冠超市樓面管理人員培訓(xùn)

一名合格的管理人員所要知道的Keith念

牽引：馬丁路德金，Ihaveadream，每個人心目中都有一個夢想

一、人生目標(biāo)，心態(tài)，競爭：（一）、人生目標(biāo)：家庭和睦，找個好老婆，嫁個好老公，有車、有房、有事業(yè)怎么達(dá)成這些目標(biāo)？這個世界有這么一些人：

1、有個有錢的老爸；沒啥要求，好好過日子，好好享受生活；2、有個有權(quán)的親戚；批塊地賣錢，整個鐵飯碗；3、運氣特別好的人；中彩票，房屋拆遷（平潭）；4、長的漂亮，長的帥；

5、有一技之長的人：樓下賣飛餅的人，做包子的人。（二）、心態(tài)：

365行，行行出狀元，我們踏入零售這一行，有的1年，有的3年、有的5年，甚至更長的時間，我們做到什么程度了？為什么？我們還有多少個3年、5年，多做點，多學(xué)點，學(xué)到的都是自己的，誰都奪不走就算是老板，他也是一刀一槍殺出來的。

唐駿說過，我們一直在努力，可能第十年賺的錢，比你前面九年加起來的錢還多；一直在計較，一直在考慮工資加個一百、兩百的人，算筆賬，10年下來能多多少錢，夠買車買房嗎？

多考慮考慮，一個部門經(jīng)理與部門主管的薪資區(qū)別，一個店長跟部門經(jīng)理的工資區(qū)別，多問問自己，我準(zhǔn)備好了嗎？

現(xiàn)在冠超市的現(xiàn)狀對人才的需求情況成為超市經(jīng)營管理人才的門檻很低。這些都基于一個前提：你是一個愿意為自己付出的人，然后你要知道自己要如何付出？

例子：公司里的現(xiàn)有例子，不一定要等10年。喬布斯，老天對他不公能抓住的是現(xiàn)在。

霍元甲里的那個瘋子，一直問霍元甲什么時候?qū)⒊蔀榻蜷T第一，就在今天。（三）、競爭：

現(xiàn)在的企業(yè)都不是養(yǎng)老院，能者上，平者讓，庸者退。少壯不努力，老大徒傷悲。

動物界的競爭哲學(xué)：跑的快，有飯吃，跑的慢，沒飯吃。

我們需要很多店長，很多管理人員，不代表你做個十年八年一定能做店長，不代表公司有義務(wù)讓你做店長，同樣，你不多努力一點，過了五年、十年還接著做一名主管？誰都不想，

牽引：那么一名合格的管理人員，需要要有什么樣的能力呢？是不是很高深，很遙不可及呢？

二、賣場管理的要點：

（一）連鎖經(jīng)營的三個要素：簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、手冊化。（二）行業(yè)五件事：

1、標(biāo)價要明確；2、保證庫存；3、快速收銀；4、促銷商品；5、服務(wù)顧客。

（三）流程意識：制定好了流程要嚴(yán)格按照流程執(zhí)行，不以個人意志為轉(zhuǎn)移。三、了解賣場的各種動線：

1、顧客動線：入口、出口，主通道，購物車、籃存放處等。2、貨物進出的動線；

3、員工上下班進出的動線；4、員工工作的動線：

查看交接班本：關(guān)注未完成的任務(wù)，關(guān)注存在的問題訂貨收貨

商品在倉庫、加高層存放的區(qū)域在賣場陳列的區(qū)域配件、工具的存放區(qū)域破損商品存放區(qū)域退貨商品存放區(qū)域

讓各種貨品都有秩序，各項工作都有秩序。樓面工作基本原則：“隨手清潔、隨手歸位，先進先出”。

牽引：懂得不一定就代表能做得。萬事俱備，只欠東風(fēng)，我們把所有的工作都計劃好了，心里都有數(shù)了，那接下來要做的是把這些工作安排下去，分配下去。

四、執(zhí)行力：

什么是執(zhí)行力？“該說的要說到，該做的要做到，做到的要見到”，只有我們團隊的每一個成員都能做到善于執(zhí)行，有效執(zhí)行，才能讓我們的團隊和我們的團隊成員脫穎而出。","p":{"h":18,"w":9,"x":297.075,"y":812.642,"z":68},"ps":null,"t":"word","r":[1]},{"c"班？每個人要負(fù)責(zé)多少座貨架，倉庫如何分類管理？各個分類的責(zé)任人是誰？2、店中店員工工作內(nèi)容：價格簽，區(qū)域補貨，加高層的整理，區(qū)域市調(diào)表的收集，區(qū)域衛(wèi)生的工作安排。

