外貿(mào)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

【摘要】實(shí)習(xí)期間，主要是熟悉石材與外貿(mào)的基礎(chǔ)知識(shí)。外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)是有處可尋，但是專業(yè)石材知識(shí)卻是靠日積月累，它并沒有專門的教材，也沒有專業(yè)的老師，我只能通過各個(gè)公司的目錄及實(shí)踐中進(jìn)行摸索與探尋，并細(xì)致總結(jié)了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)、石材的基礎(chǔ)知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)�！娟P(guān)鍵詞】實(shí)習(xí)對(duì)外貿(mào)易外貿(mào)業(yè)務(wù)員石材花崗巖大理石

石材外貿(mào)實(shí)習(xí)報(bào)告

對(duì)外漢語是以其他語言為母語的國家或民族的人為對(duì)象的漢語教學(xué)，以漢語為主，英語為輔的專業(yè)。但是國內(nèi)對(duì)外漢語教師的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于對(duì)外漢語教學(xué)人才的輸出量。這種就業(yè)形勢對(duì)對(duì)外漢語的本科畢業(yè)生而言是相當(dāng)?shù)膰?yán)峻。幸運(yùn)的是，隨著國際貿(mào)易中中國國際地位的不斷上升，以及在我國加入世界貿(mào)易組織和全球化進(jìn)一步發(fā)展的新形勢的促進(jìn)作用下，中國迎來了發(fā)展國際貿(mào)易的大好機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，給我們這些對(duì)外漢語專業(yè)即將畢業(yè)的大學(xué)生提供了一個(gè)施展才華的平臺(tái)，不辱沒我們所學(xué)的對(duì)外漢語專業(yè)知識(shí)。

在校期間我就已開始為今后就業(yè)于外貿(mào)公司做了大量的準(zhǔn)備，自學(xué)廈門大學(xué)的國際貿(mào)易，自考了劍橋商務(wù)英語中級(jí)（BECV）以加強(qiáng)自身的理論經(jīng)驗(yàn)，參與各種社會(huì)實(shí)踐來獲取社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。在201*年4月18日入職福州群益石材有限公司外貿(mào)部，作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員。石材，作為一個(gè)新的名稱輸入我的詞典，于是我開始了正式的工作，截至今日為期53天。在此期間，我的收獲頗豐，更讓我感受到了自身專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重的匱乏以及自身重大的責(zé)任。

1.石材外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握

實(shí)習(xí)期間，主要是熟悉石材與外貿(mào)的基礎(chǔ)知識(shí)。外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)是有處可尋，但是專業(yè)石材知識(shí)卻是靠日積月累，它并沒有專門的教材，也沒有專業(yè)的老師，只能通過各個(gè)公司的目錄及實(shí)踐中進(jìn)行摸索與探尋，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下：1．1工作職責(zé)

（1）開發(fā)客戶源。石材作為一個(gè)特殊的建材行業(yè)，其開發(fā)客戶源的主要渠道是參加國內(nèi)外各種石材或建材展會(huì)，輔以B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，獲得客戶的聯(lián)系方式，通常先以Email作為溝通的開始，定時(shí)向客戶聯(lián)系，報(bào)以最新產(chǎn)品及客戶所詢產(chǎn)品價(jià)格。

（2）與工廠溝通詢價(jià)。在開發(fā)了客戶后，按照客戶的詢盤向工廠詢價(jià)。其方式以傳真詢價(jià)與電話詢價(jià)較為常見，輔以Email詢價(jià)，擇低價(jià)者錄用。

（3）向客戶報(bào)價(jià)。根據(jù)向工廠詢得的價(jià)格，按照石材報(bào)價(jià)公式（見2.2.8）算得價(jià)格做成報(bào)價(jià)單，以美元形式email給客戶，以供參考。

（3）寄樣品。在客戶詢得滿意價(jià)格之后，要求賣方寄樣品作為參考。期間，業(yè)務(wù)員需向工廠索要樣品，取得樣品后寄往買方，來爭取獲得客戶的青睞。

（4）確定付款方式。付款方式有.即期信用證，D/P，電匯等，需同客戶確定付款方式后，進(jìn)行收款，收到30%或50%定金后安排生產(chǎn)，剩余貨款在出貨前或收到提單樣本后5天內(nèi)付清。做電匯付款的方式的，應(yīng)在收到全部款項(xiàng)后才能將正

