營(yíng)銷總監(jiān)工作總結(jié)

營(yíng)銷總監(jiān)主要工作中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、制定總體營(yíng)銷策略

ERP沙盤模擬并不是一個(gè)走一步算一步的游戲，每個(gè)企業(yè)都必須有一個(gè)計(jì)劃。一個(gè)企業(yè)整個(gè)計(jì)劃的開始是營(yíng)銷方向，只有制定了企業(yè)大的營(yíng)銷方向，企業(yè)的其他部門才能制定出各自的計(jì)劃。例如：生產(chǎn)線的多少，投產(chǎn)什么產(chǎn)品。從而決定采購(gòu)什么材料。然后財(cái)務(wù)部才能計(jì)劃好資金流和預(yù)算等等。營(yíng)銷策略的制定是帶動(dòng)其他部門的，可以說(shuō)是牽一發(fā)而動(dòng)全身。所以在制定必須跟其他組員商量，征求其他人的意見。因?yàn)槠渌�組的策略都肯定不會(huì)公開，所以營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)于未來(lái)會(huì)出現(xiàn)的情況，只能作出猜測(cè)和假設(shè)，從而制定幾個(gè)主要的營(yíng)銷路線提供給其他組員參考。通過(guò)組內(nèi)的討論，最后有CEO決定采用什么方案。

2、投放廣告和訂單選擇

投放廣告是ERP沙盤模擬比賽中最緊張刺激的環(huán)節(jié)。廣告的投放也是一種組與組間的博弈，每個(gè)組都想以最少的廣告支出拿到理想的訂單甚至搶到市場(chǎng)龍頭的位置。投廣告前需要結(jié)合產(chǎn)能大小，預(yù)測(cè)其他組會(huì)主打哪個(gè)市場(chǎng)并投入多少，還要避免扎堆而空置了某些市場(chǎng)的某些產(chǎn)品。雖然可以有借鑒的數(shù)據(jù)，但多數(shù)都只能靠市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，這也是這一個(gè)環(huán)節(jié)的好玩之處。然后是選擇訂單的環(huán)節(jié)。訂單的選擇是要根據(jù)自己組的運(yùn)營(yíng)情況的。如果要保住市場(chǎng)龍頭和產(chǎn)能高就要選數(shù)量多的訂單，而且要考慮有多次選單機(jī)會(huì)的情況。倘若產(chǎn)能不是太高的話，就選一些單價(jià)高的訂單。當(dāng)產(chǎn)能充足的條件下，單價(jià)高的訂單帶來(lái)的收益不如數(shù)量多的訂單。除了單價(jià)和數(shù)量，訂單的交貨期和賬期都是不能忽略的。若不留意交貨期，可能出現(xiàn)違約情況，給下一年的廣告投放制造障礙。若訂單的賬期過(guò)長(zhǎng)，則會(huì)導(dǎo)致貼現(xiàn)支出和影響資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)倒閉。選單時(shí)應(yīng)該盡可能全組出動(dòng)，集眾之智。

3、調(diào)查分析對(duì)手動(dòng)向

這是一個(gè)競(jìng)賽游戲，競(jìng)爭(zhēng)是免不了的。其他組的動(dòng)向是除市場(chǎng)預(yù)測(cè)表外，能為投放廣告提供參考的另一個(gè)重要指標(biāo)，是關(guān)系到投放廣告是否成功的重要信息。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以必須對(duì)其他組的動(dòng)向作出反應(yīng)制定對(duì)策。手工比賽時(shí)營(yíng)銷主管需要四處“閑逛”和跟人“閑聊”，收集情報(bào)。同時(shí)也要地方對(duì)方來(lái)刺探己方的情報(bào)，特別是研究投放廣告的

時(shí)候。電子比賽時(shí)，可以支付1M的信息費(fèi)，觀看其他組的市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)情況和生產(chǎn)線的情況。

實(shí)際操作上的經(jīng)歷和收獲

1、手工ERP

第一年：在第一年我組抱著志在必得的心態(tài)，投11M的廣告費(fèi)，去搶首年本地市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭。但沒想到其他組的同學(xué)也很舍得花錢，最高的高達(dá)16M，投11M的也有3個(gè)組。令人惋惜的是我們組只拿到第四順位。首年賣掉廠房，廠房租金，市場(chǎng)全部開發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)等費(fèi)用，使我組第一年綜合費(fèi)用高達(dá)34M�？偟膩�(lái)說(shuō)，就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足的原因，以高額廣告費(fèi)，投得一個(gè)中游的單。

