問題一：小白適合做建材嗎【背景】：【問題】：1、 銷售小白適合做建材嗎？就是跑工程訂單�！净貜�(fù)】：1、 屬于項目銷售，客戶金貴，不利于成長；2、 從建材門店做起，然后做建材招商，一個個目標完成。

問題二：如何突破建材銷售困局

【背景】：

1、做建筑門窗五金配件的，有個項目, 在最近一次拜訪中，送了甲方一張購物卡，夾在圖冊里，他看到了表情有點難看，說要把圖冊還我，我推給他就走了，其實客情關(guān)系還不是很熟。

2、另一個甲方，我去拜訪他們的采購部主管，了解到他們是年度招標，問我要了我們的報價及展板，送完展板后，電話詢問中他說認可我們的品牌并寫進了標書里面，但約見面時他卻不同意，就算在公司里面見面也不同意，他還說如果我去多了他也煩，和他還不熟，也就見過三次面。

【問題】：

對于這兩種情況，我下步該怎么做才有希望？

【回復(fù)】：

1、 在客情關(guān)系不好的情況下, 要從小禮品開始嘗試, 先試探客戶的心理，而不是直接送購物卡；

2、 拜訪客戶，需要提前做好準備；

3、 做好客戶拜訪記錄

問題三：在小縣城做家具門店銷售怎么樣？

【背景】：

在小縣城做家具、辦公用品的銷售，類似平價辦公，家具用品超市

【問題】：

1、您覺得這個行業(yè)可行嗎？

2、您覺得需要解決和將來的發(fā)展規(guī)劃應(yīng)該是怎樣的呢？

【回復(fù)】：

1、 新開公司，資金有限，會買舊貨或平價家具；發(fā)展的好，就買高端的，新的，發(fā)展不好，也不會采購，沒有回頭客；

2、需要展廳，面積還不會小，產(chǎn)品單價利潤有限；

3、 不是銷售高手，就不要出來創(chuàng)業(yè)。

問題四：淋浴房銷售是否值得做？

【背景】：

1、公司是一家做了十二年淋浴房的工廠，可是一直沒做大，09年搬了新工廠才有點起色；

2、公司主要是和外貿(mào)公司和國外一些采購辦合作，國內(nèi)招經(jīng)銷商，外貿(mào)占比70%；

3、行業(yè)門檻很低，淋浴房工廠其實就是一個組裝工廠。

【問題】：

1、可否繼續(xù)做？要怎樣才能做好？還是找個產(chǎn)品線豐富點，有些門檻的行業(yè)？

【回復(fù)】：

1、剛開始做，因為有剛需，競品少，能賺一些錢，但競品看到這個市場有商機，紛紛殺進來，造成了僧多粥少，于是就開始打價格戰(zhàn)，最后逼迫人人都賺錢不易，就進入到市場洗盤階段，大品牌成長起來，小品牌被洗出局……然后一個新產(chǎn)品又涌現(xiàn)出來，然后大家再來一輪搏殺……,這是這類產(chǎn)品的競爭流程；

2、訓(xùn)練成高手，去做招商，編制自己的下貨渠道，然后就可以創(chuàng)業(yè)了，這事已經(jīng)被很多很多銷售高手無數(shù)遍復(fù)制了哦。

問題五：建材銷售新人遭遇的N個難題

【背景】：

1、公司品牌比較高端，無錫建材市場較多，而且本地人比較相信本地品牌。我們品牌不做廣告，只靠活動推廣、電銷、跑小區(qū)、跑渠道。

【問題】：

1、電話銷售怎樣才能引起顧客興趣？

2、掃樓物業(yè)保安不讓進？

3、 怎么與裝修工和設(shè)計師打交道？

【回復(fù)】：

做社區(qū)推銷，大都是一對一推銷方式，商業(yè)模式不對，既缺乏回頭率，也缺乏轉(zhuǎn)介紹，銷售額上不去，提成再高也沒戲.

