區(qū)域市場專員工作手冊

區(qū)域市場專員工作手冊

根據公司目前的規(guī)模及經營模式、架構，市場部將以區(qū)域項目市場工作需求為基礎，將項目與市場進行有機結合，充分運用各種資源，加深區(qū)域市場的認知和市場背景的熟悉程度為市場部建設及項目操作提供有效的支持。

根據我司項目所在區(qū)域市場，將采取專案負責制，由區(qū)域市場專員負責，市場部負責人統一協調，直接向公司負責的架構進行運作。為明確區(qū)域市場專員工作原則、方法、內容及目標管理等，順利開展區(qū)域市場工作，使區(qū)域市場專員崗位職責清晰化、目標化，特擬定區(qū)域市場專員工作手冊，作為區(qū)域市場專員工作指引。

一、工作原則

根據市場工作的主要特征及上海成全的特點，本著“細節(jié)入手、客觀實效”的工作原則，并在不斷積累及進步中及時沉淀、階段總結，最終形成具有成全特色的專業(yè)市場研究部門，在客觀真實、遵循邏輯及理性分析的基礎上加入成全慣有的人文元素，突出人文性及可讀性的成全特色。

目前市場部處于建設前期，主要在于區(qū)域市場的基礎建設工作，階段性工作重點是將區(qū)域市場現狀進行詳實的搜集、整理工作，并有意識培養(yǎng)自我分析能力，逐步提高市場研究素質。

二、工作方法

重基礎、講方法、論實效；科學、嚴謹的態(tài)度，客觀理性的分析，簡明扼要的總結是市場工作的基本方法。上海成全的區(qū)域市場研究，除遵循以上方法外，要求采取靈活有效的工作方法，講采取實地考察獲取一手信息，交流訪談與網上查詢等方式相結合獲取二手信息，以一手信息為主導、依理依據進行總結分析的研究方法。在此特別強調實地考察及對一手信息的掌握，主要是希望通過實地考察的方式，加深對區(qū)域市場、城市背景及城市特質的認識和直觀印象，力爭成為“城市活地圖”。

建立在對當地市場較為熟悉的基礎上，鼓勵積極進取、努力創(chuàng)新，吸取業(yè)界成功的市場研究經驗，以高效務實的職業(yè)精神、銳意進取的專業(yè)要求進行區(qū)域市場研究工作，并逐步形成具有成全特色的一套市場研究工作方法，切實做到“博眾所長，為我所用”。

根據目前區(qū)域市場研究工作的主要內容，要求區(qū)域市場專員在開展區(qū)域市場研究工作時，高效務實，充分運用各項資源，深入了解城市及房地產市場狀況。1、參考網站：

區(qū)域市場主流房地產信息網區(qū)域城市統計信息網區(qū)域政府規(guī)劃網國土局相關網站2、對接的資源：區(qū)域主流媒體

政府規(guī)劃及國土等部門區(qū)域市場知名同行3、業(yè)界參考研究網站

世聯地產評論（[url][/url]）中原月刊（[url][/url]）萬科周刊（[url][/url]）戴德梁行（[url]-sz.com.cn/cindex.htm[/url]）三、工作內容1、工作范圍

根據目前市場部實際情況，工作范圍以項目所在區(qū)域為主，市場研究方向明確以住宅為主，暫不考慮商業(yè)及寫字樓市場的研究。2、具體工作內容劃分市場部市場專員工作指引分類工作內容

市場部工作日常工作每日地產信息分類收集（廣告、評論、政策法規(guī)、重大事件等）媒體統計及分析

每周熱點樓盤跟蹤調查（以住宅為主）每周重點樓盤銷售跟蹤統計區(qū)域調研區(qū)域市場區(qū)域住宅研究

個盤研究熱點特色樓盤個盤研究，區(qū)域樓盤檔案庫建設資訊月度樓市評述月度土地拍賣信息及評述季度、半年度及年度樓市評述

項目組配合工作根據項目組需求進行配合工作

其他配合工作根據公司及其他部門需求協調安排看盤等其他工作

四、工作成果

1、市場部主要工作成果城市調研數據庫區(qū)域調研報告當月媒體統計及分析樓盤檔案庫月度土地拍賣信息2、項目配合工作成果

蘇州市場常規(guī)研展報告（月度報告）無錫萬科競爭對手月報（順馳動態(tài)跟蹤）根據項目組需求進行的專題研究工作3、其他部門協助工作

五、目標考核

根據目前市場部實際工作內容，將由市場部主要負責人對市場專員針對性地進行考核，考核時間以月度為周期，考核內容以除主要工作成果外，將對市場專員的專業(yè)素質提升、持續(xù)等非硬性指標進行不定期抽查，根據實際考核內容予以評分，作為當月市場專員考核分數，領取考核工資，市場專員的晉升及加薪將以月度考核作為主要依據，報主管領導及公司批示。區(qū)域市場專員月度考核表考評范圍考評內容分值得分市場部工作

40分1．服從部門領導安排，完成每月固定的各項工作并保證質量252．條理、系統制定個人工作目標，及時總結和認真執(zhí)行計劃53．熟悉區(qū)域市場，持續(xù)關注區(qū)域市場動態(tài)54．外部資源的建立與維護5．積極參與部門建設，對公司管理及部門管理的合理建議3項目配合工作

30分6．根據項目組需求完成市場部配合工作并保證質量207．熟悉項目情況，持續(xù)關注項目動態(tài)58．結合市場情況，對項目提出建設性意見39．根據項目需要和結合地產市場進行專題研究2其他協助工作

