霞暉花園月度銷售總結(jié)報(bào)告

201*年_4_月銷售總結(jié)報(bào)告

項(xiàng)目名稱：霞暉花園

一、本月銷售情況1．本月銷售總表：套數(shù)金額面積原始成交42149205982747.74撻定100實(shí)際成交41147605982716.99本月完成銷售率13.8%8.63%9.29%其中兩套業(yè)主準(zhǔn)備直接簽合同，但還沒確定房號，所以未記入成交備注明細(xì)，未累計(jì)到成交面積、總價(jià)中，業(yè)主已交付定金（不可退）。

2．本月銷售戶型：（套數(shù)）戶型1房2房3房原始成交16204撻定1實(shí)際成交15204占該戶型比率16%11%4%其中兩套業(yè)主準(zhǔn)備直接簽合同，但還沒確定房號，所以未記入備注成交明細(xì)，未累計(jì)到成交面積、總價(jià)中，業(yè)主已交付定金（不可退）。第1頁共6頁3.撻定單位原因分析：

客戶本人十分喜歡項(xiàng)目的產(chǎn)品，但家人不滿產(chǎn)品所在區(qū)域的環(huán)境。

二、本月廣告投放情況日期4.9媒體婚紗秀版面廣告主打詞當(dāng)天客流/成交情況浪漫、幸福盡在霞暉花園當(dāng)天來訪50購房抽獎(jiǎng)活動暖場活動暖場活動暖場活動當(dāng)天來訪25當(dāng)天來訪30當(dāng)天來訪20當(dāng)天來訪204.16、17幸運(yùn)羅盤4.234.305.1蛋糕DIY樂隊(duì)樂隊(duì)其他推廣方式及收效網(wǎng)絡(luò)論壇的炒作、活動軟文的發(fā)布。對產(chǎn)品有興趣的客戶通過網(wǎng)絡(luò)可搜索項(xiàng)目的相關(guān)優(yōu)惠活動及詳細(xì)資料。

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三、本月重點(diǎn)推售單位戶型及項(xiàng)目組采用的銷售策略。

針對深圳投資客采取了三級轉(zhuǎn)介、網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇炒作等方式進(jìn)行宣傳。銷售成果銷售41套。以單房總價(jià)低、首付少為吸引點(diǎn)，吸引客戶來訪，然后利用2

房3房具有樣板房優(yōu)勢主推較大的戶型。

四、本月成交客戶分析

1.成交客戶來源分析：

主要是深圳客戶成交，客戶對本小區(qū)的位置、周邊配套、小區(qū)安靜、戶型方正實(shí)用、價(jià)格低廉、感興趣，在經(jīng)過銷售員的努力殺客本月取得了較

好的成績。

2.成交單位戶型分析：

15套一房全部是投資用來出租。

20套二房是由于在深圳買房成本過高，所以購買本項(xiàng)目，用來自住及保值。

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4套三房都是家庭人員較多，剛性需求為主，為自住用戶。

3.付款方式選擇分析

一房的大部分是一次性，其余的是分期，因?yàn)榭蛻粲X著把錢放在銀行不如

買個(gè)小房出租，這樣比較保值。

二房和三房基本是銀行按揭，因?yàn)橐幌伦幽貌怀瞿敲炊噱X。

4.來訪/電話客戶最關(guān)心或最敏感的問題

1.小區(qū)太舊，社區(qū)小，小區(qū)自身配套少，周邊農(nóng)民房多。

2.小區(qū)批地時(shí)間較早對客戶心里影響大。

3.購房不帶學(xué)位，客戶關(guān)心孩子上學(xué)問題。

5.面臨的銷售壓力（影響下一步銷售的因素）

本月成交主要依靠深圳客戶，但深圳客戶逐漸減少。項(xiàng)目組講針對此問題加大力度聯(lián)系深圳三級市場。同時(shí)對已簽訂合同的三級地鋪要求其帶客數(shù)量。

近期為刺激三級市場帶客來訪數(shù)量，項(xiàng)目組將提交三級市場轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)方案。

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五、本月地盤管理情況

1.業(yè)務(wù)員成交情況（成交排名最后業(yè)務(wù)員原因）

成交排名最后的銷售員主要是：成交的都是小面積的，金額少，但套數(shù)不少。

2．地盤管理情況（包括項(xiàng)目組、紀(jì)律、例會、活動等）

1、每天例行早會，對上一天情況總結(jié)。

2、項(xiàng)目組所有同事每周聚會一次，去爬山，逛公園

3、對各位同事嚴(yán)格按照地盤管理?xiàng)l例執(zhí)行。

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六、下個(gè)月促進(jìn)銷售的建議

方法一、增加深圳三級市場轉(zhuǎn)介客戶，

方法二、在深圳做一些本樓盤的推廣。

方法三、為三級市場多做推介講解（每家地鋪巡鋪）。

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擴(kuò)展閱讀：培訓(xùn)霞暉花園演練

家用熱泵霞暉花園推廣演練行動方案

一,與小區(qū)方聯(lián)系的最佳理由為配合國家倡導(dǎo)的節(jié)能減排行動;作為一次節(jié)能環(huán)保宣傳活動，創(chuàng)建環(huán)保節(jié)能小區(qū)宣傳活動給予支持。

二,與小區(qū)方簽訂協(xié)議后宣傳資料準(zhǔn)備：●海報(bào)

最安全!最方便!最時(shí)尚!各位業(yè)主:

家用中央熱水器

蒞臨小區(qū)---盛大推介�。�！

自201*年廣東同益電器有限公司率先將“家庭熱水中心”這種全新的中央熱水供水系統(tǒng)帶到中國以來，已經(jīng)有成千上萬的追求時(shí)尚的家庭享受到了這種全新的熱水系統(tǒng)所帶來的優(yōu)質(zhì)舒適的生活。

家用中央熱水系統(tǒng)是空氣能熱泵生產(chǎn)的熱水，通過熱水管網(wǎng)統(tǒng)一向各個(gè)用水點(diǎn)供應(yīng)熱水的裝置。有了這套裝置，住宅所有的用水點(diǎn)，比如：衛(wèi)生間、廚房、所有客房，洗衣機(jī)、車庫等。都可以用上熱水，滿足多處同時(shí)供熱水的需要，配備了中央熱水系統(tǒng)，您的家就像賓館，24小時(shí)熱水，想洗就洗，想用就用，別提有多爽！興致所致，還可以洗洗沖浪浴，泡泡鴛鴦澡!

為配合國家倡導(dǎo)的節(jié)能減排行動，從即日起，由廣東同益電器有限公司組織在本小區(qū)舉辦家用中央熱水器的廠價(jià)直銷------優(yōu)惠酬賓推廣活動，活動期間你將會獲得更大驚喜的發(fā)現(xiàn)！

各位業(yè)主，機(jī)會難得，請勿錯(cuò)過！歡迎前來咨詢!

六大優(yōu)惠政策：

☆業(yè)主持宣傳單報(bào)裝可獲200元優(yōu)惠。

☆有東莞市戶口業(yè)主，持東莞市戶口報(bào)裝,可獲先安裝試用一個(gè)月，滿意后再付款的優(yōu)惠。

☆有五臺一起購買的業(yè)主可享受團(tuán)體購買價(jià)的優(yōu)惠

☆參加本公司調(diào)查問卷的業(yè)主持調(diào)查表副券報(bào)裝可獲200元優(yōu)惠�！畛中麄鲉蔚怯浕�本情況的業(yè)主可享受抽獎(jiǎng)機(jī)會。

歡迎咨詢參與,中大獎(jiǎng)！

二等獎(jiǎng)五名：獎(jiǎng)同益家庭行優(yōu)惠券300元！一等獎(jiǎng)四名：獎(jiǎng)同益家庭行優(yōu)惠券500元��！幸運(yùn)獎(jiǎng)一名：獎(jiǎng)同益家庭行優(yōu)惠券1000元�。�！咨詢及報(bào)裝電話：0769-839967598399754283998346

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●小彩旗:彩旗上寫同益家用中央熱水器●調(diào)查表●收據(jù)

●家用機(jī)安裝合同

銷售熱線:0769-83996759839975●客戶基本情況登記表三,行動細(xì)則

1、工作小組成員具體開展各類宣傳流程：

（1）在各住戶處、小區(qū)超市、會所或各住戶門口

(必須經(jīng)管理處同意)發(fā)放傳單

（2）在人流集中區(qū)、住戶經(jīng)常出入地帶懸掛橫幅（3）在小區(qū)內(nèi)所有宣傳欄和顯眼處張貼家用中央

熱水器優(yōu)惠酬賓海報(bào),小區(qū)兩旁插小彩旗（4）在小區(qū)電視臺、廣播站、小區(qū)報(bào)、小區(qū)論壇、

小區(qū)博客上進(jìn)行有關(guān)宣傳和推廣

（5）設(shè)立咨詢臺，解決業(yè)主的相關(guān)疑問、接受訂

金。

（6）設(shè)立抽獎(jiǎng)箱,組織好抽獎(jiǎng)活動,并登記好抽獎(jiǎng)

情況.

