LED 照明類燈泡市場分析
LED照明類燈泡市場分析
目錄
1,定義2,消費者分析3,競爭對手及競品分析4,產(chǎn)品性能及存在的問題
5,銷售渠道分析6,品牌及媒體推廣7,市場需求分析及前景展望
8,總結(jié)
這里說的LED燈泡主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類,顏色為白色或者暖白色,用于替
換傳統(tǒng)白熾燈(暫時還不容易替換節(jié)能燈).
1,定義
LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的(directional)的LED燈泡,主要類型有MR16,GU10,PAR
series.
LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡,主要類型為E27base.
按照功率來分,LED燈泡可分為:小功率(主要為5mmLED生產(chǎn)的)和大功率(主要為1W,3W,甚至5WLED生產(chǎn)的).同時,市場上,也存在超大功率(比如,50W的LED射燈),但是這種未經(jīng)
過市場檢驗,也未見得有很大市場.
其中,小功率的LED射燈,球泡燈為最早設(shè)計和生產(chǎn)的LED燈泡,已經(jīng)大規(guī)模采用,但是質(zhì)量
良莠不齊.這類燈泡主要是在國外的零售網(wǎng)站上進行銷售,比如theledlight.com,wiedamark.com,ledwaves.com,1000bulbs.com.而大功率的LED射燈,球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的,總體來說要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多;隨著大功率LED的價格下
降,大功率LED燈泡將會成為市場主流.
2,消費者分析
總體來說,目前LED燈泡市場上,不論是生產(chǎn)商,采購商還是終端客戶,都不夠?qū)I(yè),大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗或者外觀等主觀臆斷來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞.在產(chǎn)品外觀雷同的情況下,價格
起主導作用.2.1采購商
由于LED市場現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯.目前LED燈泡的采購商沒有明顯的特征,即凡是采購LED產(chǎn)品(尤其是應(yīng)用產(chǎn)品)的都有可能會采購LED燈泡.不過做燈飾亮化的采購商,主要采購
LED顯示屏,洗墻燈,護欄管之類的,購買LED燈泡的可能性不大.
采購商主要有分銷商(如LEDsign.dk),網(wǎng)上商店(如theledlight.com),建筑照明工程商(excled.com,ledsource.com)以及做節(jié)能系統(tǒng)改造的(這類客戶同時也在銷售太陽能產(chǎn)品).無論是哪類采購商,都有可能經(jīng)常會在當?shù)亟拥叫」こ?比如一個商店要換LED燈,比如一個
櫥窗要換LED燈)
2.2終端消費者
終端消費者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶,和以家庭為代表的個人用戶.以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購傾向于在當?shù)赝瓿?以家庭為代表的個人用戶的采購
傾向于在ebay.com或者其他零售網(wǎng)站上完成.
2.3地域市場
按照地域市場分析,采購LED燈泡最多應(yīng)屬歐洲.其次才為北美.原因在于,1)歐洲人的環(huán)保意識更強,更愿意在節(jié)能上花錢;2)北美市場的進入門檻較高,主要是因為做UL認證的過程太麻煩,而且花費很貴.而CE認證相對來說不正規(guī),國內(nèi)出個1000塊錢就能拿到證書.而且CE認證沒有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機構(gòu)(在哪里做認證,就在哪里查詢.但是誰也說不清哪些是合法授權(quán),具備資質(zhì)的CE認證機構(gòu)),所以自己貼個CE標志也沒有人能查詢的出來.
所以國內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場基本上是歐洲.
3,競爭對手及競品分析
3.1競爭對手
市場上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在臺灣和大陸,韓國也有幾個比較有名的燈泡生產(chǎn)商(如fawoo.com的Lumidas系列燈泡).整體上,臺灣廠商的設(shè)計及生產(chǎn)工藝比大陸要先進許多,而且臺灣廠商的銷售手段也比大陸廠商高明一些.臺灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個應(yīng)用市場為目標的,而大陸廠商主要是靠抄襲來加入競爭.所以,大陸廠商的競爭是
處在惡性循環(huán)下.
