元旦節(jié)手機(jī)促銷(xiāo)策劃案

目錄

一、促銷(xiāo)活動(dòng)目的二、活動(dòng)背景分析三、促銷(xiāo)主題和內(nèi)容四、活動(dòng)對(duì)象五、促銷(xiāo)活動(dòng)的方式六、促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)七、促銷(xiāo)方法八、廣告配合九、早期準(zhǔn)備十、活動(dòng)的中期操作十一、活動(dòng)后期的延續(xù)工作十二、活動(dòng)的預(yù)算十三、促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)十四、此次活動(dòng)效果的評(píng)估工作

萬(wàn)利達(dá)音樂(lè)手機(jī)元旦節(jié)促銷(xiāo)策劃案

一、活動(dòng)背景分析

如果說(shuō)若干年前的手機(jī)市場(chǎng)是成功多失敗少，而且還造就了許多“奇跡”話，那么如今的手機(jī)市場(chǎng)則已經(jīng)接近飽和，手機(jī)行業(yè)是目前競(jìng)爭(zhēng)度最高的行業(yè)之一，不包括黑手機(jī)，正常渠道中銷(xiāo)售的手機(jī)就有1200多款，價(jià)格戰(zhàn)已大大壓縮的手機(jī)行業(yè)參與者（包括廠商、渠道商、零售商）的平巨額利潤(rùn)，投資人士也早已將這一行業(yè)列入高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，要想在元旦期間突出重圍，搶占市場(chǎng)份額上演經(jīng)典之戰(zhàn)可謂難之又難。但我們大可不必為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度擔(dān)憂，隨著社會(huì)的進(jìn)步，科技的發(fā)展，通訊產(chǎn)業(yè)十幾年的營(yíng)銷(xiāo)培育了廣大消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的需求，有需求就會(huì)有市場(chǎng)

二、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的

旺季搶量，同時(shí)強(qiáng)化萬(wàn)利達(dá)音樂(lè)手機(jī)完美音質(zhì)的形象定位。元旦節(jié)對(duì)于萬(wàn)利達(dá)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)彰顯品牌實(shí)力、品牌風(fēng)格的重要節(jié)日，通過(guò)本活動(dòng)刺激消費(fèi)，促進(jìn)銷(xiāo)售，提高品牌知名度。

三、活動(dòng)主題和內(nèi)容

主題：完美音質(zhì)，隨身暢想，霓光盛彩，繽紛獻(xiàn)禮

內(nèi)容：（一）201*年元月1號(hào)~元月3好期間，凡購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)利達(dá)音樂(lè)手機(jī)（K13、K17、K19、K600、K601、E500、MT165、MT169、MT186、……..）任意一款，均有豪禮相送。（二）抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡購(gòu)機(jī)就可免費(fèi)參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率100%。具體細(xì)則如下：在一個(gè)抽獎(jiǎng)箱中一共有30個(gè)乒乓球，其中含6個(gè)彩球（彩球不再區(qū)分顏色），抽獎(jiǎng)?wù)咭还残璩槌?個(gè)球，每次只抓1個(gè)，記錄顏色然后放回抽獎(jiǎng)箱繼續(xù)抓第2個(gè)，總計(jì)抓出的5個(gè)球的顏色，禮品方案如下：共抓出彩球1個(gè)：元旦精美賀卡一份2個(gè)：新年精美掛歷一份3個(gè)：保溫太空杯一個(gè)4個(gè)：時(shí)尚背包一個(gè)

5個(gè)：價(jià)值300元的自行車(chē)一部四、活動(dòng)對(duì)象

萬(wàn)利達(dá)新老顧客以及萬(wàn)利達(dá)VIP客戶

五、促銷(xiāo)活動(dòng)的方式

開(kāi)展方式：此次促銷(xiāo)活動(dòng)，湘潭市統(tǒng)一開(kāi)展，贈(zèng)品全部由萬(wàn)利達(dá)市場(chǎng)部采購(gòu)，公司根據(jù)各賣(mài)場(chǎng)音樂(lè)手機(jī)完成率，核銷(xiāo)各商場(chǎng)禮品貨款，禮品采用先沖賬后核銷(xiāo)的辦法。

禮品費(fèi)用核銷(xiāo)辦法：根據(jù)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)期間的音樂(lè)手機(jī)銷(xiāo)售任務(wù)的完成率核銷(xiāo)禮品金額，完成數(shù)量/任務(wù)數(shù)量（最高為100%）x單臺(tái)禮品價(jià)格

各賣(mài)場(chǎng)的贈(zèng)品需求數(shù)量由各地確定，原則是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，不考慮補(bǔ)通路庫(kù)存，配合本次促銷(xiāo)活動(dòng)，公司將專(zhuān)門(mén)制作陳列、形象展示，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)用pop物料。

