201*首屆xx營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)技能大賽培訓(xùn)總結(jié)

XX公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能大賽總結(jié)

8月15日，XX培訓(xùn)中心人頭攢動(dòng)，氣氛緊張又熱烈，全省的營(yíng)銷(xiāo)精英群聚在此，進(jìn)行XX大賽。經(jīng)過(guò)一天緊張激烈的比賽，我局在“跨專(zhuān)業(yè)BIU團(tuán)隊(duì)PK賽”中獲得了團(tuán)體第三名的好成績(jī)，在“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽”中獲得了團(tuán)體第四名�，F(xiàn)對(duì)我局參賽的情況進(jìn)行總結(jié)，具體如下：

一、大賽準(zhǔn)備階段：

201*年5月，我局接到省公司的競(jìng)賽通知后，局領(lǐng)導(dǎo)高度重視，當(dāng)天就部署了競(jìng)賽的相關(guān)事宜。針對(duì)此次競(jìng)賽，我局于201*年5月25日下發(fā)了XX〔201*〕8號(hào)《關(guān)于組織開(kāi)展全區(qū)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能大賽選拔及技能訓(xùn)練的通知》針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能大賽的要求，制定了科學(xué)、詳實(shí)、可行的培訓(xùn)和參賽方案。成立了由XX局長(zhǎng)為組長(zhǎng)，各轄市局、市局工會(huì)、市場(chǎng)部等部門(mén)負(fù)責(zé)人為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組。

二、培訓(xùn)階段：

根據(jù)安排，6月15日我局開(kāi)展了賽前第一次全體員工營(yíng)銷(xiāo)理論摸底考試，共有206位營(yíng)銷(xiāo)崗的員工參加考試，其中43人90分以上，38人低于70分。針對(duì)第一次摸底考試低于70分的營(yíng)銷(xiāo)人員，我局又專(zhuān)門(mén)對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，進(jìn)行了第二次的摸底考試，確保所有營(yíng)銷(xiāo)員的理論知識(shí)都扎實(shí)穩(wěn)固。

6月21日省公司抽調(diào)考試名單公布，針對(duì)名單，我們立即開(kāi)始了封閉培訓(xùn)，將所有抽調(diào)到的同志集中起來(lái)，每天封閉培訓(xùn)，培訓(xùn)期間，定期考試。封閉8天期間，共考試5場(chǎng)，出練習(xí)卷、考試卷共15份。在6月29日的全省理論考試中，我局平均分位列全省第三名。

根據(jù)全省理論考試參賽人員名單，通過(guò)考試，我局選出了八名隊(duì)員，分別組成了“跨專(zhuān)業(yè)BIU團(tuán)隊(duì)PK賽”參賽隊(duì)和“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽”參賽隊(duì)，并為其配備了專(zhuān)職教練進(jìn)行培訓(xùn)。

