LED顯示屏銷(xiāo)售模式之變 201*成行業(yè)渠道元年
將201*年稱(chēng)之為L(zhǎng)ED顯示屏行業(yè)的渠道元年，似乎并不為過(guò)：今年LED顯示屏企業(yè)之間的渠道之爭(zhēng)雖然不如LED照明那樣劍拔弩張，但是已有些許火藥味入鼻。聯(lián)建、銳拓、藍(lán)普等以工程業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，201*年都開(kāi)始建立渠道，搶占有限的經(jīng)銷(xiāo)商資源；而強(qiáng)力巨彩、晶彩光電等向以渠道見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，則開(kāi)始了渠道營(yíng)銷(xiāo)的新模式，嘗試通過(guò)代理周邊品牌來(lái)平衡產(chǎn)品毛利，給到渠道客戶更多的支持。
LED顯示屏銷(xiāo)售模式之變201*成行業(yè)渠道元年
聯(lián)建光電組建傳媒公司借助渠道力推小間距
作為L(zhǎng)ED顯示屏的主要客戶，由于運(yùn)營(yíng)成本高、招商困難等原因，LED傳媒公司大多在勉力維持。led顯示屏生產(chǎn)廠家為了能拿到廣告公司的訂單，往往要自己先投資建屏，在LED顯示屏獲得廣告收益后，才能得到貨款。這樣的付款模式無(wú)疑給LED顯示屏企業(yè)帶來(lái)了很大的成本風(fēng)險(xiǎn)。為了把控風(fēng)險(xiǎn)，并打通下游渠道，聯(lián)建、雷曼、興煌等企業(yè)都嘗試自建傳媒公司，全攬硬件、策劃、投放業(yè)務(wù)，以全產(chǎn)業(yè)模式發(fā)展。其中，聯(lián)建光電子公司聯(lián)動(dòng)文化于201*年1月進(jìn)入試運(yùn)營(yíng)，自營(yíng)廣告點(diǎn)位87個(gè)，點(diǎn)位涵蓋廣東、江蘇、福建、湖南、湖北、內(nèi)蒙古、河北、山西、山東、遼寧、吉林、黑龍江、四川、貴州、海南、甘肅、新疆等17個(gè)省份和北京、上海、重慶、天津4個(gè)直轄市，總共涵蓋43個(gè)城市。
另一方面，新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)也推動(dòng)了聯(lián)建光電銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型。為了配合小間距產(chǎn)品，聯(lián)建光電一改以往堅(jiān)持“直銷(xiāo)+服務(wù)”銷(xiāo)售模式，將微密小間距市場(chǎng)轉(zhuǎn)型為“渠道+服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，加入渠道戰(zhàn)。但在小間距渠道，利亞德、洲明、藍(lán)普幾家企業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，聯(lián)建光電能否后發(fā)制人，還是一個(gè)未知之?dāng)?shù)。利亞德推出VV系列渠道專(zhuān)屬產(chǎn)品
201*年11月22日，利亞德在其201*渠道合作伙伴大會(huì)發(fā)布了VV系列LED顯示屏產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)針對(duì)渠道市場(chǎng)。據(jù)了解，此產(chǎn)品涵蓋了
LYD-VV2.5-E,LYD-VV3-E,LYD-VV4-E,LYD-VV5-E,LYD-VV6-E等型號(hào),產(chǎn)品采用億光LED燈珠，具有高對(duì)比度、高穩(wěn)定性低光衰，采用防眩光霧面設(shè)計(jì)和逐點(diǎn)校正技術(shù)，利亞德精工制作讓LED顯示屏的使用壽命長(zhǎng)久。VV系列新品的發(fā)布是利亞德在渠道銷(xiāo)售上的又一戰(zhàn)略舉措，該產(chǎn)品對(duì)利亞德的渠道商給予了大量支持政策，利亞德光電股份有限公司副總經(jīng)理李向東現(xiàn)場(chǎng)解讀了最新的渠道銷(xiāo)售政策，詮釋了201*年，利亞德的整體渠道發(fā)展政策。
銳拓依托雷士資源自建渠道
在今年，銳拓開(kāi)始借組雷士資源組建“七大戰(zhàn)區(qū)”，布局渠道銷(xiāo)售。不同于其他企業(yè)發(fā)展代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的模式，銳拓顯示依托德豪潤(rùn)達(dá)資源，有足夠的財(cái)力人力去自建渠道。如果說(shuō)常規(guī)LED顯示屏企業(yè)渠道是加盟店，銳拓的渠道則是直營(yíng)店。在不犧牲利潤(rùn)的前提下，出貨量大幅增加，這是銳拓渠道的可怕之處。藍(lán)普多種手段發(fā)展渠道客戶
在推出小間距產(chǎn)品后，一直以直銷(xiāo)為主的藍(lán)普科技開(kāi)始發(fā)力渠道，目前已經(jīng)有100多家代理商。具體措施為：
