對農行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務發(fā)展的調查

對農行山東濱州分行信用卡分期業(yè)務發(fā)展的調查

馬德強李玉杰201*年02月13日

濱州市地處黃河三角洲腹地，北臨渤海灣，是山東的北大門。近年來，農行山東濱州分行牢牢把握當?shù)亟洕�形勢和客戶消費需求，以信用卡分期業(yè)務為突破口，搭建平臺搞示范，全員發(fā)動促營銷，突破瓶頸謀發(fā)展，信用卡分期業(yè)務收入快速增長。201*年，該行實現(xiàn)分期交易額3.15億元，計劃完成率躍居山東農行第二位；實現(xiàn)分期手續(xù)費收入2044.9萬元，居山東農行第三位。201*年1月，實現(xiàn)信用卡分期業(yè)務收入977萬元，居山東農行第一位。

強化考核激勵、創(chuàng)新工作舉措、加強隊伍建設，有力推動了信用卡分期業(yè)務發(fā)展。

健全激勵機制，確保組織到位、考核到位。該行對分期業(yè)務的業(yè)務特點和營銷方式進行認真研究后，確立了以樂分卡為抓手、以大額消費需求客戶為目標，商戶分期與消費分期并重的營銷策略，制定了《信用卡業(yè)務營銷競賽方案》和《商戶分期專項營銷促銷活動方案》，在全市開展了為期8個月的分期業(yè)務專項競賽活動�；顒又�，該行將分期業(yè)務的目標客戶營銷、分期商戶拓展與產品計價、考核評比結合起來，由點到面，穩(wěn)步推進，形成網點、員工、商戶共同推進的良好發(fā)展態(tài)勢。同時，在去年9月份上級行對商戶分期計價進行調整后，該行及時制定下發(fā)了《中國農業(yè)銀行濱州分行201*年信用卡分期業(yè)務營銷競賽活動方案》，將獎勵政策迅速傳達到基層，進一步調動了各支行營銷分期付款業(yè)務的積極性。

搭建營銷平臺，分期業(yè)務全員做。為有效激發(fā)全行員工的參與和營銷熱情，該行一方面在內部組織開展分期付款業(yè)務體驗活動，通過采取征集競賽設計方案、定期抽獎、發(fā)放紀念品等措施，使員工加深對業(yè)務的了解和認識；另一方面在外部精心搭建市場平臺，為員工了解產品用途、體驗產品功效營造真實的環(huán)境，從而為全員營銷積聚力量。該行先后利用“五一”、“十一”、元旦和春節(jié)等節(jié)假日以及商戶店慶契機，聯(lián)合蘇寧電器、國美電器等大型商戶，組織開展了多場員工分期付款體驗活動，掀起了全行員工營銷分期業(yè)務的熱潮。為加快分期業(yè)務推廣步伐，該行分別將轄內濱城支行、新城支行確定為家裝分期和汽車分期的示范平臺，由分行電子銀行部對支行營銷操作人員進行手把手教學，并全程督導首筆分期業(yè)務，將其制作成模板下發(fā)給各行參照學習。示范平臺的建立，對分期業(yè)務在全行的迅速普及和全面發(fā)展起到了促進、帶頭作用。

創(chuàng)新工作思路，打破常規(guī)限制。一直以來，商戶分期收入歸屬于POS收單行的問題，影響了部分支行業(yè)務拓展的積極性，限制了分期業(yè)務全面快速發(fā)展。為解決這一問題，該行經過通盤考慮和嚴格審核，為分期業(yè)務量大、業(yè)務管理規(guī)范的支行申請進行專項改進，突破了商戶分期收入歸收單行的限制，技術上實現(xiàn)了資源共享，充分調動了各行拓展分期業(yè)務的積極性。此外，針對部分持卡人提前還款影響基層行后續(xù)收入的問題，該行及時與上級行聯(lián)系協(xié)調，開展了大額分期一次性收費整改工作，實現(xiàn)了手續(xù)費收入與分期規(guī)模的同步快速增長。

強化隊伍建設，實現(xiàn)健康發(fā)展。首先，建設多層次營銷團隊。組建分管行長掛帥，分行電子銀行部主導，各支行、基層網點共同參與，涵蓋網點主任、支行客戶經理、個人客戶經理等一線人員的信用卡產品營銷隊伍，明確工作職責，鎖定目標客戶，落實階段性營銷任務。其次，開展高頻率業(yè)務培訓。分行電子銀行部組織業(yè)務宣講團隊，經常定期、不定期外出開展信用卡分期業(yè)務知識培訓，覆蓋了全轄所有客戶經理、網點主任和大堂經理、柜員等一線營銷人員，加快了分期業(yè)務知識在全行的普及。第三，實施多渠道風險監(jiān)管。在有效規(guī)避操作風險的同時，積極構建嚴密的風險控制體系，通過對各支行采取定期監(jiān)管和不定期專項檢查等形式，重點防范道德風險和信用風險，實現(xiàn)了信用卡分期業(yè)務健康發(fā)展。