（7）現(xiàn)場演示家用機(jī)實(shí)物或樣機(jī),讓客戶觸摸和

操作!播放同益公司光盤

（8）同益帳篷和家用機(jī)立放架,咨詢臺桌子,椅子

等

（9）咨詢活動完畢后,爭取管理處同意在小區(qū)顯目

位置安裝長期廣告牌或電腦噴畫(注明聯(lián)系電話和方式)

（10）在小區(qū)物色和發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員多名

（11）試用和直銷相結(jié)合,優(yōu)惠價(jià)與抽獎(jiǎng)贈送及整體

促銷相結(jié)合

（12）小區(qū)目標(biāo)業(yè)主的接近策略①通過管理處相關(guān)人員打開門路,傳播信息②通過裝修公司,建材銷售人員,機(jī)電安裝人員,等推薦正在裝修的業(yè)主③小區(qū)老年人影響力人物推薦④已經(jīng)安裝客戶推薦（13）報(bào)裝和收費(fèi)

①除咨詢臺外，另設(shè)一常年固定報(bào)裝點(diǎn)——在小區(qū)管理處.

②所有咨詢點(diǎn)都要按要求開出收據(jù)，登記住戶基本情況并收取定金

③安裝藍(lán)博全權(quán)負(fù)責(zé)2,突出我們的優(yōu)勢：

完善的操作程序已形成文件，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,使業(yè)務(wù)員在小區(qū)運(yùn)作過程中更加得心應(yīng)手。業(yè)務(wù)員在實(shí)戰(zhàn)過程中,不斷摸索經(jīng)驗(yàn),不斷創(chuàng)新銷售模式,根據(jù)每個(gè)小區(qū)的不同情況,設(shè)計(jì)不同的促銷方式,力求達(dá)到最佳實(shí)用效果!3,注意事項(xiàng);

⑴時(shí)間;201*年11月16日-18日

⑵參加部門及人員:業(yè)務(wù)部,行政部,組成2人為一組的拜訪隊(duì)伍.

⑶霞暉花園小區(qū)所有業(yè)主⑷任務(wù):

①聯(lián)絡(luò)與業(yè)主,管理處,售樓服務(wù)部及周邊裝修、機(jī)電、

建材公司的感情;

②鞏固擴(kuò)大同益家用熱泵的影響和地位;③收集客戶信息和資料,每組拜訪和收集有用信息20份④力求安裝家用機(jī)10臺

⑸隨身攜帶物品:調(diào)查表,宣傳單張,名片⑹拜訪要求:

統(tǒng)一服裝主動熱情謙虛禮貌以情動人傾聽意見認(rèn)真記錄預(yù)先策劃力求創(chuàng)新⑺售后服務(wù)⑻調(diào)查表

⑼派專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場調(diào)查工作⑽當(dāng)天通過多種途徑做重點(diǎn)宣傳

⑾布置好咨詢臺.活動結(jié)束后做好物品收場工作,有主管業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)

⑿準(zhǔn)備做好活動現(xiàn)場攝影，并聯(lián)系宣傳媒體

與小區(qū)管理處或村委會協(xié)議樣本:

協(xié)議書

甲方：（公司名稱）廣東同益電器有限公司東莞營銷管理中心乙方：（小區(qū)代表方名稱）

經(jīng)雙方友好協(xié)商，現(xiàn)就乙方代理甲方在推行“同益家用中央熱水器”活動一事達(dá)成如下協(xié)議：一、活動經(jīng)費(fèi)

從活動開始到該活動截止當(dāng)天；

1．銷售臺數(shù)不足10臺，甲方不提供給乙方任何回扣，但甲方必

須負(fù)責(zé)本次活動中甲方應(yīng)提供的一切費(fèi)用與資料。

2．銷售臺數(shù)為11－20臺，甲方給予乙方銷售費(fèi)總金額的按每臺80元作為回扣。

3．銷售臺數(shù)為21~39臺，甲方給予乙方銷售費(fèi)總金額的按每臺120元作為回扣。

4．銷售臺數(shù)為40臺以上，甲方給予乙方銷售費(fèi)總金額的按每臺150元作為回扣。

5．銷售臺數(shù)為50臺以上，甲方給予乙方銷售費(fèi)總金額的按每臺200元作為回扣。

二、費(fèi)用支付時(shí)間及方法

1．甲方給予乙方銷售額的回扣按客戶實(shí)際已安裝且全部收回款

項(xiàng)后馬上支付。

三、協(xié)議活動時(shí)間為：年月日至年月

日。

報(bào)裝時(shí)間：年月日至年月日。四、乙方責(zé)任1．

在舉行活動的第一天，乙方負(fù)責(zé)在宣

傳欄中張貼海報(bào)，顯眼的地方掛橫幅，在小區(qū)的每一個(gè)住戶處派發(fā)傳單。2．

在舉行活動的首天至月日，乙方必須安排乙方人

員輪流在小區(qū)門口派傳單、設(shè)咨詢點(diǎn)。月日至月日，乙方必須設(shè)有1-2個(gè)專門報(bào)名點(diǎn)指定專人負(fù)責(zé)接受業(yè)主報(bào)裝。

人數(shù)：每個(gè)小區(qū)每班次安排2個(gè)人。

時(shí)間：中午11：30~12：30下午：16：00~17：50任務(wù)：派發(fā)宣傳單并接受業(yè)主咨詢及報(bào)裝（報(bào)裝開的收據(jù)由甲方提供）。3．

乙方必須負(fù)責(zé)聯(lián)系該小區(qū)廣播臺在活動期間，播放有關(guān)于

家用中央熱泵熱水器的知識的相關(guān)內(nèi)容。

五、甲方責(zé)任

1．在舉行活動期間，甲方為乙方提供足量宣傳活動用的傳單、海

報(bào)、橫幅、黏糊及收款單。

2．在舉行活動期間，甲方為乙方在小區(qū)咨詢點(diǎn)的人員提供中餐補(bǔ)

助費(fèi)（元/人）。

六、違約責(zé)任

1．甲方如遇特殊情況，無法準(zhǔn)時(shí)安裝，必須提前通知乙方，甲

方無故逾期不安裝，屬嚴(yán)重違約，乙方有權(quán)終止本協(xié)議，并處人民幣元的處罰。

2．在協(xié)議期間，乙方如遇特殊情況，無法按協(xié)議規(guī)定正�；顒�，

必須及時(shí)通知甲方。乙方無故有一天之久不按協(xié)議中的任一條款按時(shí)開展活動，即屬違約。甲方有權(quán)在乙方的回扣金額中扣元；同理，2天之久，即元，甲方并有權(quán)終止本協(xié)議。

七、八、

協(xié)議一式兩份，需蓋章方有效。未盡事宜雙方協(xié)商解決。

甲方：乙方：簽名：簽名：蓋章：蓋章：

年月日年月

日

抽獎(jiǎng)優(yōu)惠券樣板

讓節(jié)能減排成為時(shí)尚的生活習(xí)慣同益家用中央熱水器家庭行優(yōu)惠券300元時(shí)間：月日（星期）地點(diǎn)：×小區(qū)主辦：廣東同益電器有限公司東莞營銷管理中心協(xié)辦：東莞市××小區(qū)管理處（優(yōu)惠券）編號:RBD09RB0941讓節(jié)能減排成為時(shí)尚的生活習(xí)慣同益家用中央熱水器家庭行優(yōu)惠券500元時(shí)間：月日（星期）地點(diǎn)：×小區(qū)主辦：廣東同益電器有限公司東莞營銷管理中心協(xié)辦：東莞市××小區(qū)管理處

（優(yōu)惠券）RB0942（優(yōu)惠券）RB0943編號:RBD0942讓節(jié)能減排成為時(shí)尚的生活習(xí)慣同益家用中央熱水器家庭行優(yōu)惠券1000元時(shí)間：月日（星期）地點(diǎn)：×小區(qū)主辦：廣東同益電器有限公司東莞營銷管理中心協(xié)辦：東莞市××小區(qū)管理處編號:RBD0943

銷售合同模板:

銷售安裝合同

委托方（以下簡稱甲方）：

承建方（以下簡稱乙方）：廣東同益電器有限公司東莞營銷管理中心一、

家用中央熱水器項(xiàng)目造價(jià)

名稱人工安裝費(fèi)合計(jì)單位臺套單價(jià)（元）數(shù)量11金額（元）序號123工程總造價(jià)：人民幣元整.(不含稅金)

二、施工日期：201*年月日完工日期：201*年月日

三、甲乙雙方責(zé)任乙方責(zé)任

包安裝驗(yàn)收合格及售后服務(wù)。負(fù)責(zé)熱水器安裝和調(diào)試，在保修期內(nèi)，負(fù)責(zé)電器控制系統(tǒng)的安裝和調(diào)試及每半年一次的產(chǎn)品維護(hù)。