對(duì)于此次的比賽，局領(lǐng)導(dǎo)高度重視，不僅僅對(duì)我們的參賽方案提出了寶貴的意見(jiàn)，針對(duì)“跨專(zhuān)業(yè)BIU團(tuán)隊(duì)PK賽”有舞臺(tái)展示的特殊性，局領(lǐng)導(dǎo)還特批給參賽隊(duì)邀請(qǐng)了藝術(shù)劇團(tuán)的老師來(lái)訓(xùn)練隊(duì)員自我風(fēng)采展示和陳述�！翱鐚�(zhuān)業(yè)BIU團(tuán)隊(duì)PK賽”需要完成成13個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案，參賽隊(duì)員時(shí)刻不敢松懈，“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”的目標(biāo)早已深入腦海，迎難而上！從方案策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、PPT制作到現(xiàn)場(chǎng)陳述、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題模擬等內(nèi)容，按照既定的培訓(xùn)計(jì)劃有序進(jìn)行。他們?yōu)榱藫屨紩r(shí)間，首先將13個(gè)方案分配到每個(gè)人，運(yùn)用跨專(zhuān)業(yè)的思維策劃方案，接著采取“頭腦風(fēng)暴”方式，對(duì)每一個(gè)方案逐個(gè)討論，并將各專(zhuān)業(yè)的亮點(diǎn)融入方案中，將營(yíng)銷(xiāo)方案中的每一部分內(nèi)容仔細(xì)斟酌前后邏輯性，最后PPT制作修改和完善。在方案基本完成后，工會(huì)聯(lián)合各專(zhuān)業(yè)公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)“跨專(zhuān)業(yè)BIU團(tuán)隊(duì)PK賽”的參賽隊(duì)進(jìn)行了三次比賽的模擬測(cè)試，每次觀摩測(cè)試結(jié)束之后，隊(duì)員們都要聚在一起開(kāi)分析研討會(huì)，對(duì)13個(gè)方案全部重新修改。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是新上線的系統(tǒng)，主要用于各專(zhuān)業(yè)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的客戶進(jìn)行深層次開(kāi)發(fā)，共享客戶資源。由于是新上線的系統(tǒng)，該系統(tǒng)還未下發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)員層面，因此，對(duì)該系統(tǒng)參賽選手可謂是很不熟悉。此次由市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)封閉期的培訓(xùn)，首先，市場(chǎng)部制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，其次，市場(chǎng)部專(zhuān)門(mén)撥出一名同志負(fù)責(zé)培訓(xùn)的進(jìn)行，另外，還安排了多次的模擬測(cè)試和壓力測(cè)試，以調(diào)整好參賽選手的狀態(tài)。在培訓(xùn)初期，主要是讓選手們對(duì)系統(tǒng)建立熟悉的程度，讓選手每天在系統(tǒng)中進(jìn)行模擬案例的操作。一周后，教練針對(duì)省公司的評(píng)分規(guī)則，找出在操作過(guò)程中可以省略的步驟，并就這些步驟與省公司的考評(píng)組多次溝通，最后定下每一個(gè)環(huán)節(jié)的必做步驟，節(jié)省時(shí)間。最后的兩周多的時(shí)間中，就是在考試中度過(guò)。每日教練都會(huì)安排測(cè)試，所有的環(huán)節(jié)都按照省公司考試要求進(jìn)行，每天測(cè)試兩次，測(cè)試后每天晚上進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和修改。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的集中訓(xùn)練，選手們的操作水平有了很大的提升，速度也達(dá)到了要求。

三、現(xiàn)場(chǎng)比賽：

當(dāng)我們的選手站在“跨專(zhuān)業(yè)BIU團(tuán)隊(duì)PK賽”的舞臺(tái)上，服裝統(tǒng)一，意氣風(fēng)發(fā)，展現(xiàn)出了XX局的朝氣與活力。他們有條不紊，淡定從容地完成了營(yíng)銷(xiāo)策劃方案展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案展示和模擬營(yíng)銷(xiāo)展示。良好的儀容儀表，從容的談吐和高質(zhì)量的文件展示，獲得了全體評(píng)委的認(rèn)可，獲得了團(tuán)體第三的好成績(jī)。

同時(shí)，在省培訓(xùn)中心的310機(jī)房“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽”參賽隊(duì)也在緊張的進(jìn)行操作競(jìng)賽，由于培訓(xùn)機(jī)房的電腦型號(hào)和系統(tǒng)與我局系統(tǒng)有區(qū)別，參賽選手很不適應(yīng)，但是他們很快就調(diào)整了狀態(tài)，發(fā)揮了自己的正常的水平，獲得了團(tuán)體第四名。四、總結(jié)：此次全省營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能大賽我局能獲得好成績(jī)主要得益于以下幾點(diǎn)：

1、領(lǐng)導(dǎo)重視，組織得力。此次技能大賽的集訓(xùn)得到了局領(lǐng)導(dǎo)、各科室和各專(zhuān)業(yè)的大力支持，從場(chǎng)地、設(shè)備、培訓(xùn)材料和后勤保障方面，各單位給予的足夠的支持。XX局長(zhǎng)百忙中，多次親臨集訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，給選手們加油，幫助教練找出不足，指導(dǎo)訓(xùn)練。全局齊心協(xié)力，上下一心抓技能訓(xùn)練。

