鞋店銷售經(jīng)營(yíng)技巧與方案

鞋店銷售經(jīng)營(yíng)技巧與方案

對(duì)于鞋店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論你是開(kāi)實(shí)體鞋店還是網(wǎng)絡(luò)鞋店都要面對(duì)經(jīng)營(yíng)管理和銷售策略，一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)方案和好的銷售技巧都可以使你在眾多的鞋店中脫穎而出，從而大大提高你的銷售額。

提高鞋店銷售額是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所夢(mèng)寐以求的，然而如何執(zhí)行的方法與手段卻因行業(yè)別不同而大相徑庭。不是一般所謂的增加銷售數(shù)量與提高銷貨金額而已，必須再深一層了解其中的細(xì)節(jié)，才可能就相關(guān)層面加以改善。尤其是鞋店的經(jīng)營(yíng)，其經(jīng)營(yíng)層面牽涉到消費(fèi)者，因此改善的方法是多方面的，如能仔細(xì)地研究，提高鞋店的銷貨金額并不是難事。銷售額構(gòu)成的五項(xiàng)要素分析1．通行客數(shù)：

所謂通行客數(shù)就是人潮，鞋店開(kāi)在人潮太少的地方是無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額的，因?yàn)橥ㄐ锌蛿?shù)無(wú)法提高。而通行客數(shù)對(duì)于鞋店經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)屬于被動(dòng)因素，所以切不可為了租金成本的考慮而選在人潮太少的地方。當(dāng)然在人潮夠的地方開(kāi)店，也可以借著促銷與鞏固老顧客方案的手法，擴(kuò)大單店商圈范圍與培養(yǎng)基本客戶。改善方式：

(1)擴(kuò)大單店商圈范圍：廣告、促銷、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)行銷、郵購(gòu)。(2)培養(yǎng)基本客戶：建立會(huì)員制、建立顧客卡。2．顧客入店比率：

鞋店既以選定在人潮眾多的店址，面對(duì)走過(guò)鞋店店頭的消費(fèi)者人潮，如何吸引他們轉(zhuǎn)彎進(jìn)入鞋店里?鞋店越吸引他們，顧客入店比率就越高。而吸引的方式主要是塑造鞋店獨(dú)特的魅力與性格。包括鞋店的外觀形象、鞋店櫥窗美化、店頭展示、促銷活動(dòng)、商品服務(wù)機(jī)能的多樣化。

改善方式：

(1)鞋店的外觀形象：鞋店的外觀形象代表鞋店本身的格調(diào)與文化，也暗示著出入該鞋店的顧客的品味，因此鞋店外觀形象是提高顧客入店比率的第一要素。

(2)鞋店櫥窗美化：鞋店的外觀形象可以吸引20公尺以外的街上行人，而在5．O公尺之內(nèi)的顧客就必須靠鞋店櫥窗美化來(lái)吸引，布置是否具備美感、創(chuàng)意?有無(wú)作流行提案?是櫥窗美化的考慮要點(diǎn)。

(3)促銷活動(dòng)：差別利益大的店頭促銷活動(dòng)可以立即打動(dòng)過(guò)往行人的心，喚起他們的購(gòu)買需求。例如臺(tái)灣鞋店在店頭擺的特價(jià)零碼鞋，往往就能吸引往過(guò)行人停住腳步來(lái)注意，或者有些運(yùn)動(dòng)鞋店會(huì)在店頭擺出特價(jià)花車，都會(huì)產(chǎn)生效果。3．顧客交易比率：

顧客被吸引進(jìn)入鞋店后，如何引起顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)并使其落實(shí)購(gòu)買行動(dòng)，將決定交易比率的高低。進(jìn)來(lái)的顧客有十人，而這十人中又有多少人會(huì)掏錢(qián)買鞋?這就是顧客交易比率。

