銷售創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)：速成門店銷售高手。【問題】：如何提高門店開單率？【背景】：A.我在井岡山，經(jīng)營的是廚衛(wèi)和空氣能一個高端品牌，3個月前裝修好店面，現(xiàn)在還沒有開業(yè)，計劃最近開業(yè)。B.井岡山人口10萬左右，這個品牌比較少打廣告，在本地知名度低，但質(zhì)量很好。

【問題】：

1、怎么提高當(dāng)?shù)氐闹�名度�?/p>

2、開張時如何吸引更多客戶？

【回復(fù)】：

1、首先要找到精準(zhǔn)的有購買力的客戶群。

a.對于一座有10多萬人人口的城市來說，典型的縣級市。

b.縣級市能用得起高檔品牌的客戶群并不多，你只需要在高端人群做好單點爆破即可！

c.普通人即使知道帥康品牌，也形不成購買力！所以我們不要往大海里撒鹽，找到有購買力的消費群最好推廣，那就是有效推廣。

d.比如，政府機(jī)構(gòu)人員、小車車主、銀行、醫(yī)生、私營中小業(yè)主、中高端樓盤業(yè)主都是咱們目標(biāo)客戶群。

2、前期利用微信、短信、宣傳單（掃街掃樓）、花車巡游等手段，初步做到基本通知即可。

3、問題升級——如何提高門店開單率？

推廣并不是我們主要工作。因為開業(yè)熱鬧過后，咱們怎么辦？

開業(yè)好比結(jié)婚，大喜日子很熱鬧風(fēng)光，但對于幾十年婚姻而言，純屬錦上添花，平常居家過日子才是婚姻幸福的關(guān)鍵。

所以，應(yīng)該將問題改成：如何提高門店開單率？

問題一：如何提高門店開單率？

1.從競爭環(huán)境做分析：

看看我們的競爭環(huán)境，一座十幾萬人口的地級市，富人群體不過2萬多人，市場容量有限才是我們生意的大敵。

2.今后要做好兩塊市場：

a.緊緊抓住富裕階層；

b.刺激購買力不夠群體努力加入采購大軍。

3、修煉門店內(nèi)功：

想做好兩大市場的銷售，就需要我們好好磨礪自己內(nèi)功，將開業(yè)酬賓的投資放到平時來做！

問題二：如何修煉門店銷售的內(nèi)功？

1、核心：以款式設(shè)計為靈魂，以性價比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點。

櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣屬傳統(tǒng)行業(yè)

以款式設(shè)計為靈魂，以性價比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點。

把握好建材行業(yè)三要點，今后只在三方面做好單爆，并且做到極致！

當(dāng)然，其他行業(yè)也是大同小異而已；

2、生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中。

A.針對該問題，先提幾個問題，找找突破口。

消費者進(jìn)店后，平均逗留多久？

消費者普遍會問什么？

櫥柜價格高？

櫥柜知名度弱？

櫥柜設(shè)計不夠漂亮？

店鋪服務(wù)不好？

銷售不會說話？

月度開單率？（首次進(jìn)店到最后成交的客戶比率。假設(shè)每天接待8撥客戶，一個月接待240撥客戶，成交3單，成交率是5/240）

B.為什么首先談成單率？

試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？

也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中！

咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會大大提升。

問題三：店面服務(wù)如何拉著客戶的心？

A、先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。

為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。

見客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”

人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會兒，黃金推銷時間來啦！

B、?做好與其他門店的不同之處！

差異化更能給客戶留下深刻印象。

福建人在建材市場銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……異曲同工之妙。

問題四：打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶？

1、推薦前要做好充足的預(yù)演和準(zhǔn)備。

所有賣家都在推介質(zhì)量如何過硬，但客戶又聽進(jìn)去多少？

建議：大家泛講質(zhì)量，你憑數(shù)據(jù)說話。

比如，鉸鏈保證多少次開門仍正常使用；滑道抽拉多少次保證不壞。

總之，講解內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競品形成差異化。

2、從客戶的角度入手，不斷挖掘產(chǎn)品的賣點，滿足顧客的需求。

還有啥賣點能吸引主婦眼球？

建議強(qiáng)調(diào)主婦關(guān)注的三個方面：

A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、臺面油漬易清理，保20年正常使用。

3、客戶沉默時，我們要跑出新話題巧妙表揚(yáng)自己產(chǎn)品，打擊對手缺陷。

如遇客戶沉默，還要拋出新話題。

比如說：“購買和使用櫥柜，有4大注意點！”

