把卡單產(chǎn)品做到壽險(xiǎn)計(jì)劃書中

把卡單產(chǎn)品做到壽險(xiǎn)計(jì)劃書中

作為一個(gè)單一以壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司，交叉銷售的范圍是比較窄的，我們不能像同時(shí)擁有產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)集團(tuán)公司，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的資源共享的“壽銷產(chǎn)”、“產(chǎn)銷壽”等多種交叉銷售。一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員，是擁有數(shù)量龐大的高端客戶群，這些中高端客戶，有購(gòu)買人身保險(xiǎn)的需求，也同樣具有購(gòu)買企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和福利保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)的潛在需求。那樣能很輕松的為中高端客戶提供一攬子的產(chǎn)壽險(xiǎn)套餐保險(xiǎn)服務(wù)計(jì)劃。對(duì)現(xiàn)在公司的交叉銷售可以更好展開(kāi)，可以從法人的產(chǎn)品看，卡單可以全員推廣，團(tuán)險(xiǎn)只能針對(duì)有資源業(yè)務(wù)員。

現(xiàn)在營(yíng)業(yè)區(qū)現(xiàn)狀是完全以個(gè)險(xiǎn)銷售為主，業(yè)務(wù)員的考核晉升有基本法，業(yè)務(wù)推動(dòng)有個(gè)險(xiǎn)方案，業(yè)務(wù)員展業(yè)工具完全以個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品為主開(kāi)發(fā)，職場(chǎng)布置也是以銷售的產(chǎn)品、推動(dòng)的節(jié)奏為主。一個(gè)新人進(jìn)入營(yíng)業(yè)區(qū)，從新人班到新兵營(yíng)再到轉(zhuǎn)正，都是新專老師負(fù)責(zé)，3個(gè)月后是老人由督導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。新專、督導(dǎo)老師每天是按照中支和區(qū)經(jīng)理的要求在做，業(yè)務(wù)員天天也是在跟他們打交道，對(duì)他們很了解，也跟他們交流的更多，再就是整個(gè)業(yè)務(wù)推動(dòng)的節(jié)奏也很快，壓力蠻大的，沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間去開(kāi)展法人業(yè)務(wù)，也沒(méi)過(guò)多的時(shí)間去學(xué)習(xí)法人產(chǎn)品，因?yàn)榱艚o交叉專員的時(shí)間不多，這樣業(yè)務(wù)員對(duì)團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)技能不熟悉，投保規(guī)則不是很了解，從這樣來(lái)看我們不能在政策上和行政上去做出什么，只能更好的融入，一個(gè)是交叉專員的融入，一個(gè)是產(chǎn)品的融入。

營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)員展業(yè)最后到促成，不可缺少的一樣工具是計(jì)劃書�？▎问撬�有業(yè)務(wù)員都可以銷售的，大多數(shù)客戶也是可以接受的，我們可以把它做到計(jì)劃書當(dāng)中，通過(guò)不同的卡單和不同的新華產(chǎn)品的組合銷售讓客戶保障最大化。主要可以通過(guò)方案的引導(dǎo)，和典范的分享，促使通過(guò)計(jì)劃書捆綁銷售卡單的業(yè)務(wù)員，在享受本月方案不再需要購(gòu)買卡單，對(duì)于要享受方案要購(gòu)買卡單業(yè)務(wù)員也有抵觸情緒。同時(shí)可以避免月底扎堆激活單卡現(xiàn)象發(fā)生，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)入新華網(wǎng)站很慢，可能發(fā)生很多一些不必要的麻煩。

如果把卡單做到計(jì)劃書中，這樣的話營(yíng)業(yè)區(qū)的新專督導(dǎo)老師就要花時(shí)間跟業(yè)務(wù)員去講解卡單的知識(shí)，不然業(yè)務(wù)員無(wú)法更好展業(yè)，讓更多的業(yè)務(wù)員了解卡單，從而了解團(tuán)險(xiǎn)，有更多的機(jī)會(huì)去找交叉專員，通過(guò)多次的接觸，交叉專員也有更多的時(shí)間去了解業(yè)務(wù)員的信息，從而對(duì)客戶進(jìn)行深度挖掘。

