房地產銷售專案經理寶典

專案經理56問專案經理管理手冊

1．當與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調。2．當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。3．當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。

2）反向引導，加重任務數(shù)量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

4．當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規(guī)則。

5．當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？

答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。7．當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦？

答：首先分析能力未有進步的原因1）本人不努力，對業(yè)務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。

2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。

3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。

8．當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9．當銷售人員自恃經驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10．當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時間內兌現(xiàn)。

11．當銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。12．當你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權：指定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。3）檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。

13．當你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。

14．當公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得以調整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。

15．當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。

16．當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？答：技術問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。17．當公司目標即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？

答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。18．當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？答：1）反省自己的管理風格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

19．當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調是一個銷售人員成功的必經之路，市調的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調整。

20．當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調整，使人員有一定的休整時間。

2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。21．當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：根據(jù)實際情況，如存在可調整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22．當你與客戶服務中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務領域內的沖突時，怎么辦？答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務領域內的技術問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權威不容挑戰(zhàn)。23．當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？

答：不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化來激勵。

24．當項目操作后期，現(xiàn)場工作紀律松懈時，怎么辦？

答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25．當專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？

答：仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。26．當專案組內部拉幫結派，出現(xiàn)小團體時，怎么辦？

答：堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調動方式解決這個問題。27．當專案組內男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場內部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規(guī)定妥善處理，最好采取低調，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28．當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29．當專案小組長處理組內事物不公時，怎么辦？

答：如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30．當專案組內兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結與相對穩(wěn)定。

31．當某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？

答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應該會所有所突破。

32．當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎么辦？

答：單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業(yè)務員完成工作，并對其結果當眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團隊合作精神。

33．當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。34．當下級銷售人員越權處理某事時，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務員確實處理得當，則應該表揚，反之，越權處理應有相應的處罰。

35．當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？

答：越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。

36．當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？

答：服從上級的決定，在有限的范圍內將事情做到最好，對事情的結果負責。37．當你的命令下達以后，未能得到嚴格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應處罰。

38．當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？

答：對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。

39．當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？答：單獨與其溝通，調查是否因家庭、工作原因導致，或是對主管不滿造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。40．當專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重擔時，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。

41．當專案組內大部分是未有從業(yè)經驗者時，怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓和經驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。42．當專案組內，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應該崗位的工作。

43．當開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？

答：假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。44．當你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？

答：嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務員產生誤解。

45．當你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？答：事后將錯誤指出，并要求業(yè)務員打電話向客戶說明。46．當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。

47．當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時，怎么辦？

答：單獨溝通，指出案場不會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務員而導致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應的處罰。48．當你因工作失誤，導致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？

答：承諾主要責任，并對其結果負責，做出相應的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。

49．當銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？

答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。50．當案場發(fā)生失竊時，怎么辦？

答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發(fā)生。51．當案場出現(xiàn)銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？

答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。52．當客戶聲明直接找發(fā)展商談價時，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找發(fā)展商談價格，以保證公司的利益。53．當銷售員經常請事假時，怎么辦？

答：單獨溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務員休假幾天調整。54．當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？

答：不能同意，以避免其它業(yè)務員以此做為條件與你談判，在下月的指標制定時，盡量將指標制定的比較合理。

55．當案場內部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？答：堅決制止，找出源頭，嚴肅處理。

56．當銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？

答：單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。

擴展閱讀：案場經理管理技巧

專案經理的管理技巧

考樣板）

前言

一、專案經理的素質

二、專案經理的職責

（一）教練職責（二）監(jiān)督職責（三）策劃職責（四）信息傳達職責

（五）收款職責

三、專案經理的權利

四、專案經理的時間、計劃管理

五、專案經理的關系協(xié)調

六、專案經理的學習、成長

七、專案經理注意事項

八、智源機構案場管理守則（案場經理參

前言

專案經理是公司的中層管理干部，專案經理素質的高低、對專案經理管理的好壞，將直接影響案場的管理效果，繼而影響到整個公司管理秩序，并且與各個案場的效益直接相關，最終關系到公司的整體收益。因此，對專案經理的管理，應有一套實用、高效、可操作性強的制度，激勵各專案，以達到提高工作效率、順利回收案場預期收益的目的。

一、專案經理的素質

1、正規(guī)大學本科學歷，有一定的文字功底。2、品行端正，言行一致，對房地產行業(yè)有濃厚的感情。3、忠于公司、忠于領導，處處維護公司的形象。4、對房產行業(yè)有較深的了解，對房地產策劃有一定的經驗。

5、親身經歷樓盤的操作過程，有成功的操盤感受，精于樓盤的現(xiàn)場管理。

6、善于溝通協(xié)調，能與不同類型的人熟練交往，能將營銷思路與開發(fā)商闡述清晰。7、有強烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。8、自我調節(jié)能力強，自始自終保持樂觀、積極、向上的心態(tài)。9、能以身作則。

二、專案經理的職責

（一）教練職責

專案經理最直接的職責是現(xiàn)場管理，他首先是一個好的教練，能在現(xiàn)場不斷的發(fā)現(xiàn)問題，尤其是銷售代表的問題，然后能有針對性的教會他們。具本內容主要有：

1、銷售代表的形象與禮儀。銷售人員是公司形象的代表，無形中影響著企業(yè)形象和案場的銷售業(yè)績。專案經理應時時處處觀察銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配，襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應嚴格按照規(guī)章制度上的執(zhí)行，并提出建議。2、售代表的日常舉止。銷售人員在售樓部的一舉一動，舉手投足，動作是否規(guī)范、到位，也應時時注意，若有不合適的地方應盡快的給予指出、糾正，包括走姿、站姿、坐姿等等。

3、的接待與解說。一般來說，新的銷售人員接待客戶時往往不夠自然與熟練，哪些話該說，哪些話不該說，哪些話先說，哪些話后說，接待流程應該怎樣，看房時應怎么解說等等，都需要專案經理不斷訓練，發(fā)現(xiàn)不當之處，在客戶走后立即指正，如果暫時不方便提出，則應記到筆記本上在開日會時再指出。

4、銷售代表的電話接聽與電話追蹤。銷售過程中，電話接聽與電話追蹤占有相當大的比例，對銷售結果影響也較大。專案經理應在銷售代表電話接聽與追蹤時仔細“旁聽”，發(fā)現(xiàn)不當之處，在銷售代表放下電話后立即指出。

5、銷售代表之間的團結與配合。

銷售代表的獎金與銷售業(yè)績掛鉤，這使得他們有時擺不正關系，偶爾為了自身業(yè)績而與其他銷售人員掙搶客戶，影響售樓部的氣氛，更影響成交狀況，這時專案經理就要觀察、詢問、調查，指出這樣的危害并合理解決。

6、客戶資料的保管與分類。

剛開始，銷售代表往往不知道將客戶資料如何處理，有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，但是沒有正確的分類。這時專案經理應作出規(guī)范的分類與保管樣本，將客戶按意向大小或接待與否歸類，以便追蹤時用。

7、合同簽定。

合同簽定是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，銷售代表若沒有干過或經驗不足，常常會胡亂承諾或隨意簽定補充協(xié)議，對以后的交房造成巨大困難，故專案經理應告之簽合同注意事項，并且要最后把關。

8、營銷基本知識的教練。

9、建筑基本知識教練。

總之，專案經理的第一大職責就是教練，整個案場銷售隊伍戰(zhàn)斗力的強弱，與專案經理這一“教練”角色密不可分。請記住，任何時候不要低估銷售代表的能力，認為他們什么都不會，但更重要的是不要高估他們的能力，認為無需教練而什么都會。