第二年：賣廠房和長(zhǎng)期貸款帶來(lái)的大量現(xiàn)金，使我組變得激進(jìn)，開始大量投入資金建造高級(jí)生產(chǎn)線。因?yàn)榈诙�年區(qū)域和本地市場(chǎng)的充裕的訂單，使我們的狀況有所好轉(zhuǎn)。但同時(shí)也因?yàn)橐恍┦д`付出了16M的高昂廣告費(fèi)的代價(jià)。

第三年：吸取上兩次的教訓(xùn)，不敢亂投廣告了。況且也沒有那么多資金可以去投廣告了。萬(wàn)幸，我們還是投得了足夠的訂單。我們也漸漸掌握了一些投放廣告和選擇訂單的技巧。但由于選訂單的時(shí)候忽略了訂單的賬期，造成了下一年的資金周轉(zhuǎn)苦難。

第四年：由于上一年選訂單的時(shí)候因?yàn)樽非蟾呙�利而忽略了賬期的重要性，選的多數(shù)都是賬期為3或4期的訂單，使本年資金的緊缺，甚至連投產(chǎn)都出現(xiàn)苦難，最后造成了大量的貼現(xiàn)損失。加上第四年末就是長(zhǎng)期貸款還款期限，這一年是手工ERP中最困難的一年。這一年唯一值得慶幸的是，由于新出現(xiàn)了亞洲市場(chǎng)，開發(fā)了這一市場(chǎng)的組又少，所以我組輕松搶得了亞洲龍頭位置。

第五年：最困難的時(shí)候我們已經(jīng)熬過(guò)去了，資金周轉(zhuǎn)恢復(fù)順暢。但因?yàn)橘Y金還不充裕，能投的廣告費(fèi)不是很多，所以訂單還不是太多，造成產(chǎn)能過(guò)剩。一味追求高單價(jià)，還沒意識(shí)到訂單數(shù)量的重要性，但還是勉強(qiáng)保住了亞洲市場(chǎng)龍頭。

第六年：一切都向好的方向發(fā)展，可惜這一切都來(lái)得太晚了。由于第三、第四年經(jīng)營(yíng)的種種失誤，到第六年我們投廣告搶訂單的能力不如其他組，只能在最后斷送亞洲龍頭的位置。

廣告費(fèi)過(guò)于集中地投向一兩個(gè)市場(chǎng)，在扎堆的市場(chǎng)中就算廣告費(fèi)領(lǐng)先，也只能選一次單，造成訂單也不足。

2、電子ERP

手工比賽中，我們組的表現(xiàn)很不理想，但我們都有好好吸取經(jīng)驗(yàn)，為接下來(lái)的電子ERP做準(zhǔn)備。這一次，我們組是提早制定了三個(gè)方案，并進(jìn)行比較。一個(gè)是一開始就去搶市場(chǎng)龍頭，比較激進(jìn)的方案；第二個(gè)是發(fā)展慢熱的方案，前兩年按兵不動(dòng)，蓄力再第三年爆發(fā)；第三個(gè)是中庸的方案，過(guò)渡得比較平滑，風(fēng)險(xiǎn)較前兩個(gè)少。穩(wěn)定壓倒一切，所以最終我們選擇了第三個(gè)方案，打算以穩(wěn)取勝。

電子系統(tǒng)和手工沙盤模擬操作起來(lái)在細(xì)節(jié)上有許多的不同，其中一個(gè)與營(yíng)銷主管密切相關(guān)的就是該系統(tǒng)的“商業(yè)間諜”功能。商業(yè)間諜就是1M的信息費(fèi)就可以看所以組的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開發(fā)程度，還能得知生產(chǎn)線狀況。雖然看上去是方便了不少，但這個(gè)間諜功能只能看已開發(fā)，無(wú)法得知未開發(fā)完成的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開發(fā)程度，當(dāng)出現(xiàn)新市場(chǎng)或出現(xiàn)新產(chǎn)品的訂單時(shí)，還是只能靠口頭的試探得知其他組的情報(bào)。

第一、第二年，我們都一低廉的廣告費(fèi)，拿到了不錯(cuò)的訂單，一步一步平穩(wěn)發(fā)展。到第三年開始加大廣告費(fèi)的投入，使我們拿到了非常好的訂單，而且搶得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭位置。而且生產(chǎn)線也跟上了腳步，形勢(shì)一片大好。本以為有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭位置，就不怕出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的情況。但因?yàn)橛?jì)劃上出現(xiàn)了一點(diǎn)失誤，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)違約了。不過(guò)我們并沒有驚慌失措，繼續(xù)下重本投廣告，彌補(bǔ)了丟失國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭的損失。主打P2、P3的我們到后來(lái)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)即將飽和了，所以立刻開始開發(fā)P4。市場(chǎng)全開，4種產(chǎn)品合理分配投產(chǎn)的我組就不擔(dān)心拿不到訂單了。最后我們?nèi)〉昧说谌�名的不錯(cuò)成績(jī)。

