終端銷售技巧匯總

終端銷售技巧知識搜集

一、終端銷售技巧蘇寧導購經驗談

開場白說什么？

有什么可以幫到您的？或者我可以為您介紹一下嗎？要確定客戶是否有時間聽你廢話。

你可以說，大概耽誤您5或3分鐘。這樣顧客大概會明白你不會諜諜不休了，自然會有可能聽說適當介紹。

不要用那么狹隘的問題去困擾客戶。

你可以問您對什么樣冰箱有興趣！這就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。開放式問題比較好，以免你所講的都是他不關注的。不要夸夸其談，把話語權交給客戶。

他說什么都好，不要馬上去否定，而要順從他的話繼續(xù)往下談。如果他說我喜歡海爾，那么你就要問，您喜歡海爾的哪方面。他說什么什么，你就接著說，您說的不錯，然后怎樣怎樣還有哪些優(yōu)點。

摸清楚客戶的需求是第一步

同樣是買冰箱，但是顧客的要求是不同的，產品的賣點也不同。

提問最重要，簡單愉快的話題會提高成交的速度和成功率。你可以問客戶，您覺得冰箱什么最重要？然后引導他說出自己的需求。有的客戶連自己真正想買什么樣的都不知道。幫他分析。

然后重復客戶的需求，他會說什么什么。然后你說還有什么，好，我了解了。然后拿出兩個比較靠近要求的給他選擇。并試探他是否有充足的資金。分析兩個冰箱的不同，然后讓他自己選，并提出自己的建議。

介紹產品時，要簡要得形容產品本身的性能之外，還要說明產品的售后安裝，保修等細節(jié)。當然如果還可以拋出促銷方案來。強調現在買正是時候。

除了這些以外，要用說故事的方法，說明他的選擇正確性，那就是以前客戶的購買細節(jié)，甚至可以看單據，表明他買得不會錯。注意成交信號

在你介紹差不多的時候可能他會沉默，會仔細詢問其他售后，或者在價格上討價。在多個人同時來買時，要注意觀察誰是決定者。對男性強調功能品位，對女性強調合算和便利。一般說，女性決定權要大些。具體演示時要讓他自己去體會。

不要面面具到，也不要丟一大堆專業(yè)名詞，這樣會增加他們考慮的問題。復雜問題簡單回答，回答一定要形象生動。

應該來講，微笑和適度的熱情是你能推銷成功的關鍵。但是即使這樣也會失敗，所以不要對不買的客戶懷有抱怨的情緒，很有可能他會下次來買，相信客戶會買你才賣得掉�？蛻襞R走時，要客氣送走，并表示感謝他聽你介紹。

有始有終的銷售會讓感覺溫暖，在沒有很大差別的條件下，你會搶先成交。

二、終端銷售技巧：

銷售技巧：分析顧客的需求；了解它真正關心的問題；站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去。

銷售技巧：分析顧客的需求；了解它真正關心的問題；站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去。

直銷員銷售及顧客購買產品的心理過程：安裝問題(尺寸大小、墻體、安裝進度)；容量問題(人數、淋浴器、出水量)；功能、外觀、節(jié)能。

注意環(huán)境的變化：當環(huán)境發(fā)生變化時，要及時調整自己的目標、讓自己適應環(huán)境的變化。

分解目標：使大變小工作起來就會輕松。

容忍別人的缺點、看清問題的實質。推銷語言要精煉、通俗易懂、減少語言上的失誤，讓其感覺你是家電專業(yè)行家。銷售結果決定于銷售態(tài)度銷售產品時一定要突出品牌之間的性價比及差距性。

1)金錢：所有人都會對錢感興趣，省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣。

2)贊美：每個人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離。

3)利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產品本身的特點一起顧客的好奇心，解答時技巧性地將產品介紹給顧客。

4)信息：銷售時提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子。5)提出問題：直接向顧客提出問題來引起顧客的注意與興趣（所提的問題必須是顧客感興趣的和關心的問題）。

