仙游云敦鞋業(yè)訂貨會活動總結

仙游云敦服飾訂貨會活動總結

活動主題：云敦鞋業(yè)201*年春夏兩季訂貨會

活動時間：201*年10月10日至201*年10月15日活動地點：仙游工業(yè)園區(qū)云敦

活動現(xiàn)場人員：營業(yè)員3名（吳菲菲、汪為婷、林梅紅）、招商部1人活動現(xiàn)場人流量統(tǒng)計：200人

活動評估：

此次活動，現(xiàn)場的人流量大致在200人/天，客戶群體是云敦服飾全國各地的加盟商（主要是以福建省內為主），在活動的現(xiàn)場共設置了3張泡茶桌，所有來到現(xiàn)場的云敦服飾的加盟商都知道此次活動有理想好茶的參與，因為有些客戶是理想的老客戶，所以對于理想好茶的評價都比較高，而潛在客戶只是在現(xiàn)場多了一份對理想好茶的認識，但對于公司的現(xiàn)場服務的營業(yè)員給予了很高的評價，在為期6天的活動，共銷售了大致201*多元的茶葉，價位都是偏向低端茶葉（其中以韻道為主），從活動后的反應，有些客戶也加深了對理想好茶的認識，對他們今后在選擇品牌茶葉的影響非同小可。

現(xiàn)場實際人流量：10日下午人流量大致在10人/時，主要集中在12、13、14這3天，每天人流量均達130人次，15日是活動的尾聲，人流量更為稀少。客戶來源：云敦服飾全國各地加盟商（主要是以福建省內為主）。咨詢及試茶人數(shù)：咨詢茶葉并試茶的人10人中有3人。

現(xiàn)場對銷售的反應：現(xiàn)場的購買相對比較少，而且都是偏向于低端的價位的茶葉。

總結經(jīng)驗

A)成功之處：在活動現(xiàn)場，公司總共放置了10個易拉寶（均在比較顯眼的位置），現(xiàn)場的營業(yè)員均佩帶理想好茶活動的專用綬帶，貼心的服務、優(yōu)質的茶葉，在整個活動期間給消費者形成良好的印象，對理想好茶及理想好茶仙游店的品牌知名度、美譽度均有所提高，并在活動現(xiàn)場挖掘了諸多的客戶。B)失敗之處：總部與當?shù)丶用松痰暮献鬟�存在諸多的不協(xié)調，其一，原本當?shù)氐募用松檀_定，此次活動的時間是10日-15日，但由于加盟商覺得此次活動的利潤空間不大，當方停止了此次活動，而未經(jīng)過總部這邊的協(xié)商；其二，總部派至現(xiàn)場協(xié)助的招商部人員，加盟商對此表示極度的不滿（但在活動之前，加盟商曾欣然答應，需一個總部的辦公室人員來到現(xiàn)場協(xié)助）；其三，整個活動應作下來，未能帶來比較客觀的現(xiàn)場效益和未來效益，執(zhí)行管理還不是很協(xié)調，以上的原因皆損害理想好茶及其產品的形象。

活動反思：

以后類似此類形式的活動的選擇，是否應更全面考核，是否在品牌推廣的同時，帶動當?shù)丶用松痰臓I業(yè)業(yè)績，是否在支持加盟商的力度有一定的標準和限制，是否活動的主題符合或者貼近公司當下的銷售主題，銷售茶葉是否有力帶到公司庫存的消化，銷售額與毛利額是否與活動預期一致，活動是否能達到雙方甚至多方共贏等。

活動體系運營狀況評估

1）計劃系統(tǒng)：活動的計劃未能貼近實際的現(xiàn)場群體，并使其參與其中，促銷的時間、頻次、主題內容等選擇是否恰當，前后促銷的是否有連續(xù)性，促銷媒體宣傳配合情況如何，場地的選擇如何等。