2、BIU大賽緊緊圍繞主題策劃營(yíng)銷(xiāo)方案。

（1）BIU的核心理念是“通過(guò)幫客戶贏來(lái)實(shí)現(xiàn)幫郵政贏”，所以在營(yíng)銷(xiāo)方案的制訂，既要給我們郵政帶來(lái)收入和利潤(rùn)也要幫客戶帶來(lái)效益。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案要體現(xiàn)“跨專(zhuān)業(yè)”，最早提出BIU理念是09年針對(duì)函件的數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)，而本次大賽的“跨專(zhuān)業(yè)”是綜合郵政各大專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)向目標(biāo)客戶進(jìn)行推介。把握了BIU的核心理念和“跨專(zhuān)業(yè)”精神，就有一條鮮明的主線來(lái)策劃營(yíng)銷(xiāo)方案。

（2）本次比賽是在省公司準(zhǔn)備的13課題中隨機(jī)抽選一題進(jìn)行比賽，從方案策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、PPT制作到現(xiàn)場(chǎng)陳述、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題模擬等內(nèi)容，都按照既定的培訓(xùn)計(jì)劃有序進(jìn)行。為了搶占時(shí)間，首先將13個(gè)方案分配到每個(gè)人，運(yùn)用跨專(zhuān)業(yè)的思維策劃方案，接著采取“頭腦風(fēng)暴”方式，對(duì)每一個(gè)方案逐個(gè)討論，并將各專(zhuān)業(yè)的亮點(diǎn)融入方案，最后將營(yíng)銷(xiāo)方案中的每一部分內(nèi)容仔細(xì)斟酌前后邏輯性，持續(xù)修改和完善PPT制作。

3、團(tuán)隊(duì)形象展示創(chuàng)新風(fēng)格。本次比賽有2分鐘的團(tuán)隊(duì)形象展示，雖然形象展示在比賽總分中只有10分，但有一個(gè)良好團(tuán)隊(duì)形象、響亮的團(tuán)隊(duì)口號(hào)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能給評(píng)委留下較好的第一印象。團(tuán)隊(duì)形象能體現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極向上的精神風(fēng)貌和活力，我們將2分鐘的團(tuán)隊(duì)形象展示編排成一個(gè)情景劇《賽前動(dòng)員會(huì)》。通過(guò)情景劇的展現(xiàn)，4位團(tuán)隊(duì)成員的角色和分工藝術(shù)展現(xiàn)，領(lǐng)隊(duì)、市場(chǎng)總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)和客戶總監(jiān)的亮相讓全場(chǎng)耳目一新，也是在全場(chǎng)比賽中唯一用情景劇來(lái)展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)形象的一個(gè)局。

4、參賽隊(duì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用�？鐚�(zhuān)業(yè)BIU團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同的專(zhuān)業(yè)，各自對(duì)本專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)較為熟悉，通過(guò)一個(gè)多月的磨合，團(tuán)隊(duì)成員間互相交流學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、融會(huì)貫通，成員均較好的掌握了各專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)。方案案例的撰寫(xiě)不是一個(gè)人能夠完成的，要經(jīng)過(guò)多次的修改論證,參賽選手通力合作，互相提出修改意見(jiàn)，使方案更加完美。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)操作選手也是互相出題，交換測(cè)試，將自己實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)與大家分享，也進(jìn)一步提高了速度。

5、各轄市局和各專(zhuān)業(yè)參賽熱情高，組織得力。此次比賽是提高廣大營(yíng)銷(xiāo)員崗位技能、提高自身素質(zhì)的一次好機(jī)會(huì)，各單位的營(yíng)銷(xiāo)員參加的積極性和熱情都很高。從動(dòng)員階段開(kāi)始，廣大的營(yíng)銷(xiāo)員就積極備戰(zhàn)，提高了我們營(yíng)銷(xiāo)的成績(jī)。