6)向顧客提供信息：如：市場的、企業(yè)的、產品技術、功能。

7)演示：銷售使產品的演示最能引起顧客的興趣。

8)強調與眾不同：創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。

9)利用贈品：利用“人”貪小便宜的心態(tài)，贈品就是利用人性的這一弱點來進行對產品的推銷的，顧客不會拒絕免費的東西，利用贈品做敲門磚。

三、終端導購銷售實戰(zhàn)十二式

終端賣場銷售人員究竟應該如何銷售產品呢？筆者根據在賣場現場錄像拍攝實錄，總結了終端銷售人員實戰(zhàn)銷售十二步，愿能給正在摸索中終端培訓人員或終端銷售人員提供方便。

1、正確的迎客技巧

在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，這位導購清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。她把握了“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客在看洗衣機（或附近其他品牌產品）的時候就開始關注的動向，雖然她當時無法確定該顧客又沒有購買自己產品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！2、主動出擊估測購買范圍

她為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時，該導購根據五一結婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結婚用的

總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！3、幫助顧客進行選擇（產品）型號

在她確定顧客是準備結婚用的冰箱時，她思路開始轉變，不準備在顧客正在觀看的冰箱浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！4、說出產品獨特的賣點。

她不僅點出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時尚，暗示購買這款冰箱代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。

她為了點出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導購很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。

總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢？5、抓住顧客普遍最關心的問題

她知道自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，所以把精力放在了冰箱打出抗菌標志的內膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優(yōu)勢，也是導購銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現象，而內膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧�？偨Y：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處，優(yōu)勢處！6、讓顧客感受產品，提出異議

我們注意一下這個導購的一個小動作，她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢？把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點�？偨Y：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！9、目標顧客是否要轉移呢

假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解�？偨Y：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!10、誘導顧客下定購買的決心

她的產品知識很豐富、異議處理很出色！表現的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款冰箱如何，如果現在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!11、別疏忽借助賣場主管的力量！

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀�？偨Y：適當的時候記得借用外力！12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！

她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！顧客看了產品后，要去看一下其他品牌的產品。這時，忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡�切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

四、成功銷售十大要點

1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

擴展閱讀：藥品第三終端營銷技巧匯總

藥品第三終端營銷技巧匯總

藥品第三終端營銷技巧匯總市場開拓，運作管理、技巧、趨勢、難題及破解第一部分：解讀第三終端

1、第三終端的含義理解

特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結合部以及農村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。2、第三終端的市場特點

第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

中低價位品牌藥為主，競爭少。感冒藥：北京平價藥店有不下60個品種，河北地區(qū)的一些農村診所中，只有白加黑與康必得兩個產品。診所、衛(wèi)生室、藥店數量多，藥品銷量大于醫(yī)院。藥品采購多不參加招標。

藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現款交易，結算快捷，風險小。第三終端市場“點多面廣分散配送成本高”。開發(fā)被動：主要依靠縣級醫(yī)藥公司。3、第三終端的渠道特點

網絡復雜，終端進貨渠道混亂，假藥劣藥時有出現。但縣級公司、一些地級公司、以及一些迅速崛起的民營快批配送型公司成為開拓農村第三終端的主題力量。第三終端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現款交易，結算快捷。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，相對可控。終端渠道具有半消化性質。

第三終端大多既是經當地衛(wèi)生行政部門培訓、審核和批準的衛(wèi)生服務機構，也是經當地藥監(jiān)部門批準的藥品銷售網點。

渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

渠道不僅完成基礎的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因為第三終端代替消費者進行采購與消費，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。4、第三終端的消費者特點：

消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。

廣告對藥品購買行動有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強，商業(yè)渠道的購買行為決定了第三終端的消費習慣和品種。醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。對藥品價格和療效雙重敏感。第三終端屬于中低端市場，但購買的價格帶正在上移。一些價格高學識療效好的品種也在開始營銷。

第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。第三終端消費者日均消費藥品在3-5元左右。5、第三終端現狀

發(fā)展狀況：從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

3月兩會，把建設社會主義新農村提高到戰(zhàn)略高度，同時政府工作報告中把加快農村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務兩項工作也充分予以重視。

溫總理還提到：要加快新農合的建設，今年把試點的范圍擴大到全國40%的縣，這樣和地方政府財政對參合的農民的補助標準由20元提高到40元�！皟删W”建設：截至201*年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農村藥品監(jiān)督網。農村藥品供應網也已覆蓋到了全國８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。