2）執(zhí)行系統(tǒng)：在此次的執(zhí)行計劃的準確度中，只能用中規(guī)中矩來形容，加盟商與總部間的協(xié)調及總部內部的各環(huán)節(jié)配合都存在著諸多的弊端，原本現(xiàn)場的協(xié)調招商人員在諸多問題下，后來未能在現(xiàn)場對各種變化進行協(xié)調，唯一一點比較欣慰的是此次派去活動現(xiàn)場的營業(yè)員的活動經(jīng)驗比較豐富，對于公司的企業(yè)文化及產品知識都比較熟悉，面對現(xiàn)場消費者的提出的問題的解答能力比較好。

3）后勤保障系統(tǒng)：現(xiàn)場人員分工不是很明確，后勤物資、終端物料雖能及時到位，但還是存在了一些紕漏等。

開業(yè)部201*-10-

擴展閱讀：鞋業(yè)訂貨會數(shù)據(jù)分析

訂貨會數(shù)據(jù)分析

訂貨會是皮鞋企業(yè)的重中之重，受到溫州制鞋業(yè)廣泛重視。

部分軟件公司推出訂貨會系統(tǒng)來區(qū)分管理訂貨會訂單與日常的銷售訂單，毫無疑問把訂貨會訂單從銷售訂單中獨立出來進行管理是有意義的，可以用數(shù)據(jù)來對訂貨會進行多角度、多方位的分析，對訂貨會進行有效評估。那么，如何運用這些數(shù)據(jù)來做分析呢？我們來簡單探討一下。

訂貨會分析大體可以從三個方面入手：

1.款式、數(shù)量比較；

2.訂貨計劃、實際訂貨比較；3.訂貨、銷售比較。

頭腦風暴訂貨會數(shù)據(jù)分析若干點：

第一階段：

1.每一次訂貨會中來自不同采購、研發(fā)中心的新品比例

2.每一次訂貨會中分流到各個鞋業(yè)、采購的成品供應比例（款數(shù)、數(shù)量）3.每一次訂貨會訂貨數(shù)量占當季總銷售數(shù)量的比例

4.每種鞋（男、女；涼、單、棉；傳統(tǒng)、經(jīng)典、時尚；高跟、中跟、低跟等）在各次訂貨會中的訂貨數(shù)量

占當季總銷售數(shù)量的比例

5.訂貨會訂貨量前XX名產品、后XX名產品的訂貨量占當季總銷售量的比例

6.每次訂貨會訂的最好的款（訂貨量之和=定貨會總訂貨量80%）有哪些，有多少個；當季賣的最好的款

（訂貨量之和=當季總銷售量80%）有哪些，有多少個；這兩者有多少交集，賣的最好的款是哪些訂貨會提供的，比例如何

7.連續(xù)幾次訂貨會中來自同一采購、研發(fā)中心的新品款數(shù)比例

8.每一季召開訂貨會的數(shù)量，每次訂貨會訂貨量、銷售量占一季中總的訂貨量、銷售量的比例

9.每一季中各種訂貨會（總部訂貨會、分公司訂貨會、補充訂貨會、網(wǎng)上訂貨會）的新款數(shù)、訂貨款數(shù)、

訂貨量、銷售量比較

10.每一年召開訂貨會的總數(shù)量、總訂貨量、總銷售量，連續(xù)幾年內的訂貨會種類、數(shù)量變化情況，種類、

數(shù)量變化引起的訂貨量、銷售量變化

11.每一年六次集中訂貨會的訂貨量變化情況；連續(xù)幾年內夏季總部訂貨會新款數(shù)、訂貨款數(shù)、訂貨量、銷

售量變化情況

12.每一年來自各個采購、研發(fā)中心的新品總款數(shù)比例，每一年來自各個采購、研發(fā)中心的暢銷品總款數(shù)比

例，這兩者有多少交集，哪個采購、研發(fā)中心的命中率最高，哪個采購、研發(fā)中心的發(fā)展速度最快13.每一季季前、季中、季后，各個采購、研發(fā)中心開發(fā)新款的比例

