獵頭顧問必殺技

獵頭顧問必殺技

隨著人才對職業(yè)規(guī)劃意識(shí)的提升，獵頭的地位也在悄然提高。獵頭不是簡單的職業(yè)中介，而是將與人才共舞一生的職業(yè)咨詢師。要能和頂尖人才共振，獵頭經(jīng)常要分飾多角。優(yōu)秀的獵頭自己就是行業(yè)高手，還要同時(shí)具備溝通能力、洞察力、判斷力、記憶力，乃至演技和心理素質(zhì)。而且這些不是多選題，而是每一項(xiàng)能力都要具備。

技能1能說會(huì)演

曾經(jīng)在一家國內(nèi)知名獵頭公司工作的Jessica聽過很多獵頭顧問給前臺(tái)打ColdCall時(shí)的高超演技�！澳愫�！我是你們公司的供應(yīng)商客戶呀，快中秋節(jié)了，我們想給你們公司的員工寄送一些小禮物。請問你們公司有多少人呢？我們好看看該準(zhǔn)備多少份給中層以上的禮物我們想規(guī)格高一點(diǎn)，能告訴我你們manager以上級別的大概多少人嗎？”

ColdCall（下稱CC）在獵頭業(yè)的術(shù)語叫“陌生拜訪”，也就是打電話給你不認(rèn)識(shí)的人。打好CC是獵頭的入門技能，也是基本功。公司初涉一個(gè)行業(yè)，獵頭術(shù)語是要把這個(gè)行業(yè)“mapping”摸一遍。了解里面有多少知名企業(yè)，其中國企多少、外企多少、民企多少；多少從業(yè)者、中層以上多少、高層以上多少。知道了這些數(shù)據(jù)，獵頭也就知道了在一個(gè)行業(yè)的一個(gè)職位，大概可以產(chǎn)生多少位“候選人”。之后的關(guān)鍵一步就是，如何拿到這些候選人的電話。

Jessica說：“現(xiàn)在大公司的前臺(tái)都受過防獵頭訓(xùn)練，不報(bào)具體姓名是不會(huì)給你轉(zhuǎn)接的�！痹竭^前臺(tái)的辦法有很多，獵頭在CC中經(jīng)常扮演各種角色：客戶、朋友、行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂部、同學(xué)、記者、主管部門還有聰明人會(huì)傳真一份培訓(xùn)講座的報(bào)名表請對方回復(fù)聯(lián)系方式�！氨热缥业拿�字Jessica，算是個(gè)大俗名，我們公司就有7個(gè)叫Jessica的。獵頭可以問前臺(tái)：‘請幫我轉(zhuǎn)下Jessica�！�轉(zhuǎn)給一個(gè)Jessica了，你再慢慢和她套別人的電話。如果你英文流利的話更容易，打給前臺(tái)直接飆英文，一轉(zhuǎn)一個(gè)準(zhǔn)�！�

電話從前臺(tái)轉(zhuǎn)到候選人手里時(shí)，問題就解決了一大半。高級人才對自己的職業(yè)規(guī)劃意識(shí)很強(qiáng)，他們一般不會(huì)掛掉獵頭打來的電話。

能打CC要排除心理障礙，語氣鎮(zhèn)定、能隨機(jī)應(yīng)變，需要高超的演技。不過每天打很多CC還是需要一些沖勁的，所以獵頭公司需要在行業(yè)中精深的專家，也很需要一些年輕有活力的人來做打CC、充實(shí)人才資料庫的工作。所以，應(yīng)屆畢業(yè)生也可以找到獵頭的工作，只要有學(xué)習(xí)能力、有活力就可以，最好英語能力強(qiáng)。

技能2記憶超群

獵頭接到的單子動(dòng)輒年薪百萬，傭金大約是30%。從資料庫里調(diào)出企業(yè)可能需要的人才，溝通篩選一下，然后提交幾份簡歷給企業(yè)似乎就了事了。這樣看來，獵頭的錢很好賺。

但公司如果能自己找到人，誰會(huì)愿意付錢給獵頭呢？公司去找獵頭，一般都是因?yàn)橐�求苛刻，或者時(shí)間緊急，他們找的人在人間難尋。也有一些是公司戰(zhàn)略要發(fā)生調(diào)整，高級經(jīng)理要秘密招聘。