本單據(jù)寄給客人。所有款項(xiàng)應(yīng)在發(fā)貨后10天內(nèi)收到。收匯應(yīng)按合同上的金額。（5）擬定銷售合同及形式發(fā)票。在這種情況下，客戶往往已經(jīng)下單，業(yè)務(wù)員要擬定銷售合同和形式發(fā)票，待雙方簽字蓋章后，要求客戶付定。填制購銷合同，待業(yè)務(wù)主管簽字后并傳真通知工廠。購銷合同注明業(yè)務(wù)員名字及電話并遞交一份購銷合同安排驗(yàn)貨。將形式發(fā)票及銷售合同注明客戶名稱、國別、所報(bào)運(yùn)費(fèi)、傭金、業(yè)務(wù)人員名字。另收到定金后還需做一份合同給財(cái)務(wù)備案。如客戶要求交貨時(shí)間很急，在銷售合同或形式發(fā)票中備注。若實(shí)際出貨時(shí)貨物與形式發(fā)票上的數(shù)量或金額不符，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)更新形式發(fā)票。

（6）工廠投入生產(chǎn)后，定期向驗(yàn)貨員了解生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)解決問題。

（7）發(fā)貨前，應(yīng)向客戶確認(rèn)是否需要其他證書，如CO，F(xiàn)ORMA.SONCAP等。及時(shí)將相關(guān)單據(jù)：發(fā)票、裝箱單、包裝清單提單等確認(rèn)后傳真給客戶，需寄正式單據(jù)的在傳真后及時(shí)寄給客戶。詢問是否已有制定貨代，如有則應(yīng)向客人索要其貨代。如客戶無定制貨代則需報(bào)運(yùn)費(fèi)給客戶。在報(bào)關(guān)時(shí)，應(yīng)確認(rèn)最終的報(bào)關(guān)金額。出貨前要求工廠上傳包裝清單傳，以便核對(duì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。

（8）向客戶催款。電匯付款方式，所有款項(xiàng)應(yīng)該在發(fā)貨后10天內(nèi)收到并及時(shí)了解每單貨物到港時(shí)間及客戶滿意度。1.2.石材基礎(chǔ)知識(shí)1.2.1石材生產(chǎn)過程

（1）機(jī)加工過程：公司下單（及解釋訂單要點(diǎn)和特殊要求）工廠挑選荒料上大切鋸鋸?fù)隀z驗(yàn)毛板厚度毛板太厚安排定厚加工面（磨光或火燒、龍眼或荔枝）--驗(yàn)貨員生產(chǎn)過程中驗(yàn)貨--工廠切邊倒角洗板曬干驗(yàn)貨員檢驗(yàn)--公司設(shè)計(jì)木箱工廠及驗(yàn)貨員包裝訂嘜頭發(fā)貨（2）手加工工程下單設(shè)計(jì)木箱、工廠利用礦山碎料或質(zhì)量較差未作機(jī)加工的料訂做毛坯造型手打基本一樣的工人、造型粗打細(xì)打驗(yàn)收包裝訂嘜頭發(fā)貨1.2.2石材質(zhì)量控制過程

（1）訂單確認(rèn)后，公司與驗(yàn)貨員電話聯(lián)系確認(rèn)訂單。

（2）驗(yàn)貨員要仔細(xì)閱讀訂單中各項(xiàng)指標(biāo)、要求。如質(zhì)量、包裝、出貨等要求。（3）驗(yàn)貨員要督促工廠調(diào)料，并和工廠確認(rèn)：

A、荒料顏色。B、加工要求程度、包裝材料、材質(zhì)。

C、加工時(shí)間達(dá)到我司要求。確保以三方面有一個(gè)好的開端。

（4）驗(yàn)貨員在生產(chǎn)過程中，要及時(shí)更正可能出現(xiàn)的各種問題。如無法一直在工廠，要經(jīng)常和工廠廠長聯(lián)系了解情況。幫助工廠提高質(zhì)量，降低成本。如果工廠不能配合或出現(xiàn)不能解決的問題，應(yīng)及時(shí)和公司溝通，以便協(xié)調(diào)解決。

（5）驗(yàn)貨員在驗(yàn)貨完成，包裝好，工廠嘜頭做要親自檢查無誤后再釘，并要做好裝箱記錄，分色記錄。每批貨都要做好筆記并拍照取證，請(qǐng)備用專門的驗(yàn)貨記錄本，內(nèi)容包括：各箱驗(yàn)貨時(shí)間、各種驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到的具體情況、分色編號(hào)，主要存在的毛病等。以便客戶隨時(shí)提出各種有關(guān)貨質(zhì)量、包裝方面的問題，都要做到對(duì)自己每批所驗(yàn)的貨心里有底，有據(jù)可查。

