XXX醫(yī)藥銷售總結(jié)及工作計(jì)劃

醫(yī)藥銷售總結(jié)及201*工作計(jì)劃

今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中201*年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

201*年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。3、費(fèi)用與貨款回收：上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。201*年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在33.60元,相當(dāng)于1923扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑�因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣�司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對201*年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場

3、重慶其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江5、遼寧有較長時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

6、河北能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)

7、河南要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)

8、湖北要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

9、湖南進(jìn)行協(xié)助招商。

10、廣東要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西要求開發(fā)OTC市場，

12、浙江浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建報(bào)紙招聘

16、江西報(bào)紙招聘17、山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

18、四川19、貴州20、云南協(xié)助招聘

21、陜西報(bào)紙招聘

22、新疆

一、營銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

二、市場支持

1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅�，費(fèi)用控制在201*內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以O(shè)TC、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。二、分工仔細(xì)：

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：

1、成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對市場的支持力度。

4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

以上是我在201*年的工作計(jì)劃，如有不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正。

擴(kuò)展閱讀：(人力資源)福建XXX藥業(yè)年度營銷計(jì)劃

福建XXX藥業(yè)年度營銷計(jì)劃

第五部分管理體系第一章營銷中心組織結(jié)構(gòu)第二章營銷中心日常工作管理制度第三章營銷人員業(yè)務(wù)管理制度第四章營銷系統(tǒng)人力資源管理第五章計(jì)劃控制與評估

第五部分管理體系

第一章營銷中心組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理市場部經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部銷售部經(jīng)理國貿(mào)部銷售內(nèi)勤/助理-------產(chǎn)品經(jīng)理平面設(shè)計(jì)/文案

代理遼寧河北河南山東山西湖北湖南四川江蘇浙江西北大區(qū)華南大區(qū)第二章營銷中心崗位職責(zé)體系營銷副總經(jīng)理崗位職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：XXX藥業(yè)公司總經(jīng)理直屬下級(jí)：銷售部

市場部儲(chǔ)運(yùn)部國貿(mào)部

二、主要職責(zé)

（1）組建高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)；（2）制訂并組織實(shí)施營銷系統(tǒng)工作目標(biāo)和工作計(jì)劃；

（3）組織制訂并實(shí)施公司營銷策略、銷售政策、營銷管理制度、年度營

銷計(jì)劃、經(jīng)銷商/代理商管理政策；（4）建立公司營銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固開拓目標(biāo)市場；

（5）主持制訂并組織實(shí)施重大公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)；

（6）負(fù)責(zé)召開季度/年度銷售會(huì)議，組織營銷分析，及時(shí)調(diào)整營銷政策；（7）簽訂重大訂貨合同；

（8）指導(dǎo)所轄各部門工作；負(fù)責(zé)對所屬部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行季度及年度考核；（9）定期拜訪重要客戶；

（10）完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其他臨時(shí)任務(wù)。

營銷中心銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：營銷副總經(jīng)理

直屬下級(jí)：銷售部經(jīng)理助理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售內(nèi)勤二、主要職責(zé)

（1）領(lǐng)導(dǎo)銷售部完成營銷副總經(jīng)理下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，執(zhí)行年度營銷計(jì)劃，

控制銷售部費(fèi)用預(yù)算；

（2）在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，參與制定年度營銷計(jì)劃，修正季度銷售計(jì)劃；（3）負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬各辦事處的業(yè)務(wù)開展，有計(jì)劃的提升下屬人員管理及專業(yè)技能；

（4）負(fù)責(zé)重大營銷活動(dòng)、高層公關(guān)、醫(yī)保、招標(biāo)等工作計(jì)劃的執(zhí)行；可被授權(quán)

負(fù)責(zé)重大業(yè)務(wù)談判及合同的簽定；

（5）配合市場、研發(fā)部門，參與市場策劃、調(diào)研、新產(chǎn)品立項(xiàng)等工作計(jì)劃的制定和執(zhí)行；

（6）負(fù)責(zé)對下屬各辦事處負(fù)責(zé)人考核，并提出改進(jìn)意見；（7）定期進(jìn)行市場巡查，檢查各辦事處工作進(jìn)度，拜訪重要客戶；（8）處理重大客戶投訴及售后服務(wù)問題；（9）完成領(lǐng)導(dǎo)交付的臨時(shí)工作任務(wù)。

銷售部銷售部經(jīng)理助理一、行政隸屬

上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理直接下屬：銷售內(nèi)勤二、主要職責(zé)

（1）在營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成各項(xiàng)管理工作

（2）協(xié)助負(fù)責(zé)普藥產(chǎn)品的生產(chǎn)溝通、調(diào)研和銷售管理工作。（3）協(xié)助負(fù)責(zé)空白區(qū)域市場的銷售工作。

（4）協(xié)助負(fù)責(zé)對銷售內(nèi)勤的指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督及考核。（5）負(fù)責(zé)對銷售內(nèi)勤所報(bào)表格的審核及報(bào)交工作。（6）協(xié)助處理重大客戶投訴及售后服務(wù)問題（7）完成領(lǐng)導(dǎo)交付的臨時(shí)工作任務(wù)

銷售部大區(qū)經(jīng)理崗位/省區(qū)經(jīng)理/二級(jí)辦事處經(jīng)理一、行政隸屬

上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理直屬下級(jí)：辦事處經(jīng)理/銷售代表二、主要職責(zé)

（1）在營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場開發(fā)和管理；完善銷售

網(wǎng)絡(luò)；維護(hù)市場秩序，保障經(jīng)銷商/代理商利益，建設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和支持體系，

（2）完成公司訂立的銷售及回款目標(biāo)；制定本區(qū)域銷售計(jì)劃、分解銷售目

標(biāo)；制訂辦事處季度、月度銷售計(jì)劃和預(yù)測計(jì)劃；

（3）執(zhí)行各項(xiàng)經(jīng)銷商/代理商服務(wù)支持計(jì)劃；協(xié)助經(jīng)銷商/代理商的渠道助

銷和促銷活動(dòng)；負(fù)責(zé)代理商產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及其他服務(wù)；