6、仿真訓(xùn)練效果明顯。在訓(xùn)練期間，教練組結(jié)合其他工種比賽的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展了多次的仿真“實(shí)戰(zhàn)型”測(cè)試，這是對(duì)參賽隊(duì)員的一個(gè)摸底和促進(jìn)，效果十分明顯，通過(guò)“實(shí)戰(zhàn)型”測(cè)試，隊(duì)員對(duì)自己的不足和缺陷有了準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，針對(duì)這些不足進(jìn)行改正，保留優(yōu)點(diǎn)，提高了隊(duì)員的參賽水平，達(dá)到了良好的效果。

本次大賽仍然存在一些不足之處：

1、營(yíng)銷(xiāo)方案的制訂不盡完美。主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一個(gè)缺少策劃大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)；二是在方案和產(chǎn)品創(chuàng)新上還得下功夫。

2、選手在方案展示中的陳述環(huán)節(jié)前松后緊，由于方案策劃只有8分鐘時(shí)間陳述，在陳述上方案背景和目標(biāo)市場(chǎng)分析花的時(shí)間較多，而營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品服務(wù)重要環(huán)節(jié)略顯時(shí)間緊湊，該環(huán)節(jié)略顯不足。

3、選手的參賽心理素質(zhì)和應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的能力需要提高。在“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽”中，省培訓(xùn)中心的機(jī)器出現(xiàn)了問(wèn)題，我們的一位選手被迫中途換機(jī)，該選手未能及時(shí)調(diào)整好情緒，發(fā)揮欠佳。通過(guò)參加此次營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能大賽，我局員工掀起了一股愛(ài)崗敬業(yè)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技能的良好氛圍。實(shí)現(xiàn)了通過(guò)比賽，提升營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)技能和職業(yè)素質(zhì)的目標(biāo)。在今后的工作中，我們將不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍為目標(biāo)而繼續(xù)努力。

二一二年八月二十三日

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泰州市“良帥杯”首屆大中學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能大賽

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

參加院校：泰州師范高等專(zhuān)科學(xué)校參賽隊(duì)名：卓越隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)：吳迪電話：15152627072隊(duì)員姓名：王燕妮、譚海菲、蔡黨蘭、陳敏作品完成時(shí)間：201*.5.28

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摘要

銷(xiāo)售的不僅僅是商品，更是一種服務(wù)、態(tài)度。我們團(tuán)隊(duì)成員在銷(xiāo)售過(guò)程中一直秉承著“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”的服務(wù)態(tài)度，提供免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)，就是知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹(shù)立品牌性，營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)概念就是推廣，提高曝光率。在整個(gè)15天的比賽中，我們用3天的時(shí)間進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研、宣傳品牌。

本次銷(xiāo)售的產(chǎn)品為男式、女式牛仔褲及女式鉛筆褲，這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者主要為青年人，而大學(xué)校園是一個(gè)青年人集中的地方，且大學(xué)生的資金比較充足。因此在校大學(xué)生是我們本次銷(xiāo)售的主要目標(biāo)顧客。

牛仔褲和鉛筆褲質(zhì)地較厚，不適合夏季，因此我們采取換季打折的銷(xiāo)售策略。營(yíng)銷(xiāo)方式多種多樣，各有優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)自身的情況，產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們團(tuán)隊(duì)決定采取網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)為主，宣傳推銷(xiāo)和上門(mén)推銷(xiāo)兩種方式為輔的推銷(xiāo)方式。本策劃根據(jù)我們16天的調(diào)研、宣傳、策劃、執(zhí)行進(jìn)行總結(jié)和分析。

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第1頁(yè)因?yàn)樽吭剿�以不斷超�?/p>

目錄

一、市場(chǎng)分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

(一)企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（四）外部壞境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（五）內(nèi)部環(huán)境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

二、營(yíng)銷(xiāo)策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（一）目標(biāo)和預(yù)期效果．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（二）市場(chǎng)定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（三）營(yíng)銷(xiāo)組合描述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

三、行動(dòng)計(jì)劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

（一）活動(dòng)、安排、效果評(píng)估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

四、人員機(jī)構(gòu)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

五、財(cái)務(wù)分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

六、附錄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

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一、市場(chǎng)分析（一）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和任務(wù)