只要對(duì)上述要素進(jìn)行正確的分析及調(diào)整，那么一定能幫助您提高您的鞋店銷售額，如今的鞋店無(wú)論數(shù)量還是質(zhì)量都很高，只有在經(jīng)營(yíng)方案和銷售技巧上求新、求異才能找到突破口。

經(jīng)營(yíng)品牌鞋店有什么技巧1、順應(yīng)店鋪商圈

對(duì)于開(kāi)店來(lái)說(shuō)，店址選擇的好壞，直接影響到你以后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以開(kāi)店，最基本的考慮就是根據(jù)你所要經(jīng)營(yíng)的行業(yè)以及經(jīng)營(yíng)方針選定合適的地輿位置和商圈。同時(shí)因?yàn)橐恍┛陀^原因，也可能以前適合某種行業(yè)的商圈，現(xiàn)在不一定就合適了，這時(shí)，店主就得考慮盡快轉(zhuǎn)行或換店址。

2、適合目標(biāo)消費(fèi)群體

開(kāi)店前，必需對(duì)你選定商圈的顧客的年齡、收入、性別、職業(yè)等進(jìn)行具體的市場(chǎng)調(diào)查，然后依據(jù)這些調(diào)查結(jié)果開(kāi)設(shè)店鋪和設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)原則。例如，你開(kāi)家女性服裝店，目標(biāo)顧客或許是家庭婦女、或許是職業(yè)女性，也可能是前衛(wèi)女孩，則店鋪格調(diào)肯定有所不同。

3、進(jìn)行有效宣傳

有些店主開(kāi)店后，就整天坐在那里等生意上門(mén)，這被稱為"坐商"。在現(xiàn)代社會(huì)里，這種意識(shí)是很危險(xiǎn)的。我們必需加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的宣傳，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。尤其是在主街上的店鋪，在設(shè)計(jì)上一定要吸惹人。

4、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞

店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其中特別要留意通道設(shè)計(jì)，不要有過(guò)多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無(wú)意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要獨(dú)出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺(jué)。

5、商品進(jìn)行有效陳列

商品陳列是很樞紐的，假如能夠讓顧客一目了然，輕易挑選、購(gòu)買利便的話，無(wú)形中會(huì)促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整潔，利便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。

6、增加顧客購(gòu)物樂(lè)趣

當(dāng)今顧客不再知足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購(gòu)物所帶來(lái)的樂(lè)趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)立場(chǎng)、色彩和照明等裝潢都要留意。

7、注重販賣效率

店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費(fèi)者開(kāi)始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)空間，利便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品增補(bǔ)和庫(kù)存等都要軌制化。

8、裝修要具可變性

目前大部門(mén)店鋪幾乎都是相稱牢固的建筑，這樣當(dāng)需要改造時(shí)就非常難題了。因此店鋪的設(shè)備或構(gòu)造在設(shè)計(jì)時(shí)要盡量選能適時(shí)變化的、可變性較高的材料或設(shè)計(jì)。

不少競(jìng)爭(zhēng)者為了勝出，往往刻意在裝潢上下功夫，投入大量資金。裝修很必要，但假如沒(méi)有計(jì)劃、盲目地去做，也是不可取的，究竟對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，投入任何資金都是要謀求更好的回報(bào)。因此投資時(shí)，一定要慎重。

如何開(kāi)好皮鞋店?

品牌皮鞋批發(fā)銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的優(yōu)秀品牌皮鞋批發(fā)銷售人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。1．皮鞋批發(fā)銷售技巧明確的目標(biāo)

成功的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使品牌皮鞋批發(fā)銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

2．皮鞋批發(fā)銷售技巧健康的身心

心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)品牌皮鞋批發(fā)銷售人員的內(nèi)在美。因此，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3．皮鞋批發(fā)銷售技巧開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)

優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。4．皮鞋批發(fā)銷售技巧強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。5．皮鞋批發(fā)銷售技巧專業(yè)知識(shí)強(qiáng)

銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員。

6．皮鞋批發(fā)銷售技巧找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。7．皮鞋批發(fā)銷售技巧解說(shuō)技巧此外，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。8．皮鞋批發(fā)銷售技巧擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般品牌皮鞋批發(fā)銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給品牌皮鞋批發(fā)銷售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9．皮鞋批發(fā)銷售技巧善于跟蹤客戶在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是品牌皮鞋批發(fā)銷售人員成功的關(guān)鍵之一。品牌皮鞋批發(fā)銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要品牌皮鞋批發(fā)銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10．皮鞋批發(fā)銷售技巧收款能力強(qiáng)

極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通品牌皮鞋批發(fā)銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的品牌皮鞋批發(fā)銷售人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。

把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，品牌皮鞋批發(fā)銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。

皮鞋加盟專賣店店長(zhǎng)是皮鞋零售終端的核心

皮鞋加盟專賣店是一個(gè)皮鞋零售企業(yè)的終端。作為皮鞋零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)和為客戶提供服務(wù)的主要渠道，其經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)劣直接決定了皮鞋零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)水平。而在皮鞋加盟專賣店中，店長(zhǎng)無(wú)疑是唱主角的。一個(gè)皮鞋加盟店就象一個(gè)家，店長(zhǎng)也就是一家之長(zhǎng)，家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題：人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、皮鞋加盟專賣店衛(wèi)生、營(yíng)業(yè)目標(biāo)等等。作為一個(gè)品牌皮鞋加盟專賣店的領(lǐng)導(dǎo)者、皮鞋加盟專賣店的核心，店長(zhǎng)不僅要協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工做好店內(nèi)的營(yíng)業(yè)工作，帶領(lǐng)他們以團(tuán)隊(duì)精神塑造皮鞋加盟專賣店特色，同時(shí)也要負(fù)責(zé)皮鞋加盟專賣店內(nèi)的人員管理培訓(xùn)，以及同其他地區(qū)的商業(yè)伙伴建立良好的關(guān)系；此外，他還要將皮鞋加盟專賣店所在地域的情況和消費(fèi)動(dòng)態(tài)向總部反饋，以便總部及時(shí)了解市場(chǎng)情況，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)變化作出相應(yīng)調(diào)整。皮鞋加盟專賣店店長(zhǎng)是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者，是企業(yè)產(chǎn)品的代言人。

一個(gè)皮鞋加盟專賣店的全體員工是一個(gè)有機(jī)協(xié)作的工作團(tuán)隊(duì)，而店長(zhǎng)作為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，其使命不僅在于全面落實(shí)貫徹上級(jí)公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)、為顧客提供良好的服務(wù)，還在于如何領(lǐng)導(dǎo)、布置門(mén)店中各部門(mén)的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和傳達(dá)企業(yè)文化及政策，最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而營(yíng)造一個(gè)令全體員工心情愉快的工作環(huán)境，使自己成為一名企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。

皮鞋加盟專賣店店長(zhǎng)的工作是繁重的，大至商品規(guī)劃、庫(kù)存管理、成本控制，細(xì)至員工出勤、商場(chǎng)清潔，店長(zhǎng)都必須身體力行、督促落實(shí)。店長(zhǎng)的工作是全面的，一個(gè)成熟的店長(zhǎng)，不僅要有銷售、顧客服務(wù)、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)的能力，還應(yīng)當(dāng)掌握財(cái)務(wù)、電腦以及保安、防火等方面的專門(mén)知識(shí)。皮鞋加盟專賣店店長(zhǎng)的職位要求決定了這是一個(gè)富于挑戰(zhàn)的角色�？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在這個(gè)崗位上成長(zhǎng)起來(lái)的管理者，將有能力去面對(duì)各行業(yè)最苛刻的要求和挑剔。因?yàn)椋�這個(gè)職位，將無(wú)疑地把你鑄造成一個(gè)管理行業(yè)中的強(qiáng)者。