（4）負(fù)責(zé)營銷中心的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；（5）控制所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開支；

（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的分銷會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等促銷活動(dòng)，處理客戶投訴；（7）對下屬銷售人員進(jìn)行考核并協(xié)助制定和實(shí)施績效改善計(jì)劃；（8）配合市場部的相關(guān)市場活動(dòng)，反饋市場信息及客戶需求意向；（9）公司交辦的臨時(shí)工作任務(wù)。

銷售部銷售代表（略）

營銷中心市場部經(jīng)理崗位職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：銷售副總經(jīng)理

直屬下級(jí)：產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品專員/文案專員/平面設(shè)計(jì)專員/銷售內(nèi)勤二、主要職責(zé)

1、在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場部各項(xiàng)管理工作，領(lǐng)導(dǎo)市場部

完成市場運(yùn)營策劃和市場發(fā)展的各項(xiàng)職能與任務(wù)；2、參與制定年度營銷計(jì)劃，修正季度銷售計(jì)劃；3、負(fù)責(zé)控制市場部費(fèi)用預(yù)算；

4、負(fù)責(zé)制定市場部管理辦法及考核考評系統(tǒng)，并對執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)

督和考核；

5、全面負(fù)責(zé)公司品牌建設(shè)；規(guī)范各類對外傳播信息；負(fù)責(zé)組織制定公司各

產(chǎn)品的市場策劃、產(chǎn)品廣告宣傳策劃、市場調(diào)研等工作；

6、負(fù)責(zé)新產(chǎn)品立項(xiàng)前市場調(diào)研計(jì)劃，提出客觀詳實(shí)的市場依據(jù)；負(fù)責(zé)公司

產(chǎn)品線發(fā)展計(jì)劃；

7、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、宣傳資料及促銷用品的制作審定工作；8、重大市場活動(dòng)的組織、實(shí)施、監(jiān)控與評估；9、按時(shí)報(bào)交各類報(bào)表；

10、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作任務(wù)。

市場部產(chǎn)品經(jīng)理（產(chǎn)品專員）崗位職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：市場部經(jīng)理直屬下級(jí)：二、主要職責(zé)

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的長遠(yuǎn)規(guī)劃和短期計(jì)劃活動(dòng)，包括市場調(diào)研，目標(biāo)設(shè)定，預(yù)算計(jì)劃與控制，了解相關(guān)生產(chǎn)過程，了解庫存，滾動(dòng)預(yù)測，價(jià)格策略，銷售與費(fèi)用比例的財(cái)務(wù)分析等；

2、負(fù)責(zé)同各地銷售人員相互溝通信息，及時(shí)了解市場需求；收集當(dāng)前市場信息、競爭環(huán)境信息、銷售完成情況等，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略；定期回顧產(chǎn)品各方面的表現(xiàn)，目標(biāo)及預(yù)算的達(dá)成情況，向市場部經(jīng)理匯報(bào)；3、負(fù)責(zé)建立和完善營銷數(shù)據(jù)庫；

4、負(fù)責(zé)制定及成功推行各項(xiàng)大型促銷活動(dòng)；5、負(fù)責(zé)發(fā)展重要專家及政府人員作為產(chǎn)品的顧問；6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)產(chǎn)品包裝文字、規(guī)格、形式等的設(shè)計(jì)；

7、負(fù)責(zé)各種產(chǎn)品促銷資料及促銷禮品的預(yù)算、制作及質(zhì)量監(jiān)督；

8、負(fù)責(zé)培訓(xùn)、激勵(lì)并支持銷售團(tuán)隊(duì)使用有力的促銷工具，貫徹市場策略達(dá)成銷售；負(fù)責(zé)重要客戶的培訓(xùn)工作；

9、負(fù)責(zé)公司內(nèi)與其負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)事宜的協(xié)調(diào)安排；10、

領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作任務(wù)。

市場部平面設(shè)計(jì)/文案專員一、行政隸屬

上級(jí)主管：市場部經(jīng)理直屬下級(jí)：二、主要職責(zé)

1、完成各種廣告宣傳、促銷活動(dòng)的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)；2、檢查、控制廣告及制作代理公司的設(shè)計(jì)質(zhì)量和效果；3、負(fù)責(zé)公司廣告宣傳電腦設(shè)計(jì)資料的保管和使用；4、完成上級(jí)交辦的其他工作；

5、完成各種廣告宣傳、促銷活動(dòng)的文案創(chuàng)作；6、進(jìn)行市場調(diào)研、市場測試；7、配合美術(shù)設(shè)計(jì)完成平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)；8、完成上級(jí)交辦的其他工作。

銷售部銷售內(nèi)勤行政隸屬

上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理直屬下級(jí)：二、主要職責(zé)

1、負(fù)責(zé)招商及各類客戶電話的接聽、記錄，市場反饋信息的整理、傳遞和督辦，解答銷售人員和客戶的有關(guān)問題；

2、負(fù)責(zé)銷售協(xié)議、合同及客戶資信系統(tǒng)的管理工作；

3、負(fù)責(zé)本部門文件、傳真件、信件、通知等打印，下發(fā)及整理保管工作；4、負(fù)責(zé)各類檔案的建立及管理工作；

5、負(fù)責(zé)制作《銷售周報(bào)表》、《銷售月報(bào)表》及其它報(bào)表；

6、按規(guī)定開具發(fā)貨票，妥善管理發(fā)貨票據(jù)，并作好發(fā)貨票的傳遞及交接記錄；7、按規(guī)定做好代理商的扣稅、返款、開票信息的傳遞工作；