1、在上海、深圳、北京等地開(kāi)了小間距產(chǎn)品的推薦會(huì)，主要發(fā)展當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)集成商。2、藍(lán)普和DLP大廠賽麗也展開(kāi)合作，共享渠道和技術(shù)資源。
3、積極參加智能交通、安防、指揮調(diào)度等展會(huì)，接觸小間距應(yīng)用領(lǐng)域的客戶和商家。4、提出做LED行業(yè)“海爾”的口號(hào)，加強(qiáng)服務(wù)建設(shè)，配合渠道銷(xiāo)售。強(qiáng)力巨彩品牌形象店助力渠道升級(jí)
201*年，強(qiáng)力巨彩建成了30多家的品牌形象店，以統(tǒng)一的品牌形象服務(wù)客戶。這些形象店一方面有助強(qiáng)力巨彩的品牌建設(shè)，一方面也能讓客戶有途徑去買(mǎi)到質(zhì)量有保證的正品。另外，強(qiáng)力巨彩通過(guò)代理驅(qū)動(dòng)IC、控制系統(tǒng)這些LED顯示屏周邊設(shè)備，給客戶一個(gè)相對(duì)完整的解決方案，讓客戶省心省力，增加了產(chǎn)品和服務(wù)的附加值。據(jù)悉，福建另一家顯示屏企業(yè)晶彩光電也已經(jīng)代理了聚積的控制系統(tǒng)
為什么201*年成為了LED顯示屏的渠道元年？
1、受政策影響，各地基礎(chǔ)建設(shè)放緩，工程項(xiàng)目訂單較少。
2、行業(yè)發(fā)展多年，產(chǎn)品逐漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化，為渠道銷(xiāo)售提供了客觀條件。
3、小間距目前的產(chǎn)品特性（造價(jià)高、后期服務(wù)需求、應(yīng)用領(lǐng)域集中于政府事業(yè)單位）需要企業(yè)借助渠道來(lái)銷(xiāo)售。
4、行業(yè)三角債、押款等痼疾難解，為保證現(xiàn)金流，一些中型客戶被逼向渠道轉(zhuǎn)型。
擴(kuò)展閱讀：LED行業(yè)渠道模式分析
營(yíng)銷(xiāo)迷局下LED行業(yè)渠道模式分析
201*年，被一部分行業(yè)內(nèi)外分析人士打上LED照明元年的標(biāo)簽。在遭遇了LED道路照明的寒冬之后，包括勤上、光宇等在內(nèi)的LED道路照明先驅(qū)們，也都開(kāi)始加大在LED室內(nèi)商用照明領(lǐng)域的拓展。終端工程和經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)也因?yàn)長(zhǎng)ED室內(nèi)商用照明潮水般迅猛的發(fā)展勢(shì)頭而開(kāi)始大舉進(jìn)入應(yīng)用時(shí)代。有關(guān)LED照明企業(yè)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、自建渠道和開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的聲音不絕于耳，更有危言聳聽(tīng)者宣稱(chēng)開(kāi)不起LED專(zhuān)賣(mài)店就不配做LED。
隨著LED技術(shù)的成熟和整體價(jià)格下行，在商業(yè)、店鋪、酒店和餐飲等室內(nèi)照明領(lǐng)域，LED燈具已經(jīng)具備與傳統(tǒng)光源燈具競(jìng)爭(zhēng)的資本。渠道布局是擺在所有照明燈具廠家面前不容回避的戰(zhàn)略課題，誰(shuí)能掌握渠道，誰(shuí)就能掌握未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。201*年，LED照明應(yīng)用悄然由戶外轉(zhuǎn)向室內(nèi)商用營(yíng)銷(xiāo)迷局下渠道模式亟待變革
201*年北京奧運(yùn)會(huì)，以水立方為標(biāo)志和起點(diǎn)，LED景觀量化照明燈具開(kāi)啟了黃金時(shí)代。上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、深圳大運(yùn)會(huì)等大型賽事接踵而至，世博卷軸、廣州塔等標(biāo)志性項(xiàng)目為人津津樂(lè)道。一些代表性的企業(yè)，比如廣茂達(dá)、朗波爾、銀雨、雅江和大峽谷等也依靠國(guó)內(nèi)各類(lèi)市政或商業(yè)項(xiàng)目而穩(wěn)步發(fā)展并獲取了一定的知名度。但大工程項(xiàng)目往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要擺平的關(guān)系甚多，企業(yè)難通過(guò)分散的工程項(xiàng)目取得每年1億或以上的銷(xiāo)售收入就會(huì)陷入瓶頸，就連廣茂達(dá)和朗波爾這兩家工程照明實(shí)力最突出的兩家企業(yè)近兩年也開(kāi)始在尋求市場(chǎng)化運(yùn)作的轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)渠道合作伙伴。
