徐州市區(qū)名煙名酒行渠道-工作匯報(bào)

徐州市區(qū)名煙名酒行渠道工作匯報(bào)

各位同事大家好！非常榮幸能夠在這里當(dāng)面向大家匯報(bào)工作。我負(fù)責(zé)名煙名酒行渠道，具體的工作安排主要負(fù)責(zé)市區(qū)中山路以東半個(gè)市區(qū)名煙名酒行這個(gè)渠道的市場(chǎng)開(kāi)拓、日常終端維護(hù)和品牌建設(shè)等基礎(chǔ)工作。

年初通過(guò)走訪大量的名煙名酒行可以這樣講他們主要以這三種形式在經(jīng)營(yíng)：1.獨(dú)立的單店經(jīng)營(yíng)模式2.連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式3.品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式。

現(xiàn)在整個(gè)市區(qū)還在不斷的涌現(xiàn)上述這些業(yè)態(tài)的名煙名酒店，他們之間不可避免的會(huì)出現(xiàn)激烈的的競(jìng)爭(zhēng)，甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)。我公司的各個(gè)渠道系列產(chǎn)品都出現(xiàn)在名酒行這個(gè)渠道銷(xiāo)售，一是產(chǎn)品鋪貨率低，價(jià)格混亂，二是我方產(chǎn)品無(wú)法形成價(jià)格梯次組合對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，三是單店吞吐量較低，四是出現(xiàn)眾多的煙酒行在銷(xiāo)售假冒偽劣的張?jiān)Ｆ咸丫�，最值得重視的是一些知名度高�?guī)模大的煙酒行如桐楓連鎖、鑫洲連鎖、鴻楓連鎖也都在經(jīng)營(yíng)假冒偽劣的張?jiān)Ｆ咸丫疲�總之煙酒行這個(gè)渠道前期是沒(méi)人管沒(méi)人問(wèn)，缺乏對(duì)終端足夠的關(guān)注和重視。

針對(duì)上述現(xiàn)狀徐州營(yíng)銷(xiāo)部在1月制訂了201*全年煙酒行渠道終端營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.首先選擇骨干經(jīng)銷(xiāo)商大東商貿(mào)與我方共同運(yùn)作市區(qū)煙酒行渠道。2.專(zhuān)門(mén)選擇適宜煙酒行渠道運(yùn)作的6款中低檔產(chǎn)品進(jìn)行渠道布局。3.制定煙酒行老板能夠普遍接受的銷(xiāo)售政策，與終端簽訂銷(xiāo)售協(xié)議。4.定期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，方式為贈(zèng)酒、搭贈(zèng)張?jiān)４黉N(xiāo)品等獎(jiǎng)勵(lì)辦法使煙酒行主動(dòng)推銷(xiāo)張?jiān)．a(chǎn)品。

5.積極采取隔離措施堅(jiān)決抵制部分煙酒行銷(xiāo)售假冒偽劣的張?jiān)Ｆ咸丫七@一惡劣行徑。為此我們定制了張?jiān)．a(chǎn)品授權(quán)銷(xiāo)售牌并與煙酒行簽訂協(xié)議的方式來(lái)凈化市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象。

6.為了能夠?qū)嵤┖屯瓿傻念A(yù)定目標(biāo)，也制定了相應(yīng)的考核管理辦法。在今年1-9月份與大東商貿(mào)一起按照預(yù)先制定的目標(biāo)在所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)于不斷的深入開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作。

（1）對(duì)終端進(jìn)行全面的清查和分類(lèi)

（2）對(duì)整個(gè)渠道制定具體統(tǒng)一的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、宣傳等營(yíng)銷(xiāo)策略（3）單獨(dú)制定重點(diǎn)終端開(kāi)發(fā)策略

（4）制作了授權(quán)牌、價(jià)格標(biāo)簽、瓶脖、擺放鑒賞雜志等物料

展望第四季度煙酒行渠道工作仍然按照年初既定的目標(biāo)不斷的深入開(kāi)展終端建設(shè)擴(kuò)大銷(xiāo)售等具體工作。

1.進(jìn)一步提高終端鋪貨率，年底市區(qū)煙酒行終端鋪貨率要達(dá)到95%。2.通過(guò)煙酒行終端銷(xiāo)售氛圍布置提高有效銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)量占整個(gè)銷(xiāo)售終端的80%以上。

3.對(duì)于超額完成協(xié)議銷(xiāo)量的煙酒行追加獎(jiǎng)勵(lì)額度如去煙臺(tái)參觀旅游等。4.限制其他渠道產(chǎn)品低價(jià)銷(xiāo)售到煙酒行渠道。附圖

徐州營(yíng)銷(xiāo)部唐惠201*-9-23

擴(kuò)展閱讀：名煙名酒渠道拓展手冊(cè)

名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

名煙名酒渠道拓展手冊(cè)

第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研

主要的工作內(nèi)容：

熟悉地形通路調(diào)研竟品調(diào)研媒體調(diào)研

1熟悉地形

購(gòu)買(mǎi)一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì)當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)

進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到對(duì)地形有一個(gè)圖形概念2通路調(diào)研踩點(diǎn)

什么是踩點(diǎn)：通過(guò)有計(jì)劃的走訪，了解銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特

