國(guó)海餐飲部201*年?duì)I銷(xiāo)總結(jié)及201*年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃

201*年?duì)I銷(xiāo)工作心得體會(huì)以及存在的不足與困難，根據(jù)變化了的情況談一談201*年?duì)I銷(xiāo)工作的目標(biāo)客戶(hù),具體經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)舉措。

一、201*年經(jīng)營(yíng)總結(jié)：

201*年部門(mén)指標(biāo)346萬(wàn)元，全年共完成營(yíng)收：347萬(wàn)元；毛利率：51.45%

二、部門(mén)緊抓銷(xiāo)售市場(chǎng)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

201*年部門(mén)認(rèn)真對(duì)餐飲市場(chǎng)需求變化進(jìn)行分析，準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)，并制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)變化情況，推出各式美食節(jié)活動(dòng)；適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，建立誠(chéng)信的客戶(hù)資訊，不斷提高我們的產(chǎn)品品質(zhì)。經(jīng)過(guò)大家一年的努力，樹(shù)立了國(guó)海江鮮、龍蝦品牌的名氣，提高會(huì)議桌餐、宴席、年會(huì)的滿(mǎn)意度；部門(mén)從產(chǎn)品質(zhì)量與誠(chéng)信入手，努力提高國(guó)海知名度，以個(gè)性化的前臺(tái)服務(wù)，贏得回頭客戶(hù)，以拾金不昧的品德，受到客戶(hù)稱(chēng)贊；早餐、自助餐得到社會(huì)各界的認(rèn)可；部門(mén)從源頭上保證了食品原料的安全質(zhì)量；方便、衛(wèi)生、安全都是保證了全年無(wú)一例食品安全問(wèn)題的基礎(chǔ)；多元化的一卡通外賣(mài)引領(lǐng)了部門(mén)豐富多彩的銷(xiāo)售品種，海關(guān)員工餐的保質(zhì)保量，建立了合作單位的友情；節(jié)能降耗的美德，管理人員的一線(xiàn)服務(wù)；確保了費(fèi)用的減少、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提高。

部門(mén)全體的努力，克服各種困難，圓滿(mǎn)完成公司制定的目標(biāo)。三、不足之處：

1、非專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏；缺乏主動(dòng)性，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng)。

2、對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)不夠，回頭客戶(hù)的比例不高。

3、與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不夠深入，不能把公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。4、銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

沒(méi)有養(yǎng)成銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配。四、201*年?duì)I銷(xiāo)工作的目標(biāo)客戶(hù)（一）、市場(chǎng)分析：

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。我們以公司大營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議為主，做好會(huì)議滿(mǎn)意度；自主營(yíng)銷(xiāo)好：周邊家宴、婚宴、單位聚餐、年會(huì)；假如在201*年，一年內(nèi)不能把銷(xiāo)售工作做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。（二）、具體舉措：

1、在201*年的工作中國(guó)海餐飲部將依靠公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，努力做好接待工作，確保會(huì)議接待的滿(mǎn)意度；是完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)。

2、完善銷(xiāo)售激勵(lì)制度，提高工作效率。3、培訓(xùn)全員的銷(xiāo)售素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

公司加強(qiáng)培訓(xùn)全體員工的銷(xiāo)售能力，目的在于提高員工綜合能力，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

4、建立新的符合國(guó)海客情的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握制定好會(huì)議、家宴、團(tuán)拜會(huì)、聚餐等銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的客戶(hù)，利用好公司現(xiàn)有大營(yíng)銷(xiāo)的資源，努力做好接待工作，確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度的提高；部門(mén)全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

五、需要其他相關(guān)部門(mén)協(xié)助做好的工作。

國(guó)海大酒店自開(kāi)業(yè)以來(lái)，各部門(mén)已養(yǎng)成部門(mén)間合作的氛圍；各部門(mén)經(jīng)理的執(zhí)行力也很高；對(duì)總經(jīng)理按排的一切工作都能盡心完成；只要繼續(xù)保持下去，就能做好上級(jí)交辦的任務(wù)。

六、結(jié)合公司現(xiàn)狀，談一談關(guān)于公司各店間如何進(jìn)一步整合營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)揮更大效應(yīng)的具體方案。

