開展融資租賃業(yè)務之我見

開展融資租賃業(yè)務之我見

工作二十多年來，經過大學工作（教師和管理），電信行業(yè)，IT行業(yè)等多個行業(yè)的營銷和管理工作經歷，通過項目合作，我現在逐步進入了中小企業(yè)融資租賃行業(yè)，現在和環(huán)宇郵電國際租賃公司進行著緊密的合作，已經經歷了數十個項目，完成了幾個中小企業(yè)融資租賃項目，對于業(yè)務流程和業(yè)務要點都有了比較清楚的了解，對幾個重點行業(yè)有了較為深入的認識�，F將中小企業(yè)融資租賃工作的體會、心得和經驗教訓記錄下來，以利于今后更好地開展這方面的工作。

中小企業(yè)融資租賃業(yè)務在我國開展的時間不是很長，國人在獲取資金時很少有人能夠想到利用中小企業(yè)融資租賃來解決資金問題，但是，在電信、醫(yī)院等行業(yè)中小企業(yè)融資租賃業(yè)務開展得較為普遍，上述行業(yè)的業(yè)務主管和財務人員對該業(yè)務是相當的熟悉，可以熟練地運用中小企業(yè)融資租賃來獲取資金。

目前，我國的經濟經過二十多年的快速發(fā)展，現在仍以較高的速度繼續(xù)發(fā)展著，經濟的快速發(fā)展對資金產生了極大的需求。而國內各大銀行出于各種原因，只關注于大型企業(yè)集團和效益顯著的行業(yè)，而且借貸手續(xù)復雜，時間冗長。因此，面對很多行業(yè)資金緊張的狀況，國家現在也在著手改善。如，正在制定中小企業(yè)融資租賃法（預計201*年底發(fā)布），大幅降低入門的門檻（成立中小企業(yè)融資租賃內資公司注冊資金將從5億人民幣降低到5000萬人民幣），鼓勵有資質和實力公司進入這個行業(yè)。另外，在天津新區(qū)進行金融試點改革，相信很快會有各種國人還不熟悉，而在歐美等國已經成熟的金融工具將逐步推廣。因此，現階段是中國中小企業(yè)融資租賃行業(yè)各種金融工具快速和全面發(fā)展的前夜。在這個時期進入中小企業(yè)融資租賃行業(yè)是恰逢其時，事實上，我也是在實際業(yè)務工作中尋找資金需求時接觸到該行業(yè)的。

我個人認為，下述行業(yè)做中小企業(yè)融資租賃存在著較大的可能性：電力，能源，電信，醫(yī)院，交通，銀行，市政工程等。

電力行業(yè)：是資金密集型行業(yè)，尤其是超高壓線路的建設，更是需要大量的資金，其他電力建設項目也很多，而且，電力行業(yè)效益很好，對于支付中小企業(yè)融資租賃資金有可靠的保證。開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務有很好的前景，也正因為如此，電力行業(yè)是銀行資金追逐的目標，從銀行取得貸款極其容易，造成電力行業(yè)人員對于其他中小企業(yè)融資渠道不是很了解，也不積極開拓新的中小企業(yè)融資渠道�，F在專門做電力行業(yè)中小企業(yè)融資租賃業(yè)務的租賃公司并不多，針對這種情況，我認為，值得在電力行業(yè)開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務活動，具體開展業(yè)務的方向是：1）與電力行業(yè)內部的中小企業(yè)融資租賃公司和財務公司合作開展聯(lián)合租賃和杠桿租賃業(yè)務，如果自身的資質和實力很強的時候，還可以做杠桿租賃業(yè)務的發(fā)起人。2）與相關電力設備公司合作，用中小企業(yè)融資租賃的手段幫助企業(yè)設備進入電力行業(yè)，如電廠燃煤鍋爐脫硫改造等，3）發(fā)電設備的回租業(yè)務，4）除大型電廠的建設，各省市的中小型電廠的建設也是較好的業(yè)務對象，當然，要注意防范風險。在電力行業(yè)開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務，一是要與行業(yè)內的中小企業(yè)融資租賃公司和財務公司合作，二是要與電力行業(yè)的相關單位以及相關的設備公司保持業(yè)務聯(lián)系，先期開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務宣傳，我可以利用自己在電力行業(yè)的一些業(yè)務關系來主動開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務。