負(fù)責(zé)設(shè)備與設(shè)備之間的管道及閥門連接。

甲方責(zé)任

負(fù)責(zé)提供施工場地并盡量幫助乙方解決有關(guān)施工事宜e。

負(fù)責(zé)提供冷水連接口到乙方指定地方，水壓不應(yīng)大于0.6Mpa，也不應(yīng)小于

0.1Mpa，管徑不小于DN20。乙方承諾

負(fù)責(zé)熱水器免費(fèi)保修兩年；保修期從安裝使用日開始計(jì)算。使用方，非正常人為操作原因造成損壞除外；保修期滿，乙方有義務(wù)對熱水器系統(tǒng)提供維修服務(wù)，只收取相應(yīng)的材料費(fèi)，乙方承諾對熱水器實(shí)行終身的售后服務(wù)。

當(dāng)熱水器出現(xiàn)故障時(shí)，從接到通知起，乙方派維修技術(shù)人員24小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場，并盡快的排除故障。

乙方免費(fèi)對使用方的操作人員進(jìn)行使用和維護(hù)培訓(xùn)。乙方安裝完成后，應(yīng)向甲方提供以下資料：1.簡單故障排除及維修說明2.用戶手冊

五、付款方式：1.合同簽訂，甲方支付50%工程款￥元

工程預(yù)付款給乙方。

2.在設(shè)備安裝驗(yàn)收完畢，甲方付清余下的50%工程款

元。乙方需提供整套完整的驗(yàn)收資料給甲方。

六、本合同壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，自雙方簽字蓋章之日起有效。

甲方（蓋章）：乙方（蓋章）廣東同益電器有限公司委托代表人：（簽名）地址:電話：日期：東莞市戶口證明:

委托代表人：（簽名）地址:

電話：076983996759日期：839975★家用中央熱水器營銷“路演七部曲”

說明：路演銷售模式：簡單的說，路演就是通過現(xiàn)場演示，讓更多的人知道產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。路演模式首先是在各個(gè)小區(qū)和別墅市場巡回操作，通過現(xiàn)場全程運(yùn)作，業(yè)務(wù)員全程跟蹤，全程參與，最終成功銷售的過程。

為了能夠讓業(yè)務(wù)員掌握家用中央熱水器營銷運(yùn)做模式，必須讓大家全程跟蹤，參加每一步的操作，實(shí)戰(zhàn)演練才更有執(zhí)行力。

路演活動思路和原則

藍(lán)博公司201*年家用熱泵路演活動的整體思路是：調(diào)動消費(fèi)者的參與熱情，增進(jìn)消費(fèi)者與品牌的情感交流和共鳴，最終提高消費(fèi)者對品牌的忠誠度，實(shí)現(xiàn)持久消費(fèi)，促進(jìn)市場的鞏固和拓展。根據(jù)整體思路，我們制訂了活動的原則：

1、針對性原則，活動要吸引目標(biāo)消費(fèi)者；正在裝修的高檔住宅;

小區(qū);別墅群;出租樓;珠三角農(nóng)民別墅群;鎖定以上目標(biāo)為重中之重!

2、連續(xù)性原則，各區(qū)域市場不間斷地開展；對某一市場精耕細(xì)作.3、效益性原則，嚴(yán)格控制活動成本，充分發(fā)揮活動效果�；顒映�

本等同于客戶回扣.盡可能地通過各方關(guān)系聯(lián)系免費(fèi)場地。每次活動都要經(jīng)公司批準(zhǔn)方能進(jìn)行實(shí)施。另一方面要充分發(fā)揮活動效果。必須力求觀眾數(shù)量最大化的前提下，觀眾中目標(biāo)消費(fèi)者比例最大化,活動規(guī)�？纱罂尚�，甚至1-2個(gè)人也可以組織一場路演。

路演活動對業(yè)務(wù)員的要求

1，提高促銷執(zhí)行力。路演促銷是一個(gè)系統(tǒng)的工作，各個(gè)環(huán)

節(jié)都必須配合好，通過共同且一定時(shí)間的努力，結(jié)果才會顯現(xiàn)出來。先大膽在各個(gè)小區(qū)試行，進(jìn)行大量的實(shí)戰(zhàn)演練，當(dāng)促銷思路、方案非常的優(yōu)秀實(shí)用了，物料方面也準(zhǔn)備好了，那人員的執(zhí)行就成了促銷效果好壞的一個(gè)重要因素。執(zhí)行力！執(zhí)行力！還是執(zhí)行力！2，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，不斷創(chuàng)新促銷模式。

3，強(qiáng)化對細(xì)節(jié)的把握，做好準(zhǔn)備工作。細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)！還是

細(xì)節(jié)！

4，發(fā)揮潛力，明確目標(biāo)！不是我想要！而是我要！我一定

要！公司上下從心理上要做好打硬仗，打惡仗的準(zhǔn)備！在春節(jié)前，每個(gè)業(yè)務(wù)員的家用熱泵機(jī)銷售數(shù)量目標(biāo)定為：50臺。應(yīng)該記�。合扔心繕�(biāo)，后有信息。提倡大家發(fā)揚(yáng):特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗，特別能忍耐！的精神共勉：馬克思說過：“偉人之所以偉大，是因?yàn)槲覀児蛑�看他；站起來吧！挺起您的腰桿！您也能成為偉人�！薄笆澜缟献顐ゴ蟮娜耸亲钇胀ǖ娜恕薄衤费莸谝徊剑焊阃饴�(lián)選位置

由于資金有限，不可能投入大的廣告及運(yùn)做大型的推廣活動，另外，現(xiàn)在的外部環(huán)境決定了操作模式。為了保證每一場推廣活動都不出現(xiàn)問題，能夠順利進(jìn)行，外聯(lián)工作還是第一步要做的。要在小區(qū)或別墅區(qū)、管理處、房地產(chǎn)管理局、工商局、科技局等相關(guān)部門進(jìn)行申請，申請要有技巧。我們的申請理由是配合“節(jié)能減排,創(chuàng)優(yōu)雅社區(qū)---活動”，同時(shí)給相關(guān)部門繳一些管理費(fèi)用即可，但活動能隱蔽還是隱蔽，減少外界帶來的麻煩。

▲業(yè)務(wù)員可以與不同產(chǎn)品的其他廠家、裝修公司、機(jī)電安裝公司或其它銷售節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的公司聯(lián)合在小區(qū)開展推廣活動：（1）可以增強(qiáng)對方的知名度：（2）比單獨(dú)進(jìn)行活動更節(jié)省費(fèi)用；（3）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更能增強(qiáng)活動的影響力和轟動效應(yīng)。

▲與小區(qū)管理處、村委會聯(lián)合進(jìn)行系統(tǒng)式的促銷，一方面小區(qū)管理處、村委會在認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量和合作要求下，主動幫助本品牌進(jìn)行宣傳和提議全小區(qū)、全村進(jìn)行家用中央熱水器產(chǎn)品的安裝，實(shí)現(xiàn)節(jié)能區(qū)、節(jié)能村和環(huán)保區(qū)、環(huán)保村發(fā)展這對小區(qū)吸引業(yè)主、租戶或村莊吸引外界投資、旅游等具有幫助。另一方面，促銷工作組持續(xù)不斷地進(jìn)行更合理的展臺宣傳和促銷�？傮w而言，通過多方面的努力，力求達(dá)到促銷效果!

在搞外聯(lián)的同時(shí)，進(jìn)行區(qū)域市場的調(diào)研，比如把一個(gè)小區(qū)分為四個(gè)分區(qū)，在每個(gè)分區(qū)找到一個(gè)中心位置，找到一個(gè)適合擺放展示臺的寬闊場所或所有小區(qū)人員必經(jīng)之處，比如，會所、售樓處、體育場、禮堂、小區(qū)大門口等。選位置的標(biāo)準(zhǔn)是：根據(jù)宣傳的輻射范圍，以及到場參加咨詢或聚眾人群的方便性，選擇場地。選擇的位置要求小區(qū)周圍住戶便于尋找并且熟悉，在方圓住戶中有廣泛知名度。

為了獲得翔實(shí)的目標(biāo)區(qū)域的第一手資料，按照項(xiàng)目操作流程首先要對活動將要開展的目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行前期踩點(diǎn)和市場調(diào)查。掌握目標(biāo)區(qū)域的地理環(huán)境、人口密度、人口分布、住戶數(shù)目、分布情況、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、道路通達(dá)情況、甚至摸清了那個(gè)小區(qū)什么時(shí)候人員最集中，一般會在幾點(diǎn)鐘出來休閑的情況都摸得一清二楚，了然在胸。

路演的時(shí)間，也不一定節(jié)假日就是最佳時(shí)機(jī)。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間地點(diǎn)，關(guān)鍵在確定好目標(biāo)受眾以后，充分了解他們的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)其特點(diǎn)來選擇。譬如:一般選擇節(jié)假日、周末、新樓盤開業(yè)慶典、新住戶開始裝修、新住戶搬遷新房的時(shí)間。也可以在小區(qū)住戶每天傍晚休閑時(shí)間集中1-3個(gè)小時(shí)進(jìn)行宣傳.晚上、周末、閑暇時(shí)間。

★路演公關(guān)聯(lián)絡(luò)注意事項(xiàng)

1、立名。結(jié)合路演活動主題與小區(qū)管理處或社區(qū)或居民委員會進(jìn)行冠名。如：同益公司為配合國家節(jié)能減排行動特與東田麗園翠湖灣小區(qū)共同宣傳創(chuàng)建節(jié)能小區(qū)活動;與××村委會共同宣傳創(chuàng)建節(jié)能村,環(huán)保村活動等。

2、立項(xiàng)。以宣傳節(jié)能減排活動,擺放咨詢臺開展促銷的

形式,達(dá)成以下目標(biāo):①進(jìn)行消費(fèi)者檔案的收集，

②迅速加強(qiáng)同益品牌的傳播滲透，強(qiáng)化與消費(fèi)群體的接

觸率和認(rèn)知度。

③與小區(qū)及相關(guān)人群建立良好關(guān)系,為以后的成功銷售

打下良好基礎(chǔ).