（二）監(jiān)督職責

專案經理是公司派駐案場的代表，對公司的經營目標、任務的完成負有監(jiān)督職責。

1、監(jiān)督公司制度的貫徹執(zhí)行

（1）考勤制度。每個案場都有考勤規(guī)定，但能否得到順利執(zhí)行，主

要看每個專案經理的監(jiān)督力度。專案經理應嚴格按照考勤規(guī)定執(zhí)行，請假、調休、遲到、早退等都要毫不隱瞞的登記并上報公司，這樣對整個銷售隊伍的管理大有幫助。

（2）衛(wèi)生制度。衛(wèi)生若沒有專業(yè)保潔員負責，就需要銷售人員分工包干實施，但時間長了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，此時專案經理要及時在開會時予以指出，以便長期保持售樓部的清潔衛(wèi)生。

（3）辦公制度。銷售人員上班時，除了領客戶交款簽約，不允許到辦公區(qū)域閑坐、看報、聊天，對這些規(guī)定，專案經理也應隨時監(jiān)督，不能有一絲寬容，否則將造成秩序混亂，毫無斗志，影響銷售業(yè)績。

（4）監(jiān)督公司階段性營銷方案的實施。這一職責也是專案經理最

重要的職責之一。公司策劃部或是上層領導與開發(fā)商溝通后，提供的月營銷方案或某些活動（如促銷活動等）方案，都要求開發(fā)商去實施才可能保證銷售目標的實現(xiàn)。但往往開發(fā)商由于某些原因（如積極性不高，不認可方案可行性等）不愿去執(zhí)行，這時，這需要專案經理去溝通、催促、監(jiān)督對方執(zhí)行方案，具體內容包括：

基礎工作的落實，如工地清理，工程進度加快，裝修售樓部等公關活動的舉行，如舉辦研討會等廣告的刊登、設計、定版其他方案中提到的內容

（三）策劃職責

這是專案經理的輔助職責，但對于案場操作來說相當重要，公司提供的各個階段的營銷方案，以及好的策劃創(chuàng)意都要根據(jù)專案經理對自已所在樓盤的理解來進行，有的甚至要完全依照專案經理的思路來完成，因此，專案經理應具有良好的策劃素質。這一職責主要包括：

1、入案場前的人員調配，市場調查、建筑策劃、營銷框架方

案的參與，銷售管理方案的制定，銷講手冊的分工與寫作。2、前期準備：VI系統(tǒng)、展板、小報、單片、售樓處選址及布置、

條幅、圍墻等。

3、開盤營銷方討論。4、月營銷方案建議。

5、臨時促銷活動企劃思路及建議。

6、廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內容確定。

（四）信息傳達職責

專案經理是公司派往各個樓盤的信息前沿與終端，負有隨時提供信息的職能。在日常銷售管理的同時，應隨時關注各種信息，及時反饋到公司。這些信息主要包括：

一、銷售人員的信息

（1）每日、每周的調休順序、值班順序（2）每月的考勤情況，請假情況

（3）銷售人員的思想狀況、業(yè)務狀況以及其對公司的看法及期望。

二、開發(fā)商的信息

（1）商老總、銷售副總、銷售部經理對市場現(xiàn)狀的看法及對營銷目標的期望。

（2）開發(fā)商對營銷狀況的滿意度，以及對下一步營銷計劃的想法。（3）開發(fā)商對公司領導及公司銷售人員的看法。（4）開發(fā)商對提供的下一階段營銷方案的態(tài)度。（5）樓盤工程進度信息。（6）物業(yè)管理信息。（7）其他相關信息。

三、市場信息

（1）周邊競爭樓盤的動態(tài)，包括競爭樓盤的工程進度、價格、營銷狀況、銷售情況等。

（2）廣告情況：目前的廣告效果，來人、來電成交狀況。

（3）細分樓盤行業(yè)信息，與自身樓盤相同的行業(yè)動態(tài)，如高層、小高層、多層、經濟適用房、別墅等有關樓市細分信息。（4）購房者信息：有關客戶的信息如客戶的購買方式，購買行

為發(fā)生了哪些變化，客戶的需求有哪些轉變等。

專案經理除了及時將以上信息提供給公司，還擔負著要及時將公司的有關信息傳達給外部的使命，主要有：

有關新的規(guī)章制度、通知等傳達給案場的銷售代表。

公司領導的有關問候、話語等傳遞給開發(fā)商。例如逢年過節(jié)，給開發(fā)商送禮的同時，要代替公司領導向開發(fā)商問候、拜年等。（五）收款職責

作為營銷策劃公司，前期作了大量的工作，但如果款沒有收

回，則等于白做了，而收款不可能都靠公司上層領導去收，故專案經理的又一職責就是收款。并且專案經理一定要樹立這樣一種理念：售房合同簽過，等于工作完成了一半，款收回來，才算完成工作90％，而剩下的10％是后期結尾工作。

收款雖是工作程序中的一個步聚，但卻是非常重要的一步，做不好則會前功盡棄，給公司給個人都會帶來損失。這里有幾個地方需注意：1、想做好事，先做好人。這同銷售一樣，只有銷售代表本人得到客戶認可才能最終把房子賣出去。同樣，專案經理只有不懈的努力工作，才能爭得開發(fā)商的認可與尊重，才能在收款時減少阻力。2、處理好與幾個人的關系

總體上講，與開發(fā)商每一個關系都應處理好，針對收款，應特別處理好與以下幾個人的關系。

（1）銷售部經理。因一般的結傭表單，都需要開發(fā)商銷售部經理簽字認可，才能向財務部報。

（2）財務部經理。財務部經理工作比較忙，需經常去，如果得不到財務部經理的支持，結傭報告可能會被長期擱置。

（3）管財務的副總。財務副總總簽字同意后財務部方可付款。3、要理直氣壯。結算代理算或監(jiān)理費，是雙方事先在合同中約好了，是平等交易，并不是沒有付出只有收獲，不是占對方便宜，因此要據(jù)理力爭。

4、請公司上層領導。如果由于某些特殊原因，開發(fā)商不愿結算傭金，而自己又無合適解決辦法，就請公司上層領導出面幫助協(xié)調。5、收款的程序

（1）前期策劃費的收取程序：

簽定策劃協(xié)議書（營銷總監(jiān)或專案經理根據(jù)合同約定付款方式）到財務領發(fā)票——找開發(fā)商負責人簽字——到開發(fā)商財務領取支票或匯款。（2）時間應按合同約定時間嚴格執(zhí)行，每月結傭明細表應提交

財務及營銷總監(jiān)備份，專案經理本人留1份。

三、專案經理的權利

對應職責，專案經理還應有相應的權利，在刺激專案經理工作積極性的同時來保障職責的實施。專案經理的權利主要有：

（一）享受公司薪金及福利待遇1、工資2、獎金

3、福利（包括社會統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、住房公積等）4、外出參觀、學習、度假等（應根據(jù)公司實際情況來定）5、公司規(guī)定的其他福利（二）休假權