能源行業(yè)除電力外，還有石油和煤炭行業(yè)，石油行業(yè)也是銀行資金最青睞的行業(yè)之一，開展業(yè)務可以從二方面入手，一是針對地方油田開展業(yè)務，二是在大型項目中參與做聯(lián)合租賃或杠桿租賃，這方面有業(yè)務關系，但還沒有好的切入點。煤炭行業(yè)，現在由于國內煤炭生產過多，尤其焦炭生產嚴重過剩，競爭已經激烈，盈利模式需要仔細考察。而且，各礦務局多地處偏遠地區(qū)，對中小企業(yè)融資租賃了解不多，而且信用素質也不是很高。做這方面的業(yè)務需要慎重。

電信行業(yè)中幾大運營商的盈利模式已進入良性循環(huán)，盈利有保證，也很容易從銀行貸款，在成本核算上也比較仔細，早期在90年代和201*年的前幾年，曾經比較廣泛的開展了中小企業(yè)融資租賃業(yè)務，以解決資金短缺問題，現在，已經逐步轉向直接獲得銀行貸款（出于中小企業(yè)融資成本的考慮）。在電信行業(yè)的做中小企業(yè)融資租賃業(yè)務的機會已經減少許多。但是，在今后幾年內，電信行業(yè)要上3G業(yè)務，這需要相當大的資金，在這個期間，資金的需求會增加很多，同時，由于電信運營商將大量資金投入3G的建設，其他電信項目資金就會相對短缺，我可以利用自己長期在電信行業(yè)工作的有利條件，注意多獲取信息，在電信行業(yè)還是大有可為的。醫(yī)院：要醫(yī)院一次性拿出大筆資金購買大型醫(yī)療設備有時會比較困難，但是醫(yī)院的現金流很好，因此，醫(yī)院這個行業(yè)已經廣泛采用了中小企業(yè)融資租賃業(yè)務來解決資金問題。我開展這方面的業(yè)務，可以與有實力的醫(yī)療設備公司合作對醫(yī)院開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務。但是，現在醫(yī)院的情況比較復雜，各種所有制醫(yī)院并存，醫(yī)院之間的信用也有很大的差異，現金流也是有差距的。需要對具體項目進行仔細審查，一般情況下，為資金安全起見，主要做二乙以上等級的醫(yī)院。交通行業(yè)，目前資金需求大的項目有：高速公路和等級公路建設，城市地鐵和軌道交通，鐵路建設等。目前，國家批準的BOT項目也比較多，由于建設項目資金需求量大，銀行資金也往往介入其中，這類項目，首先要保證銀行還貸，對于支付中小企業(yè)融資租賃租金可能會有比較大的影響。經手的幾個項目都無法實施也是這個原因，如何更好的開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務還需探討。與銀行合作，通過銀行的介紹，將銀行貸款條件不足但可以做中小企業(yè)融資租賃的業(yè)務項目進行實施，也是一個不錯的選擇，好處是，銀行對該項目已經經過審查，對該項目比較了解，不足之處是銀行提供的項目涉及各行各業(yè)，而很多行業(yè)我們并不了解。項目審查中仍需慎重。由于中小企業(yè)融資租賃公司業(yè)務本身就需要有良好的銀行業(yè)務關系，因此，可以將此視為中小企業(yè)融資租賃業(yè)務發(fā)展的方向之一。

市政工程：近年來，國內各市政府轉變政府職能觀念，對城市建設有很大的積極性，由于城市建設欠帳太多，需要實施的工程項目很多，目前，除正規(guī)渠道獲得城市建設經費以外，市政工程還采取人民幣擔保業(yè)務獲得貸款，信托資金參與項目等，市政公司對中小企業(yè)融資租賃的業(yè)務方式由于不了解，使用較少，一旦了解后，對中小企業(yè)融資租賃業(yè)務均表示歡迎，而且，市政工程返還租金如果有政府同意支付撥款的文件，風險會降低很多。這方面也有成功的案例，現在我在市政工程上也有一些業(yè)務關系，可以積極開展這方面的中小企業(yè)融資租賃業(yè)務。

一般來說，一個金融租賃公司如果能夠在以上2-3個行業(yè)中深入開展業(yè)務，已經可以取得很好的經濟效益。這需要對其中的行業(yè)有更深入的了解，建立更廣泛的業(yè)務合作聯(lián)系，探索更加靈活的業(yè)務模式，與更多的客戶，同業(yè)公司，代理公司保持更加密切的聯(lián)系，中小企業(yè)融資租賃業(yè)務將會得到很好的發(fā)展。業(yè)務開展的方式：

