5種賣鞋營銷技巧

1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯誤應(yīng)對1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。[錯誤應(yīng)對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應(yīng)對3]那好，您先看看，鞋子網(wǎng)需要幫助的話叫我。

[正確應(yīng)對1]：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的鞋……請問，您喜歡穿什么顏色的鞋？

[正確應(yīng)對2]：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新的這款“透氣”系列的產(chǎn)品，這幾天賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請。

2．顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。[錯誤應(yīng)對1]不會呀，我覺得挺好。[錯誤應(yīng)對2]這是我們這季的主打款。

[錯誤應(yīng)對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？

[錯誤應(yīng)對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

[正確應(yīng)對1]：這位先生，您不僅對鞋有獨(dú)特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買鞋真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的鞋，好嗎？

[正確應(yīng)對2]（對顧客）您的朋友對購買鞋挺內(nèi)行，高仿鞋并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買鞋呢�。▽ε阃�購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一雙更適合他的鞋，好嗎？3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開[錯誤應(yīng)對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！

[錯誤應(yīng)對2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯誤應(yīng)對3]……（無言以對，開始收東西）[錯誤應(yīng)對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

[正確應(yīng)對1]：小姐，這雙鞋無論款式及顏色都蠻好看的，并且我感覺得出來你也挺喜歡�？赡�說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

[正確應(yīng)對2]：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，我?guī)湍�打包……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

[正確應(yīng)對3]：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這雙鞋很適合您，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……，并且這雙鞋也不多了，錯過了很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這雙鞋，因?yàn)檫@雙鞋確實(shí)非常的適合您！

4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，淘寶網(wǎng)化妝品但顧客卻不是很愿意[錯誤應(yīng)對1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤應(yīng)對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

[錯誤應(yīng)對3]這個也不錯，你可以看一下。

[正確應(yīng)對1]：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！您可以先試一下。[正確應(yīng)對2]：（如對方還不動）小姐，鞋不穿在腳上，看不出什么效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來……

[正確應(yīng)對3]：小姐，您真有眼光。這雙鞋是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款鞋采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，鞋是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款鞋吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）[正確應(yīng)對4]：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您�。ㄈ绻�顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）

5．顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮[錯誤應(yīng)對1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。[錯誤應(yīng)對2]都是同一批貨，不會有問題。[錯誤應(yīng)對3]都是一樣的東西，怎么會呢？[錯誤應(yīng)對4]都是同一個品牌，沒有問題。

[正確應(yīng)對1]：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！

[正確應(yīng)對2]：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

[正確應(yīng)對3]：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實(shí)都是正價商品，是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停�所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

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鞋類銷售技巧

1、顧客說真皮的前面踢到不會破皮，而我們的鞋容易破！

應(yīng)答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時應(yīng)該提醒顧客在穿著時要注意保養(yǎng)皮鞋，避免碰撞及刮傷）

應(yīng)答語句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細(xì)產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會破損，平時您穿著時要注意保養(yǎng)，避免碰撞及刮傷。

2、顧客擔(dān)心漆皮容易刮花或掉膝。

應(yīng)答技巧：告訴顧客只要平時穿著時適當(dāng)注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護(hù)膜能起到良好的保護(hù)作用，平時多注意，以免其心里不安，而不購買！

3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會軟，撐大也沒用（或者是有的后跟很磨腳）。

提示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現(xiàn)象，新鞋和人腳有一個適應(yīng)過程，穿上幾天就沒事了�。ㄓ貌紝㈣F錘包起，輕敲后港寶）4、顧客經(jīng)常會問我們一年365天，天天做活動？（或問剛買的鞋子又降價？）

應(yīng)答語句：我們公司會不定期的做些活動優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒打過廣告，公司就把省下的廣告費(fèi)用讓利給消費(fèi)者�，F(xiàn)在做活動，價格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個時候多買幾雙呢？

5、顧客常問我們零售價的打幾折來賣。

提示：可以明確告訴顧客這是公司統(tǒng)一活動！如有標(biāo)示零售價的鞋款可以計(jì)算后告訴顧客，現(xiàn)在活動是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價格比較關(guān)注！

