葡萄酒營銷計劃

葡萄酒（漢中）營銷計劃

計劃目錄一：公司簡介

二：個人對公司的認識三：營銷計劃1：市場調查2：市場分析3：產品分析4：營銷計劃四：總論公司簡介

上海建發(fā)酒業(yè)是中國上市公司百強建發(fā)股份旗下的專業(yè)子公司，擁有強大的

資源后盾和十數年的酒類經營管理經驗，并依托建發(fā)集團中國500強背景，迅速

成長為中國酒業(yè)的領軍企業(yè)!公司的代理的有：

1：原瓶進口葡萄酒：法國瑪茜、德國黑塔、澳州班洛克、美國黑巖石、智利紅蔓莊:園、意大利甘恰起泡酒、加拿大北海岸冰酒、葡萄牙葡金、法國列級酒莊葡萄酒；

2:洋酒：蘇格蘭皇家天岑威士忌、法國杰麗天鵝白蘭地；個人對公司的認識

我是在201*/11/24到公司去應聘，后確定在公司工作，現在是進行市場調查，今天已經4天了，我現在對公司的認識和產品的市場認識更進了一層，我認為公司的平臺很好，對于我以后的發(fā)展有很大的幫助；產品很時尚，有很深的文化底蘊，接觸它能夠提升我的個人品位以及接觸的層次；公司的團隊管理很正規(guī)，我想在這個綜合素質很高的團隊里我會有很大的發(fā)展；我要施展我的能力和才華讓法國卡斯特、智利紅蔓等建發(fā)品牌在漢中葡萄酒市場上盡快的被大家認識并接受它，在建發(fā)這個公司里闖出我的一片天地，同時給公司創(chuàng)造更大的利潤。營銷計劃1：市場調查