14.某個分公司/辦事處在某季總部訂貨會的訂貨款式與當季暢銷款、滯銷款比，交集有多少款；這些暢銷款、

滯銷款在訂貨會上的訂貨量占總銷售量的比例如何15.某個分公司/辦事處連續(xù)幾年夏季訂貨量、銷售量變化情況如何，是否相對穩(wěn)定，最好的一年和最差的一

年波動情況如何，進一步結合上一條進行分解分析

16.一年中某個分公司/辦事處每個產品季訂貨款數(shù)比較、訂貨量比較、銷售量比較17.各個分公司/辦事處、兄弟分公司/辦事處夏季訂貨款數(shù)、訂貨量、銷售量比較18.各個分公司/辦事處在冬季的訂貨款式、數(shù)量與該區(qū)域代理商的訂貨款式、數(shù)量比較

第二階段：

1.我們一年應該開多少次訂貨會？2.每個產品季應該開哪些訂貨會？3.每次訂貨會的目標和考核指標是什么？4.每次訂貨會投資收益比如何？5.每次訂貨會應該在什么時候召開？

6.每次訂貨會應該要哪些分公司/辦事處的哪些人來參加？7.每次訂貨會前需要開發(fā)多少款？

8.每次訂貨會每個分公司/辦事處應該訂多少款，多少量？9.每次訂貨會后的產品分流比例如何？訂貨會的目標是什么？

觀點一：訂貨會就是為了訂貨，多訂貨是訂貨會的目標。

筆者評論：該觀點認為多訂貨是訂貨會的目標，然而現(xiàn)實中卻是訂貨會的訂貨功能正在逐漸弱化。企業(yè)盡可能把貨品推銷給經(jīng)銷商，不暢銷品就會在經(jīng)銷商那里形成庫存，經(jīng)銷商會想辦法保全自己，到最后還是要企業(yè)自己承擔。

觀點二：訂貨會就是企業(yè)花錢搭建了一個展示平臺，推薦新品和重點品是訂貨會的目標。

筆者評論：該觀點認為推薦新品和重點品是訂貨會的目標，訂不訂貨不再重要；但是，不訂貨企業(yè)就沒有辦法判斷哪些產品可能暢銷，對經(jīng)銷商進行的指導很容易變成誤導。當然，觀點二并不是完全不可行，在企業(yè)能準確把握產品流行趨勢或者品牌非常強勢、足以引領潮流的情況下，以推薦新品和重點品為目標來組織訂貨會是有意義的，但訂貨會是不是推薦新品和重點品最好的方式是另一個需要考慮的問題，這也就是為什么一些強勢品牌不舉行訂貨會的原因。

觀點三：訂貨會最重要的目標是信息交流和渠道的補充。筆者評論：該觀點認為訂貨會最重要的目標是信息交流和渠道的補充。雖然企業(yè)在訂貨會上花很多資金作宣傳、做形象，一個重要的原因就是吸引客戶和經(jīng)銷商的眼球，在訂貨的同時為品牌做宣傳，提高品牌知名度和美譽度；但是，將信息交流和渠道擴充作為訂貨會的目標，有些本末倒置，違背了訂貨會的初衷。

觀點四：訂貨會不僅僅是一場產品推薦會，更加是一次營銷策略大會。

筆者評論：該觀點突出了訂貨會的營銷作用，在新品推介的基礎上又深入了一層，但是顯然訂貨會的目標不應該只是營銷那么簡單。

觀點五：通過對多種方式訂貨會的總體策劃、規(guī)范組織、特色運作，實現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、供應商等的良性互動溝通機制，提高訂貨的質量，獲取有效訂單（時效性、匹配性和針對性）。

筆者評論：該觀點以訂貨為核心，涵蓋了觀點一到觀點四的內容，理解較為深刻、到位。

簡單來說，上述幾種觀點各有各的道理，如果對各個影響因素在訂貨會中所占的權重進行深入分析，就會發(fā)現(xiàn)它們其實是同一個公式的變體：

訂貨會目標=訂貨*權重1+產品推薦*權重2+信息交流*權重3+渠道補充*權重4+品牌營銷*權重5

企業(yè)在不同的發(fā)展階段具有不同的權重，當權重發(fā)生變化，訂貨會的目標也就相應改變了。

在明確訂貨會目標之后，企業(yè)接下來要考慮的就是訂貨會如何演繹、訂貨會能否成功的問題了。訂貨會上，每次少則幾十萬，多則上百萬的費用，企業(yè)花得一點不含糊。

