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01 房地產代理公司全程策劃工作流程

房地產代理公司全程策劃工作流程

[初步接洽階段]

1、項目資源條件整合及判斷

負責部門：策劃部、代理部、研究部報告名稱：《**項目策劃大綱》中心內容：

宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。地段資料：規(guī)劃要點、坐標。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設計、包裝、銷售。發(fā)展商資料：背景、關系、資金、技術等的實力情況。判斷內容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。2、多方案初步規(guī)劃、設計或調整建議負責部門：策劃部報告名稱：《會議紀要匯總》、《**項目概念設計提示》或《項目調整建議》中心內容：草圖、立意、說明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內在條件整合及價值分析負責部門：策劃部、投資部

報告名稱：《**項目土地價值與分析報告》

中心內容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產出價值比較4、資源綜合及定位負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目綜合定位報告》

中心內容：上述各內容匯總，初步定位或創(chuàng)意5、依據(jù)定位針對性的市場調查負責部門：策劃部、研究部

報告名稱：《**項目市場調查報告》

中心內容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)6、經(jīng)濟可行性分析

負責部門：投資部、策劃部

報告名稱：《**項目經(jīng)濟可行性分析報告》

中心內容：靜態(tài)的綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價格的分析。7、初步營銷框架負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目初步營銷報告》

中心內容：推廣主題、通道、銷售策略及產品設計立意和要求相互關系8、規(guī)劃、設計方案及跟蹤負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目初步營銷報告》、《**項目建筑概念設計》、《**項目環(huán)藝概念設計》或《**項目設計修改意見》、《**項目設計要點》

中心內容：草圖，設計創(chuàng)意、任務書、設計交底、指導[營銷策劃階段]

9、營銷整體規(guī)劃

負責部門：策劃部、代理部

報告名稱：《**項目營銷整體規(guī)劃》

中心內容：VI、推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調關系部署。

10、經(jīng)濟敏感分性負責部門：投資部

報告名稱：《**項目經(jīng)濟敏感性分析報告》

中心內容：造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表。11、價格策略執(zhí)行計劃負責部門：投資部、代理部

報告名稱：《**項目價格策略報告》

中心內容：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準備工作計劃負責部門：投資部

報告名稱：《**項目的物業(yè)模型》

中心內容：配合營銷推廣而設立的新型物業(yè)管理概念和"標準"物業(yè)管理模式的融合。13、銷售準備工作計劃負責部門：代理部、策劃部

報告名稱：《**項目前期工作計劃表》

中心內容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算14、項目包裝執(zhí)行計劃負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目包裝概念設計》

中心內容：VI設計、導視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設計和制作計劃安排及費用預算。15、廣告宣傳炒作計劃負責部門：策劃部、代理部

報告名稱：《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》

中心內容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。16、銷售活動規(guī)劃及策劃負責部門：策劃部、代理部

報告名稱：《*項目公關活動計劃報告》、《*項目*活動報告策劃書》

中心內容：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會，展銷會的其他公關活動的計劃安排及費用預算。17、裝修套餐

負責部門：策劃部、代理部

報告名稱：《裝修套餐服務計劃報告》中心內容：售后裝修和裝修按揭服務。[銷售實施階段]

18、銷售培訓

負責部門：代理部、策劃部、投資部教材名稱：《銷售基礎知識》、《**項目銷售相關內容》

中心內容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓。19、執(zhí)行修正

負責部門：代理部、策劃部

往來文件：《**項目銷售情況總結》《**項目策劃執(zhí)行修正安案》中心內容：根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調營整營銷計劃。20、置業(yè)錦囊

