做燈飾業(yè)務(wù)總結(jié)

201*年7月20日星期五

商場如戰(zhàn)場，當(dāng)在競爭激烈的情況下，怎么在有限的資

源把利益最大化？這是我一直思索的問題，如果這個店是我的，我將怎么去展開呢？

1、從內(nèi)部來說，管理團隊最重要的一環(huán)。員工職責(zé)分工明確，各司其職，遇到問題能互相一起解決，一起去面對。員工與員工間分成小團隊的形式，互相競爭，互相激勵，各自能有自己的目標(biāo)，每一次小小的進步都將會使他們有成就感。公司也好，店也好，首先要有一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，其次就是要有一個好的團隊，好的團隊是目標(biāo)明確，最大限度的發(fā)揮自己潛能和激情，為公司，為店，為老板創(chuàng)造最大的效益！

2、從外部來說，我個人認(rèn)為，市場競爭是必然的，競爭在某些情況并不是壞事，它給你帶來憂患意識，促使你前進，讓你更加成熟，它就像你的一面鏡子，能看到自己的不足。當(dāng)你的團隊建設(shè)很成熟時，我們可以樹立自己的競爭對手，他們是我們戰(zhàn)勝的對象，團隊會時刻保持自己清醒的頭腦，保持自己最大的熱情去迎接挑戰(zhàn)。3、當(dāng)我們有一支優(yōu)秀的團隊時候，當(dāng)我們的團隊有足夠的激情和熱情的時候，當(dāng)我們個人及集體目標(biāo)明確的時候，我覺得那是一支打不敗的軍隊，而且是打勝戰(zhàn)的軍隊。

4、商場如戰(zhàn)場，一點也沒有錯，在形式多變的局面情況下，戰(zhàn)場情況的了解，整個戰(zhàn)場布局，將軍的指揮策略和方針，下面人員的執(zhí)行力，起著至關(guān)重要的作用，當(dāng)我身為其中的一員的時候，我很多時候都在沉思？我想了很多很多。。。。。

5、商人以逐利，不可否認(rèn)，廣告、人情投入等都是手段，我雖年輕，我懂得一個道理，做市場，首先是了解市場，然后分析市場，最后還要定位市場，定位市場后圍繞我們的定位展開一切活動。從開始的不成熟到成熟，是要經(jīng)過磨合與總結(jié)，但是我認(rèn)為市場需要養(yǎng)，還需要做，兩者結(jié)合才能發(fā)揮利益最大化。當(dāng)一個不知道的名字或者品牌出現(xiàn)在你眼前的時候，我覺得首先是讓你有潛在需求的這類顧客盡量的以最快的時間知道你的名字，知道你做什么的，在什么地方。當(dāng)我們把所有的目光都盯在客戶訂單的時候，我們真正的想過顧客真正的心里？我們面對的顧客當(dāng)時的心里嗎？好像很多事都是理所當(dāng)然，感覺我們剛做這個牌子很多人不知道很正常，客戶在裝修房子的時候都是比較忙的，大多客戶都是要么上班的，要么做生意的，在急促的時間里，他會有時間來了解你的品牌嗎，了解你的東西嗎，除非你經(jīng)過多次的營銷，跟客戶的溝通，否則成功幾率是很低的，不完全是導(dǎo)購不專業(yè)，因為在需要買燈的時候，在即將買燈的客戶看來，他們對你品牌，對你真正質(zhì)量懂多少呢，他們關(guān)注的更多的是價錢，還有款式的漂亮。所以我覺得想辦法提前讓你的潛在客戶了解你很重要，這樣業(yè)務(wù)員可以減少客戶拒絕率，這樣客戶在倉促之余也多了一次來本店來比較的機會。只要進店的人多了，幾率也就多了，成功率也就高了。

6、時間一天一天的過去，我也跑了一段時間了，也盡全力的去做我該做我的事了，我也在深刻的反省自己，是我溝通技巧不夠嗎，是我形象不夠有吸引力嗎，曾經(jīng)我也在為自己跑業(yè)務(wù)，但是從沒有今天這么有挫敗感，我承認(rèn)自己好多方面需要提高，我也在不斷在提高自己的專業(yè)知識的同時，提高自己的溝通技巧，不斷的發(fā)覺自己的不足，也許是一個從前一點也沒接觸過的行業(yè)吧，也許是一個競爭激烈，在沒有廠家大量廣告支持品牌吧。曾經(jīng)我想這是一個考驗的平臺，這次還真讓我考驗了。

7、在自我分析的同時，我還在分析我的同事，李俊從整體的成交率來說其實也不是很高，雖然他跟客戶的溝通方面有他的技巧，但是他大多顧客都是通過品格的業(yè)務(wù)員帶過來的，當(dāng)然不管通過什么渠道，訂單是最終的目的，但從客觀的角度我們應(yīng)該反思！

8、經(jīng)過一段時間在市場的奔波了解，我感覺到了現(xiàn)在市場的競爭殘酷性，我也感覺到了自己的緊迫感和壓力之大，為了適應(yīng)社會，我覺得自己要變的更強大。從整個大局來看，我有自己的想法，正確與否我也難以斷定，也許這就是我這段時間的心聲吧。