獵頭能找到別的公司找不到的人，首先自己要記憶力超群，在各種場合都留心結(jié)識(shí)人才，努力記在腦海中。除了記住人，優(yōu)秀的獵頭還是行業(yè)的雷達(dá)。哪個(gè)行業(yè)有風(fēng)吹草動(dòng)；哪家公司在重新洗牌；哪家公司會(huì)讓人折壽誰能第一個(gè)嗅到這些信息，誰就能打贏戰(zhàn)爭。

獵頭公司找一個(gè)人，首先要從龐大的資料庫里篩出幾百個(gè)大致符合用人單位要求的候選人。里面如果有300個(gè)人合適，可能只有100個(gè)人想跳槽。給這100個(gè)人發(fā)送郵件，只有50個(gè)人回復(fù)給了獵頭簡歷，其中又只有20個(gè)人的條件最靠譜，最后篩出3個(gè)最佳候選人。獵頭將這3個(gè)人的背景、簡歷做成報(bào)告，在報(bào)告后面附上獵頭對他們的評價(jià)、判斷和推薦理由。

從接單子、找人、面試，到提交報(bào)告，A公司給獵頭公司的時(shí)間只有一星期，這是個(gè)業(yè)內(nèi)的通例時(shí)間。往往公司找到獵頭時(shí)，時(shí)間已經(jīng)非常緊急了。優(yōu)秀的獵頭公司能在3

天內(nèi)交出報(bào)告，如果獵頭公司有幾個(gè)具備深厚工作經(jīng)驗(yàn)的“老鳥”，事情就好辦多了，他們自己的腦子就是個(gè)大型人工電腦看到客戶的要求，他們腦中能噼里啪啦地閃現(xiàn)出幾個(gè)合適的候選人，那么提交報(bào)告可能只是3小時(shí)的事。

技能3交際高手

建立圈子是獵頭的立身之本，圈子才有輻射效應(yīng)。做成了一單生意，獵頭就要想辦法與他成為朋友。如果在這次跳槽中候選人認(rèn)可獵頭的素質(zhì)，他進(jìn)入新公司后，手下也可能還要使用獵頭，生意會(huì)繼續(xù)交給你。獵頭可以從候選人那里了解很多新老東家的消息，用候選人再來擴(kuò)展自己的人脈關(guān)系�？傊�，獵頭用一切可能的機(jī)會(huì)與人交流和溝通。

因?yàn)楂C頭要很珍惜自己的圈子，所以獵頭坑蒙拐騙、不守信的事情并不經(jīng)常發(fā)生。明知公司和候選人不匹配，為了傭金把候選人蒙進(jìn)去，對方可能要記恨獵頭一輩子。每個(gè)圈子里的人都是有限的，消息散開，獵頭以后在圈子里就舉步維艱了。如果機(jī)會(huì)不合適，專業(yè)的獵頭不會(huì)勉強(qiáng)候選人的。這次不成，還有下次，眼下的生意帶來金錢，候選人能帶來未來的機(jī)會(huì)。

技能4不厭其繁

獵頭的屁股絕不只是坐在客戶公司一邊的。他們想挖的人才往往在職位上做得正high，冷不丁你想挖人家跳槽，如果你不貼身為他著想，人家憑什么相信去了別家會(huì)更好呢？

比如A公司要請獵頭招一位年薪60萬~80萬的總監(jiān)，獵頭顧問首先要詳細(xì)了解A

公司對這位總監(jiān)的要求，包括為什么要招、公司架構(gòu)、匯報(bào)線、下屬是哪些人、薪酬體系、權(quán)責(zé)、業(yè)績指標(biāo)、權(quán)限、直屬上司的特點(diǎn)和喜好、將來的發(fā)展等等。越詳細(xì)越好，這樣才可以去給候選人詳細(xì)地介紹。獵頭公司找到合適的候選人，提交了報(bào)告，就開始與HR協(xié)調(diào)面試事宜了。從這時(shí)開始，獵頭是候選人地地道道的“保姆”：會(huì)有幾個(gè)人面試你；他們的風(fēng)格怎樣；可以穿什么樣的衣服；用不用講英文；用不用先做題；在哪兒停車；路上堵不堵總之，要事無巨細(xì)地把最佳狀態(tài)的候選人送到HR面前。