（6）出口包裝，驗(yàn)貨員要認(rèn)真檢查每個(gè)木箱是否達(dá)到我司要求，特別是木料太薄，釘子加固不到位或蟲洞、樹皮。貨到國外被發(fā)現(xiàn)破損或蟲洞造成整柜返回中國重新包裝嚴(yán)重后果，來回運(yùn)費(fèi)、重新包裝費(fèi)用由工廠負(fù)責(zé)，驗(yàn)貨扣工資扣獎(jiǎng)金。

1.2.3石材產(chǎn)品的質(zhì)量歐洲標(biāo)準(zhǔn)（如下表所示）磨光度公差花崗巖中東75以上1cm2cm3cm4c以上色斑裂痕亞光角度平度顏色厚度±0.5mm±1mm+2mm,-1mm±2mm歐美85以上長寬±0.5mm±0.5mm±0.5mm±1mm大理石光澤100以上厚度±0.5mm±1mm+2mm,-1mm±1mm長寬±0.5mm±0.5mm±0.5mm±1mm小于10*10mm無明顯無無磨痕、魔影0.3mm0.2mm每批貨基本一致和版面有明顯差別不能接受肉眼看不出手摸無感覺可接受無磨痕、魔影0.3mm0.2mm每箱一致1.2.4石材產(chǎn)品的種類花崗巖：銹石、G684、山西黑、蒙古黑、珍珠白、泉州白、福鼎黑，漳浦青等；大理石：豆花米黃、瑪瑙紅、米黃玉、大花白、廣西白、杜鵑紅、木紋黃等；砂巖：木紋砂巖，黃砂巖、砂巖浮雕、山水紋砂巖等；

石料：銹板巖、文化石、白砂巖、木紋砂巖、崗石、九龍壁、花崗巖、黑灰等；建筑物：窗套、拼花、薄板、拼板、欄桿、柱子、馬賽克、羅馬柱、空心圓柱等；庭院：鵝卵石、椅、花盆、亂形板、欄桿、石球、風(fēng)水球、噴泉、桌、燈籠等；環(huán)境：地鋪、蘑菇石、臺(tái)階石、文化石、環(huán)境石、小方塊、車止石、卵石等；石家具：臺(tái)面板、洗面臺(tái)、洗臉盆、石碗、洗臉臺(tái)、石工藝品、臺(tái)上盆、石桌等；石雕：人物、佛、動(dòng)物、影雕，石柱、石獅、砂巖浮雕等；工藝品：石球、棋、雕刻、燈、家具、裝飾、玉石茶幾等；

墓石：中國式，美式，歐式、亞洲試，紀(jì)念碑，骨灰盒，墓園，墓碑等其它：復(fù)合板、石材機(jī)械、灰板，魯灰板等。1.2.5石材包裝常見規(guī)則石材包裝：

305X305X10，泡沫盒，10/盒，36盒/箱；305X610X10，泡沫盒，10/盒，18盒/箱；400X400X1，泡沫盒，6/盒，20盒/箱；400X400X12,泡沫盒，5/盒，20盒/箱；

400X400X15,泡沫盒工4/盒，20盒/箱；400X400X15,無泡沫盒130/盒，兩排一層包；300X600X1，無泡沫盒130/盒，兩排一層包；60X60X30，33片/件，一排一層包；500X500X15，106片/件，兩排一層包；400X400X20，100片/件，兩排一層包；300X600X20，100片/件，兩排一層包；500X500X20，80片/件，兩排一層包；600X600X20，50片/件，一排一層包；400X400X30，66片/件，兩排一層包；600X300X30，64片/件，兩排一層包；600X600X30，64片/件，兩排一層包；

1.2.6產(chǎn)品類型：

（1）室內(nèi)：地面，大堂、衛(wèi)生間、廚房等；墻面，內(nèi)墻面、地角線；臺(tái)面，廚房、衛(wèi)生間、餐桌、吧臺(tái)；柱子、門、地面、臺(tái)面、窗臺(tái)、壁爐。

（2）戶外：A、外墻干掛板（各種機(jī)切基礎(chǔ)上加工面，再要求鉆孔、角度、尺寸公差）；B、地面(地鋪、小方塊、路沿石、飛石、盲人石等)；C、風(fēng)景石、雕刻品、石階石、柵欄等。