根據(jù)國家相關法律及公司具體規(guī)定，專案經理享受休假，例如，各種例假、婚假、喪假。

（三）費用報銷權因工作而支出的費用，可在公司規(guī)定的限額內予以報銷。（四）知情權

公司針對專案經理所規(guī)定的各種規(guī)章制度，例如工資、獎金額度，上下班時間休假等，專案經理有權知悉詳細情況。（五）案場管理權

1、考核銷售人員。專案經理可對銷售人員進行考核，包括業(yè)績、考勤、態(tài)度、能力等，依實際情況上報公司。

2、選用銷售人員。如果是代理的樓盤，則專案經理有權與公司領導商量選用銷售人員。

3、對案場表現(xiàn)好的銷售人員，可建議公司給予嘉獎或提升。

4、辭退處罰銷售人員建議：對表現(xiàn)差的銷售人員，可建議公司給予處罰或辭退。

5、接待順序的確定。

6、特殊情況下的客戶界定。

四、專案經理的時間、計劃管理

計劃是管理的首要職能，是關于未來行動的藍圖。在現(xiàn)代經濟生活中，任何組織或個人都經常遇到。一個政府為了確保經濟的穩(wěn)定協(xié)調發(fā)展，要制定五年計劃或十年規(guī)劃；一個企業(yè)為了開發(fā)某種新產品，要制定新產品的研究開發(fā)計劃；甚至一個家庭，也需要一個家庭收支計劃。計劃是什么呢?計劃是設定目標，以及決定如何達成目標的過程。簡單說便是"設定目標，指明路線的過程"，這個過程包含信息的收集、整理、分析、歸納，目標的思考與設定，執(zhí)行方案的構想、比較與決策，組織內外的溝通協(xié)調，必要資源的分析、統(tǒng)計與組合，以及過程中所遇到問題的解決等，計劃的過程本身充滿挑戰(zhàn)，對思維能力是極大的考驗，當然要成為好的專案經理，擅長制定計劃是必要的第一步。制定一項計劃時必須包含以下的要素：1、清晰的目標

2、明確的方法與步驟3、必要的資源

4、可能的問題與成功關鍵

在制定計劃或評估部屬的計劃是否完整時，以上四個要素做為基本要素。其中第一項是清晰的目標。什么才是符合標準的目標呢?以下是有效目標的SMART法則：

S明確具體的M可衡量的(數(shù)字化)A行動導向的R合理可行的T有時間限制的

所以制定一個好的計劃，先要從制定有效的目標開始。制定計劃要考慮到不同的類型會有不同的步驟與技巧

接下來要制定計劃的內容，在此讓我們來看看計劃有哪幾種類型（不同類型的計劃步驟、程序與技巧都不相同）

1、目標型計劃--以達成特定目標為主的計劃，一般也稱為項目,其制定執(zhí)行的過程便稱為項目管理

2、例行型計劃--經常重復的例行工作計劃，一般把這些計劃制定成為標準化作業(yè)程序

3、問題型計劃--以解決問題為主的計劃，一般也稱問題處置

目標型的計劃步驟與程序可以分為七個：（1）、描繪結果：設定目標并清晰地描繪最終期望的結果，可用數(shù)字、圖形、表格、模型來呈現(xiàn)。（2）、任務展開：將達成目標所需的工作項目逐一列出，直到能夠有效掌握具體情況為止，可以使用心理圖像法或目標樹來進行。（3）、安排進度：將工作項目依照先后順序安排，以便了解相互關系與總體所需時間，可以使用計劃評估圖進行。（4）、統(tǒng)計資源：將完成計劃所需資源分類統(tǒng)計，可以分為必要與需要，按照人力資源、設備物品與費用等統(tǒng)計。（5）、可能問題：將當前尚未解決或可能會發(fā)生的問題逐一列出，并構想最壞情況發(fā)生時，風險是否可以承擔，以及預先構想解決方案。（6）、評估修正：重新檢視整個計劃的重要環(huán)節(jié)，針對可行性進行評估，并做出必要的調整與修正，以提高計劃的成功率，可以使用矩陣圖與加權指數(shù)法。（7）、管理重點：最后做一份執(zhí)行時的管理重點，確保執(zhí)行時能依照計劃進行，包含成功關鍵點，可能問題的避免與解決方案，以及進度上的里程碑。

這七個步驟也可以用簡白的話說成這樣：先決定要達到什么目的？要做那些事才能達到這個結果？這些事執(zhí)行的先后程序與進度如何？需要具備那些條件才能達成？執(zhí)行時可能會遭遇哪些問題？綜合以上因素考慮，并做出必要的調整，最后執(zhí)行應掌握哪些重點才能成功。

對于房地產項目的專案經理，要實現(xiàn)上述的計劃管理，通過表格進行計劃是非常方便也是非常有效的方法，那么專案經理需要填寫的計劃表格主要包括：

1、日工作計劃表2、周工作計劃表3、月工作計劃表

專案經理每日工作流程：(視季節(jié)和案場情況而調整)

1、8：00上班簽到

2、8：05——8：20監(jiān)督打掃衛(wèi)生3、8：20——8：40召開晨會

4、8：40對照當日“總結與計劃表”開始一天工作5、12：00下班，安排中午值班6、14：30上班

7、18：00——18：30召開晚會，總結分析當日工作，并安排人

員值班

8、18：30——18：50填寫當日“總結與計劃表”，用網(wǎng)絡或傳真

傳至公司。

五、專案經理的關系協(xié)調

專案經理的關系協(xié)調，包括方方面面，主要有：1、開發(fā)商關系協(xié)調2、上下級關系協(xié)調3、同事關系協(xié)調4、相關部門協(xié)調

5、相關單位關系協(xié)調：包括廣告公司、媒體、政府有關部門等6、家人、親朋關系

在以上諸多客戶關系中，最重要的是與開發(fā)商關系的協(xié)調，因開發(fā)商是我們的客戶即“上帝”，只有與他們關系協(xié)調好了，才能保證所提供營銷方案的順利實施，實現(xiàn)銷售目標，從一步步實現(xiàn)我們的經營目標。與開發(fā)商關系協(xié)調，應將開發(fā)商放在第一位，站在開發(fā)商立場考慮問題。主要內容有：1、“一�！奔匆恍囊灰狻�專心至致。在工作中讓敬業(yè)精神打動開發(fā)商，這是態(tài)度、品德方面。2、“二精”即精于業(yè)務、精干協(xié)調。精于業(yè)務指專案經理應擅長現(xiàn)

場管理及策劃，精于協(xié)調是指專案經理有關客戶、廣告、營銷問題要及時與開發(fā)商溝通，爭取對方按自己的思路去安排。3、“三不”即對開發(fā)商內部錯綜復雜的非工作之事，做到不聽、不

看、不傳，這樣才能與開發(fā)商各個部門相處融合。4、“三勤”，即腿勤、手勤、口勤。

腿勤：指往開發(fā)商那里，每周至少一次。

手勤：是要經常寫工作計劃，使其老總能掌握最新的銷售進度，每

周一次�？谇冢菏且�經常打電話，向對方銷售副總或銷售部經理匯報或請示，

商量銷售中出現(xiàn)的問題。5、“四有”，即有禮、有理、有利、有節(jié)。

有禮：是指在面對開發(fā)商與交往時，要顯出良好的素質教養(yǎng)，彬彬有禮；有理，是做事時一定要有根據(jù)，說服開發(fā)商執(zhí)行方案時，一定要利于銷售，有利于公司；有節(jié)，是指與開發(fā)商交往時需要節(jié)制，不能忘忽所以走的太近，但也不能距離太遠，難以溝通。6、“五熟”是指與開發(fā)商交往過程中，不但要熟悉開發(fā)商的部站設

置，人文關系、聯(lián)系分工，還要熟悉各部門內部運作，熟悉每個人的個性特點，以利于溝通時方便。

7、在每周案場開銷售周會時，必須邀請開發(fā)商的有關負責人參

加（如銷售部經理、副總等）

8、每月初提供營銷方案后，要在3天內開銷售協(xié)調會，由開發(fā)商銷售部經理、銷售副總、老總以其他相關部門責任人參加，對案場存在的有關問題進行協(xié)調解決，并對本月營銷方案進行討論執(zhí)行。