回答問題時，巧妙表揚(yáng)自己產(chǎn)品，打擊對手缺陷，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點編成一句順口溜，方便客戶記住咱們！

4、如何推薦產(chǎn)品才是最高效的？

a.消費者購物時有一個明顯特征，感性驅(qū)使理性。

就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身！

b.我們賣產(chǎn)品就是賣想象、賣價值、賣生活。

①一般人推介櫥柜僅僅是產(chǎn)品描述，生硬無趣。

②咱們要上層次，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來：

“你看，咱們櫥柜設(shè)計更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會在廚房來回亂跑，更符合人體工學(xué)。對了，你擅長什么口味烹飪？”

③將櫥柜設(shè)計在不經(jīng)意中推薦完，最后落腳在“你擅長什么口味烹飪？” ?馬上給客戶一個曼妙的想象空間：

“我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯……”

c.體驗式營銷的威力。

這就是所謂的體驗式營銷：

感性驅(qū)使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。

記�。焊杏X比語言快一百倍，客戶絕非傻瓜！

5、推介過程的細(xì)節(jié)展示：

一邊講解一邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報幾個讓人口水直流的菜名，請事先預(yù)演20遍，推薦效果？

細(xì)節(jié)A、銷售冠軍大都也是觀察高手。

①客戶如果穿暖色調(diào)衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥柜。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍(lán)、白、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜。

②當(dāng)看見客戶穿暖色調(diào)衣服進(jìn)店，最好首先推薦紅色櫥柜。

③發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語言和動作后，可模仿、迎合他�？蛻魰�把你看成是“自己人”。

細(xì)節(jié)B、兜里揣支錄音筆，錄下推介過程，事后播放，找出問題再加以改進(jìn)，隨時提高業(yè)務(wù)水平。

①比如，閑聊時有客戶忽然半真半假問道：“說了半天都是優(yōu)點，那這款櫥柜就沒點缺點？”正面回復(fù)、否定回答、裝傻不答？

②也許你有急智，打馬虎眼糊弄過去，最后也簽了單。

③但聽錄音發(fā)現(xiàn)問題，馬上準(zhǔn)備倆標(biāo)準(zhǔn)答案：

“我們家櫥柜最大缺點就是非限量版！”

“我們櫥柜當(dāng)然有缺點啦，目前還不能在線升級，也許過幾年再來逛，會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品升級了，一動心，你可能又要破費了。”

④于笑聲中化解尷尬，這就是錄音的力量，幫自己隨時提高業(yè)務(wù)水平！

史玉柱曾說：“我養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

利用錄音筆回放談話場景，正是為了徹底研究消費群種種表現(xiàn)。

細(xì)節(jié)C、準(zhǔn)備有關(guān)廚房閑聊話題。

銷售細(xì)節(jié)在于點滴間促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展，不放過任何一個與客戶搭話的機(jī)會。

日本主婦是天才，會生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上注明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因為不開冰箱門也門清！

細(xì)節(jié)D、學(xué)習(xí)顏色搭配知識，提供廚房與櫥柜顏色搭配的專業(yè)意見。推而廣之，是否還要學(xué)點烹飪知識？

細(xì)節(jié)E、學(xué)習(xí)廚房風(fēng)水學(xué)，對生意有幫助。

①廚房風(fēng)水示例：

廚房門不能對沖入戶大門。

廚房每天都在點火做飯做菜，氣場相當(dāng)強(qiáng)旺。如果正好對沖大門，則大門附近的氣場會受到廚房氣場的強(qiáng)烈沖射，會由此將進(jìn)入家中的吉氣沖走，主兇；

廚房門不能對沖衛(wèi)生門，易把衛(wèi)生間內(nèi)污氣沖動，主兇；

臥室門正對廚房門，為門氣頂對，主兇；臥房門尤其不能偏對，謂之門刀煞，對主人不利；

爐灶、水盆與冰箱呈三角形關(guān)系，風(fēng)水上認(rèn)為有助于家庭成員健康；

爐灶生火用于烹飪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相連，中間應(yīng)有料理臺間隔，以免水火相沖；

避免把爐灶夾在廚房中洗碗盆，冰箱及洗衣機(jī)等物件，圴是屬“水”物品，故爐灶不宜夾在兩個“水性”物體中間，不吉。

廚房絕對不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物，主兇。因鏡子屬水，水滅火，對主人聲名運(yùn)勢不利；

