一位新主管的區(qū)域工作報(bào)告

一位新主管的區(qū)域工作報(bào)告

改編：蔡青霞

所負(fù)責(zé)片區(qū)的醫(yī)院包含上海腫瘤醫(yī)院和上海市第二人民醫(yī)院兩家，其中腫瘤醫(yī)院是三甲醫(yī)院，上海二院是三乙。負(fù)責(zé)區(qū)域銷售的代表有三人：楊明霞、王海霞和龐利民。工作區(qū)域相互交叉。

腫瘤醫(yī)院現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品有：愛(ài)倍、洛鉑、舒龍、卡維地洛、瑞丁、申捷、瑞白和丁克等8個(gè)；上海二院銷售的產(chǎn)品有5個(gè)，分別是舒龍、復(fù)方樟柳堿注射液、瑞立泰、多帕菲和三代鉑系列等。

通過(guò)一個(gè)月的市場(chǎng)熟悉以及同區(qū)域同事的協(xié)訪工作，基本明確了下半年本區(qū)域的工作目標(biāo)和計(jì)劃，并按照這個(gè)思路進(jìn)行了指標(biāo)分解，以確保達(dá)成公司制訂的年度銷售目標(biāo)。一.以下半年的總體任務(wù)目標(biāo)為核心，計(jì)劃從以下6個(gè)方面開(kāi)展工作。

1.按照公司制定的年度產(chǎn)品銷售目標(biāo)，制定下半年銷售指標(biāo)，將上半年差距追回，并明確至區(qū)域各成員。

已經(jīng)過(guò)去的上半年，本區(qū)域院內(nèi)銷售達(dá)成非常不理想，各產(chǎn)品綜合完成率僅51%。有些新品幾乎是空白銷售或在低水平徘徊，如二院的眼科產(chǎn)品復(fù)方樟柳堿注射液，腫瘤醫(yī)院的卡維地洛等；有些產(chǎn)品和歷史同期銷售相比大幅下滑，公司主營(yíng)品種在本區(qū)域院內(nèi)推廣上量無(wú)進(jìn)展。

區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分，并根據(jù)兩家醫(yī)院的具體情況，調(diào)整銷售人員搭配，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的良好協(xié)作在完成下半年銷售指標(biāo)的同時(shí)，將上半年差額部分補(bǔ)回。

2.產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)責(zé)任化和目標(biāo)任務(wù)落實(shí)到每個(gè)客戶的具體分解（要求每個(gè)員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品去分解）

從7月開(kāi)始,區(qū)域的每一位同事需要開(kāi)始執(zhí)行之前一直沒(méi)有實(shí)施的績(jī)效考核和工作流程管理，提高過(guò)程中的細(xì)節(jié)跟進(jìn)，重銷售結(jié)果導(dǎo)向。同時(shí)注重業(yè)績(jī)完成和提高的方法，尤其是新客戶的開(kāi)發(fā)、高潛力客戶的處方提升以及高處方醫(yī)生的維護(hù)等三項(xiàng)工作，將同客戶的純“買賣”關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏或多贏的戰(zhàn)略合作伙伴，在利益上和友誼上同步發(fā)展。

幫助區(qū)域內(nèi)每一位同事重新分析產(chǎn)品架構(gòu)，并根據(jù)醫(yī)院的具體情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，制定一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品提升計(jì)劃。在保證重點(diǎn)產(chǎn)品銷售穩(wěn)定的情況下，集中人力、物力和資源開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的銷售上量，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，同樣要求每一位同事將任務(wù)指標(biāo)落實(shí)至具體的每個(gè)科室、每個(gè)重點(diǎn)的醫(yī)生、專家以及所有有處方權(quán)的醫(yī)生的身上，并根據(jù)不同客戶所承擔(dān)的銷售指標(biāo)制定跟進(jìn)和資源投入計(jì)劃，多勞多得，區(qū)別對(duì)待。3.目標(biāo)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化，注重細(xì)節(jié)把控。