負責部門：策劃部、代理部、投資部報告總稱：《置業(yè)錦囊》

中心內容：根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。

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營銷中心的組建方案房地產代理公司全程策劃工作流程

目錄

一，組織架構

二，營銷策劃部部門職能三，營銷策劃部崗位職責四，營銷策劃部運作模式五，內務管理與溝通六，財務監(jiān)督管理制度七，業(yè)績考核制度

第一章，營銷策劃部組織架構

第二章，營銷策劃部部門職能

1，確定本部門發(fā)展規(guī)劃

編制營銷策劃部業(yè)務發(fā)展規(guī)劃；

根據(jù)項目工程進度編制項目整合營銷方案；編制年度銷售計劃和進度計劃；編制項目銷售進度計劃；2，進行市場調研

通過市場研究工作達到把握市場，了解目前市場需求，為項目的開發(fā)，傳播策略提供市場依據(jù)等目的。其中包括對項目宏觀市場，項目微觀市場，其可比性樓盤，預計目標客戶群的調研與分析，從而對項目定位，核心概念推廣，傳播策略及推廣目標有一個較為準確的界定和確立。1）市場分析：

研究國內經(jīng)濟情況，國家對房地產的政策，目前當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況，前房地產市場的規(guī)模，規(guī)劃及傾向性引導，需求量，產品市場面，確定項目開發(fā)的市場基礎。

2）細分市場分析：

根據(jù)對項目所在地的調查研究，結合項目的前期開發(fā)定位，進行細分市場判斷，達到印證項目前期開發(fā)定位，此類物業(yè)的市場供應和需求情況等目的。

3）樓盤調研

在對項目細分市場定位的同時對同一地區(qū)的樓盤及同類競爭樓盤進行研究，包括其區(qū)位，規(guī)劃特點，配套，推廣理念等項目營銷細節(jié)，經(jīng)營情況以及事實消費者比例構成，分析同類樓盤的優(yōu)勢，劣勢，尋求市場空白點，提供項目SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅點）分析的依據(jù)。4)目標客戶群調研

通過對居民購房需求群體特征，購買住宅或商鋪的消費群體特征，對房屋（購買因素、區(qū)位、區(qū)域、價格、付款方式、內部功能及面積、住宅小區(qū)及周邊配置、物業(yè)管理等）需求，獲取相關信息的主要渠道及信息傳達的敏感點和利益點等方面的調研，為鎖定項目的目標客戶群，廣告推廣，銷售方式提供依據(jù)。4）媒體的研究及選擇

結合項目的自身特點對各種媒體的接觸率進行調查與分析，為媒介策略的制定提供依據(jù)。3，目標客戶定位

根據(jù)項目的市場定位，確立項目的主演目標，次要目標，機會目標客戶群，對其群體特征，消費行為，購買目的，購買力進行分析，描述。

4，品牌定位

確立項目的品牌個性，品牌文化，品牌價值。

5，確定本項目的核心訴求

結合項目的市場定位，目標客戶定位及品牌定位，提出項目核心理念，核心訴求點以及核心創(chuàng)意，提升項目內在品質。包括核心概念，主題廣告語，分支廣告語及其支撐點，明確分支述求的內在邏輯，先后順序，側重方向，以求全面，準確的傳達核心述求概念。6，制定整合傳播策略

圍繞項目的核心訴求及理念，制定項目的整合傳播宗旨，目標，主體與形式。

7，制定形象整合策略

注重項目形象的整體性，一致性，延續(xù)性，進行項目基礎形象建設，制定賣場，樣板房整合策略及方案，規(guī)劃銷售工具，為后期全面公開銷售建立有效傳播平臺。8，確定媒介推廣策略

根據(jù)確定的項目整合傳播策略以及根據(jù)產品的特征及目標客群的消費習慣，確定廣告?zhèn)鞑ポd體，將項目信息準確，有效的到達目標受眾，完成廣告?zhèn)鞑サ漠a品告知，知名度提升及形象展示功能，為實現(xiàn)銷售建立有效的信息溝通渠道。1）媒體分析

