營銷資料策劃撰寫指南（5）

營銷資料架構(gòu)及模版

模版涉及戰(zhàn)略解決方案、產(chǎn)品解決方案、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品和成功故事等

將營銷資料分成五個層級：愿景與使命、戰(zhàn)略解決方案、解決方案、產(chǎn)品組合及產(chǎn)品 （五個層級漸次深入，上層營銷資料是下層資料的概括，下層營銷資料則是對上層資料的有效支撐和具體闡釋。）

戰(zhàn)略解決方案參考模版（以華為為例）

1、 解決方案標(biāo)題（10字以內(nèi)）

方案標(biāo)題盡量反映技術(shù)帶來的愿景，而非以技術(shù)本身為標(biāo)題

2、 口號標(biāo)題（20字以內(nèi)）

簡明概括該方案的主要客戶利益

3、 愿景（15字以內(nèi)）

整個解決方案的概要，重點突出華為對此領(lǐng)域的整體看法

⑴ 此技術(shù)或解決方案將給終端用戶帶來的體驗及生活變化；

⑵ 市場機會概述；

⑶ 華為的作用概述。

4、 市場機會（30句左右）

該部分描述人們通訊的需求帶來的市場機會，為現(xiàn)象描述。

⑴ 可先整體描述市場需求，再逐點分析；

⑵ 最后點出：“華為深刻理解市場需求??”。

5、 商業(yè)實現(xiàn)（30句左右）

該部分講述運營商應(yīng)如何抓住市場機遇，帶來商業(yè)成功。

⑴ 敘述為實現(xiàn)機會所需進行的合作、產(chǎn)業(yè)鏈整合及運營商變革轉(zhuǎn)型將遇到的挑戰(zhàn)等； ⑵ 華為在此中的作用。

6、 華為解決方案（30句左右）

簡述華為的客戶化解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈地位及其能給運營商帶來的利益。（并指出支撐此戰(zhàn)略解決方案的產(chǎn)品級解決方案。）

⑴ 華為解決方案概述（包括對產(chǎn)業(yè)鏈的整合）；

該部分請避免寫成對解決方案組網(wǎng)圖的解說，而從其所能實現(xiàn)的功能方面來談。 ⑵ 給客戶帶來的利益；

可分點羅列。

⑶ 相關(guān)產(chǎn)品級解決方案簡介。（可選）

建議以如下形式書寫：華為以以下解決方案實現(xiàn)這一XXX解決方案的愿景：

XXX解決方案1：??概述??

XXX解決方案2：??概述??

如果發(fā)布平臺為網(wǎng)站，可以用“了解更多”鏈接到相關(guān)的解決方案。

解決方案/產(chǎn)品組合參考模版（以華為為例）

解決方案（20句之內(nèi)）

1、 解決方案標(biāo)題

客戶一類需求的解決方案名，請遵循以下原則：

⑴ 以容易理解，清晰描述其能解決的問題為原則。

⑵ 也可以解決方案的品牌名命名。

⑶ 同一版面下的解決方案命名規(guī)范需保持一致

2、 口號標(biāo)語

以簡短的句子或短語、詞組概括該方案給客戶的最明顯利益。

3、 客戶需求

可分成兩部分來寫：

⑴ 終端用戶的通訊習(xí)慣改變、行業(yè)的趨勢，使運營商面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

與用戶高度相關(guān)的解決方案（如業(yè)務(wù)解決方案及涉及高速上下行因而影響用戶體驗的3G、HSPA、NGN和IMS等解決方案），都請盡量從終端用戶需求的角度來描述市場機遇以至行業(yè)趨勢，簡單描繪出“用戶（或業(yè)務(wù)）驅(qū)動市場”的情境。

與運營商自身運行維護高度相關(guān)的解決方案（如降低傳輸成本、低成本覆蓋和安全容災(zāi)等），則可更多地從運營商建設(shè)高效網(wǎng)絡(luò)、拓展市場和樹立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)品牌的必要性、緊迫性等方面，水到渠成地引出華為的解決方案。

⑵ 從該方案能為客戶帶來哪些利益的角度，對方案進行簡明的解釋。

用一兩句話，既解釋該方案能解決的問題，又言簡意賅地說出該方案能給客戶帶來的利益。

4、 華為方案

該部分介紹華為方案的亮點。華為在該領(lǐng)域能給客戶帶來的利益優(yōu)勢（經(jīng)驗、技術(shù)和平臺等）。

特別請注意的是，亮點都應(yīng)分成兩部分來說，即包括“是什么”和“對客戶意味著什么”，避免自說自話。各個亮點都須有針對客戶利益的落腳點。

另請采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象。

比如：與其只說我們的方案的高可靠性，不如簡單舉出例子。還可羅列數(shù)字，進行定量的描述。

5、 方案應(yīng)用概要（可選）

如需增強客戶信心和提高可信度，可用2，3句話突出本方案的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗。但不宜簡單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過猶不及。

6、 包括的子方案概括（可選）

如果該方案包括幾個子解決方案，可對每個子解決方案進行精簡的敘述。格式為： XXXX解決方案1（粗體）????????????????

XXXX解決方案2（粗體）????????????????

7、 客戶利益

分點羅列給客戶帶來的利益，為每個歸納出一個小的要點。盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術(shù)層面的優(yōu)勢羅列，而從客戶的角度進行挖掘。

產(chǎn)品組合（20句之內(nèi)）（要求通解決方案）

1、 解決方案標(biāo)題

2、 口號標(biāo)語

3、 客戶需求

4、 華為方案

5、 方案應(yīng)用（可選）

6、 客戶利益

產(chǎn)品系列介紹模版（20句之內(nèi)）

1、 產(chǎn)品標(biāo)題

⑴ 采用行業(yè)通用的規(guī)范命名方式，以便于客戶查找。

⑵ 標(biāo)題中一般不推薦使用華為的產(chǎn)品品牌名，除非已是受到廣泛認可的成熟產(chǎn)品品牌，因為這也可能給不熟悉公司產(chǎn)品品牌名的客戶帶來不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。

2、 口號標(biāo)語

以簡短的句子或短語、詞組概括該產(chǎn)品給客戶的最明顯利益。

3、 產(chǎn)品是什么

給客戶帶來利益的角度對產(chǎn)品進行簡單解釋。

4、 華為產(chǎn)品優(yōu)勢（可選）

華為在該產(chǎn)品領(lǐng)域的市場地位和特點優(yōu)勢。

注意采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象，比如定量地列數(shù)字說明，或?qū)��?shù)字與業(yè)界平均水平進行比較等。

5、 產(chǎn)品應(yīng)用概要（可選）

如需增強客戶信心和提高可信度，可用2、3句話突出該產(chǎn)品的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗。但不簡單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過猶不及。

6、 客戶利益

分點羅列給客戶帶來的利益，為每點歸納出一個小的要點。

盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術(shù)層面的優(yōu)勢羅列，而從客戶的角度進行挖掘。

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