A公司總算看中了其中一位候選人，準(zhǔn)備發(fā)出Offer了。這時(shí)獵頭還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能喘口氣，他們還要為候選人去和公司談判，多多爭取一些利益，讓他心理上能更確定，也讓自己的傭金豐厚些。這些談判會(huì)非�，嵥椋耗晷侥懿荒芏嘈�，如果不能，能不能多給點(diǎn)股票和期權(quán)；下屬是要用現(xiàn)成的，還是可以重新招一些；能有多少資源支持。更細(xì)的還包括各種人文關(guān)懷：報(bào)銷額度、住房補(bǔ)貼、車位、孩子上學(xué)、假期、補(bǔ)助等等

候選人終于接受了Offer，但他還沒有正式從原公司離職呢。而且按慣例來說，如果候選人在新公司沒有做滿3個(gè)月，獵頭是收不到傭金的。但獵頭的產(chǎn)品是活生生的“人”，人不是標(biāo)準(zhǔn)化的，思想是很復(fù)雜多變的，有時(shí)變化是無跡可尋的獵頭經(jīng)常遇到已經(jīng)接受了Offer的候選人一覺醒來就決定毀約了：“我太太不喜歡我的新工作要經(jīng)常出差”；“我沒辦法帶孩子了”；“我不喜歡到上海去匯報(bào)”；“我覺得自己還沒做好準(zhǔn)備跳槽”。道路全都鋪墊好了，這些突如其來的主觀變化會(huì)讓人崩潰。獵頭只能不斷地和候選人保持溝通，鞏固他的決心。

技能5洞察人事

很多初期的篩選、電話面試、初面都是靠獵頭完成的。與公司HR收到五花八門的簡歷不同，獵頭收到的簡歷都很華麗。他們更善于把簡歷中的大串經(jīng)歷去掉包裝和水分謂之“脫水”。

比如獵頭公司會(huì)了解你此前參加過的項(xiàng)目，了解項(xiàng)目當(dāng)年的背景如何；你在其中擔(dān)當(dāng)什么樣的角色；你做了哪些工作；結(jié)果如何；有什么心得和體會(huì)。這樣一番問話下來，就可以大致判斷出一個(gè)人的邏輯性、項(xiàng)目管理能力、時(shí)間管理能力、控制力。有些候選人的簡歷上什么都做過，好像能力很廣泛，但深入到一個(gè)崗位有多專業(yè)？這些獵頭都很懂得用一些量化的數(shù)字去考驗(yàn)�！矮C頭還能發(fā)現(xiàn)沙中的金子，有的候選人不善言辭、表達(dá)不清，但實(shí)際很有才干，獵頭也能發(fā)現(xiàn)�！盝essica說。怎么發(fā)現(xiàn)呢？我們都想知道�！耙�?yàn)榻?jīng)驗(yàn)吧，獵頭見的人實(shí)在是太多了，比企業(yè)的HR還要多很多，在他們面前偽裝很難。”

技能6善解人意

獵頭賣的產(chǎn)品是“人”，人有很大的不確定性，不能任何時(shí)候都用理智來判斷，需要情感溝通、需要交流每筆生意都要針對具體對象想不同的辦法，獵頭實(shí)在需要時(shí)刻保持很高的敏感度這是比賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難做得多的生意。獵頭要能對人的情緒和思維有體察，做個(gè)名副其實(shí)的“人精”。所以，獵頭越老越吃香，除了經(jīng)驗(yàn)和他們腦中的數(shù)據(jù)庫，還有他們對于“人”的理解。

但“人”雖然不能標(biāo)準(zhǔn)化，但銷售“人”這個(gè)產(chǎn)品是沒有成本的。所以國內(nèi)有多如春筍的小獵頭公司，三五個(gè)人就可以組成作坊開公司了。這些創(chuàng)業(yè)公司的老板很多是在大型獵頭公司積累了資源，有了自己的圈子，也可以做得有聲有色。