1、公司建立(全員)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

公司建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷(xiāo)售人員不但能提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而且能把品牌、知名度等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。2、酒店要滿(mǎn)足顧客，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店

特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢(shì)綜合應(yīng)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統(tǒng)一的配套

的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)整合，使各店發(fā)揮各自特長(zhǎng)，合理分配，各店能夠完成指標(biāo)，公司整體效益更能取最佳效果。3、部門(mén)要顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。只要能經(jīng)�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、勤奮工作，以身作則。就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展。

4、公司今年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的全員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。國(guó)海餐飲部在201*年全員即是服務(wù)員更是促銷(xiāo)員，盡最大的努力為公司再創(chuàng)新的輝煌！

國(guó)海餐飲部201*年2月

營(yíng)銷(xiāo)案例：態(tài)度決定一切

有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。）

乙：賣(mài)出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）

丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。）

擴(kuò)展閱讀：201*年總結(jié) 建材家居營(yíng)銷(xiāo) 管理計(jì)劃 56874575

201*年吉安建材店?duì)I銷(xiāo)管理計(jì)劃

一、201*年任務(wù)與考核1、客戶(hù)來(lái)源：

①吉安201*年重點(diǎn)、目標(biāo)交房樓盤(pán)（附表）

序號(hào)12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637樓盤(pán)名稱(chēng)六合盛世凱旋華府錦繡文山匯鑫國(guó)際鵬華國(guó)際水岸名都安普頓小鎮(zhèn)玖隆嘉園鷺洲府邸時(shí)代廣場(chǎng)宜家公園桃源盛景同國(guó)際曼哈頓廣場(chǎng)井大陽(yáng)光城華夏新村濱江壹品尚東國(guó)際公館盛唐華都濱江陽(yáng)光都市龍景豪庭龍湖藍(lán)堡灣華廈金水灣新世界廣場(chǎng)陽(yáng)明公館吉安農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)港龍上賓道湖濱御景園鷺洲府邸聚源公館達(dá)觀(guān)天下金廬1號(hào)御景東方銀興廣場(chǎng)旭日華府天府花園濱江華庭預(yù)計(jì)交房時(shí)間已交已交已交201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年已交已交201*上半年201*上半年201*上半年樓盤(pán)均價(jià)630055005500550053004800638055005500460057006700550058004201*100490046004300450039004400550058005700500043004800550045005500550055005000樓盤(pán)地址城南新區(qū)核心區(qū)域贛江沿岸吉安市迎賓大道6號(hào)沿江路柴油機(jī)廠(chǎng)旁吉州大道與韶山西路交匯處吉州大道與長(zhǎng)崗北路交匯處吉州大道與石陽(yáng)路交匯處吉州區(qū)長(zhǎng)塘鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府西側(cè)吉州大道30號(hào)井岡山北大道3號(hào)陽(yáng)明西路與吉州大道交匯吉州大道中段66號(hào)吉州區(qū)吉州大道56號(hào)吉州大道井岡山大道青原區(qū)科教路西側(cè)中山西路與吉州大道交匯處井岡山大橋東路青原區(qū)政府正氣廣場(chǎng)北側(cè)貿(mào)易廣場(chǎng)往南100米吉安大橋頭東側(cè)150米正氣路文山公園旁青原區(qū)和氣路與陂西路交匯迎賓大道人民廣場(chǎng)北側(cè)石陽(yáng)路與廣場(chǎng)西路交匯處吉安水果批發(fā)市場(chǎng)城北新區(qū)鳳山大道以東城北新區(qū)政府東面井岡山北大道3號(hào)吉州區(qū)城北騾子山工業(yè)園吉安北大道吉州區(qū)區(qū)政府旁吉州北大道井岡山大道市生資公司斜對(duì)面城南躍進(jìn)路青原區(qū)青原大道青原區(qū)濱江路青原區(qū)濱江路樓盤(pán)戶(hù)數(shù)38備注：買(mǎi)得起建材品牌的客戶(hù)，已經(jīng)交房和201*年交房的戶(hù)數(shù)預(yù)計(jì)有6000套，只要抓住1000套這樣的業(yè)主，每戶(hù)只要成交1萬(wàn)，我們的任務(wù)就可以圓滿(mǎn)完成；紅色代表已知的重點(diǎn)樓盤(pán)；