進一步推動信用卡分期業(yè)務發(fā)展，還需在市場拓展、產品創(chuàng)新和服務上加大力度。

市場是發(fā)展信用卡分期業(yè)務的前提條件。目前，隨著各家商業(yè)銀行越來越認識到信用卡分期業(yè)務的重要性，良好的市場拓展成為競爭中制勝的關鍵。一要加強宣傳輿論攻勢，多開展進市場、進商戶、進賣場等大型專項營銷活動，在全市范圍內迅速樹立起農行信用卡分期業(yè)務的品牌效應。二要加快膨脹總量規(guī)模，持續(xù)保持貸記卡業(yè)務領先優(yōu)勢。201*年，該行新增信用卡客戶逾2.7萬戶，在山東農行、當?shù)赝瑯I(yè)均居前列。同時，及時調度指導各支行營銷拓展，總結并推廣營銷管理經驗。三要堅持“雙輪驅動”，一方面要將汽車、車位、家裝分期等大額分期業(yè)務做大做精；另一方面要將零售類分期業(yè)務做廣客戶、做足市場，實現(xiàn)分期業(yè)務由數(shù)量到收益的全面發(fā)展和擴張。

創(chuàng)新是發(fā)展信用卡分期業(yè)務的動力源泉。在銀行業(yè)產品日趨同質化的今天，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，不光要創(chuàng)新產品和服務，更要開動腦筋、盤活思路。要堅持以創(chuàng)新為抓手，在信用卡分期業(yè)務營銷管理中，以研究和尋找聯(lián)名卡發(fā)行目標客戶、探索高價值貢獻度持卡人服務模式，以及借商戶專業(yè)服務公司治理推進收單市場為工作重心，尋求業(yè)務發(fā)展的后勁和潛力市場。同時，積極研究和探索新產品操作流程的優(yōu)化措施，準確把握風險點，對系統(tǒng)進行改造和流程完善，確保新產品的順利投產和市場擴張。山東有家輻射全省的大型企業(yè)集團，擁有十幾萬員工，一直是各家銀行爭相營銷的“香餑餑”。該行經過強力營銷拓展和認真鉆研，于201*年與企業(yè)聯(lián)合推出一種專用的準貸記卡，經總行批復后，已于201*年1月成功上線。

服務是發(fā)展信用卡分期業(yè)務的根本保障。過硬的服務質量是業(yè)務不斷向前發(fā)展的助推器。要進一步加大客戶維護力度，完善客戶維護考核激勵機制，全面落實分解維護任務，明確工作職責，進一步提升客戶忠誠度、滿意度。要進一步加強大堂經理及個人客戶經理隊伍建設，按照“調減機關、增配一線”的隊伍建設理念，將全行人力資源逐漸向業(yè)務營銷一線傾斜，不斷充實服務力量。要切實做好員工培訓工作，進一步提升員工專業(yè)技能和服務水平，加快信用卡分期業(yè)務發(fā)展。

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對農行山東鄆城支行業(yè)務快速發(fā)展的調查

農行菏澤分行調研組201*年07月18日

近年來，農行山東菏澤鄆城支行立足區(qū)域實際，不斷創(chuàng)新發(fā)展舉措，業(yè)務經營與內控管理齊頭并進，取得了較好的成績。自201*年以來，該行連續(xù)五年綜合績效考評位居菏澤分行第1位，成功走出了農行在欠發(fā)達地區(qū)打造縣域主流銀行的探索發(fā)展之路。

圍繞經濟亮點做細做實服務

圍繞經濟亮點，發(fā)展主流資產業(yè)務。一是抓骨干大項目。借助良好的銀政關系平臺，積極營銷煤電化工基礎項目。該行先后成功營銷魯能煤電、兗礦趙樓煤矸石發(fā)電、郭屯煤礦鐵路專線等項目，授信達20億元。二是抓地方骨干企業(yè)。圍繞縣域支柱產業(yè)，該行從201*年就開始對神舟食品、興安木業(yè)等26家縣域骨干企業(yè)給予信貸支持，對當?shù)厥〖壱陨限r業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)覆蓋面達100%，建立了良好的銀企合作關系。三是抓優(yōu)質小企業(yè)。該行篩選22家成長型優(yōu)質小企業(yè)，以簡式快速、多戶聯(lián)保等形式給予信貸支持。四是抓農村高端客戶。該行以集群區(qū)域為重點，穩(wěn)妥發(fā)放農戶小額貸款，同時對于信貸需求相對較大的生產經營大戶，積極穩(wěn)健發(fā)放農村個人生產經營貸款，積極拓展農村中高端個人信貸市場。五是抓城區(qū)居民消費貸款。以城市居民住房消費為主，大力發(fā)展個人住房貸款。在當?shù)亍爸髁鳌辟Y產業(yè)務市場上，該行充分發(fā)揮了縣域商業(yè)金融主渠道作用。