國內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多,基本是只要有LED產(chǎn)品,肯定有賣LED燈泡.原因在于1)LED燈泡的進入門檻太低,而且市場上有很多能提供各種components的廠商,所以只要自己有幾個工人就能組裝出燈泡.2)標準的缺失也為大量廠商的進入和生存發(fā)展提供了有利條
件.從我個人了解的范圍內(nèi),目前國內(nèi)銷售LED燈泡的主要廠商有:1)
深圳鼎立(quality-sz.com)
鼎立的LED燈泡產(chǎn)品線比較齊全,涵蓋了小功率,大功率和射燈,球泡燈等幾乎所有產(chǎn)品類型.他們的優(yōu)勢主要在于a)他們自己有封裝廠,可以將成本控制的比較低;b)他們由于給Philips做PAR燈和球泡燈的代工,這個給予了他們宣傳的優(yōu)勢.他們國內(nèi)國外都在銷售,國
外市場的訂單也比較雜,比較小.國內(nèi)市場主要是在做工程.這次的金融危機對他們的銷售比較大,因為Philips的訂單少了大約一半.
2)深圳邦貝爾(bbeled.com)
邦貝爾的營銷感覺起來,更系統(tǒng)化,更正規(guī)化.他們的產(chǎn)品全部是自己開發(fā)設(shè)計的,早期以信號燈和小功率的LED路燈為市場切入,同時他們的大功率LED燈泡在國外也較有市場.很
多我們的客戶都在銷售他們的LED燈泡(比如LEDpac.com)
他們的銷售主要靠兩條腿,1)在國外發(fā)展代理商,而且他們確實是實地派人去考察代理商的
實力;2)以外貿(mào)的形勢銷售產(chǎn)品.而推廣渠道主要是靠展會.
他們的優(yōu)勢在于1)有自己的封裝廠2)產(chǎn)品自主設(shè)計,不會陷入同質(zhì)化的競爭
邦貝爾有上市計劃.
3)上海來源(iloveled.com)
來源雖然很小,但是戰(zhàn)略很簡單,特色很明顯,效果也比較明顯.
他們的的產(chǎn)品線基本全是LED燈泡類產(chǎn)品,其中銷售最好的是LEDPAR燈,球泡燈.他們的市場主要是美國,法國和日本等.而他們的UL認證也最為齊全,基本涵蓋了大部分暢銷產(chǎn)
品(很多UL認證都是他們的客戶付的錢或者承擔部分費用).
不過他們的質(zhì)量也比較穩(wěn)定,價格比較高.小小的一個工廠,大概5個業(yè)務(wù)員,只參加展會
(香港和廣州展會)一年也能做500萬USD左右的銷售.
4)浙江生輝照明(shenghuilighting.com)
這家也是做傳統(tǒng)照明,然后切入LED照明行業(yè)的.公司規(guī)模很大,好像也是Philips和GE的代
工商.
同時,國內(nèi)很多大型的傳統(tǒng)照明品牌,如雷士照明,三雄極光也都在切入LED燈泡,甚至于
一些非照明行業(yè)的集團公司也在組建或在銷售LED燈泡,如九州(jz-led.com)
以上這些公司要不然就是自行設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品,推廣自己的品牌;要不然就是生產(chǎn)通用的產(chǎn)品,使用通用的模具,但是把質(zhì)量做穩(wěn)定,把價格做很低.目前來說,這兩種都有其生存空間,但是長遠來說,在市場游戲規(guī)則(各種標準)確定之后,那些小廠都會出局,最后會形成
品牌化競爭的局面.
3.2競品分析:節(jié)能燈(compactfluorescentlight),白熾燈,LED燈泡
在節(jié)能燈,白熾燈和LED燈泡之間,LED燈泡在宣傳上是用來替換白熾燈和鹵素燈(halogenlamps),很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的.原因在于1)現(xiàn)在已經(jīng)有很多國家和地區(qū)已經(jīng)頒布法律禁止使用白熾燈;2)LED的發(fā)光效率和穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多.如下圖.
