一季度工作總結(jié)

大區(qū)經(jīng)理工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間在江蘇片區(qū)工作已經(jīng)四個月，為了下步驟更好的展開工作，我就將這幾個月在市場上的工作做一個全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下部工作做的更好，完成銷售部下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)及更有力的配合區(qū)域經(jīng)理的總體工作。一、四至七月完成的工作1、銷售指標(biāo)的完成情況

前四個月在大區(qū)經(jīng)理高雷的關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力，常熟市場完成銷售額22.44萬元，至財年底經(jīng)銷商努力完成60萬銷售額；當(dāng)前完成去年全年銷量的172%。寶應(yīng)市場完成銷售額11.68萬元。完成今年年初預(yù)算的40%，宜興市場完成11.6萬元銷售額；完成去年全年銷售額的181%.綜合相比去年全年銷售增長24個百分點(diǎn)；新品占總銷售額的62%。2、市場運(yùn)作遇到的問題及解決方式：

常熟市場：常熟市屬蘇州地區(qū)縣級市當(dāng)?shù)厝丝?0多萬；有“中國服裝之鄉(xiāng)”之美譽(yù)。中國百強(qiáng)縣排名位居榜首，長年外來務(wù)工人員將達(dá)到當(dāng)?shù)厝丝?；2比例，屬人流密集的城市環(huán)境。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商薛老板是有當(dāng)年“老二批”的經(jīng)銷模式發(fā)跡。目前的經(jīng)銷狀態(tài)無實(shí)質(zhì)的改進(jìn)；具體表現(xiàn)為(1).經(jīng)銷品牌多，成大雜燴現(xiàn)象，其中涉及了黃酒，啤酒，紅酒，白酒，礦泉水，碳酸飲料，果汁等十幾個品項(xiàng)的中低端產(chǎn)品。

（2）.開發(fā)意識淡泊，銷售以等電話訂貨為主，典型的肯

老戶現(xiàn)象。業(yè)務(wù)員都扮著送貨工的角色，工作業(yè)績無激勵，干好干壞都拿平均工資而造成了業(yè)務(wù)不專，送貨不積極的消極狀況。在交流中我對經(jīng)銷商的個人思路進(jìn)行總結(jié)：

1.經(jīng)銷商認(rèn)同三井公司文化理念，及公司的品牌訴求。

2.對xx酒有信心，目前只銷售了500MLXX及五年陳釀兩個品項(xiàng)，計(jì)劃201*年以五年陳為突破，單品切入餐飲，及中大型連鎖超市對XX酒其他產(chǎn)品沒有進(jìn)貨的想法。

3.有做大商的想法，發(fā)現(xiàn)到了自己公司的發(fā)展遲緩與自己的營銷思路落后現(xiàn)象。

4.表情及言語中流露出對專業(yè)品牌營銷人員的渴求。

針對以上癥結(jié)，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式、思路做了現(xiàn)場診斷；治療。交流的開始我引用一句“你一個大送貨工，帶著一幫小送貨工干活”為開場點(diǎn)透了薛經(jīng)理的短、痛之處。利用這個弱點(diǎn)“拋磚引玉”展開了話題。

交流之初薛經(jīng)理就對我說的話題感興趣，給他指出的弊端很是認(rèn)可，更喜歡我給他講成功經(jīng)銷商的故事。在這種氛圍下，我就事論事分析小刀成功經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人員車輛配置；市場的細(xì)量化管理；終端客戶的開發(fā)力度，業(yè)務(wù)人員的激勵政策，引導(dǎo)全品項(xiàng)的發(fā)展思路。成功之處在反推到常熟市場上，進(jìn)行思路演練在可行之處比喻效果。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上大膽進(jìn)言分析整合；

佛語“舍得之道”有舍才有得！講的是先舍后得，不舍不得。在結(jié)合小刀酒的成功案例，XX酒在各個區(qū)域市場的良好口碑及廠家思路支持；建議把XX酒作為公司的第一品牌，即公司的形象品牌。專業(yè)成就未來！