3、立徑。通過小區(qū)或管理處廣播及服務(wù)中心、社區(qū)街道委員會、社區(qū)管理處、村委會、具有一定影響力的人等進(jìn)行聯(lián)絡(luò)協(xié)商。4、立資：具備完整的資料、圖片、宣傳手冊、證件等；有完備周全的計(jì)劃和公司現(xiàn)場工作服務(wù)人員；有解決突發(fā)事件的措施；有公布活動的途徑和方法等。

5、立益：強(qiáng)調(diào)給對方帶來的經(jīng)濟(jì)利益和社會效益。★路演前的準(zhǔn)備積極備戰(zhàn)：

接下來我們根據(jù)對調(diào)查結(jié)果的分析進(jìn)行如下的工作安排：1、設(shè)計(jì)中央熱水器產(chǎn)品現(xiàn)場宣傳演示方案的細(xì)節(jié)，并加緊演練；2、組合或招聘工作隊(duì)員（要熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、民俗習(xí)慣），業(yè)務(wù)員可以自行組合2－3人的小團(tuán)隊(duì)

3、培訓(xùn)工作隊(duì)員，（中央熱水器產(chǎn)品知識、活動流程、演示技巧、宣傳口號、溝通技巧、推銷技巧、團(tuán)隊(duì)精神、展覽樣品和物品的管理、）4、工作隊(duì)員分隊(duì)分組、安排各隊(duì)、組活動路線；

5、最后檢查活動物資、人員、相關(guān)設(shè)備、車輛到位情況，并進(jìn)行再次確認(rèn)。

6、全體人員集中誓師，活動即將啟動。備戰(zhàn)的細(xì)節(jié):

1、物料準(zhǔn)備：運(yùn)輸車、太陽傘、展臺用具、橫幅、海報(bào)、彩旗、立式展板、抽獎(jiǎng)箱、常年電腦噴畫宣傳橫幅、音響、功放、麥克風(fēng)（最好是無線）、VCD或磁帶、相機(jī)、活動用具（根據(jù)不同活動形式與內(nèi)容而定）、贈品、現(xiàn)場演練產(chǎn)品、宣傳資料、調(diào)查表格、安裝合同、價(jià)格表、基本情況登記等。2、人員準(zhǔn)備和具體分工

3、氛圍和展臺布置：活動的現(xiàn)場要充分利用各種宣傳品

來烘托氛圍，咨詢臺的背景，展臺上空的吊旗，四周懸掛的橫幅，擺放的展板等都要求能充分充分宣傳我們的產(chǎn)品和形象�！铩⒙费萁M織實(shí)施活動現(xiàn)場操作流程：

1、運(yùn)用廣告?zhèn)恪⒎磸?fù)播放錄像、現(xiàn)場POP、彩旗、音樂以及主持人通過喇叭介紹聚眾。

2、隊(duì)員派送中央熱水器宣傳單張、吸引并留住更多消費(fèi)者。3、宣傳隊(duì)員配合主持人的講解現(xiàn)場演示中央熱水器的不凡功效。滿足其眼見為實(shí)的心理。

4現(xiàn)場調(diào)查，根據(jù)公司專門設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷向消費(fèi)者征詢意見，獲得第一手的反饋。調(diào)查問卷設(shè)計(jì)有副眷，專門供抽獎(jiǎng)用。5現(xiàn)場銷售，進(jìn)行現(xiàn)場銷售，價(jià)格略低于市場零售價(jià)，（擴(kuò)大試用面，）每人只能購買一套（提高有效試用率。）

6現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，對現(xiàn)場購買的消費(fèi)者進(jìn)行抽獎(jiǎng)，凡參加現(xiàn)場調(diào)查者以副券參加抽獎(jiǎng)，或宣傳單張上編上編碼，也可參加抽獎(jiǎng)，刺激參與熱情，吸引更多消費(fèi)者參與活動。

7主持人和全體宣傳隊(duì)員加速勸說圍觀的消費(fèi)者購買和參與活動，

8全體隊(duì)員集體向消費(fèi)者致謝，感謝大家對同益公司的支持，宣布下次活動時(shí)間及地點(diǎn)，歡迎到時(shí)繼續(xù)前來參與。

一輪活動結(jié)束，隊(duì)員收拾整理現(xiàn)場，為下一場活動做準(zhǔn)

備。

1、活動前凝聚觀眾：（1）工作人員布置現(xiàn)場時(shí)，放當(dāng)?shù)?/p>

群眾喜歡的相聲或流行歌曲，吸引圍觀人群；不準(zhǔn)放聲音的小區(qū)要求工作人員主動介紹本次活動的主題,統(tǒng)一著好工作服,在小區(qū)周圍進(jìn)行宣傳單的發(fā)放。2、活動中留住觀眾：（1）時(shí)間控制：一般2－3小時(shí)，

時(shí)間過長易使觀眾感到疲勞后會慢慢散去，會影整個(gè)活動的氣氛；（2）抽獎(jiǎng):在宣傳單編上編碼或在調(diào)查問卷上設(shè)置副眷，觀眾撕下放入抽獎(jiǎng)箱，在活動中和結(jié)束時(shí)抽出幸運(yùn)觀眾.

（3）有獎(jiǎng)問答：進(jìn)行一些與中央熱水器和節(jié)能環(huán)保有關(guān)的問題或腦筋急轉(zhuǎn)彎等穩(wěn)住觀眾；

（4）產(chǎn)品秀：展示中央熱水器系列產(chǎn)品，對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品教育和節(jié)能比較宣傳；

（5）演出：現(xiàn)場觀眾參與的游戲，提升活動氣氛。

3、活動中刺激銷售：（1）已經(jīng)有業(yè)主購買并安裝使用,

請有意向業(yè)主前去觀摩.

(2)公司派人帶頭購買，從而帶動其它人的購買；（3）前期一系列活動中獎(jiǎng)消費(fèi)者現(xiàn)場進(jìn)行口碑宣傳，從而促進(jìn)現(xiàn)場購買；（4）限時(shí)搶購。在某一時(shí)段進(jìn)行特價(jià)銷售；數(shù)量不多,買者從速!譬如第一臺

4、活動中人員分工：

公司經(jīng)理職責(zé)：確定整體工作計(jì)劃，全面監(jiān)控活動質(zhì)量，定期巡查。

公司促銷主管：擬定促銷活動計(jì)劃、負(fù)責(zé)場地的聯(lián)絡(luò)和審批、完成現(xiàn)場工作人員的安排、全面控制活動過程質(zhì)量、負(fù)責(zé)費(fèi)用申請、及時(shí)處理突發(fā)事件、活動總結(jié)評估。主持人：負(fù)責(zé)對整個(gè)活動的氛圍調(diào)動和節(jié)目的順利進(jìn)行。其他工作人員職責(zé)：按照統(tǒng)一安排，進(jìn)行活動現(xiàn)場布置、活動前或活動過程中宣傳單的發(fā)放、宣傳活動過程中的某些友情客串、現(xiàn)場的秩序維護(hù)和保安工作、活動結(jié)束后的現(xiàn)場清理工作。★路演活動監(jiān)控

為保證活動的順利進(jìn)行和有效實(shí)施，必須對整個(gè)活動過程進(jìn)行全面監(jiān)控。包括活動現(xiàn)場的舉辦情況、整個(gè)活動過程的費(fèi)用開支狀況、活動當(dāng)天和活動后一周內(nèi)準(zhǔn)確的銷量情況、每場活動都必須有23張活動現(xiàn)場照片或有當(dāng)?shù)孛黠@標(biāo)志的照片。

★、路演效果評估

1、消費(fèi)者對活動和中央熱水器的認(rèn)知。從活動現(xiàn)場消費(fèi)者對活動和中央熱水器了解（包括對企業(yè)、對產(chǎn)品、對活動本身和參加活動的工作人員）、對活動的參與和興趣等評估活動的廣告宣傳效果。2、短期銷售業(yè)績效果。