六、專案經理的學習、成長

對于專案經理來說，要想進一步提高水平，就必須加強自身的修煉，主要應該包括以下幾個方面：

第一項修煉：擬定計劃

管理工作的第一步便是擬定計劃，孫子兵法第一篇"始計篇"，說明所有的作戰(zhàn)開始于計算與計劃。品管大師戴明博士的管理循環(huán)PDCA，也是從Plan計劃開始，因此作為專案經理的首要任務便是能制定清晰有效的工作計劃。不論是長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如年度營銷策劃、年度預算等，還是短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如人員招聘計劃、媒體組合策略等，都需要應用到計劃的能力。這其中的關鍵技巧是分辨三種不同類型的計劃，即有特定目標非例行性的項目管理計劃，例行工作的日常管理計劃與處理問題的處置計劃。另外，要能辯別目的與目標的差異，能夠制定合理的目標，而非只應用過去的數(shù)字作基礎。

第二項修煉：制定決策

專案經理的職責便是制定決策與領導執(zhí)行，計劃與執(zhí)行的過程有許多的變量，必須慎重的進行決策。錯誤決策的后果是導致失敗，正確的決策則是奠定成功的基礎。決策時有競爭者的變量，時間與資源的限制，信息不足或錯誤的可能，道德上的壓力、人情的包袱，要制定正確的決策是重要的能力，英特爾的總裁葛洛夫曾說：“我們并不特別聰明，只不過在激烈競爭中，比對手做出更多正確的決策”。決策的技能包含前提假設、推論能力；信息收集、整理、分析、歸納的能力；邏輯判斷、面對壓力的心理素質、如何避開心智模式與錯誤的系統(tǒng)思考等。

第三項修煉：解決問題

拿破倫說：“困難只是在印證一個人偉大的程度”。這句話說明了解決問題是作為經理重要的任務，也是考驗一個人能力的最佳方式。對于房地產企業(yè)來說，如何樹立企業(yè)品牌，建造適銷對路的房子最關鍵，只要誰能解決這些問題，誰便能受到重用。前英國首相邱吉爾說：“所謂成功便是肩負更大的重任，去面對更棘手的問題”。解決問題需要的技能是界定問題、收集資料、分析問題、找出問題根源，以及運用創(chuàng)造能力找出解決方案來。

第四項修煉：制定標準

無規(guī)矩不能成方圓，缺乏標準的企業(yè)運作起來特別費勁。企業(yè)中的事情，可以分成兩大類：一種是周期性、經常性、例行性的；例如員工招聘、生產計劃、質量檢驗等；另外一種是特殊性、非例行性的，例如新建廠房、電腦化等。經理必須先把前一種任務，盡快標準化，以利于組織正常運作；之后集中精力處理特殊性的任務。許多企業(yè)未能將例行性任務進行規(guī)范化、標準化，變化占用管理人員大量的精力，不僅部屬無所適從，大小事情都要報告，而且效率不佳。制定標準的具體技能是判別需要標準化的項目、工作分析、作業(yè)研究、評估與制定合理標準、形成書面材料以及培訓等，。

第五項修煉：成果管制

組織呈現(xiàn)有效的結果，不僅要有良好的決策，也需要很強的執(zhí)行能力。在此期間，如何有效的管制質量、成本、進度與服務水平，有賴于經理的高度技能。管制太多，處處絆手絆腳，士氣低落，效率不高；管制不足，容易出現(xiàn)漏洞，提高成本，質量不保，管制能力的考驗主要有幾方面：分辨該管與不該管的事，將事后處置提前為事前管理與事中管理，并促進部屬自主管理的意愿與能力，從而由外部控制逐漸演變?yōu)樽晕夜芾怼?/p>

第六項修煉：績效考核

員工期望自己的努力得到應有的鼓勵與報酬，組織中的士氣也受到考核公正與否的極大影響，要讓員工短期有好的表現(xiàn)，運用威脅與利誘都可以做到，但如果要建立持續(xù)的績效，則需要有公正合理的考核辦法與激勵機制，才能促使人們愿意為未來而努力�？冃Э己藸可娴狡髽I(yè)文化：要獎勵哪種類型的人?組織形態(tài)、生產事業(yè)、服務事業(yè)、創(chuàng)新型、成本型以及組織的能力、管理成熟度、財務能力、股東支持度等，更要注意員工的需求滿足層次，例如加薪初期很有效，但最后會失去興奮度與激勵性。將績效指標轉換成為員工行為標準，制訂績效標準與評價成果的面談溝通技巧，績效檢討與指導修正的能力，以及不同類型性格員工的激勵策略。

第七項修煉：團隊建設

團隊不同于團體。團體可能只是一群烏合之眾，并不具備高度的戰(zhàn)斗能力，團隊則要有三方面的要素才能稱得上是團隊：一是目標要集中，二是關系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當彈性。

組織中經常需要運用團隊技巧，如工地中要爭奪魯班獎的建筑工人，連鎖店里提高業(yè)績確保顧客滿意的導購人員，力爭上游的甲A足球隊的全體人員等都是廣泛應用團隊技巧的典型團隊型組織。團隊建設的技能主要有建立共同愿望與目標的能力、調和與應用成員差異的能力、制定共同規(guī)范、整合新進人員、從經驗學習、引導團隊找尋正面方向、促進健康的沖突等。

第八項修煉：領導能力

聯(lián)合國一組織指出：21世紀最缺乏的資源是領導人才，即那些能夠不斷自我超越、嚴以律己、顧全大局、能使大眾信服且能產生正面結果的人才。

林子大了什么鳥都有，如何使組織中形形色色的人有效的一起工作?如何促使部屬從表面服從到真心奉獻?如何使士氣低落的人重振士氣?如何使成功的人不因志得意滿而停滯不前?如何使粗心的人不致釀成大禍?如何使利益不同的人相互支持?這些都有賴于經理的領導技能。領導技能主要是分辨部屬的特性與現(xiàn)況、選擇適當?shù)念I導風格、情緒的認知、控制與調節(jié)、激勵能力、塑造共識、堅定的信念與意志力。

第九項修煉：培養(yǎng)部屬

中國人自古有留一手的習性。俗話說教了徒弟餓了師父，在過去由于經濟的主體是以個人生產力為主，而且信息的取得與交換非常緩慢，因此誰能有獨家秘方或武林秘笈絕對要好好隱藏才能顯出獨特性與差異性。但現(xiàn)今的組織已經不同于前，無法靠一個人的絕活獨闖天下。企業(yè)要成功，便需要廣納人才。但是人才不是天生的，況且學校的教導有限，各個企業(yè)的差異性也很大，因此能否有效培育部屬便成為重要的關鍵能力。現(xiàn)今的信息流通速度快，您不教部屬，部屬在不久的將來也會學到，但是您會喪失專業(yè)的領導能力，也就是說您不是他的師父，會缺乏一份尊敬與信服。臺灣的宏基電腦為迎接下個世紀的競爭，在組織中便強力建立了這種不留一手的文化。評鑒經理人的能力，不單單是他的工作成效，對于部屬能力是否提高，也成為主管重要的職責。培育部屬的能力包含評鑒培訓需求、制定培訓目標、編寫培訓教材、各種教學方法、應用教學工具以及評鑒培訓成果的能力。

第十項修煉：主持會議

彼得杜拉克說：“經理人不是在做事便是在開會”。雖然有點戲稱的意味，但也說明了會議是組織中互相溝通、信息交換以及形成決策的重要活動，既然會議如此頻繁，如何把會開好，便是一件重要的事。會議主要有三種類型：一是溝通思想、交流信息的討論型會議；二是傳達信息、發(fā)布信息的傳達型會議；另外一種是產生共識以及激勵為主的共識型會議。會議的類型不同、目的不同、對象不同、場地布置方式、主持方式也都不同。如何分辨會議的類型、會前的準備工作、議題的選定、參與會議人員的確認、場地的布置、座位安排、以及主持人如何控制場面與時間、如何作會議記錄、如何處理爭議、如何引導發(fā)言、如何歸納結論、會后如何跟進、未盡事宜的協(xié)調等，都是經理應有的技能。