除不可抗力影響外，本次促銷(xiāo)的所有贈(zèng)品，戶外促銷(xiāo)活動(dòng)以及形象布置的宣傳物料，需在12月20號(hào)之前到達(dá)各一級(jí)倉(cāng)庫(kù)。

贈(zèng)品配送方式：贈(zèng)品必須由促銷(xiāo)員控制，贈(zèng)品的發(fā)放數(shù)量必須和活動(dòng)開(kāi)始之日到結(jié)束之日的實(shí)銷(xiāo)量一一對(duì)應(yīng)。

六、促銷(xiāo)時(shí)間與地點(diǎn)

促銷(xiāo)時(shí)間：201*年1月1日~1月3日

促銷(xiāo)地點(diǎn)：湘潭市萬(wàn)利達(dá)各手機(jī)賣(mài)場(chǎng)

七、促銷(xiāo)方法

（一）活動(dòng)期間凡購(gòu)買(mǎi)任意一款萬(wàn)利達(dá)音樂(lè)手機(jī)，均有保溫太空杯贈(zèng)送。（二）購(gòu)機(jī)滿：500元送便捷式旅行小音箱900元送價(jià)值300元的不銹鋼蒸鍋1500元贈(zèng)送折疊式自行車(chē)一部

（三）凡購(gòu)機(jī)均可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)（僅限一人一次機(jī)會(huì)）

八、廣告配合

廣告以海報(bào)和pop形式配合，終端店鋪的海報(bào)和pop同樣以紅、白、橙主色調(diào)裝飾整個(gè)賣(mài)

場(chǎng)，萬(wàn)利達(dá)公司市場(chǎng)部需在元月1號(hào)之前聯(lián)系好湘潭電視臺(tái)以及瀟湘頻道，湘潭市公交公司，以便我們?cè)谙嫣峨娨暸_(tái)和湘潭公交上做廣告宣傳，確保本次促銷(xiāo)活動(dòng)成功進(jìn)行。

九、早期準(zhǔn)備

（一）促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)節(jié)日氣氛的渲染

1、賣(mài)場(chǎng)氛圍：整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)期間，萬(wàn)利達(dá)終端以元旦歌為音樂(lè)背景，用這些喜慶音樂(lè)營(yíng)造一種元旦節(jié)日的氛圍。

2、櫥窗布置：以元旦元素為主，輔以其他元素。（二）禮品開(kāi)發(fā)：萬(wàn)利達(dá)真皮手套

（三）賣(mài)場(chǎng)的布置：頂部懸掛慶元旦紅燈籠，可在位置做一些熱鬧的展示。更好的吸引貴客的眼球，賣(mài)場(chǎng)死角的布置：賣(mài)場(chǎng)的死角是通常不被注意的地方，但對(duì)陳列來(lái)說(shuō)也是重要的地方，死角陳列的失敗可以影響整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氛圍。賣(mài)場(chǎng)的死角可用元旦樹(shù)來(lái)把死角激活，這樣就可以做到整個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍的延續(xù)性，整體性。

（四）節(jié)日期間，店員可以穿上元旦喜慶的工作服，口號(hào)：“元旦快樂(lè)！歡迎光臨。

十、活動(dòng)期間的中期操作

（一）在操作過(guò)程中，所有VIP顧客憑VIP卡領(lǐng)取禮品一份，不可多領(lǐng)：新顧客購(gòu)滿500元

送禮品一份。如顧客對(duì)本次有任何疑惑，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明。此次活動(dòng)最終解釋權(quán)在本公司。

（二）禮品贈(zèng)送只在活動(dòng)期間執(zhí)行

十一、活動(dòng)后期的延續(xù)工作

此活動(dòng)結(jié)束后，緊接著就是春節(jié)與情人節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)。由于這幾個(gè)重要的節(jié)日相距時(shí)間不長(zhǎng)，所以可以把此次的促銷(xiāo)活動(dòng)延續(xù)到下個(gè)活動(dòng)中來(lái)，也可以利用元旦較多的顧客人流宣傳情人節(jié)與春節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

十二、活動(dòng)的預(yù)算

禮品數(shù)量與價(jià)格

禮品控制在每份30右，需要禮品分量600份左右。禮品所需費(fèi)用初步統(tǒng)計(jì)約為18000元。

十三、促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)

全國(guó)來(lái)看，音樂(lè)手機(jī)80%以上的銷(xiāo)售來(lái)自于促銷(xiāo)員。另外，嗨喲普很大一部分的銷(xiāo)售來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商老板的絕對(duì)主推。因此，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)在此類(lèi)手下點(diǎn)展開(kāi)。

招聘臨促：旺季臨促是攔截客流，留駐顧客的最重要的力量，并且能加大活動(dòng)范圍，加大成交面。各地要招募培養(yǎng)臨促隊(duì)伍，才能在旺季產(chǎn)生巨大作用。明確臨促的職責(zé)主要在于攔截以及留駐顧客，協(xié)助試機(jī)以及替顧客排隊(duì)交款。促銷(xiāo)員演示樣機(jī)配備.