從LED燈泡之間的比較來看,LED燈泡主要存在兩種銷售形勢1)公模的LED大功率或者小功率燈泡;2)自己開�；蛘叻轮拼蠊镜腖ED燈泡的(如Philips,Osram,特別是Philips).前者代表了低檔次產(chǎn)品的競爭,價格為主要決定因素;后者代表了自行開發(fā)和研制的產(chǎn)品,競爭
不是很激烈.
4,產(chǎn)品性能及存在的問題
LED燈泡的賣點主要是在Ultra-energy-efficient,energysavingLongworkinglife,lessornomaintenance
Nomercury,heat,UVorinfrared
現(xiàn)有LED燈泡存在的問題主要有,死燈或者光衰比較嚴重;實際發(fā)光效率不高,不足以替代傳統(tǒng)白熾燈等;掉蓋子(燈體外圍的二次透鏡);掉底座(比如E27base部分掉了);價格過高,不
夠?qū)嵒?
銷售的難點主要在于,如何克服客戶不了解CE認證的狀況,產(chǎn)品外觀無差異下的競爭策略
(價格,品牌等)
5,銷售渠道分析
目前LED行業(yè)存在的一個現(xiàn)象是做LED的不懂照明,做照明的不懂LED.所以在產(chǎn)品上來說,LED照明產(chǎn)品五花八門,但是光電熱測試都不過關(guān)或者根本提供不了,有的甚至不知道還需要做這方面的測試.從銷售渠道上來說,大家都是以外貿(mào)的形式在銷售LED產(chǎn)品.大部分都是做一個網(wǎng)站,雇幾個業(yè)務(wù)員,在那里發(fā)推銷信;好一點的,就是在alibaba上做做廣告,參
加一下展會,而且訂單都比較雜,散,小,而且定制較多.
這些做LED應(yīng)用產(chǎn)品外銷的公司,在目前為止,很多都能維持生存,甚至有的過的還不錯.即存在便是合理的.然而,可以想見,在5年之后會有多少家小公司出局???
從我個人的了解,傳統(tǒng)照明廠商的產(chǎn)品和渠道都是按照Consumer和professional兩類進行鋪設(shè)的.Consumer類的產(chǎn)品主要是家用照明,并且通過retailers進行銷售;而professional的產(chǎn)
品主要是面向商用客戶的,并且通過distributors進行銷售.
而這種被傳統(tǒng)照明銷售所采用的銷售渠道卻沒有在LED照明產(chǎn)品的銷售上有任何體現(xiàn).當然目前來說,還不能明確使用某一種渠道來推廣LED燈泡,因為每個中間商都會零售,或者在
當?shù)亟右粋�工程.
但總體來說,在目前市場狀況比較混亂的階段,還是低端產(chǎn)品+高端產(chǎn)品共存的銷售策略.而且對于低端產(chǎn)品,采用低價格傾銷的方式來推廣(但是這個不是我們的長項);對于高端
產(chǎn)品,采用專業(yè)(包括catalog,datasheet,usermanual,package等)的方式來推廣.
所以按照我的理解,也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標推向家用市場;10USD以上的LED燈泡目標推向商用市場(displays,stores,offices,hotels,bars...),而且目前來說,面向商用
市場的LED燈泡是主流,只有這里的節(jié)能意識是比較強的,而且愿意掏錢去嘗試的.
但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷售體系,因為畢竟家庭才是這些燈泡的最大
使用群體,而且他們也不需要很高的專業(yè)知識.
6,品牌及媒體推廣
在以上所講到的銷售LED燈泡的公司中,只有深圳邦貝爾的品牌意識要強一些.其他的基本是處于沒有品牌的狀態(tài):產(chǎn)品上沒有任何標志,包裝上沒有任何標志.不過照明行業(yè)都是單品牌運作,如Philips的品牌就是Philips.所以,也很難說,如果這些公司的銷售做的很好,規(guī)
模做的很大之后,有可能他們自己的公司就成為了品牌.
同時,國內(nèi)這些銷售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會或者在免費的B2B上發(fā)布免費的供應(yīng)信息.很少有在比如LEDsmagazine.com上做推廣的,因為很多公司不知道這樣的
媒體或者不知道如何在上面做推廣.