第十一項修煉：溝通表達

人類文明的進展與溝通方式直接有關�？鬃邮谕饺�千，建立儒家思想；馬可波羅到中國將中國文化傳到歐洲；唐僧玄奘到天竺取經，引進了佛教。這是早期人類傳遞思想文化的方式。有了印刷術之后，大量印制的圖書進一步擴大影響力與傳播速度。近代電傳、電話、廣播、電視、傳真，甚至是因特網(wǎng)的發(fā)明，讓信息的交流到達全球化、即時性的地步。因此信息傳播的質量與速度，決定了文明進步的程度。公司內部也是如此，擅長溝通的組織，進步速度較快，防范問題的能力也較高，文化的統(tǒng)一性較強。從另一方面而言，可以說經理的主要任務便是不斷的溝通。所以培養(yǎng)清晰、精準有效的溝通表達能力，是每一位專案經理的必備功夫。表達技能主要體現(xiàn)在于目的的確認、了解接受對象、清晰的邏輯、修辭能力，以及聲調、肢體語言以及表情的搭配等。

第十二項修煉：個人管理

托爾斯泰說：“人們經常想要改變他人，卻少有人愿意改變自己”。彼得圣吉的《第五項修煉》，開頭便是“自我超越”。孟子曰：“行有不順，反求諸己”，也是談到從反省自己來突破困境。作為職業(yè)經理人更應有這種修煉，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率。在運動領域中職業(yè)選手也遠比業(yè)余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度。個人管理應從時間管理著手。彼得杜拉克說：“除非把時間管理好，否則沒有辦法管好其它的事情”。事實也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是最公平的事，每個人每一天只有24小時。因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位經理人的每一天上班時間中。當您做這件事時，便無法從事其他事情，所以如何有效運用時間，是個人管理的首要任務。其次是終身學習，彼得杜拉克說：“未來的企業(yè)學習將取代經驗，變成組織中最重要的事，特別是系統(tǒng)化的學習”。

最后一項需要個人管理的便是EQ，即所謂的情商：如何保持快樂的心情，如何維持高昂的斗志，如何自我激勵，并且不受外在環(huán)境的干擾與影響等。職業(yè)經理人能做好個人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

七、專案經理注意事項

1、不能與銷售代表打成一片，不能與銷售代表同吃、同住。

2、不能對銷售代表太仁慈，一切以管理制度為準；不能對銷售代表太果斷，要適當顧慮情緒，以利于工作為準。3、激勵，不只是物質的，而且可以進行口頭獎勵。

4、對所有銷售代表要一碗水端平，不可有私心或偏向。

5、每天8：30前，將《日銷售總結與計劃表》傳至公司，無特殊原因者按制度處理。

6、不能在合同及定單的補充協(xié)議上簽名。7、絕對不能代開發(fā)商收錢。

8、為刺激銷售代表積極性可以實行淘汰或扣收制度。

9、業(yè)務不忙時，不要在售樓部長坐，要出去走走，及時搜集市場信息。

10、要明白自己的角色，不能成為開發(fā)商的銷售部經理，不該干的事不干。

11、要主動同策劃部主管負責溝通，并且要提供一線原始資料。12、每周一上午給開發(fā)商老總及銷售副總提交上周總結和下周工作計劃。

八、智源機構案場管理守則（案場經理參考樣板）

前言

為了進一步規(guī)范公司的內部管理，保證各銷售總監(jiān)在案場工作期間能順利完成各項工作，以科學、實用、高效為原則，以有關法律為依據(jù)，并結合本公司的實際情況，特制定本工作管理手冊。

本工作管理手冊的目的旨在使每位銷售總監(jiān)都能了解標準化案場的操作程序，掌握公司行政管理措施和條例，清楚自己的權利、義務、責任和行為準則。

本手冊作為案場管理的第一部工作管理手冊，各銷售總監(jiān)必須嚴格遵照執(zhí)行：以“開拓進取、完善自我”的工作精神和態(tài)度，以“團結友愛、實事求是”的工作作風來開展工作，對于違規(guī)者，決不姑息。

您在仔細閱讀后若有疑問，請向公司咨詢，本手冊從201*年3月1日開始執(zhí)行。

一、銷售總監(jiān)（專案經理）應具備的素質

銷售總監(jiān)作為公司的業(yè)務骨干，肩負著案場業(yè)務操作的重任，同時代表著公司的形象，銷售總監(jiān)素質的高低，直接關系著案場業(yè)務操作的好壞，因此，作為一名合格的銷售總監(jiān)應具備以下素質：1、具有較強的組織協(xié)調能力2、工作積極、主動，能獨擋一面

3、親身經歷樓盤操作經過，有一流的銷售業(yè)績4、具有一定的策劃能力和寫作能力5、具有較強的現(xiàn)場管理經驗和銷售操作能力6、品德端正、言行可靠

7、具有強烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神8、愛司愛崗、遵紀守法9、著眼整體、顧全大局

10、應始終保持一種樂觀、積極、向上的工作心態(tài)

二、銷售總監(jiān)（專案經理）職責

銷售總監(jiān)在工作中，主要擔任以下職責：1、參與合同的談判與簽定2、參與市場調研工作3、負責動腦會的召開

4、參與市場調查報告、建筑策劃方案、營銷策劃方案撰寫，負責銷售管

理方案、銷售講解手冊的撰寫。

5、負責樓盤前期各項準備工作，包括：VI系統(tǒng)、展板、小報、售樓處選址及布置、條幅、引導旗等。6、負責樓盤銷售人員培訓

7、參與內部認購和開盤營銷策劃方案的討論與制定8、負責內部認購和開盤前期各項準備工作9、負責銷售現(xiàn)場各項準備工作10、負責現(xiàn)場客戶異議處理工作11、負責現(xiàn)場客戶分析工作12、負責銷售控制工作

13、負責月營銷策劃方案的建議與信息反饋14、負責月營銷策劃方案的執(zhí)行工作

15、負責與開發(fā)商溝通及異議處理工作（包括周總結與周計劃）16、負責樓盤咨詢監(jiān)理費核算與結算工作17、負責樓盤周均價核算與匯報工作

18、負責樓盤市場調研和市場變化反饋19、負責樓盤銷售人員不定期培訓工作

20、負責與策劃部及時溝通工作（每次廣告或公關促銷活動后的信息反饋）21、負責樓盤結案核算工作22、參與樓盤結案簽定

23、參與樓盤費用結算

三、案場管理制度

（一）考勤規(guī)定

作息時間規(guī)定

銷售總監(jiān)實行每周六天工作制，銷售總監(jiān)必須以身作則，嚴格遵守案場作息時間規(guī)定�？记谝�(guī)定

1、銷售總監(jiān)上下班應準時，上班時間按“每日工作程序規(guī)定”執(zhí)行，早退或中途離崗超過20分鐘，扣10元，超過半小時以上扣30元；遲到是指上班時間的半個小時，第一次遲到扣10元，第二次扣20元，以此類推，遲到一小時以上二小時以內者，按曠工半天計，遲到二小時以上者，按曠工一天計，罰款100元。

2、銷售總監(jiān)應于每月底向營銷本部上交案場下月本人和我公司員工的休假表及值班表，并嚴格按照此表執(zhí)行，如有改動，應提前一天報部門主管同意，案場不得擅自更改。