對主要報刊，戶外，電視等相關媒體，集合前期市調的受眾媒體敏感程度進行綜合媒體分析，提供項目媒體選擇的依據(jù)。

2）傳播形式

結合整合傳播策略，選擇最適合項目和最為有效的傳播形式。3）媒體選擇

根據(jù)對綜合媒體的分析與確定的傳播形式進行媒體選擇與投放。

4）媒介傳播行程

根據(jù)不同媒體的傳播效果制定媒體發(fā)布計劃，選擇最佳發(fā)布時機，確定媒體傳播內容，日期，規(guī)格，版位（時段），次數(shù)，費用要素。并依據(jù)項目的推進情況進行適當調整，以達到媒體傳播的最終目的。5）媒介執(zhí)行

全程代理發(fā)布相關媒體廣告，包括媒體購買，設計，制作，發(fā)布等工作。6）效果監(jiān)測

對廣告行程做全程監(jiān)測，定期出具相關監(jiān)測分析報告。及時收集廣告露出時的反饋信息，掌握市場動態(tài)，了解市場需求，定期出具相關分析報告，以便適時調整媒體計劃，最終確保廣告發(fā)布效果與有效到達率。9，物業(yè)的發(fā)售和管理

完成上市準備工作（價格、開盤、人員的招聘與培訓等）；開盤并接洽顧客，進行咨詢，推銷，簽約等銷售服務事務；進行銷售控制；

預測項目銷售風險；

發(fā)現(xiàn)，挖掘項目的潛在價值和利潤潛力；接洽集團購買客戶；

處理顧客投訴；10，銷售人員的組織和管理

建立銷售組織：設置崗位，定編人員，并對崗位進行描述，對人員提出素質要求。包括對銷售人員的考核錄用，進行必要的培訓。

銷售人員分析，掌握銷售人力資源的現(xiàn)狀，需求，激勵方式等；銷售人員的業(yè)績進行考評和實施獎懲；

建立規(guī)范的管理文件，使管理活動制度化；11，廣告活動經(jīng)費及銷售費用的預算，控制和使用進行營銷經(jīng)費預算和調整；

根據(jù)預算，嚴格制定廣告活動經(jīng)費及銷售費用的控制方案；根據(jù)預算和控制方案，合理使用經(jīng)費；保證營銷策劃活動的合理性和有效性；12，銷售收入的計量管理售樓處賣場記錄；銷售統(tǒng)計和分析；

銷售收入和回款預測；

銷售年度計劃及分解計劃的完成情況；13，市場情報的收集建立顧客資料檔案；詳細記錄賣場顧客信息；了解，收集本市競爭者情報；針對本單位的廣告，公關活動了解顧客的反應，并根據(jù)以上信息調整營銷策略14，其他業(yè)務

協(xié)調配合其他部門的工作：

配合財務部辦理按揭手續(xù)；配物管部進行顧客的銜接工作；根據(jù)市場調查向工程部提出設計修改建議；處理部門之間的事情；辦理公司臨時交辦事物；參與項目論證方案討論；

第三章、營銷策劃部崗位職責

營銷策劃部經(jīng)理職責：直接上級：副總經(jīng)理

本職工作：依據(jù)公司管理制度，擬定本部工作計劃，對部門之間的工作進行協(xié)調。直接責任：

1、擬定項目工作計劃；

2、負責制定直接下級的工作程序和規(guī)章制度。報批后實施；3、負責為項目制定策劃思路，報批并實施；4、負責參與制定項目物業(yè)價格策略；5、負責制定項目廣告策略；6、負責制定項目銷售策略；

7、負責參與制定和領導完成項目《整合營銷策劃書》，報批并實施；8、據(jù)合同簽訂情況分析市場狀況，做出相應銷售預測報批并實施；9、擬定年度銷售計劃，分解月度計劃，報總經(jīng)理核準后實施；10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、