1.2.7各種加工面：機(jī)加工面、手加工面

（1）機(jī)切面上加工：火燒、荔枝、噴砂、磨光、亞光、龍眼、機(jī)刨面、鋸鉤面、火燒刷、噴砂+刷、火燒+磨光；

（2）手加工：面荔底切它自然、面燒底切它自然、面菠底切它自然、面蘑菇它自然、全自然、全菠蘿、全荔枝（刷子面是在其他加工面基礎(chǔ)上加刷，根據(jù)客戶要求或所寄樣品為準(zhǔn)）。1.2.8石材報(bào)價(jià)的計(jì)算方法

（1）基本單位：1m=36才；規(guī)格板9.5m/柜20＂；大板9m/柜20＂（2）FOB價(jià)格計(jì)算公式（工廠價(jià)+利潤+港雜）÷體積/柜*厚度=/價(jià)格

(工廠價(jià)+利潤+港雜)÷體積/柜=m/價(jià)格

（3）CNF價(jià)格計(jì)算公式（工廠價(jià)+利潤+運(yùn)費(fèi)+港雜）÷體積/柜X厚度=/價(jià)格

(工廠價(jià)+利潤+運(yùn)費(fèi)+港雜)÷體積/柜=m/價(jià)格

2.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在實(shí)習(xí)中，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：

首先，英語能力不容忽視。英語是國際貿(mào)易中溝通的最基本工具。不論是書面還是口頭的英語水平都決定著一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績。石材外貿(mào)英語是石材與商務(wù)英語的結(jié)合，書面溝通可以游刃有余，而在口頭溝通往往成為瓶頸。

第二，對(duì)于自己的產(chǎn)品要有非常專業(yè)的了解。當(dāng)客戶詢問關(guān)于產(chǎn)品的任何一方面的問題，而你回答不上來時(shí)，他們就認(rèn)定你不夠?qū)�業(yè)而轉(zhuǎn)向其他的供應(yīng)商。

第三，要有非常強(qiáng)烈的時(shí)間觀念。不管在什么時(shí)候，什么情況下都不能讓你的客戶等。很多情況下，有些客戶莫名其妙地被競爭對(duì)手搶去，只因?yàn)槟阋粫r(shí)的耽誤。

第四，加強(qiáng)對(duì)中國文化的了解。中國文化博大精深，外國人對(duì)此都抱有強(qiáng)烈的好奇心。在接待客戶知識(shí)，滿足外國人的好奇心，有利于加深他對(duì)你的印象、訂單的促成以及保持良好的合作關(guān)系。然而我對(duì)于中國文化的了解只是九牛一毛，不足以應(yīng)對(duì)多變的時(shí)事。

第五，調(diào)整好心態(tài)。乍到公司，我一直認(rèn)為自己還是一個(gè)莘莘學(xué)子，從一個(gè)象牙塔進(jìn)入了另一個(gè)象牙塔，等待著主管悉心的教導(dǎo)。但是公司不是另一所學(xué)校，這里沒有老師，沒有同學(xué)，沒有教材，更沒有天經(jīng)地義的教與學(xué)，而是作為員工的職責(zé)和義務(wù)。初出茅廬，我曾讓我一度處于茫然狀態(tài)。一段時(shí)間的摸索與探尋，我找到了出路：要擺正心態(tài)，靠自己的智慧和謙虛，從每一件小事中去慢慢積累與總結(jié)。

第六，給自己重新定位。公司是一個(gè)新的環(huán)境，在這里不再是單純的師生、同學(xué)的關(guān)系，而是復(fù)雜同事與從屬關(guān)系。在這個(gè)環(huán)境里，要時(shí)刻提醒自己是一個(gè)新人，是一個(gè)什么都要請(qǐng)教別人的學(xué)習(xí)者。不管你的學(xué)歷有多高，在校成績有多好，學(xué)校表現(xiàn)有多么優(yōu)秀，那些都不是你在公司驕傲的資本。在別人的眼里，你就是什么都不懂的新人，應(yīng)該虛心請(qǐng)教于他人。

最后，要對(duì)自己與未來充滿信心。就業(yè)是一個(gè)新起點(diǎn)，是學(xué)習(xí)的另一個(gè)開始。面對(duì)枯燥乏味的專業(yè)知識(shí)要認(rèn)真努力地去人事與了解，把看似無趣的工作轉(zhuǎn)化為興趣，心中有信念，想著這一單能給我?guī)�來收入的喜悅，就不�?huì)覺得很辛苦了。