8、依據(jù)公司發(fā)貨管理制度，負(fù)責(zé)發(fā)貨及處理與發(fā)貨有關(guān)的問題；負(fù)責(zé)退換貨的執(zhí)行和記錄工作；

9、樣品及各類促銷物品的領(lǐng)用、發(fā)放和登記工作；10、領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作任務(wù)。

第三章營銷中心日常工作管理制度一、例會(huì)制度1、周例會(huì)

每周六09：00~12：00，由營銷副總經(jīng)理組織周例會(huì)，原則上是由營銷副總經(jīng)理組織，如有事不在，由營銷副總經(jīng)理指定人選代為召集舉行。

周例會(huì)的主要內(nèi)容為：各部門匯報(bào)本周工作進(jìn)展、制定下周工作計(jì)劃、部門間協(xié)調(diào)。各部門需填寫周工作計(jì)劃及達(dá)成表（附表），并由專人做會(huì)議記錄（附表）存檔。2、月例會(huì)

每月的倒數(shù)第三個(gè)工作日上午10：00~12：00，由營銷副總經(jīng)理召開一次月例會(huì)。

月例會(huì)的主要內(nèi)容為：各部門匯報(bào)本月工作進(jìn)展、制定下月工作計(jì)劃、部門件協(xié)調(diào)。各部門需填寫月工作計(jì)劃及達(dá)成表（附表），并有專人做會(huì)議記錄存檔。3、季度銷售會(huì)議

每個(gè)季度初15日前，由營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)組織召開季度銷售會(huì)議，主要內(nèi)容為：總結(jié)上季度銷售狀況，公布考核情況，調(diào)整營銷計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，業(yè)務(wù)及管理培訓(xùn)等；各參會(huì)人員必須按指定要求做好參會(huì)的會(huì)議材料。開會(huì)地點(diǎn)由營銷副總經(jīng)理根據(jù)具體情況選擇并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定，市場部相關(guān)人員參會(huì)。4、年度銷售會(huì)議

由營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)組織召開年度銷售會(huì)議，主要內(nèi)容為：總結(jié)上年度銷售達(dá)成情況，公布新的年度營銷計(jì)劃，各地區(qū)指標(biāo)分解，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，業(yè)務(wù)及市場管理培訓(xùn)，VIP代理商聯(lián)誼等；參會(huì)人員必須按指定要求做好會(huì)議材料。開會(huì)地點(diǎn)由營銷副總經(jīng)理根據(jù)具體情況選擇并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定，原則上要求市場部全體人員參會(huì)。

本年度具體時(shí)間由營銷副總經(jīng)理提出申請，報(bào)總經(jīng)理批示后召開。二、考勤制度1、上班時(shí)間

駐福州工作人員：周一~周五，上午8：30~12：00；下午13：30~17：30；周六，上午9：00~12：00

2、事假、病假、曠工及加班按照公司規(guī)定執(zhí)行。

公司提倡在有效工作時(shí)間內(nèi)高效、保質(zhì)的完成指定工作，同時(shí)也鼓勵(lì)自愿員工加班以保證按時(shí)完成工作進(jìn)度，加班人員按照公司原有規(guī)定給予相應(yīng)的補(bǔ)休。

加班申請須營銷副總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3、出差

營銷中心需出差人員填寫簽呈表（附表），注明時(shí)間、地點(diǎn)、事由及費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)營銷副總經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，送至人事行政部處備案，記入該員工考勤記錄。4、考勤記錄

考勤記錄由人事行政部每月10日前送至公司財(cái)務(wù)部，作為工資發(fā)放的依據(jù)。

三、保密制度

1、被錄用員工需按公司要求簽定保密協(xié)議；2、必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度；

3、公司機(jī)密文件采取分級(jí)傳達(dá)制度，在需要保密的文件上，由總經(jīng)理或各部門負(fù)責(zé)人注明傳達(dá)范圍，被傳達(dá)人員負(fù)保密責(zé)任；

4、不得向他人泄露技術(shù)、市場策劃方案、客戶檔案、營銷策略、產(chǎn)品研發(fā)等公司機(jī)密；

5、每臺(tái)辦公電腦均需設(shè)置開機(jī)密碼，由專人管理，并將開機(jī)密碼在總經(jīng)理及人事行政部處備案；

6、違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。

四、營銷中心人員出差附加管理規(guī)定

本規(guī)定適用于營銷副總經(jīng)理、市場部全體人員、銷售部經(jīng)理、粵閩大區(qū)經(jīng)理。1、總部人員于每月25日前填寫月差旅計(jì)劃表，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)；員工因公出差需借差旅費(fèi)時(shí)，應(yīng)首先填寫“借款單”，審批程序如下：（1）部門經(jīng)理以下（含部門經(jīng)理）者出差報(bào)營銷副總經(jīng)理審批；（2）營銷副總經(jīng)理出差報(bào)總經(jīng)理審批；

由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫借款單，根據(jù)核決權(quán)限，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部辦理借款事宜。2、學(xué)習(xí)及參加會(huì)議的人員無誤餐補(bǔ)貼。

3、出差人員應(yīng)開具正規(guī)發(fā)票，按財(cái)務(wù)部要求認(rèn)真填寫。

4、出差期間的交通、住宿、餐飲補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)見《業(yè)務(wù)管理制度》之《出差人員差旅標(biāo)準(zhǔn)》

5、員工應(yīng)于出差返回公司后5個(gè)工作日內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費(fèi)報(bào)銷單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財(cái)務(wù)部根據(jù)規(guī)定報(bào)銷，結(jié)清借款。

6、工作人員出差返回后，應(yīng)于3個(gè)工作日內(nèi)提交出差報(bào)告，在報(bào)告中必須反映本次差旅的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)、達(dá)成情況、發(fā)現(xiàn)的問題及并提出解決方案等，報(bào)直接上級(jí)。

