燕京啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略

燕京啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略

內(nèi)容摘要：這是一次特例安排。在奧運(yùn)贊助商名錄中，啤酒業(yè)出現(xiàn)了三家企業(yè)的名字青啤、燕京、百威，他們期待借力奧

運(yùn)，期待借奧運(yùn)光環(huán)，為自己的品牌增輝。這是從1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)開始的贊助歷史上，開創(chuàng)的一個(gè)先例。

這是一次特例安排。

在奧運(yùn)贊助商名錄中，啤酒業(yè)出現(xiàn)了三家企業(yè)的名字青啤、燕京、百威，他們期待借力奧運(yùn)，期待借奧運(yùn)光環(huán)，為自己的品牌增輝。

這是從1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)開始的贊助歷史上，開創(chuàng)的一個(gè)先例。

啤酒是與奧運(yùn)精神最貼合的幾大產(chǎn)品之一。在中國成為全球啤酒制造與消費(fèi)中心的前提下，201*年北京奧運(yùn)會(huì)是一個(gè)行業(yè)爭(zhēng)霸的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。

就青島啤酒與燕京啤酒而言，他們?cè)谑袌?chǎng)上的爭(zhēng)奪廝殺從未停止過，再加上后來的雪花連續(xù)發(fā)動(dòng)的非奧運(yùn)營(yíng)銷，毫無疑問201*年北京奧運(yùn)將上演一出驚心動(dòng)魄的啤酒行業(yè)的“三國演義”。

營(yíng)銷戰(zhàn)略大PK

同樣的奧運(yùn)平臺(tái)，同樣的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，他們的營(yíng)銷戰(zhàn)略有何不同。

煌道品牌營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問朱煌進(jìn)行了深入的分析，他認(rèn)為，青島啤酒的品牌主張是“激情成就夢(mèng)想”，最近又推出了“青島的、世界的”副口號(hào)。燕京啤酒的品牌主張則是“清爽宜人”。二者的差別是各自品牌的屬性層面不同，青島是具有企業(yè)和產(chǎn)品雙重屬性的品牌，其更多的是說我是誰，我能干什么？燕京啤酒則是純粹的產(chǎn)品品牌，所以燕京的品牌主張比較貼近消費(fèi)者一些。燕京啤酒的品牌主張則是具有明顯產(chǎn)品營(yíng)銷痕跡，只是說是產(chǎn)品的功能特色，雖然燕京提出了一個(gè)“感動(dòng)世界、超越夢(mèng)想”的奧運(yùn)活動(dòng)口號(hào)，但這僅僅是一個(gè)時(shí)期推廣活動(dòng)的口號(hào)。雪花啤酒則采用了“非奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略”，即營(yíng)銷活動(dòng)不針對(duì)奧運(yùn)及其項(xiàng)目，而是針對(duì)關(guān)心奧運(yùn)的啤酒消費(fèi)者。

燕京啤酒借用地利和關(guān)系網(wǎng)，在奧運(yùn)營(yíng)銷時(shí)以贊助策略為主，輔助做了幾個(gè)促銷推廣活動(dòng)，將著力于保衛(wèi)華北市場(chǎng)、提升自己品牌形象和地位，但全國組合牌打的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這一點(diǎn)主要是由于燕京產(chǎn)品在全國各地一直采用的主推各“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)”品牌推廣策略所限定的。

青島啤酒的奧運(yùn)營(yíng)銷則處處彰顯營(yíng)銷功底，計(jì)劃兩三年內(nèi)以“奧運(yùn)”營(yíng)銷為主線，以“青島的、世界的”奧運(yùn)口號(hào)，全面提升青島啤酒國際化形象，連續(xù)推出“奧運(yùn)公民、夢(mèng)想中國、奧運(yùn)中國行、央視觀球論英雄”等重拳，結(jié)合青啤在全國市場(chǎng)的通路促銷，一舉拿下了奧運(yùn)營(yíng)銷先鋒的地位。

雪花則以“啤酒愛好者的正式合作伙伴”的口號(hào)，來整合營(yíng)銷奧運(yùn)愛好人群，采取這個(gè)策略既是雪花無奈之舉也是聰明之舉，這是一個(gè)真正體現(xiàn)雪花營(yíng)銷水平的策略，這種策略成功的關(guān)鍵是雪花能否有效的爭(zhēng)取奧運(yùn)人群的眼球和內(nèi)心。