②重點(diǎn)和目標(biāo)樓盤(pán)小區(qū)推廣活動(dòng)意向性客戶(hù)：充分利用跟家裝公司密切的程度，共同在重點(diǎn)樓盤(pán)做優(yōu)惠活動(dòng)，并相互支持；利用家裝公司做好的戶(hù)型圖，分別作高、中、低三個(gè)檔次瓷磚和衛(wèi)浴空間效果圖，每個(gè)檔次各做兩種方案；視具體情況決定投入大小；

③家裝渠道開(kāi)發(fā)④泥工渠道開(kāi)發(fā)⑤客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等

2、201*年店面任務(wù)與任務(wù)分配：

①瓷磚部接單任務(wù)300萬(wàn)+業(yè)務(wù)部瓷磚任務(wù)100萬(wàn)②衛(wèi)浴部接單任務(wù)220萬(wàn)+業(yè)務(wù)部衛(wèi)浴任務(wù)80萬(wàn)

③業(yè)務(wù)部接單任務(wù)180萬(wàn)（其中瓷磚任務(wù)100萬(wàn)，衛(wèi)浴任務(wù)80萬(wàn)），④店面任務(wù)共計(jì)700萬(wàn)；

3、瓷磚部、衛(wèi)浴部、業(yè)務(wù)部月度、年度任務(wù)細(xì)分參照表與部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)表（單位：萬(wàn)元）

12月月1034月月35305月356月257月258月209月3010月4011月3012月15合計(jì)完成100%獎(jiǎng)勵(lì)3001完成120%獎(jiǎng)勵(lì)1.5瓷磚5部門(mén)任務(wù)衛(wèi)浴5部門(mén)任務(wù)業(yè)務(wù)3部門(mén)任務(wù)合計(jì)10201*20201*20202525252201*.551518251815121725151218011.513257063806355526790705270034.

備注：①業(yè)務(wù)部全年任務(wù)180萬(wàn)=瓷磚100萬(wàn)+衛(wèi)浴80萬(wàn)；瓷磚部全年任務(wù)400萬(wàn)=瓷

磚部300萬(wàn)+業(yè)務(wù)部100萬(wàn)，衛(wèi)浴部全年任務(wù)300萬(wàn)=衛(wèi)浴部220萬(wàn)+業(yè)務(wù)部80萬(wàn)；

②必須完成任務(wù)100%才能給部門(mén)1萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)；必須完成任務(wù)120%才能給部門(mén)1.5

萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

4、瓷磚部、衛(wèi)浴部和業(yè)務(wù)部月度、年度接單任務(wù)細(xì)分表與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)表（單位：萬(wàn)元）

1月2月33月104月85月106月107月108月79月1010月1011月1012月10合計(jì)完成完成100%獎(jiǎng)120%獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1000.150.3瓷磚2個(gè)人任務(wù)衛(wèi)浴2個(gè)人任務(wù)業(yè)務(wù)2個(gè)人任務(wù)37810888101212121000.150.326665546864600.150.3備注：①瓷磚部、衛(wèi)浴部導(dǎo)購(gòu)個(gè)人接單任務(wù)各100萬(wàn)，業(yè)務(wù)部個(gè)人任務(wù)各為60萬(wàn)；②必須在本部門(mén)總體任務(wù)100%完成的前提下，本部門(mén)個(gè)人任務(wù)完成100%的獎(jiǎng)

勵(lì)0.15萬(wàn)，個(gè)人任務(wù)完成120%的獎(jiǎng)勵(lì)0.3萬(wàn)；個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)從部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)支出，剩余部分由部門(mén)成員按工作月份平分；

5安裝部、后勤部年終獎(jiǎng)勵(lì)跟銷(xiāo)售部門(mén)平均獎(jiǎng)勵(lì)相等（但不包括個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)在內(nèi)）。6、人員配置：

①瓷磚部導(dǎo)購(gòu)配置4人，瓷磚售后配置1人；②衛(wèi)浴部導(dǎo)購(gòu)配置3人，儲(chǔ)備導(dǎo)購(gòu)配置1人；③業(yè)務(wù)部配置3人；④安裝售后部配置2人；⑤倉(cāng)管配置1人；

二、店面銷(xiāo)售權(quán)限與個(gè)人提成方案1、店面統(tǒng)一報(bào)價(jià)折扣是7.5折；2、店面銷(xiāo)售權(quán)限：