擬定年度預算，分析月度預算，報批并實施；擬定銷售政策，報批并實施；關心下屬思想動態(tài)，及時溝通；

依據(jù)項目工作計劃，進行過程控制；

參與業(yè)務談判和簽訂廣告、公關活動等合同；指導、監(jiān)督、檢查所屬人員的工作；向直接下級授權并布置工作；

定期向直接上級述職；

定期聽取直接下級述職并對下級的工作進行評定；

根據(jù)工作須要調配下級的工作崗位，報直接上級批準后實施；受理直接下級上報的合理化建議，按程序處理；負責本部崗位工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查；

22、定期組織例會，并參加公司有關業(yè)務會議。領導責任：

1、對本部工作目標的完成負責、對銷售目標的完成負責；2、對開發(fā)商及公司信譽負責；

3、對工作指標制定和分解的合理性負責；4、對本部給公司造成的影響負責；5、對下級的工作作風，精神面貌負責；6、對本部預算開支的合理支配負責；7、地本部工作流程的正確執(zhí)行負責；8、對本部規(guī)章制度的正確執(zhí)行負責；

9、對本部所掌握的公司秘密的安全負責。主要權利

1、對本部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權；2、有向監(jiān)督部門報告和向總經(jīng)理的申訴權；3、有隊直接下級崗位調配的建議權和任用權；4、對下級的工作有監(jiān)督檢查權；5、對下級的工作爭議有裁決權；

6、對下級的獎懲建議權；

7、對下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；8、對限額資金有支配權；

9、有對代表公司與政府相關部門的聯(lián)絡權；10、有一定范圍的投訴處理權；廣告主管崗位職責

根據(jù)公司確定的整合營銷策劃方案制定媒介發(fā)布計劃和公關活動計劃；

按照公司確認的廣告計劃執(zhí)行廣告發(fā)布；各項廣告手續(xù)的報批；

建立與公司有關業(yè)務關系的廣告公司的檔案記錄，對其規(guī)模、特點、能力、信譽度等基本情況詳細記錄在案，以便部門經(jīng)理選擇；

對市場各類市場情況進行收集、整理、組織與廣告公司之間的雙向交流；

對廣告發(fā)布的方式及公關活動對銷售產生的效果進行計量和分析，為本部門營銷策略的調整提供依據(jù)；配合部門經(jīng)理對廣告費用進行控制，并對廣告方式提出建議銷售主管職責崗位職責

根據(jù)公司核定的銷售價格，監(jiān)控售樓處發(fā)售物業(yè)；監(jiān)管各個售樓處對各種銷售表格的制定和填寫；編制客戶檔案記錄并對客戶檔案進行分類、整理；對客戶反饋的各類市場情報進行收集整理；匯總銷售報表，對銷售收入進行計量分析；

負責了解當?shù)胤康禺a市場的變化，匯集各方面商品房需求信息，為部門領導抉擇提供依據(jù)；配合部門經(jīng)理對銷售費用進行控制，對銷售方式提出建議收款員崗位職責

服從部門主管的工作安排，做好收、付款工作積極主動為項目提供服務

做好發(fā)票的購買、保管、使用、回收工作；

建立客戶臺賬，隨時掌握客戶交款情況，應收款情況；做好應收款項催收工作；

工作認真仔細，做到項目清楚、賬款相符堅持原則，不存私心

服從上級安排，嚴守財經(jīng)紀律，工作態(tài)度端正市場調查員崗位職責

負責提供具體項目前期定位的宏觀背景材料；

注重特定行業(yè)總體競爭、發(fā)展態(tài)勢的資料收集和研究；

從戰(zhàn)略角度，將外部市場環(huán)境、具體項目與公司經(jīng)營戰(zhàn)略相結合，統(tǒng)籌公司項目于信息資源的關系；直接參與公司重大項目的前期開拓工作，對項目作出具體的信息收集、分析、研究、評估。規(guī)劃并實施公司市場數(shù)據(jù)、信息庫；負責統(tǒng)計程序的編制；