廚房門不可正對爐灶。傳統(tǒng)風(fēng)水應(yīng)講求“藏風(fēng)聚氣”，故此最忌風(fēng)吹，而廚房爐灶尤其忌風(fēng)！古云：房門對鍋口，錢財難入手。風(fēng)水學(xué)認(rèn)為爐灶正對門口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因為擔(dān)心爐灶被門外的風(fēng)吹擾。

②如果我們撇開風(fēng)水不談，單從家居安全來說。

爐灶實在不宜正對門口或靠近窗口，因為煤氣爐的氣若被風(fēng)吹熄，便會泄漏天然氣或液化氣，很危險；

爐灶忌紅色。在選擇煮食爐灶時或人造臺面時，紅色不宜，因為紅色屬火，爐灶在五行屬火，二者不宜搭配。從色彩心理學(xué)上分析，紅色容易使人脾氣暴躁，應(yīng)盡量避免選用；

③實戰(zhàn)效果:

< 風(fēng)水講究“光廳暗房”，看男人事業(yè)就看他家的客廳，看一個人品位就看廚房！>

我們就從這句拉開話匣子，一頓風(fēng)水術(shù)，咱們來看看哪個顧客不側(cè)目三分？即使遇見不信者，咱們也給他們心里投下一束光影。

成為我們回頭客的幾率肯定大增，因為誰犯得著自己找別扭，挑戰(zhàn)風(fēng)水術(shù)呢？

④推介過程中要給客戶講故事！

講風(fēng)水就會涉及講故事！

顧客更多的是感性大于理性，認(rèn)可你就等于認(rèn)可你的產(chǎn)品，認(rèn)可你的品質(zhì)，交流都找不到共鳴何來認(rèn)可？

如何讓你張嘴瞬間就把人吸引��？講故事是必備的功課！

問題五、如何講好銷售故事？

一、為什么要講好銷售故事？

a.鈴木敏文（7-Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟(jì)名言：“現(xiàn)在消費已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)。”

b.我們懂得客戶都是喜歡聽故事的心理后，就知道要給客戶好好講講故事啦，以故事為媒，為產(chǎn)品做好文化包裝，正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事！

c.銷售人員對商品、市場、目標(biāo)客戶越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷售的故事。也就是我們一直提倡的，徹底把一件事做透，做到極致。

二、一個“好”的銷售故事的實戰(zhàn)威力？

a.一個巧妙的“好”故事，它讓客戶的購買已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不簡單的能推動銷售，而是上升到精神層面，是一個夢想，一個希望，一份享受，一份體驗，成為銷售中不可或缺的一部分。

b.實踐證明：根據(jù)客戶的購買心理量身訂做的故事，能極大加深銷售人員與客戶間的良性情緒互動！

c.故事通過提升客戶的情緒參與度，從而提升客戶滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能。而品牌的忠實擁躉，正是提高品牌含金量的秘訣之所在。

三、教你6步講好銷售故事？

步驟一：如何設(shè)計故事？——進(jìn)行客戶購買心理流程分析？

A、什么是銷售故事？

在開始故事之旅之前，先對銷售故事下個定義，以便取得共同立場。

銷售故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員以語言、影音等故事手段，通過感性達(dá)成某種交易。

B、銷售故事的分類

銷售故事包括：

真實的成功客戶個案；

客戶購買后的愿景；

銷售人員根據(jù)商品獨特賣點設(shè)計的小故事；

銷售人員為引起客戶注意而設(shè)計的故事；

銷售人員為化解客戶異議而設(shè)計的故事；

關(guān)于企業(yè)愿景的故事；

關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事；

關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事；

關(guān)于商品背后的文化背景的故事；

……

C、對客戶購買動機(jī)進(jìn)行判斷

在引導(dǎo)客戶做出購買決策的過程中，銷售人員應(yīng)先發(fā)制人地對客戶做出判斷：

①他的購買動機(jī)是什么？迫切程度如何？

②這些特質(zhì)背后隱含了什么樣的心理需求？

③這些心理需求對客戶購買是否足夠迫切？

④如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷售的方向加強(qiáng)它？

⑤客戶想通過購買來獲得什么樣的收獲或回報——包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解（解除）？

D、解決之道：

我們唯有快速準(zhǔn)確捕捉客戶的心理需求，用故事對商品USP（獨特銷售主張）進(jìn)行包裝，進(jìn)行感性訴求，才能找到最省力而高效的故事切入點。

舉例：化妝品銷售

一、判斷消費者購買動機(jī)