點(diǎn)、等級(jí)情況踩點(diǎn)目的：

A、為確定銷(xiāo)售額目標(biāo)提供依據(jù)。B、為制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃提供依據(jù)C、為確定通路促銷(xiāo)品數(shù)量提供依據(jù)D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù)

E、使銷(xiāo)售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)直觀的了解F、為經(jīng)銷(xiāo)商管理提供依據(jù)與籌碼。

踩點(diǎn)方法：買(mǎi)一份當(dāng)?shù)氐貓D，先對(duì)所在城市進(jìn)行一個(gè)粗略的了解，并在地圖

上劃分若干區(qū)域，然后對(duì)所劃分的若干小塊區(qū)域進(jìn)行“地毯式”的走訪。在走訪過(guò)程中，將所見(jiàn)到并了解到的零售商進(jìn)行記錄。并對(duì)市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行登記了解。

順瓜摸藤法：所謂順瓜摸藤顧名思義就是反向?qū)ふ�，通過(guò)零售名煙名酒店客戶尋找

零售直供商，通過(guò)直供商找上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，依次類(lèi)推找到我們所需要的客戶制作銷(xiāo)售地圖：

目的：為以后的市場(chǎng)管理提供直觀便捷的工具

方法：將當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，在地圖上按區(qū)域?qū)⒘闶凵逃貌煌�彩色筆進(jìn)

行分類(lèi)標(biāo)注，并將零售商的詳細(xì)情況分類(lèi)存檔登記

終端分類(lèi)：A類(lèi)超高檔名煙酒店；B類(lèi)大型名煙酒店；C類(lèi)便民煙酒店；

D類(lèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店；E類(lèi)名煙名酒回收，F(xiàn)、商場(chǎng)名煙名酒精品柜。在進(jìn)行終端客戶走訪的同時(shí)，詢問(wèn)其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本情況：

用不同的彩色筆將同類(lèi)別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號(hào)，另附紙將編號(hào)客戶的基本情況作記錄并存檔。銷(xiāo)售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷(xiāo)售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

再用順瓜摸藤法了解網(wǎng)絡(luò)力量較強(qiáng)的終端直供商和經(jīng)銷(xiāo)商，并對(duì)大型經(jīng)銷(xiāo)商

進(jìn)行調(diào)研，方法如下：

（1）了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商：A從電話黃頁(yè)了解。B從終端處詢問(wèn)競(jìng)品進(jìn)貨渠道。C探訪其它同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員。D委托廣告公司了解。E通過(guò)電視廣告了解。

（2）篩選確定準(zhǔn)客戶：走訪經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進(jìn)行初次篩選。有成功品牌的銷(xiāo)售經(jīng)歷、具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營(yíng)證照齊全的列為準(zhǔn)客戶。

（3）了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：A通過(guò)店面觀察。B通過(guò)零售商了解。C通過(guò)廠家授權(quán)銅牌并核實(shí)了解。D其他廠家業(yè)務(wù)代表的咨詢。

（4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量：A核定準(zhǔn)客戶獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。B到零售商處查看該產(chǎn)品鋪貨情況。C到零售商處直接咨詢。

再次篩選確定準(zhǔn)客戶：通過(guò)一系列的前期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有

一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。這種客戶分兩類(lèi)，一類(lèi)為有同類(lèi)產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類(lèi)為無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶。了解準(zhǔn)客戶資信狀況：通過(guò)與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的別的廠家的銷(xiāo)售人員（非

競(jìng)品人員）了解

了解準(zhǔn)客戶決策者背景及性格愛(ài)好。

A、通過(guò)與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的別的廠家的銷(xiāo)售人員（非競(jìng)品人員）了解。B、通過(guò)零售商了解。

C、通過(guò)準(zhǔn)客戶內(nèi)部人員了解

3竟品調(diào)研

了解競(jìng)品的銷(xiāo)售模式與經(jīng)銷(xiāo)商

目的：A反思公司的銷(xiāo)售模式。B對(duì)競(jìng)品通路中的優(yōu)秀客戶進(jìn)行滲透。C為

了解更多的競(jìng)品資料打開(kāi)缺口。D為與經(jīng)銷(xiāo)商溝通合作打下信息基礎(chǔ)

方法：A以當(dāng)?shù)亓闶凵痰拿�義直接打電話到競(jìng)品廠家詢問(wèn)。B以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商

的名義打電話到廠家進(jìn)行合作式詢問(wèn)。

了解競(jìng)品的廣告與促銷(xiāo)

目的：為公司的廣告與促銷(xiāo)作參考

方法：A通過(guò)媒體廣告部了解。B通過(guò)廣告公司了解。C通過(guò)走訪零售商了

解。D以顧客的身份了解。4、媒體調(diào)研

目的：為廣告投放提供依據(jù)流程：

1、制作媒體調(diào)研表格與問(wèn)卷，要求簡(jiǎn)潔、到位。2、隨機(jī)攔截目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研。3、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再次核查。

4、調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群關(guān)注較多的媒體和時(shí)段。名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

第二部分：確定通路結(jié)構(gòu)

主要內(nèi)容：

目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶資源分析確定通路結(jié)構(gòu)

