工程機械銷售實習(xí)報告

工程機械銷售實習(xí)報告實踐目的：

通過暑期實習(xí)了解工程機械行業(yè)營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以致用的目的。實踐時間：201*.08.01201*.08.31

實踐單位：廈工工程機械有限公司十堰分公司實踐總結(jié)：

為期一個月的實習(xí)結(jié)束了，我在這一個月的實習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,受益非淺�，F(xiàn)在我就對這一個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實習(xí)單位：廈門廈工機械股份有限公司（簡稱廈工）創(chuàng)建于1951年，是專業(yè)制造工程機械產(chǎn)品的大型企業(yè)，主要生產(chǎn)裝載機、挖掘機、小型機械、路面機械和叉車。截止201*年底，廈工擁有總資產(chǎn)50.52億元、凈資產(chǎn)16.07億元，在職職工3200多人，專業(yè)技術(shù)人員400多人，并擁有一個國家認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心和一個博士后工作站。1964年，中國第一臺裝載機在廈工誕生；1992年，廈工機械作為國內(nèi)唯一工程機械品牌開始進軍南極；1993年，廈門工程機械廠改制為廈門工程機械股份有限公司；1994年，公司股票在上海證券交易所上市，“廈工”牌裝載機、推土機榮獲“全國知名品牌”；1995年，首批國家級技術(shù)開發(fā)中心；1997年，國家機械部授予廈工機械為中國機械工業(yè)名牌產(chǎn)品；1998年，正式通過ISO9001質(zhì)量認(rèn)證；201*年，廈工榮獲“福建省著名商標(biāo)”稱號；201*年，首批國家人事部批準(zhǔn)設(shè)立博士后科研工作站；201*年，“用戶滿意產(chǎn)品”、“用戶滿意服務(wù)”、“產(chǎn)品質(zhì)量”連續(xù)五次用戶滿意評價（1987-201*）；201*年，率先在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)年產(chǎn)銷裝載機超萬臺；201*201*年，廈工裝載機銷售收入、銷量、市場占有率連續(xù)3年居全國同行業(yè)第一；201*年，廈工工業(yè)園建成后為中國最大的工程機械制造基地，廈工機械被評為中國名牌產(chǎn)品；201*年，廈工被評為中國馳名商標(biāo)；201*年，廈工實現(xiàn)整機銷售2201*多臺、銷售收入到達52億元，銷量、銷售收入和市場占有率的增長速度均超過行業(yè)平均水平，利潤成倍增長；201*年1月25日，廈工北方生產(chǎn)基地正式在焦作投產(chǎn)；201*年6月2日，廈工品牌位居由世界品牌實驗室頒發(fā)的《201*年中國500最具價值品牌排行榜》第69位，品牌價值86.75億元，名列工程機械行業(yè)第一。

8月1日，我正式開始自己的工作。實習(xí)可以分為兩個階段。第一階段是熟悉公司的基本信息和各種工程機械車的技術(shù)資料。通過對這一階段的學(xué)習(xí)，我了解到了工程機械車的基本原理和簡單的操作技術(shù)，讓我更深刻的體會到了我在學(xué)校學(xué)的那些專業(yè)知識是多么的重要，理論知識也是不容忽視的，它能讓你更快的接受和適應(yīng)工作。

接下來的第二階段是進入實戰(zhàn)階段。那就是為公司聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷公司的工程機械車輛。對于我這個沒有什么實際工作經(jīng)驗又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種產(chǎn)品確實很難。所以剛開始只能和老同事一起出去跑業(yè)務(wù)，向工地的老板介紹工程機械車輛，確定他們是否有購買意向，然后記下他們的聯(lián)系方式并定期和客戶聯(lián)系。通過四天和同事去神農(nóng)架的出差，我初步總結(jié)和分析了一下做銷售的基本原則：站在客戶的角度，替他們考慮，一件商品的價格和質(zhì)量都非常重要，還有就是售后服務(wù)是否方便。

通過這一個月的銷售實習(xí)使我深深明白營銷的重要性和銷售是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實踐中去。