提升服務功能，做細做實負債業(yè)務。該行一是通過各種媒體、戶外廣告、營銷活動，不斷強化網絡服務優(yōu)勢和品牌形象。二是有計劃、有步驟地對營業(yè)網點進行改造升級，實施功能分區(qū)、客戶分流改造，不斷完善服務功能。三是將負債業(yè)務作為基礎性、戰(zhàn)略性的指標進行長期考核。四是對負債產品計價考核，實行全員營銷。對系統(tǒng)性重點客戶、重點項目等成立專門營銷小組，實施重點營銷；利用銀行卡、信貸、結算等多種產品，實施產品帶動營銷、交叉營銷。201*年以來該行各項存款存量占比一直位居當?shù)赝瑯I(yè)首位，年均增幅高于同業(yè)平均水平1.8個百分點。

實行計價考核，全面營銷中間業(yè)務。近年來，該行在中間業(yè)務方面實行全員營銷、交叉營銷，全面推行產品計價，對不同產品不同時期執(zhí)行不同價格，動態(tài)管理明碼標價，推動了各項中間業(yè)務的全面快速發(fā)展。截至201*年年6月末，該行銀行卡總量已達19.89萬張，增幅13%；實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入91.68萬元。

把握發(fā)展重點尋找金融需求

鄆城支行能夠在相對落后的經濟環(huán)境中脫穎而出，獲得較強的市場競爭優(yōu)勢和主流銀行地位，可以為農行在欠發(fā)達地區(qū)打造縣域主流銀行提供以下經驗啟示。

準確把握縣域經濟發(fā)展方向，并從中尋找到有效的金融需求，這是加快縣域業(yè)務發(fā)展的重要前提�？h域資源和經濟發(fā)展基礎千差萬別，決定了做縣域銀行業(yè)務不能生搬硬套別人的經驗。作為經營管理者，必須在深入分析縣域經濟發(fā)展的主導因素（資源和產業(yè)等）基礎上，準確把握縣域經濟發(fā)展方向和金融需求，尋找商業(yè)金融“主流”市場，并由此確定自身的業(yè)務發(fā)展定位。

立足當?shù)赜行�信貸需求，理性發(fā)展“主流”資產業(yè)務，是欠發(fā)達地區(qū)縣域農行提升經營實力、促進各項業(yè)務協(xié)調發(fā)展的有效途徑。與經濟發(fā)達地區(qū)相比，欠發(fā)地區(qū)的縣域農行有效信貸市場相對較小且層次較低。因此，欠發(fā)達地區(qū)縣域農行發(fā)展資產業(yè)務不能搞“遍地開花”，必須以當?shù)赜行�信貸需求為依托，有選擇地發(fā)展主流資產業(yè)務，確�！胺诺贸�、收得回、有效益”，才能促進資產有效擴張，進一步帶動負債和中間業(yè)務快速發(fā)展。

良好的內部經營機制是推動欠發(fā)達地區(qū)縣域農行快速發(fā)展的根本動力。業(yè)務的快速發(fā)展離不開良好經營機制的驅動。作為欠發(fā)達地區(qū)縣域農行，要從自身業(yè)務發(fā)展定位出發(fā)，著眼持續(xù)、有效發(fā)展，不斷調整、優(yōu)化各類有限的經營資源配置，激發(fā)內部經營活力，才能快速有效地驅動業(yè)務發(fā)展。

堅持業(yè)務發(fā)展與風險控制“兩手抓”，是欠發(fā)達地區(qū)縣域農行獲得可持續(xù)發(fā)展的重要保障。一手抓業(yè)務經營，一手抓風險控制，這是銀行業(yè)作為高風險行業(yè)的重要經營特點。作為欠發(fā)達地區(qū)的縣域農行，更要把風險控制作為“生命線”工程來抓，尤其是在拓展資產業(yè)務時，必須強化風險的有效控制，才能實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和經營效益持續(xù)提升。鄆城支行通過“三鐵”創(chuàng)建、內控評價和強化信貸責任追究等方式，不斷強化風險防控意識，不僅培育了良好的合規(guī)文化，實現(xiàn)了業(yè)務發(fā)展和風險控制有效平衡，而且基本實現(xiàn)了“區(qū)域主流銀行”和“經營良好銀行”的目標。

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