陳列和形象更新：為突出音樂(lè)手機(jī)上的主題以及整體品牌形象，在促銷(xiāo)開(kāi)展之前，各地務(wù)必在各大賣(mài)場(chǎng)，核心售點(diǎn)，專(zhuān)區(qū)中盡可能的使用新的背板（音樂(lè)肢體手機(jī)背板），并且使用1~2節(jié)柜臺(tái)做專(zhuān)門(mén)的音樂(lè)手機(jī)陳列。公司屆時(shí)有專(zhuān)門(mén)的陳列示意圖，各大賣(mài)場(chǎng)務(wù)必按照示意圖執(zhí)行。各大賣(mài)場(chǎng)征訂的音樂(lè)手機(jī)演示音箱必須集中陳列于促銷(xiāo)活動(dòng)售點(diǎn)，尤其是人流量大得核心售點(diǎn)。本次促銷(xiāo)贈(zèng)品，很好的和音樂(lè)手機(jī)完美音質(zhì)的賣(mài)點(diǎn)相切合，可以再銷(xiāo)售時(shí)加以演示，進(jìn)一步突出完美音質(zhì)的概念。因此，促銷(xiāo)的備貨和補(bǔ)貨非常關(guān)鍵。

搶占賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵陳列位置。陳列位置越好，越多，越大，銷(xiāo)量就會(huì)成倍提升。因此大賣(mài)場(chǎng)搶在12月25號(hào)之前，要設(shè)法拿下關(guān)鍵陳列位（人流大，留住率高）

注意資源的投放和集中優(yōu)勢(shì)兵力。旺季的時(shí)候，其他品牌也是重兵投入。，估計(jì)個(gè)品牌的投入力度會(huì)很大。因此，各大賣(mài)場(chǎng)要注意借力打力和集中優(yōu)勢(shì)兵力，必須抓住主動(dòng)攔截顧客并帶到柜臺(tái)前這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)和短信互動(dòng)。在元旦三天高頻度互動(dòng)，每天短信通報(bào)各大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售情況。注意元旦節(jié)人流特點(diǎn)。

活動(dòng)期間要準(zhǔn)備低價(jià)格機(jī)器沖量。

預(yù)防問(wèn)題：贈(zèng)品的流失問(wèn)題，必須有嚴(yán)格的流程控制，促銷(xiāo)員必須填寫(xiě)《綜評(píng)發(fā)放登記表》，沒(méi)發(fā)放一個(gè)贈(zèng)品，都必須在表上做相應(yīng)填寫(xiě)。

活動(dòng)效果延續(xù)性的問(wèn)題：要設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)，開(kāi)展分組競(jìng)賽，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中強(qiáng)化業(yè)務(wù)員戶外推廣以及展柜銷(xiāo)售等推進(jìn)促銷(xiāo)效果，利用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策拉動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶持續(xù)關(guān)注和主推。

十四、此次活動(dòng)效果的評(píng)估工作

以華豐通訊，華泰通訊，迪信通，華鵬通訊四大綜合大店為促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的后期跟

蹤對(duì)象，調(diào)查通過(guò)班次促銷(xiāo)活動(dòng)，調(diào)查各店去年同月銷(xiāo)售對(duì)比，考核此次促銷(xiāo)策劃活動(dòng)的效果。

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手機(jī)促銷(xiāo)策劃案

一頁(yè)繁華營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司

一頁(yè)繁華【背景分析】

近幾年來(lái)，金立手機(jī)廣州、深圳、東莞地區(qū)代理商依賴珠三角之地利優(yōu)勢(shì)，通過(guò)深度分銷(xiāo)把銷(xiāo)售終端滲透到遍布城鄉(xiāng)的幾百家手機(jī)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)代理商十幾部的配送車(chē)輛，幾十人的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，幾百人的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)，曾經(jīng)逐鹿華南，所向披靡，在金立全國(guó)代理商領(lǐng)域內(nèi)，一度輪流坐莊執(zhí)全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量之牛耳。其一浪高過(guò)一浪的節(jié)日促銷(xiāo)，更是令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手節(jié)節(jié)敗退。然而，進(jìn)入201*年下半年之后，位居廣東沿海的這些華南區(qū)域，首當(dāng)其沖受到國(guó)民幣升值和國(guó)際金融風(fēng)暴對(duì)市場(chǎng)的沖擊，造成金立手機(jī)銷(xiāo)售增速放緩，光輝難再。到了奧運(yùn)會(huì)期間，華南這些代理商銷(xiāo)量更是一路下滑，一度后進(jìn)于云南、黑龍江、四川等地區(qū)，這種態(tài)勢(shì)令金立高層指示有些擔(dān)心。