7、因公學(xué)習(xí)、考察等出差取得的各項(xiàng)資料，存公司行政管理人員接受簽字后，財(cái)務(wù)部予以報(bào)銷。

第四章營銷人員業(yè)務(wù)管理制度一、管理制度

本制度適用于營銷系統(tǒng)所有員工，包括營銷副總經(jīng)理及市場部、銷售部全體人員。（一）出差

1、營銷系統(tǒng)駐外人員必須于每月15日當(dāng)日（如遇休息日，順延至16日或17日當(dāng)日）提交下月行程計(jì)劃及達(dá)成表（附表），經(jīng)高二級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行；計(jì)劃外的出差，必須電話請示直接上級(jí)，并在差旅計(jì)劃表中說明原因；高二級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)后方可報(bào)銷；差旅計(jì)劃表在各部門處備案，并作為差旅費(fèi)用報(bào)銷的依據(jù)；

2、月末報(bào)銷差旅費(fèi)用時(shí)，應(yīng)將經(jīng)高二級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)的差旅計(jì)劃表附在差旅費(fèi)報(bào)銷

單的后面；

3、所有出差人員在工作時(shí)間內(nèi)回到公司（福州營銷中心），必須當(dāng)日向上級(jí)報(bào)到；4、出差費(fèi)用報(bào)銷必須使用正規(guī)發(fā)票，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，費(fèi)用超標(biāo)部分由個(gè)人承擔(dān)；

5、同性員工兩人一同出差，應(yīng)同住一室，按較高級(jí)別者的報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷一人的

住宿費(fèi)用；

6、乘坐交通工具規(guī)定（見附表：出差人員差旅標(biāo)準(zhǔn)）（二）差旅費(fèi)用的報(bào)銷

1、差旅費(fèi)報(bào)銷要根據(jù)車票日期詳細(xì)填寫差旅費(fèi)行程表，差旅費(fèi)報(bào)銷單只填寫報(bào)銷車船票、住宿票和出差補(bǔ)助，其他費(fèi)用和票據(jù)使用費(fèi)用報(bào)銷單；2、粘貼票據(jù)從做、從上對齊，從右從下折齊，不得超出粘貼單，一張費(fèi)用報(bào)銷單上，各項(xiàng)費(fèi)用按發(fā)票的內(nèi)容分類粘貼，并分別填寫在費(fèi)用報(bào)銷但的相應(yīng)欄目內(nèi)；

3、費(fèi)用報(bào)銷單一律用藍(lán)黑、碳素墨水或簽字筆填寫；

4、各項(xiàng)票據(jù)必須真實(shí)，不合規(guī)定的票據(jù)不預(yù)核銷；以下情況的為無效票據(jù)：（1）（2）

假發(fā)票；

票面金額有涂改情況的；

（3）（4）（5）（6）

日期與行程表不符的；無開票單位財(cái)務(wù)公章的；自行填寫金額的空白發(fā)票；

發(fā)票種類不符的發(fā)票，如住宿發(fā)票由餐飲單位開據(jù)的。

5、車票、住宿票的裁剪金額必須與實(shí)際發(fā)生的金額相符。（三）住宿、餐飲補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別銷售部經(jīng)理/市場部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品專員/平面設(shè)計(jì)專員/銷售部經(jīng)理助理大區(qū)經(jīng)理火車硬臥/汽車/輪船火車硬臥/汽車/輪船火車硬臥/汽車/輪船201*6014020500元/月200元/月150元/月火車硬臥/汽車/輪船201*601402050元/天交通工具一類火車硬臥/汽車/輪船250住宿標(biāo)準(zhǔn)二類220三類180出差誤餐20市內(nèi)交通80元/天省區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理銷售代表1401201*020---10080201、屬地化員工在其家庭或私有房產(chǎn)所在的城市不享受住宿標(biāo)準(zhǔn)和誤餐補(bǔ)貼；；2、地區(qū)分類：

一類地區(qū)：北京、上海、廣州、重慶、大連、青島、深圳、杭州、南京；

二類地區(qū)：其它省會(huì)城市（除寧夏、青海、內(nèi)蒙）、江浙廣東地級(jí)市、廈門、天津、桂林、三亞；

三類地區(qū)：除一、二類以外的地區(qū)。

3、部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理及市場部人員根據(jù)工作時(shí)間的需要，報(bào)請營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可選乘飛機(jī)經(jīng)濟(jì)艙，核銷時(shí)機(jī)票上須有營銷副總經(jīng)理的簽字確認(rèn)方可報(bào)銷。

4、特殊情況（全國會(huì)、招聘、參加培訓(xùn)、陪同或會(huì)見VIP客戶等）而超出上述住宿標(biāo)準(zhǔn)者，需報(bào)請營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行，核銷時(shí)注明理由，住宿票據(jù)經(jīng)營銷副總經(jīng)理簽字后方可報(bào)銷。

5、營銷副總經(jīng)理以下人員，乘坐飛機(jī)出差的，在20：30前到達(dá)目的地者，必須乘坐機(jī)場大巴進(jìn)入市區(qū)，不報(bào)銷機(jī)場至市區(qū)的出租車費(fèi)用；20：30之后到達(dá)

目的地或其他特殊原因（陪同客戶、攜帶大件物品、時(shí)間約定等）的，需在出租車票背面注明原因，并經(jīng)營銷副總經(jīng)理在票據(jù)上簽字后方能報(bào)銷；6、營銷副總經(jīng)理以下人員，從市區(qū)趕往機(jī)場應(yīng)乘坐機(jī)場大巴，如特殊原因（陪同客戶、攜帶大件物品、時(shí)間約定等），需在出租車背面注明原因，并經(jīng)營銷副總經(jīng)理在票據(jù)上簽字后方能報(bào)銷；