標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和掌握，且易于執(zhí)行。規(guī)范的流程因有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督、控制和考核。另外，標(biāo)準(zhǔn)化流程和管理表格使得上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的一致性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高團(tuán)隊(duì)的效能。這個(gè)環(huán)節(jié)是所有工作中最重要的開(kāi)始。

標(biāo)準(zhǔn)化流程和管理表格的執(zhí)行力，主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：①銷售信息的完整反饋；②工作計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性；③日常工作效率的提高。

同時(shí)利用地區(qū)周、月會(huì)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)以及主要問(wèn)題的分析，提升團(tuán)隊(duì)成員對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，為以后工作的開(kāi)展減少阻力。

具體的工作管理表格分為以下幾個(gè)內(nèi)容：A.兩家醫(yī)院完整的醫(yī)院檔案表；

B．建立醫(yī)生的資料卡（包括科主任/副主任/主治醫(yī)/住院醫(yī)/進(jìn)修醫(yī)/實(shí)習(xí)醫(yī)/在職專家/反聘權(quán)威/常門(mén)診/護(hù)士長(zhǎng)，并根據(jù)客戶關(guān)系和處方階段的變化不斷完善資料，以季度為單位提交公司。）；

C.門(mén)診和急診科醫(yī)生/主管護(hù)師/的信息收集（20天內(nèi)完成）；D.輪轉(zhuǎn)醫(yī)生的定期維護(hù)；

E.每月各產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解計(jì)劃表和個(gè)人半年計(jì)劃的滾動(dòng)分解（包括①每周工作計(jì)劃和總結(jié)中累計(jì)銷售數(shù)字的匯總，②目標(biāo)任務(wù)需高于半年度指標(biāo)計(jì)劃，③月銷售工作進(jìn)度）；F.季度各產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解表和上一月差距分析；

H.每個(gè)季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總，總結(jié)得失。同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每月上報(bào)公司并制定對(duì)策。每個(gè)季度把指標(biāo)完成率制作為線形分析圖和柱狀分析圖進(jìn)行對(duì)比，找出銷售業(yè)績(jī)跟進(jìn)的差距，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃；G.周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表；K.區(qū)域醫(yī)藥代表的日?qǐng)?bào)表內(nèi)容：

Ⅰ.姓名：會(huì)見(jiàn)醫(yī)生的姓名，會(huì)見(jiàn)多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出，會(huì)見(jiàn)的時(shí)間和科室；Ⅱ.科室：

Ⅲ.目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新產(chǎn)品、開(kāi)院內(nèi)會(huì)、查庫(kù)存/用量、解決問(wèn)題和其它等等；

Ⅳ.結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目的？對(duì)每天的工作效率做匯總，通過(guò)一天的總結(jié)，提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的溝通、交流方式；

Ⅴ.拜訪醫(yī)生的用藥評(píng)級(jí)：醫(yī)生的分級(jí)便于提高我們拜訪的目的性。7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用2-不用、不支持1-不用、反對(duì)

Ⅵ.總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。入職6個(gè)月內(nèi)的新員工每天提交，6個(gè)月以上的員工每周至少2份。周五或下周一周會(huì)時(shí)討論，有效提高區(qū)域員工的銷售結(jié)果。

4．團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力建設(shè)和產(chǎn)品線劃分。

工作的目標(biāo)是把團(tuán)隊(duì)建設(shè)成一個(gè)和諧共進(jìn)、不怕壓力，具有凝聚力和穩(wěn)定性的，并讓每一位團(tuán)隊(duì)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感的銷售團(tuán)隊(duì)。在工作中充分體現(xiàn)于團(tuán)隊(duì)成員的互幫互助，有序競(jìng)爭(zhēng)，銷售業(yè)績(jī)和職業(yè)發(fā)展相結(jié)合的四個(gè)方面。

保持區(qū)域銷售人員的長(zhǎng)期穩(wěn)定，讓員工學(xué)會(huì)集中力量，團(tuán)隊(duì)集中工作，為自身和團(tuán)隊(duì)在公司的高速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

5．區(qū)域成員的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)技能培訓(xùn)計(jì)劃。