7,市場需求分析及前景展望
隨著各國紛紛出臺的禁用白熾燈的法律,同時伴隨標準的逐漸完善,所以預(yù)期將會替換大量白熾燈和鹵素燈,因此LED燈泡的預(yù)計需求量很大.只要質(zhì)量穩(wěn)定,有持續(xù)的客戶需求,我
相信這方面的增長會持續(xù)至少10年的時間.
見下圖,美國DOE所提供的照明產(chǎn)品消耗量的圖標
8,結(jié)論
8.1什么是一個比較好的LED燈泡?
目前來說,穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點:1)采用大功率LED作為光源;2)良好的散熱結(jié)構(gòu),即采用鋁制外殼等散熱結(jié)構(gòu)以保證光衰較慢,在2年內(nèi)不出現(xiàn)明顯的光衰;3)發(fā)光效率
較高,至少能替代傳統(tǒng)40W白熾燈;4)不容易死燈和漏電等
8.2比較高檔的LED燈泡需要具備哪些特點?
除了上面所說的特點之外,比較高檔的LED燈泡需要有比較獨特的外形設(shè)計.同時,需要通過
營銷,包裝等手段將產(chǎn)品包裝的比較高檔.
最終,需要在質(zhì)保期限上有所體現(xiàn),最好是2-3年.這樣,不論是中間商還是終端客戶都比
較有信心.如以下圖片
8.3未來LED燈泡采用什么LED比較好?
由于DC的LED現(xiàn)在存在亮度和散熱的矛盾,而漢半的ACLED在散熱方面有比較好的特性(至
少從datasheet上看起來是這樣).
總體來說,產(chǎn)品至上,渠道為王,品牌提升.我們的優(yōu)勢不在于大規(guī)模生產(chǎn),然后以低價格進行大規(guī)模傾銷.我們的目前狀況是價格偏高,質(zhì)量中等,產(chǎn)品無特色,也無品牌特征.所以,我們在市場上的位置和處境很微妙.在市場上想打開銷路,必須避開同質(zhì)化競爭,必須
讓產(chǎn)品有點特色,那么就得自己開發(fā)一款LED燈泡出來,進行大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售.
*以上信息多來自平時的經(jīng)驗及網(wǎng)絡(luò),雜志報道,沒有足夠的數(shù)據(jù)支持,可能存在一些紕漏.
張國軍
QQ:494469075
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LED照明類燈泡市場分析目錄
1,定義
2,消費者分析
3,競爭對手及競品分析4,產(chǎn)品性能及存在的問題5,銷售渠道分析6,品牌及媒體推廣
7,市場需求分析及前景展望8,總結(jié)
這里說的LED燈泡主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類,顏色為白色或者暖白色,用于替換傳統(tǒng)白熾燈(暫時還不容易替換節(jié)能燈).
1,定義
LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的(directional)的LED燈泡,主要類型有MR16,GU10,PARseries.
LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡,主要類型為E27base.
按照功率來分,LED燈泡可分為:小功率(主要為5mmLED生產(chǎn)的)和大功率(主要為1W,3W,甚至5WLED生產(chǎn)的).同時,市場上,也存在超大功率(比如,50W的LED射燈),但是這種未經(jīng)過市場檢驗,也未見得有很大市場.
其中,小功率的LED射燈,球泡燈為最早設(shè)計和生產(chǎn)的LED燈泡,已經(jīng)大規(guī)模采用,但是質(zhì)量良莠不齊.這類燈泡主要是在國外的零售網(wǎng)站上進行銷售,比如theledlight.com,wiedamark.com,ledwaves.com,1000bulbs.com.而大功率的LED射燈,球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的,總體來說要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多;隨著大功率LED的價格下降,大功率LED燈泡將會成為市場主流.
2,消費者分析
總體來說,目前LED燈泡市場上,不論是生產(chǎn)商,采購商還是終端客戶,都不夠?qū)I(yè),大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗或者外觀等主觀臆斷來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞.在產(chǎn)品外觀雷同的情況下,價格起主導作用.
2.1采購商
由于LED市場現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯.目前LED燈泡的采購商沒有明顯的特征,即凡是采購LED產(chǎn)品(尤其是應(yīng)用產(chǎn)品)的都有可能會采購LED燈泡.不過做燈飾亮化的采購商,主要采購LED顯示屏,洗墻燈,護欄管之類的,購買LED燈泡的可能性不大.
