如何開好銷售會議？

銷售經(jīng)理：怎樣組織高效的銷售例會？

中國營銷傳播網(wǎng)，201*-08-16，作者:陳寧，訪問人數(shù):766

您作為銷售經(jīng)理，少不了要利用月會、周會的形式召開團(tuán)隊(duì)會議，一起安排計(jì)劃、討論指標(biāo)、分析客戶、落實(shí)人員、檢討問題、鼓舞士氣等等。然而事實(shí)卻常常不象你的想象，實(shí)際上很多例會的效果并不好，常常出現(xiàn)：參與氣氛不熱鬧、易被突然的話題打斷、銷售指標(biāo)分解落空、問題討論到肚子“咕咕”叫最后不了了之、或者這個(gè)問題還沒了，下個(gè)問題又嚷起來了、歷史問題、焦點(diǎn)問題、敏感問題也常常成為會議的“腸梗阻”

怎樣組織銷售例會以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？實(shí)踐中又有什么可操作的技巧和生動的方法？下面一些分析和建議或許對你有所幫助。銷售例會不能如愿進(jìn)行的原因：

1，沒有明確的會議主題，或者會前、會中都沒有讓參與者能夠充分理解主題；2，時(shí)間安排不當(dāng)，在多數(shù)與會者疲倦的情形下召開而影響效果；3，發(fā)言雜亂，主持者又沒有及時(shí)理順，造成最后離題萬里；

4，分議題的時(shí)間分配不當(dāng)，造成主次不分，該重點(diǎn)討論的沒有討論，把時(shí)間過多的浪費(fèi)在次要或不重要的問題上；

5，對重點(diǎn)問題，組織者（銷售經(jīng)理）沒有形成明晰的判斷，造成沒有結(jié)果的反復(fù)討論；6，銷售經(jīng)理總結(jié)性、傾向性發(fā)言前置，導(dǎo)致下屬無從討論；

7，資料、數(shù)據(jù)或其他輔助信息準(zhǔn)備不足，使講話缺乏說服力，影響經(jīng)理的威信；8，形式蓋過內(nèi)容，無關(guān)的花絮、鋪墊、演示影響了大家對主題的理解；9，批評方法不當(dāng)，造成受批評人員當(dāng)場有過激反應(yīng)，使會議中斷；10，會議室煩躁的周邊環(huán)境影響了與會者的專注；

11，沒有明確會議起止時(shí)間，或者過分延長結(jié)束時(shí)間，形成疲勞戰(zhàn)，時(shí)間越長，會效越差；

12，會議頻繁或無常，讓下屬失去耐心與期望，造成“人在心不在”，自然也就不會熱心參與討論；或者重要的相關(guān)人的缺席，更是大打折扣；13，個(gè)別“調(diào)皮分子”的負(fù)面影響，并且沒有得到及時(shí)制止；

14，會議現(xiàn)場有無關(guān)人員或利害關(guān)系人員在場，從而影響討論的深入（如經(jīng)銷商人員，當(dāng)然，有的銷售會議是需要他們參加的）；15，會議中出現(xiàn)了無關(guān)的高級領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果成了單一的匯報(bào)會、部署會；

16，在會議中前期散布會后的聚餐、出游、娛樂等信息，造成新話題的干擾與分心。如何組織高質(zhì)量的銷售例會：

1，利用公司電子化平臺或其他叫交流形式，做到會前互動、熱身等先期溝通；2，嚴(yán)格執(zhí)行會期、會時(shí)，盡可能的在預(yù)定時(shí)間完成會議程序；

3，確定合適的助手，幫助自己輔助演示、數(shù)據(jù)查詢、材料分發(fā)或觀點(diǎn)重申等等；4，對銷售指標(biāo)進(jìn)行分析、分拆時(shí)，遇到疑義，能夠當(dāng)場討論定奪的，不要拖到會后；5、某類問題復(fù)雜并且集中，不能及時(shí)解決的，可以說明另定近期，不要胡子眉毛一把抓，急于求成求全；

6，銷售經(jīng)理自身的發(fā)言，應(yīng)先按照預(yù)定腹稿，不應(yīng)被具體、偶然的事和人打斷、變化；造成觀點(diǎn)不明晰、指導(dǎo)不系統(tǒng)；