1、目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)前期的市場(chǎng)通路調(diào)研、競(jìng)品通路調(diào)研我們可以了解到目標(biāo)市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)，以

及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的通路結(jié)構(gòu)，在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時(shí)要充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)通路的大方向，并針對(duì)競(jìng)品的通路結(jié)構(gòu)來(lái)建立自己的產(chǎn)品通路白酒的通路結(jié)構(gòu)如圖：

2、目標(biāo)市場(chǎng)客戶資源分析

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的所有客戶進(jìn)行分析使我們更加了解市場(chǎng)通路，有利于確定通路成員，

建立合理的通路結(jié)構(gòu)，并為下一步的客戶確定、網(wǎng)點(diǎn)分布提供根據(jù)，客戶資源的類(lèi)型有以下幾種：

經(jīng)銷(xiāo)商超高檔酒店大型酒店中檔餐飲專(zhuān)賣(mài)店特色餐飲3、確定通路結(jié)構(gòu)

高端產(chǎn)品的主要渠道之一：名煙名酒店

第三部分：確定拜訪名煙名酒店客戶

主要內(nèi)容：

訪問(wèn)準(zhǔn)客戶的輔助工具出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)訪問(wèn)客戶

客戶溝通的兩種問(wèn)題模式名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

篩選并確定客戶

1、訪問(wèn)準(zhǔn)客戶的輔助工具

公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、物價(jià)批文等樣品、不同規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)報(bào)表

銷(xiāo)售表格、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品的相關(guān)資料終端進(jìn)店（費(fèi)用）合同范本產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷(xiāo)資料

公司在其他啟動(dòng)成功市場(chǎng)的廣告或促銷(xiāo)資料產(chǎn)品的推廣及促銷(xiāo)方案名片、計(jì)算器、筆記用具

2、出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)

模擬產(chǎn)品展示，得出最佳展示效果

再次熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)手段和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的情況電話預(yù)約訪問(wèn)時(shí)間、地點(diǎn)

了解準(zhǔn)客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷、愛(ài)好、家庭等相關(guān)背景資料

3、訪問(wèn)客戶

初訪準(zhǔn)客戶分為三大階段。第一階段：出發(fā)-入座。第二階段：展示溝通。第三階段：達(dá)成意向離開(kāi)。下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。

第一階段：出發(fā)---入座。儀容整理：

必須守時(shí)守約：一定要提前幾分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。如因不可抗拒的因素，一定要及

時(shí)打電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明理由，并誠(chéng)懇地道歉，同時(shí)說(shuō)明到達(dá)時(shí)間，說(shuō)明到達(dá)時(shí)間時(shí)一定要比實(shí)際到達(dá)時(shí)間多說(shuō)十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達(dá)十至二十分鐘，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在全力彌補(bǔ)遲到時(shí)間，會(huì)較容易就原諒你。

有素質(zhì)的敲門(mén)：敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板，發(fā)出--（三下）的聲音。第

一聲的意思是：我在門(mén)口請(qǐng)開(kāi)門(mén)，第二、三是告訴你快點(diǎn)。敲門(mén)聲不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。

進(jìn)門(mén)時(shí)的注意事項(xiàng)：第一次進(jìn)門(mén)時(shí)不可隨手把門(mén)關(guān)死。這樣容易讓客戶產(chǎn)生細(xì)微的

不安全感。特別是面對(duì)女性客戶更是要注意，你只要將門(mén)稍微虛掩一下就可以了。注意不要用太大的力，讓人感覺(jué)在摔門(mén)。

走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會(huì)讓客戶感到他的身體

安全范圍被你侵犯了。正確的角度是從客戶左側(cè)四十五度角由快漸慢地走過(guò)去。握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ健?/p>

握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速向他傳達(dá)你對(duì)他的喜歡與欣賞。但也不可過(guò)分熱情，用力過(guò)猛或搖擺不止。握手應(yīng)男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來(lái)要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。遞名片的要點(diǎn)：遞名片時(shí)要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，

同時(shí)要大聲地報(bào)出公司以及自己的名字，然后誠(chéng)懇的說(shuō)：請(qǐng)您多指點(diǎn)。大大方方報(bào)出自己名字的人通常是不會(huì)做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會(huì)稍稍降低。牢記這一點(diǎn)。

接名片的要點(diǎn)：客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接名片，并誠(chéng)懇地說(shuō)謝謝同時(shí)將名字牢

牢記住。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬(wàn)不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi)。名片從某種意義上講是客戶的化身，對(duì)名片的不敬就是對(duì)客戶的不敬，要尤其注意。名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。盡量

不能坐在客戶的正對(duì)面，如果只能坐在客戶的正對(duì)面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對(duì)面會(huì)給客戶無(wú)形的壓力感，不利于溝通。

成功的坐姿：坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一

處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地。總之銷(xiāo)售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。

隨時(shí)說(shuō)謝謝：說(shuō)謝謝時(shí)必須有誠(chéng)意，態(tài)度要認(rèn)真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。道

謝要專(zhuān)一化，如果感謝幾個(gè)人，最好向他們一一道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里引起反響。道謝時(shí)要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠(chéng)摯的微笑。

不要忽視客戶中的每一個(gè)人，我們走進(jìn)一家公司時(shí)不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我