取消農業(yè)稅富農政策和建設社會主義新農村的系列舉措。第三終端的市場容量

按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。都有其計算根據，筆者傾向有750億元。

第二部分:－生產企業(yè)在開拓第三終端的有效方法

一、開拓第三終端的八大模式利用縣級、地級公司開拓模式利用各地大篷車會議模式利用大流通公司開拓模式利用各地配送公司開拓模式利用縣醫(yī)院開拓模式利用個體代理商開拓模式

給商業(yè)分銷單位開票員獎勵開拓模式自派人員維護開模式。二、第三終端的主要營銷手段推廣會訂貨會營銷手段

人員拜訪關系行銷與積分訂貨有獎營銷手段

大流通公司和兩網定點醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段醫(yī)藥公司DM文字目錄營銷手段醫(yī)藥公司網上排名營銷手段

鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。三、目前第三終端開拓的幾大以銷管理模式

自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊伍來覆蓋，來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結構齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農村。

借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊伍主要是協助、服務好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯合開展第三終端市場開拓工作。

依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的的隊伍基本沒有，產品靠價格取勝。

借助個體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個體代理商，他們有一些網絡于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來開拓第三終端。如果按照推拉那個為主的分類法，還可分成三種操作模式：

廣告拉動型：依靠全國級電視媒體（尤其是央視）的強力拉動，產品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產品。

處方推動型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動產品進入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

渠道推動型：通過各種強力渠道返利、管控手法，讓各級商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊伍普藥尤其如此。

第三部分－第三終端的發(fā)展趨勢

趨勢之一：介入企業(yè)將越來越多，競爭白熱化

介入的企業(yè)可能多達上百家。外企、國企、民營企業(yè)都在介入

趨勢之二：針對第三終端訂貨會、推廣會將越來越多，第三終端會議營銷的邊際效益必將遞減

開訂貨會議的企業(yè)越來越多：今年預計全國有近3萬場次的第三終端訂貨會議。形式多種多樣，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

每次訂貨量將越來越少：由于訂貨會大量增加，每次會議上第三終端客戶的訂貨量必將越來越少。

會議攔截將愈演愈烈：由于會議數量增加，不同工商企業(yè)訂貨會競爭就成為必然，也就出現了會議攔截，就是你的訂貨會推廣會被其它攔截了。趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創(chuàng)新可以預測的模式有第三終端制藥企業(yè)自配人員開拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經配備６０多人的隊伍，大力開拓第三終端。聯合開拓模式。兩個產品群之間沒有競爭關系的企業(yè)，必將聯合起來，開拓第三終端。這樣開會費用可以減半。

新藥推廣模式：農村第三終端的購買能力和產品價格水平必將上移！一些在城市已經出現了一段時間的新特藥必將出現在第三終端開拓的行列中。

承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會被一些有能力和實力且有經營資格的醫(yī)藥公司承包。

趨勢之四：第三終端的營銷競爭將體現在細節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上，細節(jié)還體現在你所有的營銷活動有沒有一個標準、規(guī)范的SOP手冊。

趨勢之五：將有不少企業(yè)在開拓第三終端的營銷戰(zhàn)場上紛紛中途落馬以下原因將使不少企業(yè)在開拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

由于對開拓第三終端的幾大難點、規(guī)律、模式認識不清，輕舉妄動。

缺乏對第三終端市場詳盡的市場調研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。加上不善于借力渠道，自己蠻干。

執(zhí)行跟蹤不力，沒有堅持，細節(jié)總是輸人一步。方式方法缺乏創(chuàng)新。

趨勢六：營銷與人員管理激勵成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責界定、績效考核、激勵機制等都是一個新課題。

第四部分：開拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開發(fā)第三終端的主體醫(yī)藥公司管理能力不足，制藥企業(yè)一頭熱