擴(kuò)展閱讀：如何經(jīng)營(yíng)一家鞋店【新手入門(mén)】

很多新手加入時(shí)，經(jīng)常會(huì)提問(wèn)：我是新手，想開(kāi)家鞋店，想請(qǐng)教

￣￣￣￣￣￣￣￣諸如此類的問(wèn)題，問(wèn)的次數(shù)多了，便失去了回答的耐心。還是發(fā)個(gè)帖子，建議新手們看完以后，還有疑問(wèn)的再提問(wèn)，這樣的提問(wèn)便有了著重點(diǎn)，回答起來(lái)也有了方向。講講怎樣著手開(kāi)店。首先，定位選址。開(kāi)店賺錢(qián)，最重要的一步，就是市場(chǎng)定位了。要觀察目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，認(rèn)真總結(jié)，細(xì)心分析，須知開(kāi)鞋店不是一件毛糙的事情。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)狀況，制定出合適自己的定位，比如目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)裝鞋的需求大，但是供應(yīng)少，那么你就應(yīng)該定位在時(shí)裝鞋上來(lái)。再是選地址，好的位可以事半功倍，較邊緣的位可能要花費(fèi)很大的精力來(lái)做出你的知名度，當(dāng)然選擇地址還要結(jié)合轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金等因素，還要考慮自身的資金限制等，總之要從自身實(shí)際出發(fā)。

其次，裝修設(shè)計(jì)。定位完畢，選好位，接下來(lái)就要裝修了。根據(jù)自己的定位風(fēng)格，要設(shè)計(jì)相應(yīng)的裝修風(fēng)格，賣品牌的要大氣，賣時(shí)裝鞋的要前衛(wèi)時(shí)尚，賣休閑鞋的要足夠休閑浪漫。裝修不能仿制，要有自己的創(chuàng)意，可以ＤＩＹ一下，又節(jié)約成本，又包含自己的經(jīng)營(yíng)理念，很有意思的。記著一點(diǎn)：開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，還要節(jié)約每分錢(qián)，精打細(xì)算才是合格的賣鞋人。

接著，進(jìn)貨鋪貨。店子在裝修了，該尋找貨源了。進(jìn)貨一般選擇在省會(huì)城市的２極批發(fā)市場(chǎng)。本人不提倡新手開(kāi)店到鞋產(chǎn)地比如廣州、溫州等地方進(jìn)貨，因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生運(yùn)費(fèi)代價(jià)太大，經(jīng)濟(jì)上不劃算。進(jìn)貨時(shí)，要"看、問(wèn)、比、動(dòng)、試、還、跟"，多觀察商品，要每家每家仔細(xì)的看，問(wèn)價(jià)格，看哪家更便宜，看質(zhì)量哪家更扎實(shí)，動(dòng)手撇撇鞋根子，穿上腳４４，還要還他個(gè)幾塊錢(qián)。要知道你花錢(qián)進(jìn)的貨，有任何問(wèn)題滯銷的話，那么你的錢(qián)就壓在那里了，呵呵，過(guò)年過(guò)節(jié)的煮鞋火鍋吃吧，哈哈。貨物的擺放，即鋪貨。貨物上架，怎樣擺放更有韻味，更能體現(xiàn)你鞋子的品位檔次呢？你可以根據(jù)跟型、鞋型、面料、頭型等各方面，可以正擺，側(cè)擺，順擺，倒擺，總之要根據(jù)你的店子的整體風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)出適合你的鋪貨來(lái)。

銷售技巧。一切就位了，放一串鞭炮吧，你的店子開(kāi)張了�。ū幌�防罰款的別找我�。┮�談?wù)勪N售技巧的問(wèn)題，一般新入行，建議不用請(qǐng)幫手，要把自己先培養(yǎng)成一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員。銷售時(shí)要注意什么呢？要言行友善。要熱情和藹。要注意觀察，要學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)，要學(xué)會(huì)察言觀色。顧客進(jìn)門(mén)，首先最起碼要有一句"歡迎觀臨"。觀察顧客的穿著打扮，觀察顧客的言行舉止，從而揣摩這是個(gè)什么樣的性格的顧客，我該怎樣介紹推薦我的商品，怎樣奉承他又不露痕跡，總之近來(lái)顧客了，不能讓他空著手出去，本是來(lái)逛的，我要說(shuō)得他買鞋，本來(lái)想買一雙的，我要說(shuō)動(dòng)他買２雙。在銷售過(guò)程中要把自己培養(yǎng)成一個(gè)見(jiàn)人就說(shuō)，一說(shuō)不停的。慢慢摸索吧。