這些錢應該怎么投下去呢，誰來投，什么時候投，投到哪里？

皮鞋企業(yè)內舉行的訂貨會可以簡單分為四種：全國集中訂貨會、區(qū)域巡回訂貨會、小集中訂貨會和網(wǎng)上訂貨會，如圖1所示。

圖1訂貨會分類體系圖示

全國集中訂貨會是各區(qū)域辦事處代表（辦事處經(jīng)理、優(yōu)秀店長、一級代理商等）去企業(yè)總部訂貨的訂貨會。集中訂貨會的舉辦應該與產品季相同步，每個產品季舉辦一次集中訂貨會。集中訂貨會的舉辦時間也可以基本固定下來，按順序均勻分布在不同的產品季中。集中訂貨會的參會名額分配（如表1所示）、訂貨政策在集中訂貨會前召開的訂貨會策劃會議上討論確定。

表1集中訂貨會名額分配表樣

巡回訂貨會是企業(yè)根據(jù)某個片區(qū)的特點，選擇適合該區(qū)的樣品，將他們帶到各個片區(qū)去給辦事處、代理商訂貨的訂貨會。巡回訂貨會舉行前，各片區(qū)要向總部提出巡回訂貨申請，審批通過后總部制定總的巡回訂貨計劃（如表2所示），包括什么時間、去哪些片區(qū)、在什么地點舉辦訂貨會，訂貨產品有哪些。巡回訂貨會參會樣款可以分為兩大部分，一部分是片區(qū)要求的樣款，另一部分是總部看好推薦給片區(qū)訂貨的樣款。巡回訂貨會的具體組織由各片區(qū)經(jīng)理負責。巡回訂貨會舉辦地點的確定需要考慮以下幾方面因素：?片區(qū)/辦事處是否提出申請；?片區(qū)/辦事處銷量數(shù)據(jù)；

?鄰近區(qū)域是否有較大巡回訂貨會舉行；?片區(qū)/辦事處對產品需求是否獨特；?各區(qū)域巡回訂貨會總體時間安排；?總部對該片區(qū)/辦事處的發(fā)展策略。表2巡回訂貨計劃表樣

小集中訂貨會是各辦事處直接去采購子公司訂貨的訂貨會，具體訂貨組織由采購子公司負責。辦事處事先要向總部提出申請（提交表3所示的去年同期訂貨情況分析表），審批通過后才能舉辦。

表3小集中訂貨款式數(shù)量分析表樣

采購子公司參加評審款數(shù)通過評審款數(shù)有訂貨款數(shù)對款數(shù)的評價男裝女裝男裝女裝男裝女裝總數(shù)款數(shù)比占數(shù)款比占款數(shù)比占數(shù)款比占數(shù)款比占溫州廣州…上述三種訂貨會都是在實地舉行的，或在總部，或在辦事處，或在采購子公司，都是網(wǎng)下訂貨；網(wǎng)上訂貨會與它們不同，訂貨過程是在網(wǎng)上進行的。網(wǎng)上訂貨會可以作為其他幾種訂貨會的補充，實現(xiàn)新品和暢銷品的推廣和訂貨。

圖2網(wǎng)上訂貨會產品明細界面圖示

在合適的時間，合適的地點，由合適的人靈活運用上述幾種訂貨形式，成功舉辦訂貨會，需要建立在周密的會前策劃基礎上。會前策劃內容需包括以下幾個方面：

?銷售分析，包括本季度銷售目標，上季度銷售總結，歷史銷售分析等；?市場分析，包括市場特點分析、市場變化分析等；

?訂貨會目標分析，包括訂貨會總目標分解、產品訂貨規(guī)劃等；?訂貨會市場策劃，包括訂貨會布展方案、訂貨會特色節(jié)目組織等；

?訂貨會組織方案，包括訂貨會時間、地點、責任人、參會人、訂貨形式、交付物等。

要成功舉辦訂貨會，會后的統(tǒng)計分析同樣必不可少。對訂貨會上收集到的各種交流、反饋信息的分析；對訂貨情況按時間、產品線、價格段（如表4所示）、產品類型等進行的分析；對訂貨會是否成功的評估及改進建議等等正是訂貨會的價值所在。