比較三大國產(chǎn)啤酒廠家都在努力圍繞奧運(yùn)做的文章，燕京主要在家門口做工作，推出了一系列奧運(yùn)緊我家，贊助女排等活動(dòng)，青島贊助湖南衛(wèi)視我是冠軍等活動(dòng)，最近年后更是高調(diào)贊助跳水金牌隊(duì)，雪花去年展開了世界杯期間的廣告、勇闖天涯等活動(dòng)。奧運(yùn)營(yíng)銷對(duì)于品牌的形象提升能力方面，顯然是被青島和燕京占盡先機(jī)，但對(duì)于促進(jìn)啤酒的銷售方面，就會(huì)涉及到諸如：主推品種、價(jià)格定位、通路布局、終端推廣、宣傳攻勢(shì)、促銷策略等等方面，對(duì)三者來說，這是更大的考驗(yàn)。

酒杯里的三國演義

距離北京奧運(yùn)只有短短一年時(shí)間，三家廠商極盡營(yíng)銷之能勢(shì)，但作為大眾消費(fèi)品，只有獲得更多的眼球和品牌印象的企業(yè)才是最大的贏家。而在這方面，青啤、燕京、雪花都在用不同的方式進(jìn)行著營(yíng)銷創(chuàng)新。

青�。荷崤f推新

青啤制定了三年奧運(yùn)營(yíng)銷計(jì)劃：201*年是“點(diǎn)燃激情”年，201*年為“傳遞激情”年，到201*年則成“釋放激情”年。在這一計(jì)劃中，青啤將投入1億元人民幣，在全國掀起一個(gè)13億人的全民奧運(yùn)行動(dòng)。

青島啤酒總裁金志國說：“全民奧運(yùn)是未來3年的大勢(shì)，而奧運(yùn)的核心，是全民傳播奧運(yùn)精神和全民健身。青島啤酒期望通過贊助一系列全民體育運(yùn)動(dòng)，使‘全民奧運(yùn)’成為一種真正意義上的全民狂歡，讓青島啤酒‘激情成就夢(mèng)想’的品牌主張成為奧運(yùn)精神的傳播主題�！�

201*年5月12日，青島啤酒“奧運(yùn)全國行”大篷車路演活動(dòng)在上海發(fā)車，通過企業(yè)品牌、奧運(yùn)知識(shí)的問答，推廣奧運(yùn)精神，與消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)�；顒�(dòng)歷時(shí)4個(gè)月，在全國30個(gè)城市巡回演出。6月世界杯開賽，青島啤酒又與央視合作推出“觀球論英雄”欄目，提倡“全民參與”。

201*年7月18日，值北京申奧成功5周年紀(jì)念之際，青島啤酒又拉開了“青島啤酒我是冠軍”全民急速行走活動(dòng)的序幕。青島啤酒借這些活動(dòng)大大激發(fā)了許多參與者的熱情，并成功的樹立了自己的“奧運(yùn)公民”形象。

青啤總裁金志國說：“要推廣全民奧運(yùn)，青島啤酒愿意做奧運(yùn)公民�！鼻鄭u啤酒在宣傳的過程中，沒有以百年歷史為突出的推介點(diǎn)，而是強(qiáng)調(diào)“激情”和“活力”，將歷史的厚重感成功地隱藏在年輕化的產(chǎn)品形象身后，切合了奧運(yùn)的拼搏與競(jìng)爭(zhēng)的奮斗精神，更加具有沖勁和希望。燕京：主戰(zhàn)場(chǎng)路線

同為奧運(yùn)贊助商的燕京啤酒自獲得奧運(yùn)贊助商資格后，也沒有閑著，燕京啤酒一直以來給人以小品牌大銷量的印象。

燕京精神企業(yè)之魂

內(nèi)容摘要：“燕京精神”是盡心盡力的奉獻(xiàn)精神；“燕京精神”是艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神；“燕京精神”是顧全大局的協(xié)作