擴(kuò)展閱讀：煤炭銷售工作總結(jié)

****年度工作總結(jié)

鐵運(yùn)公司

今年以來(lái)，鐵運(yùn)公司在集團(tuán)公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下；在主管領(lǐng)導(dǎo)的直接帶領(lǐng)下；在鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想指導(dǎo)下。部門人員認(rèn)真貫徹黨的基本路線、方針、政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)“科學(xué)發(fā)展觀”的一系列論述和“焦裕祿精神”，認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，緊緊圍繞《****年公司工作大綱》開展工作，使鐵運(yùn)工作能夠順利開展，基本達(dá)到產(chǎn)銷平衡，圓滿完成集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)�，F(xiàn)將工作匯報(bào)如下：

一、學(xué)習(xí)方面

積極學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀精神，認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及下發(fā)的文件精神，學(xué)習(xí)“焦裕祿精神”，落實(shí)“一線服務(wù)年”活動(dòng)等，學(xué)習(xí)《****年工作大綱》的具體內(nèi)容，定期或不定期召開班組長(zhǎng)會(huì)議和部門職工會(huì)議，學(xué)習(xí)和傳達(dá)文件精神，法律知識(shí)等，并對(duì)工作定期進(jìn)行總結(jié)，好的給予發(fā)揚(yáng)，不正確的給予改正。抓好職工的思想教育和業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)，促使職工提高思想覺悟和業(yè)務(wù)水平，端正服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。部門人員齊心協(xié)力，心往一處想，勁往一處使，預(yù)防漏洞發(fā)生，使鐵運(yùn)工作順利開展。

二、具體工作

1、按照《****年度工作大綱》的具體要求，今年1-11，共銷售原煤465331.79噸，其中末煤287627.3萬(wàn)噸，粉煤177704.49噸，基本完成煤炭外運(yùn)銷售任務(wù)。各種費(fèi)用嚴(yán)格控制，執(zhí)行公司下達(dá)的分解分管指標(biāo)管理。針對(duì)今年前半年煤炭市場(chǎng)疲軟存煤較多，對(duì)此我們就想方設(shè)法，頂著壓力，迎難而上。首先爭(zhēng)取集團(tuán)公司有關(guān)部門的支持，積極加強(qiáng)與新老用戶聯(lián)系，大搞優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用真情打動(dòng)用戶；其次是采取有效措施，積極開拓煤炭市場(chǎng)，了解周邊市場(chǎng)情況，征求用戶意見，增大銷售量。后半年市場(chǎng)發(fā)生變化，積極與地銷公司搞好配合，力求達(dá)到用戶滿意；同時(shí)不斷的了解煤炭市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)變化，給領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)反饋信息，提出合理化建議。

外部市場(chǎng)開發(fā)。在今年4、5月份，煤炭市場(chǎng)發(fā)生一些變化，市場(chǎng)需求下降，造成原煤庫(kù)存加大，于此同時(shí)由于生產(chǎn)條件發(fā)生變化，煤質(zhì)出現(xiàn)反復(fù)，這些問題給工作造成很大壓力；對(duì)此我們積極走出去開發(fā)市場(chǎng)，對(duì)山東棗莊、菏澤等地區(qū)實(shí)施了走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的辦法，進(jìn)行了市場(chǎng)開發(fā)。同時(shí)對(duì)電廠用戶利用多方關(guān)系進(jìn)行深入瓦解，確保了新用戶的開發(fā)，同時(shí)執(zhí)行一個(gè)地區(qū)，一個(gè)廠家一個(gè)價(jià)格的銷售方式，一年來(lái)共開發(fā)二十多家新用戶，為銷售外運(yùn)工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、完善制度建設(shè)，加強(qiáng)紀(jì)律約束。銷售工作是企業(yè)對(duì)

外窗口，沒有規(guī)范的制度和措施，會(huì)直接影響企業(yè)形象。年初我們針對(duì)部門工種多，環(huán)節(jié)多，崗位分散等特點(diǎn)，對(duì)崗位責(zé)任制、鐵運(yùn)公司管理辦法、管理細(xì)則及有關(guān)人員的分工情況做了進(jìn)一步的修訂和完善。建立有考勤制度、注銷假制度、請(qǐng)報(bào)車制度、材料管理等，要求部門人員都能夠嚴(yán)格遵守。還制定有關(guān)的獎(jiǎng)罰制度。以制度約束人，讓人人遵守制度，按照分工各負(fù)其責(zé)，搞好本職工作。同時(shí)加強(qiáng)材料使用的跟蹤管理，杜絕材料消耗漏洞，把好計(jì)劃關(guān)，促進(jìn)了材料消耗規(guī)范有序，增強(qiáng)成本意識(shí)，嚴(yán)格材料消耗，努力實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗。