們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門(mén)衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。我們千萬(wàn)不可忽視或輕視準(zhǔn)客戶周?chē)�的每一個(gè)人，因?yàn)槟悴恢�道誰(shuí)是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門(mén)老頭。這些看似無(wú)關(guān)緊要的人的一句話也許會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性的影響。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬(wàn)不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。第二階段：展示----溝通

開(kāi)場(chǎng)白：

（1）目的：A部分消除初次見(jiàn)面心理防范，B展示個(gè)人素質(zhì)，C讓對(duì)方感覺(jué)到他對(duì)你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。

（2）方法：A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說(shuō)明目的，不拖泥帶水，B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等，C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是郎酒的業(yè)務(wù)主管***，公司產(chǎn)品郎酒現(xiàn)在計(jì)劃重點(diǎn)開(kāi)拓某某市場(chǎng)，這段時(shí)間我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧?duì)您都十分敬重，令我們十分欽佩，所以在市場(chǎng)調(diào)研后我們第一個(gè)就來(lái)拜訪您，您是市場(chǎng)一線的行家，請(qǐng)您對(duì)我們的產(chǎn)品以及市場(chǎng)的開(kāi)拓多作指教。

（3）要點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。

介紹公司：將公司的名稱、具體方位、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋�(gè)

泛泛的描述，注意不能過(guò)分夸張，對(duì)于一些敏感問(wèn)題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營(yíng)政策等，不作介紹，如客戶提問(wèn)，不作正面回答。介紹產(chǎn)品

（1）方法：A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢(shì)。達(dá)到視覺(jué)震撼的效果。報(bào)一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。B介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開(kāi)給客戶演示。（參考《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售常識(shí)手冊(cè)》）重點(diǎn)介紹產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

（2）要點(diǎn)：客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來(lái)的利益。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點(diǎn)。介紹過(guò)程中，要讓客戶感到公司做這塊市場(chǎng)：（A）有實(shí)力；（B）有決心；（C）有信譽(yù)；（D）有計(jì)劃；（E）有利益；（F）有保障

介紹推廣方案：將草擬好的市場(chǎng)推廣方案進(jìn)行一個(gè)概略性的介紹，注意不可介紹過(guò)細(xì)，不能夸大推廣力度。

介紹價(jià)格：注意不可展示最低價(jià)。（3）、解除客戶異議：

－經(jīng)銷(xiāo)客戶的常見(jiàn)異議：A價(jià)格太高。B沒(méi)有知名度。－解決方法：異議A：名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。

銷(xiāo)售人員：您的心情我理解，如果單純從價(jià)格來(lái)看，我們的價(jià)格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評(píng)判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說(shuō)的價(jià)值感，消費(fèi)者感覺(jué)值與不值，關(guān)鍵是要看消費(fèi)者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。展示通過(guò)公司以及合作伙伴的努力，未來(lái)的品牌地位與美好前景。異議B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。

銷(xiāo)售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)上可以經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品有三類(lèi)，一類(lèi)

是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢(qián)都不可能（銷(xiāo)量導(dǎo)向的品牌產(chǎn)品利潤(rùn)微�。�，一類(lèi)是偽劣產(chǎn)品，能賺錢(qián)，但是一竿子買(mǎi)賣(mài)，并影響商譽(yù)，另一類(lèi)是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒(méi)有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長(zhǎng)潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來(lái)差異化溢價(jià)－無(wú)可比較的產(chǎn)品定價(jià)）第三階段：達(dá)成意向---離開(kāi)

在展示溝通解除客戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就開(kāi)始向客戶----

要求客戶承諾：A終端開(kāi)拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾，B人力投入的承諾，C

遵守價(jià)格政策的承諾，D在指定的區(qū)域銷(xiāo)售的承諾達(dá)成初步合作意向：A確認(rèn)付款方式，B確認(rèn)開(kāi)付稅票的方式、稅票的種類(lèi)，

C確認(rèn)客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號(hào)、法人代表、開(kāi)戶銀行、賬號(hào)、地址、電話），D確認(rèn)首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式，E確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量，F(xiàn)確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)。離開(kāi)：A達(dá)成意向后及時(shí)離開(kāi)，時(shí)間不可過(guò)短也不可過(guò)長(zhǎng)，B控制興奮心情，

不要喜形于色，C告別時(shí)向屋內(nèi)所有人員致意

4、客戶溝通的兩種問(wèn)題模式開(kāi)放式問(wèn)題：

A、問(wèn)題特點(diǎn)：提出的問(wèn)題能讓對(duì)方有敞開(kāi)發(fā)言的因素。如：您認(rèn)為有哪些問(wèn)題或哪些方面還需要再考慮？您的意思是？您的問(wèn)題點(diǎn)在于？您的想法是？

您這兒的某某產(chǎn)品銷(xiāo)售的怎么樣？消費(fèi)者（或分銷(xiāo)商）反映如何？

B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開(kāi)心扉，解除防范的時(shí)候用。2、封閉式問(wèn)題：

A、問(wèn)題特點(diǎn)：提出的問(wèn)題讓對(duì)方無(wú)法敞開(kāi)發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。B、使用目的：獲得客戶的確認(rèn)。

在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)上獲得客戶的確認(rèn)。引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題。縮小主題范圍。