精神；“燕京精神”是敢打硬仗的拼搏精神；“燕京精神”激勵(lì)著我們?nèi)ビ�接�?jìng)爭(zhēng)、迎接挑戰(zhàn)。

北京市燕京啤酒廠是年產(chǎn)60000噸的大型現(xiàn)代化啤酒企業(yè)。產(chǎn)品品種由以前的單一普通啤酒發(fā)展到現(xiàn)在不同檔次的6個(gè)品種。尤其是12度特制燕京啤酒和11度清爽型燕京啤酒雙雙榮獲北京市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號(hào)。在全國首屆食品博覽會(huì)和中國啤酒專業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的全國啤酒評(píng)優(yōu)大賽中同獲銀獎(jiǎng)。1990年被輕工部列為A級(jí)產(chǎn)品。全國人大常委萬里委員長(zhǎng)來我廠視察時(shí)給予很高的贊譽(yù)，他說：“全國都要學(xué)習(xí)燕京啤酒廠投資少、建設(shè)快，產(chǎn)品好的經(jīng)驗(yàn)�！睅啄陙�，我廠之所以取得這樣大的成績(jī)就是因?yàn)槲覀冇袀�(gè)“企業(yè)之魂”，這就是“燕京精神”。

“燕京精神”就是要艱苦創(chuàng)業(yè)、提高效益，處處精打細(xì)算。努力節(jié)約開支是我廠的一個(gè)顯著特點(diǎn)。1986年從德國引進(jìn)一條自動(dòng)化生產(chǎn)灌裝線，請(qǐng)外單位安裝，需要33萬元安裝費(fèi)，經(jīng)過詳細(xì)考察、研究，認(rèn)為自己有能力安裝，僅花了不到2萬元就安裝成功了。在生產(chǎn)工藝上，大膽采用錐型罐露天發(fā)酵新工藝，取代傳統(tǒng)的發(fā)酵池發(fā)酵，成為我國第一家全部采用露天發(fā)酵工藝的啤酒廠。我們著重抓牢節(jié)能降耗工作，制定班組經(jīng)濟(jì)承包責(zé)任制，燃料指標(biāo)普遍下降，半年節(jié)約資金20余萬元，啤酒總損失率下降到8.07%，達(dá)到全國同行業(yè)一級(jí)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增加效益240多萬元，加強(qiáng)設(shè)備保養(yǎng)，克服跑、冒、滴、漏，效益始終居全國同行業(yè)前列。“燕京精神”就是要大力推進(jìn)科技進(jìn)步、爭(zhēng)創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品。

名優(yōu)產(chǎn)品來自于先進(jìn)的工藝，來自于產(chǎn)品的質(zhì)量，我們把提高職工的技術(shù)素質(zhì)視為質(zhì)量的關(guān)鍵，大力推廣“四新”新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料，抓科技人才，通過聘請(qǐng)、培訓(xùn)、還派了幾名同志到日本考察、深造、學(xué)習(xí)釀造技術(shù)�，F(xiàn)我廠擁有一大批科技人才，他們?yōu)槠髽I(yè)提了不少合理化建議，解決了一個(gè)又一個(gè)的技術(shù)難題。我們不斷引進(jìn)消化國外的新技術(shù)、新工藝，有從德國、日本、丹麥引進(jìn)的多種先進(jìn)設(shè)備，有國內(nèi)首創(chuàng)的高級(jí)生化品“酵母酶解粉”（酵母酶解粉填補(bǔ)了我國此項(xiàng)生產(chǎn)上的空白），發(fā)酵工藝全部由電子計(jì)算機(jī)控制，使產(chǎn)品在質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)如磐石。“燕京精神”就是要強(qiáng)化銷售，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的形勢(shì)下，我們堅(jiān)持靈活經(jīng)營(yíng)、送貨上門、設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)、建立銷售檔案、采取多種措施，在銷售主渠道暢通的情況下，抓住零散合同用戶二百余家，并實(shí)施讓利銷售、薄利多銷的方針，以利占領(lǐng)市場(chǎng)。積極增加運(yùn)輸工具，為消費(fèi)者送酒上門、免收運(yùn)費(fèi)。我們還不斷的走訪用戶，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做到用戶需要什么，我們生產(chǎn)什么，所以今年的啤酒不僅沒有積壓，還開始向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。目前我們的產(chǎn)品在家喻戶曉的情況下，要解放思想、保持清醒的頭腦、適應(yīng)市場(chǎng)變化、立足北京、走向國際市場(chǎng)。

科技創(chuàng)新持續(xù)發(fā)展燕京啤酒啟動(dòng)民族品牌新引擎

內(nèi)容摘要：解讀燕京啤酒從小到大，從弱到強(qiáng)的企業(yè)發(fā)展史，不難發(fā)掘出，燕京啤酒一方面堅(jiān)定“發(fā)展民族啤酒工業(yè)，爭(zhēng)創(chuàng)