3、今年以來(lái)，我們對(duì)裝車班工作高度重視，為保證煤炭外運(yùn)工作順利進(jìn)行，在集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的大力支持下，更換了已使用30余年的裝車牽引鐵牛機(jī)械，安裝了新的裝車牽引系統(tǒng)，圓滿完成了鐵牛機(jī)房導(dǎo)向輪延伸平直等，改造后新系統(tǒng)牽引力大，雙速運(yùn)行，節(jié)省時(shí)間，增加稱重車輛兩節(jié)，逐步解決劃線計(jì)量不準(zhǔn)的弊端，為保證銷售外運(yùn)工作奠定了基礎(chǔ)。

4、為確保鐵運(yùn)工作順利開展，保證專線暢通。一年來(lái)，多次對(duì)道口、巡山人員進(jìn)行組織學(xué)習(xí)，強(qiáng)化安全意識(shí)，并多次組織有關(guān)人員對(duì)專線細(xì)致考察，查找病害，做到心中有數(shù)；在汛期到來(lái)之前，組織人員對(duì)沿線進(jìn)行了清障，保證汛期水渠暢通，在每場(chǎng)大雨過(guò)后，組織有關(guān)人員認(rèn)真查看，清除隱

患。另外，我們分別在今年6月份和11月份對(duì)專線信號(hào)電纜和道口進(jìn)行了更換及大修，在搞好本職工作的同時(shí)積極配合杜甫街道辦搞好創(chuàng)建工作。一年來(lái)沒有發(fā)生一起大小事故，為保證專線工作有條不紊的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。

5、積極深入一線，做好所包對(duì)職工的思想教育工作，經(jīng)常參加所包隊(duì)的安全生產(chǎn)例會(huì)，與職工同志們談心，耐心傾聽他們的真實(shí)想法，并進(jìn)行耐心指導(dǎo)，解除他們的后顧之憂，使他們?nèi)�身心的投入到安全生產(chǎn)中去，時(shí)刻提醒他們“安全第一，以人為本”的重要性。經(jīng)常不斷的下井體驗(yàn)一線職工的工作，并提出自己的合理化建議，為企業(yè)的安全生產(chǎn)做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足。

今年本部門能夠圓滿完成集團(tuán)公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，是和集團(tuán)公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和本部門領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)，以及全體職工的努力分不開的。領(lǐng)導(dǎo)能夠以身作則，迎難而上，強(qiáng)硬的工作作風(fēng)為全體職工做了表率作用，全體職工工作作風(fēng)端正，盡職盡責(zé)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，把工作放在第一位，為圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

雖然本部門在****年取得了一定成績(jī)，但回顧這一年來(lái)的工作還存在一些問題和不足，一是學(xué)習(xí)不夠深入，重視程度不足。二是開拓意識(shí)不強(qiáng)、敬業(yè)精神不足。三是工作不細(xì)致、落實(shí)不到位。作風(fēng)還不夠扎實(shí)。四是思想認(rèn)識(shí)不到位，

有自我滿足情緒。結(jié)合到實(shí)際工作中，主要表現(xiàn)在服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，開拓市場(chǎng)能力不夠，調(diào)查市場(chǎng)不及時(shí)。

針對(duì)存在的問題，我們將在以后的學(xué)習(xí)和工作中，認(rèn)真反思加以改進(jìn)，時(shí)時(shí)開展自我批評(píng)，扎實(shí)做好每一項(xiàng)工作，提高自身綜合素質(zhì)。

****年本部門雖然取得了一定的成績(jī)，但與集團(tuán)公司的要求還有一定距離。在今后的工作中，我們要學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)，吸取壞的教訓(xùn)，經(jīng)常了解市場(chǎng)信息，與新老用戶保持聯(lián)系，本著“想用戶所想，急用戶所急”的原則大搞優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)搞好黨風(fēng)廉政建設(shè)，堅(jiān)持原則，做到“公平、公開、公正”，以最大的熱情服務(wù)好用戶，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，樹立企業(yè)良好形象，力爭(zhēng)在新的一年里，為集團(tuán)公司做更大的貢獻(xiàn)。

****年12月4日

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