負責信息、數(shù)據(jù)庫的維護與應用；

為公司項目前期開拓工作提供統(tǒng)計、數(shù)據(jù)庫技術支持。銷售人員崗位職責

積極熱情地做好本職工作，做好客戶的接待和合同的簽訂工作，熟練掌握業(yè)務技能，保持個人整潔注重儀容儀表，維護整體形象。

熱愛工作，盡職盡責，發(fā)揮個人主觀能動性，有疑難問題應及時向經(jīng)理反映，以得到圓滿的解決。切實服從領導的工作安排和調度，按時完成人物，不得無故拖延，拒絕或終止工作。準確熟練地掌握本項目的全面資料，提供高效率的服務，急業(yè)主所急，為業(yè)主排憂解難，籍以贏得業(yè)主的滿意。熱周到地為客戶講解項目情況，認真細致地解決客戶的凝難問題，不得隨意搪塞，敷衍客戶。不得私自向客戶做出任何未授權的承諾，違者根據(jù)情節(jié)輕重追究法律責任。

虛心接受客戶所提高意見，及時糾正，不得重犯，不得爭搶客戶，也不得冷落客戶，團結互助，維護企業(yè)形象。自覺管理好一切銷售工具，整理好有關資料，以便查找。制作設計人員崗位職責

全面了解項目概況，對項目具有總體認識；

主動理解方案創(chuàng)意的意圖并提高出坑玫意見，務必參加項目討論例會，告之表現(xiàn)意圖，滿足項目工作需要；積極聽取項目組意見，公司內部探討，對作品初稿有最終裁定權，正式通過以符合公司要求為準；將公司需求和企劃思想與專業(yè)相結合，準確表達創(chuàng)意；

具體工作由項目負責人和部門主管簽字下單，由設計人員本人確認生效；

設計稿的通過以部門經(jīng)理簽字為準；

傳遞給予承辦方制作人員的設計稿應完整、全面；需重新處理和修正的部分，盡量在工作單上進行有效的說明，或當面加以溝通。

設計人員有現(xiàn)任檢查制作搞是否與設計稿吻合，在成品制作之前簽字予以設計確認；負責正式作品的歸檔工作。

第四章、營銷策劃部運作模式

本工作流程以單個項目營銷負責人為核心開展工作。

項目銷售前期工作準備項目銷售過程中工作內容項目銷售后期工作內容項目銷售前期工作準備營銷策略確定（簡略）入市策略價格策略促銷策略銷售計劃銷售控制

銷售提成管理辦法廣告推廣策略（簡略）形象定位傳播概念廣告計劃媒介策略推廣預算人員準備人員選拔

選用售樓經(jīng)驗豐富；現(xiàn)場銷售簽訂能力強；

品性佳、敬業(yè)精神好、團隊默契高的人員。注意：男女比例、有無經(jīng)驗的搭配人員培訓

項目概況及個數(shù)據(jù)指標；

周邊環(huán)境如：公共設備、商場、學校、醫(yī)院等；與本項目同類競爭樓盤分析；

本項目分析如：賣點、優(yōu)勢、劣勢、突破分析；最新建筑法規(guī)、稅率、政策動向說明；

現(xiàn)場銷售培訓如：現(xiàn)場銷售流程、統(tǒng)一說辭確定、銷售技巧、客戶接待、追蹤及簽約的作業(yè)規(guī)范及要求，如何利用現(xiàn)場模型、展板做現(xiàn)場銷售等。其他