3、公司營銷部根據(jù)各案場的休假表進行不定時電話考勤，如發(fā)現(xiàn)有員工不在案場，將作曠工處理。4、如銷售總監(jiān)或銷售人員因公外出須告知部門營銷總監(jiān)知道，否則將以曠工論處。

5、每月考勤計算起訖日為每月一日至當月底。

請假規(guī)定

請假需提前一天填好《請假單》，經部門營銷總監(jiān)簽字同意后報行政部備案。如確有急事來不及提前請假，應在當日上午8:30之前打電話向部營銷總監(jiān)請假，并于上班后立即補齊手續(xù)，未辦請假手續(xù)而擅離職守者，將以曠工論除。請假分為病假、事假、婚假3種。

1、病假：需提交醫(yī)院證明，每天扣10元。

2、事假：請假一天須部門營銷總監(jiān)批準，請假二天以上須報總經理批準，每天扣20元。

3、婚假：假期為7天（不可分開請假，且含例假日），請假期間不扣工資。（二）會議規(guī)定

銷售案場會議1、案場日會規(guī)定①案場每日晨會：

晨訓時間：每日上午8：30之前地點：各案場主持：銷售總監(jiān)晨訓內容：

（1）銷售總監(jiān)檢查每個銷售代表的儀表、儀態(tài)。

（2）銷售總監(jiān)安排本日工作內容及要求、目標，激勵員工工作熱

情。

（3）各銷售代表填寫工作計劃表并匯報自已本日工作計劃。

（4）銷售總監(jiān)對各銷售代表的工作計劃給予補充及指導。②案場每日檢討總結會會議時間：每日下午5：30

（遇到客戶，會議時間推后）地點：各案場

與會人員：銷售總監(jiān)、當值銷售代表會議主持：銷售總監(jiān)會議內容：

（1）當值業(yè)務員匯報一天工作情況并填寫總結表，介紹每一組客戶基本情況及自已處理辦法，向經理提出業(yè)務支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因，對于一些難以處理的問題，進行討論解決。

（2）銷售總監(jiān)認真分析每組來電、來人，幫助業(yè)務員了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。

（3）碰到客戶提出的解決不了的新問題，應當天晚上立即寫成文字報告，第二天上午上報開發(fā)商。

（4）感謝業(yè)務員一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。

2、案場周會

會議時間：每周五下午6：00（遇到客戶，會議時間推后）

會議召集人：各案場銷售總監(jiān)會議地點：各案場

參加人員：各銷售總監(jiān)、各案場全體銷售代表、開發(fā)商銷售經理會議主持：案場銷售總監(jiān)會議內容：

（1）各銷售代表匯報上周六至本周五的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點提出請示。

（2）銷售總監(jiān)總結本周工作，對本周取得的成績與存在的問題進行分析。

（3）各銷售代表匯報下周工作計劃和銷售目標。（4）銷售總監(jiān)綜合協(xié)調下周工作重點與銷售目標。3、案場月會

會議時間：每月月未星期五下午與案場周會合并召開會議召集人：銷售總監(jiān)會議地點：案場

參加人員：案場全體人員、銷售總監(jiān)、開發(fā)商銷售部經理及營銷副

總

會議主持：銷售總監(jiān)會議內容：

（1）各銷售人員匯報上月工作情況，（包括上月成交狀況、來人來電狀況、簽約及收款狀況和在銷售中存在的問題）。（2）銷售總監(jiān)總結本月工作情況，對本月取得的成績與存在的問題進行分析。

（3）銷售總監(jiān)協(xié)調下月工作重點與銷售目標。

（4）對當月存在的問題向開發(fā)商銷售部經理及營銷副總提出進行解決。

4、以上案場會議要有會議紀錄，在公司營銷部開周會或月會時，

交公司審閱，若發(fā)現(xiàn)每次沒做會議記錄或記錄不詳，根據(jù)情況罰款20－100元。公司營銷部會議1、營銷部周會

會議時間：每周六下午3：00（銷售二部每兩周一次）會議召集人：主管營銷總監(jiān)會議地點：公司會議室

參加人員：主管營銷總監(jiān)、各案場銷售總監(jiān)、策劃部相關人員會議主持：主管營銷總監(jiān)會議內容：

（1）各銷售總監(jiān)匯報上周案場工作，提出下周案場基本工作計劃。（2）營銷總監(jiān)特別議題。

（3）營銷總監(jiān)總結并安排下周各案場重點工作。（4）傳達公司的各項工作布置。

（5）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務報表的填寫情況。（6）與策劃部討論研究下周有關廣告及策劃活動事宜。

2、營銷部月會

會議時間：每月月末與周會合并召開會議召集人：主管營銷總監(jiān)會議地點：公司會議室

參加人員：公司各部門經理、各銷售總監(jiān)、策劃部全體人員及總經

理

會議主持：主管營銷總監(jiān)會議內容：

（1）各案場銷售總監(jiān)匯報上月案場工作，提出下月案場基本工作計劃（包括上月成交狀況、來人來電狀況、簽約及收款狀況、人員工作表現(xiàn)和開發(fā)商的溝通，及結算咨詢監(jiān)理費狀況、特殊情況）。（2）營銷總監(jiān)或總經理對特別議題進行處理。（3）營銷總監(jiān)安排下月各案場重點工作

（4）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務報表的填寫情況及指標完成情況

（三）衛(wèi)生制度

售樓部代表著整個樓盤的形象，也代表著公司的管理水平，所以銷售總監(jiān)必須協(xié)助銷售部經理監(jiān)督執(zhí)行售樓部的衛(wèi)生清潔工作。

1、安排順序輪流值日，當天值日人員負責一天的衛(wèi)生清潔，隨時注意保持與清掃售樓部衛(wèi)生。

2、售樓部衛(wèi)生清掃工作包括：掃地、拖地、擦桌椅、沙盤、模型，維護花草和其他辦公用品，做到售樓部干凈、明亮、一塵不染。3、每天中午，當天值日人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下班時，清掃衛(wèi)生后方可離開。

4、營銷總監(jiān)在工作檢查中，若發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)定者，每次罰款20－50元

（四）服飾儀容規(guī)定

1、工作期間，各銷售總監(jiān)應注意自已儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、不留胡須。

2、各銷售總監(jiān)應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。

3、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，衣服應熨燙整齊。

4、所有員工應注意個人衛(wèi)生，公司提倡女職員使用香水、口香液等個人物品。5、各銷售總監(jiān)在案場工作期間，必須要求各銷售代表統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡戴在左胸前。

6、若違反上述規(guī)定者，經提醒不改，每次罰款10－50元。

（五）案場每日工作程序

1、每天上午8：00上班簽到

2、8：10－8：20打掃衛(wèi)生（按各案場衛(wèi)生標準要求執(zhí)行）3、8：20－8：30開晨會

內容：安排當天工作，各項工作落實到每個人頭上，由專人做記錄，各銷售代表回報當天工作計劃，同時檢查銷售代表的儀容儀表。

4、8：30－8：50銷售總監(jiān)檢查案場衛(wèi)生，并派人（當天值班人員）到小區(qū)周圍檢查有關彩旗、條幅等現(xiàn)場戶外廣告情況，這期間各銷售代表要把當日工作計劃交給銷售總監(jiān)檢查。