一對一開發(fā)，推薦四種銷售模式：

1、金融理財、保險、房地產(chǎn)行業(yè)，推銷的是暴利產(chǎn)品；

2、廣告務(wù)虛銷售，大都也是高提成產(chǎn)品，這類銷售一筆單子也是幾十萬、百萬、甚至千萬級的，按10%計提成，收入不菲；

3、招商模式，服飾箱包、奢侈品、餐飲、家居、商業(yè)地產(chǎn)等門店招商；快消、化妝品、家電、工業(yè)品、建材、汽配等渠道代理與門店招商；美容機構(gòu)、培訓(xùn)機構(gòu)招加盟商，招商煉能力，又因為客戶回頭率好，采購數(shù)量級日積月累，個人收益有保障；

4、項目銷售，動輒都是百萬或千萬級，雖然客戶的回頭率可能不高，但如果銷售額大，產(chǎn)品利潤好，則提成夠刺激，也值得一做。反之勿去；

建議你先放棄小區(qū)，轉(zhuǎn)頭先去跑裝修公司，打通這個主流渠道，認識幾百位設(shè)計師。

你說自己性格有些內(nèi)向，需要不斷的通過拜訪來磨練自己的性格，話術(shù)。盡量加盟大牌的快消廠家，行業(yè)可以是日化、食品、汽配等領(lǐng)域。盡量不要去小代理商。

書包里準備很多寶貝，有五花八門的糖果，前臺小妹妹哪里經(jīng)得住糖衣炮彈嘛；包里有好幾種煙，保安煙鬼能擋得住煙熏火燎嗎？

問題六：如何給定制衣柜銷售商搞一個轟動性的策劃方案

【背景】：

1、公司是廣州一著名定制衣柜品牌在重慶的總代理；

2、 品牌在全國比較知名，單從銷售額看，應(yīng)該能排進業(yè)界前五強，但進入重慶市場只有一年左右，老客戶不多。

【問題】：

1、如何策劃一個轟動性的方案，讓搜房團購和總裁簽售取得比較大的成功（簽單至少40單以上）？

【回復(fù)】：

1、舉辦整理衣服大賽，8個衣柜一字排開（多款式同時展示），每個衣柜前有20件凌亂衣服堆在一起，請女性參賽選手輪番登臺比賽，掐秒表算成績�；顒痈�衣柜主題貼近；

2、舉辦猜數(shù)字比賽，每位消費者站在一款大衣柜前，回答幾個問題：A、用時多久才能制作完畢；B、用多少張板子；C、有多少個零部件；D、經(jīng)過多少道工序。E、衣柜重量；F、售價…..假設(shè)每款衣柜詢問15位參賽選手，然后分別給他們打分，最后再公布獲勝選手�；顒油ㄟ^一系列數(shù)字，是強調(diào)衣柜的價值性；

3、舉辦藏喵喵比賽。凡是有兒童的家庭，均可參加。將母親眼睛先蒙上，由主持人將孩子藏在8個衣柜里的指定一個柜子里，藏好后，再請母親猜孩子被藏在第幾個衣柜里，三次機會，猜中者可獲得兒童用品一套，比如旱冰鞋的500元禮品券。

該活動屬于親子游戲，能活躍氣氛，可穿插整個活動中，一次只猜兩個家庭。拉著消費群一直圍觀。但要提醒一點，想個辦法，防備臺下人故意搗亂，當然有人敢報答案，自己的托也可以胡亂喊一嗓子。猜男朋友，猜老公，當然也可以，但效果會打點折扣；

4、猜衣柜里掛衣服的數(shù)量。消費者站在衣柜前，禮儀小姐打開衣柜門，三秒鐘關(guān)上，然后請消費者猜測衣柜里一共掛了多少件衣服。15位參賽選手一次上臺，最后評選前三名選手。

5、活動突出咱們衣柜容納量大的特征。提醒一點，最好多掛襯衣，因為襯衣不占地方，可以多掛衣服。然后主持人高聲疾呼：“哇，××衣柜能掛這么多件衣服啊…”。

幾大建材城可以輪流舉辦活動，可邀請報社參與報道，設(shè)計的好，搞個擂臺賽也不是不行。

活動結(jié)束，精編視頻，配上搞笑對話，提供給團購網(wǎng)，增加一些人氣。此外視頻還可在賣場循環(huán)播放。

放開想象力吧，但都要跟衣柜主題接近。再比如，一家三口藏進衣柜的時間…..