有人可能會問，開拓第三終端的難題和醫(yī)藥公司的強弱有什么關系，當然有關，因為目前階段，除了少數大型制藥企業(yè)自己收購或者注冊醫(yī)藥公司，在第三終端專做自己的產品為主外，其余的藥品生產企業(yè)主要還是依托醫(yī)藥公司開拓第三終端；此外，由于多年各地醫(yī)藥流通體制的影響和社會分工使然，使得各地的醫(yī)藥公司在覆蓋當地終端客戶方面具有優(yōu)勢。但是制藥企業(yè)不能完全指靠醫(yī)藥公司，因為目前我國醫(yī)藥公司大家公認的現狀是：整體經營管理水平弱于制藥企業(yè)，積極開拓進取的意識不強，盡管有些已經從坐商變?yōu)樾猩�，但是由于數量遠遠多于制藥企業(yè)，競爭激烈，利潤微薄，想開拓市場也是有心無力，在這種狀況下，他們對制藥企業(yè)只能是等、靠、要，更有一些醫(yī)藥公司，尤其是一些小公司，對自己的區(qū)域市場不做調研、不研究客戶和消費者需求，對開拓市場無規(guī)劃，對自己企業(yè)發(fā)展無規(guī)劃與定位，僅憑經驗辦事；還有些把收取廠家開拓第三終端的會務費作為自己贏利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費用，盲目開展訂貨會，訂貨會上銷量也要靠廠家洽談為主，凡此種種，作為開拓第三終端市場的主體，顯得開拓管理管理明顯不足，讓制藥企業(yè)失望。我公認認為各地醫(yī)藥公司生存競爭的需要，本來醫(yī)藥公司應該比制藥企業(yè)對開拓第三終端更有積極性和主動性，但是我們看到的卻是開拓第三終端都是制藥企業(yè)在學習、研討、培訓、規(guī)劃、開拓第三終端。而醫(yī)藥公司未見人學習研討如何開拓第三終端，據筆者所知，就國藥控股天津醫(yī)藥股份有限公司、徐州淮海醫(yī)藥公司和廣西桂臨醫(yī)藥有限公司作過專門的第三終端開拓培訓，其余大多數醫(yī)藥公司都未做這方面的的學習與規(guī)劃。在這方面更有搶先意識的醫(yī)藥公司比如徐州淮海醫(yī)藥公司股份有限則會主動出擊，有計劃的跨區(qū)域開拓。可惜這樣的公司太少了。

因此目前的現狀和結論是第三終端的開拓是制藥企業(yè)剃頭挑子一頭熱，制藥企業(yè)蠢蠢欲動，醫(yī)藥公司基本是被動接受。這一難題的解決，有待于市場競爭產生的危機感、有賴于中小醫(yī)藥公司管理人員經營管理水平的提升，有待于廠家對醫(yī)藥公司的指導和顧問式行銷，也有待于競爭淘汰一些沒有能力和發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)藥公司，可以肯定地說，中小醫(yī)藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發(fā)達的地區(qū)，小型醫(yī)藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細作，真正掌控好自己的第三終端客戶資源！服務到位。

難題之二：品種結構難題，制藥企業(yè)的產品深度廣度都較難適應第三終端的市場特點由于第三終端客戶具有：“點多、面廣、分散；單小、種（品種）多，次（采購頻次）高”的特點，因此一個企業(yè)要開拓第三終端，就必須有適合第三終端的產品結構，制藥企業(yè)在產品結構上的第一大難題是沒有一下普藥、新普藥、大普藥的產品結構。?普藥

９０年代初期以前，產品比較缺乏時期，一些中成藥和常見的西藥，廣泛應用于城鄉(xiāng)市場，這些藥物家喻戶曉、價格低廉，療效確切的產品，認知度高。?新普藥90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新藥，經過醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進入農村市場被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。?大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近５－８年內，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但生產企業(yè)在中央電視臺等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅持一段時間，被市場接受的中西產品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護肝片等。就是說大品牌的產品發(fā)展到一定階段，一般都會成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業(yè)開拓第三終端產品機構的第二大難題是不具備一下產品組合：

?產品療效選擇組合好：機理簡單，醫(yī)生清楚，不需要做學術推廣，患者容易接受，品質好是產品長期占領農村市場的關鍵，藥品沒有療效，品牌無論如何也樹立不起來的。?產品組合：在確定產品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時間（季節(jié)）進行組合。最好有3-5個主產品，若干個輔助產品，形成產品線。

?產品價位：價格賣穿，離死不遠。價太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個具有價格優(yōu)勢的品種以吸引消費者，比如重慶科瑞制藥，產品結構非常齊全，但是質優(yōu)價高，基本沒有價格優(yōu)勢，開拓市場就需要長期培養(yǎng)才行，你的告訴客戶和消費者，你的產品為什么價格。一般來說，日均消費１－５元/日的產品都是第三終端消費者那位接受的價位。