售后了，該談?wù)勪N售之后的一些問(wèn)題。東西在你的游說(shuō)下賣出去了，幾天壞了，顧客找上門(mén)來(lái)了，該怎么辦呢？要制定相關(guān)的三包服務(wù)，當(dāng)然要記著不退不換的原則，如果你退了或者換了，你就白做這單生意了。要學(xué)會(huì)基本的維修技術(shù)，要學(xué)習(xí)國(guó)家地方的三包規(guī)定。態(tài)度好，有耐心。當(dāng)然，還有很多東西是新手要學(xué)習(xí)的，象促銷啊，處理貨的合理運(yùn)用啊，換季等等，可以在開(kāi)店的過(guò)程中慢慢實(shí)踐。

經(jīng)營(yíng)鞋店，大家往往著重于裝修進(jìn)貨營(yíng)造聲勢(shì)，或富麗堂皇或開(kāi)發(fā)渠道，有瘋狂促銷有活動(dòng)不斷，總之，花大手筆就是為了多多賣鞋，多多進(jìn)帳。結(jié)合多年實(shí)踐，個(gè)人認(rèn)為除了以上幾點(diǎn)外，廣大店主朋友還要在日常銷售中注意一些微小的細(xì)節(jié)和掌握一定的小技巧，以達(dá)到事半功倍、豪取而不強(qiáng)奪的境界。

招牌與櫥窗：常在街頭看到某些鞋店，店堂靚麗，裝修豪華音樂(lè)喧嘩，廣告?zhèn)鲉武佁焐w地，但看過(guò)歸看過(guò)，僅僅是一瞥而過(guò)而已，留不下什么深刻的印象。事實(shí)上，好的招牌，個(gè)性的店名，整潔的櫥窗，往往更能代表一個(gè)商店的特色。店名要取的足夠好記，普通話和方言都要要求一樣的順口，文字要少而精。武漢有家著名的鞋業(yè)連鎖叫"步步云"的，招牌設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單獨(dú)特，請(qǐng)來(lái)名人題字，知名度很高，生意特別紅火。盡管名人不是人人請(qǐng)的動(dòng)的，但是在招牌和店名上多花點(diǎn)心思效果定然不菲。櫥窗更猶如人的臉，有條件的就一定要設(shè)計(jì)櫥窗。設(shè)計(jì)時(shí)要求整潔明亮，不要在乎點(diǎn)把電費(fèi)。里面擺放的鞋子呢，必定要是個(gè)性十足招惹眼球的，最好配上就個(gè)水晶，點(diǎn)綴上一些植物花卉，彰顯生機(jī)黯然與高貴典雅。我以前的有家店子呢，路人常在櫥窗前駐足，總能聽(tīng)到"嘖嘖"的贊美聲，更甚者還有為了某雙鞋樣爭(zhēng)論的，一個(gè)說(shuō)是某某顏色的，另一個(gè)說(shuō)是別的顏色，云云。聞?wù)�，心情十分愉悅�?/p>

