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燕京啤酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

燕京啤酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

經(jīng)過31年快速、健康的發(fā)展，燕京已經(jīng)成為中國最大啤酒企業(yè)集團(tuán)之一。201*年啤酒產(chǎn)銷量551萬千升，進(jìn)入世界啤酒產(chǎn)銷量前八名、銷售收入171.62億元、實(shí)現(xiàn)利稅36.34億元、實(shí)現(xiàn)利潤11.74億元。

一、燕京目前的網(wǎng)絡(luò)營銷水平現(xiàn)狀分析（一）主要網(wǎng)絡(luò)營銷手段1、建立自己的門戶網(wǎng)站

燕京啤酒有限公司的門戶網(wǎng)站進(jìn)去自動(dòng)播放宣傳片，宣傳片制作得較為精美，易吸引人的眼球。燕京門戶網(wǎng)站共分為燕京企業(yè)、燕京新聞、燕京科技、燕京產(chǎn)品、燕京文化、娛樂地帶、燕京股票、燕京與奧運(yùn)八個(gè)板塊，整個(gè)門戶網(wǎng)站看起來較為清晰，可以幫助顧客很好地了解燕京啤酒，尤其是其娛樂地帶板塊，含有豐富的視頻資料，讓顧客在娛樂的同時(shí)了解了燕京啤酒，尤其是其“感動(dòng)世界，超越夢(mèng)想”、“燕京啤酒，為中國，干杯”的理念更是深入消費(fèi)者的心中。

2、與微博的互動(dòng)

燕京啤酒公司有自己的微博賬號(hào)，也有燕京鮮脾的微博和燕京啤酒股吧。啤酒愛好者可以隨時(shí)關(guān)注燕京新推出的啤酒，以飽口福；股民可以通過股吧及時(shí)觀察到燕京股價(jià)的變動(dòng)。這為眾多關(guān)注燕京啤酒的人提供了一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)。

3、與搜狐網(wǎng)站合作

作為奧運(yùn)官網(wǎng)的承辦商，搜狐以媒體的身份可以開展許多圍繞奧運(yùn)的報(bào)道，發(fā)起號(hào)召網(wǎng)民參與的活動(dòng)。除了奧運(yùn)官網(wǎng)之外，搜狐又以此身份承建了大量的官網(wǎng)，龐大的報(bào)道團(tuán)隊(duì)和媒體聯(lián)盟也大大提升了搜狐在網(wǎng)絡(luò)報(bào)道上的優(yōu)勢(shì)地位。而在此之前，燕京啤酒股份有限公司旗下的另一個(gè)產(chǎn)品九龍齋酸梅湯借助搜狐所做的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)取得了很好的效果，這為雙方的進(jìn)一步合作提供了基礎(chǔ)。于是，奧運(yùn)贊助商級(jí)別的合作正式拉開帷幕，燕京啤酒委托搜狐從201*年第四季度開始隆重推出燕京啤酒奧運(yùn)金牌0突破主題網(wǎng)站，以“0突破”為核心概念，建立了一個(gè)全面實(shí)施燕京啤酒奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的大本營。主題網(wǎng)站除了“0的突破”板塊外，還有“燕京奧運(yùn)戰(zhàn)略”、“燕京水上軍團(tuán)”、“08燕京攻略”、“燕京志愿者”等分批上線的板塊，集合了圖文、視頻、論壇、互動(dòng)活動(dòng)等豐富內(nèi)容，推廣活動(dòng)貫穿201*年全年，同時(shí)借助搜狐、新浪等幾家大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過“300張奧運(yùn)會(huì)門票、5張開閉幕式門票大贈(zèng)送”有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，將“為中國干杯”的奧運(yùn)口號(hào)有效傳播，引發(fā)受眾對(duì)燕京品牌的持續(xù)關(guān)注。