無(wú)獨(dú)有偶，在LED路燈風(fēng)起云涌的前幾年里，以勤上、中微、鴻寶等為代表的行業(yè)先驅(qū)們，義無(wú)反顧的率先從道路照明切入到LED照明應(yīng)用領(lǐng)域，同時(shí)因“十城萬(wàn)盞”和半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)扶持規(guī)劃、各級(jí)地方政府新建LED光電產(chǎn)業(yè)園和大量資本的涌入等多重因素的共同催化下，LED道路照明的虛假繁榮也拉開(kāi)序幕。但僅僅兩年左右的時(shí)間，受制于LED道路燈具光衰、顯色性、均勻度、壽命和散熱等技術(shù)因素和盈利生存的問(wèn)題，LED道路照明悄然由盛轉(zhuǎn)衰，這也為L(zhǎng)ED室內(nèi)商用照明發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。
一方面是LED照明企業(yè)的焦慮與無(wú)措，另一方面是傳統(tǒng)照明燈飾企業(yè)的觀望與跟隨。如果LED在照明領(lǐng)域的應(yīng)用專(zhuān)注在道路照明、景觀亮化和顯示屏領(lǐng)域，LED照明廠商即使有非常大的專(zhuān)業(yè)性和優(yōu)勢(shì)也構(gòu)不成對(duì)傳統(tǒng)照明企業(yè)的威脅，但LED一旦進(jìn)入室內(nèi)商用領(lǐng)域，則動(dòng)了傳統(tǒng)照明燈飾企業(yè)的奶酪，渠道沖突會(huì)越來(lái)越明顯，也預(yù)示著生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式亟待轉(zhuǎn)型。
201*年12月，作為L(zhǎng)ED領(lǐng)域垂直整合的代表德豪潤(rùn)達(dá)在珠海召開(kāi)LED照明產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，其LED照明事業(yè)部總經(jīng)理丁龍是原飛利浦中國(guó)地區(qū)的渠道負(fù)責(zé)人。德豪潤(rùn)達(dá)的總裁王東雷曾經(jīng)說(shuō)，當(dāng)LED球泡燈價(jià)格控制在30元以內(nèi)的時(shí)候，進(jìn)入流通渠道就會(huì)有非常強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。由此可以看出其意圖希望丁龍能為德豪潤(rùn)達(dá)構(gòu)建LED照明燈具的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，德豪潤(rùn)達(dá)并非第一家召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的LED品牌。德豪潤(rùn)達(dá)的做法與意圖只是LED照明企業(yè)的縮影。比如以三雄、浙江陽(yáng)光和嘉美等為代表的傳統(tǒng)照明企業(yè)也開(kāi)始加大LED燈具的研發(fā)力度，以宣傳和路演活動(dòng)為手段，面向傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行大規(guī)模曝光與宣講。與此同時(shí)，銀雨、史福特、勤上光電和德豪潤(rùn)達(dá)等LED照明企業(yè)則也相繼召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，為渠道布局開(kāi)始第一輪熱身。
這也正說(shuō)明，201*年，照明行業(yè)部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到渠道變革的重要性。LED專(zhuān)賣(mài)店暫無(wú)生存盈利的土壤但“渠道為王”是必須直面的真理
照明燈具營(yíng)銷(xiāo)渠道，狹義而言，分工程(隱形)渠道和流通(經(jīng)銷(xiāo))渠道。工程渠道即是依靠市政或商業(yè)工程項(xiàng)目而實(shí)現(xiàn)燈具銷(xiāo)售的銷(xiāo)售渠道。工程渠道的特點(diǎn)是項(xiàng)目分散不集中，需要整合產(chǎn)品、品牌、工程承包、業(yè)主和設(shè)計(jì)師等領(lǐng)域的資源，燈具規(guī)格和種類(lèi)繁多，且往往需要按需定制，照明企業(yè)往往采用公司扮演的是綜合服務(wù)商的角色，靠公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目。