201*年8月底，在金立公司召開(kāi)的貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，我們關(guān)于手機(jī)促銷(xiāo)的即興演講，引起金立語(yǔ)音王手機(jī)韓聽(tīng)濤總經(jīng)理的龐大興趣，他當(dāng)場(chǎng)抉擇拿廣州、深圳、東莞、貴陽(yáng)四個(gè)地區(qū)做試點(diǎn)，聯(lián)合A200型新品手機(jī)的推出，讓我們?yōu)槠洳邉澮粓?chǎng)國(guó)慶促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，以迅速進(jìn)步語(yǔ)音王系列產(chǎn)品在這些地區(qū)的銷(xiāo)量，進(jìn)一步加強(qiáng)代理商的合作信心。

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，節(jié)日促銷(xiāo)最直接的目標(biāo)就是短期內(nèi)迅速進(jìn)步銷(xiāo)售量，擴(kuò)張市場(chǎng)占領(lǐng)率。要達(dá)到這一目標(biāo)，必須解決兩個(gè)方面的問(wèn)題：一個(gè)是柜臺(tái)前的客流量，一個(gè)是柜臺(tái)前的成交量。促銷(xiāo)成功的兩個(gè)要害環(huán)節(jié)，就是先通過(guò)促銷(xiāo)利益的鼓吹把消費(fèi)者吸引到柜臺(tái)前，然后通過(guò)促銷(xiāo)員的解說(shuō)把產(chǎn)品賣(mài)出去。本文以華南四個(gè)區(qū)域的國(guó)慶促銷(xiāo)為例，偏重介紹了我們?nèi)绾吾槍?duì)目標(biāo)消費(fèi)者群體精心策劃運(yùn)動(dòng)主題，如何設(shè)計(jì)POP進(jìn)行終端生動(dòng)化賣(mài)場(chǎng)安排，增加客流量吸引消費(fèi)者，如何運(yùn)用“十六字法子”進(jìn)行促銷(xiāo)員培訓(xùn)，進(jìn)步成交量。并且如實(shí)反響了國(guó)慶促銷(xiāo)最終取得龐大成效，即實(shí)現(xiàn)了四個(gè)目標(biāo)區(qū)域語(yǔ)音王手機(jī)同比銷(xiāo)量提升277%的驕人事跡，其中，在全國(guó)各區(qū)國(guó)慶七天的語(yǔ)音王銷(xiāo)售排名占位中，東莞取得銷(xiāo)量第一、深圳取得銷(xiāo)量第二，廣州取得銷(xiāo)量第三的好成績(jī)。華南三區(qū)不負(fù)眾望，再占鰲頭。

要害詞：促銷(xiāo)策劃終端安排促銷(xiāo)禮品銷(xiāo)售話術(shù)一、促銷(xiāo)主題：買(mǎi)金立手機(jī)送冠軍畫(huà)卷

成功的促銷(xiāo)離不開(kāi)一個(gè)旗幟鮮明的主題，一組與眾不同的精巧禮品，一句通俗易懂的促銷(xiāo)口號(hào)。1、運(yùn)動(dòng)主題

201*年8月25日，第二十九屆奧運(yùn)會(huì)在北京成功閉幕，中國(guó)健兒力戰(zhàn)群雄，一舉拿下51枚金牌，普天同慶，舉國(guó)歡騰。奧運(yùn)熱門(mén)過(guò)后，國(guó)慶必將是政府鼓吹的又一個(gè)“熱門(mén)”。承上啟下，繼往開(kāi)來(lái)，“購(gòu)金立手機(jī)，送冠軍畫(huà)卷”，這一國(guó)慶運(yùn)動(dòng)主題呼之欲出。

2、運(yùn)動(dòng)禮品

平常的禮品促銷(xiāo)及獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)，已不能引起寬大消費(fèi)者的熱心。金立手機(jī)的促銷(xiāo)禮品選擇與眾不同。①冠軍畫(huà)卷。冠軍畫(huà)卷是《奧運(yùn)特刊》的贈(zèng)品，畫(huà)面是51位本屆奧運(yùn)冠軍的肖像，由絲綢制作而成，精巧絕倫，加上中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)的鑒定證書(shū)，頗具收藏價(jià)值�；鸢言煨偷陌�裝盒，更讓消費(fèi)者愛(ài)不釋手。這款禮品的作用就是促成消費(fèi)者“購(gòu)置”。（見(jiàn)下圖）