服裝、胸牌、名片等。項目銷售硬件準備

售樓書：確定樓書內容及大小。DM：確定其內容及大小。

價目表：確定各樓層價格及優(yōu)惠政策。模型：確定其大小。

展板：確定本案展板內容如外觀立面圖/總平圖/主要戶型圖/發(fā)展商簡介/裝修標準/配套設施/物業(yè)管理/售房五證/銷售進度表等

現(xiàn)場：小區(qū)圍墻（印有LOGO、名稱、電話燈）、裝夜間射燈照明；

人行道是否做綠化或相關處理；項目小區(qū)內是否做綠化、景觀或相關處理。售樓處：位置、面積大小、內部功能分布；裝修風格；

售樓處布置；

（展板、模型、接待臺、談判桌、飲水機等位置擺放）；售樓處燈箱招牌；

與工地現(xiàn)場呼應的裝飾，如：掛旗、廣告氣球等。

樣板房：是否修建樣板房，在某施工階段修建；

裝修風格；

家具布置；

路牌：現(xiàn)場路牌位置；其他地方是否做路牌；路牌大�。晃澹�銷售資料準備

銷售范本的建立

（包括：總平圖，戶型圖、價格表及付款方式、認購須知、項目開發(fā)銷售的相關證照、最新規(guī)范）銷售所需的各種表格的準備開發(fā)商及承建商簡介資料認購書及合同基本辦公用具

項目銷售過程中工作內容

銷售前期（第一階段）

售樓處主控臺、銷售區(qū)、談判區(qū)、出入口等是否安排得方便合理，展板、模型等是否有利于銷售介紹，并做相應調整；

有關售樓處客戶子在意的設施如燈光照明、空調位置等逐一測試；各銷售人員之銷售資料是否準備充分、實用；以電話拜訪方式告之既有客戶做先期銷售；DM是否寄發(fā)；

作好客戶內部認購工作；做好來人來電的統(tǒng)計分析；

相關表單的填列：來人來電統(tǒng)計表、客戶資料、客戶跟蹤表、日報表、周報表、月報表等；是否修正下一周期的企劃策略召開銷售人員團隊會，提振士氣銷售中期（第二階段）繼續(xù)以公開方式作銷售；

每日下班前，現(xiàn)場銷售人員將每日填列的資料交由主管審查，于隔日晨會進行討論，對客戶各種抗性及有望客戶跟蹤等狀況提出相應措施；

每周進行周會，針對來人來電區(qū)域、成交客戶區(qū)域、客戶反應及媒體反饋情況等進行總結、

研討；并鼓舞團隊士氣；

每周每月策劃部門進行溝通研討會，總結上周廣告媒體策略、促銷活動與銷售策略及總結銷售成果，決定是否修正下一階段的推廣策略；

對特定客戶的拜訪

隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期等。，催促補足、簽訂合同等事務；定期向部門、公司匯報相關項目銷售狀況；人員配置是否合理，是否需要人力增、減或調配；

銷售后期（第三階段）

對已建檔未成交之客戶過濾追蹤，以達成交；注意利用客戶介紹客戶，使之成為活廣告；注意回頭客戶的把握；項目銷售后期工作內容

協(xié)助財務部辦理銀行按揭；協(xié)助物業(yè)管理公司的交房工作公司應收款項尾款的結清；

對項目銷售的整個過程的全面總結；

第五章內部管理與溝通工作流程

客戶投訴處理程序

1、由當事銷售人員接待處理，并告知主管或本部門經(jīng)理；

2、若銷售員不能處理，由主管或部門經(jīng)理在不違背公司利益下，盡快解決。重大問題及時上報分管副總。合同簽訂、保管程序

1、由當事銷售人員負責簽訂合同，并由主管部門經(jīng)理副總審核；2、空白合同和已簽訂的合同由銷售主管備案，并交財務部統(tǒng)一保管；3、已簽訂的合同需策劃部或銷售主管登記。收取房款程序

1、由當事銷售人員負責催促、協(xié)助客戶交款；2、由收款人員負責登記收款。辦理按揭程序

客戶按揭購房申請

按揭購房報單填寫：由當事售樓人員幫客戶填寫；或事先填寫一份標準格式置于顯眼處，方便客戶參照自行填寫。客戶辦理按揭所需一切證件（原件或復印件）以文字形式告知客戶。辦理按揭