所以不斷超越

前期目標(biāo)：12天主要宣傳推廣“良帥杯”這個(gè)活動(dòng)，使“良帥”牛仔褲、鉛筆褲在五大高校以及教工三村和祥云花園等社區(qū)知曉。

中期目標(biāo)：310天賣(mài)出牛仔褲及鉛筆褲30條，同時(shí)使我們“卓越隊(duì)”深入人心。

后期目標(biāo)：1115天賣(mài)牛仔褲及鉛筆褲50條，提供免費(fèi)上門(mén)服務(wù)及售后服務(wù)。

主要任務(wù)：

集中人力資源，專(zhuān)注于銷(xiāo)售牛仔褲及鉛筆褲，使“良帥”品牌深入人心；在15天內(nèi)專(zhuān)注于對(duì)學(xué)生及工作人員的銷(xiāo)售。我們?cè)谀挲g上定位于1835歲的年輕、活力的消費(fèi)者。

（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略市場(chǎng)現(xiàn)狀

我們卓越隊(duì)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)主要是從1835歲，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。是目前褲子品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

目前褲子品牌很多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。以參加比賽的其他對(duì)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)其造成競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

目前泰州市有八所高校參加比賽，共有十四隊(duì)。有著一樣的產(chǎn)品，有著相同的目標(biāo)顧客，他們主要是另外十三支隊(duì)伍、便民一條街。

1.其他學(xué)校的隊(duì)伍

他們擁有巨大的潛在顧客，因?yàn)樗麄儗W(xué)校的學(xué)生人數(shù)比我們多。

2.我們學(xué)校的另一只隊(duì)伍

首先，他們占據(jù)了較有利的地理位置，而且，我們的目標(biāo)顧客和潛在顧客是一樣的。

3.便民一條街的小攤

他們的品種多，數(shù)量大，價(jià)格又便宜，是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

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（四）外部壞境分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

所以不斷超越

參賽的其他隊(duì)伍、夜市賣(mài)褲子的攤以及學(xué)校周?chē)�的服裝店2.消費(fèi)者

我們隊(duì)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是男女青年時(shí)尚牛仔褲和鉛筆褲，特別是針對(duì)大學(xué)里的男女青年，作為正處于消費(fèi)階段的男女青年的購(gòu)買(mǎi)力是不夠強(qiáng)大的，所以我們的產(chǎn)品要適應(yīng)大眾的需要，要在他們的購(gòu)買(mǎi)能力范圍之內(nèi)，而且褲子要舒適，讓人穿在身上感覺(jué)舒服。

（五）內(nèi)部環(huán)境分析

“卓越隊(duì)”是一支充滿清春活力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其中，銷(xiāo)售總監(jiān)王燕妮是一個(gè)敢作敢當(dāng)，擁有個(gè)人魄力的當(dāng)代大學(xué)生;總經(jīng)理吳迪，是一位心思細(xì)膩，思維敏捷的女生;營(yíng)銷(xiāo)員陳敏，擁有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);財(cái)務(wù)總監(jiān)蔡黨蘭具有財(cái)務(wù)崗位所需要的能力，有很強(qiáng)的邏輯思維;公關(guān)員譚海菲，是一位具有超強(qiáng)交際能力的交際高手。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，成員綜合實(shí)力較強(qiáng)，每個(gè)人對(duì)自己的職責(zé)都很明確。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）目標(biāo)和預(yù)期效果

前期目標(biāo)：12天主要宣傳推廣“良帥杯”這個(gè)活動(dòng)，使“良帥”牛仔褲、鉛筆褲在五大高校以及教工三村和祥云花園等社區(qū)知曉

中期目標(biāo)：310天賣(mài)出牛仔褲及鉛筆褲30條，同時(shí)使我們“卓越隊(duì)”深入人心

后期目標(biāo)：1115天賣(mài)牛仔褲及鉛筆褲50條，提供免費(fèi)上門(mén)服務(wù)及售后服務(wù)