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保險(xiǎn)銷售計(jì)劃書

所選產(chǎn)品：

CPIC鴻鑫人生兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品特色：

巧理財(cái)終身年年祝福金巧保值七十還本祝壽金巧增值復(fù)利累積紅利金巧防范抵御風(fēng)險(xiǎn)保障金巧關(guān)懷加倍體貼關(guān)愛(ài)金巧呵護(hù)人性彰顯豁免金巧心思指定日期送禮金產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

鴻鑫人生兩全保險(xiǎn)屬于一種分紅型保險(xiǎn)。自合同生效日期每年可享有一筆相當(dāng)于基本保險(xiǎn)金額9%的祝福金；除此之外，在70周歲時(shí)，還可以領(lǐng)取一筆相當(dāng)于主險(xiǎn)保費(fèi)總額的祝壽金；如不將他們?nèi)〕鲞�可留在公司賬戶累計(jì)升息，如有重大事故或是身故都會(huì)有一筆可觀的補(bǔ)償費(fèi)用。而領(lǐng)取祝福金的時(shí)間可以自己制定生日、結(jié)婚紀(jì)念日等均可。我們的投保范圍是出生滿30天至60周歲均可購(gòu)買，繳費(fèi)方式分為3年、5年、10年、20年限交的方式。保險(xiǎn)期間為合同生效之日起，直至被保險(xiǎn)人終身。產(chǎn)品理念：

在特殊的日子里，為您的父母、妻子（先生）、孩子送上一份特殊的禮物，彰顯您對(duì)他們特殊的愛(ài)。不可言喻，直至心底！推銷思路：

目前很多家庭較其收入和保障來(lái)講顯得十分不足，而且很多家庭也沒(méi)有養(yǎng)老計(jì)劃，只是由單純的健康計(jì)劃，對(duì)于教育方面的計(jì)劃做的也不是很完善。甚至很多家庭都只有基本的社會(huì)保障。這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，需要商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)補(bǔ)充或是彌補(bǔ)家庭的不足。推銷流程:

電話約訪→寒暄贊美、目的→強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)→轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)→產(chǎn)品說(shuō)明→促成→拒絕處理推銷策略：

在產(chǎn)品推出時(shí)，做一個(gè)好的產(chǎn)品廣告。讓大家知道我們的產(chǎn)品，以至于在向他們推薦時(shí)

不會(huì)讓他們感到陌生。從而也對(duì)銷售有進(jìn)一步幫助。

主要針對(duì)一些收入穩(wěn)定的家庭。在邀請(qǐng)到場(chǎng)參加產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，或是上門拜訪，電話訪談

過(guò)程中，針對(duì)他的需求講解我們的產(chǎn)品。讓客戶感受到我們是真心的為客戶著想，以他們的利益為出發(fā)點(diǎn)。主要以真誠(chéng)、堅(jiān)持、熱情的心態(tài)，行為和客戶交流。以致最后達(dá)成雙方的協(xié)議。推銷步驟：

尋找客戶在各大銀行、證券交易所、商場(chǎng)門口、居住小區(qū)內(nèi)設(shè)服務(wù)點(diǎn)。并在其附近發(fā)送宣傳單、宣傳手冊(cè)等。對(duì)于一些有意向的客戶，讓他們填寫資料、問(wèn)卷。了解客戶再回首的資料中，搜取有關(guān)信息，將潛在客戶挖掘出來(lái)，繼續(xù)跟進(jìn)。產(chǎn)品介紹對(duì)大部分合適的客戶人群，電話聯(lián)系。請(qǐng)他們來(lái)聆聽(tīng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。產(chǎn)品發(fā)布會(huì)結(jié)束后對(duì)客戶做詳細(xì)的調(diào)查問(wèn)卷。和此時(shí)決定好的客戶簽單。在前三個(gè)月保持較頻繁的聯(lián)系。對(duì)其他一些有較深意向的客戶繼續(xù)跟進(jìn)。

客戶跟進(jìn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)結(jié)束后的一段時(shí)間是發(fā)展客戶的黃金時(shí)間，在此階段，保持和客戶通電話，最好是約見(jiàn)客戶。

約見(jiàn)客戶約見(jiàn)地點(diǎn)選在離客戶工作、住址接近的地方的咖啡廳、茶館等以方便客戶。也可在客戶允許的情況下在辦公室見(jiàn)面。雙方面談在面談過(guò)程中，先和客戶聊聊天，拉近彼此間的關(guān)系；之后在給客戶將一個(gè)準(zhǔn)本的真是的故事，上方產(chǎn)生共鳴。曉之以理，動(dòng)之以情。成功簽單雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