漢中現在根據我們產品的定位來說：漢中酒店：國貿，郵政，紅葉，古月，紫荊

時尚，白天鵝酒店，金江酒店，京昆，名士豪酒店，百悅酒店，七十二行貴賓樓。

茶樓：爵士島咖啡，上島咖啡，熱帶雨林，時光漫步，鸚鵡餐吧，東宮，卡迪亞

西餐廳。

夜場：卡索，水晶宮，云河歌城,國會，太陽城，星光燦爛KTV，皇家一號。

超市：華盛，民生家樂一店，華潤超市，桃心島超市。

以上就是符合我公司品牌的銷售場所。

2：市場分析

在漢中市場比較普遍的就是張裕系列和長城系列，還有莫高系列等局部還會有一

些煙臺，新疆等國產品牌。外國品牌比較少，并且價格方面，從十幾塊的到幾百

上千塊的不等。供貨渠道為本地做白酒的商貿公司或以上品牌公司的漢中辦事處，

銷售方式：以鋪貨到店鋪并通過對瓶蓋等提成方式給店里的服務員來達到銷售產

品的目的，局部以買斷方式進入店鋪；很少有通過葡萄酒文化的滲透來達到銷售

的目的。漢中的消費水平普遍在中下水平，所以張裕，長城，莫高等葡萄酒品牌

走的是中低端價格進入漢中市場。走的是大眾路線，并且在漢中假冒偽劣葡萄酒

和洋酒很多并成為普遍的現象。而我們公司的產品進入漢中市場時間短，在讓消

費者認識，熟悉到接受需要時間和人際以及金錢的支持，但是我們產品有力的地

方是：我們是原裝進口并且是種類和價格很齊全的，并且在當地的國外進口酒的

競爭對手很少，定位的層次高。

3：產品的分析

我們公司的兩大品牌：法國卡斯特-瑪茜系列、智利紅蔓系列，和國內張裕、長城、

莫高等品牌比較來看：

1）價格：我們的品牌是原裝進口，國內銷售，價位基本在100元以上，張裕，長

城，莫高十幾塊起價。

2）品牌認識度：我們的品牌在漢中是剛剛進入，還不是被人熟悉，而張裕、長城、

莫高都是中國國內生產，并且進入漢中的時間較長，已經被人認識熟悉。

3）消費人群：我們公司的品牌定位在商務人士以及政府人員等文化層次高一點兒

的消費人群，而張裕，長城，莫高等品牌走的是大眾路線。

4）產品品質，口感：我們公司的法國卡斯特-瑪茜系列、智利紅蔓系列，都是100%

葡萄釀制，酒體適中豐滿，口感醇厚并且適宜久存，濃厚香味，帶著異國的氣

息，品嘗過后方感：舌頭帶著我們去法國。而張裕，長城，莫高等品牌從原料、

工藝、口感等均不能和我們抗衡，并且久藏后口感盡失，顏色消減，整體品質

降低。

4：營銷計劃：

1：現在紅酒的消費層面基本有：功利，商務，親情性的禮品，商務洽談，咖啡廳與

酒吧消費，生日，婚禮，慶典消費，家庭聚會消費等。

1)消費者分析：行政、機關、單位的高檔招待，宴會消費。2)商務，親情禮品和社交消費。3)中高檔家庭節(jié)假日消費4)酒吧，茶樓，酒店，等消費5)時尚男女追求時尚的消費:

2：產品定位：100%葡萄釀制，綠色，品質，品位

3：營銷策略

1）形象塑造：選擇華盛，民生家樂一店，桃心島，溝通協商上我們單獨的陳列架，

形象墻，并培訓專業(yè)的促銷，穿帶有我們產品特色的服裝，向客戶宣傳我們的酒

文化并進行品嘗。

2）營銷手段：通過和本地經銷商合作進行產品推介會，品酒會進行宣傳，品酒會

要氛圍隆重，含情，大氣，互動要積極，熱情以此帶動團購，并挖掘潛在客戶。

3）媒體，報紙等傳媒的利用，在酒會上通知傳媒進行報道，以促進再本地的宣傳，

讓大眾盡快熟悉我們產品，。

4）通過本地經銷商的人際網絡和團隊的市場調查，在酒店，茶樓，酒吧等場所貼

宣傳彩頁，并上產品以及制作一些小的筆，價格貼等在此類場所，加上給服務員

開瓶提成以促進銷量。并通過以上的小東西的贈送讓大眾熟悉我們產品。

5）通過幫本地的汽車4S店，公司，企事業(yè)單位做慶典等活動，來促進我們產品

在此類消費人群中的銷售。

6）廣告語的推廣：張裕的廣告詞是：“百年張�！焙苡形幕瘹庀ⅲ�而長城則走了

個“規(guī)模牌”：銷量、產量。我們只能打造一個尊貴牌：把我們產品有著幾百年的

西方釀造工藝，卓越的高貴品質以及醇厚的口感以及濃郁的果香氣息帶給大眾，

并把我們的廣告語：舌頭帶我去法國。廣泛傳給大眾消費者�？傉�

以上就是我這幾天的感受以及我想的營銷計劃。

擴展閱讀：紅酒營銷計劃書

計劃書

一、總體目標

通過這個團隊的努力，把貴公司（廣州市迦拿紅酒貿易有限公司）的紅酒銷售量向另一個高峰推進，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個團隊更加團結。

二、市場分析

1、葡萄酒的市場概況和潛力

我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢，葡萄酒產業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費繼續(xù)保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢

伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢,法國波爾多葡萄酒行業(yè)協會公布的數據顯示：201*年，中國首度取代英國和德國，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場，總額已達9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調查顯示，201*年和201*年，中國進口葡萄酒量價齊升，銷量年均增長超過100%，未來5年預計將占整個葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢,葡萄酒產業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費繼續(xù)保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。2、消費人群

葡萄酒消費群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學歷、高地位），懂得紅酒品質的真正品鑒，消費的是文化內涵；第二類：高檔餐飲消費人群，他們多是政務商務高消費，關注廣告及品牌，消費的是面子和品牌；第三類：成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺；第四類：穩(wěn)健的消費人群，他們是60、70后人群，多屬白領階層及事業(yè)有成一族，開始關注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關注保健和健康，注重健康和產品價格因素，消費的是健康根據貴公司的紅酒，我認為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費人群和穩(wěn)健的消費人群。