3、廣告累積效果和促銷延續(xù)效果。比較活動前某一階段和活動后某一階段銷量的橫向和縱向情況。4、投入產(chǎn)出分析。比較開展活動的短期和階段性投入產(chǎn)出比率。

●路演第二步：尋人群發(fā)傳單

為了剝離無關(guān)受眾，實(shí)現(xiàn)和目標(biāo)消費(fèi)者的近距離交流，首先在策劃階段就把剝離無關(guān)受眾作為路演時(shí)主持人和相關(guān)工作人員的主要任務(wù)之一，對熱泵熱水器的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析，最后把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在一個(gè)較小的范圍內(nèi)：有錢人、時(shí)尚個(gè)性的青年、情侶和具有較高知識修養(yǎng)的中年人、具有環(huán)保意識的人。

在現(xiàn)場，主持人先通過自己的判斷進(jìn)行篩選，然后有選擇地邀請目標(biāo)消費(fèi)者參與現(xiàn)場的問答、游戲和活動，經(jīng)過一輪輪的闖關(guān)游戲和體驗(yàn)活動的篩選，與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了充分交流后，再由現(xiàn)場導(dǎo)購小姐引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者到產(chǎn)品展示區(qū)。另外，現(xiàn)場工作人員密切配合主持人，對現(xiàn)場進(jìn)行了監(jiān)控，防止了少數(shù)人為了獲得我們提供的獎(jiǎng)品，而重復(fù)參與游戲和活動�！拔覀兛垦莩鑫�引人，靠游戲和活動留住人和篩選人”，在策劃時(shí)從流程設(shè)計(jì)上篩選受眾。

為了發(fā)揮每一張傳單的作用，對每一個(gè)員工強(qiáng)調(diào)要珍惜每一張傳單。由于家用熱泵熱水器產(chǎn)品所推銷的對象大部分為高檔社區(qū)的有錢人。因此，在發(fā)傳單的時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)放的人群都有詳細(xì)的要求。每一個(gè)小區(qū)都有超市、會所,還有早市、公園、體育場等。這些地方在不同的時(shí)間都會有大量的人群。因此，集中時(shí)間，在以上地點(diǎn)發(fā)放�？偟陌l(fā)放時(shí)間不超過兩天，當(dāng)然,能得到管理處同意,直接將傳單發(fā)到住戶的家里是最佳選擇!突擊普投，在全小區(qū)范圍內(nèi)，發(fā)放成千上萬張宣傳單頁，，我們要讓所有的住戶都知道有一個(gè)新產(chǎn)品來了。

發(fā)傳單的原則：出去的多發(fā)，進(jìn)來的少發(fā)，中老年人多發(fā)，年輕人小朋友少發(fā)或不發(fā)。

●路演第三步：渲氣氛聚人氣,創(chuàng)造良好環(huán)境氛圍

在戶外路演活動中，一般都要利用現(xiàn)場制造的熱烈氣氛拉動現(xiàn)場的銷售。而現(xiàn)場氣氛的營造需要現(xiàn)場路演環(huán)境、展臺背景的設(shè)計(jì)，需要主持人、促銷員和現(xiàn)場工作人員的共同努力。

路演主持人對產(chǎn)品特性和賣點(diǎn)一定要熟悉，不管是在烘托氣氛，還是選擇目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行一對一交流，主持人對現(xiàn)場的把握都要到位。另外我們還要考慮到觀眾的“審美疲勞”，現(xiàn)場每一個(gè)工作人員都是主持人，男女搭配出場互相配合，在每輪路演體驗(yàn)中，呈現(xiàn)在觀眾面前的都是新鮮的組合。

路演的地點(diǎn)最好安排在小區(qū)或別墅的入口，整體場地方案要采用開放式設(shè)計(jì)，整個(gè)現(xiàn)場都以同益的標(biāo)志色紅色和黃色為主，營造輕快、活潑的整體氛圍。在人員服飾上，所有工作人員都要求穿上統(tǒng)一的衣服，配合同益的主題宣傳。工作人員要有禮貌，面帶微笑，給人一種親切、誠實(shí)的形象。

要講究策略，通過工作人員的嘴和參與者溝通。同時(shí)，工作人員也要與參與者互動。

和每一個(gè)參會者交流和溝通的過程，要做到眼觀六路，耳聽八方，密切關(guān)注現(xiàn)場人員的動態(tài)。比如，一些負(fù)面言論要設(shè)法化解，意見領(lǐng)袖的發(fā)現(xiàn)及培養(yǎng)和運(yùn)用。做銷售就是做人氣，有了人氣，就有了銷售的機(jī)會。

●路演第四步：講知識講產(chǎn)品

每次的溝通內(nèi)容不一樣，所傳達(dá)的知識信息也不一樣，比如可以講節(jié)能減排的現(xiàn)狀，與參與者拉近距離，產(chǎn)生共鳴，適當(dāng)?shù)奶崾井a(chǎn)品，當(dāng)然，在語言技巧上要掌握好，講的目的是讓參與者購買。又可以就講現(xiàn)代生活方式家就是賓館，這就是溝通的最后落腳點(diǎn)，總之，看似每天在傳經(jīng)布道，實(shí)則是費(fèi)盡心機(jī)，要讓每一次的溝通都與產(chǎn)品有絲絲縷縷的關(guān)系，在看似無意之中，達(dá)到銷售的目的。

每次所講的內(nèi)容，傳遞的信息，具有科學(xué)的依據(jù)，給參與者以真正的關(guān)心，一定要有可操作性的內(nèi)容，切忌大道理，不切實(shí)際，讓參與者覺得遙不可及，要在講產(chǎn)品，講知識時(shí)能夠把握參與者心理，引導(dǎo)他們，促成銷售。

●路演第五步：都參與好互動

在咨詢的間隙，要穿插一些互動性的節(jié)目，比如：進(jìn)行產(chǎn)品知識問答，甚至可以邀請有特長的參與者進(jìn)行表演，如演唱一首歌等。當(dāng)然，對于參與的人，要給予鼓勵(lì)，給予獎(jiǎng)勵(lì)，比如，贈送優(yōu)惠卡，等�？傊�，在咨詢的過程中，要能夠形成良好的互動，把現(xiàn)場的氣氛調(diào)動起來。同時(shí)，對于積極參與的人，要給予更多的關(guān)注和溝通，使之感到受到重視，并產(chǎn)生良好的效應(yīng)。（這樣他會對公司產(chǎn)生好感，進(jìn)而產(chǎn)生口碑效應(yīng)。）●路演第六步：免費(fèi)贈免費(fèi)送

為了能夠創(chuàng)造出一個(gè)熱烈的氣氛，對參與者要有利益的吸引，一定要好好宣傳。通過與他的溝通，能夠成為現(xiàn)場例證，起到引導(dǎo)其他參與者的作用。

●路演第七步：限量售不急走

這一環(huán)節(jié)是最重要的環(huán)節(jié)，實(shí)際是促成銷售的。通過前面的運(yùn)作，普及科學(xué)知識，產(chǎn)品優(yōu)良效果的傳播，現(xiàn)場的參與者參與，大家的情緒已經(jīng)高漲起來。限量銷售是咨詢結(jié)束后重要的環(huán)節(jié)，這時(shí)，一定要提醒購買者，廠家只是普及知識，擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳，因此只帶來少量的產(chǎn)品。

小區(qū)促銷細(xì)節(jié)注意事項(xiàng):

按照活動策劃，做好各方面的準(zhǔn)備工作，展臺的布置、展臺的搭建、促銷產(chǎn)品的擺放，要做一次成功的策劃需要把握以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：1、策劃案一定做細(xì)致做周全

一個(gè)完整的、可執(zhí)行的策劃案要考慮到所有可能發(fā)生的情況，從路演的目的、形式、風(fēng)格到物料的準(zhǔn)備、擺放，到展臺的搭建、工作人員的活動、人員的分工、產(chǎn)品的擺放等等。要考慮到所有的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)做好了，整個(gè)路演就會按照你的預(yù)想進(jìn)行而不至于走上不歸路。2、現(xiàn)場總指揮把控全局

沒有領(lǐng)頭雁，雁群就失去方向�，F(xiàn)場總指揮的職責(zé)就是做好各方的通聯(lián)，做好整個(gè)路演活動的把控。人員選擇最好是對企業(yè)產(chǎn)品和策劃方案都比較熟悉的人。一方面能夠按照策劃案的程序有條不紊的執(zhí)行，另一方面可以對整個(gè)促銷產(chǎn)品線的擺放作以總體規(guī)劃，人員的安排各司其職，消費(fèi)者的提問作以正確的解答。3、注意現(xiàn)場展臺的布置

現(xiàn)場展臺的布置一定要最好的吸引消費(fèi)者的眼球，展示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品形象。展臺的布置要與現(xiàn)場環(huán)境相結(jié)合，路演現(xiàn)場的走路最好是與小區(qū)入口相連，在進(jìn)入小區(qū)時(shí)讓消費(fèi)者很容易進(jìn)入到路演現(xiàn)場。另外還要注意促銷產(chǎn)品的擺放，讓消費(fèi)者容易走到促銷臺前了解產(chǎn)品訊息。