流通渠道即是利用分銷(xiāo)、代理或加盟商等中間合作伙伴面對(duì)終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)售渠道。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷(xiāo)商群體，對(duì)產(chǎn)品要求是標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、價(jià)格合理，能大規(guī)模量產(chǎn)。一般傳統(tǒng)商業(yè)照明和家居燈飾企業(yè)采用尋找代理加盟商的流通渠道方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。據(jù)行業(yè)人士估計(jì)，傳統(tǒng)流通渠道的經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)有10萬(wàn)之眾。就目前而言，傳統(tǒng)照明燈飾企業(yè)兩極分化比較嚴(yán)重，以吸頂燈為主專(zhuān)注在家居照明產(chǎn)品的歐普照明，以流通零售渠道為主。歐普在全國(guó)擁有10，000家直營(yíng)店或加盟店構(gòu)成的能覆蓋三四級(jí)市場(chǎng)的龐大網(wǎng)點(diǎn)，并率先導(dǎo)入CIS統(tǒng)一專(zhuān)賣(mài)店形象與標(biāo)準(zhǔn)。如果按平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額為20，000元，其全年的銷(xiāo)售收入就可達(dá)24億元人民幣(實(shí)際可能更高)。
傳統(tǒng)照明渠道經(jīng)營(yíng)非常成功的另一個(gè)代表是雷士。1999年到201*年，雷士照明利用開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店模式的雷士超過(guò)了1000家，幾乎覆蓋國(guó)內(nèi)所有的地級(jí)市和發(fā)達(dá)區(qū)域的縣級(jí)市，進(jìn)入201*年，由于眾多的專(zhuān)賣(mài)店各自為戰(zhàn)單純依靠雷士的管理體系很難實(shí)現(xiàn)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的深度掌控。于是雷士成立省級(jí)的運(yùn)營(yíng)中心由公司與經(jīng)銷(xiāo)商共同設(shè)立，雙方共同經(jīng)營(yíng)，將網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到縣鎮(zhèn)一級(jí)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量計(jì)劃達(dá)到18000個(gè)。不管是自建渠道，還是通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓工程或流通市場(chǎng)，從以上兩家中國(guó)最有優(yōu)秀的照明企業(yè)用營(yíng)業(yè)額詮釋了何為“渠道為王”。但目前LED照明企業(yè)受制于LED在照明燈具的滲透率和價(jià)格等制約因素更多的是通過(guò)工程經(jīng)銷(xiāo)商、EMC節(jié)能改造、和工程招投標(biāo)等渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。眾所周知，中國(guó)市場(chǎng)是以政府為主導(dǎo)的市場(chǎng)，各級(jí)地方政府往往因地方稅收和政績(jī)?cè)驎?huì)優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，甚至?xí)幌в嗔Φ挠檬袌?chǎng)換投資。但畢竟最值錢(qián)的是“關(guān)系”，最不靠譜的也是“關(guān)系”。一家LED照明企業(yè)要想在全國(guó)各地都能開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐馁Y源打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，難度是非常大的，同時(shí)也是因?yàn)槭苤朴贚ED高企的價(jià)格，越來(lái)越多的LED照明企業(yè)就開(kāi)始將眼光首先轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)照明的工程經(jīng)銷(xiāo)商，依托經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域性的力量開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。傳統(tǒng)照明燈飾的專(zhuān)賣(mài)店、直營(yíng)店和加盟店方式被部分敢吃螃蟹的企業(yè)開(kāi)始嘗試，但實(shí)際上據(jù)筆者了解和行業(yè)人士溝通得出一個(gè)結(jié)論：目前開(kāi)設(shè)的LED專(zhuān)賣(mài)店，展廳展示功能大于渠道銷(xiāo)售功能。