這期間的實(shí)習(xí)，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是踏上社會(huì)的第一步。我對(duì)外貿(mào)理論知識(shí)有了一個(gè)實(shí)踐性的了解，真正認(rèn)識(shí)了外貿(mào)的涵義。在外貿(mào)場上，我就像是荒料，需要經(jīng)過機(jī)切、磨光才能成為塊光亮的板材。

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畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)的目的與意義

1.通過本次實(shí)習(xí)使我能夠從理論高度上升到實(shí)踐高度，更好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合，為我以后工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識(shí)。2.通過本次實(shí)習(xí)使我能夠親身感受到有一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變一個(gè)職業(yè)人的過程。

在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉自己將要從事行業(yè)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。在公司具體實(shí)習(xí)過程中，能夠接觸國際貨物買賣實(shí)務(wù)的具體操作，進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對(duì)某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會(huì)到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場運(yùn)作；認(rèn)識(shí)供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，能夠接觸真實(shí)的商務(wù)實(shí)戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗(yàn)，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

時(shí)間過的飛快，在XX外貿(mào)有限公司為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這段時(shí)間里，實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書本上無法體驗(yàn)的知識(shí)。通過實(shí)習(xí)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識(shí)，對(duì)許多問題多了深一層次的思考。實(shí)習(xí)，顧名思義，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。在經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，或者說當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時(shí)候，我們需要了解，自己的所學(xué)需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用在實(shí)踐之中，因?yàn)槿魏沃�識(shí)都源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐，所以，要將所學(xué)付諸實(shí)踐，來檢驗(yàn)所學(xué)。然而，我們當(dāng)然不希望實(shí)習(xí)僅止于此，那就太狹隘了。我是在一家外貿(mào)公司實(shí)習(xí)，我在公司主要工作是熟悉外貿(mào)流程以及做業(yè)務(wù)，對(duì)一些新客戶的發(fā)展和老客戶的維護(hù)。

首先我介紹一下我在公司所要做的事情：1.客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會(huì)有相關(guān)的OrderInquiry給我們業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。2.報(bào)價(jià)：我們業(yè)務(wù)部及時(shí)回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號(hào)，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，并做好PerformaInvoice給客戶做正式報(bào)價(jià)。3.得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseOrder。4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給采購部讓她給工廠下訂單，安排工作計(jì)劃。5.業(yè)務(wù)審批。6.下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知，通知工廠按時(shí)生產(chǎn)：如果是T/T付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶，要先確定付款是否已經(jīng)到達(dá)本地的西聯(lián)。7.驗(yàn)貨：在工廠把貨物生產(chǎn)好，并發(fā)貨到公司之后，要對(duì)所定貨物進(jìn)行查驗(yàn)，是否能用，質(zhì)量是否過關(guān)，這些是必須要進(jìn)行驗(yàn)證的，是基本原則，因?yàn)橐�想穩(wěn)定客戶資源，這一部分就一定要做好的。8.制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。9.發(fā)貨：通知貨代來公司收貨。并且把所以必備的單據(jù)叫給貨代。10.確認(rèn)收貨：在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨，并且一個(gè)星期左右要詢問客戶是否收到貨物。

選擇進(jìn)入公司自然少不了要辦公，辦公相對(duì)來說是比較程序化和正式化的。首先，要遵守的就是時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)上下班，對(duì)于在大學(xué)比較自由的我們來說要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個(gè)小時(shí)。其次，要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時(shí)候還是很嚴(yán)肅的，在緊張的工作重要懂得調(diào)節(jié)。第三，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復(fù)印，打印，傳真沒有想象的容易。對(duì)于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要能夠通過電話和郵件跟外國客戶溝通好。熟悉SalesConfirmation，CommercialInvoice等各種單據(jù)是基本的。通過對(duì)商務(wù)文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒有想象的難，只要將中文意思能夠用簡單的文字表達(dá)清楚就行。