6、常來veiing買鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價時再來買。

應(yīng)對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購買欲，以朋友的身份分析新貨與減價貨的利弊（偏重于新貨），任何時候的新貨是不會減價的。

應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)我們的新貨是不會減價的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會特價售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數(shù)又齊，銷售又好，就更加不會減價了。小姐，您穿起來那么好看，就不要再等了，就這一雙了。

7、顧客反映：你們活動又沒有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動，VIP卡基本沒有用途了。應(yīng)答語句：我們公司在不同的時段陸續(xù)有不同的款式上柜，公司做活動的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價商品是不享受折扣的，現(xiàn)在的這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現(xiàn)在多買幾雙。8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。

應(yīng)答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷售情況的了解，積分到一定的點(diǎn)，公司可能將有相應(yīng)的禮品贈送。(現(xiàn)在積分暫時取消)

9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。

應(yīng)答語句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當(dāng)天的消費(fèi)金額滿300元的話，就可以申請VIP，下次您消費(fèi)的時候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？

應(yīng)答語句：我們貴賓卡正價是8折，折后品還可以9折，這個折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷活動所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過價格很實(shí)惠，持卡購鞋還能享受9折很劃算的。11、前幾天過來你們以這個價格打8.8折，現(xiàn)在你們又提高來打，我們是老顧客了。

應(yīng)答語句：我們之前是在優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打8.8折，公司做活動的目的是為了回饋老顧客，其實(shí)今天的活動力度比原來的活動力度更大，您可看下我們鞋底的標(biāo)價是統(tǒng)一的。12、離的比較近的兩個同一個品牌的店面，活動不一，價格不一。

應(yīng)答語句：公司對不同的商品所做的活動是不同的，價格其實(shí)不會差距太大，況且買東西最重要的是圖個

喜歡和方便，您說是嗎？

13、顧客經(jīng)常問款式怎么這么老氣，不夠時尚。

應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)這個款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷，在我們XX店已經(jīng)買斷貨了，我們店里也不多了（然后再來介紹產(chǎn)品的FAB）。14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的?

應(yīng)答語句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過一段時間后它會更貼合您的腳型，那樣穿起來會更舒服的。

15、有顧客經(jīng)常說我們的鞋子是模仿百麗和TATA。

應(yīng)答語句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內(nèi)品牌很多靈感來自意大利，我們這個品牌就是來自意大利的，相比百麗和TATA我們的價格更實(shí)惠。16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。

應(yīng)答語句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進(jìn)口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價成本比市場上的高出很多，我們還有很好的售后服務(wù)保障。17、我買了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過來吧。

應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)我有好幾個朋友（或之前的客人）都是買這個款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個參考。

18、顧客在看鞋子時突然發(fā)現(xiàn)鞋子的釘眼生銹，如何解釋？

應(yīng)答語句：（以輕松的語氣告訴顧客）這個是小問題，金屬制品長期暴露在空氣中難免會氧化，我?guī)湍�打理下，比原來的更好看。（然后用�?xì)砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護(hù)性更好。）

19、顧客試鞋滿意后，三番五次要求打折？

應(yīng)答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專賣店，價格都是統(tǒng)一的，都由公司統(tǒng)一制定，即使我們自己買也是這個價格。

20、顧客試穿后覺得滿意，但嫌價位太高，從中挑毛病，要求打折。

應(yīng)答語句：先生/小姐，我們的價格是唯一的�。ㄙ澝李櫩偷脑嚧┬Ч�）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷的，今天就可能沒貨了，好東西價格都會高一點(diǎn)嘛！21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。

應(yīng)答語句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每兩天更換一次的，平常都很注重樣鞋的保養(yǎng)，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷，可能今天就賣掉了，而且我們配貨時每個碼都只配一雙，補(bǔ)貨也比較困難。（如果顧客強(qiáng)烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金，請示調(diào)貨。）

22、顧客買單時發(fā)現(xiàn)鞋子壓邊不好，對鞋子質(zhì)量有疑問？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）應(yīng)答語句：先生/小姐，我們這款鞋子賣了很多雙，都沒出現(xiàn)過問題的。A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個是小問題，我們馬上給您打理下；B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經(jīng)過高溫壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售后服務(wù)。C、如有小洞，用針頭補(bǔ)膠水。D、如顧客不滿意，給予更換一雙。23、靴子的拉鏈不是很好拉。