7，對主要發(fā)言的部門、分支、小組代表能夠會前溝通，達(dá)成一定共識；

8，焦點(diǎn)問題不要回避，會中和下屬任何一次對話應(yīng)當(dāng)有一個(gè)肯定的結(jié)果（你也要要求他這樣，否則，下屬就有理由達(dá)不到你所要求的目標(biāo)）；9，不要一味追求會議的熱烈與活躍，解決問題是最終目的；

10，如果你相信你在下屬心中的威望與信任度，就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫，以至把”物業(yè)“招來；

11，記�。耗阒v話的時(shí)間不要超過一半，最好控制在三分之一，并且是在關(guān)鍵的時(shí)候，杜絕“一言堂”；“會議”不僅僅能表明觀點(diǎn)、部署任務(wù)，而且能發(fā)現(xiàn)問題！如果全是你講，新問題永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)。

12，一般不建議在沒有打”預(yù)防針”的情況下，批評具體某人；

13，做好會議記錄，變化了的時(shí)間、地區(qū)、責(zé)任人、目標(biāo)量等要形成紀(jì)錄；14，會議中產(chǎn)生重要安排、計(jì)劃的，要形成會議決議，下發(fā)到相關(guān)人，特別是沒有與會的相關(guān)人；

15，會議后期，銷售經(jīng)理要回顧一下會議預(yù)定主題是否落實(shí)完備，以防遺漏；16，會后1-2天，聽取一些有代表性的部門、人員的意見，你要主動，這樣才有利下次改進(jìn)。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者的電子郵件：cn94560@21cn.com

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如何開好銷售例會

發(fā)布時(shí)間：201*-6-1615:50:17

每一家銷售公司都會定期召開銷售例會，解決銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，公司的銷售例會由銷售總經(jīng)理或者銷售總監(jiān)主持，市場的銷售例會由市場經(jīng)理主持�？墒菍τ阡N售例會中需要解決的問題，如何解決卻不是所有人都可以做的好的？往往是會前大家很積極的去開會，會后中就開始報(bào)怨時(shí)間長，沒內(nèi)容，一個(gè)人講，其他人聽，會后埋怨會議開的沒結(jié)果。出現(xiàn)這種情況已經(jīng)不是一個(gè)人或者是幾個(gè)人的問題，而是普遍存在的一種現(xiàn)象，那么如何才能開好銷售例會呢？

一、銷售例會不是培訓(xùn)會

很多經(jīng)理層人員在組織銷售例會時(shí)，總會把一個(gè)銷售例會開成培訓(xùn)會，在銷售例會上作一系列的培訓(xùn)，原因很簡單，就是想把會議效果提高。

國內(nèi)一家銷售額過十億的一家保健品企業(yè)，為了一個(gè)新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部，引進(jìn)了很多管理與市場執(zhí)行人員，很多經(jīng)理都是有一定經(jīng)驗(yàn)的，在于培訓(xùn)方面很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)也是非常在意的。每一次銷售例會都會有一場培訓(xùn)在等待著。由于他們制定了完善的培訓(xùn)計(jì)劃，從激勵(lì)到技巧，從心態(tài)歸零到臥薪嘗膽，培訓(xùn)的效果收到了，可是銷售例會上的需要解決的問題卻被擔(dān)誤了。他們的銷售隊(duì)伍的整體水平在提高，可是銷售過程是暴露出來的問題卻在一點(diǎn)點(diǎn)的積累，銷售沒有一個(gè)本質(zhì)的提升，人員流動流加大了，每一次培訓(xùn)都是新的人多，而老員工在減少。

處方：銷售沒有一個(gè)一成不變的方案，任何一個(gè)成功的案例都是根據(jù)市場的變化調(diào)整的，任何時(shí)候都一定要結(jié)合市場的實(shí)際情況去調(diào)整，銷售例會就是解決這個(gè)問題的。培訓(xùn)是企業(yè)需要長期進(jìn)行的一項(xiàng)工作，是屬于企業(yè)文化的一部分，而任何培訓(xùn)都是需要一個(gè)過程的，這個(gè)過程是不會變化的，它與銷售的過程并不矛盾，它樹立的是人作為企業(yè)之本的長期的企業(yè)核心的競爭力，培訓(xùn)解決的是馬斯洛需求理論中的高層次的需求，例會解決的是銷售過程中需要解決的問題，間接解決的五重需求理論中的最基本的需求，就好像是遠(yuǎn)水與近水的問題，解決不了當(dāng)前銷售的問題，再好的培訓(xùn)也不會真正留住人心，留住人心最好的辦法是讓他們從根本上解決需求的五重需要，最基本的需要滿足之后，他們才會考慮下一個(gè)層次的需要。