同樣是銷售某名牌化妝品，銷售人員通過銷售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：

客戶A的心理購買動機(jī)是安全感：因為她的膚質(zhì)先天性容易過敏，所以對化妝品的無添加性能要求很高。

而客戶B的真實購買動機(jī)則是歸屬感：希望通過購買高價格的化妝品來對自己的社會角色、身份找到認(rèn)同感。

二、采用什么方式進(jìn)行對商品故事包裝？

當(dāng)前提形成后，銷售人員立即進(jìn)入下一輪思考重點：

問題：我通過什么樣的方式將我所銷售的商品特質(zhì)包裝成客戶所想要的利益？

1、銷售人員在推介時的三種方式

a.銷售人員向客戶提供的不外乎三種類型的理由：

①以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨特等方面）

②以利誘人（例如產(chǎn)品價格吸引、促銷吸引等方面）

③以情動人(人與人之間的情緒互動)

b.三者并無高下優(yōu)劣之分。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨特等方面）、以利誘人（例如產(chǎn)品價格吸引、促銷吸引）方面，銷售人員受制于企業(yè)、市場等制約較大。

唯有人與人之間的情緒互動是銷售人員最能化為己用。

2、采用以情動人的方式講故事？

銷售人員以情動人，把握客戶情緒的量和度，根據(jù)客戶購買心理設(shè)計故事，將讓銷售取得事半功倍的成果。

實戰(zhàn)舉例：

①針對側(cè)重于安全感的客戶A——

銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說明：

“我以前服務(wù)過一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過，她后來看到我們的商品所標(biāo)示的：無添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒問題。所以，你不妨看一下我們的宣傳單，里面對商品成份進(jìn)行了詳細(xì)的說明。在服務(wù)過那位客戶后，我對敏感皮膚也積累了一些知識。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時機(jī)到了。”

②針對側(cè)重于歸屬感的客戶B——

銷售人員所設(shè)計的故事大綱則有所不同：

“我覺得你的容貌近似于鳳凰衛(wèi)視的×××名主持人。真的，你看，她也是我們商品的使用者和形象代言人。如果你有興趣的話，不妨看看我們宣傳折頁，很多社會知名女性都是我們的忠實客戶，而且她們也愿意站出來為我們的商品代言。我覺得您氣質(zhì)十分高貴，選擇跟她們一樣，才能配得上您。”

步驟二：故事起到的作用——明確故事的目的

圍繞不同的目的，不同的故事在銷售中發(fā)揮著不同的作用。下面以案例加以說明：

案例一：向客戶提供更充分的購買理由

甲：使用我們的機(jī)器，可以大大提高貴公司生產(chǎn)效率、減輕勞動強(qiáng)度，它受到用戶們好評，訂貨量與日俱增。

乙：我很樂于向您展示以往客戶發(fā)來的感謝信。這封信來自于XX企業(yè)。它們反應(yīng)：在使用了我們的機(jī)器后，生產(chǎn)效率比過去同比提高40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現(xiàn)在，該廠又追訂10臺。

通過上面的比較，我們會發(fā)現(xiàn)，引用一個真實的用戶故事來說服潛在客戶，具有以下好處：

1、舉證清晰，真實故事能有效降低客戶心理所承擔(dān)的購買風(fēng)險，滿足客戶的心理安全需求；

2、數(shù)字明確，有利于客戶做出客觀量化的分析判斷。

案例二：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳

將鉆石跟堅貞的情感關(guān)系連接在一起，這是鉆石廣告最神來的成功之筆。

在此廣告誕生之前，女性問自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正、言不順，而隨著廣告的流傳和它所倡導(dǎo)的理念被越來越多的人接受，訂婚、結(jié)婚、特殊紀(jì)念日贈送首飾就成了約定俗成。對于商家來說，這絕對是個好消息。

右手戒指：女性自己給自己的獎賞

近來有網(wǎng)絡(luò)公司引用了“右手戒指”的故事概念對其產(chǎn)品進(jìn)行銷售。“右手戒指”的概念源自英國，它指女人買給自己戴在右手上的戒指，區(qū)別于男人求婚時套在左手上的婚戒，用以顯示現(xiàn)代新女性的獨立與能力。

該故事感動了無數(shù)在事業(yè)上追求獨立而情感上面臨困境的女性，刺激了她們購買需求，從而開拓了新的市場空白點。

步驟三：如何組成你的故事？——編輯你故事的重要元素

當(dāng)知道故事的作用后，那么，我們該如何巧妙來組成故事呢？

技巧一：迅速搜集、整理、歸納成你的故事會

1、原材料

講故事就像炒菜，原材料將對結(jié)果起到重要影響。

講故事前，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素。請從現(xiàn)在開始編輯屬于你的《故事會》。