為業(yè)務(wù)用專業(yè)的角度講解全部渠道鋪貨思路及方法；新產(chǎn)品鋪貨萬萬不能把希望寄托在單一個品種單一的渠道上，尤其是快速消費(fèi)品，要盡可能在所有的銷售渠道上全面鋪貨，鋪貨有個原則：要點(diǎn)更要面，少貨量多品種，給點(diǎn)好處，就是鋪貨時不要挑三揀四，只要能鋪進(jìn)貨去，就要往里鋪，不能用成見就認(rèn)定哪些店鋪不賣貨，每個點(diǎn)都鋪貨，就能連點(diǎn)成面，以此影響和帶動一片整個市場銷售。

診治效果顯示：1).經(jīng)銷商思路轉(zhuǎn)變，對人員結(jié)構(gòu)調(diào)整分清了業(yè)務(wù)組和送貨組并把XX酒作為公司第一代言品牌。）7月10日新購近五菱面包車一輛作為XX酒品牌配送宣傳車。

2）.在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上痛下決心，進(jìn)行品牌整合，逐步淘汰不利于公司發(fā)展的分銷品牌。

3）.加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：在直營520多家店的基礎(chǔ)上至本

月底總開發(fā)了十二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，利用二批資源展開銷售網(wǎng)絡(luò)的盲區(qū)。

4）.成績體現(xiàn)：在四月份原有庫存近1000件的基礎(chǔ)上

至本月底又完成五年1700件、三年700件、二兩半300件（總進(jìn)貨22.44萬）的進(jìn)貨銷售，實(shí)現(xiàn)了我多品項(xiàng)經(jīng)營的預(yù)期思路。

寶應(yīng)市場：寶應(yīng)經(jīng)銷商代理匯源果汁，金喜鵲喜糖，三井XX酒。前期市場問題遇到的主要問題：

1.XX進(jìn)店價格低60元一件，終端零售6元，上調(diào)價困難。2.經(jīng)銷商對XX酒有信心，開始之初對市場運(yùn)作不積極。

診斷結(jié)果：1、經(jīng)銷商賣XX不賺錢，賣了等于白服務(wù)。2、三年、五年動銷慢對自己缺乏自信。就這兩點(diǎn)造成了經(jīng)銷商不積極，市場疲軟，的惡性循環(huán)現(xiàn)象。根據(jù)以上問題我前期與經(jīng)銷商共同走訪市場，帶著價格及動銷的問題與零售戶交流及競品比較在終端客戶中求索答案。

終端信息反映要點(diǎn)；1）.XX酒的酒質(zhì)就是好，賣五、六塊錢的酒消費(fèi)者是首選。

2）.XX五年酒好喝，要是加上包裝就更好了，能在多賣點(diǎn)價格。

根具以上兩點(diǎn)信息綜合我得到了答案，XX酒物超所值！針對情況制訂了整改方案；

1.為經(jīng)銷商打氣，灌輸XX酒打造光瓶貴族的品牌訴求。并分析了市場低價走勢的惡劣效果。

2.四月初提前宣傳、散布\\XX漲價信息，對市場控貨。五月份正式近店調(diào)價為75元，零售7.5元。

3.全品項(xiàng)經(jīng)營，XX一斤遞進(jìn)流通市場，高姿態(tài)亮相。與XX一斤區(qū)分酒精度數(shù)，打視覺差異。

三年、五年餐飲動銷解決方式；在走訪終端客戶中對客戶多講解XX酒的工藝，配料，環(huán)保理念；把包裝的費(fèi)用節(jié)約下來提高了酒質(zhì)，在回訪不補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上給餐飲老板贈送品嘗酒及宣傳物料來提高XX酒的口碑及形象，并以此來增進(jìn)客情。

效果顯示：1).經(jīng)銷商對自己和市場有了明顯的自信心。6至7月份自投廣告門頭三塊，宣傳車廣告一部合計(jì)資金2800多元。

2）.XX漲價成功，XX酒的忠實(shí)零售戶在期待XX酒新品投

入。

3）.經(jīng)銷商對市場細(xì)化，爭取更高的市場占有。宜興市場：宜興經(jīng)銷商只代理了公司老品；多次交流溝通，全品項(xiàng)經(jīng)營。把三年五年作為產(chǎn)品增長線，經(jīng)銷商因年齡和思路原因始終沒信心接受。此情景之下再對經(jīng)銷商進(jìn)行了老品201*件的壓艙，并與經(jīng)銷商商定了暑期賣五贈一的終端促銷證策。并把宜興作為銷售，宣傳自然增長點(diǎn)。