區(qū)域成員每周六召開(kāi)周會(huì)，討論上周工作跟進(jìn)和落實(shí)情況，制定下一周行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)就本周卓有成效的工作進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和分享，并安排一定的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和銷售技巧的演練。

在辦公室設(shè)置“新書(shū)一角”，每次周會(huì)邀請(qǐng)一位同事分享他（她）所閱讀書(shū)籍的精彩內(nèi)容，開(kāi)闊團(tuán)隊(duì)成員的眼界和思想，提高團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)及綜合業(yè)務(wù)能力。

不定期進(jìn)行行業(yè)動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)，尤其是其他醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)秀代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和客戶管理的方法。

不定期進(jìn)行銷售目標(biāo)管理的技能培訓(xùn)，以學(xué)習(xí)同產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域知識(shí)為主，分別邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)品知識(shí)好或銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的同事負(fù)責(zé)，做到基本問(wèn)題醫(yī)生難不倒到我們。6．70％時(shí)間協(xié)訪工作，參與區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)科室的科會(huì)，幫助解決工作難點(diǎn)，給員工創(chuàng)造一個(gè)好的工作平臺(tái)。

充分利用公司201*年良好的營(yíng)銷管理政策，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的共同努力，來(lái)協(xié)助區(qū)域內(nèi)同事重點(diǎn)解決醫(yī)院推廣工作中遇到的各個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。

在明確了下半年工作的六個(gè)重要內(nèi)容后，對(duì)于其工作結(jié)果的考核著重于：①目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展和建設(shè)的數(shù)量及質(zhì)量；②目標(biāo)任務(wù)的完成率和達(dá)成差距分析；③在團(tuán)隊(duì)中的正向引導(dǎo)和個(gè)人業(yè)務(wù)技能的提高；④基礎(chǔ)工作的完善，包括各類工作管理表格的執(zhí)行力等。

二.針對(duì)下半年各產(chǎn)品具體的銷售目標(biāo)，制定如下行動(dòng)計(jì)劃。1.院內(nèi)銷售目標(biāo)：

從09年7月到09年的12月結(jié)束，所有現(xiàn)有院內(nèi)銷售產(chǎn)品較上半年增長(zhǎng)40%-60%。①以腫瘤醫(yī)院作為區(qū)域重點(diǎn)，首先幫助負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣的同事在各產(chǎn)品科室覆蓋率方面達(dá)到90%以上，培養(yǎng)各科室核心處方客戶的同時(shí)提升新客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量，區(qū)域內(nèi)每一位同事所覆蓋的客戶總數(shù)量不低于100人次，以保證區(qū)域的銷售在短期內(nèi)盡快上量。7月各產(chǎn)品院內(nèi)純銷先確保達(dá)到13萬(wàn)的基數(shù)。以2個(gè)可在短期內(nèi)迅速上量的科室為突破口，集中資源投入，保持高頻率的拜訪，在兩科室先期達(dá)到我公司腫瘤產(chǎn)品的處方率和處方量第一的位置。

腫瘤用藥因其病源、用藥及醫(yī)院的特殊性，只要做好客戶的維護(hù)工作，并幫助客戶及時(shí)解決產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，每月用量可穩(wěn)定維持在8萬(wàn)元以上。隨著新客戶覆蓋的增加或高處方客戶的增加，月銷售還可穩(wěn)定提升。

為保證醫(yī)院整體銷售的良性循環(huán)增長(zhǎng)，在大力發(fā)展腫瘤產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，關(guān)注其它產(chǎn)品的銷售上量和新產(chǎn)品在醫(yī)院的開(kāi)發(fā)工作，以保持醫(yī)院銷售的快速增長(zhǎng)。力爭(zhēng)9月份腫瘤醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在23萬(wàn)-25萬(wàn)。

②上海市第二人民醫(yī)院從目前對(duì)這家醫(yī)院的了解，有一些之前的遺留問(wèn)題需要認(rèn)真的處理和內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)。在醫(yī)院的產(chǎn)品覆蓋率和客戶的覆蓋率現(xiàn)都處于較低的水平，銷售同事的工作匹配性也需要重新進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況，