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隨著人才對職業(yè)規(guī)劃意識(shí)的提升，獵頭的地位也在悄然提高。獵頭不是簡單的職業(yè)中介，而是將與人才共舞一生的職業(yè)咨詢師。要能和頂尖人才共振，獵頭經(jīng)常要分飾多角。優(yōu)秀的獵頭自己就是行業(yè)高手，還要同時(shí)具備溝通能力、洞察力、判斷力、記憶力，乃至演技和心理素質(zhì)。而且這些不是多選題，而是每一項(xiàng)能力都要具備。

技能1能說會(huì)演

曾經(jīng)在一家國內(nèi)知名獵頭公司工作的Jessica聽過很多獵頭顧問給前臺(tái)打ColdCall時(shí)的高超演技�！澳愫�！我是你們公司的供應(yīng)商客戶呀，快中秋節(jié)了，我們想給你們公司的員工寄送一些小禮物。請問你們公司有多少人呢？我們好看看該準(zhǔn)備多少份給中層以上的禮物我們想規(guī)格高一點(diǎn)，能告訴我你們manager以上級別的大概多少人嗎？”

ColdCall（下稱CC）在獵頭業(yè)的術(shù)語叫“陌生拜訪”，也就是打電話給你不認(rèn)識(shí)的人。打好CC是獵頭的入門技能，也是基本功。公司初涉一個(gè)行業(yè)，獵頭術(shù)語是要把這個(gè)行業(yè)“mapping”摸一遍。了解里面有多少知名企業(yè)，其中國企多少、外企多少、民企多少；多少從業(yè)者、中層以上多少、高層以上多少。知道了這些數(shù)據(jù)，獵頭也就知道了在一個(gè)行業(yè)的一個(gè)職位，大概可以產(chǎn)生多少位“候選人”。之后的關(guān)鍵一步就是，如何拿到這些候選人的電話。

Jessica說：“現(xiàn)在大公司的前臺(tái)都受過防獵頭訓(xùn)練，不報(bào)具體姓名是不會(huì)給你轉(zhuǎn)接的�！痹竭^前臺(tái)的辦法有很多，獵頭在CC中經(jīng)常扮演各種角色：客戶、朋友、行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂部、同學(xué)、記者、主管部門還有聰明人會(huì)傳真一份培訓(xùn)講座的報(bào)名表請對方回復(fù)聯(lián)系方式�！氨热缥业拿�字Jessica，算是個(gè)大俗名，我們公司就有7個(gè)叫Jessica的。獵頭可以問前臺(tái)：‘請幫我轉(zhuǎn)下Jessica�！�轉(zhuǎn)給一個(gè)Jessica了，你再慢慢和她套別人的電話。如果你英文流利的話更容易，打給前臺(tái)直接飆英文，一轉(zhuǎn)一個(gè)準(zhǔn)�！�

電話從前臺(tái)轉(zhuǎn)到候選人手里時(shí)，問題就解決了一大半。高級人才對自己的職業(yè)規(guī)劃意識(shí)很強(qiáng)，他們一般不會(huì)掛掉獵頭打來的電話。

能打CC要排除心理障礙，語氣鎮(zhèn)定、能隨機(jī)應(yīng)變，需要高超的演技。不過每天打很多CC還是需要一些沖勁的，所以獵頭公司需要在行業(yè)中精深的專家，也很需要一些年輕有活力的人來做打CC、充實(shí)人才資料庫的工作。所以，應(yīng)屆畢業(yè)生也可以找到獵頭的工作，只要有學(xué)習(xí)能力、有活力就可以，最好英語能力強(qiáng)。

技能2記憶超群

獵頭接到的單子動(dòng)輒年薪百萬，傭金大約是30%。從資料庫里調(diào)出企業(yè)可能需要的人才，溝通篩選一下，然后提交幾份簡歷給企業(yè)似乎就了事了。這樣看來，獵頭的錢很好賺。

但公司如果能自己找到人，誰會(huì)愿意付錢給獵頭呢？公司去找獵頭，一般都是因?yàn)橐�求苛刻，或者時(shí)間緊急，他們找的人在人間難尋。也有一些是公司戰(zhàn)略要發(fā)生調(diào)整，高級經(jīng)理要秘密招聘。