4、與其他銷售網(wǎng)站的合作燕京還與其他網(wǎng)站，如中國好酒招商網(wǎng)、福瑞源酒水飲料有限公司等網(wǎng)站進(jìn)行合作，提供網(wǎng)上啤酒銷售和啤酒代理業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

（二）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析

燕京啤酒在國內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是青島啤酒和華潤雪花啤酒。1、燕京啤酒與青島啤酒的對(duì)比分析青島啤酒與燕京啤酒有一種共同的營銷策略，就是借助于奧運(yùn)會(huì)贊助商身份成功將其啤酒打入國際市場(chǎng)。除此之外，青島啤酒還整合了搜狐矩陣與央視體育頻道兩大官方NBA媒體，通過選拔國內(nèi)首支赴NBA賽場(chǎng)表演的啦啦隊(duì)，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體關(guān)注，最大程度實(shí)現(xiàn)了NBA贊助的商業(yè)價(jià)值。

青島啤酒的門戶網(wǎng)站一進(jìn)去是整片綠色，然后彈出一個(gè)一個(gè)問題：“你是否已滿18歲？”、“歡迎你進(jìn)入青島啤酒網(wǎng)站”等字樣，其網(wǎng)站有育人理念、社會(huì)招聘、校園招聘、留言反饋、官方微博等7個(gè)板塊，顯示出青島啤酒公司對(duì)人才的重視和“以人為本，顧客至上”的理念，看上去也比燕京門戶網(wǎng)站顯得人性化。其比較突出的一點(diǎn)是可以直接連接到其官方微博，方便顧客關(guān)注并了解更多有關(guān)青島啤酒的知識(shí)，容易提高市場(chǎng)知名度。

2、燕京啤酒與雪花啤酒的對(duì)比分析雪花啤酒的綠色包裝，相信給大家留下了深刻的印象。綠色往往與環(huán)保掛鉤。雪花啤酒的宣傳就是抓住了這一點(diǎn)，在奧運(yùn)之年積極響應(yīng)北京頒布的“限塑通知”，號(hào)召全市居民循環(huán)使用環(huán)保購物袋，還鼓勵(lì)網(wǎng)友參與設(shè)計(jì)環(huán)保購物袋并限量發(fā)售，以熱心公益事業(yè)和支持奧運(yùn)來增加產(chǎn)品美譽(yù)度，提高雪花啤酒品牌在網(wǎng)友心目中的知名度，也提高雪花啤酒在北京等網(wǎng)友參與眾多地區(qū)及奧運(yùn)氣息濃厚地區(qū)的銷售量。

雪花啤酒的官方網(wǎng)站首頁是綠色的背景，讓人很容易記起雪花啤酒的經(jīng)典包裝，而且會(huì)自動(dòng)切換到目前雪花公司的營銷活動(dòng)畫面，如目前進(jìn)行的“勇闖天涯”活動(dòng)，其板塊分為社會(huì)公益、人才招聘、聯(lián)系我們等九個(gè)板塊，社會(huì)公益、人才招聘與社會(huì)公眾息息相關(guān)，易引人注意。整個(gè)網(wǎng)站跟燕京比，看起來比較大方簡(jiǎn)潔，燕京門戶網(wǎng)站則顯得不夠大氣。

（三）營銷現(xiàn)狀總結(jié)

總的來說，燕京啤酒公司的網(wǎng)絡(luò)營銷水平略微落后于青島啤酒和雪花啤酒。雖然201*年，燕京對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行了全面更新；從201*年開始，也積極地與新浪、搜狐各大網(wǎng)站進(jìn)行積極的互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營銷的效果較為顯著，但還有有待提高，可以采用更多的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，如搜索引擎營銷、許可E-mail營銷、病毒式營銷與，與更多購物網(wǎng)站，如淘寶、糯米網(wǎng)、一號(hào)店等進(jìn)行合作，進(jìn)一步擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率。除此之外，門戶網(wǎng)站有待進(jìn)一步更新，整個(gè)頁面應(yīng)設(shè)計(jì)得在簡(jiǎn)潔大氣一些，可參考雪花、青島啤酒，增加與顧客互動(dòng)的微博和留言反饋板塊，以及人員招聘板塊，使其看上去更加人性化一些。