采購商主要有分銷商(如LEDsign.dk),網(wǎng)上商店(如theledlight.com),建筑照明工程商(excled.com,ledsource.com)以及做節(jié)能系統(tǒng)改造的(這類客戶同時也在銷售太陽能產(chǎn)品).無論是哪類采購商,都有可能經(jīng)常會在當?shù)亟拥叫」こ?比如一個商店要換LED燈,比如一個櫥窗要換LED燈)
2.2終端消費者
終端消費者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶,和以家庭為代表的個人用戶.
以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購傾向于在當?shù)赝瓿?以家庭為代表的個人用戶的采購傾向于在ebay.com或者其他零售網(wǎng)站上完成.
2.3地域市場
按照地域市場分析,采購LED燈泡最多應(yīng)屬歐洲.其次才為北美.原因在于,1)歐洲人的環(huán)保意識更強,更愿意在節(jié)能上花錢;2)北美市場的進入門檻較高,主要是因為做UL認證的過程太麻煩,而且花費很貴.而CE認證相對來說不正規(guī),國內(nèi)出個1000塊錢就能拿到證書.而且CE認證沒有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機構(gòu)(在哪里做認證,就在哪里查詢.但是誰也說不清哪些是合法授權(quán),具備資質(zhì)的CE認證機構(gòu)),所以自己貼個CE標志也沒有人能查詢的出來.所以國內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場基本上是歐洲.
3,競爭對手及競品分析
3.1競爭對手
市場上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在臺灣和大陸,韓國也有幾個比較有名的燈泡生產(chǎn)商(如fawoo.com的Lumidas系列燈泡).整體上,臺灣廠商的設(shè)計及生產(chǎn)工藝比大陸要先進許多,而且臺灣廠商的銷售手段也比大陸廠商高明一些.臺灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個應(yīng)用市場為目標的,而大陸廠商主要是靠抄襲來加入競爭.所以,大陸廠商的競爭是處在惡性循環(huán)下.
國內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多,基本是只要有LED產(chǎn)品,肯定有賣LED燈泡.原因在于1)LED燈泡的進入門檻太低,而且市場上有很多能提供各種components的廠商,所以只要自己有幾個工人就能組裝出燈泡.2)標準的缺失也為大量廠商的進入和生存發(fā)展提供了有利條件.從我個人了解的范圍內(nèi),目前國內(nèi)銷售LED燈泡的主要廠商有:1)
深圳鼎立(quality-sz.com)
鼎立的LED燈泡產(chǎn)品線比較齊全,涵蓋了小功率,大功率和射燈,球泡燈等幾乎所有產(chǎn)品類型.他們的優(yōu)勢主要在于a)他們自己有封裝廠,可以將成本控制的比較低;b)他們由于給Philips做PAR燈和球泡燈的代工,這個給予了他們宣傳的優(yōu)勢.他們國內(nèi)國外都在銷售,國外市場的訂單也比較雜,比較小.國內(nèi)市場主要是在做工程.
這次的金融危機對他們的銷售比較大,因為Philips的訂單少了大約一半.2)
深圳邦貝爾(bbeled.com)
邦貝爾的營銷感覺起來,更系統(tǒng)化,更正規(guī)化.他們的產(chǎn)品全部是自己開發(fā)設(shè)計的,早期以信號燈和小功率的LED路燈為市場切入,同時他們的大功率LED燈泡在國外也較有市場.很多我們的客戶都在銷售他們的LED燈泡(比如LEDpac.com)
他們的銷售主要靠兩條腿,1)在國外發(fā)展代理商,而且他們確實是實地派人去考察代理商的實力;2)以外貿(mào)的形勢銷售產(chǎn)品.而推廣渠道主要是靠展會.
他們的優(yōu)勢在于1)有自己的封裝廠2)產(chǎn)品自主設(shè)計,不會陷入同質(zhì)化的競爭邦貝爾有上市計劃.3)
上海來源(iloveled.com)
來源雖然很小,但是戰(zhàn)略很簡單,特色很明顯,效果也比較明顯.
