公關(guān)談判社會實踐計劃書

一、商品名稱：女款帆布鞋

種類：按款式分:高幫、中幫、低幫、淺口、內(nèi)增高、厚底、薄底；按時尚程度分：復古、限量版、明星款、合作款、校園、清新、文藝、涂鴉；按圖案分：純色、格紋、拼色、手繪涂鴉、印花；按穿法分：系帶、套腳、魔術(shù)貼、拖鞋款；按材質(zhì)分：牛仔、皮革、柳丁、磨砂皮；按顏色分：黑色、白色、棕色、灰色、藍色、綠色、橙色、粉色、黃色、紫色|價格：30---55元

二、市場分布：學校及學校附近的商店三、確定三個目標市場1、大潤發(fā)步行街的商店2、海都負一樓商店3、城陽批發(fā)市場四、分析目標市場利弊（一）、大潤發(fā)步行街的商店優(yōu)點：

1、以前在那里買過衣服或鞋子，講價的時候比較好說話，比較不會尷尬，也比較了解店里的價格和是否能講價、是否好講價

2、大潤發(fā)步行街賣鞋子的商店比較多，價格、樣式等選擇的余地較多缺點：

1、大潤發(fā)步行街上店里的鞋子價格有一點偏高，并且一般不講價，幾乎是明碼標價，一分錢也講不下來

2、服務態(tài)度一般，有些店你進去售貨員對你愛理不理的（二）、海都負一樓商店優(yōu)點：

1、店主大多都是女士，服務態(tài)度好，即使不買也特熱情

2、海都負一樓就在我們宿舍樓下，所以我們平常一有時間就會去逛逛，也會時常買些東西，和老板混的挺熟的，比較好講價3、海都負一樓的價格一般比較符合我們學生的消費水平4、近便，鞋子有什么問題可以隨時去更換或讓店家給修理缺點：

1、店鋪較小，鞋子的樣式較少，并且店家的商品都大同小異

2、鞋子價格和鞋子質(zhì)量不符，質(zhì)量一般般（三）、城陽批發(fā)市場優(yōu)點：

1、城陽批發(fā)市場較大，賣鞋的比較多，有地攤也有店里的，價格幅度較大，鞋子的樣式也多

2、如果在攤上買，講價的余地很大，也比較好講；如果在店里買質(zhì)量比較有保證缺點：

1、離學校較遠，步行太遠也很累，需要乘坐公交車

2、因為離學校較遠，如果質(zhì)量有問題，退還或找商家修理比較不方便3、賣東西的老板態(tài)度差

4、攤上的質(zhì)量很難保證，店里的又不能講價五、制定談判目標

1、基本目標：在45元價格范圍內(nèi)買到

2、爭取目標：爭取在40元內(nèi)，最高不能高于45元3、目標內(nèi)容：薄底、高幫、純色，女款帆布鞋

4、談判期限：一周內(nèi)，三個地方的賣鞋的店經(jīng)過參考對比，買下價格合適并且自己喜歡的女款帆布鞋六、模擬談判

談判人員：我、同學（老板）

前提情景：對比其他店里的價格和樣式，看中大潤發(fā)步行街一家集衣服、鞋子和包包于一體的店鋪里一雙灰色高幫系帶好啦牌的女款帆布鞋我：老板您好，這雙帆布鞋怎么賣呀？同學：這雙鞋49元

我：這么貴啊，現(xiàn)在帆布鞋都這個價嗎？比之前貴了好多呀同學：對啊，現(xiàn)在的帆布鞋都這個價，不過價格雖然貴點，可是質(zhì)量很好穿著很舒服，透氣性較好