①導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售權(quán)限最低為6.5折；②部長(zhǎng)銷(xiāo)售權(quán)限最低為6.0折；③店長(zhǎng)銷(xiāo)售權(quán)限最低為5.5折；④低于5.5折必須請(qǐng)示總經(jīng)理；

⑤低于6.5折的銷(xiāo)售單，除有導(dǎo)購(gòu)簽名外，必須有授權(quán)人簽名，否則罰款50元/次；所有原始銷(xiāo)售單據(jù)，必須要有客戶(hù)的簽名確認(rèn)，否則罰款100元/次；3、導(dǎo)購(gòu)員提成方案：

①成交價(jià)＜標(biāo)價(jià)的6.5折，提成1.00%；

②成交價(jià)≥標(biāo)價(jià)的6.5折，除了提成6.5折成交價(jià)1.00%外，還提6.5折以上銷(xiāo)售部分的10%；

③導(dǎo)購(gòu)接單提成80%歸個(gè)人，其余20%部門(mén)平分；④導(dǎo)購(gòu)新品、滯銷(xiāo)品獎(jiǎng)勵(lì)80%歸個(gè)人，剩余20%歸店長(zhǎng)；4、業(yè)務(wù)員提成方案與業(yè)務(wù)費(fèi)方案：①有家裝公司的銷(xiāo)售單：

成交價(jià)＜標(biāo)價(jià)的6.5折，提成1.0%；成交價(jià)≥標(biāo)價(jià)的6.5折，提成1.5%；②沒(méi)有家裝公司的銷(xiāo)售單：

成交價(jià)＜標(biāo)價(jià)的6.0折，提成2.0%；

標(biāo)價(jià)的6.0折≤成交價(jià)＜標(biāo)價(jià)的6.5折，提成3.0%；成交價(jià)≥標(biāo)價(jià)的6.5折，提成4.0%；③業(yè)務(wù)補(bǔ)助：

5000元≤月銷(xiāo)售額＜2萬(wàn)，業(yè)務(wù)補(bǔ)助50元；2萬(wàn)≤月銷(xiāo)售額＜4萬(wàn)，業(yè)務(wù)補(bǔ)助100元；4萬(wàn)≤月銷(xiāo)售額＜6萬(wàn)，業(yè)務(wù)補(bǔ)助200元；月銷(xiāo)售額≥6萬(wàn)，業(yè)務(wù)補(bǔ)助300元；5、瓷磚售后提成方案：

①瓷磚月銷(xiāo)售額＜10萬(wàn)，提成0.2%；②10萬(wàn)≤瓷磚月銷(xiāo)售額＜20萬(wàn)，提成0.25%；③20萬(wàn)≤瓷磚月銷(xiāo)售額＜30萬(wàn)，提成0.35%；④瓷磚月銷(xiāo)售額≥30萬(wàn)，提成0.4%；

⑤售后維護(hù)泥工帶單（沒(méi)有家裝公司），銷(xiāo)售提成1.5%；6、衛(wèi)浴安裝售后提成方案：

①衛(wèi)浴月銷(xiāo)售額＜10萬(wàn)，提成0.15%；②10萬(wàn)≤衛(wèi)浴月銷(xiāo)售額＜20萬(wàn)，提成0.2%；③20萬(wàn)≤衛(wèi)浴月銷(xiāo)售額＜30萬(wàn)，提成0.2%；④衛(wèi)浴月銷(xiāo)售額≥30萬(wàn)，提成0.3%；⑤提成由部門(mén)人員平均分配；7、倉(cāng)管提成方案：

①店面月銷(xiāo)售額＜20萬(wàn)，提成0.1%；②20萬(wàn)≤店面月銷(xiāo)售額＜40萬(wàn)，提成0.15%；③40萬(wàn)≤店面月銷(xiāo)售額＜60萬(wàn)，提成0.2%；④店面月銷(xiāo)售額≥60萬(wàn)，提成0.25%；8、店長(zhǎng)提成方案：

①店面月銷(xiāo)售額＜15萬(wàn)，無(wú)提成；

②15萬(wàn)≤店面月銷(xiāo)售額＜30萬(wàn)，提成0.3%；

③30萬(wàn)≤店面月銷(xiāo)售額＜45萬(wàn)，提成0.4%；④45萬(wàn)≤店面月銷(xiāo)售額＜60萬(wàn)，提成0.5%；⑤店面月銷(xiāo)售額≥60萬(wàn)，提成0.6%；