獵頭能找到別的公司找不到的人，首先自己要記憶力超群，在各種場合都留心結(jié)識(shí)人才，努力記在腦海中。除了記住人，優(yōu)秀的獵頭還是行業(yè)的雷達(dá)。哪個(gè)行業(yè)有風(fēng)吹草動(dòng)；哪家公司在重新洗牌；哪家公司會(huì)讓人折壽誰能第一個(gè)嗅到這些信息，誰就能打贏戰(zhàn)爭。

獵頭公司找一個(gè)人，首先要從龐大的資料庫里篩出幾百個(gè)大致符合用人單位要求的候選人。里面如果有300個(gè)人合適，可能只有100個(gè)人想跳槽。給這100個(gè)人發(fā)送郵件，只有50個(gè)人回復(fù)給了獵頭簡歷，其中又只有20個(gè)人的條件最靠譜，最后篩出3個(gè)最佳候選人。獵頭將這3個(gè)人的背景、簡歷做成報(bào)告，在報(bào)告后面附上獵頭對他們的評價(jià)、判斷和推薦理由。

從接單子、找人、面試，到提交報(bào)告，A公司給獵頭公司的時(shí)間只有一星期，這是個(gè)業(yè)內(nèi)的通例時(shí)間。往往公司找到獵頭時(shí)，時(shí)間已經(jīng)非常緊急了。優(yōu)秀的獵頭公司能在3

天內(nèi)交出報(bào)告，如果獵頭公司有幾個(gè)具備深厚工作經(jīng)驗(yàn)的“老鳥”，事情就好辦多了，他們自己的腦子就是個(gè)大型人工電腦看到客戶的要求，他們腦中能噼里啪啦地閃現(xiàn)出幾個(gè)合適的候選人，那么提交報(bào)告可能只是3小時(shí)的事。

技能3交際高手

建立圈子是獵頭的立身之本，圈子才有輻射效應(yīng)。做成了一單生意，獵頭就要想辦法與他成為朋友。如果在這次跳槽中候選人認(rèn)可獵頭的素質(zhì)，他進(jìn)入新公司后，手下也可能還要使用獵頭，生意會(huì)繼續(xù)交給你。獵頭可以從候選人那里了解很多新老東家的消息，用候選人再來擴(kuò)展自己的人脈關(guān)系�？傊�，獵頭用一切可能的機(jī)會(huì)與人交流和溝通。

因?yàn)楂C頭要很珍惜自己的圈子，所以獵頭坑蒙拐騙、不守信的事情并不經(jīng)常發(fā)生。明知公司和候選人不匹配，為了傭金把候選人蒙進(jìn)去，對方可能要記恨獵頭一輩子。每個(gè)圈子里的人都是有限的，消息散開，獵頭以后在圈子里就舉步維艱了。如果機(jī)會(huì)不合適，專業(yè)的獵頭不會(huì)勉強(qiáng)候選人的。這次不成，還有下次，眼下的生意帶來金錢，候選人能帶來未來的機(jī)會(huì)。

技能4不厭其繁

獵頭的屁股絕不只是坐在客戶公司一邊的。他們想挖的人才往往在職位上做得正high，冷不丁你想挖人家跳槽，如果你不貼身為他著想，人家憑什么相信去了別家會(huì)更好呢？

比如A公司要請獵頭招一位年薪60萬~80萬的總監(jiān)，獵頭顧問首先要詳細(xì)了解A

公司對這位總監(jiān)的要求，包括為什么要招、公司架構(gòu)、匯報(bào)線、下屬是哪些人、薪酬體系、權(quán)責(zé)、業(yè)績指標(biāo)、權(quán)限、直屬上司的特點(diǎn)和喜好、將來的發(fā)展等等。越詳細(xì)越好，這樣才可以去給候選人詳細(xì)地介紹。獵頭公司找到合適的候選人，提交了報(bào)告，就開始與HR協(xié)調(diào)面試事宜了。從這時(shí)開始，獵頭是候選人地地道道的“保姆”：會(huì)有幾個(gè)人面試你；他們的風(fēng)格怎樣；可以穿什么樣的衣服；用不用講英文；用不用先做題；在哪兒停車；路上堵不堵總之，要事無巨細(xì)地把最佳狀態(tài)的候選人送到HR面前。