確定客戶所表達(dá)的意思。確定成交。

封閉式詢問(wèn)舉例：

A、結(jié)果封閉式問(wèn)題：名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？有沒(méi)有？

B、時(shí)間封閉式問(wèn)題：明天還是后天？

結(jié)款是月初還是月末？

C、數(shù)量封閉式問(wèn)題：您覺(jué)得每月進(jìn)10萬(wàn)還是20萬(wàn)？這次進(jìn)50萬(wàn)還是30萬(wàn)的貨？

5、篩選并確定客戶

根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售指標(biāo)以及踩點(diǎn)數(shù)據(jù)等來(lái)篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。

客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E衡量標(biāo)準(zhǔn)1.銷(xiāo)售量2.資信狀況3.業(yè)務(wù)人員數(shù)量素質(zhì)4.分銷(xiāo)能力5.運(yùn)輸能力6.網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍7.內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)8.購(gòu)貨計(jì)劃9.成功產(chǎn)品數(shù)量10.對(duì)公司產(chǎn)品興趣程度總得分第四部分：名煙名酒店產(chǎn)品鋪市主要內(nèi)容：名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

進(jìn)行有效的鋪市上柜掌握好鋪市節(jié)奏鋪市流程

1、進(jìn)行有效地鋪貨上柜

在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了

市場(chǎng)工作的核心和重點(diǎn)：

1．1、根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。

1．2、在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。

1．3、作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。

1．4、作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝：專(zhuān)柜陳列、專(zhuān)柜裝修、形象店裝修、專(zhuān)賣(mài)店裝修等。

2、掌握好鋪貨節(jié)奏

鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，

這樣做只會(huì)使自己搞得焦頭爛額的，而且會(huì)得不償失�？刂坪娩佖浀墓�(jié)奏，有計(jì)劃、有步驟的、有目的、有選擇的進(jìn)行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。

2．1、根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計(jì)劃，使得整個(gè)鋪市行動(dòng)有計(jì)劃、有步驟。

2．2、產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受都是需要一個(gè)過(guò)程的，同時(shí)廣告的投放也有一個(gè)相對(duì)的滯后期。這個(gè)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是我們都是一個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)。正是由于這個(gè)時(shí)間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會(huì)給我們帶來(lái)種種隱患。

2．3、一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過(guò)于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實(shí)際上卻帶來(lái)了如下的一些弊端：

大量鋪貨帶來(lái)的資金壓力，市場(chǎng)啟動(dòng)期是資金投入的相對(duì)密集期，

將大量的資金壓在終端開(kāi)發(fā)上，必將會(huì)對(duì)后期的資金投入造成相當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進(jìn)，會(huì)因?yàn)殇佖浢嫣珡V而導(dǎo)致

受眾分散，可能會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售點(diǎn)分散，每一個(gè)終端都有銷(xiāo)售，但又都形不成熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，結(jié)果使得各終端都不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有很好的銷(xiāo)售印象，從而降低了終端客戶的銷(xiāo)售熱度。

產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)的話，

很容易使賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷(xiāo)的感覺(jué)，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)親和力，逐步被打入冷宮。

2．4、上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)力量，在短期內(nèi)營(yíng)造產(chǎn)品熱銷(xiāo)的市場(chǎng)局面，并利用此時(shí)的銷(xiāo)售熱度，逐步將產(chǎn)品順利的鋪向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。這樣會(huì)極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。

3、鋪貨流程

3.1總經(jīng)銷(xiāo)商-------------------------------------------------名煙名酒店3.2總經(jīng)銷(xiāo)商------------------核心分銷(xiāo)商---------------名煙名酒店

第五部分：名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù)名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

主要內(nèi)容：

銷(xiāo)售終端建設(shè)終端宣傳促銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā)

1、銷(xiāo)售終端建設(shè)銷(xiāo)售終端包裝

根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類(lèi)，終端包裝工作

必須作到兩點(diǎn)：

一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見(jiàn)、氣勢(shì)宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，

也就是實(shí)物包裝---------專(zhuān)柜陳列；

二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣(mài)點(diǎn)，

還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專(zhuān)業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過(guò)銷(xiāo)售人員與之建立良好的人際關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包

裝，對(duì)于新上市產(chǎn)品來(lái)說(shuō)軟包裝尤為重要。

硬包裝，就是實(shí)物包裝，利用各類(lèi)宣傳物品對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的形象包裝�；�本原則是：

顯而易見(jiàn)------終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺(jué)注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。整齊劃一------終端的POP宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。

新穎美觀------在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。

氣勢(shì)宏大------在粘貼、陳列終端POP時(shí)要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。

不能破壞終端店整體規(guī)劃------在進(jìn)行包裝的同時(shí)首先要爭(zhēng)得終端店負(fù)責(zé)人的同意，其次要在原有的規(guī)劃、風(fēng)格下進(jìn)行包裝。包裝標(biāo)準(zhǔn)為：

產(chǎn)品展示醒目，縱向排列（最少5個(gè)）、展示面最大化。商標(biāo)面向消費(fèi)者，排列方向統(tǒng)一。保持產(chǎn)品及場(chǎng)地的整潔。

