第一篇：銷售策劃書(shū)

銷售策劃書(shū)范文

一、 公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 二、 銷售業(yè)績(jī) 三、 產(chǎn)品推廣 四、 終端布置 五、 促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 六、 團(tuán)隊(duì)的組建、團(tuán)隊(duì)的管理 七、 銷售管理計(jì)劃

一、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

(1)確定目標(biāo)市唱—學(xué)生、老師。 產(chǎn)品定位——小飾品、生活用品。

(2)銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與追求利潤(rùn)。

(3)價(jià)格政策——中、低價(jià)格。

(4)確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售， 比如：人物(名)、友情、一些外在條件等等。

(5)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷出去，銷售出去。

二、銷售業(yè)績(jī) 針對(duì)現(xiàn)有的客戶，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。

三、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動(dòng)，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升公司形象，在有可能 的情況下，與各個(gè)客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客戶關(guān)系，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣。

四、終端布置(配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展) 根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，渠道還會(huì)大量的增加。根據(jù)此 種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合公司的 形象建設(shè)，積極對(duì)促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作，此項(xiàng)工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展、布置。嚴(yán)格按照公 司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 (特殊情況再適時(shí)調(diào)整) 。

五、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 201* 年 05 月 09 日—— 10 日

第一、 嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)。

第二、 根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活 動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)，主題思路以避 其優(yōu)勢(shì)、攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源 優(yōu)勢(shì)。

第三、 促銷價(jià)格策略：根據(jù)我們的促銷對(duì)象，我們可以 采取限時(shí)限量降價(jià)活動(dòng)、有獎(jiǎng)活動(dòng)、買滿多少可 以送什么東西等等。

第四、 分渠道銷售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷售，比如：有獎(jiǎng)銷售、送貨上門、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

第五、 廣告策略： 針對(duì)我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者群體， 我們可以通過(guò)傳單、 朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點(diǎn)深 入人心。

六、團(tuán)隊(duì)的組建及管理 團(tuán)隊(duì)由 20 人組建，內(nèi)部設(shè)有六個(gè)部門，每個(gè)部門有一 名負(fù)責(zé)人，實(shí)行由上到下的管理。各部門之間相互協(xié)作，各 部門內(nèi)部自己管理，特殊情況下由人事部調(diào)配人員。必須合 理調(diào)配，實(shí)行民-主管理。

七、銷售計(jì)劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源，保證貨源充足，按比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最 低，盡量避免斷貨、缺貨及壓貨的現(xiàn)象;進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提 升品牌形象;每日進(jìn)行量化考核;對(duì)每日的任務(wù)進(jìn)行分解， 權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止;嚴(yán)格 控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、和-諧性，全力打造在各個(gè)環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 及消息反饋，做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員，全力打造一個(gè)快速 反應(yīng)的機(jī)制;全力以赴完成終端任務(wù)。

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(一)市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過(guò)去5年的損益分析。

(二)企劃書(shū)正文

營(yíng)銷企劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：

(1) 公司的主要政策

(2) 企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

(3) 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

制定價(jià)格政策。

確定銷售方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(4)銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基矗

(5)推廣計(jì)劃

企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?

促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(6)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

(7)銷售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是�？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大�？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

(8)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

第二篇：銷售策劃書(shū)

銷售策劃書(shū)

一、關(guān)于近階段產(chǎn)品銷售的問(wèn)題總結(jié)以下幾點(diǎn)：

1、 產(chǎn)品定位不明確，沒(méi)定好我們新產(chǎn)品的走向，單純的與市場(chǎng)上的類似產(chǎn)品相比較

2、 前期的市場(chǎng)調(diào)查不夠完善，出現(xiàn)一些價(jià)格以及銷售過(guò)程中遇到的麻煩

3、 網(wǎng)絡(luò)利用不到位，不能夠很好的宣傳我們的產(chǎn)品，導(dǎo)致知名度不高

4、 產(chǎn)品推廣不夠到位，市場(chǎng)推廣以及網(wǎng)絡(luò)推廣都沒(méi)能夠做到位 起不到一點(diǎn)效果

5、 銷售人員自身對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)了解不夠好，很容易的吧自身產(chǎn)品與市場(chǎng)上的產(chǎn)品弄混淆，

從而不能夠展現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

6、 產(chǎn)品周期性較長(zhǎng)，不能夠及時(shí)的生產(chǎn)及更新

7、 部門劃分不夠完善，導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題

二、針對(duì)以上問(wèn)題有以下幾點(diǎn)建議：

1、 明確我們產(chǎn)品定位 ，產(chǎn)品是走中高端路線，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的與市場(chǎng)上類似產(chǎn)品相比較，