②助威扇子。助威扇子由一張方形的250克銅版紙折疊而成，正面畫(huà)面是“為中國(guó)喝彩”的幾個(gè)大字，上面有薩馬蘭奇、羅格、姚明、鄧亞萍、劉璇、桑蘭等簽名，背面是奧運(yùn)會(huì)揭幕式的場(chǎng)景。在29屆奧運(yùn)會(huì)揭幕式上，很多國(guó)家元首、政府要員手里拿的扇子就是這種“助威扇子”敲擊手掌可以發(fā)出呱呱呱的歡呼聲。這款禮品的作用是吸引消費(fèi)者“試用”。（見(jiàn)下圖）。

3、運(yùn)動(dòng)口號(hào)

顧客試機(jī)與購(gòu)置之間存在緊密關(guān)系�！百I(mǎi)”手機(jī)送畫(huà)卷是刺激消費(fèi)者購(gòu)置，“試”手機(jī)送扇子是吸引消費(fèi)者參與，鼓吹口號(hào)用哪個(gè)？經(jīng)過(guò)重復(fù)推敲，我們感覺(jué)后者更容易吸引人氣，讓消費(fèi)者參與。

二、促銷(xiāo)對(duì)象：商務(wù)人士

如果把促銷(xiāo)的對(duì)象比喻成靶子，促銷(xiāo)本身就是箭。促銷(xiāo)這只“箭”直中“靶心”，威力才夠大、夠猛。找準(zhǔn)促銷(xiāo)對(duì)象，我們的促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)口號(hào)、促銷(xiāo)話術(shù)才有的放矢。根據(jù)金立公司的請(qǐng)求，國(guó)慶促銷(xiāo)的產(chǎn)品為金立A200型“好易用”新品手機(jī)。聯(lián)合這款手機(jī)通話中可以查號(hào)碼，會(huì)議中短信應(yīng)答，開(kāi)車(chē)時(shí)語(yǔ)音撥號(hào)等先進(jìn)功效，我們對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，最終把促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)對(duì)象鎖定為有必然經(jīng)濟(jì)根基和文化程度的商務(wù)人士。

三、運(yùn)動(dòng)內(nèi)容

針對(duì)明確的運(yùn)動(dòng)對(duì)象和與眾不同的精巧禮品，我們擬定了如下兩個(gè)運(yùn)動(dòng)內(nèi)容。1．試機(jī)就有禮

因?yàn)榻鹆�A200型好易用手機(jī)，是名副其實(shí)的“好易用”。消費(fèi)者一試用就愛(ài)不釋手。因此，我們把運(yùn)動(dòng)內(nèi)容定稿為試機(jī)就有禮。顧客只要試用A200手機(jī)三分鐘，即可得到奧運(yùn)冠軍和奧組委主席親筆簽名的折疊扇一把。（每個(gè)店每天200把，送完即止）其目標(biāo)就是吸引消費(fèi)者圍觀，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，因?yàn)樵囉谜咴蕉噤N(xiāo)售量越大。

2、購(gòu)置送豪禮

顧客購(gòu)置金立A200手機(jī)，送極具收藏價(jià)值的奧運(yùn)冠軍畫(huà)卷一幅，現(xiàn)值290元，升值空間難以想象。“貪婪”的消費(fèi)者站在柜臺(tái)前試用手機(jī)，首先感到手機(jī)好用，接著又被精巧絕倫的冠軍畫(huà)卷所勾引，購(gòu)置就變得順理成章。

四、運(yùn)動(dòng)光陰

201*年10月1日至7日，即國(guó)慶七天的大眾,節(jié)假日。五、運(yùn)動(dòng)地點(diǎn)

廣州、深圳、東莞、貴陽(yáng)四個(gè)地區(qū)約400個(gè)手機(jī)專(zhuān)營(yíng)店。六、運(yùn)動(dòng)的履行步驟

獨(dú)到的策劃永遠(yuǎn)離不開(kāi)嚴(yán)峻的履行。下面就縈繞增加客流量，進(jìn)步成交量?jī)蓚�(gè)慷慨面，五個(gè)步驟，來(lái)論述這次促銷(xiāo)的成功履行。

（一）平面設(shè)計(jì)與終端安排1、平面設(shè)計(jì)

有了鼓吹口號(hào)，還要有好的設(shè)計(jì)和傳播表現(xiàn)。慣例的條幅、海報(bào)、吊旗是方的，金立的條幅、海報(bào)、吊旗增加了扇形的圖案，KT板是異型的、立體的（見(jiàn)下圖）。