燈光與鏡子：燈光家家都有，鏡子也是店店具備。但是設(shè)計(jì)不同，效果差異明顯。比如長(zhǎng)方形的店堂，可以設(shè)計(jì)成３－４條的豎排形狀，墻體兩邊的位于鞋架上方的２排呢，最好裝上射燈或者聚光燈，中間的則裝上瓦數(shù)相當(dāng)?shù)墓?jié)能燈。射燈最好對(duì)準(zhǔn)帶鉆的鞋款，對(duì)準(zhǔn)款式潮流的鞋款，讓顧客一眼就能看到，不用介紹就能知道鞋子的價(jià)值與檔次。至于鏡子呢，指的是試鞋鏡。很多賣家尤其是賣男鞋的，出于節(jié)約空間的目的，或者認(rèn)為沒(méi)有必要太注重鏡子的功效，設(shè)計(jì)試鞋鏡時(shí)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做個(gè)小小的三腳形的斜鏡子，小氣的只能照到腳的那種，以為只要能照清鞋子上腳的效果即可。其實(shí)不然。我的做法是：鏡子做成長(zhǎng)１２０－１４０ｃｍ、寬２０－２５ｃｍ的形狀，在離地２０－３０ｃｍ的墻面上安裝，邊框可包上一些圖案。細(xì)長(zhǎng)的鏡子可以把人照的顯清瘦與挺拔，寬短的鏡子就肯定把人照的臃腫肥胖。這樣設(shè)計(jì)，明明很粗的腿很大程度上顯細(xì)，穿鞋的效果明顯變好，本來(lái)很一般的鞋子都會(huì)變不一般些。而且能照出全身衣服與鞋子的搭配來(lái)，購(gòu)買的成功率大增。

鞋款的擺放：怎樣擺放鞋款，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，方法各異，目的相同�；�本原則是款式跟型類似的、價(jià)格接近的一起擺放，款式價(jià)格一目了然�？梢圆扇∫恍┓浅Ｒ�(guī)的擺法，側(cè)面好看的就歪著放，跟精致的把跟朝向顧客，底版堅(jiān)固的可以把面朝下，等等，一款鞋的哪個(gè)部位最有特色就讓它充分展現(xiàn)，相同款式不同的顏色的，配上不同的擺法。顏色最好錯(cuò)開(kāi)擺放，不要把相同的顏色擺放在一起，間隔開(kāi)來(lái)就顯得顏色豐富。值得注意的是，很多朋友因?yàn)榭钍教�少，常把樣品整雙都擺在外面，這樣做的呢，就要注意防盜，畢竟放一雙的被順手牽羊的幾率高些。樣品擺放一只的呢，也要經(jīng)常更換另外一只出來(lái)，免得色差過(guò)大。還有，不少新店主呢，由于業(yè)務(wù)不夠精通，對(duì)于鞋子的進(jìn)價(jià)不能做到心中有數(shù)，有顧客還價(jià)時(shí)，到底能不能賣，翻貨單，滿頭大汗，等你翻到顧客早到下家店買好了。這樣呢，就可以在每只樣品鞋底隱秘的位寫(xiě)上進(jìn)價(jià)，最好用鉛筆寫(xiě)，寫(xiě)上長(zhǎng)長(zhǎng)的代號(hào)，比如３５進(jìn)的，就寫(xiě)成２００７ＢＥＤ０３５Ｆ，顧客看不懂，自己明白就行，能賣不能賣，一看即知，效率提高很多。所以說(shuō)，對(duì)于小技巧的掌握是必要的。