重新分級(jí)客戶和管理，加快開(kāi)發(fā)重點(diǎn)科室的速度，加強(qiáng)同專家、主任的關(guān)系，在2個(gè)月內(nèi)召開(kāi)3-4次科室會(huì)。

從歷史數(shù)據(jù)顯示二院的銷售業(yè)績(jī)一直不甚理想，在醫(yī)院所重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品同公司的發(fā)展方向不一致，現(xiàn)有月銷售僅維持在4.4萬(wàn)元左右。

在沒(méi)有新產(chǎn)品成功開(kāi)發(fā)前，需要對(duì)現(xiàn)有銷售產(chǎn)品重新進(jìn)行醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分，并同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行分析比較，找出差異。通過(guò)一系列工作方法的改變和踏實(shí)的工作，計(jì)劃7月份院內(nèi)銷售增長(zhǎng)到6萬(wàn)，并爭(zhēng)取在9月份以后保持醫(yī)院純銷穩(wěn)定到7.5萬(wàn)元以上。

目前眼科產(chǎn)品的新藥申請(qǐng)報(bào)告已遞交至二院藥劑科，開(kāi)發(fā)工作的跟進(jìn)正在快速展開(kāi)。以上只是對(duì)本區(qū)域201*下半年的工作計(jì)劃和目標(biāo)，還不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區(qū)域經(jīng)理給予更多的建議。

擴(kuò)展閱讀：一個(gè)省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的年終工作匯報(bào)總結(jié)

201*年年終工作匯報(bào)

很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和培養(yǎng)，在我進(jìn)入安琪的第二年里就將整個(gè)廣西省市場(chǎng)交由我獨(dú)立全權(quán)負(fù)責(zé)！

在營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和廣州分公司的支持下，區(qū)域工作開(kāi)展順利，全年回款380萬(wàn)（增長(zhǎng)185%），其中四季度回款首次突破單季超100萬(wàn)達(dá)165萬(wàn)占全年的44%。

多品種、多渠道、多規(guī)格、多價(jià)位的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，成功導(dǎo)入發(fā)寶和天使品牌，開(kāi)始了金高糖和好搭檔改良劑和安琪小包裝品種的布局，全區(qū)12個(gè)地級(jí)市的分渠道一級(jí)經(jīng)銷商基本建立（已建33個(gè)含酒用），重點(diǎn)區(qū)域南寧的2級(jí)商已建立12家，成功進(jìn)入了多家區(qū)內(nèi)有實(shí)力的大型餅房和食品廠。

現(xiàn)將03年本區(qū)域的市場(chǎng)和銷售具體情況匯報(bào)如下：

一季度二季度三季度四季度合計(jì)（萬(wàn)）03年60966016538102年31544773205

1801601401201*0806040201*65萬(wàn)966031一季度54604773二季度三季度03年381萬(wàn)；02年205萬(wàn)系列1系列2四季度

銷售回顧：

1、突出公司多品牌、多規(guī)格、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)：對(duì)梅山和燕山采取跟隨策略，在價(jià)位、品牌、服務(wù)及渠道上與之全面競(jìng)爭(zhēng)，寸土必爭(zhēng)；針對(duì)丹寶利則有針對(duì)性的提供差異化的品種和規(guī)格瓦解其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從1個(gè)品牌（安琪），2個(gè)系列品種（酒用、面用），7類主要產(chǎn)品（高糖、低糖、安琪面包伴侶、高酒、常酒、生香、白酒王）發(fā)展到目前的3個(gè)品牌（安琪、天使、發(fā)寶、），15類主要產(chǎn)品，并初步獲得客戶和終端消費(fèi)群的認(rèn)可。

2、緊抓渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，各地級(jí)城市按照公司要求分品種渠道和品牌分別設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，既擴(kuò)大了總體銷量適應(yīng)了各個(gè)渠道的銷售需求也拱衛(wèi)了安琪主品牌的地位，同時(shí)占領(lǐng)了更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源對(duì)后進(jìn)品牌形成進(jìn)入門(mén)檻。