現在的中小企業(yè)融資租賃公司除少數公司外，大多數都是在原來的行業(yè)中開展業(yè)務，較少擴展到其他行業(yè)，而且，也較少主動開展業(yè)務。作為風險控制，這樣做無疑是有道理的，但是，一個中小企業(yè)融資租賃公司要快速地發(fā)展和壯大，就需要積極地做市場宣傳和行業(yè)宣傳工作，做市場開拓工作，運用市場化手段獲取大量項目，這樣，才能為項目實施建立良好的基礎，通過市場開拓工作，還能對相關的行業(yè)有更清楚地理解，對項目才能有更好的把握。獲取項目，僅僅是中小企業(yè)融資租賃業(yè)務開展的第一步，是否可以進行項目實施，需要有一整套規(guī)范的審查制度來保證，需要對項目所處行業(yè)，項目本身，承租人的資質，業(yè)績，項目的盈利前景，租金支付保證和租金安全等方面進行充分的論證，現在的審查都是中小企業(yè)融資租賃公司內部相關部門進行風險評估，我認為，還應該增加引入獨立審核人制度，在公司以外，選取同業(yè)中具有權威的人士對中小企業(yè)融資租賃項目進行獨立審核，該審核意見要在評估結論中占據一定的分量。只有通過來自不同方面的審核人員從不同角度的嚴格審核，對項目的評審才能更全面。在內部評審中，也要堅持2個審核人員獨立審核項目的制度，堅持審核人員不與承租人見面，避免承租人的傾向影響審核人員，而應該由業(yè)務人員與承租人發(fā)生業(yè)務關系，這樣可以保持審核的獨立性。另外，要建立責任追究制度，使審核人員有明確的責任，防止不良項目輕易通過評審，也可以避免行政干預影響審核人的意見，將風險降低到最低程度。對于項目，建立專人負責制，建立完善的合同管理制度。

目前，經過近一年的工作，與環(huán)宇郵電國際租賃公司緊密合作，與一些銀行開始建立業(yè)務聯(lián)系，已經積累了一些團隊力量，如有資深的行業(yè)分析專業(yè)公司的支持與合作，有在中小企業(yè)融資租賃行業(yè)工作十年的資深業(yè)務經理給予支持。因此，開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務是有著廣闊的前景的。但是，現在應該是以中小企業(yè)融資租賃中介業(yè)務為主導。以上是我在近一年中開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務的總結和一些體會，相信也有不準確的地方，需要自己在今后的業(yè)務實踐中不斷充實和完善。但發(fā)展方向不會動搖。

擴展閱讀：融資租賃業(yè)務拓展

開展融資租賃業(yè)務之我見

工作二十多年來，經過大學工作（教師和管理），電信行業(yè)，IT行業(yè)等多個行業(yè)的營銷和管理工作經歷，通過項目合作，我現在逐步進入了中小企業(yè)融資租賃行業(yè)，現在和環(huán)宇郵電國際租賃公司進行著緊密的合作，已經經歷了數十個項目，完成了幾個中小企業(yè)融資租賃項目，對于業(yè)務流程和業(yè)務要點都有了比較清楚的了解，對幾個重點行業(yè)有了較為深入的認識�，F將中小企業(yè)融資租賃工作的體會、心得和經驗教訓記錄下來，以利于今后更好地開展這方面的工作。

中小企業(yè)融資租賃業(yè)務在我國開展的時間不是很長，國人在獲取資金時很少有人能夠想到利用中小企業(yè)融資租賃來解決資金問題，但是，在電信、醫(yī)院等行業(yè)中小企業(yè)融資租賃業(yè)務開展得較為普遍，上述行業(yè)的業(yè)務主管和財務人員對該業(yè)務是相當的熟悉，可以熟練地運用中小企業(yè)融資租賃來獲取資金。

目前，我國的經濟經過二十多年的快速發(fā)展，現在仍以較高的速度繼續(xù)發(fā)展著，經濟的快速發(fā)展對資金產生了極大的需求。而國內各大銀行出于各種原因，只關注于大型企業(yè)集團和效益顯著的行業(yè)，而且借貸手續(xù)復雜，時間冗長。因此，面對很多行業(yè)資金緊張的狀況，國家現在也在著手改善。如，正在制定中小企業(yè)融資租賃法（預計201*年底發(fā)布），大幅降低入門的門檻（成立中小企業(yè)融資租賃內資公司注冊資金將從5億人民幣降低到5000萬人民幣），鼓勵有資質和實力公司進入這個行業(yè)。另外，在天津新區(qū)進行金融試點改革，相信很快會有各種國人還不熟悉，而在歐美等國已經成熟的金融工具將逐步推廣。因此，現階段是中國中小企業(yè)融資租賃行業(yè)各種金融工具快速和全面發(fā)展的前夜。在這個時期進入中小企業(yè)融資租賃行業(yè)是恰逢其時，事實上，我也是在實際業(yè)務工作中尋找資金需求時接觸到該行業(yè)的。