2、講故事在企業(yè)廣告、公關(guān)中的實際運(yùn)用

當(dāng)你開始留心如何通過“講故事”來進(jìn)行銷售時，你會發(fā)現(xiàn)其實種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)廣告、公關(guān)中了。

a.讓你所喜愛的娛樂偶像來講故事

當(dāng)你的眼光被網(wǎng)上某一個忽然出現(xiàn)的窗口吸引時，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機(jī)——故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個故事：我用的是某某品牌商品，愛屋及烏哦。

b.通過圖片廣告來講故事

而當(dāng)你翻開報紙、雜志的時候，鋪天蓋地的廣告故事更是迎面撲來。在讀圖時代，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片。而圖面往往是截選了故事最高潮、最動人心弦的部分。

舉例:一根紅圍巾繞在一對情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈注視著對方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發(fā)光。旁邊寫著：兩心相系，一生一世。——這是君安鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安鉆戒吧。

3、打開你的信息天線，閱讀、觀看、道聽途說、細(xì)心觀察他人是如何做的，這樣有意識地學(xué)習(xí)，將迅速搜集、整理、歸納成你的故事會。

附送一個好消息：吸引法則。該心理學(xué)法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來到我們身邊。當(dāng)你想念某位久未蒙面的好友時，過不了幾天，就會有關(guān)于對方的消息傳到你這兒。同理，當(dāng)你想了解某方面的信息時，相關(guān)的信息就會源源不斷地來到你身邊。

所以，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動力的購買故事。

技巧二：講故事前，想辦法讓客戶講出他的故事！

1、客戶的故事將告訴我們，他的價值觀、購買偏好、人生經(jīng)歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權(quán)。

2、客戶講的越多，他對這場銷售的參與度越高；

3、客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。

所以在良性互動中，客戶會把你們的關(guān)系進(jìn)行升級，意味著他將向你開放更大的空間，接納你更多建議。

案例一：教你瞬間挖掘客戶的需求

名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。

“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點的吧。”

“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品。”

“那你今天想買一塊什么樣的表呢？”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。”

【案例解析】：

通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

1-通過聆聽迅速作出判斷

A、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：

感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的愛意。

也就是說，情感在此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

B、客戶對新手表的比較注重性價比，不太關(guān)注是否時尚。

2-判斷客戶的購買清單

在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

①情感述求：能表現(xiàn)兒女對父母的親情孝心；

②功能述求：能滿足年紀(jì)較長的老年人的使用需求；

③價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。

3-根據(jù)客戶需求來作出回應(yīng)

所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，您母親六十大壽，真是可喜可賀！我們有專門針對老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”

4-聆聽—讓客戶分享自己的故事

①在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢？

②在銷售舞臺上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員（賣方）轉(zhuǎn)向客戶（買方），再轉(zhuǎn)到彼此互動所建立起的“關(guān)系”上面，關(guān)系是買賣雙方互動的結(jié)果。

與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方，銷售人員。

③當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時，而銷售人員卻沒有機(jī)會立刻捕捉到面對的這個人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實的購買意圖。

④為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息�？墒�，在現(xiàn)實銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對客戶真正需求一無所知。

步驟四：什么樣的故事最受歡迎？——故事的關(guān)鍵在于引起客戶的情緒共鳴

1、講故事的目的——為客戶提供最佳解決方案

在沒有接受小學(xué)教育前，我們已經(jīng)接觸過無數(shù)有趣的童話故事了，而在我們學(xué)會寫第一個字之前，我們已經(jīng)會講述一些引人入勝的故事片斷了，聽故事和講故事，幾乎是我們的本能。

所以，我們銷售人員的任務(wù)是：如何將講故事的天賦更好利用在銷售過程中，為客戶提供最佳解決方案？在該過程中，銷售業(yè)績的達(dá)成，不過是解決方案的一個量化結(jié)果而已。

2、故事的關(guān)鍵——鎖定+創(chuàng)造+滿足客戶的情感需求

為什么好故事會被一代代傳承下來？好故事真正感人的地方在哪里？

a.其實故事真正感人的關(guān)鍵，往往在于其中的情感因素。

b.故事很少以理服人，更遑論以利誘人。

故事往往通過一些起伏的事件，帶動人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚(yáng)的道理：什么是對錯、公義、好壞、是非與黑白。

c.故事的關(guān)鍵在于鎖定、創(chuàng)造、滿足客戶的情感需求。通過故事讓客戶進(jìn)入到有利于銷售成功的情境中。同時，去掉故事與銷售關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié)。