獎品可分成一等獎，黃金項鏈或蘋果手機；二等獎：家紡用品；三等獎：服裝、紅酒等禮品券。

問題七：如何開一家中檔品牌家具專賣店

【背景】：

1、從事銷售近十年了，主要是在家電行業(yè)從業(yè)，區(qū)域是江浙一帶；

2、準備做家居行業(yè)（主要是家具），這個行業(yè)現(xiàn)在的情況個人認為還是戰(zhàn)國時代，有發(fā)展空間；

3、 愛人有多年管理經(jīng)驗，在沿海地區(qū)做過五萬平方左右家具賣場的經(jīng)理，從導(dǎo)購員做起的。

【問題】：

1、家鄉(xiāng)城市是一個華中地級市，人口300萬，市區(qū)人口30多萬，商品房均價2000--3500左右，如何選址？

2、如何估算家具年銷售額。二，裝修方面當如何設(shè)計才能吸引眼球，做出特色。三，前期準備工作如何做？

【回復(fù)】：

項目投資：

1、運營前期，必有一筆大支出，比如招商時的承諾，免多長時間場租，打多少廣告出去，在沒有額外進項的前提下，資金一旦緊張，會影響自己的商業(yè)信譽和運營的。

2、 如果資金如果不充裕，營業(yè)面積就會大受影響，賣場沒氣勢，招商就沒吸引力。

招商風(fēng)險：

如果項目優(yōu)勢不夠明顯，那么你挑選客戶余地就不大，反而會被客戶刁難，最后很可能是家具城所經(jīng)營的品牌魚龍混雜，廠家實力不均，售后服務(wù)跟不上，這為后面經(jīng)營帶來很多困難。

如果想先招幾個大品牌入場（比如皇朝家私），樹立榜樣，給其他品牌信心打氣，但付出的邀請代價會讓人心痛的哦，也非上策。

此外，招商廣告也是一塊大頭，前期還少不了戶外廣告，甚至是擎天柱，也是一筆費用。

團隊建設(shè)：

你和你愛人組成的創(chuàng)業(yè)團隊，可謂夢幻團隊，兩人都是有業(yè)績、有管理經(jīng)驗的業(yè)界高手。但這里面存在一個小問題，做職業(yè)經(jīng)理人厲害，并不代表創(chuàng)業(yè)也一樣出色。建議先從稍小項目入手，成功后再圖謀更大的成功。

項目分析：

以我對二級市場的粗略了解分析（也許說的不對），30萬人口的地級市里的富裕階層購買家具一般會到省城大型家具城購買，縣級消費者會到地級市購買。如果將品牌定位于中檔，那么定位將處于一種尷尬境地，本地有錢人不來買，周邊縣級消費群買不起，那咱們目標消費群似乎不太穩(wěn)定呀。

哥們你可先做一個市調(diào)，本地凡是有車的消費者，如果想購買家具，第一個念頭是什么？省城購買？本地購買？比例如何？要是換做你呢？

省城購買家具的物流問題？這早已不是什么大問題，送貨車頂多是高速不走，走省道唄。再說了，很多消費者會集中在一兩家采購齊全幾個大件（沙發(fā)、電視柜、餐桌、床、大衣柜、書桌、書柜、裝飾柜），集中采購，物流成本也就是幾百塊錢的事，消費者不會太放到心上。

綜合三點意見：1、資金如果不夠，賣場開起來吃力；2、本地人口和購買力似乎不適合做大型家具城；3、本地缺乏市場銷售氣氛（沒有競爭跟激烈競爭相比，更不是好事）

如果哥們你真想投身家居行業(yè)，不如開個建材城。雖然有一部分也會到省城下單，但畢竟建材的品種、規(guī)格、價格、品牌要比家具的款式、價格豐富多了，本地依賴程度更高。