應(yīng)用扇子這個(gè)中國(guó)元素符號(hào)，不僅符合中國(guó)傳統(tǒng)文化，而且獨(dú)一無(wú)二與眾不同，容易辨認(rèn)，便于傳播。紅色的基調(diào)不僅更適宜舉國(guó)歡慶的十一國(guó)慶氣氛，而且看起來(lái)好象在左近的色彩（紅色、黃色、橘紅色，這是波長(zhǎng)較長(zhǎng)的色彩，也就是所謂的前進(jìn)色）更有利于消費(fèi)者走近金立專(zhuān)柜。

2、終端安排

好的鼓吹設(shè)計(jì)是吸引顧客的第一步，要讓顧客從店外走近你的手機(jī)專(zhuān)柜，看到你主推的手機(jī)，你就必須在媒體信息發(fā)布和現(xiàn)場(chǎng)安排與包裝方面下工夫。（見(jiàn)示意圖）由于金立公司沒(méi)有報(bào)刊和電臺(tái)的費(fèi)用預(yù)算，電視廣告也首要依附電視購(gòu)物，通過(guò)媒體發(fā)布信息花大錢(qián)的道路被堵逝世。面對(duì)這一尋釁，我們只能在客戶圈定的“現(xiàn)場(chǎng)安排”上做足文章。

①店外安排

一目了然的店外安排就是讓消費(fèi)者鬼使神差一般走到這個(gè)店里來(lái)。（見(jiàn)下圖）。

②店內(nèi)安排

店內(nèi)安排的目標(biāo)是將已經(jīng)進(jìn)店的消費(fèi)者“吸引”到你的柜臺(tái)前。除了應(yīng)用慣例的燈箱、海報(bào)之外，我們策劃了三層KT板吸引顧客。

高層KT板，掛在最高處，吸引10米外仰視的顧客；中層KT板支在柜臺(tái)上80公分高，吸引5米內(nèi)平視的顧客；低層KT板吸引3米內(nèi)俯視的顧客。

履行標(biāo)準(zhǔn)：一是設(shè)計(jì)“搶眼”，吸引顧客眼球；二是懸掛“擋眼”，遮斷顧客視線；三是效果“惹眼”，惹急競(jìng)爭(zhēng)品牌�。ㄒ�(jiàn)下圖）

③柜臺(tái)內(nèi)安排

怎樣保證主推的產(chǎn)品金立A200手機(jī)的銷(xiāo)量？主推的產(chǎn)品必須具有奇特的視覺(jué)標(biāo)示，做到四個(gè)突出。一是突出產(chǎn)品，把產(chǎn)品做個(gè)紅絲帶；二是突出價(jià)格，把價(jià)格簽做大；三是突出功效，把奇特賣(mài)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)；四是突出促銷(xiāo)，展現(xiàn)促銷(xiāo)品是冠軍畫(huà)卷。

（二）終端阻攔與店內(nèi)巡游

節(jié)日促銷(xiāo)期間，總有那么一些消費(fèi)者東游西逛就是不到你的柜臺(tái)來(lái)，或者徑直走到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)前購(gòu)置產(chǎn)品。如何讓賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的客流量變成金立手機(jī)柜臺(tái)前的客流量？如何讓羞羞答答的大學(xué)生（臨時(shí)促銷(xiāo)員）通過(guò)拉客、跳舞、喊話把賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者變成金立手機(jī)的顧客？我們?yōu)榇擞秒娔X模仿了二十個(gè)金立賣(mài)場(chǎng)的實(shí)況，啟迪這些臨時(shí)促銷(xiāo)員對(duì)顧客進(jìn)行終端阻攔。下圖是幾十種金立賣(mài)場(chǎng)布局的其中一種。假如諾基亞派了兩名大學(xué)生促銷(xiāo)員，一個(gè)定位阻攔消費(fèi)者，一個(gè)流動(dòng)阻攔消費(fèi)者。那么，金立的兩個(gè)大學(xué)生促銷(xiāo)員如何去PK諾基亞的大學(xué)生促銷(xiāo)員，從諾基亞柜臺(tái)前掠取締費(fèi)者？

電腦模仿合格后，是實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。拉開(kāi)桌椅擺成手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，兩三個(gè)人扮演諾基亞臨時(shí)促銷(xiāo)員，兩三個(gè)人扮演金立促銷(xiāo)員進(jìn)行終端阻攔與反阻攔實(shí)戰(zhàn)模仿。一會(huì)兒占有戰(zhàn)略要地，一會(huì)兒絕地攻擊，這種電腦繪

圖模仿與情景實(shí)戰(zhàn)模仿，給當(dāng)代大學(xué)生的感到像是軍事訓(xùn)練。不僅磨煉了他們的心理素質(zhì)，而且保證了阻攔效果。