3、解決之道———

抓住最有利于銷售、對客戶的購買決策最有沖擊力的細(xì)節(jié)來編輯故事。所以，不需要完整講述你的故事。

提示：講故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足！

步驟五：設(shè)計故事時要考慮的問題——

1、故事講給誰聽？模仿你客戶的風(fēng)格

a.溝通成效是以溝通中對方收到的信息為準(zhǔn)。所以在設(shè)計故事前，銷售人員必須分析：

①我所面對的客戶群具有什么樣的特征？

②他們希望、喜歡聽到什么樣的故事？

③這些故事的情感元素是什么？

④我用哪種語言來講更容易被他們所接受？

b.銷售人員必須培養(yǎng)銷售敏感性：

㈠要在心里勾畫出商品所細(xì)分的理想客戶形象。

理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側(cè)重、大致年齡段、共同特質(zhì)、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。

㈡當(dāng)勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學(xué)習(xí)他們的溝通方式。

①尋找客戶喜歡談?wù)摰念}材

想一想他們平時喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個全民皆八卦的時代，他們平時都喜歡八卦一些什么樣的題材？

②進(jìn)一步找到客戶喜歡的故事素材

圍繞著這些，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時候，盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現(xiàn)出來。

③頂級銷售動作——模仿你的客戶

如果你覺得這樣還是不清晰的話，請模仿你的客戶！頂級銷售高手告訴我們：“模仿是最高的禮贊”。人們都在潛意識中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人，這是規(guī)律。

【實操做法】：

A、我們可以模仿客戶的語言（包括語速、語調(diào)、某一些特別的用詞）

B、我們也可以模仿客戶的肢體語言，細(xì)心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。

C、幾秒鐘之后，改變你的肢體語言，觀察你的客戶是否同時跟你在改變。如果沒有也不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動作開始互相影響。

【實操效果】：

成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動關(guān)系。

2、怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶

a.好故事——要與客戶息息相關(guān)

正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過程。所以，我們實在想象不出來，有什么情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣，可是我看不出來跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了！

好的故事必須與客戶息息相關(guān)。對于他而言，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個圖像較之于他的現(xiàn)實生活更美好、更具有誘惑力。

B.好故事成功的關(guān)鍵——是否讓客戶有所感觸

好故事為客戶經(jīng)營了一個或無數(shù)個美夢，客戶被成功編織進(jìn)了商品的未來圖景里面。如果你不知道該如何為客戶編織夢想的話，再重新學(xué)習(xí)一遍商品能帶給客戶的利益點。

看看客戶如果購買了你的商品，他將會擁有什么樣的利益。然后用感性的故事來包裝該利益。

故事成功與否的關(guān)鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。

步驟六：從現(xiàn)在開始，抓住一切機(jī)會練習(xí)你的故事——

正如我們在前文所講的，故事在整個銷售過程中的作用是將客戶的購買熱情從99°推向100°！同樣的故事，銷售人員是否用心講，將對最終效果起到?jīng)Q定性作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢？

提醒：6個技巧助你瞬間激發(fā)客戶購買熱情：

技巧①——注視與客戶的目光接觸──目光與客戶相遇，表示了銷售人員對客戶的關(guān)注。

技巧②——銷售人員講故事時，要有表情生動。

技巧③——銷售人員用直接的、明白的語言來講故事；避免語言不詳，盡量避免使用有歧義的語言。

技巧④——一定要注意目標(biāo)客戶語言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合，一個故事只傳達(dá)一個單純、明確、有說服力的信息。

技巧⑤——銷售人員盡量為故事提供視覺材料──在語言中盡量引入感官詞匯，引發(fā)客戶產(chǎn)生積極聯(lián)想。大多數(shù)情況下，人們聽故事都只是用“耳朵”聽的功能；但當(dāng)故事無趣時，注意力自然消失了。

技巧⑥——故事及時、漂亮地結(jié)束。講一個故事大約控制在3分鐘，而且在頭30秒一定要抓住客戶眼球，故事高潮要引發(fā)客戶情緒互動。如果講了5分鐘故事，客戶一點興趣都沒有，趕快收起這個工具吧，也許你可以再試試別的可能性。

 

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