三、店面現(xiàn)存問(wèn)題與改進(jìn)措施

（一）店面控單能力不強(qiáng)→導(dǎo)購(gòu)溝通能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)1、培訓(xùn)方法：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

2、演練分組：瓷磚部、衛(wèi)浴部（以后還要增加業(yè)務(wù)部）3、演練時(shí)間：201*年空閑時(shí)間

4、演練方法：每組2人，一主一副全場(chǎng)接單，既考察專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力，也考察團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

5、演練目的：迅速提高個(gè)人接單能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，特別是新進(jìn)員工（二）部門(mén)主管全局概念淡薄

1、部門(mén)主管任由負(fù)面信息或者情緒向下屬蔓延：

個(gè)別部門(mén)主管對(duì)正面信息沒(méi)有積極去傳播，反而對(duì)有些負(fù)面信息或者情緒無(wú)意中起到推波助瀾的作用，甚至讓局面無(wú)法掌控；部門(mén)主管有疑問(wèn)或者問(wèn)題應(yīng)該立刻向上級(jí)反映，并積極提出解決方案；2、勇于承擔(dān)責(zé)任的精神不強(qiáng)：

對(duì)一些比較棘手的事情不積極、不主動(dòng)，從而影響整個(gè)部門(mén)的做事情的積極性和主動(dòng)性；

3、缺乏亮劍精神：

在我們部門(mén)主管的血管里，還沒(méi)有流淌“逢敵必亮劍”的血液，因此，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中，人人都畏畏縮縮，止步不前，這樣也必然會(huì)導(dǎo)致部門(mén)業(yè)績(jī)止步不前；因此，部門(mén)主管想要自己部門(mén)出色，必須自己要有亮劍精神，對(duì)自己的下屬，應(yīng)先積極勸說(shuō)、

帶動(dòng)，然后對(duì)拖后腿的同志，只能清離；4、缺乏對(duì)本部門(mén)全面計(jì)劃、控制的能力：

對(duì)本部門(mén)當(dāng)天和最近應(yīng)該做的事情，應(yīng)該晨會(huì)后組織、幫助部門(mén)成員計(jì)劃、安排，更需要提前預(yù)防意外事情的意識(shí)和能力，能做到這些，才能算得上是稱(chēng)職的、優(yōu)秀的部門(mén)主管；

（三）店面銷(xiāo)售部門(mén)激勵(lì)

1、每周設(shè)立銷(xiāo)量冠軍獎(jiǎng)和優(yōu)秀員工獎(jiǎng)各一名；

①獎(jiǎng)金數(shù)量以及發(fā)放時(shí)間：50元現(xiàn)金或者禮品，每周二公司周會(huì)發(fā)放；

②評(píng)選方法：銷(xiāo)量冠軍獎(jiǎng)是根據(jù)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人一周的總銷(xiāo)量來(lái)統(tǒng)計(jì)，誰(shuí)的銷(xiāo)量最高誰(shuí)就是這周的銷(xiāo)售冠軍；優(yōu)秀員工獎(jiǎng)是由部長(zhǎng)推薦或者自薦，必須要寫(xiě)出評(píng)選的具體案例與理由，包括給客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)與創(chuàng)新的服務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作好以及其他突出事跡，然后由店長(zhǎng)、經(jīng)理和總經(jīng)理合議確定；

③評(píng)選范圍：銷(xiāo)量冠軍獎(jiǎng)評(píng)選范圍是參與銷(xiāo)售的所有導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)；優(yōu)秀員工獎(jiǎng)評(píng)選范圍是參與銷(xiāo)售的所有導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)以及安裝售后人員；④獎(jiǎng)金發(fā)放方法：羅總頒發(fā)，獲獎(jiǎng)人員分享經(jīng)驗(yàn)與心得；

⑤樹(shù)立榜樣：用KT板把相關(guān)獲獎(jiǎng)人員名字與彩色照片在公司員工形象墻上掛出來(lái)；2、一周銷(xiāo)售明細(xì)列表201*年1月第一周銷(xiāo)售明晰日期客戶(hù)姓名1、1李先生大概地址六合盛世12棟衛(wèi)浴金額5800瓷磚金額1201*導(dǎo)購(gòu)簽名備注：①制作大的表格，需要100行，導(dǎo)購(gòu)每日下班前填寫(xiě)各自的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；