售前與售后：提及售后大家都能明白，但售前可能就不很熟悉，或者根本沒(méi)有關(guān)注過(guò)。舉個(gè)例子：來(lái)了顧客，看上了某款，營(yíng)業(yè)員屁顛屁顛的一路小跑去倉(cāng)庫(kù)拿尺碼，又興沖沖的給顧客試穿。一拿到顧客手上，呵呵，出問(wèn)題了，鞋面上有污點(diǎn)，"試試吧，人家小姑娘也跑的挺累的"，上腳，壞事了，腳底被釘子戳了個(gè)洞，這下鬧大了，再好素質(zhì)的顧客也要有意見(jiàn)了，賠償損失不說(shuō)，一傳十，十傳百，稍微處理不妥當(dāng)，聲譽(yù)那是￣￣￣￣￣￣其實(shí)這種情況并非杜撰，日常銷售中常有發(fā)生。怎樣避免呢，就要做好一定的售前工作，鞋面、鞋幫、和鞋內(nèi)里每個(gè)部位都要大致看一遍，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不要把問(wèn)題讓顧客發(fā)現(xiàn)后才處理，為時(shí)晚矣！可以說(shuō)售前工作是銷售的保證。至于售后，什么質(zhì)量保證打造信譽(yù)的，大家都知道，我就不多費(fèi)口舌。我要講的是如何讓售后不花成本，如何用售后創(chuàng)造利潤(rùn)。我自己的店呢，在發(fā)票單上就印上幾句簡(jiǎn)單的小字：開(kāi)膠脫線免費(fèi)維修配跟不包。用點(diǎn)膠水針線什么的呢，本錢(qián)很少，但是我還是盡量最到羊毛出在羊身上。顧客來(lái)維修，要盡量推薦她更換配跟、做個(gè)鞋貼什么的，要把一些鞋墊、鞋油什么的使勁推銷，一塊錢(qián)進(jìn)的牛筋配跟我最少收５塊，一塊五的銅跟呢就收１０塊，只要你的東西比機(jī)器修鞋店的便宜，顧客一般都信任你。這樣一來(lái)，售后的成本分?jǐn)偟筋櫩皖^上，還可以一定程度上賺取利潤(rùn)，本人每天的香煙飲料錢(qián)都是從售后中來(lái)的。也許會(huì)有店主不屑于賺這點(diǎn)小錢(qián)，認(rèn)為有損形象，但是我覺(jué)得方便顧客，方便自己，大家都開(kāi)心愿意的，何樂(lè)而不為呢？

工具與配件：每個(gè)鞋店，都要準(zhǔn)備一些必備的修鞋工具和鞋配件。工具呢，如錘子、吹風(fēng)、電鉆、起子、夾鉗、挫子、刀片、鞋撐等，用于裝跟、換跟等維修，配件呢，如鞋油、清涼油、清潔劑、亮光油、鞋油漆、鞋邊油、５０２、軟膠水、樹(shù)脂膠、增高墊、全墊、半墊、后跟貼、鞋蠟、鞋搽、鞋刷、配跟等等，用于清潔美容等。鞋子進(jìn)倉(cāng)庫(kù)時(shí)，就要檢查檢驗(yàn)，大小碼核對(duì)，里外粗略的看過(guò)，鞋面有頑固污點(diǎn)的，就用紙巾蘸點(diǎn)清涼油搽拭，內(nèi)里有釘子的用鉗子拔出（值得注意的是，鞋里有釘子是不可避免的，也不屬于質(zhì)量問(wèn)題的范疇，這是業(yè)內(nèi)眾所周知的），所以配備工具是必要的。銷售過(guò)程中，就要用到配件了。腳面低的，穿高跟鞋就效果不好，給個(gè)半墊，立刻飽滿，顧客要３７碼的，你只有３８的，那就立刻墊上幾層鞋墊，美其名曰保護(hù)腳掌，這樣一來(lái)銷售成功率高些。在日常的清潔中，用上鞋蠟代替抹布，檫出來(lái)的鞋面油光可鑒，光彩照人，鞋頭凹進(jìn)的，要用吹風(fēng)稍微吹上片刻即可還原。至于售后呢，更不用說(shuō)了，修理工具是不可或缺的，不用更多言語(yǔ)。詳細(xì)講講各種膠水的使用，５０２或者其他名稱的速干快速型的膠水用于皮面，使用之前要清潔要粘合的部位，最好用矬子挫一下，用量要少，動(dòng)作要快，用手按壓片刻即可；軟膠用于粘合鞋墊或者其他面料，沒(méi)有專業(yè)的膠刮的可用起子代替，２個(gè)粘合面都要均勻涂抹，放自然干燥至８成，用力按壓，放１２小時(shí)以上效果更佳，切記不能立刻穿著；如果以上２種無(wú)效的話呢，就用樹(shù)脂膠，涂抹方法與軟膠同，自然干燥８成，用吹風(fēng)吹到７０－８０度的高溫，迅速粘合，用力按壓，也要放１２小時(shí)以上�？傊�呢，工欲善起事，比先利其器，工具用于維修、應(yīng)急處理，配件可以幫助銷售，也可單獨(dú)出售賺點(diǎn)小錢(qián)。所以呢，朋友們呢都要學(xué)會(huì)必要的簡(jiǎn)單的維修技術(shù)，同時(shí)店堂里也要配備日常的鞋材配件。