下圖是載歌載舞店內(nèi)巡游。手機(jī)賣(mài)場(chǎng)大跳“扇子舞”是大學(xué)生的發(fā)明創(chuàng)造，而且邊跳邊唱“試手機(jī)，送扇子，金立手機(jī)送扇子”。呱呱叫的助威扇在終端阻攔吸引顧客時(shí)給派上了大用處。一旦金立柜臺(tái)前沒(méi)有顧客，終端阻攔小分隊(duì)閃電出擊，金立柜臺(tái)前馬上就人山人海。

（三）賣(mài)點(diǎn)提煉與導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

所謂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)就是能夠吸引消費(fèi)者眼球的奇特利益點(diǎn)，也是廣奉告求點(diǎn)和奇特的賣(mài)點(diǎn)主見(jiàn)。金立手機(jī)A200的賣(mài)點(diǎn)有二十幾個(gè)，我們揀最要害的三個(gè)提煉為以下三段話：①“好易用”話術(shù)：我們的好易用手機(jī)，接聽(tīng)中可以查號(hào)碼，可以發(fā)短信，可以錄音。②“友愛(ài)回絕”話術(shù)：你正開(kāi)會(huì)，朋友來(lái)電怎么辦？這款手機(jī)的“友愛(ài)回絕”功效，會(huì)奉告你的朋友你在開(kāi)會(huì)。這樣既不影響開(kāi)會(huì)，也不得罪朋友。③語(yǔ)音撥號(hào)話術(shù)：這款手機(jī)“叫誰(shuí)誰(shuí)到”。你一說(shuō)出朋友的名字，手機(jī)就能顯示出來(lái)，這樣，很方便就找到朋友的號(hào)碼，開(kāi)車(chē)時(shí)應(yīng)用就更安全。

縈繞以上話術(shù)，我們對(duì)金立四個(gè)地區(qū)的1000多名促銷(xiāo)員進(jìn)行了8場(chǎng)培訓(xùn)。遵循“我讀你跟，你背我聽(tīng)，我做你看，你做我看”的方針。首先讓導(dǎo)購(gòu)員跟我讀20遍而且越讀越快，其次讓導(dǎo)購(gòu)員背誦10遍而且越背越快；接下來(lái)，我手持手機(jī)演示以上那些功效給導(dǎo)購(gòu)員看，再其次請(qǐng)求導(dǎo)購(gòu)員相互演示并解說(shuō)10遍；最后分小組上臺(tái)進(jìn)行話術(shù)與演示的模仿比賽。直到學(xué)員解說(shuō)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)成為自然而然的習(xí)慣。

（四）促銷(xiāo)流程與導(dǎo)購(gòu)技術(shù)

節(jié)日促銷(xiāo)人氣旺、客流大，消費(fèi)者大多奔著打折、降價(jià)、禮品而來(lái)，挑選產(chǎn)品短缺耐心，而且被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉過(guò)來(lái)扯過(guò)去，看得眼花凌亂，聽(tīng)得無(wú)所適從。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)成交的時(shí)機(jī)稍縱即逝。因此，要通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)統(tǒng)一款待顧客的流程，進(jìn)步解說(shuō)效率、加快成交速度。

要在廣州、深圳、東莞、貴陽(yáng)四大區(qū)域400多個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)，可謂地廣人多。這不僅考驗(yàn)策劃人的策劃稟賦，而且也考驗(yàn)著導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)效率。為此，我們?yōu)閷?dǎo)購(gòu)員擬定了一套“六子促銷(xiāo)理論”

1、主動(dòng)相迎“給面子”

要快速成交就要主動(dòng)相迎，就要快速拍馬屁給“面子”�？吹侥蓄櫩停瑢�(dǎo)購(gòu)員話術(shù)：“先生，你的車(chē)停在哪里了？”顧客第一種回覆，“你怎么知道我有車(chē)？”導(dǎo)購(gòu)員馬上回覆，“一看你就是大老板，確定是開(kāi)車(chē)

來(lái)的”。第二種回覆，“我沒(méi)車(chē)。”導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)“你沒(méi)車(chē)？看你就是個(gè)大老板，怎么可能沒(méi)車(chē)呢，你是不肯露富�！边@樣他的心里就很爽。如果是女性顧客來(lái)到柜臺(tái)前……（話術(shù)略）

2、領(lǐng)會(huì)顧客“摸底子”

導(dǎo)購(gòu)員要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，長(zhǎng)于觀察，精于提問(wèn)，摸清顧客的“底子”,即需求。摸底子話術(shù)：你像個(gè)成功人士，你每天的電話都很多吧？你像個(gè)指示，你開(kāi)會(huì)多吧？你像個(gè)大老板，你開(kāi)車(chē)多吧？