應(yīng)答語句：（用很輕松的語氣告訴顧客）這個是小問題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀。（可先到后倉將膠水理好，拉鏈不好拉，上點(diǎn)蠟來回試來幾次即可！）24、顧客準(zhǔn)備買單時卻聽到其他顧客說這家鞋子不好穿，就不想買了。

應(yīng)答技巧：發(fā)生此類事件，要注意對顧客進(jìn)行一對一服務(wù)，這樣顧客就不會有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買鞋關(guān)鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動一下，有些顧客不太注意這些所以難免會買到自己不適合的款式，您相信我一定沒錯!

25、試鞋的顧客沒問題，但她的朋友不喜歡，極力反對。

提示：在銷售過程中盡量與充當(dāng)“軍師”的客人朋友的意見一致，當(dāng)“軍師”的意見與客人的意見相

反時，設(shè)法引開“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫冊給她看或請他填寫“顧客問卷”），別忘了準(zhǔn)備一杯茶水,增加顧客的信心。

應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)這款鞋子真的很適合您，穿起來又很舒服，買東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來這么漂亮，就這雙了。

26、有顧客曾穿過我們的鞋子，覺得質(zhì)量不是很好，又經(jīng)常過來逛，當(dāng)著別的顧客的面說鞋子的缺點(diǎn)。應(yīng)答技巧：在做銷售的時候采用一對一的服務(wù)方式，這樣會減少此類顧客與進(jìn)店顧客的接觸次數(shù)。首先要禮貌地對待這樣的顧客，引開的同時感謝她經(jīng)常光臨我們的門店，主動詢問她對我們鞋子的意見，并感謝她給我們提出的建議，同時告訴顧客我們有很好的售后服務(wù)。27、顧客試完鞋覺得滿意，但表示想要到其他的店看看。

應(yīng)答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷量情況及我公司的規(guī)模實(shí)力，如顧客堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，我們也要給顧客留下一個好的印象說“沒關(guān)系，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這么適合您的鞋子了�！�28、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。

應(yīng)答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對來說是特殊碼！但有時候39碼的鞋子她也能穿著（用擴(kuò)鞋器擴(kuò)一下是可以的）只要不影響穿著都可以銷售！

29、你們的包賣199也不便宜，為什么沒有質(zhì)量保證？

應(yīng)答語句：相對其它品牌來說我們的包包已經(jīng)是價格很低了，我們的包包都是限量版的，同時你帶這個包包上街將會是引人矚目的，那時包的價值就不是體現(xiàn)在包上了，是一種身份的象征!包包如果經(jīng)常使用的話，會產(chǎn)生一定的磨損，您可以對您的包進(jìn)行定期保養(yǎng)，這樣可以延長它的使用壽命哦！30、顧客說我們家的包沒有折扣包很貴。

應(yīng)答語句：我們公司的包包都是限量版的，是用來搭配我們的鞋子的，相對比起其它品牌來說已經(jīng)是很低了！做工精細(xì)、時尚！選擇它沒錯的！

31、國家三包我們才保修一個月,別的牌子是保修三個月。

應(yīng)答語句：我們公司推出了全國聯(lián)保，只要保存好銷售小票您在各個地方都能得到同樣的服務(wù)，這樣就縮短了修理鞋子所花費(fèi)的時間，對于高價格的產(chǎn)品，國家規(guī)定的是三個月，而我們的產(chǎn)品價格相對較低。我們公司對于過了保修期的產(chǎn)品同樣會受理，最大化讓我們的顧客滿足。32、顧客都會要求我們有口頭的保證，如何應(yīng)對。

提示：對產(chǎn)品質(zhì)量保證可從公司的分店數(shù)量、實(shí)力、款式、價格及穿著效果來說明！

應(yīng)答語句：先生/小姐，您放心，我們公司在全國有幾百家的分店，而且有良好的售后服務(wù)保障，我是導(dǎo)購員XX，有什么需要幫忙的話您可以來找我。33、同樣款式顏色不一樣，價格不一致。