5分10．與其他部門的協作211．根據公司需求積極配合完成工作212．積極支援公司其他部門同事的需求1制度管理

10分13．遵守公司各項規(guī)章制度，保持良好的考勤記錄214．維護公司及個人形象，保持良好的儀表2

15．了解公司的成本勞動及財務制度，合理控制發(fā)生費用1學習與成長

15分16．夯實專業(yè)基礎，提高專業(yè)素質5

17．維持積極主動的工作心態(tài)，并保持穩(wěn)定的工作狀態(tài)518．市場研究方法及工作技巧的不斷探索5總值

100分100

附件1：個案調研標準格式樓盤調查表

樓盤名稱所屬區(qū)域地理位置規(guī)模類型

占地面積建筑面積容積率綠化率發(fā)展商代理商建筑設計景觀設計施工單位交樓標準均價總戶數起價最高價發(fā)售時間入伙時間車位數量戶均車位物業(yè)管理管理費折扣優(yōu)惠及促銷戶型類型戶型面積M2套數比例銷售率

售樓電話調查日期調查人一、小區(qū)規(guī)劃設計分析二、建筑風格分析三、小區(qū)園林、景觀分析四、項目設計特色分析五、小區(qū)周邊配套1、交通配套2、教育配套3、商業(yè)配套設施4、飲食娛樂設施5、醫(yī)療配套設施六、項目定位分析（一）物業(yè)定位（二）形象定位（三）目標客戶定位七、銷售推廣策略分析八、置業(yè)群體分析九、項目小結

案例（個盤）研究工作指引一、前期準備

在個盤信息資源的基礎上選取重點、熱點樓盤進行案例分析。二、信息載體

報紙廣告、網頁信息、同行交流、其他渠道。

報紙廣告：當地主流媒體的平面硬廣、軟文及相關地產評論等。網頁信息：當地主流房地產信息網及相關房地產論壇等。三、調查備案

1、填寫《樓盤基礎資料表》

2、進行個案分析，并在信息資源部保存電子文檔項目規(guī)劃、設計要點評析

項目周邊環(huán)境、交通組織、配套設施介紹項目定位分析

項目銷售推廣策略分析項目SWOT分析個盤研究

優(yōu)勢/劣勢分析1.景觀資源、環(huán)境資源2.周邊配套3.開發(fā)商信譽4.園林設計5.樓盤規(guī)模、類型6.促銷活動效果7.樓盤包裝、推廣方式8.戶型設計是否獨特9.銷售人員素質機會/威脅分析1.競爭樓盤2.新的建筑設計方法的出現3.政策法規(guī)影響4.城市規(guī)劃、基建影響5.政局穩(wěn)定與否6.消費者需求變化

附件2：區(qū)域市場調研報告標準格式區(qū)域市場調研標準格式

一、區(qū)域概況1、區(qū)域總體概況（1）位置及范圍

區(qū)域具體位置和行政所轄范圍描述（2）自然條件

區(qū)域空氣質量，植被，地勢描述（3）人口狀況

人口現狀組成及發(fā)展趨勢2、區(qū)域歷史沿革及現狀

區(qū)域早期形成和現狀描述，目前產業(yè)分布如何？3、區(qū)域土地利用現狀及特征4、區(qū)域住宅市場發(fā)展5、區(qū)域各項配套設施現狀6、區(qū)域交通組織現狀7、區(qū)域SWOT分析（1）優(yōu)勢：（2）劣勢：（3）機遇：（4）挑戰(zhàn)：

二、區(qū)域相關的城建規(guī)劃狀況1、區(qū)域功能與發(fā)展方向2、規(guī)劃指標3、公共設施配套4、城市設計

三、區(qū)域內典型項目及代表性物業(yè)分析參考個案調研標準格式四、區(qū)域住宅市場分析1、區(qū)域住宅市場供應總量分析2、區(qū)域住宅市場建筑類型分析3、區(qū)域住宅市場戶型分析4、區(qū)域住宅市場價格分析5、區(qū)域住宅市場銷售分析五、區(qū)域住宅市場總結六、區(qū)域住宅市場預測

1、區(qū)域住宅市場供求關系趨勢預測2、區(qū)域住宅市場價格趨勢預測

區(qū)域住宅市場研究指導書一、目的

本指導書的目的是為了使市場部的區(qū)域住宅市場研究更加有系統性，為了對所有從事區(qū)域研究的人員，進行相關研究方法的正確指導。通過指導書的指引，普遍提高市場專員的研究能力，促進市場部整體研究實力的提升。二、范圍

所有進行區(qū)域研究的市場專員。三、職責

1.在區(qū)域研究指導書的指引下對區(qū)域進行科學、客觀的研究，要求研究方法正確，收集的資料詳實。2.加強部門之間的溝通與協作，以期使研究成果對其他部門的工作有幫助。

3.區(qū)域研究是個系統研究工作，要求所有人員實事求是調查，踏踏實實研究，倡導全面創(chuàng)新。四、執(zhí)行流程

1.對區(qū)域劃分的了解與認識，在區(qū)域研究中將區(qū)域根據當地市場劃分標準進行劃分，并根據區(qū)域市場的發(fā)展程度的不同特點，主要對項目所在區(qū)域及市場熱點區(qū)域進行研究。

2.在選定了二級市場所研究的區(qū)域后，就對區(qū)域內所有在售的樓盤進行實地的調查，收集最詳盡的資料；個盤信息收集內容，遵照《個盤研究指導書》。

3.區(qū)域研究中除了調查在售的樓盤項目外，還要對區(qū)域內的在建待售項目、各項基礎建設工程、各種配套設施、已建成的項目和外部環(huán)境進行實地的調查考察。

4.圖片資料的收集，在實地調查過程中要求對區(qū)域樓盤和其他配套等情況進行拍攝，收集該區(qū)的圖片資料。

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