在為期一個月的實習(xí)里，我象一個真正的員工一樣，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習(xí)過程中遵守該公司的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，一個月的實習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對工程機械行業(yè)也有了更深的了解和認(rèn)識。同時也學(xué)會了怎樣去銷售一臺工程機械車：（1）說話要有禮貌，稱贊客戶辦的廠或者是項目，使他們獲得自重感；（2）說明自己的身份，讓客戶知道你的來意，并詢問是否有意向購車；（3）若無意向，請他們幫忙宣傳介紹；若有就向，就向客戶介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢；（4）客戶詢問價格時，報價要視具體情況而定，討價還價一次不能讓的太多，要不然客戶會認(rèn)為降價空間還很大；（5）記錄客戶的聯(lián)系方式和感興趣的車型及報價；（6）經(jīng)過協(xié)商定出售價，并簽訂合同交款；（7）按客戶指定的時間送車去客戶家。

銷售是一項工作更是一門藝術(shù)，既要聯(lián)系人文知識也要懂得心理戰(zhàn)術(shù)，不僅需要口才，而且還要有良好的職業(yè)素養(yǎng)。

實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試，也是提高自身綜合能力的一次機會。所以我們要把握好實習(xí)的機會，學(xué)到有用的知識，讓自己以后事業(yè)的根基更加穩(wěn)固!

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頂崗實習(xí)階段報告

一、畢業(yè)實習(xí)時間：

201*.7.16----現(xiàn)在

二、畢業(yè)實習(xí)地點：------三、實習(xí)的目的：

畢業(yè)實習(xí)是我們學(xué)習(xí)階段的最后一個重要的學(xué)習(xí)機會。通過這次實習(xí)，可以進一步鞏固和深化所學(xué)知識，加深理解，培養(yǎng)我們認(rèn)識社會、綜合運用知識的能力，所學(xué)書本知識與實踐知識相結(jié)合的能力，正確運用于生產(chǎn)實踐的能力。

而畢業(yè)前的實習(xí)則是為實際知識和理論的結(jié)合。到生產(chǎn)第一線去，通過對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、傳動原理、生產(chǎn)工藝等的實地考察，透徹的了解現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)缺點，收集大量的資料、信息，以拓寬思維、開闊眼界，讓一切理論性的知識變成與實踐相結(jié)合的活知識，從而可以熟悉典型工程機械的工作原理，深化課本知識再實際工作機械中的運用，彌補單一理論學(xué)習(xí)的不足。

四、實習(xí)的意義：

了解常見工程機械設(shè)備作業(yè)中所起的作用，及各種機構(gòu)的實現(xiàn)方法。對現(xiàn)有設(shè)備存在的優(yōu)缺點及該設(shè)備或機構(gòu)的構(gòu)造原理有一定的認(rèn)識，現(xiàn)場對它的應(yīng)用情況等進行分析，熟悉機械的整體設(shè)計，布局，以及行走機構(gòu)，工作機構(gòu)，轉(zhuǎn)向機構(gòu)如何協(xié)調(diào)配合完成工作。本次實習(xí)主要以動手為主，其次是我和工人師傅和機械銷售人員的交流，還有指導(dǎo)教師的指導(dǎo)，來提高自己的動手能力。五.公司簡介：

山東格瑞特工程機械有限公司成立于201*年4月20日，總部設(shè)在濟南，位于濟南市歷城區(qū)將軍路北首1號，配件、服務(wù)部建在藍翔路鐵路橋南20米。是美國凱斯以及日本石川公司在山東省的總代理，所代理的凱斯工程機械以及日本石川系列產(chǎn)品具有較高的質(zhì)量水準(zhǔn)，是國內(nèi)最先進的設(shè)備之一；公司主營工程機械整機銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、設(shè)備租賃和技術(shù)咨詢等業(yè)務(wù)，是專業(yè)工程機械代理、服務(wù)商。主要經(jīng)銷美國原裝CASE凱斯挖掘機，型號有CX55B,CX130B，CX210B，CX240B，CX360B。還供應(yīng)凱斯400系列滑移裝載機和附件，凱斯叉車，輪式挖掘裝載機（兩頭忙），輪式挖掘機等。