②導(dǎo)購(gòu)必須認(rèn)真填寫(xiě)，并作為每周銷(xiāo)售冠軍評(píng)比依據(jù)；

3、每天晨會(huì)激勵(lì)和明確思想為主；4、常年設(shè)立新品獎(jiǎng)勵(lì)：

以具有誘惑力的利益為導(dǎo)向，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售新品，充分提升品牌的生命力，并提升店面銷(xiāo)量；引導(dǎo)得好的導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)月拿的獎(jiǎng)勵(lì)甚至比當(dāng)月拿的提成都要高；5、不定期設(shè)立滯銷(xiāo)品獎(jiǎng)勵(lì)：

以利為導(dǎo)向，充分消化公司的庫(kù)存壓力，從而解決公司資金壓力問(wèn)題；6、店面導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的法寶：

想方設(shè)法讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，這是最終導(dǎo)購(gòu)能力的體現(xiàn)，也是保證任務(wù)完成必須途徑；（四）店面其他部門(mén)調(diào)整或者整改

1、需要稱(chēng)職的倉(cāng)管，以下是幾個(gè)目前混亂現(xiàn)狀和改進(jìn)措施：①倉(cāng)庫(kù)混亂：

以致有時(shí)候出貨前導(dǎo)購(gòu)找貨找半天，尤其是瓷磚，怕出現(xiàn)色號(hào)問(wèn)題，因此浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間；因此要一個(gè)稱(chēng)職的倉(cāng)管，把導(dǎo)購(gòu)寶貴的時(shí)間和精力解放出來(lái)，專(zhuān)心做好銷(xiāo)售方面的事情；②庫(kù)存不準(zhǔn)確：

由于目前的庫(kù)存不準(zhǔn)確，也沒(méi)有稱(chēng)職的倉(cāng)管，使得導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)按庫(kù)存賣(mài)貨，更沒(méi)有積極引導(dǎo)銷(xiāo)售，最后造成有庫(kù)存沒(méi)賣(mài)，沒(méi)庫(kù)存的偏偏賣(mài)了，不僅極大浪費(fèi)了公司的資源，也讓有些得不及發(fā)貨的客戶(hù)退單；③內(nèi)地倉(cāng)管工作積極性不高：

為了解決這個(gè)問(wèn)題，倉(cāng)管也參與公司銷(xiāo)售提成，公司銷(xiāo)量大，提成也多，工作量理所當(dāng)然要大；同理，公司銷(xiāo)量小，提成也少，工作量也相對(duì)要少；2、衛(wèi)浴安裝售后目前現(xiàn)狀：

①安裝部沒(méi)有和銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)調(diào)好，也沒(méi)有合理安排好要做的工作，一遇到困難就消極推脫，而不是積極想辦法去解決；

②經(jīng)常要導(dǎo)購(gòu)去送貨、抬貨和協(xié)助安裝，大量浪費(fèi)了導(dǎo)購(gòu)的時(shí)間和精力，這種情況一個(gè)月2-3次可以，但杜絕經(jīng)常出現(xiàn)；

③如果以后要調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員，視具體情況而定，但是一定先要經(jīng)過(guò)部門(mén)主管同意；3、業(yè)務(wù)部工作要點(diǎn)：

①做到家裝設(shè)計(jì)師帶單、小區(qū)活動(dòng)推廣抓取意向性客戶(hù)、意向性客戶(hù)積極跟進(jìn)三艦齊發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員必須自備交通工具；②客戶(hù)信息必須做到提前報(bào)備；

③報(bào)備的客戶(hù)信息必須要上門(mén)跟進(jìn)，否則很容易前功盡棄；4、瓷磚售后：

①在發(fā)貨前，瓷磚導(dǎo)購(gòu)就要跟瓷磚售后銜接好；②發(fā)貨時(shí)，瓷磚售后要在出貨單上簽字確認(rèn)；

③發(fā)貨當(dāng)天，瓷磚售后必須要跟泥工師傅銜接好工作，把客戶(hù)投訴消滅在萌芽狀態(tài)；④如果出現(xiàn)客戶(hù)投訴，瓷磚導(dǎo)購(gòu)必須全力協(xié)助售后積極處理；