（二）市場(chǎng)定位1、市場(chǎng)細(xì)分

18-25：該年齡段的群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望；時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌，該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

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因?yàn)樽吭剿�以不斷超�?/p>

25-35：該年齡段的消費(fèi)群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

①泰州師專(zhuān)高等專(zhuān)科學(xué)校的全體師生，以商學(xué)院和女生宿舍樓、迎春校區(qū)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。

②泰州師專(zhuān)附近的小區(qū)居民，以祥云花園和教工三村為次要目標(biāo)市場(chǎng)。3、目標(biāo)市場(chǎng)定位

風(fēng)格定位：時(shí)尚，流行，休閑品牌群體定位：18~35歲價(jià)格定位：45~100元（三）營(yíng)銷(xiāo)組合描述1、產(chǎn)品策略

品牌定位：良帥為海瀾之家等著名品牌貼牌生產(chǎn)，又擁有唐伯特自己的品牌，所以質(zhì)量有所保證。2、價(jià)格策略

1、數(shù)量折扣

對(duì)于那些一次性買(mǎi)多條褲子的消費(fèi)者，我們給予打折，贈(zèng)送，并且指導(dǎo)搭配技巧。

2、低價(jià)格策略

（1）以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，打造質(zhì)量好，價(jià)格低的產(chǎn)品。（2）首先確定成本然后再設(shè)計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格。3、渠道策略

（1）直銷(xiāo)：擺地?cái)傄故袖N(xiāo)售

我們團(tuán)隊(duì)曾在便民一條街、老街、學(xué)校附近、小區(qū)門(mén)口擺過(guò)地?cái)偅�我們以大學(xué)生參加比賽為主題，吸引學(xué)生和廣大消費(fèi)者的注意，然后運(yùn)用特定的營(yíng)銷(xiāo)方式去促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。（2）上門(mén)推銷(xiāo)

我們隊(duì)員分成兩隊(duì)分別在迎春校區(qū)的兩棟女生宿舍樓進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)，當(dāng)我們進(jìn)到他們的宿舍后，我們不是以推銷(xiāo)人員的身份接近他們，而是以學(xué)校

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調(diào)查員的身份請(qǐng)他們幫我們?cè)囇澴樱�最終獲得他們的青睞。（3）微博營(yíng)銷(xiāo)

我們學(xué)校的校團(tuán)委在騰訊微博上幫我們宣傳，而我們的商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)也在新浪微博大量的為我們宣傳推廣，在各大貼吧發(fā)帖子支持我們，在各大QQ群發(fā)送消息。4、促銷(xiāo)策略（1）廣告策略

我們通過(guò)分發(fā)、張貼宣傳海報(bào)的方式吸引消費(fèi)者的注意，給消費(fèi)者留下一定的視覺(jué)沖擊，之后在看到我們的產(chǎn)品會(huì)第一時(shí)間想到我們的海報(bào)，沖動(dòng)之下就會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。（2）公共關(guān)系

我們?cè)诖簳熜�區(qū)風(fēng)華大道上舉辦了良帥牛仔褲、鉛筆褲的展覽會(huì)，只要是路過(guò)的學(xué)生都可以穿上我們的樣品拍照留念，有好多學(xué)生愛(ài)不釋手，就買(mǎi)下了與自己所穿同款的褲子。5、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1.模特走秀：在女生宿舍里舉辦模特走秀，主要是展示我們的產(chǎn)品，這樣可以充分的用身體語(yǔ)言來(lái)展示牛仔的時(shí)尚與實(shí)用，因?yàn)檫@次活動(dòng)沒(méi)有物力財(cái)力的支持，此次活動(dòng)的模特為我隊(duì)成員。

2.尋找愛(ài)的蹤跡：5月13日是母親節(jié)，我們用的是地?cái)傄故袖N(xiāo)售，只要您是一個(gè)有愛(ài)的人，您可以為你的母親購(gòu)買(mǎi)一條質(zhì)量非常好的褲子，可以為您孩子的母親買(mǎi)一條鉛筆褲，只要心中有愛(ài)，用良帥牛仔褲傳達(dá)你內(nèi)心的愛(ài)吧！