7、需報(bào)銷的市內(nèi)出租車票，必須注明起止點(diǎn)及事宜，否則不予報(bào)銷；8、所有違反上述規(guī)定發(fā)生的費(fèi)用超標(biāo)的，超標(biāo)部分費(fèi)用自理。（四）交通費(fèi)用

1、大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理出差的交通工具以火車、輪船、公共汽車為主，符合夜間乘車時(shí)間即20：00~6：00，乘車時(shí)間超過5個(gè)小時(shí)的，可選擇軟座或硬臥；白天乘車超過8小時(shí)以上，可選擇軟座或硬臥；其余情況一律為硬座；2、市場部經(jīng)理/銷售部經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品專員，因工作需要發(fā)生的市內(nèi)出租車費(fèi)用經(jīng)營銷副總經(jīng)理簽字后實(shí)報(bào)實(shí)銷。（五）通訊費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目職別銷售部經(jīng)理市場部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售部經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理/專員省區(qū)經(jīng)理二級(jí)辦事處經(jīng)理銷售代表移動(dòng)話費(fèi)800元/月300元/月500元/月300元/月150元/月300元/月120元/月50元/月辦公室座機(jī)/傳真費(fèi)用含辦公室長途話費(fèi)含辦公室長途話費(fèi)含辦公室長途話費(fèi)含辦公室長途話費(fèi)含辦公室長途話費(fèi)50元/月（傳真）30元/月（傳真）---郵寄費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)報(bào)實(shí)報(bào)實(shí)報(bào)實(shí)報(bào)實(shí)報(bào)實(shí)報(bào)---1、辦公室座機(jī)和傳真費(fèi)用根據(jù)上一季度具體使用情況做適當(dāng)調(diào)整；2、為實(shí)行�？顚Ｓ茫�所有人員移動(dòng)電話費(fèi)都必須提供正規(guī)電信發(fā)票；3、省區(qū)經(jīng)理/辦事處經(jīng)理/銷售代表的傳真費(fèi)用直接打入工資中，可不提供發(fā)

票；

4、月末統(tǒng)一報(bào)銷，也可以2~3個(gè)月報(bào)銷一次，超過3個(gè)月的只報(bào)銷最近3個(gè)

月的話費(fèi)；

5、幾個(gè)月話費(fèi)一起報(bào)銷時(shí)，可以將超標(biāo)的部分移到未超標(biāo)月份的話費(fèi)中。6、各駐外銷售人員的郵寄費(fèi)僅用于業(yè)務(wù)文件及公司臨時(shí)指定的物品的郵寄（如樣品、破損貨物、展示用品等）。（六）交際費(fèi)

1、營銷系統(tǒng)所有人員必須于每月15日以簽呈表的形式提交月交際費(fèi)用申請（簽呈表形式）審批至營銷副總經(jīng)理；

2、預(yù)算外或緊急情況下發(fā)生的交際費(fèi)用，需電話請示直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行，在月末報(bào)銷時(shí)由營銷副總經(jīng)理簽字認(rèn)可后即可核銷，無需再填寫費(fèi)用申請；預(yù)算外的交際行為必須口頭請示直接上級(jí)，批復(fù)后方可執(zhí)行；核銷時(shí)必須在月交際費(fèi)用申請上注明原因，經(jīng)營銷副總經(jīng)理簽字同意后方可核銷。3、交際費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

營銷副總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理的交際費(fèi)用實(shí)行預(yù)算制，不做限額控制，但總金額必須控制在月預(yù)算之內(nèi)。大區(qū)經(jīng)理：800元/月省級(jí)商務(wù)經(jīng)理：500元/月二級(jí)辦事處經(jīng)理：300元/月（七）費(fèi)用的借支、執(zhí)行與核銷

1、各級(jí)管理人員授權(quán)限額：另行下文確定，財(cái)務(wù)部備案。

2、月預(yù)算：營銷中心總部及駐外銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行月預(yù)算制度，月預(yù)算時(shí)間

為下月1日至下月的30（31）日。

（1）每月15日當(dāng)日（如遇休息日則順延至16日或17日），所有人員必須以郵寄的形式將月行程計(jì)劃及達(dá)成表、月預(yù)算（包括交際、促銷、入場費(fèi)等所有銷售費(fèi)用）、下月銷量預(yù)測及月物料需求計(jì)劃、月促銷活動(dòng)計(jì)劃（以簽呈表形式詳細(xì)說明預(yù)算、指標(biāo)、責(zé)任人及考核時(shí)間）、月交際費(fèi)用申請（簽呈表形式）以傳真或電子郵件形式匯總至直接上級(jí)處；

（2）所有管理人員在收到月計(jì)劃的1個(gè)工作日內(nèi)，集中批復(fù)并匯總至營銷副總經(jīng)理處；

（3）營銷副總經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)批復(fù)并匯總至總經(jīng)理處，總經(jīng)理轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部出意見后按授權(quán)批復(fù)，交財(cái)務(wù)部執(zhí)行（財(cái)務(wù)在1個(gè)工作日內(nèi)出意見）。（4）銷售內(nèi)勤于內(nèi)將批復(fù)后的預(yù)算當(dāng)日內(nèi)以傳真或電子郵件的形式發(fā)至各地執(zhí)行。3、月預(yù)算的執(zhí)行

（1）營銷中心所有人員必須加強(qiáng)計(jì)劃性，嚴(yán)格執(zhí)行月計(jì)劃及控制預(yù)算；（2）每月15日當(dāng)日（如遇休息日則順延至16日或17日），所有人員必須以郵寄（特快專遞EMS）的形式隨同月計(jì)劃及預(yù)算將粘貼好的報(bào)銷單寄出，銷售內(nèi)勤將檢查寄出時(shí)間并作為考核依據(jù)；

（3）所有報(bào)銷單據(jù)必須附有上月批復(fù)的月行程計(jì)劃、月預(yù)算、月促銷活動(dòng)計(jì)劃（簽呈表形式）、月交際費(fèi)用申請（簽呈表形式），并作為報(bào)銷依據(jù)，否