我個人認為，下述行業(yè)做中小企業(yè)融資租賃存在著較大的可能性：電力，能源，電信，醫(yī)院，交通，銀行，市政工程等。

電力行業(yè)：是資金密集型行業(yè)，尤其是超高壓線路的建設，更是需要大量的資金，其他電力建設項目也很多，而且，電力行業(yè)效益很好，對于支付中小企業(yè)融資租賃資金有可靠的保證。開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務有很好的前景，也正因為如此，電力行業(yè)是銀行資金追逐的目標，從銀行取得貸款極其容易，造成電力行業(yè)人員對于其他中小企業(yè)融資渠道不是很了解，也不積極開拓新的中小企業(yè)融資渠道。現在專門做電力行業(yè)中小企業(yè)融資租賃業(yè)務的租賃公司并不多，針對這種情況，我認為，值得在電力行業(yè)開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務活動，具體開展業(yè)務的方向是：1）與電力行業(yè)內部的中小企業(yè)融資租賃公司和財務公司合作開展聯(lián)合租賃和杠桿租賃業(yè)務，如果自身的資質和實力很強的時候，還可以做杠桿租賃業(yè)務的發(fā)起人。2）與相關電力設備公司合作，用中小企業(yè)融資租賃的手段幫助企業(yè)設備進入電力行業(yè)，如電廠燃煤鍋爐脫硫改造等，3）發(fā)電設備的回租業(yè)務，4）除大型電廠的建設，各省市的中小型電廠的建設也是較好的業(yè)務對象，當然，要注意防范風險。在電力行業(yè)開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務，一是要與行業(yè)內的中小企業(yè)融資租賃公司和財務公司合作，二是要與電力行業(yè)的相關單位以及相關的設備公司保持業(yè)務聯(lián)系，先期開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務宣傳，我可以利用自己在電力行業(yè)的一些業(yè)務關系來主動開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務。能源行業(yè)除電力外，還有石油和煤炭行業(yè)，石油行業(yè)也是銀行資金最青睞的行業(yè)之一，開展業(yè)務可以從二方面入手，一是針對地方油田開展業(yè)務，二是在大型項目中參與做聯(lián)合租賃或杠桿租賃，這方面有業(yè)務關系，但還沒有好的切入點。煤炭行業(yè)，現在由于國內煤炭生產過多，尤其焦炭生產嚴重過剩，競爭已經激烈，盈利模式需要仔細考察。而且，各礦務局多地處偏遠地區(qū)，對中小企業(yè)融資租賃了解不多，而且信用素質也不是很高。做這方面的業(yè)務需要慎重。

電信行業(yè)中幾大運營商的盈利模式已進入良性循環(huán)，盈利有保證，也很容易從銀行貸款，

在成本核算上也比較仔細，早期在90年代和201*年的前幾年，曾經比較廣泛的開展了中小企業(yè)融資租賃業(yè)務，以解決資金短缺問題，現在，已經逐步轉向直接獲得銀行貸款（出于中小企業(yè)融資成本的考慮）。在電信行業(yè)的做中小企業(yè)融資租賃業(yè)務的機會已經減少許多。但是，在今后幾年內，電信行業(yè)要上3G業(yè)務，這需要相當大的資金，在這個期間，資金的需求會增加很多，同時，由于電信運營商將大量資金投入3G的建設，其他電信項目資金就會相對短缺，我可以利用自己長期在電信行業(yè)工作的有利條件，注意多獲取信息，在電信行業(yè)還是大有可為的。醫(yī)院：要醫(yī)院一次性拿出大筆資金購買大型醫(yī)療設備有時會比較困難，但是醫(yī)院的現金流很好，因此，醫(yī)院這個行業(yè)已經廣泛采用了中小企業(yè)融資租賃業(yè)務來解決資金問題。我開展這方面的業(yè)務，可以與有實力的醫(yī)療設備公司合作對醫(yī)院開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務。但是，現在醫(yī)院的情況比較復雜，各種所有制醫(yī)院并存，醫(yī)院之間的信用也有很大的差異，現金流也是有差距的。需要對具體項目進行仔細審查，一般情況下，為資金安全起見，主要做二乙以上等級的醫(yī)院。

交通行業(yè)，目前資金需求大的項目有：高速公路和等級公路建設，城市地鐵和軌道交通，鐵路建設等。目前，國家批準的BOT項目也比較多，由于建設項目資金需求量大，銀行資金也往往介入其中，這類項目，首先要保證銀行還貸，對于支付中小企業(yè)融資租賃租金可能會有比較大的影響。經手的幾個項目都無法實施也是這個原因，如何更好的開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務還需探討。