三．行動(dòng)計(jì)劃

（一）活動(dòng)、安排、效果評(píng)估時(shí)間5月10日地點(diǎn)春暉校區(qū)人物全體隊(duì)員行為問(wèn)卷調(diào)查效果評(píng)估了解目標(biāo)市場(chǎng)信息，研究分析目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的需求量，為第一批訂貨做研究并完成第一批訂貨5111111

因?yàn)樽吭?月11日春暉校區(qū)全體隊(duì)員所以不斷超越讓本校師生知道“良帥杯”營(yíng)銷(xiāo)大賽，并支持比賽，挖掘市場(chǎng)設(shè)計(jì)海報(bào)、宣傳單、宣傳詞影印宣傳單張貼、發(fā)放傳單5月12日網(wǎng)絡(luò)全體隊(duì)員以平面廣告形式在網(wǎng)上貼圖宣傳。全體工作人員利用微博、QQ、人人上留言、發(fā)表說(shuō)說(shuō)、上傳照片等方法宣傳利用網(wǎng)絡(luò)的便利進(jìn)行最大程度的宣傳更大程度的拓寬市場(chǎng)5月13日祥云花園全體隊(duì)員在社區(qū)門(mén)口進(jìn)行擺攤銷(xiāo)售利用“母親節(jié)”宣傳、銷(xiāo)售，為母親或者孩子的母親買(mǎi)褲子“母親節(jié)”的到來(lái)，提高了女褲的銷(xiāo)售量5月14日~5月16日春暉校區(qū)王燕妮、譚辦公樓海菲對(duì)學(xué)校老師進(jìn)行推銷(xiāo)在辦公樓推銷(xiāo)，衛(wèi)生間為是褲子提供了地點(diǎn)春暉校區(qū)王燕妮、陳宿舍敏兩位隊(duì)員進(jìn)行宿舍上門(mén)推銷(xiāo)上門(mén)推銷(xiāo)及在宿舍樓下的銷(xiāo)售，再加上在宿舍可以試褲子這一優(yōu)勢(shì)，提高了學(xué)生興趣吳迪、譚海菲、蔡黨蘭5月17日~5月19日迎春校區(qū)王燕妮、陳宿舍敏三位隊(duì)員在宿舍樓下擺攤銷(xiāo)售，同時(shí)，為上門(mén)推銷(xiāo)的隊(duì)員進(jìn)行送貨兩位隊(duì)員進(jìn)行宿舍上門(mén)推銷(xiāo)上門(mén)推銷(xiāo)及在宿舍樓下的銷(xiāo)售，再加上在宿舍可以試褲子這一優(yōu)勢(shì)，提高了學(xué)生興趣吳迪、譚海菲、蔡黨蘭三位隊(duì)員在宿舍樓下擺攤銷(xiāo)售，同時(shí)，為上門(mén)推銷(xiāo)的隊(duì)員進(jìn)行送貨在社區(qū)門(mén)口進(jìn)行擺攤銷(xiāo)售利用五月二十日，即“我愛(ài)你”這個(gè)特殊的日子，男褲女褲搭配銷(xiāo)售5月20日祥云花園全體隊(duì)員特殊日子的渲染，增加了一些年輕男女的購(gòu)買(mǎi)5月21日教工三村全體隊(duì)員在社區(qū)門(mén)口進(jìn)行擺攤銷(xiāo)售良好的質(zhì)量促進(jìn)了中青年婦女、男士的購(gòu)買(mǎi)6111111

因?yàn)樽吭?月22日~5月24日5月25日春暉校區(qū)全體隊(duì)員女生宿舍網(wǎng)絡(luò)全體隊(duì)員所以不斷超越網(wǎng)上銷(xiāo)售為我們的銷(xiāo)售拓寬了渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，并發(fā)貨為之前的訂貨進(jìn)行送貨上門(mén)送貨宿舍樓下進(jìn)行“特價(jià)甩賣(mài)”活動(dòng)“特價(jià)”的標(biāo)識(shí)讓同學(xué)們有了購(gòu)買(mǎi)的欲望四、人員機(jī)構(gòu)