表4各價格段訂貨數(shù)量對比表樣

有了會前策劃和會后總結，訂貨會流程就基本確定下來了，但訂貨會能不能開好還依賴于訂貨會的具體實施，依賴于從訂貨會準備到訂貨會舉行，再到訂單處理的訂貨會流程中每一項活動的精心組織和有效執(zhí)行（參考圖４）。

圖4訂貨會流程框架圖例

訂貨會是皮鞋行業(yè)的靈魂，如何開好訂貨會是一個值得不斷探索的問題。

XX公司XX年XX季集中訂貨會名額分配表

名額分配片區(qū)辦事處黃金客戶導購員人辦事處負責合計備注上海①片區(qū)南京(華東)…廣州②片區(qū)深圳（華南）…③片區(qū)（…）……

如何分析銷售中各種數(shù)據(jù)

最近的case里client也在做商務智能項目，營銷公司的老總們都很支持項目，都認為有一個很好的分析工具，但同樣存有疑惑，不知道到底想要什么數(shù)據(jù)，擔心商務智能不給出想要的數(shù)據(jù)。

作為局外人，我感覺這些老總是因為不知道到底需要哪些數(shù)據(jù)，為其決策提供支持。在此，我把我以前對數(shù)據(jù)的理解整理出來，希望能夠為

企業(yè)里有各種各樣的數(shù)據(jù)，尤其是有關銷售的數(shù)據(jù)，如銷售額、利潤、某個產品在某個渠道中的銷售波動情況等等，不但很多企業(yè)外面的人，連實際作決策的人都不知道需要什么數(shù)據(jù)。

為了很好把握那么多的分析數(shù)據(jù)，需要建立一個結構，立足于結構，分析數(shù)據(jù)就非常容易了。

1.建立一個渠道、產品和時間三維數(shù)據(jù)分析概念

本質上講，企業(yè)最重要是盈利的，盈利的手段只有一種賣產品，賣更多的產品。那些什么促銷、廣告、品牌、PR等等，最后都要落實到賣產品上來，所以產品一定是企業(yè)最關注的。

其次價值需要傳遞的，從銷售的角度來看，渠道是傳遞價格的基礎，不同的渠道銷量、盈利多少是要重點監(jiān)測的內容，所以渠道將成為結構的一個緯度；

最后，任何事物的發(fā)展都需要有時間來促成、比較的，企業(yè)發(fā)展也一樣，所以時間這個緯度自然不能省。綜述之，我們可以建立一個渠道、產品、時間為度的結構：

（1）渠道維度：區(qū)域、經(jīng)銷商、客戶類型

（2）產品維度：品牌/品種，甚至于包括個別非常重要的SKU

（3）時間維度：按照時間進度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當月、上月、本年累計、去年同期等等。

2.兩種數(shù)據(jù)分析指標

有了結構，那么多的數(shù)據(jù)應該如何分析，我們可以把數(shù)據(jù)籠統(tǒng)地分為財務數(shù)據(jù)和非財務數(shù)據(jù)，以快銷品為例，可以看出在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結起來一共有兩大類：財務、覆蓋和店內表現(xiàn)。

序內容號1財務數(shù)據(jù)銷量、毛利、毛利率、營業(yè)費用、投資回報率、庫存天數(shù)、庫存周轉率、平均庫存成本等子指標2覆蓋和店內各類型渠道覆蓋率，分銷、陳列、價格、助銷等表現(xiàn)

3把數(shù)據(jù)放在三維結構中，便是完整的商務智能的架構

通過渠道、產品和時間構成分析生意數(shù)據(jù)的三個維度，再把兩大類數(shù)據(jù)指標應用到分析維度中，就可以詳細分析銷售的生意數(shù)據(jù)。三個維度和兩類數(shù)據(jù)的關系如下圖所示：

只要把握該架構，任何所謂的商務智能BI、聯(lián)合生意計劃（JBP）、銷售分析體系等都是不可能逃離該框架。

友情提示：本文中關于《仙游云敦鞋業(yè)訂貨會活動總結》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，仙游云敦鞋業(yè)訂貨會活動總結：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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