則不予核銷；

（4）計(jì)劃外的差旅、交際活動(dòng)必須口頭請示直接上級(jí)同意后方能執(zhí)行，在月末報(bào)銷時(shí)應(yīng)在相應(yīng)計(jì)劃中補(bǔ)充說明，并經(jīng)直接上級(jí)、營銷副總經(jīng)理簽字同意后方能報(bào)銷；

（5）計(jì)劃外的物料需求及促銷活動(dòng)申請必須以書面或電子郵件形式申請至營銷副總經(jīng)理批示后方能實(shí)施，否則不予核銷；

（6）核銷流程：每月15日所有人員將報(bào)銷單據(jù)會(huì)同各類上月計(jì)劃及預(yù)算以特快專遞方式寄至銷售內(nèi)勤處---銷售內(nèi)勤在1個(gè)工作日內(nèi)完成初審及錄入---各級(jí)管理人員1個(gè)工作日內(nèi)審核批復(fù)---財(cái)務(wù)部在1個(gè)工作日內(nèi)審核---營銷副總經(jīng)理/總經(jīng)理當(dāng)日內(nèi)批復(fù)后返回財(cái)務(wù)部---財(cái)務(wù)部在每月25日前將核銷費(fèi)用打出。4、備用金（1）

備用金標(biāo)準(zhǔn)：

西北區(qū)經(jīng)理：3000元

省區(qū)經(jīng)理：201*元辦事處經(jīng)理：1000元（2）（3）

備用金用途：差旅、日常交際、辦公費(fèi)用（郵寄、傳真、復(fù)印等）、市內(nèi)交通等；

駐外人員每月15日（如遇休息日，順延至16日或17日）當(dāng)日

應(yīng)將本月所有報(bào)銷票據(jù)按規(guī)定粘貼好后寄回營銷中心，營銷中心在次月3日前仍未收到者，將扣除相應(yīng)的考核分?jǐn)?shù)，同時(shí)緩發(fā)該月工資，直至票據(jù)到達(dá)；如考核年度累積三次未及時(shí)寄回月報(bào)銷票據(jù)者，將取消其備用金。

5、借款：對于單項(xiàng)費(fèi)用借款的原則是，前款不清，后款不借；特殊情況需報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)；

6、營銷總部人員（包括華南大區(qū)經(jīng)理）無備用金，需發(fā)生業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，可借

款使用；

7、公司財(cái)務(wù)審票人員每月30日（二月份為28日）前對違規(guī)報(bào)銷人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并上報(bào)考核部門；各級(jí)管理人員要對下屬人員費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性、合理性負(fù)責(zé)，嚴(yán)格把關(guān)；違規(guī)者的直接上級(jí)負(fù)連帶責(zé)任；8、辦事處房租：在公司允許租房地區(qū)，不超過600元/月；

9、屬于各地藥政、招標(biāo)、藥檢、物價(jià)、醫(yī)保及因質(zhì)量問題發(fā)生的交際費(fèi)，由各地銷售人員逐級(jí)上報(bào)至市場部，市場部批復(fù)后報(bào)營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理，批復(fù)后執(zhí)行，市場部負(fù)責(zé)跟蹤交際活動(dòng)效果，并上報(bào)。

（八）市場信息報(bào)告：

1、每月15日當(dāng)日（如遇休息日，順延至16日或17日當(dāng)日）各區(qū)域銷售人員將市場部要求的相關(guān)市場情況反饋及所轄代理商下月銷量預(yù)測及促銷物品需求計(jì)劃（附表）傳真至市場部；

2、市場調(diào)查：積極配合市場部的專項(xiàng)調(diào)研計(jì)劃，在指定的時(shí)間完成相關(guān)實(shí)地調(diào)研任務(wù)，并按指定的格式書面反饋至市場部，執(zhí)行情況計(jì)入考核。3、客戶檔案：（1）（2）

按市場部的時(shí)間要求，完成對初選代理商的資料收集、背景在與確定的代理商簽定合作協(xié)議后的10個(gè)工作日內(nèi)，提交客

調(diào)查等任務(wù)，按指定的格式書面上報(bào)市場部；

戶檔案（附表），并于每月5日前提交補(bǔ)充資料至市場部，市場部設(shè)專人負(fù)責(zé)跟催工作。

4、經(jīng)銷商指標(biāo)分解：銷售人員必須在于代理商簽定合作協(xié)議的20個(gè)工作日內(nèi)，協(xié)助代理商將年度指標(biāo)分解至月度，并書面上報(bào)市場部。（九）附加規(guī)定：關(guān)于網(wǎng)絡(luò)傳遞文件的規(guī)定

1、為節(jié)約辦公費(fèi)用、提高傳遞效率，原則上鼓勵(lì)有條件的營銷部門人員盡量使用網(wǎng)絡(luò)傳遞各類工作文件

2、福州營銷中心各類工作文件，除不需要上級(jí)簽字批復(fù)的，全部使用網(wǎng)絡(luò)傳

遞

3、各級(jí)營銷人員將本人簽名復(fù)制成掃描文件，營銷中心備份

4、營銷系統(tǒng)人員在用網(wǎng)絡(luò)傳遞的文件上粘貼本人簽名，營銷中心便視為有效5、在涉及財(cái)務(wù)核銷的文件上，財(cái)務(wù)部門認(rèn)可上述方式的簽字6、營銷中心對上述簽字的真實(shí)性和安全性負(fù)責(zé)。