明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)---價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、細(xì)致；所有展示產(chǎn)品均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)。正確使用售點(diǎn)終端宣傳品---宣傳品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和POP的展示要接近水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低；廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對(duì)終端宣傳品的展示和陳列進(jìn)行檢查，對(duì)破損、污染的宣傳品進(jìn)行更換。

正確使用展品和展示工具---展品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。銷(xiāo)售終端建設(shè)

軟包裝：軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端領(lǐng)班和服務(wù)員對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)同。

A、對(duì)終端人員在具體工作中要注意以下幾點(diǎn)：

一要尊重服務(wù)員、促銷(xiāo)員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。

二要幫助服務(wù)員、促銷(xiāo)員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。

名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

三要根據(jù)服務(wù)員、促銷(xiāo)員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我

們的產(chǎn)品。

四要對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)策略的宣傳，并對(duì)其進(jìn)行一定的

企業(yè)文化、意識(shí)誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時(shí)有專(zhuān)業(yè)性、推動(dòng)力。B、軟終端包裝的幾種方式

一是以產(chǎn)品知識(shí)推廣會(huì)的形式，在上市初期對(duì)名煙名酒營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)

介紹、促銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)策略方面的培訓(xùn)。注意參加者一定要有小禮品贈(zèng)送。（水井坊終端培訓(xùn)）

二是以聯(lián)誼會(huì)的形式對(duì)在終端促銷(xiāo)好的名煙名酒營(yíng)業(yè)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送禮品，并邀

請(qǐng)其他服務(wù)員參加，達(dá)到互相激勵(lì)的作用。

三是業(yè)務(wù)員不定期的到終端店訪問(wèn)，及時(shí)作好同名煙名酒營(yíng)業(yè)員的溝通，遇到問(wèn)題

及時(shí)解決。

總之，軟包裝在銷(xiāo)售中是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在很大程度上引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。但軟包

裝建設(shè)不是立竿見(jiàn)影的，而要在一點(diǎn)一滴的業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)中積累，這與每個(gè)業(yè)務(wù)員的勤奮和誠(chéng)懇的態(tài)度是分不開(kāi)的。2、終端店的宣傳策略終端店的宣傳

在允許的終端店進(jìn)行形象建設(shè)，如：門(mén)頭裝修、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)、專(zhuān)柜裝修等硬

件設(shè)施的形象宣傳

在終端強(qiáng)化POP張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品演示展柜、折頁(yè)、橫

幅、易拉寶等。

促銷(xiāo)培訓(xùn)宣傳

終端店的促銷(xiāo)人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷(xiāo)策略。并制定

相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)終端促銷(xiāo)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)終端促銷(xiāo)人員的積極性。在產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，在促銷(xiāo)的地點(diǎn)進(jìn)行POP包裝，設(shè)立展臺(tái)，立式宣傳板，

并進(jìn)行專(zhuān)題片、VCD光盤(pán)播放，營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛。

車(chē)體宣傳：主要以公交車(chē)的車(chē)體廣告為主，突出郎酒品牌形象和產(chǎn)品外型。

人員促進(jìn)：選派精干業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員，在業(yè)務(wù)所在地的終端網(wǎng)點(diǎn)，做好宣傳、促銷(xiāo)、

售后服務(wù)、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場(chǎng)精細(xì)化工作。

戶外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側(cè)可以通過(guò)廣告公司設(shè)

置大型的廣告板進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車(chē)站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的可見(jiàn)度。

注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對(duì)產(chǎn)品的形象定位、訴求點(diǎn)、宣傳策略和

公司形象相統(tǒng)一。

3、名煙名酒店團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā)：3.1核心名煙名酒店的確定；

3.2核心名煙名酒店團(tuán)購(gòu)單位的初步鎖定；

3.3名煙名酒店團(tuán)購(gòu)關(guān)系利用的規(guī)劃：贈(zèng)酒、小型品鑒會(huì)；3.4和名煙名酒店老板溝通郎酒團(tuán)購(gòu)運(yùn)作形式：協(xié)助其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不是挖他的資源；3.5具體整個(gè)規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報(bào)事業(yè)部批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第六部分：市場(chǎng)推廣與維護(hù)

主要內(nèi)容：名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

市場(chǎng)推廣流程市場(chǎng)的推廣

市場(chǎng)的維護(hù)與管理

1、市場(chǎng)推廣的流程

2、市場(chǎng)推廣

隨著廣告的投放和宣傳的擴(kuò)大，在市場(chǎng)反映良好和產(chǎn)品的銷(xiāo)量、知名度不斷提高的

情況下，要及時(shí)的向周邊區(qū)域推廣，擴(kuò)大名煙名酒店的覆蓋范圍，深挖市場(chǎng)潛力，使熱點(diǎn)銷(xiāo)售迅速擴(kuò)大為熱區(qū)銷(xiāo)售。

2．1、周邊區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進(jìn)行下一步的客戶調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶，擴(kuò)展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。

2．2、終端宣傳跟進(jìn)：在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展的同時(shí)，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴(kuò)展的新網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)的進(jìn)行終端的包裝和宣傳，并要制定相應(yīng)的終端宣傳計(jì)劃。