國際知名品牌”的信念，另一方面不斷的發(fā)揚(yáng)并傳承著“民族的、科技的、夢(mèng)想的”的品牌精神。

競(jìng)爭(zhēng)從來沒有楚河漢界，作為最大的消費(fèi)市場(chǎng)，中國快速消費(fèi)品市場(chǎng)正經(jīng)歷著一場(chǎng)最激烈的世界品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)。民族品牌不僅要面對(duì)跨國巨頭的正面圍攻，還要對(duì)弈本土企業(yè)的搏殺。這是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的局中局，如何走出迷局，將取決于企業(yè)的膽識(shí)與智慧。燕京啤酒，啤酒行業(yè)第一集團(tuán)中唯一的“本色”民族品牌，執(zhí)著于堅(jiān)持“發(fā)展民族啤酒工業(yè)，爭(zhēng)創(chuàng)國際知名品牌”的信念，執(zhí)著于堅(jiān)持“以情做人，以誠做事，以信經(jīng)商”經(jīng)營(yíng)理念的民族品牌，歷經(jīng)三十年“科技創(chuàng)新推動(dòng)民族品牌持續(xù)發(fā)展”的創(chuàng)業(yè)艱辛。

解讀燕京啤酒從小到大，從弱到強(qiáng)的企業(yè)發(fā)展史，不難發(fā)掘出，燕京啤酒一方面堅(jiān)定“發(fā)展民族啤酒工業(yè)，爭(zhēng)創(chuàng)國際知名品牌”的信念，另一方面不斷的發(fā)揚(yáng)并傳承著“民族的、科技的、夢(mèng)想的”的品牌精神。以科技創(chuàng)新為重要手段，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，振興民族工業(yè)，這一步顯然是正確的選擇。

1987年，燕京在專家的指導(dǎo)下，利用采自地下300多米深的礦泉水的資源優(yōu)勢(shì)，采用全新的工藝，在國內(nèi)第一家完成了11度清爽型啤酒研制和生產(chǎn)，形成了與醇厚型啤酒不同的口味，從而形成了燕京啤酒的清爽怡人的獨(dú)特口味，也一舉成為中國單一品種最大的產(chǎn)品，清爽型啤酒引導(dǎo)了中國啤酒風(fēng)味的潮流。在嘗到了創(chuàng)新帶來的喜悅成功之后，燕京啤酒繼續(xù)加大對(duì)科技的投入，不惜重金從德國、瑞士、芬蘭等發(fā)達(dá)啤酒國家進(jìn)口二氧化碳回收設(shè)備、氣象色譜儀、全自動(dòng)分析儀等世界一流科技設(shè)備。并于201*年8月，成功推出了北方第一家純生啤酒，把燕京的科技創(chuàng)新提高到一個(gè)新的階段。

“以科技投入為保障、以科技人才為依托”，燕京對(duì)于技術(shù)人才的需求亦也不斷增加中。早從1987年起，燕京便與中國食品發(fā)酵研究所建立了正式的合作關(guān)系，包括王薇菁所長(zhǎng)、管敦儀教授(總工程師)等一批又一批的啤酒行業(yè)巨擘為燕京啤酒的迅速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨后，企業(yè)又相繼與冶金部自動(dòng)化所、北京工業(yè)大學(xué)、中國科學(xué)院微生物研究所、清華大學(xué)核能物理研究所、江南大學(xué)生物工程學(xué)院和中科院生物物理研究所等國內(nèi)一批高級(jí)科研院校建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，也正是因?yàn)閷?duì)科技人才的重視，燕京的每一步都走的穩(wěn)健、扎實(shí)。

九尺高臺(tái)起于壘土，受益于科技人才與科技投入雙贏政策投收，燕京啤酒堅(jiān)持“品牌發(fā)展、科技先行”的不懈努力受到了社會(huì)輿論的一直認(rèn)同。繼201*年北京奧運(yùn)會(huì)啤酒贊助企業(yè)之后，201*年年初燕京啤酒集團(tuán)正式宣布，與中國探月工程官方達(dá)成合作，雙方將在品牌建設(shè)，科普教育及公益事業(yè)方面開展深度合作。中國探月工程作為我國航天事業(yè)發(fā)展的又一座里程碑，實(shí)現(xiàn)了中華民族的千年奔月夢(mèng)想，是我國推進(jìn)自主創(chuàng)新取得的又一標(biāo)志性成果。選擇燕京啤酒集團(tuán)作為合作伙伴，恰恰是對(duì)燕京啤酒集團(tuán)長(zhǎng)期以來的“以科技引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展”戰(zhàn)略的高度認(rèn)同。