其他小細(xì)節(jié)：除了以上幾個(gè)可以歸類的外，還有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要注意的。首先是店員的穿著，不談服裝，光說(shuō)鞋子，比如你開(kāi)的是時(shí)尚女時(shí)裝鞋的，店員和老板都穿個(gè)板鞋，那么說(shuō)服力何在，你叫顧客憑什么買你的時(shí)裝鞋？再是要學(xué)會(huì)試穿鞋給顧客看，尤其是賣女鞋的，顧客猶豫不決，這個(gè)時(shí)候女老板或員工就要機(jī)靈，立刻把鞋子上腳給顧客看，當(dāng)然你的腳要比她的好看你才能試，你還可以說(shuō)"你穿的效果比我的更好，就是這雙，不要猶豫了"，往往生意就成了。還有，音樂(lè)的隨時(shí)變換，馬路上沒(méi)人，放點(diǎn)熱鬧的，顧客進(jìn)門(mén)了，人少的放點(diǎn)輕柔的，人多了就放點(diǎn)嗨的，營(yíng)造生意紅火的氣氛，一般能帶動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。還要注意的是，如果你的店是可以還價(jià)的，價(jià)格隨意的話呢，有時(shí)顧客很多，都在試啊看的，有一個(gè)顧客跟你還價(jià)的，你覺(jué)得可以賣，但不能當(dāng)眾回答，要學(xué)會(huì)暗示，有技巧的暗示，那么生意也做成了，也不會(huì)影響其他客人，大家都還價(jià)你就吃不消了。但是眨眼也好，拍拍肩膀也好，一定有技巧，不能讓客人誤解，否則以為你拋媚眼吃豆腐的，偷雞不成蝕把米啊，你倒成了下流胚子了。另外，還要給顧客一種被尊重的感覺(jué)，吹捧夸獎(jiǎng)等，送禮物時(shí)要說(shuō)明不是人人都送的，言語(yǔ)要得體，把人捧的飄飄欲仙，但是我就是不讓你看出來(lái)我是哄你的，讓你心甘情愿的把口袋里的馬尼掏給我，還要一次次的回頭光顧。

洋洋灑灑廢話連篇，可能以上的心得體會(huì)，很多店主在開(kāi)店實(shí)踐中早已掌握并且熟練運(yùn)用，也許很多朋友看了也會(huì)嗤之以鼻，心里會(huì)想，"鳥(niǎo)人，什么破玩意，看這東西害浪費(fèi)老子不少時(shí)間了喏"。文章結(jié)束前，鄭重聲明：對(duì)于我的觀點(diǎn)贊同的可以借鑒參考，反對(duì)的呢，本人深表歉意。希望更多的朋友參與有關(guān)討論中來(lái)，有更多技巧的，可以回復(fù)，不勝感激�。。�！

友情提示：本文中關(guān)于《鞋店銷售經(jīng)營(yíng)技巧與方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，鞋店銷售經(jīng)營(yíng)技巧與方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《鞋店銷售經(jīng)營(yíng)技巧與方案》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://m.weilaioem.com/gongwen/556719.html

• 上一篇：人保壽險(xiǎn)201*年反洗錢(qián)宣傳月活動(dòng)實(shí)施方案
• 下一篇：商場(chǎng)店長(zhǎng)責(zé)任制及提成方案