應(yīng)答語句：其中一種顏色是限量至尊版的，價格就會相對較高，而且也賣得很火爆就快沒貨了！34、有些顧客喜歡自己看鞋子，不喜歡我們介紹，該如何和他們很好的溝通？

應(yīng)答技巧：碰到這種情況，注意與顧客保持距離，應(yīng)避免話過多，適當(dāng)給予服務(wù)即可。如顧客是對員工有意見，最好是換個人去服務(wù)，會更容易一些！如當(dāng)事人再去做這位顧客的銷售，會給顧客一種抗拒心理！35、小腿粗的顧客，靴子碼數(shù)可以穿，可拉鏈拉不上去。

應(yīng)答技巧：可以考慮給顧客換大一碼的，加一半墊上去，效果會好很多！或換靴口較大接近的款式36、賣場樣板鞋和倉庫拿出來的鞋顏色不一樣，顧客非要賣場的那個顏色，別的顏色不接受。提示：在賣場的樣鞋一定要經(jīng)常更換以免其褪色。

應(yīng)答語句：先生/小姐，這是同一款式的鞋子，顏色不一樣，只是在燈光下照久了的自然反應(yīng)，剛拿出來的鞋子穿一段時間后也會接近樣板鞋的顏色，達(dá)到同樣的效果。37、顧客對鞋質(zhì)量比較挑剔，挑選了很多雙都不滿意，該如何應(yīng)對。提示：了解顧客需要，看顧客對鞋子的哪方面感覺不滿意，對癥下藥。

應(yīng)答技巧：耐心的陪同顧客挑選，為她作出建議及服務(wù)！如是鞋子上的小瑕疵，告訴顧客：這是小問題，我們幫您處理下就好了，不影響整體美觀，而且我們有很好的售后服務(wù)保障，請您放心。

38、我們鞋的保修期是一個月，顧客要求保修期更長一點(diǎn)，認(rèn)為在一個月內(nèi)就有質(zhì)量問題的品牌就不值得信任。

應(yīng)答語句：我們公司鞋子的三包是根據(jù)國家質(zhì)量三包規(guī)定的！我們產(chǎn)品質(zhì)量都是經(jīng)過工廠嚴(yán)格把關(guān)，請您放心穿著，即便出現(xiàn)一些小問題我們也會幫您處理好的！(或參考31題答案)39、有的鞋子鞋跟不穩(wěn)，鞋跟不平。

提示：看是否是鞋子本身的問題！如是鞋子問題則第一時間幫顧客更換，事后將此情況上報區(qū)域主管及商品部處理咨詢！

40、有顧客反映在外面買幾十元的鞋子都比我們的鞋子耐磨。

應(yīng)答語句：鞋從一接觸地面就已經(jīng)屬于易耗品！鞋子的磨損程度跟人的穿著習(xí)性及穿著環(huán)境也有很大的關(guān)系，目前市面上還沒有出現(xiàn)一種底材是百分百耐磨，即便是高檔的鞋也會出現(xiàn)磨損的情況，好的東西更要注意保養(yǎng)、定期更換穿著能夠延長使用壽命。

41、尖頭的鞋子踢破后其他的品牌都能維修，為什么你們不行？

應(yīng)答語句：可以維修，但是這個要給專業(yè)的調(diào)色師調(diào)色，所以費(fèi)用會相對較高，大概要X元，您考慮下看是否可以接受。

42、鞋子雨天穿著會不會脫膠？

應(yīng)答語句：鞋子是易耗品，由于現(xiàn)在環(huán)境污染導(dǎo)致雨水中有酸性物質(zhì)，會對鞋子造成一定的腐蝕，導(dǎo)致不同程度的脫膠現(xiàn)象，所以您盡量避免在雨天穿皮鞋。萬一濕了要及時風(fēng)干,避免爆曬.43、鞋子穿久了是否會脫皮？

應(yīng)答語句：先生/小姐，您放心，正常穿著情況下鞋子是不會脫皮的，但穿著時要盡量避免碰撞，盡量避免接觸腐蝕性的液體（如肥皂水、油漆等化學(xué)物品），同時對皮鞋進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ｐB(yǎng)，這會使皮鞋更耐穿。44、鏡面鞋子該怎樣補(bǔ)色？