售后服務(wù)好的產(chǎn)品理所當(dāng)然應(yīng)該有好的售后服務(wù)。在簽單后，我們會(huì)整理客戶資料，在保單出售后的時(shí)間里，不定期的和客戶聯(lián)系，及時(shí)解答客戶所有的疑問(wèn)、

要求。在客戶生日或其它重要時(shí)間里送上我們的祝福，祝福信息，祝福賀卡都是不錯(cuò)的選擇等等。以此來(lái)發(fā)展更多的客戶。我們堅(jiān)信，好廣告不如好口碑。

異議處理：

電話訪問(wèn)過(guò)程中

問(wèn)題一：對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間

處理：可以理解，我也總是時(shí)間不夠用，不過(guò)只要給我三分鐘，您就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的產(chǎn)品。

問(wèn)題二：不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)有空

處理：沒(méi)有關(guān)系，我等會(huì)再打給您。

問(wèn)題三：這樣子吧，你把資料寄給我，我看過(guò)后找你

處理：您這么忙，估計(jì)您也沒(méi)有多余的時(shí)間看資料，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)過(guò)的，對(duì)每一位客戶都有其不同的特點(diǎn)，不如我們約個(gè)時(shí)間，我花20到30分鐘時(shí)間給您講解，您看好嗎？絕對(duì)不會(huì)耽誤您太對(duì)時(shí)間。問(wèn)題四：我買過(guò)保險(xiǎn)了，不用再買了，謝謝

處理：客戶，向您這樣的成功人士買了保險(xiǎn)是理所當(dāng)然，不知道您買的是什么類型的保障呢？不如這樣，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我可以幫您分析一下您現(xiàn)有的保障，看您是否還需要不加一些其他方面的保障好吧！問(wèn)題五：對(duì)不起，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

處理：我完全理解，客戶，要您對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。有問(wèn)題，有疑慮也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向您親自介紹或說(shuō)明。星期一或是星期三下午來(lái)拜訪您，為您解答，您看好嗎？面談過(guò)程中

問(wèn)題一：我現(xiàn)在還年輕，保險(xiǎn)就等年紀(jì)大一些之后再說(shuō)吧

處理：俗話說(shuō)，夕陽(yáng)無(wú)限好，只要遭規(guī)劃。一個(gè)人到了老年窮困潦倒，不是因?yàn)樗�年輕時(shí)做錯(cuò)了什么而是他年輕時(shí)什么也沒(méi)做，您現(xiàn)在這么成功更應(yīng)該為以后做規(guī)劃問(wèn)題二：我現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)存一筆錢作為不時(shí)之需

處理：是的，您很有遠(yuǎn)見(jiàn)，可是您現(xiàn)在所存的錢只是一筆固定的沒(méi)有任何收益的資金，假如有一天發(fā)生了重要的事情，而您有急需一大筆資金怎么辦，我們推出的新產(chǎn)品是一個(gè)保障和收益的結(jié)合體，在您擁有保障的同時(shí)會(huì)得到相應(yīng)的利益回報(bào)。對(duì)您以后和仔仔的教育基金或是養(yǎng)老都有一份保障。問(wèn)題三：你們的保險(xiǎn)好是好，但是我覺(jué)得太貴了

處理：客戶，這份計(jì)劃的確保額較高，保費(fèi)也比較貴，但是，它的價(jià)值卻更高。其實(shí)保險(xiǎn)費(fèi)就是生活費(fèi)的縮影，他們的比例是固定的，真正詭的是生活費(fèi)，而不是保險(xiǎn)費(fèi)。如果今天我們省了保險(xiǎn)費(fèi)，那也可能代表將來(lái)我們和我們的家人要過(guò)艱辛的日子，買保險(xiǎn)不是在花錢。而是在攢錢。我們所繳納的保險(xiǎn)費(fèi)是不會(huì)消失的，他會(huì)在一定的時(shí)候加倍的返回給我們

（以上異議僅供參考）

友情提示：本文中關(guān)于《把卡單產(chǎn)品做到壽險(xiǎn)計(jì)劃書中》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，把卡單產(chǎn)品做到壽險(xiǎn)計(jì)劃書中：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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