3、陳列：縱向陳列，價格簽左下角對齊。

4、訂單；5、倉庫；6、安排某個人進行某項工作的監(jiān)督和檢查；7、供應(yīng)商分配管理；8、按中分類分配工作。

牽引：管理是什么？管理就是讓合適的人做合適的事，那么有沒有誰生下來就是合適的人，很少，或者沒有；那我們要做什么呢，我們要去培養(yǎng)、去教會，讓他\\她成為可以承擔(dān)工作的合適的人。

（二）、我們要教會員工什么：員工需要掌握的技能：

1、會管理價格簽：左下角存放，對齊，不管怎么對齊，花的時間是一樣的，沒有對齊的情況，是因為對員工沒有要求或要求不夠；2、會懂得下訂單：a、正常的訂單：b、促銷品的訂單訂貨數(shù)量計算公式：

=周均銷量-現(xiàn)有庫存+送貨周期內(nèi)銷量+加上貨架面位上限/2－訂貨在途量所以需要關(guān)注的影響訂單的因素：①、庫存

②、面位上限

③、銷量（月銷、周銷、日銷）④、在途商品數(shù)量⑤、考慮促銷檔期⑥、是否有團購備貨

⑦、是否貨源緊張或?qū)�漲價⑧、是否是季節(jié)性商品

⑨、訂貨日期：一般周一到周三下訂單訂貨，周四、周五到貨，周六、周日銷售；

⑩、需要核對訂貨總金額，核查是否有差異及失誤，并確定訂單總量是否合理；

生鮮：采購采貨：葉菜回來了要怎么扎？一把多少重量？一共能扎多少把？一天賣多少量？一天賣多少錢？賺多少錢？明天有沒有促銷？要下多少訂單，一天的損耗是多少？3、會懂得補貨

①、懂得貨架排面先進先出的原則，要把貨架里面的商品移出來，新的貨補到里面；

②、要知道存貨區(qū)域在哪里。

A、倉庫存放批量的貨（促銷品，囤貨商品），倉庫要進行分區(qū)管理，先進先出，重不壓輕，使用庫存卡；

B、加高層存放正常排面的貨，沒有紙箱的，補貨補一半的箱子，沒有原裝箱的，本座貨架正常排面的貨要存放在本座貨架的加高層，加高層的貨物存放不能離燈帶太近，重不壓輕，先進先出。

4、會懂得使用辦公電話，傳真，電腦，打印機，懂得使用辦公系統(tǒng)：使用這些設(shè)備聯(lián)系供應(yīng)商，跟蹤商品，跟蹤庫存；

5、會懂得各自區(qū)域的衛(wèi)生，要周期性的安排衛(wèi)生值日工作�；�本要求一個班次做兩節(jié)貨架的衛(wèi)生。

6、要熟悉門店流程：人事紀(jì)律、單據(jù)，攜出入單，門店調(diào)撥單，防損紀(jì)律，消防基本知識，了解破損商品如何處理等等。

7、退貨的商品，在訂貨的同時打好預(yù)退單，與訂貨單一同傳真，把預(yù)退單交商管。

8、要了解賣場其他各個部門的職能分工。9、部門在交接班會議上要反復(fù)強調(diào)相關(guān)的知識，交接班會議中對員工的培訓(xùn)要占70%，剩下的30%進行工作分工、分享以及對存在的問題進行提醒。（二）、日常工作安排：1、每天打開foxmail；2、查看交接班本；

3、提前做好當(dāng)天的工作計劃；

4、店中店巡查，要有針對性的處理問題；“人”與“事”5、工作分配，時間管理，四個象限6、員工培訓(xùn)；

7、全程跟蹤工作完成情況，布置任務(wù)+不檢查=08、對當(dāng)天的工作進行總結(jié)。（三）、查看工作報表：1、銷售報表：

a、銷售額前50名銷售情況及毛利情況表，海報商品銷售情況表；

b、供應(yīng)商銷售報表，關(guān)注影響該銷售的因素：商品陳列情況、堆頭，訂單等c、分類銷售報表

2、五周無流動（零進零銷）要判斷無流動的原因：a、有無陳列，采用何種陳列方式？是不是在倉庫睡覺，是不是陳列的位置太偏僻，b、有無價格簽；c、價格情況：是不是定價太高？d、是不是季節(jié)性商品？如高檔酒等。）通過以上幾種方式判定是滯銷品的，要及時退貨、鎖檔，同時抓緊引進新品。3、負(fù)毛利、負(fù)庫存報表；