提示：用與鏡面皮顏色相近的鞋油先補(bǔ)上凹凸部位。打平磨均，再打上蠟，這樣鞋子就會很光滑，且有亮澤�。ɑ蛴猛�顏色的指甲油修飾下）45、鞋子會不會斷跟？

應(yīng)答語句：我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過了嚴(yán)格的檢測，正常穿著是不會斷根的，我們賣出去了好多鞋子，都極少出現(xiàn)這樣的情況，請您放心。

46、有些顧客試小一碼又太緊，大一碼又太大，墊半墊也不合腳，希望我們品牌能有半碼的鞋。提示：鞋子的大小碼與款式、楦型有關(guān)，半墊也有不同的類型，建議顧客選擇適合自己的楦型，可以根據(jù)顧客的腳型幫其選擇適合她的鞋子，這樣顧客會多幾個選擇，而不是單一的選擇。47、顧客認(rèn)為我們的鞋子相對其他品牌較便宜，懷疑鞋子的耐穿性。

應(yīng)答語句：我們公司在全國有幾百家的連鎖店，都采用直接經(jīng)營的方式，不通過中間代理商；而且我們公司從來不打廣告，我們把節(jié)省下來的費(fèi)用讓利給廣大的消費(fèi)者。我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，并且有很好的售后保障機(jī)制。

48、顧客問鞋子質(zhì)量怎么樣時，怎么應(yīng)對？

應(yīng)答語句：我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，并且有很好的售后保障，而且我們在全國都有幾百家的連鎖店，您可以放心購買。

49、有些款式的飾品色澤度不好，如何提高色澤度？

提示：對于有金屬飾扣的鞋子特別是電鍍飾品，可選擇用紙巾沾上酒精進(jìn)行擦拭，將其表面清潔干凈有條件的店鋪可以再在金屬表面上一層指甲油，這樣會顯得更光亮。50、顧客對我們所售出的產(chǎn)品承諾表示質(zhì)疑，該如何應(yīng)對？

應(yīng)答語句：先生/小姐，我們是嚴(yán)格按國家三包來保證產(chǎn)品質(zhì)量的，我們公司在全國有幾百家的分店，擁有龐大的老顧客群，像這樣的鞋子出現(xiàn)問題的概率是非常低的，我們公司非常重視品質(zhì)，請您放心。51、裝飾扣鐵的部分會不會生銹？生銹了怎么辦？

應(yīng)答技巧：告訴顧客所有金屬飾品的鞋子在環(huán)境因素的作用下是都有可能生銹的，所以要注意保養(yǎng)，在征

得顧客同意，幫顧客涂上一層透明指甲油，這樣可以防生銹和退色。

52、我們好多價格比較高的鞋子，上面帶的飾扣很容易掉落，顧客擔(dān)心時我們要如何應(yīng)對。

應(yīng)答語句：先生/小姐，飾扣重在保養(yǎng)，飾扣掉落，您保管好拿到店里，我們可以幫您維修，您放心。53、顧客在試鞋過程中，隨意碰了下鞋上的飾品，發(fā)生飾品掉落現(xiàn)象，該如何解決？

應(yīng)答語句：先生/小姐，不好意思，這是個意外，我馬上幫您換一雙（拿出來的新鞋需要檢查飾品并加固）。54、經(jīng)常發(fā)現(xiàn)鞋子皮面上都有好幾處膠，顧客購買時都說質(zhì)量問題。~

應(yīng)答語句：這些鞋子需要更多的膠水，這樣會粘的更牢固，不易開裂，但膠水很容易去除，我馬上幫您處理下。

55、顧客反映：有的鞋盒都不成型。

提示：平時把顧客不要的、好的鞋盒留起來備用。買單時，發(fā)現(xiàn)不成型的鞋盒，開完單之后給顧客換個好的。倉庫有到不成型鞋盒的話，不要把鞋子放到最底層，應(yīng)該擺放在最上面。56、顧客喜歡的鞋子沒號碼，要求調(diào)貨但又拒絕付押金，如何應(yīng)對。