5、8：30－12：00接待客戶，安排散發(fā)單片，接聽電話，邀約客戶，按當日工作計劃執(zhí)行。

5、12：00－2：30值班，同時邀約重點客戶，要求客戶下午來看房（注：當日值班人員可在11：30分去吃飯）

7、2：30－6：00正常接待客戶8、6：00－6：30所有銷售代表全面重點邀約客戶第二天來看房，邀約到位，保證次日客戶到訪量。

9、6：30－6：50開日檢討會，分析當天客戶到訪情況及成交狀況，銷售總監(jiān)檢查銷售代表當日工作計劃完成情況。

10、6：50－7：30（夏季延長到8：30），為值班時間，值班人員寫出當日銷售日記。

（六）案場工作匯報規(guī)定

為使公司本部及開發(fā)商能及時了解案場的工作情況及銷售情況，并能及時處理有關疑難問題，確保各項工作順利開展，特制定本規(guī)定。1、日工作匯報

每天在案場開完晚會后，案場銷售總監(jiān)用電話的形式向主管營銷總監(jiān)及開發(fā)商銷售部經理或營銷副總，回報當天案場的工作情況及銷售情況，若發(fā)現(xiàn)一次沒有回報罰款20元。2、周工作匯報

（1）案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每周開周會時，以書面的形式回報本周的工作情況、下周工作計劃以及本周銷售分析情況，回報的內容詳見周會會議內容及相關業(yè)務報表。

（2）銷售總監(jiān)在每周一上午8：30之前，必須把上周案場的工作總結及本周的工作計劃以書面形式、一式三份，分別遞交開發(fā)商的銷售部經理、主管營銷副總及總經理，若發(fā)現(xiàn)一次沒有遞交或推遲遞交，每次罰款50元。3、月工作回報

（1）案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每月招開的月會時，以書面的形式回報本月的工作情況、下月工作計劃以及本月銷售分析情況。

（2）銷售總監(jiān)每月2號上午8：30之前，必須把上月案場的工作總結、本月的工作計劃以書面形式遞交開發(fā)商的銷售部經理、主管營銷副總及總經理，若發(fā)現(xiàn)一次沒有遞交或推遲遞交罰款50元。

4、以上工作回報內容書寫格式必須統(tǒng)一詳見相關業(yè)務表格。（七）月營銷方案撰寫規(guī)定為了確保案場營銷方案的科學性及可執(zhí)行性，同時能達到開發(fā)商的滿意、市場效果好的目的，特制定本規(guī)定。1、月營銷方案制訂程序

①銷售總監(jiān)每月20號之前把案場的有關信息收集齊，并進行匯總，主要分為以下五大方面的信息：

客戶信息

競爭個案信息開發(fā)商的建議銷售代表建議銷售總監(jiān)建議

②每月20號－25號銷售總監(jiān)負責通知組織策劃部及相關人員進行開會討論，擬定具體方案。

③每月25－30號由銷售總監(jiān)執(zhí)筆撰寫打印，策劃部負責修改校對，并報總經理審閱通過。

④每月2號前，由銷售總監(jiān)負責將本月營銷方案遞交開發(fā)商，5號前與開發(fā)商討論認可，并開始執(zhí)行（在與開發(fā)商協(xié)調確認時，需要公司協(xié)助，銷售總監(jiān)必須提前告知公司協(xié)助）。

⑤若因方案提交不及時或方案不能認可，造成開發(fā)商不滿意，每次罰款50－500元。

⑥每月營銷方案中所涉及廣告及相關設計工作，由銷售總監(jiān)負責通知策劃部提前一周完成，并交開發(fā)商確認執(zhí)行。

⑦案場每月涉及的廣告發(fā)布工作及版面按排工作，由案場銷售總監(jiān)負責，策劃部只負責設計與文案撰寫。2、月營銷方案的撰寫主要內容①前言

②目前營銷狀況分析及銷售狀況③目前存在的問題與解決對策④本月推廣主題⑤本月銷售目標⑥本月基礎工作⑦本月重點工作

⑧市場推廣策略（含廣告宣傳、公關活動、促銷活動）⑨費用預算⑩效果預測

（八）與開發(fā)商溝通協(xié)調規(guī)定

為促使銷售總監(jiān)在案場工作過程中，與開發(fā)商建立良好的工作關系，確保各項工作取得開發(fā)商的全面支持，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)在進入案場后，應時常向開發(fā)商高層領導（如總經理、營銷副總、物業(yè)部、工程部、銷售經理）進行營銷意識的貫輸，宣傳公司的實力與業(yè)績，取得開發(fā)商對自己能力的認同與信任。

2、在各項工作開展過程中，銷售總監(jiān)要時常召集開發(fā)商的相關部門召開有關工作協(xié)調會議。

3、在每周案場開銷售周會時，必須邀請開發(fā)商的有關負責人參加（如副總、銷售部經理）并對有關業(yè)務問題進行探討、解決。

4、公司要求各案場每月5號前開一次銷售協(xié)調會，并由開發(fā)商的總經理、工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經理參加，對案場存在的有關問題進行協(xié)調解決，并對本月營銷方案進行討論執(zhí)行。

5、對每一階段的營銷方案，公關、促銷活動，根據(jù)時間的要求，要不定期組織開發(fā)商相關負責人，進行專題協(xié)調與溝通，取得開發(fā)商的全面支持。6、對開發(fā)商的相關負責人，各案場銷售總監(jiān)時常與其進行思想交流，建立良好的工作關系。

7、銷售總監(jiān)在工作協(xié)調過程中，嚴禁與開發(fā)商人員關系走的太近，必須保持一定的距離。

8、以上各項規(guī)定，作為每月考核“關系處理”的依據(jù)。

9、各銷售總監(jiān)在工作過程中若不能按以上規(guī)定執(zhí)行，造成工作被動或造成開發(fā)商不滿者，每次處以50－500元的罰款。（九）案場信息反饋規(guī)定

為促使公司與案場之間，案場與開發(fā)商之間，公司與開發(fā)商之間信息反饋與交流，確保工作順利開展，特制定本規(guī)定。

1、銷售總監(jiān)應時常收集案場的相關信息，不定期向公司總部反饋。2、信息反饋包括以下方面：（1）日常管理狀況（2）銷售狀況（3）客戶狀況（4）競爭樓盤狀況（5）開發(fā)商的意見（6）樓盤工程進度（7）物業(yè)管理狀況（8）各方案執(zhí)行狀況（9）方案執(zhí)行后的效果（10）

其他相關工作信息

3、銷售總監(jiān)不得把公司有關機密、內部管理問題以及不利于公司的事情

透露給開發(fā)商，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款當事人500－1000元，嚴重者給予開除處分。（十）各種業(yè)務報表填寫規(guī)定

為了提高案場的工作效率，促使制定的各種業(yè)務報表能按時填寫，確保起到業(yè)務管理的作用，特制定本規(guī)定：

1、公司要求各案場的使用表格必須統(tǒng)一，不得善自更改或自制。2、公司要求案場統(tǒng)一使用的表格有以下幾種：

來人登記表來電登記表來人周分析表來電周分析表小定單

大定單小定統(tǒng)計表大定統(tǒng)計表簽約統(tǒng)計表

案場周工作綜合分析表案場月工作綜合分析表案場周工作總結及工作計劃表案場月工作總結及工作計劃表月成交分析表營銷方案接收表推廣費用統(tǒng)計表

智源地產房屋個案分析表（競爭個案分析表）結傭明細表案場考勤表

銷售代表日工作計劃及總結表案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表專案經理（銷售總監(jiān)）日銷售總結與計劃表廣告來電分析表