如今，燕京啤酒已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，科技創(chuàng)新的品牌內(nèi)核不僅幫助燕京啤酒成為中國啤酒第一軍團(tuán)的佼佼者，而且助力燕京啤酒實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略的大跨越�！笆�二五”期間，燕京啤酒將積極開發(fā)國際和國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，提升燕京品牌的國際化戰(zhàn)略。在“十二五”期間產(chǎn)銷量將達(dá)到800萬千升，確保進(jìn)入世界啤酒行業(yè)前六強(qiáng)，并力爭(zhēng)進(jìn)入前五強(qiáng)。

擴(kuò)展閱讀：燕京啤酒營(yíng)銷渠道策略分析

分析燕京啤酒的營(yíng)銷渠道策略

實(shí)訓(xùn)結(jié)果：以燕京啤酒為產(chǎn)品進(jìn)行分析營(yíng)銷渠道策略報(bào)告正文：

營(yíng)銷渠道策略：營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。

研究分銷渠道策略的目的在于采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，把商品適時(shí)、適地、方便、經(jīng)濟(jì)地提供給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

一、調(diào)查研究目的：通過市場(chǎng)分析調(diào)查，進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)和渠道成員以及銷售相關(guān)因素研究，

以便企業(yè)充分把握渠道現(xiàn)狀，明確渠道問題，從而為市場(chǎng)細(xì)分、優(yōu)化營(yíng)銷渠道，為制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。二、調(diào)查內(nèi)容：1、進(jìn)行問卷調(diào)查2、座談會(huì)3、深度訪談

問卷設(shè)計(jì)1.您的性別*

A.男B.女

2.您的受教育程度是？*

A.初中及以下

B.高中（包括中專、技校）C.大學(xué)�？艱.大學(xué)本科E.研究生

3.您的年齡是？*

A.25歲以下B.25~35歲C.35~45歲D.45~55歲E.55歲以上

4.您的稅后月收入是？*

A.201*元以下B.201*~3000元C.3001~4000元D.4001~5000元E.5001元以上

5.您一個(gè)月喝燕京啤酒有3次（包括3次）以上嗎？*

A.是B.否

6.您熟知的瓶酒牌子是哪個(gè)？(單選)*

A.燕京啤酒B.青島啤酒C.雪花啤酒D.百威E.嘉士伯F.其他

7.您選擇燕京啤酒的原因是？（單選）*

A.口感好B.精美的包裝C.品牌的保證D.個(gè)人偏好E.朋友推薦

8.您對(duì)燕京啤酒的外包裝是否滿意?（單選）*

A.滿意B.一般C.不滿意

9.您對(duì)燕京啤酒的評(píng)價(jià)更接近于?（單選）*

A.物美價(jià)廉B.品質(zhì)的象征

C.和其它的沒什么差別

10.您對(duì)燕京啤酒廣告是否有印象?（單選）*

A.非常清晰B.記不清楚C.沒見過

11.您喜歡購買哪種規(guī)格的燕京啤酒？（單選）*

A.易拉罐B.瓶裝C.整箱購買

12.您對(duì)燕京啤酒的依賴程度？（單選）*A.每周必喝B.想喝就喝

13.您一個(gè)月在喝燕京啤酒上的消費(fèi)？（單選）*

A.50元以下B.51~100元C.101~200元D.201元以上

14.您一般會(huì)在何處購買燕京啤酒？（單選）*

A.大型超市B.便利店C.路邊小店D.酒吧E.其他

15.您認(rèn)為燕京啤酒哪些地方需要改進(jìn)？（單選）*

A.包裝B.廣告與營(yíng)銷C.價(jià)格D.口味

三、渠道選擇,渠道運(yùn)行,渠道管理的狀況（一）、渠道選擇

1、企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的分銷渠道2、企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式（二）渠道運(yùn)行

1、市場(chǎng)潛力銷售潛力競(jìng)爭(zhēng)大2、渠道的控制程度3、渠道費(fèi)用大（三）、

1、克服供應(yīng)鏈的短板2、打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺(tái)3、系統(tǒng)管理4、控制流程四．措施方法;

1、分銷渠道的結(jié)構(gòu)策劃2、分銷渠道設(shè)計(jì)策劃3、直復(fù)營(yíng)銷策劃4、物流系統(tǒng)策劃

友情提示：本文中關(guān)于《燕京啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，燕京啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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