公司自成立以來，一直秉承先做人、后做事和服務(wù)第一的原則。在美國凱斯以及日本石川公司的大力支持下，在公司員工的共同努力下，公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，并在201*年取得了凱斯小型設(shè)備銷售量第一名、挖掘機銷售量第二名、總銷售量第一名的優(yōu)秀業(yè)績；經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司不斷壯大，年銷售額由原來的800萬增長到1.6個億，現(xiàn)有員工68人，設(shè)有銷售部（30人）、服務(wù)部（25人）、財務(wù)部、配件部、信貸部等部門（13人），目前已經(jīng)建立了日照、青島、濰坊、淄博、濟寧、德州、臨沂、萊蕪、菏澤、棗莊、煙臺等十多個辦事處銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，銷售和服務(wù)車輛30多臺，滿足了向山東所有客戶提供及時準(zhǔn)確的服務(wù)要求。公司擁有先進的維修、檢測設(shè)備和專用工具，精湛的維修技術(shù)、規(guī)范的維修工藝、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識，正宗的原廠備件，提供24小時全方位服務(wù)，并提供快速外出施救服務(wù)。公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍，各相關(guān)崗位都經(jīng)過了凱斯公司的專業(yè)培訓(xùn)。我們還擁有一批技術(shù)超群的的服務(wù)工程師，他們分別入駐在山東的各個服務(wù)駐點。無論酷暑嚴(yán)寒還是山高路遠(yuǎn)，只要撥打我們公司的服務(wù)電話，我們的工程師會立刻趕去機械現(xiàn)場為機械排除故障，使機械很快的恢復(fù)工作以減少客戶的損失。公司的每個服務(wù)工程師都配備一輛服務(wù)車和一套CASE機械的專用工具以便在對機械維修、保養(yǎng)時的使用。CASE公司的每臺機械和服務(wù)車都安有特定的GPS，以便確定機械和車輛的位置。企業(yè)宗旨：用我們的努力，為客戶提供一流的服務(wù)，為自己創(chuàng)造美好的未來。

經(jīng)營理念：借助世界一流品牌，打造中國一流代理商。企業(yè)精神：團結(jié)、誠信、拼搏、創(chuàng)新

六、畢業(yè)實習(xí)內(nèi)容：

液壓挖掘機概述1.液壓挖掘機組成

液壓挖掘機主要由發(fā)動機、液壓系統(tǒng)、工作裝置、行走裝置和電氣控制等部分組成。液壓系統(tǒng)由液壓泵、控制閥、液壓缸、液壓馬達、管路、油箱等組成。電氣控制系統(tǒng)包括監(jiān)控盤、發(fā)動機控制系統(tǒng)、泵控制系統(tǒng)、各類傳感器、電磁閥等。

液壓挖掘機一般由工作裝置、回轉(zhuǎn)裝置和行走裝置三大部分組成（圖1）。根據(jù)其構(gòu)造和用途可以區(qū)分為：履帶式、輪胎式、步履式、全液壓、半液壓、全回轉(zhuǎn)、非全回轉(zhuǎn)、通用型、專用型、鉸接式、伸縮臂式等多種類型。

液壓挖掘機一般由工作裝置、回轉(zhuǎn)裝置和行走裝置三大部分組成.工作裝置是直接完成挖掘任務(wù)的裝置。它由動臂、斗桿、鏟斗等三部分鉸接而成。動臂起落、斗桿伸縮和鏟斗轉(zhuǎn)動都用往復(fù)式雙作用液壓缸控制。為了適應(yīng)各種不同施工作業(yè)的需要，液壓挖掘機可以配裝多種工作裝置，如挖掘、起重、裝載、平整、夾鉗、推土、沖擊錘等多種作業(yè)機具。