職務(wù)姓名特長(zhǎng)職責(zé)總經(jīng)理吳迪具有組織管理、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力，人脈關(guān)系全面負(fù)責(zé)中心運(yùn)營(yíng)廣，業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力強(qiáng)掌握財(cái)務(wù)基本技能，主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)核算、資金管理、人員管理等主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)監(jiān)督、牛仔褲銷(xiāo)售、社會(huì)關(guān)系維護(hù)等主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)信息傳播、關(guān)系協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的調(diào)研、策劃、實(shí)施和評(píng)估負(fù)責(zé)需求信息傳遞、送貨具有財(cái)務(wù)崗位所需能力具有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，業(yè)務(wù)拓展能力強(qiáng)分析、推理、判斷、表達(dá)、交流和運(yùn)算能力，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，形體知覺(jué)好勤奮、踏實(shí)財(cái)務(wù)總監(jiān)蔡黨蘭銷(xiāo)售總監(jiān)王燕妮公關(guān)員譚海菲營(yíng)銷(xiāo)員陳敏五、財(cái)務(wù)分析

項(xiàng)目開(kāi)支采購(gòu)成本調(diào)查問(wèn)卷海報(bào)宣傳單車(chē)旅費(fèi)電話費(fèi)誤餐費(fèi)小計(jì)金額45002060608020404780項(xiàng)目收入銷(xiāo)售金額49004900利潤(rùn)220

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六、附錄

良帥牛仔褲市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

您好！我們是泰州首屆“良帥杯”營(yíng)銷(xiāo)技能大賽的參賽選手，我們需要進(jìn)行牛仔褲實(shí)銷(xiāo)，為了更好的了解您們的需求，我們做了此次調(diào)查活動(dòng)，希望您可以支持我們的比賽，認(rèn)真真實(shí)地填寫(xiě)此份問(wèn)卷，謝謝！

1.你聽(tīng)說(shuō)過(guò)良帥牛仔褲嗎？

A.聽(tīng)說(shuō)過(guò)B.沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)2.你平時(shí)穿牛仔褲嗎？

A.穿B.不穿3.你可以接受什么價(jià)位的牛仔褲？

A.3060元B.60100C.100以上4.你喜歡穿什么顏色的牛仔褲？

A.深藍(lán)B.淺藍(lán)C.黑色D.彩色5.喜歡什么顏色的牛仔鉛筆褲？

A.咖啡色B.粉紅色C.橙色D.亮藍(lán)色6.你每年用于買(mǎi)牛仔褲的錢(qián)？

A.201*00B.300400C.400500D.500以上

7.現(xiàn)在有價(jià)格低質(zhì)量好的牛仔褲你會(huì)買(mǎi)嗎？A.買(mǎi)B.不買(mǎi)8.你在購(gòu)買(mǎi)牛仔褲時(shí)是否在意品牌？

A.很在意B.一般C.無(wú)所謂9.你一般通過(guò)什么地方購(gòu)買(mǎi)牛仔褲？

A.百貨公司B.專(zhuān)賣(mài)店C.網(wǎng)店D.其他10.你選擇牛仔褲的依據(jù)是？

A.時(shí)尚流行B.結(jié)實(shí)耐用C.容易搭配D.修飾身材

11.你穿多大碼的牛仔褲？

A.27B.28C.29D.30E.31F.32G.33

H.34I.35

12.你能否接受上門(mén)推銷(xiāo)牛仔褲？A.能B.不能13.你對(duì)我們良帥牛仔褲有什么意見(jiàn)？

被調(diào)查者信息：姓名：性別：電話：

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因?yàn)樽吭?/p>

所以不斷超越

泰州市“良帥杯”首屆大中學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能大賽

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

參加院校：泰州師范高等專(zhuān)科學(xué)校參賽隊(duì)名：卓越隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)：吳迪電話：15152627072隊(duì)員姓名：王燕妮、譚海菲、蔡黨蘭、陳敏作品完成時(shí)間：201*.5.28

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