二、銷售例會不是誓師會

也許是為了鼓舞士氣，很多時(shí)候我們的銷售例會需要鼓舞一下一線將士，可是很多時(shí)候我們的會議主持人會把整個(gè)銷售例會開成誓師大會，表面上看會議開的非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場上沒幾天，上個(gè)月出現(xiàn)的問題又出現(xiàn)了。

我一朋友白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營，手下有了近一百人的隊(duì)伍，創(chuàng)業(yè)之初，他親臨第一線，把所有問題都在剛剛發(fā)生之初就得到解決，可是，隊(duì)伍壯大了，一些管理人員也多了起來，他沒有更多的時(shí)間到市場一線去，就在每月的銷售例會上解決上一個(gè)月所遇到的問題，由于他是市場實(shí)操出身，對于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會上，他都會給大家通報(bào)一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場經(jīng)理們也被這些好消息所激勵(lì)，把所有問題都當(dāng)成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決，于是，一派形勢大好，每一次銷售例會都是好的消息，時(shí)間一長，大家養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，報(bào)喜不報(bào)憂，因?yàn)檎l一講自己的問題，總感覺是自己的無能，所以，一些本來可以在蔭芽狀態(tài)就可以解決的問題，釀成了大的問題，一些經(jīng)理們養(yǎng)成了自以為是的觀念，好像自己已經(jīng)是一方諸侯，但是隊(duì)伍卻人心渙散，沒有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。

處方：任何一種會都有他自身的內(nèi)容，需要解決的內(nèi)容一旦加入了其他的內(nèi)容，那就會主次不分了。誓師會是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開誓師大會，那就會把會議變成喊口號的會議，甚至成為腐敗的會議。銷售例會上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對不能讓銷售例會成為其他內(nèi)容的會議，任何時(shí)候都應(yīng)該知道銷售例會需要解決的是什么問題，不要有所改變。

三、銷售例會不是牢騷會

銷售例會是解決銷售過程中遇到的問題的，市場經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗(yàn)老道的經(jīng)理們也非常珍惜這個(gè)機(jī)會，每一次銷售例會上都會提出一些銷售過程中遇到的問題，可是，一些問題不是市場經(jīng)理們完全沒有能力解決的，但是，由于怕累或者是其他原因，他們總把這些問題推到了銷售例會上，總部或者經(jīng)理們對于這些問題不去解決，時(shí)間久了提出問題的人就會認(rèn)為自己不被重視，或者是上級領(lǐng)導(dǎo)沒有能力，每一次會上都會發(fā)一些牢騷。銷售例會變成了牢騷會。

某公司的營銷總監(jiān)王總是在該公司高薪挖來的，為了做好工作，他帶來了以前與自己一起的同事們，以前的老戰(zhàn)友又并肩戰(zhàn)斗了，應(yīng)該是大快人心的事，一開始銷售業(yè)績非常好，由于大家以前是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會大家都會實(shí)話實(shí)說把市場中出現(xiàn)的問題羅列出來，大家一起來解決。可是，因?yàn)槭袌龅膯栴}，銷售出現(xiàn)了下滑的趨勢，幾次例會上提出的問題沒有得到妥善的解決，經(jīng)理們的牢騷就開始多了起來，一到銷售例會上就會有一大堆的牢騷，會前功盡棄也不好好去反思市場中的存在的真正問題，會中大家一起發(fā)牢騷，會后沒有任何措施。銷售一直在徘徊，最后的結(jié)果是王總不得不離開了這些以前的戰(zhàn)友們。