二、燕京新產(chǎn)品的網(wǎng)路營銷策劃

201*年10月18日，燕京中發(fā)牌丹清膠囊在江蘇省無錫市隆重上市并舉行市場(chǎng)啟動(dòng)揭牌儀式。燕京中發(fā)牌丹清膠囊是北京燕京中發(fā)生物技術(shù)有限公司歷經(jīng)五年項(xiàng)目攻關(guān)、兩次人體實(shí)驗(yàn)均通過有效驗(yàn)證，以納豆凍干粉、制何首烏提取物、澤瀉提取物，為主要原料經(jīng)科學(xué)配方研制生產(chǎn)的，具有輔助降血脂功能。北京燕京中發(fā)生物技術(shù)有限公司依托集團(tuán)公司雄厚的人力物力資源致力于開發(fā)納豆系列保健食品，繼201*年獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局保健食品批文：燕京牌納豆膠囊（國食健字G201*0604保健功能：免疫調(diào)節(jié)）之后，于201*年再度獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局保健食品批文（國食健字G201*0193，保健功能：輔助降血脂）�，F(xiàn)針對(duì)丹清膠囊，提出如下網(wǎng)絡(luò)營銷策劃：（一）營銷目標(biāo)

吸引更多人關(guān)注燕京保健產(chǎn)品，同時(shí)全方位傳播燕京企業(yè)文化，提升品牌形象影響力，最終有效提高銷售額，提高市場(chǎng)占有率。

（二）環(huán)境分析

隨著人們生活水平的提高，人們追求健康、長壽，對(duì)保健品的需求越來越大，億萬個(gè)消費(fèi)群體，構(gòu)成了巨大的保健品消費(fèi)市場(chǎng)。與此對(duì)應(yīng)，保健品行業(yè)的迅速發(fā)展吸引了一大批企業(yè)進(jìn)入，因?yàn)槔麧櫨薮�，進(jìn)入的門檻很低，經(jīng)營很粗放，在消費(fèi)者不成熟和不理智的市場(chǎng)環(huán)境中，保健品企業(yè)取得了很驚人的業(yè)績(jī)�，F(xiàn)在的保健品市場(chǎng)的發(fā)展將日趨成熟，漸漸處于一個(gè)穩(wěn)健的發(fā)展時(shí)期，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)整體操作水平提出了更高的要求。而激烈的競(jìng)爭(zhēng)依舊存在，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)如何很好地在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟圖謀發(fā)展，采取怎樣的保健品行業(yè)營銷策略來取勝，對(duì)保健品營銷企業(yè)來說就是生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。

（三）營銷方案1、微博營銷

微博是一個(gè)可供網(wǎng)友們自由選擇和交流信息的平臺(tái)，微博營銷最顯著特征就是傳播迅速。一條熱度高的微博在各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上發(fā)出后短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)就可以抵達(dá)微博世界的每一個(gè)角落。而且微博營銷無需嚴(yán)格審批，從而節(jié)約了大量的時(shí)間和成本。所以微博營銷是丹清膠囊的第一個(gè)選擇。

方案1、“公益”立意，樹立“健康”理念

通過微博幫助品牌打造“陽光社區(qū)”概念，通過網(wǎng)絡(luò)面向虛擬社區(qū)、住宅社區(qū)征集“公益夢(mèng)想”方案，根據(jù)方案的創(chuàng)意及可執(zhí)行性評(píng)選出優(yōu)秀的方案，然后由燕京為社區(qū)買單，執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)友的公益夢(mèng)想。通過面向網(wǎng)友征集“公益夢(mèng)想”的方案，推行燕京丹清膠囊所堅(jiān)持的健康概念，吸引廣大消費(fèi)者。