3、各種業(yè)務表格填寫要求：

（1）各種表格的填寫必須認真、字跡工整，否則每次罰款10－50元。（2）來電登記表及來人登記表分別做到一電一記及一組一記，每周五匯總，

每周六公司例會時上交公司。

（3）小定單統(tǒng)計表、大定單統(tǒng)計表、簽約統(tǒng)計表：要做到隨簽隨統(tǒng)計，當日

簽當日統(tǒng)計，不得隔天統(tǒng)計，否則每次罰款10元，若當天退定者,應在當天備注欄注明退定原因。

（4）案場周工作綜合分析表、案場周工作總結及周工作計劃表：分別在每周

五下午，在案場周會結束后填寫，每種表格一式五份，按工作匯報規(guī)定要求交開發(fā)商3份，在公司開周會時公司交1份自留一份。（5）案場月工作綜合分析表、案場月工作總結及工作計劃表：在每月月末，

案場月會結束后填寫，一式5份，按工作匯報規(guī)定時間交開發(fā)商3份，在公司營銷部開月會時交公司1份，自留1份。

（6）月成交分析表：每月月末在案場月會結束后填寫，一式2份，在公司營

銷部開月會時交公司1份，自留1份，否則每次罰款20元。（7）結傭明細表：每月30日進行統(tǒng)計，一式4份，分別送交公司財務部1

份，主管營銷總監(jiān)1份，開發(fā)商1份，自留1份，否則每次罰款20元。（8）推廣費用統(tǒng)計表：要隨時填寫，根據(jù)公司要求把有關推廣費用逐一統(tǒng)計

在內，每月一合計，分別報開發(fā)商及公司知道，否則每次罰款20元。（9）營銷方案接收表：凡涉及公司遞交開發(fā)商的所有文件資料、營銷方案、

報告等文書都必須登記在內，并有開發(fā)商接收人簽字，每月一匯總，上交主管營銷總監(jiān)存檔，否則每次罰款50元。

（10）案場考勤表：根據(jù)考勤制度要認真填寫不得代替，每月公司開月會時上

交主管營銷總監(jiān)簽字認可后轉交公司財務部，否則每次罰款20元。（11）智源地產房屋個案分析表：根據(jù)公司業(yè)務需要，隨時調查填寫，隨時上交公司。

（12）銷售代表日工作計劃及總結表：在每天開晨會前由銷售代表填寫，每周六公司營銷部開周會時上交公司，否則每次罰款20元。

（13）案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表：在案場開周會時填寫，每周六公司營銷部開周會時上交公司，否則每次罰款20元。

（14）專案經理（銷售總監(jiān)）及銷售總結與計劃表：每天下午在案場研究晚會后填寫，第二日上午8：30之前傳至公司，否則每次罰款10元。（15）廣告來電分析表：每篇廣告刊出后，持續(xù)兩天后填寫，第四天上午傳至

公司，否則每次罰款10元。

（十一）銷售代表培訓規(guī)定

為了確保案場銷售人員能順利熟練地掌握公司業(yè)務規(guī)范操作，保證業(yè)務順利開展，特制定本規(guī)定。1、公司規(guī)定對各案場的銷售代表培訓，由各案場銷售總監(jiān)負責，要求必須達

到“三化”標準。

2、在進入案場前銷售總監(jiān)必須對銷售代表進行全方位的集中培訓。3、銷售代表培訓除了案前集中培訓外，在進入案場后，銷售總監(jiān)要時常根據(jù)

業(yè)務開展需要，可利用在案場開晨會、晚會、周會、月會時進行日常培訓。4、培訓的內容涉及以下方面：（1）案場銷售管理制度（2）銷售講習手冊（3）房地產營銷知識（4）房地產建筑知識（5）銷售人員品質教育（6）業(yè)務技能培訓包括：

接聽電話技巧接待技巧接待程序SP配合技巧逼定技巧邀約技巧簽約技巧拜訪技巧

（7）其他相關知識培訓

四、案場檔案管理制度

為了確保案場的有關檔案能夠及時保存，避免丟失，特制定本制度。1、檔案管理工作應本著“收存全面、保管安全、調閱方便”的原則，把案場各類檔案資料收集整理齊全。2、凡與案場銷售有關的所有資料，由各案場銷售總監(jiān)負責整理存檔，必須做

到隨時整理隨時保存。

3、凡涉及公司的業(yè)務、表單，由各案場銷售總監(jiān)負責，必須認真保存，不得遺失（如已簽小定單，已退小定單，各種業(yè)務統(tǒng)計表等）否則每次罰款50－200元。

4、凡涉及開發(fā)商認可的文書、營銷方案、報告等，必須存檔保留（如價

格表、付款方式、營銷方案、相關報告等）不得遺失，否則每次罰款100－1000元。

5、凡有關案場的單片、小報、樓書等宣傳資料，由各案場銷售總監(jiān)在印制后一周內，必須備100－200份，送交公司主管營銷總監(jiān)存檔。6、以上所涉及的一切資料在案場結案后一律上交公司存檔。

五、業(yè)務學習制度

在案場業(yè)務操作過程中，為了不斷提高銷售總監(jiān)的業(yè)務技巧，全面提升個人素質，特制定本制度。

1、銷售總監(jiān)學習以自學為主，公司培訓為輔，自學過程中應做好讀書筆記。2、各銷售總監(jiān)在案場業(yè)務操作過程中，應時常利用業(yè)余時間學習相關業(yè)務知

識，并進行日�；ハ嘟涣鲗W習。

3、公司提供充足的書籍、報刊、雜志以滿足員工的不斷學習需求，各銷售總

監(jiān)要很好的加以利用，學習要有目標，各銷售總監(jiān)力爭要達到能說、能寫、能策劃，能談判的水平。

4、公司在各個時期根據(jù)銷售總監(jiān)的知識結構統(tǒng)一進行專題培訓。

5、公司鼓勵銷售總監(jiān)在影響正常工作的情況下，參加與本職工作有關的進修

與業(yè)務知識的培訓。

6、公司要求各銷售總監(jiān)每月至少要讀一本房地產方面的書籍。

7、公司要求各銷售總監(jiān)每天堅持寫一篇工作日記，在每周公司開銷售周會

時，交公司檢查審閱。

8、公司要求各銷售總監(jiān)每半月在相關媒體發(fā)表一篇房地產方面的文章。9、以上各項規(guī)定作為月考核“學習進步”的依據(jù)，若每月堅持寫25篇以上工作日記者或每月發(fā)表2篇文章者，“學習進步”考核項目得滿分。

六、咨詢費結算制度

為了確保案場咨詢費能夠及時結算，結合市場實際情況，特制定本制度。

（一）咨詢費結算技巧

1、銷售總監(jiān)進入案場后，首先了解開發(fā)商相關部門人員的情況以及管理情況，尤其是對財務部門的有關費用支出程序，要有一個詳細的了解，并找準財務部門權力人物。

2．在日常工作中，應與權力人物聯(lián)絡溝通，增強感情交流，尤其是對經辦人要建立良好的合作關系。

3．在案場業(yè)務操作中，應積極配合財務部門的相關工作，避免與財務人員發(fā)生任何沖突。

4．待開發(fā)商接到結算報告后，應時常催促進行審核確認。

（二）費用結算程序

1、每月1日銷售總監(jiān)應將上月監(jiān)理咨詢費結算報告及結算明細表遞交開發(fā)商

相關核對人，同時遞交公司財務部及營銷副總各1份存檔。

2、待開發(fā)商核準后，要立即通知財務部開發(fā)票，并找開發(fā)商簽字進行結算。3、結算完畢后立即通知公司財務部，結算憑證并拿回公司或直接進帳，不得

在手中存放。

（三）監(jiān)理費結算時間

1、當月監(jiān)理費結算最遲應于每月10日前結算完畢，若每推遲1天罰款50元，從當月應發(fā)工資中扣除。

2、若遇特殊情況，需要延期應向公司說明原因，經該公司批準后，另行決定最遲結算時間，但不能超過當月。

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