LED進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)，必須具備幾個(gè)要素：第一是產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定能進(jìn)行展柜專(zhuān)賣(mài)那樣標(biāo)準(zhǔn)化展示;第二能有傳統(tǒng)照明燈飾那樣多的款式與產(chǎn)品類(lèi)別;第三，專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員能夠?qū)ED燈具優(yōu)勢(shì)功能差異說(shuō)清楚;第四終端市場(chǎng)對(duì)LED價(jià)格能夠接受，理念能夠認(rèn)同。最根本的問(wèn)題在于，專(zhuān)賣(mài)店或代理加盟費(fèi)用高昂，企業(yè)或合作伙伴能否賺到錢(qián)是關(guān)鍵，但目前看來(lái)，LED專(zhuān)賣(mài)店并沒(méi)有生存盈利的土壤。
傳統(tǒng)照明與LED照明企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)將加劇201*年，破解渠道沖突是關(guān)鍵
筆者認(rèn)為，面對(duì)LED在照明應(yīng)用領(lǐng)域的滲透率越來(lái)越高，未來(lái)的照明市場(chǎng)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式上會(huì)出現(xiàn)一些變革，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常的激烈。對(duì)照明企業(yè)而言必須采取審慎的態(tài)度。實(shí)際上，傳統(tǒng)照明與LED照明企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，人才之爭(zhēng)。人才之間的競(jìng)爭(zhēng)有互挖墻腳的非常有趣的現(xiàn)象，LED照明燈飾企業(yè)希望有傳統(tǒng)渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和資源的人加盟，因此把眼光盯雷士、三雄和歐普等在職或過(guò)往人才;傳統(tǒng)照明企業(yè)則把眼光集中到勤上、史福特這樣的LED專(zhuān)業(yè)燈具制造企業(yè)的技術(shù)人員。第二，工程項(xiàng)目之爭(zhēng)。節(jié)能減排和LED燈具價(jià)格下行、技術(shù)更成熟品質(zhì)更穩(wěn)定的大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED燈具的開(kāi)發(fā)力度也將加大，將有更多的傳統(tǒng)照明企業(yè)參與LED工程項(xiàng)目的招投標(biāo)中。未來(lái)工程項(xiàng)目信息戰(zhàn)也將打響。第三，隱形渠道之爭(zhēng)。隱形渠道包含業(yè)主、工程公司、建筑事務(wù)所和設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師(建筑師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、燈光設(shè)計(jì)師、景觀規(guī)劃師等)，隨著照明設(shè)計(jì)師群體素質(zhì)提高和人數(shù)增多，光環(huán)境會(huì)被越來(lái)越多的業(yè)主和建筑師等重視。另外，跨界設(shè)計(jì)師之間如何用LED照明去融合也會(huì)是一個(gè)很大的特點(diǎn)。從日前舉行的第四屆光影空間六方國(guó)際峰會(huì)也可看出端倪。第四，傳統(tǒng)照明燈飾經(jīng)流通經(jīng)銷(xiāo)商之爭(zhēng)。隨著在LED燈具價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和款式都趨于穩(wěn)定，終端用戶對(duì)LED的接受程度提高，傳統(tǒng)照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)更多的LED照明品牌有了更大選擇，對(duì)代理
第四，傳統(tǒng)照明燈飾經(jīng)流通經(jīng)銷(xiāo)商之爭(zhēng)。隨著在LED燈具價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和款式都趨于穩(wěn)定，終端用戶對(duì)LED的接受程度提高，傳統(tǒng)照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)更多的LED照明品牌有了更大選擇，對(duì)代理LED燈具的客觀條件和市場(chǎng)因素更加成熟，因此LED照明品牌對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的需求會(huì)更大。
那么，面對(duì)這幾個(gè)方面的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上可以從哪幾個(gè)方面入手呢?