2．3、原有網(wǎng)絡(luò)的整理維護(hù)：在產(chǎn)品熱銷(xiāo)時(shí)，可以根據(jù)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況將原有銷(xiāo)量小、信譽(yù)不好、地理位置差的終端店清理出現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。在清理的同時(shí)要對(duì)銷(xiāo)量好的終端店加大工作力度，使銷(xiāo)量保持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。

2．4、加強(qiáng)公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)：隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，要加大產(chǎn)品的宣傳、促銷(xiāo)力度，同時(shí)推出一系列的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立品牌形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3、市場(chǎng)的維護(hù)與管理終端的維護(hù)管理

對(duì)終端的維護(hù)管理采用分區(qū)負(fù)責(zé)、分片管理、逐點(diǎn)落實(shí)的原則。

分區(qū)負(fù)責(zé)：每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理

的名煙名酒店終端數(shù)目30家－50家。

分片管理：每個(gè)銷(xiāo)售代表將負(fù)責(zé)區(qū)域細(xì)分成幾個(gè)片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成

A片、B片或按拜訪路線分為A線、B線。分片時(shí)著重考慮相對(duì)集中，分線時(shí)著重考慮路線不重復(fù)交叉，以盡量減少在路上耗費(fèi)時(shí)間為準(zhǔn)。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。

周期拜訪：每個(gè)銷(xiāo)售代表應(yīng)制定終端客戶拜訪計(jì)劃，按照計(jì)劃每個(gè)終端客戶

在一個(gè)時(shí)間周期內(nèi)拜訪一次。每個(gè)終端客戶應(yīng)每周最少拜訪2次。

銷(xiāo)售代表按片區(qū)或線路實(shí)施每日拜訪，根據(jù)不同類(lèi)型的終端、不同的拜訪周名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

期安排機(jī)動(dòng)的拜訪時(shí)間。

逐點(diǎn)落實(shí)：銷(xiāo)售代表每日必須制定計(jì)劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端

必須逐點(diǎn)落實(shí)，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)并有合理的拜訪周期。

銷(xiāo)售通路維護(hù)管理

通路維護(hù)管理的目的：

保證產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道暢通，每個(gè)終端店有合理的產(chǎn)品庫(kù)存，產(chǎn)品的配

送及時(shí)準(zhǔn)確。

管理各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，使其在自己的區(qū)域銷(xiāo)售，不得跨區(qū)銷(xiāo)售、不得互

相爭(zhēng)搶客戶。

對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格有效控制，不得高價(jià)銷(xiāo)售或低價(jià)傾銷(xiāo)，保

持整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一性。

對(duì)每個(gè)通路成員的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況及時(shí)

的統(tǒng)計(jì)，適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

通路維護(hù)管理的重點(diǎn)：

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員、庫(kù)房的庫(kù)管員等人及時(shí)的溝通。終端服務(wù)員、促銷(xiāo)員的及時(shí)溝通。

對(duì)各級(jí)通路成員負(fù)責(zé)人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、通路策略的溝通，制定相應(yīng)的違

規(guī)處罰制度。

銷(xiāo)售代表日常終端維護(hù)管理

制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)

絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象，當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題等，制定詳細(xì)走訪計(jì)劃。

做好準(zhǔn)備工作，如：名片、紙筆、相關(guān)的銷(xiāo)售表格、相關(guān)的公司和產(chǎn)品資料、

要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類(lèi)）以及是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷及小禮品。

工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細(xì)致、逐一落實(shí)。具體做某一終端的工作步驟

看戶外：看戶外廣告有沒(méi)有，若沒(méi)有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上，做好硬包裝。勤問(wèn)候：向服務(wù)員及時(shí)問(wèn)候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時(shí)

詢問(wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售中的問(wèn)題和意見(jiàn)，并隨時(shí)記錄下來(lái)以便總結(jié)。

查戶內(nèi)：檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時(shí)調(diào)整，以

達(dá)到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。

快記錄：把詢問(wèn)的情況快速記錄下來(lái)，以后好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

提要求：針對(duì)實(shí)際情況及問(wèn)題，提出要求和建議，盡量達(dá)到目的。禮貌離開(kāi)。

總結(jié)分析：

根據(jù)當(dāng)天走訪情況必須進(jìn)行總結(jié)分析，具體到每個(gè)終端店的包裝是

否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題等情況進(jìn)行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達(dá)到了什么目的？客戶提出了什么問(wèn)題？綜合一天的工作針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作提出合理化建議。根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，

重大問(wèn)題進(jìn)行整改，一般問(wèn)題開(kāi)會(huì)檢討名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

行動(dòng)管理即個(gè)人時(shí)間管理

時(shí)間對(duì)任何人而言都是重要資源，對(duì)銷(xiāo)售人員更是珍貴。能有效利用時(shí)間的銷(xiāo)售人

員，必然是一個(gè)常勝的銷(xiāo)售員。如何有效地運(yùn)用銷(xiāo)售時(shí)間

設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)有目標(biāo)才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷

徨和猶豫。

做好工作計(jì)劃按計(jì)劃行事才不至于錯(cuò)亂和緊張，事先做好計(jì)劃可以更有

效的利用時(shí)間，階段性的完成銷(xiāo)售目標(biāo)化解工作壓力。對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序：