與銀行合作，通過銀行的介紹，將銀行貸款條件不足但可以做中小企業(yè)融資租賃的業(yè)務項目進行實施，也是一個不錯的選擇，好處是，銀行對該項目已經經過審查，對該項目比較了解，不足之處是銀行提供的項目涉及各行各業(yè)，而很多行業(yè)我們并不了解。項目審查中仍需慎重。由于中小企業(yè)融資租賃公司業(yè)務本身就需要有良好的銀行業(yè)務關系，因此，可以將此視為中小企業(yè)融資租賃業(yè)務發(fā)展的方向之一。

市政工程：近年來，國內各市政府轉變政府職能觀念，對城市建設有很大的積極性，由于城市建設欠帳太多，需要實施的工程項目很多，目前，除正規(guī)渠道獲得城市建設經費以外，市政工程還采取人民幣擔保業(yè)務獲得貸款，信托資金參與項目等，市政公司對中小企業(yè)融資租賃的業(yè)務方式由于不了解，使用較少，一旦了解后，對中小企業(yè)融資租賃業(yè)務均表示歡迎，而且，市政工程返還租金如果有政府同意支付撥款的文件，風險會降低很多。這方面也有成功的案例，現在我在市政工程上也有一些業(yè)務關系，可以積極開展這方面的中小企業(yè)融資租賃業(yè)務。一般來說，一個金融租賃公司如果能夠在以上2-3個行業(yè)中深入開展業(yè)務，已經可以取得很好的經濟效益。這需要對其中的行業(yè)有更深入的了解，建立更廣泛的業(yè)務合作聯(lián)系，探索更加靈活的業(yè)務模式，與更多的客戶，同業(yè)公司，代理公司保持更加密切的聯(lián)系，中小企業(yè)融資租賃業(yè)務將會得到很好的發(fā)展。業(yè)務開展的方式：

現在的中小企業(yè)融資租賃公司除少數公司外，大多數都是在原來的行業(yè)中開展業(yè)務，較少擴展到其他行業(yè)，而且，也較少主動開展業(yè)務。作為風險控制，這樣做無疑是有道理的，但是，一個中小企業(yè)融資租賃公司要快速地發(fā)展和壯大，就需要積極地做市場宣傳和行業(yè)宣傳工作，做市場開拓工作，運用市場化手段獲取大量項目，這樣，才能為項目實施建立良好的基礎，通過市場開拓工作，還能對相關的行業(yè)有更清楚地理解，對項目才能有更好的把握。獲取項目，僅僅是中小企業(yè)融資租賃業(yè)務開展的第一步，是否可以進行項目實施，需要有一整套規(guī)范的審查制度來保證，需要對項目所處行業(yè)，項目本身，承租人的資質，業(yè)績，項目的盈利前景，租金支付保證和租金安全等方面進行充分的論證，現在的審查都是中小企業(yè)融資租賃公司內部相關部門進行風險評估，我認為，還應該增加引入獨立審核人制度，在

第2/3頁公司以外，選取同業(yè)中具有權威的人士對中小企業(yè)融資租賃項目進行獨立審核，該審核意見要在評估結論中占據一定的分量。只有通過來自不同方面的審核人員從不同角度的嚴格審核，對項目的評審才能更全面。在內部評審中，也要堅持2個審核人員獨立審核項目的制度，堅持審核人員不與承租人見面，避免承租人的傾向影響審核人員，而應該由業(yè)務人員與承租人發(fā)生業(yè)務關系，這樣可以保持審核的獨立性。另外，要建立責任追究制度，使審核人員有明確的責任，防止不良項目輕易通過評審，也可以避免行政干預影響審核人的意見，將風險降低到最低程度。對于項目，建立專人負責制，建立完善的合同管理制度。

目前，經過近一年的工作，與環(huán)宇郵電國際租賃公司緊密合作，與一些銀行開始建立業(yè)務聯(lián)系，已經積累了一些團隊力量，如有資深的行業(yè)分析專業(yè)公司的支持與合作，有在中小企業(yè)融資租賃行業(yè)工作十年的資深業(yè)務經理給予支持。因此，開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務是有著廣闊的前景的。但是，現在應該是以中小企業(yè)融資租賃中介業(yè)務為主導。以上是我在近一年中開展中小企業(yè)融資租賃業(yè)務的總結和一些體會，相信也有不準確的地方，需要自己在今后的業(yè)務實踐中不斷充實和完善。但發(fā)展方向不會動搖。

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