一、合理利用和適應(yīng)EMC合同能源管理帶來(lái)的轉(zhuǎn)變。隨著碳排放交易在全球各地包括在中國(guó)的導(dǎo)入、運(yùn)行，節(jié)能減排的政策支持和執(zhí)行、EMC合作形式的摸索之后更加規(guī)范等，可以預(yù)見(jiàn)EMC合同能源管理的渠道會(huì)持續(xù)完善。比如深圳達(dá)進(jìn)精電靠EMC項(xiàng)目今年銷(xiāo)售做到了6個(gè)億左右，勤上和洲明等上市企業(yè)也專(zhuān)門(mén)成立了EMC項(xiàng)目部門(mén)，中信集團(tuán)成立中信能源公司專(zhuān)注做節(jié)能改造也是EMC發(fā)展的結(jié)果。因此，一批能源管理公司和節(jié)能改造公司等第三方機(jī)構(gòu)會(huì)成為L(zhǎng)ED照明燈具的新渠道，這是傳統(tǒng)燈具所沒(méi)有的特點(diǎn)之一。
二、自建渠道，培養(yǎng)與LED照明時(shí)代共同發(fā)展的新型經(jīng)銷(xiāo)商。上個(gè)世紀(jì)90年代，隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的放開(kāi)，古鎮(zhèn)等廣東地區(qū)作為照明燈飾基地開(kāi)始形成，當(dāng)時(shí)的買(mǎi)方市場(chǎng)導(dǎo)致誰(shuí)賣(mài)燈誰(shuí)賺錢(qián)。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展形成現(xiàn)今穩(wěn)定的照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商群體。LED燈具目前在國(guó)內(nèi)看似繁榮，但距離終端用戶的接受程度還有一定的過(guò)程。我們有理由相信，有工程和區(qū)域關(guān)系的個(gè)人或組織能乘著LED的東風(fēng)，或許能重走照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商群體形成和發(fā)展過(guò)程的老路。事實(shí)上，也確實(shí)有一批伴隨隨LED景觀亮化工程企業(yè)而成長(zhǎng)起來(lái)的LED經(jīng)銷(xiāo)商。因此，獨(dú)立于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道之外去培養(yǎng)和發(fā)展忠于LED照明品牌的經(jīng)銷(xiāo)商是可選擇的方式。三、面向集團(tuán)化客戶，超越現(xiàn)有渠道，設(shè)立大客戶(KA)事業(yè)部。十二五規(guī)劃中節(jié)能減排的要求，越來(lái)越多的國(guó)企、市政機(jī)構(gòu)、公共設(shè)施和大型商超、工廠等區(qū)域的用電量會(huì)被嚴(yán)格控制。LED節(jié)能與碳排放數(shù)據(jù)掛鉤，一些公共場(chǎng)所和集團(tuán)客戶對(duì)LED需求會(huì)更大。比如從201*年左右開(kāi)始，霍尼韋爾朗能為沃爾瑪超市進(jìn)行燈具改造，用LED日光燈管替換節(jié)能燈管，對(duì)于節(jié)能效果作用比較明顯;比如201*年4月15日北京沃爾瑪百貨有限公司望京分店被中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)(CCFA)授予“百家低碳示范商店”稱(chēng)號(hào)。該門(mén)店廣泛采用LED節(jié)能燈作普通照明、安裝節(jié)能冷凍柜、余熱回收裝置、關(guān)閉非高峰時(shí)期部分照明。截至201*年底，與201*年普通門(mén)店相比，沃爾瑪新的節(jié)能示范店能效提高40.16%，超過(guò)原計(jì)劃能效提高40%的目標(biāo)等等。
渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來(lái)講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊(duì)打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來(lái)看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì)有基礎(chǔ)。?我們要看到LED從開(kāi)始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒(méi)有真正超過(guò)2年，而沒(méi)有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類(lèi)產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見(jiàn)影的效果。
做為企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。
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友情提示：本文中關(guān)于《LED顯示屏銷(xiāo)售模式之變 201*成行業(yè)渠道元年》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，LED顯示屏銷(xiāo)售模式之變 201*成行業(yè)渠道元年：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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