3、介紹產(chǎn)品“省票子”

“省票子”的學(xué)名是物美價(jià)廉。導(dǎo)購(gòu)員要讓消費(fèi)者感到到產(chǎn)品物美價(jià)廉省票子，不立即購(gòu)置簡(jiǎn)直就是個(gè)傻瓜。

4、處理顧客疑慮“戴銬子”

你說(shuō)物美價(jià)廉，顧客說(shuō)“便宜沒(méi)好貨”。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要做的不是介紹產(chǎn)品，而是介紹售后服務(wù)，即，給顧客“戴銬子”，讓顧客放心。戴銬子的話術(shù)有：廠家正品絕對(duì)行貨，一周包換，一年包修，全國(guó)聯(lián)保到哪哪修。

5、建議顧客購(gòu)置“下套子”

“下套子”就是讓顧客撿便宜。比如，公司規(guī)定買(mǎi)金立手機(jī)送冠軍畫(huà)卷，此外還可以再送一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)。但是導(dǎo)購(gòu)員不能輕易奉告顧客。等顧客提出時(shí)，要半推半就裝作給指示打電話申請(qǐng)，并吩咐顧客千萬(wàn)別奉告他人目標(biāo)就是讓顧客感到到占了便宜。

6、面對(duì)回絕“使絆子”

如果顧客不買(mǎi)，籌辦開(kāi)溜，導(dǎo)購(gòu)員必然要刨根問(wèn)底他為什么不買(mǎi)？并持續(xù)解說(shuō)。如果顧客堅(jiān)決不買(mǎi)，“使絆子”話術(shù)是：先生，你的電話多，看看別家的手機(jī)有沒(méi)有“好易用”功效；或者說(shuō)，指示，你會(huì)議多，看看別家的手機(jī)有沒(méi)有“短信應(yīng)答”功效。（注明：這兩個(gè)功效是金立手機(jī)專(zhuān)利，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少有這些功效。）這就等于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使了個(gè)絆子顧客不買(mǎi)我的，也不會(huì)買(mǎi)你的，因?yàn)槟阗u(mài)的手機(jī)沒(méi)有這些功效。

七、促銷(xiāo)效果評(píng)估

一場(chǎng)促銷(xiāo)是否成功，要用銷(xiāo)量說(shuō)話，利潤(rùn)說(shuō)話，投入產(chǎn)出比說(shuō)話。下面的四個(gè)表格是對(duì)這次促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)的真實(shí)反響。1、與去年同期銷(xiāo)量對(duì)照、與運(yùn)動(dòng)前三周銷(xiāo)量對(duì)照

表格備注：語(yǔ)音王全系列較去年同期增長(zhǎng)了277%，前三周銷(xiāo)量增長(zhǎng)了262%。

2、四個(gè)評(píng)估區(qū)域在全國(guó)各區(qū)銷(xiāo)售排名占位情況

表格備注：東莞、深圳、廣州位居全國(guó)前三名

促銷(xiāo)效果綜述

在201*年度金融危機(jī)的大環(huán)境下和在手機(jī)行業(yè)銷(xiāo)量整體大幅下滑30%的小環(huán)境下。這次國(guó)慶促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，廣州、東莞、深圳、貴州四個(gè)評(píng)估區(qū)域語(yǔ)音王手機(jī)的銷(xiāo)售能取得同比277%的銷(xiāo)量遞增事跡，而且其中的華南三個(gè)區(qū)域語(yǔ)音王銷(xiāo)量全國(guó)排名前三位。從投入產(chǎn)出比來(lái)講，20多萬(wàn)元的市場(chǎng)投入，50多萬(wàn)元利潤(rùn)產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比高達(dá)1：2以上。而且金立手機(jī)總部的這些投入還讓四個(gè)代理商累計(jì)實(shí)現(xiàn)盈利100多萬(wàn)元，大大加強(qiáng)了代理商與總公司進(jìn)一步合作的信心。

總結(jié)這次促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們覺(jué)得我們較好地把握了目標(biāo)對(duì)象的心理，正確地選擇了奧運(yùn)題材的精巧禮品，而且在履行中始終緊扣了增加客流量和進(jìn)步成交量這兩個(gè)要害環(huán)節(jié)，展開(kāi)終端安排與促銷(xiāo)培訓(xùn)，從而保證了以上促銷(xiāo)效果。

但是，未能實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)量翻三倍”的夙愿，對(duì)于高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)請(qǐng)求的我們來(lái)講，

還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)遺憾！

友情提示：本文中關(guān)于《元旦節(jié)手機(jī)促銷(xiāo)策劃案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，元旦節(jié)手機(jī)促銷(xiāo)策劃案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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