要有針對(duì)性的去做，分清楚我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的產(chǎn)品的區(qū)別，列：我們的產(chǎn)品主要是消毒用品，在殺滅病菌的同時(shí)還能夠分解異味、留下淡淡的香氣。而市場(chǎng)上的產(chǎn)品只是有種空氣清新劑他只具有調(diào)節(jié)空氣的效果，不具有殺菌分解異味的效果�？諝馇逍聞┲饕�是添加了香精來(lái)增家香味但有很多顧客會(huì)對(duì)其產(chǎn)生過(guò)敏反應(yīng) 同時(shí)會(huì)對(duì)身體有害。而我們的產(chǎn)品主要是添加了植物提取液和dp300不但能夠起到殺菌的效果而且還會(huì)留下淡淡的香氣，并且其也不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生任何有害的作用。

2、 我們要去市場(chǎng)上調(diào)查我們產(chǎn)品的效果以及與我們類似相同產(chǎn)品的價(jià)位，銷售情況以便能

夠使我們?cè)阡N售的過(guò)程當(dāng)中做出正確的判斷，從而使我們的產(chǎn)品占領(lǐng)有利地位。不能夠簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的就做出一些與市場(chǎng)不吻合的決策。

3、 目前我們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的利用并不理想，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)人們很多東西都是從網(wǎng)絡(luò)上讀取信

息，所以我們要利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)好好的推廣我們的產(chǎn)品，例如：阿里巴巴，環(huán)球資源網(wǎng)。。。。來(lái)利用這些網(wǎng)站來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，從而能夠起到宣傳我們產(chǎn)品的作用。同時(shí)我們要了解市場(chǎng)的供給信息，抓住每一次機(jī)會(huì)來(lái)掌握市場(chǎng)的占有率。

4、 我們的銷售人員在銷售過(guò)程當(dāng)中忽略了我們的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，把我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)上

的類似產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)，沒(méi)有能夠把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，我們的產(chǎn)品主要是消毒分解異味的作用，然后具有空氣清新劑的功能。我們簡(jiǎn)單的把我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)的空氣清新劑等同，從而是我們?cè)阡N售當(dāng)中屢屢受挫，進(jìn)展不夠順利。

5、 我們是一個(gè)新產(chǎn)品，前期有做好宣傳的作用

第三篇：《銷售策劃書(shū)范文》

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一、 公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 二、 銷售業(yè)績(jī) 三、 產(chǎn)品推廣 四、 終端布置 五、 促銷活動(dòng)的策劃和

《銷售策劃書(shū)范文》正文開(kāi)始>> 一、 公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 二、 銷售業(yè)績(jī) 三、 產(chǎn)品推廣 四、 終端布置 五、 促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 六、 團(tuán)隊(duì)的組建、團(tuán)隊(duì)的管理 七、 銷售管理計(jì)劃

一、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

（1）確定目標(biāo)市場(chǎng)——學(xué)生、老師。 產(chǎn)品定位——小飾品、生活用品。

（2）銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與追求利潤(rùn)。

（3）價(jià)格政策——中、低價(jià)格。

（4）確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售， 比如：人物(名)、友情、一些外在條件等等。

（5）促銷活動(dòng)的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷出去，銷售出去。

二、銷售業(yè)績(jī) 針對(duì)現(xiàn)有的客戶，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。

三、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動(dòng)，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升公司形象，在有可能 的情況下，與各個(gè)客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客戶關(guān)系，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣。

四、終端布置（配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展） 根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，渠道還會(huì)大量的增加。根據(jù)此 種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合公司的 形象建設(shè)，積極對(duì)促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作，此項(xiàng)工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展、布置。嚴(yán)格按照公 司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 （特殊情況再適時(shí)調(diào)整） 。

五、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 201* 年 05 月 09 日—— 10 日

第一、 嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)。

第二、 根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活 動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)，主題思路以避 其優(yōu)勢(shì)、攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源 優(yōu)勢(shì)。

第三、 促銷價(jià)格策略：根據(jù)我們的促銷對(duì)象，我們可以 采取限時(shí)限量降價(jià)活動(dòng)、有獎(jiǎng)活動(dòng)、買滿多少可 以送什么東西等等。

第四、 分渠道銷售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷售，比如：有獎(jiǎng)銷售、送貨上門、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

第五、 廣告策略： 針對(duì)我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者群體， 我們可以通過(guò)傳單、 朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點(diǎn)深 入人心。

六、團(tuán)隊(duì)的組建及管理 團(tuán)隊(duì)由 20 人組建，內(nèi)部設(shè)有六個(gè)部門，每個(gè)部門有一 名負(fù)責(zé)人，實(shí)行由上到下的管理。各部門之間相互協(xié)作，各 部門內(nèi)部自己管理，特殊情況下由人事部調(diào)配人員。必須合 理調(diào)配，實(shí)行民主管理。

七、銷售計(jì)劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源，保證貨源充足，按比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最 低，盡量避免斷貨、缺貨及壓貨的現(xiàn)象；進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提 升品牌形象；每日進(jìn)行量化考核；對(duì)每日的任務(wù)進(jìn)行分解， 權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止；嚴(yán)格 控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、和諧性，全力打造在各個(gè)環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 及消息反饋，做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員，全力打造一個(gè)快速 反應(yīng)的機(jī)制；全力以赴完成終端任務(wù)。