二、在營銷中個人及市場的不足反映顯示

1.在市場銷售輔導(dǎo)中沒能每天堅(jiān)持而又準(zhǔn)時的走到市場終端客戶中去收集產(chǎn)品信息。

2.對市場的調(diào)研不足，沒能詳細(xì)而全面的記錄反饋競品信息。3.個人對白酒專業(yè)知識學(xué)習(xí)不足，不能夠?yàn)榭蛻羧�面的講解白酒的工藝流程。

三、下一步工作打算

盡管在前四個月做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下步的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保更好更快的完成銷售任務(wù)，努力向優(yōu)秀的全能型業(yè)務(wù)人才發(fā)展奮斗。1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域經(jīng)理以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進(jìn)一步拓展銷售渠

市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過餐飲渠道進(jìn)行銷售的。下一步在做好餐飲渠道的前提下，進(jìn)一步向商超渠道、流通渠道、及團(tuán)購渠道拓展。3、做好市場調(diào)研工作

對市場進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體，讓XX酒在市場充分發(fā)揮能量，爭取更好的市場份額。

最后希望銷售部領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

擴(kuò)展閱讀：一季度車隊(duì)工作總結(jié)

公司辦車隊(duì)一季度工作小結(jié)

本季度車隊(duì)在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心重視下，突出以安全生產(chǎn)為核心，作以抓好春季車輛技術(shù)保障和駕駛員隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，努力做好春節(jié)期間車輛調(diào)度，將車輛管理工作管細(xì)、管實(shí)、管好。

在全隊(duì)人員的共同努力下，出色地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將一季度的工作匯報如下：

1、從元月至今，車隊(duì)共有車輛13部，駕駛員11名，辦理車輛年檢手續(xù)5部，車隊(duì)累計(jì)出車1235次，車輛累計(jì)行程13多萬公里。

2、學(xué)習(xí)關(guān)于做好春節(jié)期間安全生產(chǎn)的通知的文件精神。根據(jù)文件精神做好春節(jié)期間的車輛調(diào)度工作。

3、配合各單位、各部門做好車輛調(diào)度工作。安全準(zhǔn)時地由各生產(chǎn)單位發(fā)通勤車及各科室、公司小車出車，是車隊(duì)重要的生產(chǎn)任務(wù)，保障生產(chǎn)任務(wù)的完成，是車輛管理的核心任務(wù)。為保證生產(chǎn)任務(wù)的完成，車隊(duì)通過科學(xué)安排，合理調(diào)度車輛運(yùn)行，并努力發(fā)揮駕駛?cè)藛T的生產(chǎn)積極性，從而全面保證了生產(chǎn)任務(wù)的圓滿完成。

4、本季度組織駕駛員學(xué)習(xí)了《交通安全法》、校車事故案例分析、冬季防滑防凍交通安全培訓(xùn)。

5、做好車輛保養(yǎng)、年審年檢和二保工作，建立車輛行駛里程記錄及維修檔案，詳細(xì)填寫各類報表。

6、每周召開駕駛班安全例會。例會要求：要求駕駛?cè)藛T合理安排好工作和休息做到疲勞不駕車；酒后不駕車；不開英雄車。平常對車輛勤檢查、勤保養(yǎng)維護(hù)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，做到車輛不帶病上路；駕駛?cè)藛T不帶情緒開車，確保行車安全。要求嚴(yán)肅公司的規(guī)章制度和紀(jì)律，對嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的駕駛?cè)藛T給予開除處理，對技術(shù)不夠熟練或行為不能達(dá)到公司要求的駕駛?cè)藛T，及時予以辭退處理，從而不斷提高司機(jī)隊(duì)伍的素質(zhì)。

公司辦車隊(duì)201*年4月2號

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