應(yīng)答語句：先生/小姐，我們這款鞋子在全國各地都很暢銷，補(bǔ)貨困難，要是您真的喜歡的話，我們會盡量幫您調(diào)貨，調(diào)貨的時間為23天，我們會及時通知您，但需要您付點(diǎn)訂金，您覺得怎樣呢？57、試鞋后說沒錢，等明天來的顧客，該如何應(yīng)對？

應(yīng)答技巧：首先了解、判斷顧客喜歡鞋子與否，如顧客喜歡，讓顧客留下一部分訂金，并告知這款式的鞋子不多了，留下訂金是為了保證她下次來還有這雙鞋子，并且不會被試穿，同時提醒顧客可以刷卡！58、顧客反映：專賣店鞋子配碼很少，可選擇性較少。

應(yīng)答語句：今天生意比較好，這幾個款式都比較暢銷，補(bǔ)貨也比較困難，如果您真的喜歡的話，我們可以幫您調(diào)貨，大概需要23天的時間，我們會及時通知您，但可能需要您付點(diǎn)訂金，您覺得怎么樣呢？59、顧客經(jīng)常表示只是來看看，身上沒有帶錢，現(xiàn)在先試，下次再過來買。

應(yīng)答語句：先生/小姐，您慢慢看沒關(guān)系的,有什么喜歡的款式，可以盡量試穿一下，如果您真的喜歡的話，可以先付點(diǎn)訂金，這樣下次過來的時候確保還有這雙鞋子，并且鞋子不被試穿。

60、顧客在試鞋時，我們從里面剛拿出來的新鞋試完要買單的時候顧客又仔細(xì)檢查我們的鞋子，發(fā)現(xiàn)某一處掉了一小塊皮，膠水也膠得凹凸不平，而庫存只有這一雙，該如何解釋？

提示：（1）盡量幫顧客處理，告訴顧客這不影響美觀；（2）如果顧客真的很在意這個瑕疵，又很喜歡這雙鞋，可讓顧客留下聯(lián)系方式，幫顧客調(diào)貨，調(diào)貨時間為23天，但需要顧客付點(diǎn)訂金；（3）如果顧客想要這雙鞋，又不愿意等，又很在意這個瑕疵，可向區(qū)域主管申請折扣讓利。61、專賣店怎么沒有負(fù)責(zé)保養(yǎng)的，有些鞋店還送鞋油。（建議公司配一些鞋油過來。）應(yīng)答語句：謝謝您給我們提出的寶貴建議，我們一定要盡快改善這些問題。62、顧客一次性買3雙或是更多雙，要求打折否則就不買。

應(yīng)答語句：先生/小姐，經(jīng)常有像您這樣的顧客，一下子買了好幾雙，但是我們都是以這樣的價格售出，如果您當(dāng)天購買金額超過300元的話，您可以辦一張VIP卡，下次過來買的話就可以優(yōu)惠了啊！63、顧客認(rèn)為我們這不是真皮的鞋子偏貴，要200-300元，還不如買百麗的，價格也差不多。

應(yīng)答語句：先生/小姐，我們這鞋子采用的都是進(jìn)口皮料，比市面上普通的牛、羊皮都要貴，而且我們有很好的售后服務(wù)保障，相信其他品牌同款式的鞋子要500600元。64、顧客穿了鞋子老不跟腳，墊了半墊又太緊，如何應(yīng)對？

應(yīng)答語句：小姐，在買鞋子時我們要選擇適合自己的楦型、款式，您可以多試幾次或者我給您換別的款式試下。

65、你們鞋子穿了怎么老出汗呢？

應(yīng)答語句：小姐，您平時穿著時盡量著一些吸汗的棉襪子，鞋子也要經(jīng)常換穿，不穿時將鞋子放在通風(fēng)處風(fēng)干，有條件的話可在鞋內(nèi)放些干燥劑！66、你們的鞋很容易開膠。

應(yīng)答技巧：告訴顧客，鞋子是經(jīng)過高溫壓制的，正常穿著情況下是不會開膠的，鞋子屬易耗品，并告訴顧

客鞋子正確的保養(yǎng)的方法（注意避免雨天穿著，平時要注意保養(yǎng)）。67、顧客問鞋子要怎么護(hù)理，脫皮是否可以維修？

應(yīng)答語句：（告訴顧客鞋子的護(hù)理方法），我們的鞋子脫皮了是可以維修的，我們有專門的維修點(diǎn)，但需要收取一定的費(fèi)用，您覺得可以嗎？