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（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司過(guò)去5年的損益分析。

（二）企劃書(shū)正文

營(yíng)銷企劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：

（1） 公司的主要政策

（2） 企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

（3） 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

制定價(jià)格政策。

確定銷售方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（4）銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（5）推廣計(jì)劃

企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括http:///wenzi/目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？

促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽(tīng)率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（6）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（7）銷售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是�？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（8）損益預(yù)估

任何營(yíng)銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

第四篇：商超銷售策劃書(shū)

商超銷售策劃

策劃人：張寧 市場(chǎng)分析：

目前保健品銷售包括四大塊：藥店、商超、直銷和會(huì)銷。就目前會(huì)銷現(xiàn)狀來(lái)看，冬天是淡季。其實(shí)，冬季是中老年人心腦血管病的高發(fā)季節(jié)，理應(yīng)是旺季。說(shuō)是淡季，無(wú)非是受氣候影響，外出易感冒，雨雪天氣影響等外界因素影響。其實(shí)，做銷售只要淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。就看策劃者和銷售人員如何看待這些問(wèn)題？

受天氣影響，會(huì)銷企業(yè)受影響較大。主要表現(xiàn)在工作人員收單難，顧客上會(huì)難。針對(duì)于此，特制訂商超會(huì)銷相結(jié)合的模式。

策劃內(nèi)容：

地址：選擇在中高檔社區(qū)配套的商超里，選擇商超收銀臺(tái)外的外租區(qū)域。因?yàn)檫@樣進(jìn)貨、出貨和銷售回款不受商超影響，可自行安排。另外，工作人員工作時(shí)間不受商超支配。還有一個(gè)選擇商超的目的主要是商超客流量大，宣傳力度大，而且位置固定，便于與客戶溝通咨詢和銷售。 時(shí)間：進(jìn)商超時(shí)間暫定為201*-12-16日

第一周兩個(gè)工作人員全天蹲點(diǎn)，宣傳介紹的產(chǎn)品之外主要工作是統(tǒng)計(jì)一天中各個(gè)時(shí)間段的人流情況，40歲以上的中老年人的數(shù)量、比例占多少，第二個(gè)是統(tǒng)計(jì)一天中各個(gè)時(shí)間段來(lái)咨詢燕京納豆的人群狀況。以便于以后員工安排銷售、拜訪、上會(huì)等工作。

工作時(shí)間按照商超營(yíng)業(yè)的時(shí)間早8：30——晚8：00一個(gè)商超設(shè)兩個(gè)人，交叉輪班制。

方式：現(xiàn)場(chǎng)銷售；意向客戶現(xiàn)場(chǎng)答疑；重點(diǎn)疑問(wèn)客戶登記引導(dǎo)上會(huì)。

保健品價(jià)格相對(duì)較高，在沒(méi)有會(huì)場(chǎng)氣氛的烘托下，客戶消費(fèi)相對(duì)比較理性，一次性投入幾千元甚至上萬(wàn)元較難，所以，建議可以零售，但是必須嚴(yán)格按照零售的買贈(zèng)方式銷售，成套銷售按大會(huì)的買贈(zèng)方式銷售。

物資：1.a、b類客戶檔案薄 2.中發(fā)、燕發(fā)聚合企業(yè)資質(zhì)包括授權(quán)書(shū)以及產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 3.客戶檔案登記表4.銷售登記表5.咨詢桌1張、凳子1個(gè)6.易拉寶2個(gè)7.展板1塊8.報(bào)紙1捆9.彩頁(yè)1000份10.鮮納豆1箱11.納豆膠囊4套12水宜生2個(gè)小推車2個(gè) 香皂20塊 襪子30雙金玫瑰1箱13場(chǎng)地費(fèi)2500元

考核：每個(gè)商超設(shè)2個(gè)工作人員，同樣每人帶有2萬(wàn)元任務(wù)，完成任務(wù)沒(méi)有考核，完不成任務(wù)，每人承擔(dān)200元費(fèi)用作為處罰。

第五篇：大米銷售策劃書(shū)

銷售員通過(guò)銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段寫銷售計(jì)劃書(shū)是必做的工作。銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書(shū)面依據(jù)，也是銷售員對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的一個(gè)反映。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績(jī)。

銷售計(jì)劃書(shū)是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃書(shū)是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量�？上攵�知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷售員該怎樣對(duì)待銷售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你如何寫銷售計(jì)劃書(shū)呢？

銷售計(jì)劃的架構(gòu)

1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)�ヤN售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。��

2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容�ズ�(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：��

(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)��

(2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)��

(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)��

(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?)��

(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)��

(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)�ズ苋菀卓煽闯�，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。

銷售計(jì)劃書(shū)包括以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃�？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。

寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。所以說(shuō)對(duì)于想要獲得成功的銷售員來(lái)說(shuō)銷售計(jì)劃書(shū)的必須寫堅(jiān)持寫的。

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