4、注意現(xiàn)場氛圍的營造

現(xiàn)場氛圍的營造的需要主持人和促銷員的配合。聚集人氣需要主持人，產(chǎn)品銷售需要促銷員。主持人的風(fēng)格很重要，有不少主持人對這種促銷活動的主持不是很了解，所以很難帶動現(xiàn)場氣氛。選擇主持人應(yīng)該選擇那種互動性很強(qiáng)的，對企業(yè)產(chǎn)品有一定了解的，這樣才能在路演現(xiàn)場既能夠帶動活動氛圍，又能促進(jìn)產(chǎn)品銷售。促銷員的選擇需要性格比較外向的，不怕挫折、有感染力的。在銷售現(xiàn)場需要不停的對消費(fèi)者重復(fù)產(chǎn)品功能，產(chǎn)品的優(yōu)勢，打動消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場購買。5、人員的安排要到位

現(xiàn)場人員的安排很重要。每個(gè)人都不應(yīng)該成為局外人，或者救火隊(duì)員，從指揮、促銷、演員、主持、后勤、會計(jì)等大家都是主角。消費(fèi)者的選擇越來越理性，對廠家的促銷活動失去了原來的興奮。如果沒有切實(shí)的優(yōu)惠、沒有吸引人的地方，路演成了走過場，那就失去了路演的意義。總之，路演的目的是為了銷售，所以無論路演多么精彩，沒有銷售結(jié)果，只能是廠家的自娛自樂。對消費(fèi)者來說，就當(dāng)是一場免費(fèi)的電影看了。家用熱泵熱水器推銷話術(shù):

●據(jù)有關(guān)節(jié)能專家介紹，熱泵熱水器是一種高效節(jié)能的供熱水產(chǎn)品，用1度電可以產(chǎn)生的熱水相當(dāng)于電熱水器用4度電所產(chǎn)生的熱水，節(jié)能率高達(dá)75%。此外，熱泵熱水器采用水電分離技術(shù)，安全系數(shù)相當(dāng)高，而且熱能來源于空氣，無任何廢氣廢水排放，不會造成環(huán)境影響。

●以同益熱泵熱水器的技術(shù)數(shù)據(jù)為例：一噸10攝氏度的冷水，加熱至55攝氏度的熱水，需要熱量45000千卡，使用電熱水器需要42.2元，使用燃?xì)鉄崴�器需�?7元，而使用熱泵熱水器只需7.25元。既然有這么好的節(jié)能效果，應(yīng)該大力推廣應(yīng)用。

●據(jù)有關(guān)節(jié)能專家介紹，空氣源熱泵熱水器在歐美等發(fā)達(dá)國家使用的比例高達(dá)70%，在中國的香港和臺灣地區(qū)也有將近50%的推廣使用率，而內(nèi)地地區(qū)熱泵熱水器的使用率已經(jīng)慢慢熱起來,目前主要是一些象您這樣的時(shí)尚高素質(zhì)的人在使用�！駸岜脽崴�器是節(jié)能的好產(chǎn)品，熱泵熱水器國標(biāo)即將出臺,廣東同益電器公司作為廣東省家電商會新能源電器委員會主任單位帶頭起草的熱泵熱水器國家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)進(jìn)入最后的修訂階段，最快可于今年年底出臺。熱泵熱水器國家標(biāo)準(zhǔn)出臺后，將有利于從政策方面杜絕熱泵熱水器行業(yè)的不正當(dāng)競爭，保障消費(fèi)者利益�！裎覀兪切�區(qū)巡回宣傳，我們的產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，是宣傳價(jià)格，我們帶的產(chǎn)品不多，時(shí)間有限，希望廣大業(yè)主們踴躍購買，不要錯(cuò)過機(jī)會。”

●業(yè)務(wù)員家用熱泵知識應(yīng)知應(yīng)會

前言

●強(qiáng)調(diào)恒熱(多點(diǎn)，同時(shí)使用熱水，也不會引起水溫忽冷忽熱，水壓忽大忽小的變化。對水溫的聚變和水壓的影響有多大？)●強(qiáng)調(diào)節(jié)能環(huán)�！駨�(qiáng)調(diào)舒適和方便

●宣傳————重點(diǎn)解釋清楚普通熱水器和中央家用熱水器營銷--------要強(qiáng)調(diào)中央熱水器的概念,要重視中央熱水器的宣傳�！駨�(qiáng)調(diào)安全熱水器有什么差別。一、安全：

利用空氣燒水，水電徹底分離，無漏電、中毒、爆炸等危害，安全重于一切，生命無價(jià)。二、節(jié)能：

用少量的電能將空氣中的熱能搬運(yùn)到水中給水加熱，消耗能源是電熱水器的1/5；煤氣熱水器的1/6；燃油熱水器的1/4；普通太陽能的2/3；并且可以利用低谷電達(dá)到更節(jié)能的效果。三、環(huán)保：

通過國家節(jié)能協(xié)會認(rèn)可的“綠色節(jié)能產(chǎn)品”，低噪音運(yùn)行。四、方便：

陰天、雨天、春夏秋冬、白天黑夜，只要有空氣就有熱水，24小時(shí)供應(yīng)高質(zhì)量、清潔的熱水，將您的家庭或場所變成星級賓館。五、保健：

承壓運(yùn)行，洗浴舒暢，具保健功能。六、時(shí)尚：

當(dāng)今世界上最節(jié)能環(huán)保的制熱水設(shè)備之一，在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)廣泛應(yīng)用，適應(yīng)時(shí)代潮流，享受生活新開始。七、隨意放置：

只需一個(gè)小小的角落，只需一個(gè)普通的插座，即可安裝，如陽臺、車庫、梯間或其它閑置場地等。安裝在任何地方，都可以將熱水送到您需要用水的每個(gè)地方。八、智能化：

采用美國“谷輪”最先進(jìn)的控制系統(tǒng)加本公司的人性化設(shè)計(jì)，設(shè)有記憶功能，停電后自動恢復(fù)，溫度控制運(yùn)行，亦可實(shí)現(xiàn)時(shí)間控制，插上插頭，一切不用您操心。九、大容量：

什么熱水器最適合使用浴缸？只有熱泵！熱泵熱水器廣泛運(yùn)用于享受高質(zhì)量生活的家庭和公共服務(wù)場所，熱水通到你想要的任何場所。十、自動清洗：

同益熱泵熱水器與眾不同，自動除垢，保證熱泵水箱清潔，保持熱效率，延長使用壽命。

熱泵知識問答題:

一、如何理解“熱泵”？

舉個(gè)簡單的例子，汽車耗幾升汽油就可以把幾噸貨物從一個(gè)地方運(yùn)到另一個(gè)地方，熱泵機(jī)組可從自然界中吸收熱量經(jīng)過熱泵的“搬運(yùn)”（電力做功驅(qū)動熱泵），獲得可用于生產(chǎn)、生活的熱能。二、熱泵有幾種？

根據(jù)熱源不同，熱泵可分為空氣源熱泵、水源熱泵和地源熱泵。

三、熱泵熱水器是太陽能產(chǎn)品嗎？

從廣義上講是的，但熱泵機(jī)組與常規(guī)太陽能產(chǎn)品卻有著本質(zhì)上的區(qū)別，主要體現(xiàn)在工作原理上的不同：常規(guī)太陽能產(chǎn)品必須依靠太陽光的直接照射或輻射才能達(dá)到制熱效果，而熱泵機(jī)組主要是以吸收環(huán)境中熱能來達(dá)到制熱效果。

四、熱泵機(jī)組根據(jù)什么原理進(jìn)行采熱？

熱泵機(jī)組設(shè)備內(nèi)專置一種吸熱介質(zhì)冷媒，它在液化的狀態(tài)下低于零下20℃，與外界溫度存在著溫差，因此，冷媒可吸收外界的熱能，在蒸發(fā)器內(nèi)部蒸發(fā)汽化，通過熱泵機(jī)組中壓縮機(jī)的工作提高冷媒的溫度，再通過冷凝器使冷媒從汽化狀態(tài)轉(zhuǎn)化為液化狀態(tài)，在轉(zhuǎn)化過程中，釋放出大量的熱量，傳遞給水箱中的儲備水，使水溫升高，達(dá)到制熱水的目的，這便是該產(chǎn)品的獨(dú)特之處，也是市場潛力的理由所在。

五、熱泵機(jī)組中有熱交換器，那么在運(yùn)行時(shí)是否一定要用電？是要用電，但電只用在驅(qū)動熱泵從外界環(huán)境中吸收熱，并將熱能釋放出來加熱熱水，而不象常規(guī)電熱水器那樣用電直接加熱水，故用電量很少。

六、熱泵機(jī)組與其它供熱方式相比有什么優(yōu)勢？

熱泵機(jī)組供熱主要體現(xiàn)在：高效、節(jié)能、環(huán)保、安全。無可燃、可爆氣體，無電器推動元件，絕對安全；無任何廢氣、廢水、廢渣排放，絕對環(huán)保，熱泵機(jī)組全年平均運(yùn)行成本只需電直接加熱的1/4，燃油熱水器、燃?xì)饧訜岬?/3~1/2，常規(guī)太陽能的2/3。