哪個(gè)人應(yīng)該先去拜訪？哪件事應(yīng)優(yōu)先完成有條才能不紊！

對(duì)期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時(shí)間

及期限，但要知道自己在一定時(shí)期內(nèi)到底能完成多少銷(xiāo)售？制定出符合實(shí)際情況的、可行的工作計(jì)劃。

為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留時(shí)間：銷(xiāo)售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)

變，最好每天留出10%的時(shí)間以處理突發(fā)事件。

訓(xùn)練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說(shuō)話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成

誤會(huì)和誤解，這也常是費(fèi)事、誤時(shí)的原因。

避免過(guò)分勞累，要高效率的工作：勞累時(shí)工作往往是事倍功半！

設(shè)法給自己安靜片刻：每天用半小時(shí)來(lái)想想計(jì)劃，思考一些問(wèn)題，或是激勵(lì)

自己

對(duì)自己的工作效率進(jìn)行診斷：

是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？是否和直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談？

未能達(dá)到預(yù)定的拜訪客戶數(shù)量時(shí)，后來(lái)是否及時(shí)補(bǔ)上？是否心里有所準(zhǔn)備，以拜訪活動(dòng)為優(yōu)先？

是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的、統(tǒng)一

性的工作意識(shí)？

是否只是拜訪特定的客戶，超過(guò)必要的拜訪次數(shù)？只要用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，故意登門(mén)拜訪？在客戶處停留時(shí)間是否太長(zhǎng)？

該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？是否常對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行都有明確目的的拜訪？是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶？

會(huì)不會(huì)覺(jué)得拜訪客戶是件很沉重的負(fù)擔(dān)？

是否毫無(wú)積極目的地拜訪客戶，又毫無(wú)收獲的回來(lái)？是否覺(jué)得和客戶及營(yíng)業(yè)員溝通沒(méi)有效率？

解決拖欠貨款的處理辦法

Ⅰ.首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導(dǎo)致延遲回款的因素

由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來(lái)的制度清款、

收款；

單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對(duì)方提出修訂的要求，卻未予以處理；名煙名酒店渠道拓展手冊(cè)

時(shí)間每日對(duì)方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時(shí)處理；折扣計(jì)算錯(cuò)誤，卻未予以糾正；

收貨單、清款單未在商定的日期送到；我方應(yīng)提供的相關(guān)手續(xù)、發(fā)票未及時(shí)提供；Ⅱ.收款技巧

客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類(lèi)：無(wú)力償付和故意拖欠，無(wú)力償付是指客戶因經(jīng)營(yíng)管理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難，沒(méi)有資金償付到期貨款，對(duì)這種情況要具體分析，如客戶確實(shí)遇到暫時(shí)困難，且與我們有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí)，我們應(yīng)幫助客戶度過(guò)難關(guān)，以便收回較多貨款或?qū)嵨铩?/p>

如無(wú)我方原因的故意拖欠，常見(jiàn)的收款方法有以下幾種：

A、講理法：收款人應(yīng)有禮貌地說(shuō)明理由，無(wú)故拖欠已對(duì)我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時(shí)付款，引起法律糾紛，對(duì)雙方不利。

B、惻隱術(shù)：收款人應(yīng)講清自己的處境，已被公司嚴(yán)厲處罰，損失很大，收不了款，無(wú)法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請(qǐng)欠款人多體諒一下收款人。否則只好破罐破摔（暗含威脅）。

C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人長(zhǎng)期軟磨硬泡，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)，不達(dá)目的絕不罷休，總有一天，該領(lǐng)導(dǎo)人意志松懈，會(huì)同意付款。

D、激將法：用語(yǔ)言刺激欠款人，暗示若不及時(shí)付款將會(huì)有損他的形象和尊嚴(yán)，對(duì)方為了面子，不得不及時(shí)付款。

E、軟硬術(shù)法：由兩個(gè)人同時(shí)去收款，一個(gè)態(tài)度強(qiáng)硬，一個(gè)態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會(huì)收到較好的效果。

F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個(gè)講信用、勢(shì)力大、財(cái)大氣粗的位置上，再提出要款的要求。如：“某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您在咱們**市場(chǎng)的地位也是老大哥了，我們的這點(diǎn)款對(duì)您來(lái)說(shuō)就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時(shí)使用較好。

總之，在銷(xiāo)售實(shí)踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動(dòng)之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅(jiān)持�！北砀窆芾砼c檢查工作流程1、接受上級(jí)主管的工作安排。2、出差在外的每日填寫(xiě)《每日工作報(bào)告》，回駐地后一并呈交《每日工作報(bào)告》。每周六向上級(jí)主管呈交《每周銷(xiāo)售報(bào)告》、《一周市場(chǎng)信息》、《一周走訪路線計(jì)劃表》。1、每月向上級(jí)主管呈交《每月銷(xiāo)售報(bào)告》、《下月工作計(jì)劃》、《三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)》、《客戶存貨報(bào)告》、《每月貨款回收管理表》。2、參加上級(jí)主管召開(kāi)的月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)。向上級(jí)主管呈交《季度銷(xiāo)售報(bào)告》《下季度工作計(jì)劃》。備注每周每月每季

友情提示：本文中關(guān)于《徐州市區(qū)名煙名酒行渠道-工作匯報(bào)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，徐州市區(qū)名煙名酒行渠道-工作匯報(bào)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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