信念，堅(jiān)持到底是獲得成功的最主要條件。成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當(dāng)朋友再談生意。開始的一段時(shí)間我都主動(dòng)在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問好，后來慢慢的我的客戶都會(huì)開始主動(dòng)跟我打招呼。有時(shí)還會(huì)有客戶主動(dòng)打電話過來問候聊天，這樣就增進(jìn)了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對(duì)我有個(gè)好的印象，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師�？蛻舻谋г箲�(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。正確處理客戶的抱怨：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認(rèn)牌購買傾向，三、豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。問一問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。業(yè)務(wù)員一定要有強(qiáng)硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時(shí)，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。在學(xué)校的象牙塔里待了十幾年，一夕之間身份由學(xué)生變成了社會(huì)人,剛開始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了，出來工作,不再有人告訴你，什么你該做什么不該做，也沒有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正，一旦犯了，就要去承擔(dān)，這就是社會(huì)人的責(zé)任。但與此同時(shí)，我覺得縱然有再多的無奈，也要學(xué)著去適應(yīng)去克服。

三、收獲與感想

八個(gè)星期的實(shí)習(xí)，讓我能夠?qū)ν赓Q(mào)業(yè)務(wù)有初步的了解，很慶幸有機(jī)會(huì)可以接觸到客戶，這對(duì)于我以后的工作和繼續(xù)深造都是一個(gè)很好的平臺(tái)。仔細(xì)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實(shí)習(xí)，這次校外實(shí)習(xí)充分認(rèn)識(shí)了從學(xué)校走向社會(huì)我們存在的不足和缺少工作經(jīng)驗(yàn)。自身定位，加強(qiáng)外語學(xué)習(xí)。在所有的工作和活動(dòng)中無一例外的涉及到外語，外語是我們對(duì)外交流的橋梁，因此在以后的學(xué)習(xí)中必須加強(qiáng)對(duì)外語的學(xué)習(xí)，同時(shí)加強(qiáng)口語的練習(xí)，這是我們搞外貿(mào)的基礎(chǔ)，因此必須掌握好這門工具。不斷強(qiáng)化自身，并充分認(rèn)識(shí)自己，避免眼高手低，增加實(shí)際動(dòng)手能力，在社會(huì)這個(gè)大學(xué)校里，不斷完善和學(xué)習(xí)工作總結(jié)，認(rèn)識(shí)自身不足。外貿(mào)看中的還是經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)的累積對(duì)以后是一筆豐富的財(cái)富。雖然開始很辛苦，但是前景很好。實(shí)習(xí)中同事和老總的對(duì)我的幫助很大，告訴我做人做事。以后的路還很長，要學(xué)的還很多，我希望能夠走好每一步。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我不僅從中學(xué)到了很多課本上所沒有提及的知識(shí)，更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步。雖然只工作了兩個(gè)多月的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多不足，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力，年少的我們，還應(yīng)該更加努力，盡快學(xué)會(huì)在社會(huì)上獨(dú)立，敢于參加與社會(huì)競爭，敢于承受社會(huì)壓力，使自己能夠在社會(huì)上快速成長。這段時(shí)間給了我一次成長的機(jī)會(huì)，讓我受益匪淺。總的來說，作為一個(gè)快要畢業(yè)的大學(xué)生，無論是在今后的工作或是生活中，這次實(shí)習(xí)都將成為我人生中一筆重要的財(cái)富。

在成功結(jié)束實(shí)習(xí)后，通過實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)貿(mào)易這專業(yè)是門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，它不光要求我們有扎實(shí)的理論知識(shí)而且必須具有很強(qiáng)的動(dòng)手操作能力，更重要的是學(xué)會(huì)如何與人溝通，怎么建立商業(yè)關(guān)系，這些是課本中學(xué)不到的，只有融入社會(huì)的大舞臺(tái)并不斷的歷練才能得到提高，還有加強(qiáng)各方面素質(zhì)的提高。貿(mào)易工作同時(shí)是一個(gè)涉外行業(yè)，因此對(duì)各方面的要求都很高，對(duì)外代表的不僅僅是個(gè)人形象，甚至是國家形象，因此必須加強(qiáng)自己各方面素質(zhì)的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業(yè)的知識(shí)。專業(yè)知識(shí)是我們從事貿(mào)易工作的基礎(chǔ)，貿(mào)易工作的高風(fēng)險(xiǎn)要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識(shí)。在這次實(shí)習(xí)過程中，我深刻體會(huì)到，走出校門，只是萬里長征的第一步，我們在工作經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)歷練，人際交往上體現(xiàn)出來的稚嫩，在這一次的實(shí)習(xí)中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實(shí)和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機(jī)會(huì)，使自己能迅速的成長為一名優(yōu)秀的商務(wù)人士。

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