他們的的產(chǎn)品線基本全是LED燈泡類產(chǎn)品,其中銷售最好的是LEDPAR燈,球泡燈.他們的市場主要是美國,法國和日本等.而他們的UL認證也最為齊全,基本涵蓋了大部分暢銷產(chǎn)品(很多UL認證都是他們的客戶付的錢或者承擔部分費用).
不過他們的質(zhì)量也比較穩(wěn)定,價格比較高.小小的一個工廠,大概5個業(yè)務(wù)員,只參加展會(香港和廣州展會)一年也能做500萬USD左右的銷售.4)
浙江生輝照明(shenghuilighting.com)
這家也是做傳統(tǒng)照明,然后切入LED照明行業(yè)的.公司規(guī)模很大,好像也是Philips和GE的代工商.
同時,國內(nèi)很多大型的傳統(tǒng)照明品牌,如雷士照明,三雄極光也都在切入LED燈泡,甚至于一些非照明行業(yè)的集團公司也在組建或在銷售LED燈泡,如九州(jz-led.com)
以上這些公司要不然就是自行設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品,推廣自己的品牌;要不然就是生產(chǎn)通用的產(chǎn)品,使用通用的模具,但是把質(zhì)量做穩(wěn)定,把價格做很低.目前來說,這兩種都有其生存空間,但是長遠來說,在市場游戲規(guī)則(各種標準)確定之后,那些小廠都會出局,最后會形成品牌化競爭的局面.
3.2競品分析:節(jié)能燈(compactfluorescentlight),白熾燈,LED燈泡
在節(jié)能燈,白熾燈和LED燈泡之間,LED燈泡在宣傳上是用來替換白熾燈和鹵素燈(halogenlamps),很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的.原因在于1)現(xiàn)在已經(jīng)有很多國家和地區(qū)已經(jīng)頒布法律禁止使用白熾燈;2)LED的發(fā)光效率和穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多.如下圖.
從LED燈泡之間的比較來看,LED燈泡主要存在兩種銷售形勢1)公模的LED大功率或者小功率燈泡;2)自己開�；蛘叻轮拼蠊镜腖ED燈泡的(如Philips,Osram,特別是Philips).前者代表了低檔次產(chǎn)品的競爭,價格為主要決定因素;后者代表了自行開發(fā)和研制的產(chǎn)品,競爭不是很激烈.
4,產(chǎn)品性能及存在的問題
LED燈泡的賣點主要是在
Ultra-energy-efficient,energysaving
Longworkinglife,lessornomaintenanceNomercury,heat,UVorinfrared
現(xiàn)有LED燈泡存在的問題主要有,死燈或者光衰比較嚴重;實際發(fā)光效率不高,不足以替代傳統(tǒng)白熾燈等;掉蓋子(燈體外圍的二次透鏡);掉底座(比如E27base部分掉了);價格過高,不夠?qū)嵒?
銷售的難點主要在于,如何克服客戶不了解CE認證的狀況,產(chǎn)品外觀無差異下的競爭策略(價格,品牌等)
5,銷售渠道分析
目前LED行業(yè)存在的一個現(xiàn)象是做LED的不懂照明,做照明的不懂LED.所以在產(chǎn)品上來說,LED照明產(chǎn)品五花八門,但是光電熱測試都不過關(guān)或者根本提供不了,有的甚至不知道還需要做這方面的測試.從銷售渠道上來說,大家都是以外貿(mào)的形式在銷售LED產(chǎn)品.大部分都是做一個網(wǎng)站,雇幾個業(yè)務(wù)員,在那里發(fā)推銷信;好一點的,就是在alibaba上做做廣告,參加一下展會,而且訂單都比較雜,散,小,而且定制較多.
這些做LED應(yīng)用產(chǎn)品外銷的公司,在目前為止,很多都能維持生存,甚至有的過的還不錯.即存在便是合理的.然而,可以想見,在5年之后會有多少家小公司出局???
從我個人的了解,傳統(tǒng)照明廠商的產(chǎn)品和渠道都是按照Consumer和professional兩類進行鋪設(shè)的.Consumer類的產(chǎn)品主要是家用照明,并且通過retailers進行銷售;而professional的產(chǎn)品主要是面向商用客戶的,并且通過distributors進行銷售.