?產品結構要齊全：在選擇產品結構時注意一下要素：一是盈利產品和走量產品相結合；二是考慮季節(jié)性因素，根據季節(jié)變化，重點推廣一些應時的季節(jié)性產品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。?針劑是農村市場必不可少的劑型。農村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來源之一。企業(yè)在開拓第三終端前，必須仔細分析和規(guī)劃自己的產品線。而且產品線難題不是企業(yè)一時半會能解決的，有一個過程，只是很多企業(yè)本來產品線夠長，只是自己原來有生產批文，但是沒有生產或者銷售過而已，僅拿目前暢銷的一兩個品種來做！每次的訂貨量就難以做到很大，這是結構性問題！

解決思路：延長產品線，完善自己的產品結構，實在沒有的產品，可以和具有互補性質的產品的廠家聯合開拓第三終端。

某個企業(yè)該承擔的費用分攤方法計算如下：

承擔的費用＝總費用金額×（自己企業(yè)的產品訂貨數量/總訂貨數量×４０％＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×６０％）

難題之三：第三終端市場開拓的投入產出比較大問題這個難題是很多企業(yè)都頭痛的問題，不做怕措施良機，做了發(fā)現投入大產出小，劃不來。造成這一問題的原因如下：

首先：這是前面兩個難題的延續(xù)，由于醫(yī)藥公司開拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上；定貨會靠自己實施、訂單靠自己拉，客戶客情關系靠自己維護，忠誠度靠自己培養(yǎng)，這樣費用自己然就高了。

第二：一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競爭對手爭搶第三終端，又自己不愿花費力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開會的人員差旅、運費等都從企業(yè)的交費中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會會務費作為自己贏利的一部分時，當然費用就居高不下。

第三：一些醫(yī)藥公司在開定貨會時，對終端客戶缺乏管理、一位討好，車馬費足哦發(fā)，來了定不定貨也要吃飯。把本來可以作為定貨會獎勵的一點費用無效花掉。

第四：制藥企業(yè)自己的產品線不夠寬廣或者產品線不適合第三終端客戶需求時，開拓第三終端的定貨會就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場也就同樣跑不出多少量，自然成本就會居高不下。還有就是沒有高毛利產品作為支撐，全是低價普藥，則投入產出也會不成比例。第五：人員管理費難題：市場開拓人員費用居高不下，主要是原來的銷售隊伍不熟悉第三終端的市場和消費特點，不了解開拓第三終端的醫(yī)藥公司的營運模式，加上原來熟悉第一終端和第二終端的運作，不愿或者無奈服從公司安排才去開拓；還有人員沒有本地化，用城里的人或者長期在城市工作的業(yè)務員去開拓第三終端市場，效率自然不高，還有就是各項費用的控制不力，方法不到位。

解決思路

１、規(guī)劃好你的產品結構，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產定銷，把GMP車間的廠房的空置產能發(fā)揮到最大，２４小時生產，讓產能最大化，這樣降低所有生產成本，依靠大批量降低原材料采購、生產、管理成本。形成價格競爭力。

２、設法降低第三終端訂貨會上的無效投入：比如吃飯、車馬費、場地費等，事實上是有方法的，比如說深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會議就是做到三點：不定貨者不參會；來參會者不請客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費，只送一本《如何經營一家賺錢藥店》，或者《如何經營一家診所》、《國家衛(wèi)生產業(yè)政策》等。３、控制費用和投入產出比的第三個方法－人員當地化

為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，縣級市場業(yè)務員學歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學校等中專畢業(yè)為宜。農村最佳，家境較貧寒為好。體力充沛，肯吃苦為第一要求。

本地化，有人擔保：熟悉當地的村村鎮(zhèn)鎮(zhèn)。工資成本低。有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。在城里呆時間長了的業(yè)務員不要。

４、降低投入產出的第四個方法－控制好費用預算?計算所有工作的提出產出比，嚴格控制之。

?設定每人每月達到公司規(guī)定投入金額的銷售指標，高壓之。?對每項工作都進行費用考核。節(jié)省加大獎勵力度?轉變觀念，投入期可高一些。以后就會分攤平均。

?采取突擊隊的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。?需要清楚地知道每個品種的費用空間，并做好各項費用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。促銷政策的設定：保證在費用空間內。

銷售費用的核算：各項管理費用、差旅、人員等的核算。

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