68、很多老顧客之前都是買新款，沒過多久結(jié)果看到我們的價格一下子降的很厲害，很不甘心而且表示以后再也不買新款了。

應(yīng)答語句：小姐，鞋子每到換季的時候肯定是會降些價的，我們的鞋子都是時尚型的，您買的時候剛好是新款剛上柜的時候，價格相對高出一些。但您穿著時代表了一種時尚，一種潮流，我們打折的商品都是斷碼的，不一定有合適您的鞋碼。69、顧客試鞋滿意后，卻一聲不吭走了。

應(yīng)答語句：先生/小姐，您對我們的鞋子哪方面感覺不太滿意呢？您是否要試穿下別的款式呢？70、顧客經(jīng)常到店里試鞋子，但就是說過幾天再來買。

提示：這種顧客一般是細(xì)心的人，要貨比三家，也可能是懷疑自己穿了不好看，這個時候，店員應(yīng)該給顧客肯定的意見，告訴她這雙鞋穿在她腳上效果非常的好，現(xiàn)在庫存也只有一雙了，現(xiàn)在不買的話，下次可能會沒貨了。

71、為什么網(wǎng)上的價格會比店鋪的便宜？

應(yīng)答語句：先生/小姐，網(wǎng)上買鞋各方面的成本都相對較低，事實(shí)上，加上郵費(fèi)后，其實(shí)價錢也是差不多的，在店里邊買的話可以試穿到滿意為止，而且有很好的售后服務(wù)。72、顧客在等同事取鞋時感到不耐煩,起身要走。

應(yīng)答技巧：向顧客道歉，做好二拍一工作，一般可以跟顧客聊一下今年的流行顏色和款式，問顧客還要不要試一下別的款式。

73、今年很多鞋子的款式都是其它品牌去年的款式。

應(yīng)答語句：先生/小姐，您真有眼光，這些款式的鞋子都是去年最流行的款式，這些款式經(jīng)典、耐看，很多老顧客要求我們生產(chǎn)，所以我們品牌也延續(xù)了這些款式，迎合大眾的需求。74、我們的冬靴靴筒不高。

應(yīng)答語句：先生/小姐，今年比較流行這類靴子！靴筒太高的話，能搭配的衣服就很有局限性，稍長一點(diǎn)的裙子或褲子搭配起來就會顯得腿短，而像我們這種靴筒高度的話就很好搭配（盡量幫顧客介紹高筒一點(diǎn)的鞋子）。

75、冬靴顏色不夠艷。

應(yīng)答語句：秋冬穿的衣服都是以深色的為主，冬靴太艷的話就不好搭配衣服了。

76、當(dāng)顧客看到鞋子有質(zhì)量問題時，我們幫顧客換一雙新的，但顧客卻不看直接搖頭出門。

提示：此類情況我們最好是處理在萌芽狀態(tài)。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)鞋子有問題時我們應(yīng)及時的更換，應(yīng)表現(xiàn)出對問題鞋是很重視的樣子！并當(dāng)場向顧客道歉，馬上換一雙，假如顧客不滿意，我們應(yīng)禮貌地推薦其它款式，如顧客離店我們?nèi)詰?yīng)以禮節(jié)送客！

77、在銷售過程中，顧客說，往年有的款式，今年也有，而且還是新款的價位，接受不了。

應(yīng)答語句：先生/小姐，這些款式去年非常暢銷，因此我們也得到了很多老顧客的建議。為了滿足廣大顧客的要求，我們在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了更加合理化的改進(jìn)，價格也會因皮料、裝飾物單價的提高而有所提高�？偟膩碚f，您今年購買比去年還更加實(shí)惠呢。