A公司總算看中了其中一位候選人，準(zhǔn)備發(fā)出Offer了。這時(shí)獵頭還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能喘口氣，他們還要為候選人去和公司談判，多多爭取一些利益，讓他心理上能更確定，也讓自己的傭金豐厚些。這些談判會(huì)非�，嵥椋耗晷侥懿荒芏嘈�，如果不能，能不能多給點(diǎn)股票和期權(quán)；下屬是要用現(xiàn)成的，還是可以重新招一些；能有多少資源支持。更細(xì)的還包括各種人文關(guān)懷：報(bào)銷額度、住房補(bǔ)貼、車位、孩子上學(xué)、假期、補(bǔ)助等等

候選人終于接受了Offer，但他還沒有正式從原公司離職呢。而且按慣例來說，如果候選人在新公司沒有做滿3個(gè)月，獵頭是收不到傭金的。但獵頭的產(chǎn)品是活生生的“人”，人不是標(biāo)準(zhǔn)化的，思想是很復(fù)雜多變的，有時(shí)變化是無跡可尋的獵頭經(jīng)常遇到已經(jīng)接受了Offer的候選人一覺醒來就決定毀約了：“我太太不喜歡我的新工作要經(jīng)常出差”；“我沒辦法帶孩子了”；“我不喜歡到上海去匯報(bào)”；“我覺得自己還沒做好準(zhǔn)備跳槽”。道路全都鋪墊好了，這些突如其來的主觀變化會(huì)讓人崩潰。獵頭只能不斷地和候選人保持溝通，鞏固他的決心。

技能5洞察人事

很多初期的篩選、電話面試、初面都是靠獵頭完成的。與公司HR收到五花八門的簡歷不同，獵頭收到的簡歷都很華麗。他們更善于把簡歷中的大串經(jīng)歷去掉包裝和水分謂之“脫水”。

比如獵頭公司會(huì)了解你此前參加過的項(xiàng)目，了解項(xiàng)目當(dāng)年的背景如何；你在其中擔(dān)當(dāng)什么樣的角色；你做了哪些工作；結(jié)果如何；有什么心得和體會(huì)。這樣一番問話下來，就可以大致判斷出一個(gè)人的邏輯性、項(xiàng)目管理能力、時(shí)間管理能力、控制力。有些候選人的簡歷上什么都做過，好像能力很廣泛，但深入到一個(gè)崗位有多專業(yè)？這些獵頭都很懂得用一些量化的數(shù)字去考驗(yàn)�！矮C頭還能發(fā)現(xiàn)沙中的金子，有的候選人不善言辭、表達(dá)不清，但實(shí)際很有才干，獵頭也能發(fā)現(xiàn)�！盝essica說。怎么發(fā)現(xiàn)呢？我們都想知道。“因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)吧，獵頭見的人實(shí)在是太多了，比企業(yè)的HR還要多很多，在他們面前偽裝很難�！�

技能6善解人意

獵頭賣的產(chǎn)品是“人”，人有很大的不確定性，不能任何時(shí)候都用理智來判斷，需要情感溝通、需要交流每筆生意都要針對具體對象想不同的辦法，獵頭實(shí)在需要時(shí)刻保持很高的敏感度這是比賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難做得多的生意。獵頭要能對人的情緒和思維有體察，做個(gè)名副其實(shí)的“人精”。所以，獵頭越老越吃香，除了經(jīng)驗(yàn)和他們腦中的數(shù)據(jù)庫，還有他們對于“人”的理解。

但“人”雖然不能標(biāo)準(zhǔn)化，但銷售“人”這個(gè)產(chǎn)品是沒有成本的。所以國內(nèi)有多如春筍的小獵頭公司，三五個(gè)人就可以組成作坊開公司了。這些創(chuàng)業(yè)公司的老板很多是在大型獵頭公司積累了資源，有了自己的圈子，也可以做得有聲有色。

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