問題八：櫥柜行業(yè)如何提高門店開單率？

【背景】：

1、人在井岡山，經(jīng)營的是廚衛(wèi)和空氣能一個高端品牌；

2、井岡山人口10萬左右，這個品牌比較少打廣告，在本地知名度低，但質(zhì)量很好。

【問題】：

1、 怎么提高當?shù)氐闹�名度�?/p>

2、 開張時如何吸引更多客戶？

【回復(fù)】：

縣級市能用得起高檔品牌的客戶群并不多，要找到有購買力的消費群做有效推廣。

一、首先我們提幾個問題。

櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣，屬傳統(tǒng)行業(yè)，以款式設(shè)計為靈魂，以性價比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點，把握好建材行業(yè)三要點，今后只在三方面做單爆，并且做到極致，當然，其他行業(yè)也是大同小異而已；

1、 消費者進店后平均逗留多久？

2、 消費者普遍會問什么？

3、 櫥柜價格高怎么回答？

4、 櫥柜知名度弱怎么回答？

5、 櫥柜設(shè)計不夠漂亮怎么回答？

6、 店鋪服務(wù)好不？

7、 銷售不會說話？

8、 月度開單率（首次進店到最后成交的客戶比率）？

9、 為什么首先談成單率？

10、 試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？

二、采用目標細分法解決銷售問題：

1、 店面服務(wù)如何拉著客戶的心（最佳攻心）？

為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？怎么都要逗留一會兒，好，黃金推銷時間來啦！

2、 打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶駐足？

主婦關(guān)注的三個方面是：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、臺面油漬易清理，保20年正常使用

消費者購物時，有一個明顯特征，感性驅(qū)使理性，就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身。

3、 安裝完櫥柜就收錢走人？

驗收時，如果對客戶搞點小恩小惠，是不是能“收買人心”？比如買瓶名牌花生油放進櫥柜拉籃，是不是很體面？買上刷子、擦碗布、鋼絲球、圍裙、鍋墊等小物件，掛到廚房墻壁上，是不是挺提氣？拉開柜門，還裝有一袋東北精裝大米，是不是挺喜氣？

灶臺旁放著一本烹飪書了，嶄新的櫥柜已經(jīng)很打眼了，再變出這些寶貝疙瘩，驚喜連連，客戶還會那么認真驗貨嗎？櫥柜毛利有30%，今天也許多花200塊錢，但明天他們就能幫忙多拉客戶。

4、 劍走偏鋒推廣櫥柜品牌。

假設(shè)每年拿出5%的純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶，逢年過節(jié)開車送一袋米或一桶油，也許不出三年，你的生意規(guī)模將在縣城數(shù)一數(shù)二！道理簡單。徹底拉住中堅消費群，他們會全心全意幫忙推薦給親朋好友，一個傳兩個，兩個傳四個，堅持時間越長，越容易形成集群效應(yīng)，口碑由此爆破式樹立起來！有口碑還愁沒客戶蜂擁上門？到那時，門店位置偏僻還算個啥。

銷量一旦提升，采購成本又會持續(xù)下降，工廠滿負荷生產(chǎn)，效率提高，利潤進一步增加。由此，走上良性循環(huán)發(fā)展之路。

逢年過節(jié)送禮，效果能否最大程度出彩？

一到逢年過節(jié)，家家戶戶不僅采購很多柴米油鹽，而且國人還習(xí)慣此時送禮收禮，咱們亂七八糟摻合進去，禮物全被淹了，沒半點效果。

裝修旺季在上半年五月一波，下半年10月一輪，如果送禮在元旦春節(jié)，跟旺季不合拍，推薦效果？洗洗睡吧。

送禮行動最好在三月和八月，淡季前情感促銷攻勢猛，后面才能開花結(jié)果，而且時常要有祝福短信，點滴間加強客情關(guān)系才是高明手法；

送禮可分有檔次。普通客戶可贈送米油，已幫忙介紹成功的客戶可送廚房用的搖頭電扇。

三、采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的創(chuàng)業(yè)發(fā)展模式。

如果想在櫥柜行業(yè)做大做強，應(yīng)從樹立口碑開始，千萬別圖激進式發(fā)展，速度過快，可能帶來資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問題。

 

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