圖1

液壓挖掘機回轉(zhuǎn)裝置由轉(zhuǎn)臺、回轉(zhuǎn)支撐和回轉(zhuǎn)機構(gòu)等組成�；剞D(zhuǎn)支撐的外座圈用螺栓與轉(zhuǎn)臺連接，帶齒的內(nèi)座與底架用螺栓連接，內(nèi)、外座圈之間設(shè)有滾動體。挖掘機工作裝置作用在轉(zhuǎn)臺上的垂直載荷、水平載荷和傾覆力矩通過回轉(zhuǎn)支撐的外座圈、滾動體和內(nèi)座轉(zhuǎn)傳給底架�；剞D(zhuǎn)機構(gòu)的殼體固定在轉(zhuǎn)臺上，用小齒輪與回轉(zhuǎn)支撐內(nèi)座圈上的齒圈相嚙合。小齒輪既可繞自身的軸線自轉(zhuǎn)，又可繞轉(zhuǎn)臺中心線公轉(zhuǎn)，當(dāng)回轉(zhuǎn)機構(gòu)工作時轉(zhuǎn)臺就相對底架進行回轉(zhuǎn)。

液壓挖掘機的行走裝置，按結(jié)構(gòu)可分為履帶式和輪胎式兩大類。

圖2輪式挖掘機圖3履帶式挖掘機

圖4機械市場各型號液壓挖掘機履帶式行走裝置組成與工作原理：

履帶式行走裝置由“四輪一帶”（即驅(qū)動輪、導(dǎo)向輪、支重輪、托輪、以及履帶），張緊裝置和緩沖彈簧，行走機構(gòu)，行走架等組成。

回轉(zhuǎn)與行走裝置是液壓挖掘機的機體，轉(zhuǎn)臺上部設(shè)有動力裝置和傳動系統(tǒng)。發(fā)動機是液壓挖掘機的動力源，大多采用柴油要在方便的場地，也可改用電動機。

圖5行走裝置圖6發(fā)動機

液壓傳動系統(tǒng)通過液壓泵將發(fā)動機的動力傳遞給液壓馬達、液壓缸等執(zhí)行元件，推動工作裝置動作，從而完成各種作業(yè)。以工地使用較多的上東路牛70B-1型液壓挖掘機為例。該機采用改進型的開式中心負(fù)荷傳感系統(tǒng)

主參數(shù)類組型代號代號含義名稱W履單帶斗式挖挖掘掘機機(挖)輪標(biāo)準(zhǔn)斗容量m3×100胎WL輪胎式機械單斗挖掘機式WLD輪胎式電動單斗挖掘機(輪)WLY輪胎式液壓單斗挖掘機WS隧道單斗挖掘機標(biāo)準(zhǔn)斗容量m3×100WYWB液壓單斗挖掘機長臂單斗挖掘機標(biāo)準(zhǔn)斗容量m3×100標(biāo)準(zhǔn)斗容量m3×100WD機械單斗挖掘機電動單斗挖掘機單價標(biāo)準(zhǔn)斗容量m3×100標(biāo)準(zhǔn)斗容量m3×1（OLSS）。該系統(tǒng)用控制斜盤式變量柱塞泵斜盤角度（輸出流量）的方法，減少了發(fā)動機的功率輸出，從而減少燃油消耗，是一種節(jié)能型系統(tǒng)。

圖7液壓控制回路2.液壓挖掘機分類

根據(jù)其構(gòu)造和用途可以區(qū)分為：履帶式、輪胎式、步履式、全液壓、半液壓、全回轉(zhuǎn)、非全回轉(zhuǎn)、通用型、專用型、鉸接式、伸縮臂式等多種類型。

3.液壓挖掘機總體結(jié)構(gòu)

單斗挖掘機主要有發(fā)動機、機架、傳動系統(tǒng)、行走裝置、工作裝置、回轉(zhuǎn)裝置、操縱控制系統(tǒng)和駕駛室的部分組成。液壓挖掘機總體結(jié)構(gòu)如圖8

圖8液壓挖掘機總體結(jié)構(gòu)

1鏟斗6動臂11導(dǎo)向輪2鏟斗連桿7動臂油缸12駕駛室3鏟斗油缸8驅(qū)動輪4斗桿連桿9履帶架5斗桿油缸10履帶工程機械售后服務(wù)1.在為期一個月的凱斯挖掘機方面的知識培訓(xùn)，初步了解凱斯工程機械的方方面面。