在燕京啤酒官方微博上發(fā)一條微博，內(nèi)容如下：“征集社區(qū)公益夢(mèng)想方案，創(chuàng)意及可行性具佳者，可獲得一份丹青膠囊并由燕京啤酒公司買單實(shí)施夢(mèng)想方案。”

方案2、借“元方體”推動(dòng)營銷的微博營銷營銷內(nèi)容：大人：“想買些保健品送父母，去哪兒買好呢？元芳，你怎么看？”元芳：“大人，只要轉(zhuǎn)發(fā)這條微博就可以了，何必去買呢？”鼓勵(lì)微博用戶轉(zhuǎn)發(fā)5個(gè)好友即可獲贈(zèng)一份丹清膠囊以吸引微博用戶，快速提高丹清膠囊的市場(chǎng)知名度。

2、搜索引擎營銷

搜索引擎性價(jià)比較高，而且可以節(jié)約花費(fèi)在營銷上的時(shí)間和精力，內(nèi)容具有針對(duì)性，可帶來新用戶的點(diǎn)擊，增加銷售量，按照給企業(yè)帶來的潛在客戶訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)，企業(yè)可以靈活控制網(wǎng)絡(luò)推廣投入，獲得最大回報(bào)。燕京啤酒公司可以采用百度搜索引擎，增加“丹清膠囊”、“丹清保健品”、“燕京丹清”、“中發(fā)牌丹清”等關(guān)鍵詞的搜索排名，提高被成功搜索的機(jī)率，以擴(kuò)大知名度。

3、門戶網(wǎng)站的宣傳網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營銷需要的，網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用并重。既要注重企業(yè)的形象展示，更應(yīng)明確網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)職能和流程，注重產(chǎn)品或服務(wù)展示、用戶互動(dòng)、信息檢索、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的建設(shè)，使網(wǎng)站更加實(shí)用、有效。燕京啤酒公司可在門戶網(wǎng)站首頁展示新推出的丹清膠囊，并給予客戶適當(dāng)?shù)慕榻B以及產(chǎn)品留言反饋板塊，與顧客進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，贏得顧客的信賴。

（四）營銷預(yù)算1、微博營銷費(fèi)用

從所有方案中選擇出10個(gè)費(fèi)用在5萬元以下的優(yōu)秀公益夢(mèng)想方案，幫助社區(qū)完成，花費(fèi)50萬元；另外準(zhǔn)備50萬元的丹清膠囊用于微博宣傳活動(dòng)。

2、門戶網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用

請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)其官網(wǎng)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，花費(fèi)大約為10萬。3、搜索引擎費(fèi)用

百度搜索推廣采取預(yù)付費(fèi)制，首次開戶僅需繳納5600元，其中包含預(yù)存推廣費(fèi)用5000元，服務(wù)費(fèi)600元左右。按點(diǎn)擊付費(fèi)，企業(yè)可以靈活控制網(wǎng)絡(luò)推廣投入，一開始準(zhǔn)備點(diǎn)擊費(fèi)用大約控制在1萬元。

總的營銷費(fèi)用總計(jì)為111、56萬元。

擴(kuò)展閱讀：燕京啤酒營銷策劃的風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法

八．燕京啤酒企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法

風(fēng)險(xiǎn)來源：在眾多的管理思想中，風(fēng)險(xiǎn)管理始終是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無處不在，特別是信息時(shí)代的今天，對(duì)營銷而言，更是處處都有風(fēng)險(xiǎn)。營銷有四大基本要素：產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，營銷渠道。

1.對(duì)產(chǎn)品而言，它的風(fēng)險(xiǎn)有：技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)同世界先進(jìn)技術(shù)相比，還存在一定差距。機(jī)械