3、安琪核心品牌的整合傳播：通過(guò)POP、單頁(yè)宣傳單、產(chǎn)品知識(shí)指南、公司企業(yè)手冊(cè)、招貼畫(huà)、店牌和店招及人員的銷售促進(jìn)送樣鋪市等活動(dòng)1）宣傳周邊市場(chǎng)如廣東湖南及北方安琪的強(qiáng)勢(shì)品牌形象和地位，表明安琪產(chǎn)品品質(zhì)；2）宣傳公司的背景、資本和技術(shù)力量在經(jīng)銷商心中樹(shù)立大品牌和有實(shí)力的廠家形象樹(shù)立了安琪欲獨(dú)占廣西市場(chǎng)的決心和實(shí)力！經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷商格局：1、南寧2、柳州桂北區(qū)：3、桂林4、百色5、河池6、賀州7、梧州桂南區(qū)：8、玉林9、貴港10、欽州11、防城12、北海烘焙渠道創(chuàng)飛（一級(jí)安琪和天使）紅峰（天使一級(jí)）恒盛（安琪一級(jí)）星源（安琪一級(jí)）建國(guó)（安琪一級(jí)）益民（天使一級(jí)）陳愉（安琪一級(jí)）天天（安琪一級(jí)）港城（安琪一級(jí)）三馬路（安琪一級(jí)）張自強(qiáng)（安琪一級(jí)）嘉發(fā)（安琪一級(jí)）食品添加劑渠道副食調(diào)料渠道創(chuàng)飛（一級(jí)）十三香（安琪二級(jí)）面粉糧油渠道穗友（安琪二級(jí)）恒�。ò茬饕患�(jí)）恒�。ò茬饕患�(jí)）、老羅（安琪二級(jí)）唐輝（發(fā)寶）小汪（發(fā)寶一級(jí)）/小汪（發(fā)寶一級(jí)）/星源（安琪一級(jí)）/建國(guó)（安琪一級(jí)）建國(guó)（安琪一級(jí)）建國(guó)（安琪一級(jí)）恒�。ò茬饕患�(jí)）恒�。ò茬饕患�(jí)）益民（天使一級(jí)）陳愉（安琪一級(jí)）/天天（安琪一級(jí)）/港城（安琪一級(jí)）/////華達(dá)（金安琪一級(jí)）天天（安琪一級(jí)）白白發(fā)（發(fā)寶一級(jí)）三馬路（安琪一級(jí)）張自強(qiáng)嘉發(fā)（安琪一級(jí)）嘉發(fā)（安琪一級(jí)）/金高和改良劑2個(gè)新品已全部在烘焙渠道客戶投放；新品小包裝重點(diǎn)投放在南寧和柳州

2、重點(diǎn)城市的2級(jí)商

嚴(yán)格執(zhí)行公司的聯(lián)銷體政策，條件成熟和具有可操作性的區(qū)域先上，不成熟的地方先重點(diǎn)培養(yǎng)關(guān)注

1）南寧：市區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有6家；縣城有25家，其中核心和重點(diǎn)的有10家；這些簽約2級(jí)的月銷量目前已經(jīng)占到一級(jí)戶創(chuàng)飛的30%

2）柳州：市區(qū)區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有4家，均為銷量大的重點(diǎn)戶，截至到03年底，其月銷量已占到其一級(jí)戶恒隆的40%；縣城暫時(shí)由于進(jìn)貨量太小及不穩(wěn)定較分散只是在關(guān)注中，無(wú)簽約客戶。

3）玉林：市區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有2家；縣城有5家，其月銷量已占到其一級(jí)戶天天的20%4）其他地區(qū)暫無(wú)

3、業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析：

1）本年度銷售回款為381萬(wàn)，南寧創(chuàng)飛87萬(wàn)（23%），南寧茂華67萬(wàn)（17。5%），柳州恒隆44萬(wàn)（11。5%）合計(jì)198占全年銷售額的52%；其他單個(gè)客戶年銷售額超過(guò)或接近10萬(wàn)的有柳州唐輝、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、貴港港城、北海嘉發(fā)、合浦冠南。2）主營(yíng)品種銷售結(jié)構(gòu)如下：