而這種被傳統(tǒng)照明銷售所采用的銷售渠道卻沒有在LED照明產(chǎn)品的銷售上有任何體現(xiàn).當然目前來說,還不能明確使用某一種渠道來推廣LED燈泡,因為每個中間商都會零售,或者在當?shù)亟右粋�工程.
但總體來說,在目前市場狀況比較混亂的階段,還是低端產(chǎn)品+高端產(chǎn)品共存的銷售策略.而且對于低端產(chǎn)品,采用低價格傾銷的方式來推廣(但是這個不是我們的長項);對于高端產(chǎn)品,采用專業(yè)(包括catalog,datasheet,usermanual,package等)的方式來推廣.
所以按照我的理解,也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標推向家用市場;10USD以上的LED燈泡目標推向商用市場(displays,stores,offices,hotels,bars...),而且目前來說,面向商用市場的LED燈泡是主流,只有這里的節(jié)能意識是比較強的,而且愿意掏錢去嘗試的.
但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷售體系,因為畢竟家庭才是這些燈泡的最大使用群體,而且他們也不需要很高的專業(yè)知識.
6,品牌及媒體推廣
在以上所講到的銷售LED燈泡的公司中,只有深圳邦貝爾的品牌意識要強一些.其他的基本是處于沒有品牌的狀態(tài):產(chǎn)品上沒有任何標志,包裝上沒有任何標志.不過照明行業(yè)都是單品牌運作,如Philips的品牌就是Philips.所以,也很難說,如果這些公司的銷售做的很好,規(guī)模做的很大之后,有可能他們自己的公司就成為了品牌.
同時,國內(nèi)這些銷售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會或者在免費的B2B上發(fā)布免費的供應(yīng)信息.很少有在比如LEDsmagazine.com上做推廣的,因為很多公司不知道這樣的媒體或者不知道如何在上面做推廣.7,市場需求分析及前景展望
隨著各國紛紛出臺的禁用白熾燈的法律,同時伴隨標準的逐漸完善,所以預(yù)期將會替換大量白熾燈和鹵素燈,因此LED燈泡的預(yù)計需求量很大.只要質(zhì)量穩(wěn)定,有持續(xù)的客戶需求,我相信這方面的增長會持續(xù)至少10年的時間.
見下圖,美國DOE所提供的照明產(chǎn)品消耗量的圖標
8,結(jié)論
8.1什么是一個比較好的LED燈泡?
目前來說,穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點:1)采用大功率LED作為光源;2)良好的散熱結(jié)構(gòu),即采用鋁制外殼等散熱結(jié)構(gòu)以保證光衰較慢,在2年內(nèi)不出現(xiàn)明顯的光衰;3)發(fā)光效率較高,至少能替代傳統(tǒng)40W白熾燈;4)不容易死燈和漏電等8.2比較高檔的LED燈泡需要具備哪些特點?
除了上面所說的特點之外,比較高檔的LED燈泡需要有比較獨特的外形設(shè)計.同時,需要通過營銷,包裝等手段將產(chǎn)品包裝的比較高檔.
最終,需要在質(zhì)保期限上有所體現(xiàn),最好是2-3年.這樣,不論是中間商還是終端客戶都比較有信心.如以下圖片
8.3未來LED燈泡采用什么LED比較好?
由于DC的LED現(xiàn)在存在亮度和散熱的矛盾,而漢半的ACLED在散熱方面有比較好的特性(至少從datasheet上看起來是這樣).
總體來說,產(chǎn)品至上,渠道為王,品牌提升.我們的優(yōu)勢不在于大規(guī)模生產(chǎn),然后以低價格進行大規(guī)模傾銷.我們的目前狀況是價格偏高,質(zhì)量中等,產(chǎn)品無特色,也無品牌特征.所以,我們在市場上的位置和處境很微妙.在市場上想打開銷路,必須避開同質(zhì)化競爭,必須讓產(chǎn)品有點特色,那么就得自己開發(fā)一款LED燈泡出來,進行大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售.
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