78、顧客總是要求省去某些零頭如129，就說120就買走。

應(yīng)答語句：先生/小姐，不好意思，我們公司是全國統(tǒng)一零售價，您不管到我們哪家專賣店買都是這個價格，您可以放心肯定物有所值的。

79、許多顧客因涼鞋質(zhì)量不是很好，否定我們的秋冬鞋質(zhì)量，就不買了。

應(yīng)答語句：先生/小姐，感謝您和很多顧客向我們提出的寶貴意見，根據(jù)顧客的反饋意見我們在秋冬鞋的質(zhì)量上改進(jìn)了許多，您可以放心購買。

80、顧客很喜歡這款，就是鞋跟太高了無法接受。

提示：告訴顧客這款鞋最漂亮的就是這個跟，穿上去讓腿顯得很修長，很適合她的氣質(zhì)。多贊美一下顧客，告訴顧客這款鞋子，穿在她身上的效果。81、顧客覺得鞋底太滑。

應(yīng)答語句：小姐，您不要看鞋底平滑，其實(shí)它是用防滑耐磨材料做成的，新的時候會有一層保護(hù)膜，只要您穿著走一會兒，鞋底就會出現(xiàn)一些防沙粒子，鞋底就不會滑了。（如果客人實(shí)在擔(dān)心可以建議客人買回去試穿兩日，真的不行可以拿回來打前撐）82、條碼價和零售價的區(qū)別。

提示：條碼價是在出廠前已經(jīng)訂好的市場價格；零售指導(dǎo)價是上市后經(jīng)過公司調(diào)整的優(yōu)惠價格，比上市價格低。

83、鞋子穿一段時間，后跟向內(nèi)翹（或是后跟搖晃）。

應(yīng)答語句：先生/小姐，這種情況其實(shí)是腰鐵松了的原故，只要加固腰鐵即可，因?yàn)槊總�人走路的方式不一樣，可能會出現(xiàn)這種情況的。

84、顧客問鞋是拿到哪里維修的？如果是街上修的質(zhì)量肯定很不好。

應(yīng)答語句：小姐，我們的鞋子是由公司派下來的專業(yè)師傅統(tǒng)一維修的，用的材料也是很好的，有一定的質(zhì)量保證，您大可放心，如果您覺得哪個地方不滿意，我們可以叫師傅再幫您維修下。85、顧客認(rèn)為公司的鞋款轉(zhuǎn)換得很快，越遲的話可能有更多的新款適合自己。

應(yīng)答語句：（1）先生/小姐，每一季我們都有不同的新款推出，每期都有特色，如果您經(jīng)常來我們店面就知道了。其實(shí)我覺得只要自己喜歡就可以了，通常第一眼看中的都是自己最喜歡的，如果挑來挑去只會令自己眼花繚亂，挑不到最適合自己的。

（2）先生/小姐，這個是現(xiàn)在最流行的款式，而且好賣，剩下的數(shù)量也很少了，遲一點(diǎn)可能就沒貨了，再說有新貨來的時候也不一定有適合您的，您穿這款效果這么好，那就買下它吧！86、顧客詢問我們的產(chǎn)品是在哪里生產(chǎn)。

應(yīng)答語句：我們的產(chǎn)品大部分是由我們自己在廣東的工廠生產(chǎn)的，所用的皮料都是從外國進(jìn)口的。87、顧客詢問一些款式的鞋子比較難穿進(jìn)去。

提示：及時給客人提供鞋抽、絲襪，并一邊協(xié)助客人穿鞋一邊耐心地解答客人的疑問。

應(yīng)答語句：小姐，因?yàn)檫@雙鞋是新的，剛拿出來，還沒有人穿過，再加上您走路時腳上會有點(diǎn)腳汗，所以會覺得比較難穿進(jìn)去，不過只要您穿上絲襪，我用鞋抽處理下，就很容易穿進(jìn)去了！以后只要您多穿幾次就很舒服了。

88、顧客認(rèn)為店里人太多，又沒有座位，表示回頭再來試。

提示：想盡任何方法給顧客做出最及時的招呼及引導(dǎo)，做出最直接的適時推介，詢問顧客喜歡哪種類型的鞋款，幫顧客試鞋板，令顧客覺得不受冷落，并感覺備受尊重，這樣會決定留下選擇。89、顧客詢問我們的店名。

應(yīng)答語句：我們的店名叫“菲英”，是來自泉州石獅的品牌。

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