二、工作流程（一）市場部工作流程1、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與制作流程

市場部組織指定人員討論設(shè)計(jì)思路------填寫工作單（附表）------平面設(shè)計(jì)專員設(shè)計(jì)2～3個(gè)備選方案------市場部組織內(nèi)部測試，填寫意見反饋單（附表）------平面設(shè)計(jì)專員進(jìn)行修改------市場部組織內(nèi)部測試直至確定初稿------（外部測試）------修改；法規(guī)審查；校對；工廠確定文字；------市場部經(jīng)理簽字確認(rèn)------營銷副總經(jīng)理/總經(jīng)理簽字------定稿并存檔------市場部下單了解消費(fèi)者需求------制定設(shè)計(jì)思路------制作設(shè)計(jì)簡介------5家設(shè)計(jì)公司價(jià)格備案------選定設(shè)計(jì)公司------設(shè)計(jì)公司交稿------內(nèi)外部測試------修改------

填寫簽呈表附打樣稿經(jīng)營銷副總經(jīng)理/總經(jīng)理同意------定稿并存檔------申請外觀設(shè)計(jì)專利------核銷2、宣傳物料設(shè)計(jì)制作流程

了解需求，確定所需物料類型------準(zhǔn)備文字資料------制作設(shè)計(jì)簡介------3家設(shè)計(jì)公司價(jià)格備案，篩選后確定設(shè)計(jì)公司------設(shè)計(jì)公司交稿------內(nèi)外部測試------修改------填寫簽呈表附打樣稿經(jīng)營銷副總經(jīng)理/總經(jīng)理同意------定稿并存檔------3家印刷公司價(jià)格備案，篩選后確定------簽定印刷合同并報(bào)請營銷副總經(jīng)理/總經(jīng)理------交貨------平面設(shè)計(jì)專員驗(yàn)收------付款------核銷3、促銷品設(shè)計(jì)與制作

產(chǎn)品經(jīng)理提出方案------5家禮品公司價(jià)格備案比價(jià)比質(zhì)后確定------填寫簽呈表附樣品報(bào)請營銷副總經(jīng)理/總經(jīng)理同意------簽定制作合同------交貨------平面設(shè)計(jì)專員驗(yàn)收------付款------核銷4、培訓(xùn)活動(dòng)管理

了解培訓(xùn)需求------確定培訓(xùn)主題------篩選后確定培訓(xùn)師及培訓(xùn)內(nèi)容------填寫簽呈表報(bào)請營銷副總經(jīng)理同意------進(jìn)行培訓(xùn)------測試培訓(xùn)效果------寫培訓(xùn)總結(jié)------核銷5、市場調(diào)研

了解調(diào)研需求------確定調(diào)研主題及目的------調(diào)研方式確定------確定調(diào)研方案及預(yù)算附簽呈表------營銷副總經(jīng)理同意------實(shí)施調(diào)研方案------撰寫調(diào)研報(bào)告------核銷6、招商流程

確定信息來源（會(huì)議/廣告/銷售人員提供）------信息收集------信息篩選------第一次電話聯(lián)絡(luò)------填寫經(jīng)銷商情況調(diào)查表------郵寄資料------信息反饋------通知業(yè)務(wù)員做背景調(diào)查------第二次電話聯(lián)絡(luò)------確認(rèn)經(jīng)銷商------業(yè)務(wù)員談判------簽約------（根據(jù)協(xié)議要求確定是否交納市場保證金）------發(fā)貨------經(jīng)銷商檔案建立（二）銷售內(nèi)勤工作流程1、發(fā)貨管理：

憑《銷售合同》、《代理合同》、要貨通知，由銷售人員或銷售內(nèi)勤填寫《發(fā)貨申請》，財(cái)務(wù)確認(rèn)帳款到帳、資信和價(jià)格符合規(guī)定，銷售部主管簽字確認(rèn)，發(fā)貨員發(fā)貨。2、發(fā)貨費(fèi)用處理：

簽定發(fā)貨協(xié)議，費(fèi)用集中報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)憑協(xié)議、發(fā)貨票及發(fā)票，審核無誤予以報(bào)銷。記入運(yùn)費(fèi)。

沒有協(xié)議及零星發(fā)貨，先借支備用金-----，然后核銷，核銷時(shí)憑發(fā)貨票及發(fā)票，審核無誤，予以核銷，計(jì)入運(yùn)費(fèi)。3、經(jīng)銷商高開多匯部分返款：（略）4、貨款回籠管理：

貨款必須回到公司指定的帳號(hào)。

開具發(fā)票的貨款必須由相應(yīng)公司匯至我公司指定的帳號(hào)。沒有及時(shí)回籠的貨款加強(qiáng)催促責(zé)任人。5、發(fā)票管理：（略）6、退、換貨管理：

（1）我公司的貨物銷售后，原則上不允許退換貨，但因下列原因造成的可

以退換貨：

質(zhì)量問題；運(yùn)輸中破損；賒銷單位不能付款的、近效期的；政策性調(diào)整的。

（2）退貨應(yīng)由退貨單位提出，由銷售人員填寫《退貨申請單》，銷售部經(jīng)

理、主管副總同意后方可退貨并辦理退庫手續(xù)。

（3）要求換貨的在辦理完退庫手續(xù)后，按發(fā)貨程序走。7、合同管理：

（1）空白合同專人負(fù)責(zé)，

（2）經(jīng)銷客戶必須簽定購銷合同，即使是先款客戶。不能向經(jīng)銷商發(fā)放帶

紅章合同。

（3）任何人領(lǐng)用合同必須做好登記，注明發(fā)放人、被發(fā)放人、經(jīng)銷地區(qū)、

發(fā)放時(shí)間、合同編號(hào)等。

（4）代理商可以發(fā)放空白合同，最多不能超過10份，用過后將其中一聯(lián)

寄回公司以便存檔，不寄回的下次不予發(fā)放。

8、客戶檔案管理：

（1）業(yè)務(wù)人員在做業(yè)務(wù)前先做客戶資料卡交內(nèi)勤管理，一年更新一次。（2）協(xié)議、合同按時(shí)間、省份、簽定人等分類放入檔案盒存檔。9、文件管理：