⑤瓷磚售后利用跟泥工接觸的有利機(jī)會(huì)，盡量促使泥工師傅帶單，并建立健全、詳細(xì)的泥工臺(tái)帳；

⑥客戶(hù)加工少量瓷磚，導(dǎo)購(gòu)主導(dǎo)，售后協(xié)助；⑦客戶(hù)退補(bǔ)貨，導(dǎo)購(gòu)主導(dǎo)，售后協(xié)助；⑧上門(mén)量尺寸，導(dǎo)購(gòu)主導(dǎo)，售后協(xié)助；⑨泥工返點(diǎn)結(jié)算；5、店內(nèi)衛(wèi)生打掃時(shí)間

由早上打掃衛(wèi)生的時(shí)間改為每天下班前半小時(shí)，不僅不浪費(fèi)寶貴的早晨時(shí)間，也可以在下班前用拖把把地拖干凈。6、增加晨會(huì)后的銷(xiāo)售工作安排會(huì)議

晨會(huì)只是公司激勵(lì)的會(huì)議，但是要做好銷(xiāo)售，必然在晨會(huì)后作系統(tǒng)的工作安排與

銷(xiāo)售案例分析，只有這樣才能真正做到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷在進(jìn)步，因此，每天晨會(huì)后需要設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)參與的專(zhuān)門(mén)會(huì)議來(lái)安排各部門(mén)工作；（五）品牌推廣與活動(dòng)策劃

1、目標(biāo)樓盤(pán)、重點(diǎn)樓盤(pán)廣告和活動(dòng)：①小區(qū)廣告預(yù)計(jì)15個(gè)，費(fèi)用預(yù)計(jì)5萬(wàn)；②短信群發(fā)費(fèi)用預(yù)計(jì)30萬(wàn)條，費(fèi)用預(yù)計(jì)1萬(wàn)；

③每個(gè)小區(qū)的推廣活動(dòng)（自主或聯(lián)合）預(yù)計(jì)15次，費(fèi)用預(yù)計(jì)2萬(wàn)；④費(fèi)用合計(jì)8萬(wàn)；（領(lǐng)袖家居聯(lián)盟共同做我公司只需0.8萬(wàn)）2、全年店面促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃（在第一項(xiàng)費(fèi)用投入的基礎(chǔ)上）：①大型促銷(xiāo)活動(dòng)4次，費(fèi)用12萬(wàn)；②小型促銷(xiāo)活動(dòng)3次，費(fèi)用4.5萬(wàn)；

③費(fèi)用合計(jì)16.5萬(wàn)；（領(lǐng)袖家居聯(lián)盟共同做活動(dòng)我公司只需10萬(wàn)，五一、十一兩場(chǎng)活動(dòng)是獨(dú)自操作）

3、形象廣告和立交橋廣告，費(fèi)用5.5萬(wàn)；（領(lǐng)袖家居聯(lián)盟共同做廣告我公司只需0.5萬(wàn)）4、單獨(dú)我公司做共計(jì)費(fèi)用30萬(wàn)；領(lǐng)袖家居聯(lián)盟一起做我公司只需11.3萬(wàn)；（六）201*導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿扇蝿?wù)的法寶：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

要想讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)必須要有為客戶(hù)服務(wù)付出汗水和淚水的準(zhǔn)備，汗水和淚水是指售前、售中、售后的辛苦與委屈。如果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，那將注定完成不了201*年所布置的任務(wù)。當(dāng)然，影響客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹還有安裝或者其他一些因素，但是導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)自己或者向上級(jí)反映問(wèn)題、解決問(wèn)題后，是完全可以讓危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的。

劉振華

于201*年1月15號(hào)

附加提成方案：

1、公司老板和公司員工親戚的銷(xiāo)售單，計(jì)導(dǎo)購(gòu)任務(wù)但不計(jì)提成；

2、公司老板和公司員工朋友的銷(xiāo)售單，按正常計(jì)算；特殊折位參照

第1條；

3、上任導(dǎo)購(gòu)員留下的單子，服務(wù)基本完成或者一點(diǎn)收尾的服務(wù)，下

任導(dǎo)購(gòu)員的提成減半。

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