4、促銷開始、結(jié)束、變價等價格變動情況，并跟蹤價格簽；5、促銷品的訂單要重點跟蹤（二八原則）

6、切實落實數(shù)據(jù)分析，了解各個類別及單品毛利受影響的可能因素，為各個月任務(wù)的制定及工作重點提供依據(jù)。

eg：①、蔬菜、水產(chǎn)過秤時是否扣除水分，收貨和定價時按重量計算貨品時需統(tǒng)一單位，箱、件，斤都要統(tǒng)一轉(zhuǎn)換成“公斤、個”收貨、定價；

②、耗材（凈成本）各個月的使用情況對比，產(chǎn)生的原因；③、內(nèi)部調(diào)撥的統(tǒng)計有沒有做好；

④、關(guān)注每一個角落、每一個過程的效益；

⑤、各個月的銷售目標(biāo)制定后，進行階段性目標(biāo)分解；進行階段性的促銷方案配套，關(guān)注促銷商品的品質(zhì)，低價不低質(zhì)；階段性地跟進銷售任務(wù)完成情況；

⑥、發(fā)現(xiàn)問題，是否能解決問題，未能解決的問題有否總結(jié)原因，是否反饋。各部門需關(guān)注部門的增長點，以及沒有增長的部分，了解可能存在的原因（促進增長的因素，沒有增長的因素）針對銷售變化情況，調(diào)整訂單數(shù)量。（杜絕：虛心接受、堅決不改的情況）

⑦、水果的銷售情況是當(dāng)?shù)叵�費能力的風(fēng)向標(biāo)

⑧、貴重物品如玉蘭油、刮胡刀、奶粉、煙、酒需要每日盤點。

⑨、銷售方式的借鑒和創(chuàng)新：如網(wǎng)兜銷售；如蓮藕、木耳必須浸泡在水里銷售；菇類的打包銷售；水產(chǎn)類須及時處理翻身的魚，防止蔓延；地瓜苗：桿長、葉尖、葉紅為佳；藍(lán)瓜苗：水分足、嫩為佳；空心菜：桿綠的，不要白的。

⑩、N架的商品應(yīng)該要能起到對整座貨架商品的“引導(dǎo)、指示性”作用，選擇驚爆商品，有轟動效果的，或新品等六、如何讓我們執(zhí)行力不衰減：1、我們做到了嗎？2、我們的問題：

不擅于歸納總結(jié)，不擅于做計劃，不擅于學(xué)習(xí)。有一句話叫：虛心接受，堅決不改。

執(zhí)行力：好的計劃好的培訓(xùn)好的執(zhí)行好的監(jiān)督。布置作業(yè)+不檢查=0開會+不落實=0

追究不落實的事+追究不落實的人=落實

常識

一、冷藏庫：控制溫度：05℃；二、冷凍庫：-18℃-23℃（±1℃）；三、保溫柜：63℃以上；

四、常溫：25℃；5℃65℃食品的危險溫度，細(xì)菌最活躍.五、高蛋白遇高溫會結(jié)塊，所以，牛奶不能用微波爐加熱。

六、食品離地、離墻存放：可以保證空氣對流，冰箱里的東西在保鮮室最多能保鮮3天。

七、使用保質(zhì)期卡：填寫入庫日期（生產(chǎn)日期），保質(zhì)期八、電線、網(wǎng)絡(luò)線需套管：防止磁干擾。

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目錄

一．超級市場定義二．超市的發(fā)展歷程三．超級市場的劃分

四．超市商品策略1商品定位與管理

超市商品策略2采購管理零客網(wǎng)-連鎖零售|商業(yè)地產(chǎn)|在

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五．

六．定價策略七．促銷策略八．營銷控制

一．超級市場定義：

實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業(yè)的分工機理，實行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。

二．超市的發(fā)展歷程：

超級市場誕生在美國，并且是在經(jīng)濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾.庫倫開設(shè)第一家超市金庫倫聯(lián)合商店。

目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福

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和麥德龍。

在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)**余家。

三．超級市場的劃分

超市多樣化的驅(qū)動力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。

以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個要素劃分，可劃分如下類型：

低價商品的商品種類多品牌商店的

低價銷售天天低價雜貨超級市場綜合折扣店超級市場

便利型折扣店家居中心

折扣型超市GMS批發(fā)俱樂部面積小倉儲型超市面積大準(zhǔn)超級商店

限定商品特賣廉價商店超級商店

商品種類少

限定商品的特賣專門領(lǐng)域的超低價銷售

根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：

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1.傳統(tǒng)食品超市，功能與特點：面積300500平米，經(jīng)營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。2.標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點：面積1000平米，增加的生鮮食品達(dá)到營業(yè)面積30%--60%。

3.大型綜合超市，功能與特點：面積25005000平米，有相適應(yīng)的停車場，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體�？蓾M足消費者基本生活需要的一次性購足。4.倉儲式商場，功能與特點：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場，實行儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實現(xiàn)對法人和個人會員實行低價銷售。