裝備水平不高�？蒲兴�平不高。環(huán)保問題急待解決。2．對(duì)價(jià)格而言，啤酒行業(yè)也存有一定的風(fēng)險(xiǎn)：在國內(nèi)外，啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈非常激烈，而且利潤微薄。而且今年來國內(nèi)生產(chǎn)資料價(jià)格持續(xù)上漲、啤酒贏利空間相對(duì)縮小。

3.營銷渠道應(yīng)其特性，要比“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“促銷”更加復(fù)雜，所以對(duì)營銷渠道的利

用常常會(huì)使得企業(yè)面臨著更多風(fēng)險(xiǎn)，如何對(duì)營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和管理，也成也我們燕京啤酒關(guān)注的焦點(diǎn)。它的風(fēng)險(xiǎn)來源有分為以下幾點(diǎn)：

⑴．由于竄貨導(dǎo)致渠道沖突的風(fēng)險(xiǎn)。竄貨是企業(yè)面臨渠道風(fēng)險(xiǎn)中最麻煩、最常見的一種，是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中分公司、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員受到利益的驅(qū)動(dòng)，跨區(qū)銷售產(chǎn)品的現(xiàn)象。竄貨帶來的傷害是非常大的，竄貨事件如果屢屢發(fā)生，會(huì)使高價(jià)進(jìn)貨的經(jīng)銷商出貨困難，忠誠度下降，貨款難以及時(shí)收回，銷售通路不暢，愈使市場(chǎng)價(jià)格混亂，企業(yè)難以有效控制，一旦有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，就難有反擊之力，銷售將受到極大之影響，嚴(yán)重的將導(dǎo)致整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)崩潰。

⑵．分銷風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在選擇分銷商銷售產(chǎn)品時(shí)，若出現(xiàn)失誤，將難以達(dá)到預(yù)期的目的。儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于商品在儲(chǔ)運(yùn)、運(yùn)輸過程中導(dǎo)致的商品損失。貨款回收風(fēng)險(xiǎn)，主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時(shí)地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用，損失等現(xiàn)象。⑶．營銷渠道主題引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，分為中間商風(fēng)險(xiǎn)與終端風(fēng)險(xiǎn)，這是由分銷渠道鏈上不同的分工和其力量對(duì)比變化引起的一系列風(fēng)險(xiǎn)所組成。營銷渠道運(yùn)作過程中的風(fēng)險(xiǎn)，營銷渠道系統(tǒng)運(yùn)作時(shí)，分銷成本持續(xù)上升帶來的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品和市場(chǎng)逐漸成熟，企業(yè)渠道僵化引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)�？刂品椒ǎ簽榱撕侠碛行У匾�(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為了加強(qiáng)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，我們可以做到：

1.投入科研經(jīng)費(fèi)，以此來提高企業(yè)的技術(shù)水品，機(jī)械化水平，是企業(yè)與別的企業(yè)相比，在產(chǎn)品生產(chǎn)上占有優(yōu)勢(shì)。

2.加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營銷人員的管理，提高營銷人員的素質(zhì)，營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營銷人

員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)。

3.對(duì)于營銷渠道中的竄貨問題，企業(yè)必須加大管理力度，嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷商的勢(shì)力半徑。一方面充分保護(hù)其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益，另一方面則嚴(yán)禁其對(duì)外傾銷。4.加強(qiáng)和優(yōu)化營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。⑴建立彈性的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。⑵完善渠道價(jià)格政策。⑶合理組合渠道系統(tǒng)，布局終端。⑷建立完善的網(wǎng)絡(luò)制度管理體系。

5.加強(qiáng)渠道成員關(guān)系的建設(shè)，消除溝通障礙。⑴選擇渠道成員時(shí)嚴(yán)格把關(guān)。⑵重點(diǎn)培養(yǎng)與

重要渠道成員的關(guān)系。⑶強(qiáng)化信息系統(tǒng)的建設(shè)。⑷推進(jìn)營銷渠道的縱向一體化。⑸進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷。

友情提示：本文中關(guān)于《燕京啤酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，燕京啤酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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