1、客戶將按揭所需的資料、證件準備齊全；2、指定時間到銀行辦理按揭。銷售表單規(guī)范作業(yè)

1、客戶登記報

由銷售人員每日填寫，售樓處主管檢查。內容包括：客戶姓名、性別、年齡、現(xiàn)居區(qū)域、職業(yè)、所需面積、樓層、套型、意向價格、付款方式、用途、接觸媒體等。（由經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一保管）2、客戶資料表

由銷售人員對意向性客戶所做的客戶資料管理，銷售主管隨時查看。內容包括建檔日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、所需產品、洽談內容等。要求銷售人員對所例客戶作出判斷，并與售樓處主管研討對策，填寫研討意見。（由銷售人員個人保管此表，經(jīng)理及銷售主管方可查閱）3、客戶跟蹤記錄單

由銷售人員對跟蹤客戶所做記錄，內容易包括每次洽談時間，洽談中存在的性及對策。項目經(jīng)理隨時查看，并以此做為對銷售人員工作績效的考核標準之一

（由銷售人員個人保管此表，經(jīng)理及銷售主管方可查閱）4、.業(yè)務日報表

售僂處主管填寫，策劃部經(jīng)理查閱。內容易包括售樓處每天出勤記錄，每天來電、來記總量，當日成交戶數(shù)、金額，以及重要記事等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表）5、業(yè)務周報表

售樓處主管填寫，項目經(jīng)理查閱。內容易包括每周來人、來電、簽訂戶數(shù)、金額退戶數(shù)以及銷售累積等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表，并于每周五分別上報部門經(jīng)理和分管副總）6、業(yè)務月報表

由項目銷售主管要據(jù)周報表匯總填寫。內容易包括每月簽訂戶數(shù)、金額退戶數(shù)以及銷售累積等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表，并于每月30日交財務部、分管副總和總經(jīng)理）7、銷售統(tǒng)計表

由項目經(jīng)理（主管）統(tǒng)計每月銷售情況。內容包括序號、合同編號、客戶姓名電話、房號、銷售金額、付款方式、地址、銷售人員等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表，并于每月30日上報部門經(jīng)理）8、銷售預算單

由銷售人員為客戶算房價時使用，方便客戶留做參考。內容包括樓層、戶型、面積、單價、總房款、首付、月供、稅費交納情況以及辦理產權所需費用等。

第六章財務監(jiān)督管理制度營銷策劃活動的資金來源

公司按項目銷售總額的3%撥付，其中2%為廣告活動經(jīng)費，1%作為策劃部人員工資、銷售人員提成、公關活動招待費和辦公費用。

營銷策劃部資金的管理：

部門經(jīng)理向公司報批審批資金的收入和開支、財務部進行財務登記和現(xiàn)金管理；資金撥付程序：

1、由策劃部經(jīng)理根據(jù)經(jīng)批準的《項目整合營銷策劃方案》向財務部申報活動資金的使用計劃，經(jīng)財務部審核后，按營銷過程的不同階段對策劃部門的金費使用情況進行控制。

2、活動資金的安排根據(jù)項目營銷計劃來確定，按開盤前認購期、開盤后持續(xù)銷售期、主體工程完工后的旺銷期、現(xiàn)房銷售期四個階段來安排營銷活動經(jīng)費。具體按年度銷售計劃來安排。

3、在項目開盤前期策劃部門可以安排廣告活動總經(jīng)費的30%用于項目所在地樹立本企業(yè)形象和物業(yè)品牌形象；在開盤后的持續(xù)銷售期（即從開盤到主體工程完工，時間較長）策劃部門可以安排廣告活動總金額的30%，但必須完成銷售總金額40%的考核目標；在工程封頂?shù)耐�銷期（從工程封頂?shù)娇⒐ぃ瑫r間不長）策劃部門可以安排廣告活動總金額的20%，但必須完成銷售總金額30%的考核目標；在現(xiàn)房銷售期（從竣工到正式交付使用）策劃部門可以安排廣告