三、產品分析

成分

紅酒的成分相當復雜，它是經自然發(fā)酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質和單寧酸等。雖然這些物質所占的比例不高，卻是酒質優(yōu)劣的決定性因素。質優(yōu)味美的紅酒，是因為它們能呈現一種組織結構的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內涵：

A.80%的水。這是生物學意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。B.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

C.酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸；有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風味和均衡味道上起著重要的作用。D.酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質決定紅酒的顏色和結構。

E.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。F.芳香物質（每公升數百毫克），它們是揮發(fā)性的，種類很多。G.氨基酸、蛋白質和維生素（C，B1，B2，B12，PP）。它們影響著葡萄酒的營養(yǎng)價值。所以，適量飲用葡萄酒是對人體健康有益的，可以保護血管，防止動脈硬化，降低膽固醇。功效

醫(yī)學研究表明：葡萄的營養(yǎng)很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊藏了多種氨基酸、礦物質和維生素，這些物質都是人體必須補充和吸收的營養(yǎng)品。目前，已知的葡萄酒中含有的對人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養(yǎng)價值由此也得到了廣泛的認可。

葡萄酒的營養(yǎng)作用

葡萄酒是具有多種營養(yǎng)成分的高級飲料。適度飲用葡萄酒能直接對人體的神經系統(tǒng)產生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對維持和調節(jié)人體的生理機能起到良好的作用。尤其對身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好�？梢哉f葡萄酒是一個良好的滋補品。

葡萄酒助消化作用

飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具體的實施方法和計劃

1、對于銷售員的培養(yǎng)

因為銷售員是跟顧客打交道最多的，我們產品的品質和名譽很多都可以從銷售員的服務上體現出來，所以我認為對于銷售員的培養(yǎng)是非常有必要的。而且面對市場上的競爭者，提升內部凝聚力是我們面向市場和未來的首要準備。

培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色，通�？腿诉M來.先觀察他的眼神.用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣.(因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常

都會問問.)。另外，要注意千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個銷售人員，首先要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次（不是教你以貌取人），而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能幫到您的嗎？你是買送禮的酒還是……）態(tài)度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常（特別是女性），要適當的夸獎客人。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個品種的紅酒。

作為一個好的銷售員，我們要掌握好以下幾點。1、首先，我們要問清顧客的來意，盡管人家這回只是來看看，也要保持最好的服務。如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰(zhàn)，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。因為很多東西都是細節(jié)決定成敗的。

4、高檔的紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè)，是大品牌。

5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。

2、銷售方式

1、銷售給酒店。酒店是一個很大的消費群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因為他們更多的是在酒店里談生意和跟客戶吃飯，所以我們主要找酒店的采購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采用下列有效的措施：

1）在酒店讓他們給顧客提供免費試喝。

2）在酒店免費提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳）等，3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動也相應的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經常或者有意向買紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

3、網店銷售。這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個中國，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對一些白領階層，她們在繁忙的工作中沒有太多的時間去逛街，所以很多人都會選擇網上購物。4、參加一些博覽會或者展銷會。這里面的人群比較有目的性，他們都是目標明確要采購紅酒的人群，對于這類人群，只要我們拿出好品質的紅酒、好品質的服務和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

5、商場專柜和專賣店。在商場超市可以量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優(yōu)點解說和品牌說服，注重產品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。

6、現場銷售，如辦酒會等。在現場銷售的模式中，顧客可以先免費品嘗后購買，對于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會到紅酒的品質，還可以讓顧客想買就能在現場買到。

7、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。8、產品說明書廣告

（1）使用場合與對象：a．附在產品包裝內給消費者；b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。（2）要求印刷設計精美，內容包括產品優(yōu)點、性能、、征訂單。

（3）POP廣告：使用在終端銷售現場，使消費者易發(fā)現，重視該產品。場部a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。

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