一場戰(zhàn)爭的勝利不能完全以軍隊的多少來衡量，那只是有一方面的優(yōu)勢，開店的成功不能以規(guī)模資金的大小來衡量，關(guān)鍵是能有一支優(yōu)秀的團隊，領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和下面團隊的落實執(zhí)行。不管在資金緊張還是資金雄厚的情況下，都需要開源節(jié)流，讓流出去的資金利益最大話，首先我們要認(rèn)真考慮我們的重點是什么，不管是從長遠(yuǎn)的還是從現(xiàn)實的，流出去的資金最快時間回報率，還有全面的整體效益，都要有全面的整體規(guī)劃。

萍鄉(xiāng)整個三線一區(qū)，合理的布局、規(guī)劃市場對于整個店面運營來說很重要，在我了解的市場來看，蘆溪市場和上栗市場是一個不錯的市場，蓮花市場沒去過不了解，湘東市場了解也比較少。我覺得不能放松對重要線區(qū)的客戶群。

還有一點我認(rèn)為一個圓最終還是會有個圓心的，我們還是要圍繞客戶轉(zhuǎn)，一切活動都是圍繞他轉(zhuǎn)的一種手段，最終的目的是產(chǎn)生的利益。所以我們還是要在顧客身上想點辦法，不管在店外營銷上還是在店內(nèi)的營銷上都要抓住顧客的心里和左右顧客的思想著手。

到目前為止我們的營銷手段無非是短信廣告、裝修公司、業(yè)務(wù)員。我個人認(rèn)為對于一個陌生的品牌，而且面對即將來臨的旺季，我們要想辦法左右顧客，讓潛在顧客了解我們，讓店里顧客出進率增高的同時增加成交量。

第一，我認(rèn)為：高端、裝修率高的樓盤適量的做點低成本的廣告要有。

第二，在購買我們產(chǎn)品的那些客戶想辦法通過他們的口鼻營銷我們產(chǎn)品。

第三，通過店面活動來吸引顧客光顧率，就算不買，也是一次宣傳，一次客戶對品牌的了解。

第四，在星期六、星期天通過小團隊的形式在樓盤處附近營銷正在裝修或快要裝修的客戶。

第五，通過建材聯(lián)盟的形式組織訂購會，團購會什么的，或者廣告什么的。

通過我的了解我覺得在整個萍鄉(xiāng)來說高端點的樓盤主要有鳳凰天成，香溪美林有幾棟別墅、紫金名城、星湖灣有幾棟別墅、玉湖。蘆溪有半山豪園、一品人家，對于別墅來說蘆溪是集中比較多的一塊，萍鄉(xiāng)集中比較多消費上檔次就是玉湖和景盛豪庭，上栗市場就不是很了解，但是通過建材市場的了解，那也是一個很不錯的市場。所以我覺得把握市場非常重要，在最重要的市場重點突擊，在有限的資金，有限的人力，把該拿下的市場拿下，這才是關(guān)鍵，因為你在有限的人力和物力的情況下，不可能吃遍全部市場，做任何事都要有策略！

時間如流水，當(dāng)我沉浸在自己的世界時，我發(fā)覺做事業(yè)不是靠一個人能左右的，激烈的競爭，殘酷的現(xiàn)實搏殺，仿佛就是一場無形的戰(zhàn)場，你的勝利不是一個人的勝利，一個人的勝利不是勝利，那是一個團，一個集體，老板要賺錢，員工也要賺錢，大家都賺錢，那才圓了大家的夢，那才算是一個真正的老板，每個人都在左右戰(zhàn)場的勝利，大家都在為自己的勝利而努力，一個強大而不倒的團隊就是這樣產(chǎn)生的！

擴展閱讀：燈具工作總結(jié)

工作總結(jié)

8月份即將過去，在這一個月的時間中，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下個月的工作做的更好。下面我對8月份的工作進行簡要的總結(jié)。

在客戶報價過程中，我們需要準(zhǔn)確的把握客戶的要求，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過前幾個月的努力，也取得了幾個成功單子，一些客戶也逐漸積累到了一定程度。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一定的提高，但是還是存在很多缺點。

存在的缺點：對于產(chǎn)品了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

在將近幾個月的時間中，經(jīng)過打電話，報價，回訪，在湖南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，做的還可以，也取得了一些成功的客戶單子。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是這個月總的銷售情況：

廣西玉林1220元，云南文山2100元，湖南郴州6000元，廣西欽州28600元，湖南瀏陽960元，湖南衡陽780元，湖南衡陽25575元，總金額65235元。

從上面的銷售業(yè)績上看，我的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在廣西市場上，業(yè)務(wù)員是去了很多次的，也是有很多大單子的，但是沒有產(chǎn)生多少糧食，做的不是很好。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：（1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

（2）溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰

的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些東西不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

（3）每個區(qū)域的開拓不夠，有的地區(qū)都沒有接到單子，業(yè)務(wù)能力還有待提高。在工作中，應(yīng)該對工作充滿熱情，抓住一切機會，即使因為其它的事件或情況，導(dǎo)致情緒不佳，但是與顧客進行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出耐心、熱情以及易于溝通。樂意使前來報價的客戶了解他們需要了解的東西。不要把不良情緒也帶給客戶，覺得不耐煩，不要抱怨。

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