活動總金額的20%，但必須完成銷售總金額20%的考核目標；余下10%的尾盤在交房后移交給物業(yè)公司銷售。（如下表所示）

階段可支配活動資金

（銷售總金額2%）銷售目標任務價格因素

開盤前內部認購期30%控制在10%以內比入市價低5%開盤后的持續(xù)期30%40%（含認購）入市價主體完工后旺銷期20%30%上漲10%現(xiàn)房銷售期20%20%上漲10%

交房（尾盤移交物管）10%根據(jù)情況可適當降價資金使用程序：

1、策劃部經(jīng)理向公司上報營銷年度計劃，并上報月度資金使用計劃，單項活動方案�；顒臃桨附�(jīng)公司審批同意后，由部門經(jīng)理指定經(jīng)辦人向財務部借支現(xiàn)金，使用后經(jīng)辦人將使用原始憑證報部門經(jīng)理審核，并附上經(jīng)公司批準的資金預算表，按公司財務規(guī)定在財務部報銷。

2、財務部將詳細記錄策劃部資金的使用情況，作為對策劃部進行目標考核的重要依據(jù)，對策劃部超出預算外資金，必須經(jīng)總經(jīng)理簽字方能報銷。

第七章、業(yè)績考核制度

營銷策劃部人員的考核將和公司其他部門一樣按照德、能、勤、績四個方面來進行考核。

德：即個人的品德，指的是員工對企業(yè)的忠誠度，關鍵看員工有沒有因私利而損害公司利益的行為。能：指個人能力，包括工作能力、領導能力、組織協(xié)調能力等各方面的綜合能力。勤：指個人的工作勤奮程度，工作態(tài)度是否認真踏實。

績：指工作業(yè)績，看工作任務的完成情況如何，這是考核中最具有決定性的一個因素。考核辦法：

1、每個人在年終接受自己直接上級的考核。其中，工作業(yè)績占考核目標的80%，其余三項占考核目標的20%。2、建立起“公司對營銷策劃部門的工作成績進行考核，再由營銷策劃部經(jīng)理考核其直接下屬進行考核的逐層考核制度”。

3、公司對營銷策劃部的考核分為兩個方面；第一個方面是營銷經(jīng)費的控制，第二個方面是銷售業(yè)績。為了培養(yǎng)部門的團隊精神，只有在個營銷策劃部完成既定目標后，從部門經(jīng)理到工作人員才有獲得獎勵的可能。獎懲辦法：

1、由公司按營銷策劃部的部門職責對整個營銷策劃部進行考核，營銷策劃部完成年度銷營銷任務的80%以上，在德、能、勤三個方面做得較好，而且營銷經(jīng)費沒有超出預算，營銷策劃部才能得到年度基本獎勵。獎勵標準按照公司財務制定的按級別標準執(zhí)行。（此獎勵辦法不包含銷售人員，對銷售人員的獎勵按其每月銷售金額的2‰提取。）2、營銷策劃部經(jīng)理有權按本部門崗位職責考核下屬的工作業(yè)績，有權建議對下屬的獎勵，有權在公司財務規(guī)定的基礎上對下屬的獎勵進行上下20%的浮動。

3、如果營銷策劃部超額完成年度營銷目標，可按照超出部門的百分比給予相應的獎勵。4、對于在工作中違反《員工守則》的行為，將按照《員工守則》的規(guī)定進行的處罰。

5、如果營銷策劃部未能按計劃完成月度營銷任務，由部門經(jīng)理作出書面報告，分析未能完成目標的原因，并擬訂補救措施或適當調節(jié)目標任務，如果未能完成年度營銷任務的80%，整個營銷策劃部都不能獲得基本獎。從部門經(jīng)理到各級主管向公司提交書面報告，分析原因，公司根據(jù)具體情況決定是否保留其職務。

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