七、首期投資和回收周期如何？

熱泵機(jī)組的首期投資會比燃油、燃?xì)忮仩t略高，但由于它特殊的節(jié)能效果，一般會在一年半以內(nèi)通過節(jié)能方式將成本收回，鍋爐等其它供熱方式一般使用壽命只有五年，而熱泵機(jī)組的使用壽命可長達(dá)十五年。

八、空氣能熱泵機(jī)組的耗電量一般多少？

空氣能熱泵機(jī)組的熱效率一般為300%-500%，以溫升40℃計(jì)算，生產(chǎn)一噸熱水約耗電9-15度。而普通電加熱方式需要耗電52度。

九、空氣能熱泵熱水機(jī)組的使用及操作簡單嗎？

使用非常簡單，整個(gè)機(jī)組采用自動化智能控制系統(tǒng)，用戶只需在初次使用時(shí)開一下電源，在以后的使用過程中完全實(shí)現(xiàn)自動化運(yùn)行，到達(dá)用戶指定水溫時(shí)自動停機(jī)，低于用戶指定水溫時(shí)系統(tǒng)自行開機(jī)運(yùn)行，完全實(shí)現(xiàn)一天24小時(shí)隨時(shí)有熱水而不用等候。

十、冬天低溫時(shí)，熱泵機(jī)組是否能正常運(yùn)行？

當(dāng)然能，空氣能熱泵熱水機(jī)組具有智能化霜功能，確保機(jī)組在低氣溫環(huán)境下穩(wěn)定運(yùn)行，它可根據(jù)室外環(huán)境溫度、蒸發(fā)器翅片溫度和機(jī)組運(yùn)行時(shí)間等多個(gè)參數(shù)綜合、智能判斷自動進(jìn)入和退出化箱。

十一、與常規(guī)太陽能相比，空氣能熱泵機(jī)組有哪些優(yōu)勢？優(yōu)勢非常明顯，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：

1、從投資方面：如達(dá)到相同供水效果，資金投入----熱泵熱水機(jī)組比常規(guī)太陽能產(chǎn)品少，并且可以使用經(jīng)濟(jì)電能，在用電低谷時(shí)制熱水儲備。

2、從使用方面：常規(guī)太陽能產(chǎn)品受天氣影響明顯，陰雨天、下雪天、夜晚就不能工作，而熱泵熱水機(jī)組不管陰天、雨天、下雪天、夜晚或陽光明媚都能照常工作，全天候提供熱水。

3、從運(yùn)行成本方面，常規(guī)太陽能在太陽直射下，幾乎零成本運(yùn)行，可惜在陰雨雪天或夜晚只能依靠輔助系統(tǒng)工作，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，正常使用時(shí)，常規(guī)太陽能輔助系統(tǒng)全年耗電能比熱泵機(jī)組全年總耗電能要高。

4、其它功能方面：熱泵機(jī)組使用不受地點(diǎn)限制，可以擺放在任何地方，而且占地空間很小，而常規(guī)太陽能要達(dá)到同等供熱效果則需占用很大空間，還必須露天擺放；熱泵機(jī)組在制熱水的同時(shí)可產(chǎn)生冷氣，可用于除濕、降溫及空氣濾清等輔助功能。

十二、是否需要經(jīng)常充注制冷劑？

不需要�？諝饽軣岜脵C(jī)組同冰箱一樣是密封部件，在交付用戶使用時(shí)已按定量充注好制冷劑，用戶使用過程中無需自行充注。

十三、為什么熱泵熱水機(jī)組會比電熱水器或天燃?xì)鉄崴�器更加有效？一般的加熱方法都是直接用能源來加熱水，電熱水器能源使用效率約為95%，天燃?xì)饧s為75%，而熱泵機(jī)組是用電能來驅(qū)動壓縮機(jī)，而不是直接用于加熱水，熱能實(shí)際來自環(huán)境。十五、從環(huán)境吸收熱能為什么會使熱泵有更大的效率？

熱泵機(jī)組用1份電能可以從環(huán)境中吸取2-3份免費(fèi)熱能，再用這些熱能加熱水，消耗的1份電能也用于加熱熱水，所以最終可使熱效率達(dá)到300%-500%。

十六、是否需要提供機(jī)房？

不需要，熱泵機(jī)組可放在您指定的任何地方，不影響建筑物美觀，只需很少空間，無需直接光照，安裝非常容易，可露天擺放，也可放置在不顯眼的角落或地庫里，并可實(shí)現(xiàn)無人操作，全自動控制恒溫供水。

十七、熱泵機(jī)組可用于哪些場所？

熱泵機(jī)組的適用范圍非常廣泛，有專為賓館、酒店、學(xué)校、醫(yī)院、桑拿浴室、美容院、游泳池、洗衣房、工礦等設(shè)計(jì)的各種型號的商用機(jī)，也有專為家庭設(shè)計(jì)的各種型號的家用機(jī)，同時(shí)還可以免費(fèi)獲取冷氣，可實(shí)現(xiàn)全年供熱。

十八、若使用多臺熱泵，其中一臺出了問題是否影響整個(gè)系統(tǒng)？不影響。同益空氣能熱泵機(jī)組具有模塊化功能，采用并網(wǎng)運(yùn)行，每臺熱泵機(jī)組均可分別單獨(dú)控制，即使其中一臺出了問題，在維修時(shí)并不影響其它機(jī)組的正常運(yùn)行。十九、熱泵機(jī)組能利用低谷電價(jià)嗎？

可以，而且是自動控制運(yùn)行�？諝饽軣岜脵C(jī)組在設(shè)計(jì)時(shí)根據(jù)用戶的用熱水量配置相應(yīng)的保溫水箱，保溫水箱具有良好的保溫效果，同時(shí)空氣能熱泵機(jī)組具有定時(shí)啟停功能，這就可以在低谷電價(jià)時(shí)制取熱水儲存于保溫水箱中。

二十、每種型號熱泵的水箱如何配？

因熱泵機(jī)組輸出負(fù)荷相對較小，產(chǎn)熱水速度較慢，熱泵機(jī)組是先制熱水備隨時(shí)使用，而不是用水時(shí)才產(chǎn)熱水，水箱是根據(jù)用戶的日用水量設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)容量足夠大，可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)連續(xù)供水。

二十一、熱泵機(jī)組運(yùn)行是否穩(wěn)定？

運(yùn)行非常穩(wěn)定、可靠，空氣能熱泵專設(shè)有高低壓保護(hù)、冬季防凍保護(hù)、排氣溫度過度保護(hù)、出水溫度過高保護(hù)、水流不足溫差保護(hù)、水流開關(guān)保護(hù)及壓縮機(jī)運(yùn)行和停機(jī)延時(shí)保護(hù)。

二十二、家用熱泵熱水器有哪些特點(diǎn)？

同益空氣能熱泵家用機(jī)有普及型、標(biāo)準(zhǔn)型和豪華型三種型號，它是一種專為中高收入家庭設(shè)計(jì)的新型高效、安全、環(huán)保，使用性能優(yōu)越的家庭中央熱水器，其主要特點(diǎn)為：

1、承壓式水箱設(shè)計(jì)：水壓足，冷熱水壓力自動平衡；2、分體式設(shè)計(jì)：安裝非常方便；3、微電腦控制：全自動運(yùn)行，

4、水箱主機(jī)任意組合：滿足個(gè)性化需求。二十三、家用熱泵熱水器的水箱如何選？

熱泵熱水器的水箱根據(jù)用戶一天的實(shí)際用水量確定，在用戶可接受的條件下，建議用戶選用大一型號的水箱，一般家庭：1-2人，配150或200L水箱（100L/人）；3-4人，配260或2×150L水箱（80L/人）；5-6人，配320或2×200L水箱（70L/人）。二十四、熱泵產(chǎn)品與鍋爐相比的優(yōu)點(diǎn)是什么?1、熱效率高：產(chǎn)品熱效率全年平均在300%以上，而鍋爐的熱效率不會超過100%。

2、運(yùn)行費(fèi)用低：與燃油,燃?xì)忮仩t比,全年平均可節(jié)70%的能源，加上電價(jià)的走低和燃料價(jià)格的上漲，運(yùn)行費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)日益突出。3、環(huán)保：熱泵產(chǎn)品無任何燃燒排放物，制冷劑選用了環(huán)保制冷劑R417A，對臭氧層零污染，是較好的環(huán)保型產(chǎn)品。

4、運(yùn)行安全，無需值守：與燃料鍋爐相比，運(yùn)行絕對安全，而且全自動控制，無需人員值守，可節(jié)省人員成本。

模塊式安裝，便于增添設(shè)備：產(chǎn)品采用多臺機(jī)組并聯(lián)的安裝模式，當(dāng)用戶用水量增大時(shí)，可隨時(shí)增添設(shè)備。

二十五、中央熱水系統(tǒng)是什么?