文件分外來文件和本部門文件，都應(yīng)建立收發(fā)記錄，分類保管月底存檔。重要文件要組織學(xué)習(xí)。10、樣品/資料/促銷品管理；

（1）每月15日當(dāng)日（如遇休息日，順延至16日或17日）提交月促銷物

品計(jì)劃至銷售內(nèi)勤處；

（2）樣品是用于開發(fā)市場、進(jìn)行特殊促銷活動(dòng)、辦理政府文件等由公司無

償提供的藥品；

（3）樣品領(lǐng)用人員必須提出書面申請，符合領(lǐng)用規(guī)定，銷售部經(jīng)理簽字，

主管副總簽字后，銷售內(nèi)勤于20日前集中向指定地點(diǎn)發(fā)放一次。銷售內(nèi)勤做好詳細(xì)記錄（時(shí)間、領(lǐng)用人、用途、數(shù)量、最終批準(zhǔn)人）（4）計(jì)劃外的促銷物品需求，需填寫簽呈表報(bào)至營銷中心，銷售部經(jīng)理、

主管副總簽字后方可發(fā)放。

11、票務(wù)核銷：

嚴(yán)格按照報(bào)銷規(guī)定審核，及時(shí)核銷及時(shí)補(bǔ)充，并做好費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。12、報(bào)表管理：

12345678報(bào)表名稱銷售周報(bào)表周工作計(jì)劃及總結(jié)招商信息匯總表銷售月報(bào)表帳、票齡信息匯總月發(fā)貨計(jì)劃銷售費(fèi)用月報(bào)表月銷售數(shù)據(jù)分析填報(bào)人記帳內(nèi)勤部門人員文案內(nèi)勤記帳內(nèi)勤記帳內(nèi)勤發(fā)貨員文案內(nèi)勤記帳內(nèi)勤報(bào)交時(shí)間報(bào)交報(bào)交部門營銷副總營銷副總營銷副總營銷副總營銷副總營銷副總營銷副總周一上午11點(diǎn)前經(jīng)理周五上午經(jīng)理周一上午11點(diǎn)前經(jīng)理25日前25日前25日前25日前30日前25日前經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理退、換、沖貨情況匯總發(fā)貨員

第五章營銷系統(tǒng)人力資源管理一、銷售人員招聘及聘用流程

招聘廣告發(fā)布---用人部門進(jìn)行檔案初選---預(yù)約面試時(shí)間---用人部門主管及

高一級(jí)主管面試---評估---背景調(diào)查---發(fā)出錄用通知---簽定勞動(dòng)合同---崗前培訓(xùn)---試用期（3個(gè)月）

復(fù)試（部門經(jīng)理及以上職位）一、銷售人員薪酬考核體系（一）底薪標(biāo)準(zhǔn)（略）（二）績效考核

1、銷售部經(jīng)理：（略）

2、大區(qū)經(jīng)理：（略）3、省區(qū)經(jīng)理：項(xiàng)目權(quán)重考核細(xì)則1、季度考核，季度發(fā)放2、指標(biāo)達(dá)成率≥75%，核發(fā)績效獎(jiǎng)金茵膽平肝指標(biāo)達(dá)成率3、指標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)達(dá)成率×1、季度考核，季度發(fā)放2、指標(biāo)達(dá)成率≥75%，核發(fā)績效獎(jiǎng)金茵膽平肝指標(biāo)達(dá)成率3、指標(biāo)達(dá)成率6、所有考核結(jié)果必須三方簽字確認(rèn)，即考核人、被考核人、高二級(jí)主管簽字；被考核人如對考核結(jié)果有疑義，在與直接上級(jí)溝通后仍不能達(dá)成一致者，允許在告知直接上級(jí)的前提下向高二級(jí)主管匯報(bào)。高二級(jí)主管會(huì)同被考核人直接上級(jí)對考核結(jié)果進(jìn)行復(fù)核，其結(jié)果為最終結(jié)果。

7、所有考核結(jié)果必須附有針對被考核人工作的改進(jìn)意見，并及時(shí)與被考核人溝通。

8、以上人員考核均為季度考核、季度兌現(xiàn)�？己私Y(jié)果及兌現(xiàn)在每季度第二個(gè)月下旬執(zhí)行。

第五章計(jì)劃監(jiān)控與評估

一、

建立市場巡查制度，營銷中心管理人員于2、5、8、11月集中對業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行市場巡查，考察銷售人員的工作能力、計(jì)劃性、市場開發(fā)狀況、客情維護(hù)等方面，并做出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u估，對銷售人員工作的失誤及時(shí)予以糾正，業(yè)務(wù)能力的欠缺責(zé)令限期整改；二、三、四、五、

營銷中心管理人員定期拜訪VIP代理商，考察其指標(biāo)完成情況、市利用季度銷售會(huì)議，總結(jié)上季度銷售狀況，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，處理不合格季度考核銷售人員，及時(shí)調(diào)換不合格人員，同時(shí)做好人員儲(chǔ)備，補(bǔ)市場部負(fù)責(zé)建立營銷數(shù)據(jù)庫，監(jiān)控銷售人員業(yè)務(wù)狀況，及時(shí)予以調(diào)場秩序維護(hù)、銷售能力等，同時(shí)及時(shí)處理合理要求及市場反饋信息；人員，對季度銷售計(jì)劃及時(shí)提出調(diào)整意見；充新人員，避免市場開發(fā)脫節(jié)；

整；監(jiān)控代理商指標(biāo)完成及市場秩序維護(hù)情況，對違規(guī)或不合格代理商實(shí)行四級(jí)預(yù)警制度，即警告、停止支持、停止發(fā)貨及扣除保證金、取消合作；六、七、

強(qiáng)化銷售人員計(jì)劃性，對銷售人員的日常工作加強(qiáng)過程管理；嚴(yán)格執(zhí)行市場保證金制度，強(qiáng)化市場秩序。

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