酒用酵母30%5.30%4%110.50%7.70%30%14.40%其他（樂(lè)廚、國(guó)光、發(fā)寶）新品（天使高低、金、紅）白低糖高糖小包裝改良劑存在問(wèn)題及對(duì)策：

1、在高端的烘焙領(lǐng)域拓展進(jìn)展緩慢：高糖和改良劑主要應(yīng)用領(lǐng)域是烘焙，但分額極小只有

18.7%(實(shí)際上有一半是用在面食上)故在烘焙領(lǐng)域的分額實(shí)際只有10%，其他60%都是面食領(lǐng)域貢獻(xiàn)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看要做廣西市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌必須要在低端面食和高端烘焙領(lǐng)域兩手都要抓。

2、重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的潛力還未被深度發(fā)掘：囿于人手及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，把工作重心主

要放在搭架構(gòu)上了，對(duì)南寧、柳州、玉林的重點(diǎn)大用戶和2級(jí)客戶的深度分銷工作沒(méi)有深入。

3、業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)問(wèn)題：隨著市場(chǎng)架構(gòu)的健全及開(kāi)拓烘焙領(lǐng)域的需要，急需服務(wù)和技術(shù)型的業(yè)

務(wù)人員，僅僅依靠公司技術(shù)部門(mén)支持已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)需要。目前2個(gè)駐地業(yè)代包括我在內(nèi)都是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型，急需調(diào)整補(bǔ)充替換一名懂烘焙技術(shù)和面食技術(shù)的業(yè)代！

4、產(chǎn)品組合及結(jié)構(gòu)：1）金高主要是用來(lái)切割燕子的烘焙市場(chǎng)，在發(fā)酵后勁上與燕子比差距

太大，雖有價(jià)格優(yōu)勢(shì)但不足以形成賣點(diǎn)2）A500改良劑是推出的新品針對(duì)特A樹(shù)立高端形象的，包裝很有檔次，雖有價(jià)格優(yōu)勢(shì)但添加量比特A大，推廣緩慢，缺乏對(duì)策，急需改進(jìn)總體看公司在烘焙領(lǐng)域產(chǎn)品除了價(jià)格外，在品質(zhì)和產(chǎn)品組合上（只有酵母和改良劑）和燕子、馬利等都形成不了優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，同時(shí)又缺乏技術(shù)服務(wù)促進(jìn)，造成目前銷售乏力局面！

5、針對(duì)大用戶的政策不及時(shí)靈活，往往已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取后才采取和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣力度的促

銷，這時(shí)已經(jīng)失去了時(shí)機(jī)，可能該用戶已經(jīng)開(kāi)始適應(yīng)了竟品的使用習(xí)慣了。對(duì)核心大用戶要有長(zhǎng)期的返利計(jì)劃，并且及時(shí)溝通要搶在竟品前做促銷封鎖渠道！

6、應(yīng)收賬款問(wèn)題：03年應(yīng)收賬款超過(guò)了02年的37萬(wàn)，接近全年銷售額的10%。

201*年工作展望：

201*年預(yù)計(jì)全年回款450萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)118%目標(biāo)。有意識(shí)的放慢增長(zhǎng)速度，追求投入和產(chǎn)出比，把工作做細(xì)，扎實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)重心下移、烘焙和面食用戶開(kāi)發(fā)工作，鞏固和深化03年的工作成果。同時(shí)由于公司開(kāi)始對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行考核毛利和回款相結(jié)合的政策，也對(duì)我們區(qū)域銷售人員提出了更高要求，要把有限資源用到刀刃上，以最合適的成本換取最大的產(chǎn)出！

經(jīng)銷商管理：

1、推行《安全庫(kù)存管理計(jì)劃》協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的庫(kù)存和優(yōu)化產(chǎn)品組合

2、推行《竟品動(dòng)態(tài)周報(bào)》考核制度，由各片區(qū)業(yè)代和經(jīng)銷商共同完成，使經(jīng)銷商成為

我們的眼線和耳目

3、推行經(jīng)銷商信用額分級(jí)制度，對(duì)老客戶從資本實(shí)力和忠誠(chéng)度及信用和市場(chǎng)重要程

度，將客戶應(yīng)收賬款控制在月度10萬(wàn)、5萬(wàn)和2萬(wàn)三個(gè)級(jí)別；對(duì)于較小客戶和新開(kāi)客戶一律嚴(yán)格要求現(xiàn)款！