中央熱水器通過連接多個(gè)出水口，將溫度適合的熱水送至不同的房間出水口，有了這套裝置，住宅所有的用水點(diǎn)，比如：衛(wèi)生間、廚房、陽臺，洗衣機(jī)、車庫等。都可以用上熱水，滿足多處同時(shí)供熱水的需要，它可以讓沐浴、洗衣、及廚房用水同時(shí)進(jìn)行，它不僅是一個(gè)洗澡用熱水器，還可以采暖、洗衣服、洗碗同時(shí)使用，尤其適用于大房型、公寓、復(fù)式樓房、各種別墅等生活用水和裝修要求。如中央熱水器與戶式小型中央空調(diào)相結(jié)合，可以提供實(shí)現(xiàn)冷、暖、浴三位一體的最佳方案�？梢詾榧彝ズ蜕虅�(wù)生活提供舒適的生活形態(tài)。

配備了中央熱水系統(tǒng)，您的家就像賓館，24小時(shí)熱水，想洗就洗，想用就用，別提有多爽！興致所致，還可以洗洗沖浪浴，泡泡鴛鴦澡

使用特點(diǎn)：1、24小時(shí)供應(yīng)熱水；

2、用熱水時(shí)無需放冷水，即開即熱；3、室外安裝，不占用衛(wèi)生間、廚房的空間；4、熱水供應(yīng)量大，洗澡人數(shù)幾乎不受限制；5、運(yùn)行費(fèi)用是電熱水器的四分之一；

6、水電完全分離，絕對安全；室外安裝等同空調(diào)方便；配置高檔！回收快！與現(xiàn)有燃?xì)鉄崴�器比較，確�？蛻粢荒臧胱笥視r(shí)間收回投資！與電熱水器比一年時(shí)間收回投資！

7、廠家直銷:最大優(yōu)勢是性價(jià)比高，最大程度減少銷售環(huán)節(jié)，實(shí)實(shí)在在為終端客戶節(jié)省成本。

8、專業(yè)的設(shè)計(jì)、專業(yè)的服務(wù)，買得便宜，用得更便宜。二十六、同益熱泵熱水器有那些優(yōu)勢?

1、節(jié)能：吸收空氣中大量免費(fèi)熱能，從而節(jié)省能源的使用量，

與傳統(tǒng)的電熱水器相比節(jié)能70%-90%；

2、安全：同益空氣能熱水器的熱量來源于空氣，水電完全分離，

從根本上杜絕了漏電、干燒、爆炸及中毒等隱患，安全無價(jià)；

3、環(huán)保：使用空氣熱能對環(huán)境沒有任何排放污染氣體，屬于綠

色環(huán)保產(chǎn)品；

4、科技：智能電腦控制；自動開機(jī)，關(guān)機(jī)；全自動化霜功能；

采用美國“谷輪”最先進(jìn)的控制系統(tǒng)加本公司的人性化設(shè)計(jì)，設(shè)有記憶功能，停電后自動恢復(fù)，溫度控制運(yùn)行，亦可實(shí)現(xiàn)時(shí)間控制，插上插頭，一切不用您操心。

5、耐用：主機(jī)選用優(yōu)質(zhì)壓縮機(jī)，水箱外殼用鍍鉻子噴型，使用

不銹鋼內(nèi)膽，經(jīng)久耐用，永不生銹，整機(jī)壽命10-15年。6、自動清洗：同益熱泵熱水器與眾不同，自動除垢，保證熱泵

水箱清潔，保持熱效率，延長使用壽命。

7、方便：陰天、雨天、春夏秋冬、白天黑夜，只要有空氣就有

熱水，24小時(shí)供應(yīng)高質(zhì)量、清潔的熱水，將您的家庭或場所變成星級賓館。

8、時(shí)尚：當(dāng)今世界上最節(jié)能環(huán)保的制熱水設(shè)備之一，在發(fā)達(dá)國

家已經(jīng)廣泛應(yīng)用，適應(yīng)時(shí)代潮流，享受生活新開始。

二十七、同益家用中央熱水器的價(jià)格怎樣?

★家用熱泵最低簽單標(biāo)準(zhǔn):此價(jià)適合發(fā)展經(jīng)銷商的價(jià)格

水箱容量額定功率產(chǎn)生熱值（L）（W）（W）100150150201*00260320201*60320500500890890118089011801180118011801752175217522280353535354650353546504650465046506650665066508840出水溫度（℃）606060606060606060606060產(chǎn)水量（L/h）6060807680100100135135135135190最低銷售價(jià)（元）40004580523857006000712078566980748887381177815488型號RS-1F/100RS-1F/150RS-1.5F/150RS-1F/200RS-1.5F/200RS-1.5F/260RS-1.5F/320RS-2F/200RS-2F/260RS-2F/320RS-2F/500RS-3F/500家用型(以上僅指天面工程報(bào)價(jià),天面以下管道和開關(guān),花灑等視具體情況另外報(bào)價(jià))

型號RS-1F/100RS-1F/150RS-1.5F/150RS-1F/200RS-1.5F/200RS-1.5F/260RS-1.5F/320RS-2F/200RS-2F/260水箱容量額定功率產(chǎn)生熱值（L）（W）（W）100150150201*00260320201*60890890118089011801180118011801752353535354650353546504650465046506650出水溫度（℃）606060606060606060產(chǎn)水量（L/h）60768076100100100135143家用型銷售指導(dǎo)價(jià)（元）5300575066706770777585369428908099RS-2F/320RS-2F/500RS-3F/500320500500175217522280665066508840606060143143190108131450018488★家用熱泵統(tǒng)一銷售指導(dǎo)價(jià)格:

(以上僅指天面工程報(bào)價(jià),天面以下管道和開關(guān),花灑等視具體情況另外報(bào)價(jià))

主持人講話規(guī)范程序

開場：

各位業(yè)主，各位朋友：您們好！由廣東同益電器有限公司東莞營銷管理中心和東莞常平霞暉花園管理處協(xié)作舉辦的“創(chuàng)建節(jié)能環(huán)保小區(qū)暨家用中央熱水器優(yōu)惠酬賓”活動備受各位業(yè)主的關(guān)注，作為霞暉花園的業(yè)主之一,今天，我們有幸率先將最時(shí)尚,最安全,最節(jié)能環(huán)保的家用中央熱水器推薦給大家,正所謂是:”近水樓臺先得月，向陽花木早逢春!”歡迎大家踴躍參與我們的調(diào)查！歡迎大家踴躍參與我們的抽獎(jiǎng)活動！

介紹產(chǎn)品特點(diǎn)……!

我先跟大家介紹一下家用中央熱水器………之后，其次，我們將進(jìn)行第一輪抽獎(jiǎng)，之后………..完了以后，我們將進(jìn)行第二輪抽獎(jiǎng)，最后現(xiàn)場答疑。

大家都知道，我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢如日中天？新的經(jīng)濟(jì)形勢對節(jié)能和環(huán)保有何要求呢？作為高檔小區(qū)和別墅區(qū)的有錢人士,你們將在國家倡導(dǎo)的節(jié)能減排行動,創(chuàng)建節(jié)能示范小區(qū)活動中領(lǐng)域中扮演什么角色呢？我們怎樣為自己和整個(gè)社會創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)雅的環(huán)境呢？讓我們一同來探討……..。第一輪抽獎(jiǎng)

現(xiàn)在，我們將進(jìn)行第一輪抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)前，再宣布一下，一、二、三等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)

下面我們現(xiàn)場請出二位阿姨作公證人，一名、一名，請舉手

工作主管作項(xiàng)目介紹

各位業(yè)主，聽了李先生的講解之后，我們對家用中央熱水器已有了更深的了解，那么，廣州同益電器有限公司在本的小區(qū)具體操作及優(yōu)惠酬賓程序是怎樣的呢？下面我為大家作以下介紹。第二輪抽獎(jiǎng)

接下來，我們將進(jìn)行第二輪抽獎(jiǎng)，有請××阿姨女士為我們抽獎(jiǎng)，××阿姨做我們的公正人并為我們頒發(fā)獎(jiǎng)品，我們將會抽出在場的3名幸運(yùn)者，他們將會獲得“同益小區(qū)節(jié)能行動現(xiàn)金券元”最后，我們將會抽出在場的1名幸運(yùn)星，將會獲得““同益小區(qū)節(jié)能行動現(xiàn)金券元”現(xiàn)場答疑

祝賀獲獎(jiǎng)的業(yè)主！今天，前來咨詢的都是有環(huán)保意識的,有錢的,有素養(yǎng)的高檔人士，下面的時(shí)間就交給在座的各位，大家對家用中央熱水器有什么疑問都可以提出來，與大家一起探討。各位下面有請咨詢結(jié)束

今天的咨詢推廣活動到此結(jié)束，謝謝各位業(yè)主的參與，謝謝各位業(yè)主給我們的指導(dǎo)和提供很多好的意見和建議。我們一定將根據(jù)你們的建議改進(jìn).

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