5.便利店，功能與特點：面積80100平米，具消費的即時性，小容量和應(yīng)急性的特點。綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時營業(yè)。四．超市商品策略1商品定位與管理

不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：

1.傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。2.標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。3.大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品（服

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裝，鞋帽，家電）而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

4.倉儲式商場的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實行會員制。

5.便利店的商品定位：主要經(jīng)營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項目。

20商品（主力商品）的選擇與保證。1.20-80原則

2.20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費需求變化而調(diào)整。

3.20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。

五．超市商品策略2采購管理

中央采購制度與分散采購的區(qū)別

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)：

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商品采購部

計劃業(yè)務(wù)部促銷業(yè)務(wù)部

采購1部采購2部采購3部

買手里手貨架管理員買手里手貨架管理員買手里手貨架管理員

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程：

供應(yīng)商準(zhǔn)入制度供應(yīng)商接待制度采購業(yè)務(wù)談判合同簽定合同履行（一）訂單合同履行（二）質(zhì)量監(jiān)督合同履行（三）付款采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

1.談判內(nèi)容：a.三項制約文件：商品采購計劃，商品促銷計劃，供應(yīng)商文件。

b.內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價格及價格折扣優(yōu)惠。

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2.合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款（）

六．定價策略：

統(tǒng)一的定價政策：

1.統(tǒng)一的定價政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容2.統(tǒng)一的定價政策不是“統(tǒng)一的價格）3.體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。定價方法：

1.品種別定價法：一類帶來利潤；另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價廉，省時，便利形象。2.高周轉(zhuǎn)率商品的定價方法：

低于競爭對手的價格，在超市中有時現(xiàn)金流量貢獻率超過利潤貢獻率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。

3.折扣定價法：

分為：a.一次性折扣b.累計折扣c.季節(jié)折扣d.限時折扣等。

七．促銷策略：

促銷及其分類和作用

1.定義：超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動

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而實現(xiàn)銷售的活動。

2..分類：A從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券，贈品促銷等；雙向式溝通，如：意見征詢，有獎答題等。

B．從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購買促銷。

促銷對超市的作用：

1.促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。

2.促銷是開展競爭的利器。（刺激購買，消化庫存）。3.促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。促銷的誤區(qū)：

不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價或變相降價是促銷的最大危害，是對品牌的傷害，表現(xiàn)在：1.降低品牌的獲利能力。2.增強消費者的價格敏感度。

八．營銷控制采購控制

由一個指標(biāo)體系考核采購人員并對采購進行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：

1.銷售額指標(biāo)。2.商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)（為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費者需求度的指標(biāo)）。3.毛利率指標(biāo)。4商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。5.通道利潤指標(biāo)。6.新商品引進

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率指標(biāo)。7.商品淘汰率指標(biāo)。核算控制

核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價格變動的核算制度。兩種核算制度的比較：

核算方法售價核算核算過程1.核定售價2.計算進銷差價金額3.按售價計算庫存商品金額，計算毛利率4.毛利率*期內(nèi)銷售額=實現(xiàn)毛利單品進價核算1.按每個商品的實際成本，進項稅金入帳。2.按每個商品的實際銷售額，銷項稅金核算。3.商品卡片帳可只登記數(shù)量。4.單品的實際銷售收入--單品的實際進貨成本=實現(xiàn)毛利零售價變價過程1.清點庫存商品的數(shù)量2.新舊數(shù)量差額*盤點數(shù)量=變價收入及損失，進行帳務(wù)處理3.更新售價不用進行入帳處理即可變價。按單品分批管理，運用先進先出法。核算結(jié)果按商品大類計算毛利額及毛利率，倒算稅金管理上的差異重視核算結(jié)果，無法控制經(jīng)營過程，屬于事后管理。不能實現(xiàn)實時變價及商品成本的細(xì)化分析，可人為調(diào)節(jié)商品成本。能實現(xiàn)實時變價，可對單品的成本，稅金，庫存等全過程進行控制，管理，分析核算。由上可知單品進價核算制度的利益所在：

A．在日常運作中，商品的頻繁變價，打折已成為商家

促銷的主要手段，單品進價核算可以省去商品變價的財務(wù)核算過程，適應(yīng)市場競爭的需要。B．通過該核算制度可將資金運作情況及經(jīng)營狀態(tài)及

時反饋給決策者，是細(xì)化管理。

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付款的控制：1.付款期限的控制2.付款審核：

在確定對供應(yīng)商付款后，還需財務(wù)的付款審核：A．審核供應(yīng)商的開票價與合同價是否一致。B．審核發(fā)票是否規(guī)范C．審核發(fā)票價格

D．審核廠商的費用是否預(yù)扣下來。E．審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。

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