處方：牢騷是應(yīng)該發(fā)的，畢竟有一些市場問題不是市場經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員自身就可以完成的，總部也許因?yàn)槠渌�原因而沒有去處理，我們經(jīng)常說，一線的將士們在外面很辛苦，經(jīng)常受氣，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問題，一種承認(rèn)與鼓勵(lì)也許就可以讓他們感到欣慰，國內(nèi)某大型保健品企業(yè)的董事長呂總經(jīng)常會講，當(dāng)你的市場經(jīng)理沒有牢騷時(shí)那就是最危險(xiǎn)的時(shí)候。最關(guān)鍵的是對于這些牢騷作出了什么樣的回應(yīng)，是不管不問還是解決了根源，我黨在軍隊(duì)中設(shè)立了政委一職，他們的主要工作就是解決牢騷的吧。銷售例會上應(yīng)該有牢騷，但是不能全是牢騷，一群怨婦開會最后肯定是沒有結(jié)果的，搞不好還容易引起家庭矛盾的升級，所以婦聯(lián)的工作人員會幫助他們?nèi)ソ鉀Q。銷售例會上也應(yīng)該解決這些問題，解決好了牢騷也就會提高銷售例會的效果。

四、銷售例會不是批判會

每一個(gè)市場的經(jīng)理和每一個(gè)業(yè)務(wù)員都會有自己的銷售業(yè)績，在以業(yè)績論英雄的市場上，總是有優(yōu)劣之分，每一次召開銷售例會，總是有一些經(jīng)理們不愿意去開，原因就是他的銷售不好，怕回去受到批評，而銷售業(yè)績好的總會提前到，以期望受到更多的表揚(yáng)。銷售例會成了表揚(yáng)與批評的會議。

某省一家健腦產(chǎn)品每一個(gè)月都會召開一次銷售例會，各市場的經(jīng)理們從全國各地回到總部參加會議，可是每一次會議后都會有一個(gè)或者兩個(gè)市場經(jīng)理會受到一定的處分，時(shí)間一長，銷售例會成了述職會，大家都怕倒霉的那個(gè)經(jīng)理是自己，所以每一次都是喜訊加喜報(bào)，市場上的問題只有總部派人到市場上才可以發(fā)現(xiàn)，銷售例會也成了一種形式，由于總部經(jīng)常有人到市場，也給一些別有用心的人有了可乘之機(jī)，經(jīng)理的小報(bào)告經(jīng)常會出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭也多了起來，很多很有才能的經(jīng)理只能是改嫁他人，或者到了競爭對手那，或者是到了其他的企業(yè)去。

處方：這是一個(gè)不正常的現(xiàn)象，好的市場，好的業(yè)務(wù)員是回來介紹經(jīng)驗(yàn)的，為的是讓大家都好起來，而銷售不好的市場的業(yè)務(wù)員則是回來學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提高的，對于銷售業(yè)績差的更應(yīng)該積極參加銷售例會。其實(shí)出現(xiàn)這種情況的責(zé)任在于會議的主持人，銷售例會不是批判會，而是一個(gè)分析問題解決問題的會議，好的應(yīng)該表揚(yáng)，那更多的時(shí)間應(yīng)該在表彰會議上進(jìn)行。一旦銷售例會上發(fā)現(xiàn)不了問題時(shí)，不是形勢一片大好，而是有更多的問題出現(xiàn)了。給銷售例會一個(gè)正常的發(fā)言渠道是任何企業(yè)的初衷，可別成了經(jīng)理和業(yè)務(wù)員們的擔(dān)心會。

五、如何開好銷售例會的建議：

1.明確銷售例會的目的。

銷售例會的目的大家都很清楚，所以在第一次銷售例會上一定要明確目的是什么，別參雜其他的會議內(nèi)容進(jìn)來。我們的目的是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

2.確定銷售例會的主題。

市場時(shí)機(jī)不同，面臨的問題也不同，所以每一次銷售例會上一定要有一個(gè)明確的主題，有一些經(jīng)理總愛表現(xiàn)一下自己的能力，在會上做培訓(xùn)，這是要不得的。銷售例會的主角是市場經(jīng)理或者是業(yè)務(wù)員，不是會議組織者。

3.形成一個(gè)良好的環(huán)境。

暢所欲言，知無不言，才是一個(gè)良好的環(huán)境，只有這樣，才可以真正達(dá)到銷售例會的目的。

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