我：那也還是有點貴，我可是你們家的老顧客呢，我前幾天在你家剛買了一個背包

同學：是啊，可是我們也是有批發(fā)價控制的啊，看著你是老顧客，才沒跟你要高價，要是別人得55元

我：這樣呀，那鞋子會不會脫膠呀？

同學：不會的，好啦的帆布鞋經(jīng)過三次硫化，不容易脫膠，并且你看，他們家的鞋墊有包邊，看著就讓人很舒服

我：能便宜點嗎？我們是些窮學生給個便宜價唄，我會和同學多多宣傳的，就便宜便宜吧

同學：那45元好了，不能再便宜了，再便宜我們就一點也不賺了，我們也是小本經(jīng)營呀，現(xiàn)在租金又那么貴

我：可是，在別的店我也看見一雙一模一樣的才40元呢

同學：不可能，40元肯定不是我們這樣的，我們也有40的，那質(zhì)量就沒這種好，可能只是樣式一樣其他的就不一樣了

我：我看差不多呀，也沒很大區(qū)別，只是同學有在你家買過鞋，說還不錯，所以還是決定上你家來買的

同學：40元真不行，我們進貨都進不來呢，45元，你要是覺得合適就拿著，價格是不能再低了我：40元不賣嗎?

同學：不行呀，40元真賣不著

我：那我再看看吧，要是沒有合適的，我還是來你們家買七、談判開局、磋商、成交階段（一）、大潤發(fā)步行街自由元素鞋店

開局階段：

老板：歡迎光臨自由元素，看好可以試穿我：我想看看帆布鞋

老板：這邊都是，你看看，看中哪款我給你找個號試試我：你給我拿雙這種灰色高幫37碼的吧

老板：這款挺好的，大方也好搭配，你試試看合不合適我：嗯，挺好的磋商階段:

我：那這雙鞋多少錢呀？老板：50元

我：這么貴啊，也不是什么牌子的，怎么就這么貴呢？

老板：我們家的鞋都是統(tǒng)一采購的，雖然不是匡威那種名牌但質(zhì)量絕

對有保證

我：能便宜點嗎？

老板：對不起，我們這里是明碼標價的，不講價我：好吧，那我再去別家看看吧。（二）、城陽批發(fā)市場某鞋攤

開局階段：

老板：看一下鞋吧，美女，都是今年的新款我：你們家的帆布鞋會不會脫膠呀

老板：哎呀，你放心吧，不會脫膠的，你喜歡什么樣的？我：我想要高幫的

老板：我們這有這幾種你看中哪個

我：你給我找這種高幫灰色37碼的吧，謝謝老板：你試試看合不合適？磋商階段：

我：有點大呢，不是特合適，你這雙鞋怎么賣的呀？老板：45元

我：有點貴啊，鞋子的質(zhì)量不是特別好，還有點大，不能便宜點嗎？35元行嗎？

老板：小姑娘，你太能砍了，35元真不行，我們要賠的要不你再上別家看看吧，他們也沒賣35元的

我：那我再看看吧，謝謝（三）、海都負一樓某鞋店開局階段：

老板：美女，有什么需要的啊。我：我想看看帆布鞋

老板:那你算來對了，我現(xiàn)在這些都降價處理了，我打算快點賣了進涼鞋，你看看吧，看中了我給你找號試試，質(zhì)量有保證，價格更是別家沒有的價格，要不是要換季了我也不會這樣跳樓大甩呀我：是嗎?那我先看看有沒有喜歡的，看中讓你給找號老板：嗯，好你先挑，這些真的挺好的，錯過會后悔的我：那我試試這雙灰色高幫的吧，都是厚底沒有薄底的嗎？

老板：你先試試吧，松糕底的比薄底的要好，穿起來舒服，你可能沒穿過，穿上就好了，并且這鞋是經(jīng)過三次硫化的不會脫膠的我：嗯，還好，就是要是薄底的就好了

老板：現(xiàn)在這種很流行的，絕對比薄底的舒服，養(yǎng)腳磋商階段：我：那怎么賣呀

老板：40元，這是最低價了，我是處理才這個價的，已經(jīng)賣出去很多了，就剩下這些了

我：一點都不能便宜了，35元吧哈，都常來買東西，我還會讓我們同學常來光顧你的小店的，

老板：美女，這已經(jīng)很便宜了，35元真賺不到，賣40元我才掙一塊呢我：哎呀，都是學生，便宜一點吧，要不38元好吧，嗯？成交階段:

老板：哎呀，你們是一分錢都不讓我賺呀，真是，唉，算了，都是老顧客，38元就38元吧，賠本賺人氣吧，以后要常來呀我：一定常來，以后帶著同學來老板：拜拜我：謝謝，拜拜八、回顧和總結(jié)

挑選商品時，你不要一定要你想要的那個，可以根據(jù)具體情況改變一下目標，來達到自己利益的最大化；另外，買一件東西要貨比三家，不要很快做出結(jié)論，要從各個方面來考慮，使結(jié)果對自己最有利；還有，要進行反復的比較，詢問店家，最后提出你能接受的價格。這樣會使店家向你出的價錢靠攏，若店家的開價你還覺得不滿意，你可最后說出你想要的價格，并表現(xiàn)出并非一定要在他家買的姿態(tài)，這種討價還價的方法會讓你在交易中以自己滿意的價格買到心儀的產(chǎn)品。

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《公關(guān)談判藝術(shù)》社會實踐報告書

一商品的名稱、種類、價格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機科技商品價格范圍：700-900元二市場分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機，相比其他手機已經(jīng)算是比較老的手機，在大部分手機店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場和手機店。

三確立三個市場目標

我確定的目標是大潤發(fā)，青島科技街百腦匯，移動營業(yè)廳，海都負一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標市場的利弊

大潤發(fā)：大潤發(fā)就在學校旁邊，交通方便，手機種類也是非常多，集合暢銷品牌，價格保證超低價。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品�；蛟S會找到適合自己的手機，對自己來說大潤發(fā)實地考慮的目標市場，但是大潤發(fā)的東西挺符合時代潮流的，不過我想要的手機已經(jīng)下架了不能保證在大潤發(fā)能買到，要實地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場！百腦匯是201*年10.1開始營業(yè)的，商場里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機是很好的選擇！商場每周六周日都有特價活動，你幸運的話可以買到半價的手機，在普通市面上沒有這么低的價格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學挺遠的，坐公交車需要接近2個小時的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負一層：海都負一層好多廉價商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動營業(yè)廳:手機種類豐富還可以辦手機卡，制定業(yè)務也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進行講價。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價，但畢竟不是面對面，不能看到對方的表情，也不能感受對方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測賣方的意向，對于我這個初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價位上看，價格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五制定談判目標

鑒于手機已經(jīng)下架我所考慮的市場沒有我想要的手機所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機時候，那手機已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對自己的經(jīng)濟狀況進行反復考量后，我決定將自己的價格目標定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價750元甚至更低價靠攏。

六進行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價無法進行面對面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進行模擬練習，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價談判積累經(jīng)驗。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標。在談判過程中，主要運用了原則談判法，即以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個小時的模擬磋商，以雙方實際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價格最終定在了760元。

七詳細敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機都是從廠家訂購的，關(guān)于您想要的手機也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對于手機您不必有任何擔心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機，可他們的價格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應該是想要一本屬于自己的新手機，畢竟二手書總會帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對于你們的價格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點我們能進行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請問您理想的價位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實已經(jīng)很便宜了，畢竟手機費加上我們采購人員的路費還有我們包郵等等，這個價格其實已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價格定價有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價碼）

賣方：從我們各方面實際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價位了。況且最近油價上漲，我們工作人員出行的費用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進步，也會省去很多成本費用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時間的停頓，估計是和其他人活上級商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會從北京、上海等地進一些新手機，也請您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機，不過對我的啟發(fā)還是很大的。我是個特別不善于加價的人，通過這次實踐（雖然只是在網(wǎng)上），對如何講價總算是有了親身體會，同時也是第一次將所學的知識應用于實際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認為，我能讓對方先開口講價，主要是因為這款手機已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價過高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機的定價都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會如此讓步。實際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實回顧一下整個談判過程，不管是我還是對方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標沒有達到預期的750元。不過這只是第一次實踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學習和生活中，相信我的談判能力還會有進一步的提高。

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