4、優(yōu)化和改良一級(jí)商返利政策和兌現(xiàn)方式：由全年2+1%，一年兌現(xiàn)一次改為：季度

獎(jiǎng)勵(lì)（基數(shù)1%+增長(zhǎng)1%+市場(chǎng)考核0.5%）+全年任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)1%-----1)與公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)考核掛鉤2)提高經(jīng)銷商積極性和配合程度

渠道建設(shè)：

1、重心下移，利用好聯(lián)銷體返利政策，設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)梯度，提高二批的忠誠(chéng)度和積

極性，真正做到把二級(jí)商當(dāng)作一級(jí)商對(duì)待！

2、渠道優(yōu)化：對(duì)達(dá)不到最低銷售目標(biāo)的客戶降級(jí)或取消經(jīng)銷資格，優(yōu)化資源，節(jié)約成

本

3、渠道多樣化：開(kāi)拓面粉和副食渠道客戶，可嘗試做小包裝的商超渠道

用戶工作：

1、針對(duì)高端烘焙用戶，主要是依靠經(jīng)銷商資源，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的針對(duì)性服務(wù)、促銷及其他手段，采取抓大放小策略。南寧的大用戶維持在10家規(guī)模，柳州、桂林、玉林、北海合計(jì)20家。

2、深化發(fā)酵面食領(lǐng)域的用戶工作：主要采取依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源集中開(kāi)面點(diǎn)演示會(huì)進(jìn)

行宣傳和維護(hù)工作。04年計(jì)劃在有條件的南寧、柳州、桂林、玉林、貴港開(kāi)10場(chǎng)演示會(huì)！

目標(biāo)市場(chǎng)：

南寧、柳州為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，玉林、貴港、北海、桂林為次重點(diǎn)，市場(chǎng)活動(dòng)及人員重點(diǎn)投入；其他為自然銷售市場(chǎng)享有同樣銷售政策但基本不派人員支持

業(yè)務(wù)組合：

明星類：白低糖、金牛類：酒用、

問(wèn)號(hào)類：金高、改良劑、紅低糖、小包裝瘦狗類：其他（國(guó)光、樂(lè)廚、發(fā)寶）、高糖產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的廣度深度面用安琪天使發(fā)寶國(guó)光樂(lè)廚烘焙金高安琪高酒用高酒常酒生香生料白酒王家庭用安琪12G安琪5G樂(lè)廚15G面包改良A500A300好500饅頭改良劑好500A300

業(yè)務(wù)人員：

1、人員定崗及分工：當(dāng)?shù)?人，總部1人：南寧駐地業(yè)代1名（南寧市區(qū)及周邊縣城）；

柳州駐地業(yè)代1名（柳州市區(qū)及周邊縣城）；駐廣西面點(diǎn)和烘焙技師1人（全區(qū)）；駐廣西區(qū)域經(jīng)理（全區(qū)）

2、考核激勵(lì)：透明客觀，減少人為控制因素影響；同時(shí)能體現(xiàn)大河有水小河滿及控

制和調(diào)動(dòng)的了

駐地業(yè)代：月基本工資（崗位工資+綜合考核）+所掛區(qū)域季度任務(wù)考核+年終廣西區(qū)域任務(wù)完成考核

面點(diǎn)師傅：月月基本工資（崗位工資+綜合考核）+季度廣西區(qū)域任務(wù)完成考核補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：駐地20元/天，外勤50元/天；鼓勵(lì)節(jié)約及安心做好駐地工作，使之有駐地歸屬感

3、業(yè)務(wù)人員管理：

周報(bào)、日志、以及客戶拜訪表和《例會(huì)報(bào)表》和每月的例會(huì)考核，與當(dāng)月獎(jiǎng)金掛鉤

4、培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)技巧及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，每個(gè)季度拿出一周時(shí)間輪訓(xùn)！

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