2.通過上車實踐，了解儀表數(shù)據(jù)，檢查相應(yīng)故障和問題，記錄數(shù)據(jù)，以便公司檢查和上報。

3.通過跟隨服務(wù)工程師外出服務(wù)維修，與客戶接觸了解，熟悉相應(yīng)流程學(xué)習(xí)相關(guān)維修知識。

4.熟悉配件的更換步驟，加強動手能力。5.了解配件價格，質(zhì)量和實用時長以便客戶詢問

6.通過對各種工況的熟悉，為客戶提供良好的配件更換周期。7.熟悉工作流程，到達工地對客戶的車輛進行系統(tǒng)的檢查。

8.更換配件時進行新舊件對比，拍照進行存檔，以備以后查詢配件和故障。9.了解哪些屬于保內(nèi)索賠件，哪些屬于易損件概不索賠。

10.檢查完畢后進行整車的拍照，記錄，與司機合影，客戶簽字確認(rèn)服務(wù)人員到達并進行良好的維修服務(wù)。

11.回到公司進行維修總結(jié)，以報告的形式上交，加深記憶，更好的進行維修服務(wù)。

后服務(wù)《員工獎懲制度實施細(xì)則》

第一條為深入貫徹公司《員工獎懲制度》，保證售后服務(wù)業(yè)務(wù)工作的順

利開展，本公司特制定售后服務(wù)《員工獎懲制度實施細(xì)則》。

第二條本實施細(xì)則對售后服務(wù)、配件營業(yè)人員及其主管、維修人員及其

主管，在業(yè)務(wù)方面的獎懲作業(yè)具體規(guī)范。

第三條本實施細(xì)則包括業(yè)務(wù)工作獎懲體系、營業(yè)工作懲戒辦法細(xì)則、維修工作獎勵辦法細(xì)則、維修懲戒辦法細(xì)則等內(nèi)容。

第四條本實施細(xì)則適用于售后服務(wù)零配件營業(yè)部門及人員、維修部及人

員的業(yè)務(wù)工作獎懲。

第五條零配件營業(yè)人員、維修人員非業(yè)務(wù)行為的獎懲及其他部門人員的

獎懲辦法悉依《員工獎懲制度》執(zhí)行。

售后服務(wù)《員工獎懲制度實施細(xì)則》業(yè)務(wù)工作獎懲體系第一條業(yè)務(wù)工作獎勵分為：

（一）嘉獎；（二）記過；（三）記大過；第二條業(yè)務(wù)工作懲戒分為：

（一）警告；（二）記過；（三）記大過；（四）解職；（五）解雇；第三條業(yè)務(wù)工作獎懲計算與考核：（一）全年度累計三次記功=一次大功；（二）全年度累計三次記過=一次大過；

（三）功過相抵，一次嘉獎抵一次警告，一次記功抵一次記過，一次大

功抵一次大過；

（四）全年度累計三次大過解雇。（五）考評辦法

1.嘉獎一次當(dāng)月考核時加1分；2.記功一次當(dāng)月考核時加3分；3.記大功一次當(dāng)月考核時加9分；4.警告一次當(dāng)月考核時減1分；5.記過一次當(dāng)月考核時減3分；6.記大過一次當(dāng)月考核時減9分；七、實習(xí)總結(jié)

雖然我們在這家公司實習(xí)的時間很短，但是我們在這家公司去學(xué)到了很多我們想學(xué)習(xí)到的知識，使我們對工程機械行業(yè)有了更進一步的了解，我知道自己在學(xué)校學(xué)到的東西很少，還有很多是我們不知道的。在實習(xí)期間我們認(rèn)真和師傅們學(xué)習(xí)工程機械方面的知識，積極動手，培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，認(rèn)真了解是機車的構(gòu)造。完成了工程機械拆裝的目的，達到了我們實習(xí)的要求，我們在企業(yè)里，了解到很多企業(yè)文化和企業(yè)管理體制。使我們不緊在自己的專業(yè)有了突破，也在學(xué)習(xí)到許多關(guān)于企業(yè)管理方面的知識。通過這次實習(xí)，為我以后的工作道路上起著很重要的作用。

參考資料

[1]凱斯挖掘機售后服務(wù)手冊。[2]凱斯售后服務(wù)維修手冊。

友情提示：本文中關(guān)于《工程機械銷售實習(xí)報告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，工程機械銷售實習(xí)報告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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