市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)一：
江西是一個(gè)農(nóng)業(yè)比較重的大省，擁有11個(gè)設(shè)區(qū)市，99個(gè)縣級(jí)市，各個(gè)城市發(fā)展均衡，并處于上升階段，具有很大的潛在市場(chǎng)。
從消費(fèi)方面講：江西是一個(gè)消費(fèi)型省份，這使得各方面的投資者都爭(zhēng)先恐后地到這里進(jìn)行投資，這使得江西成為中國(guó)的第三大投資區(qū)。
從地理位置上講：江西為長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、閩南三角洲地區(qū)的腹地，在其區(qū)域上進(jìn)行品牌推廣，可以直接、間接對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行輻射和影響。
從政府角度看：政府加大貿(mào)易、運(yùn)輸基本設(shè)施的投入和建設(shè)，逐漸在完善各種配套設(shè)施和營(yíng)造良好的的投資環(huán)境。黨中央三年免稅措施使得江西經(jīng)濟(jì)迅速騰飛，由此帶動(dòng)
銷售市場(chǎng)的發(fā)展，從另一個(gè)角度上也提高了各層人們的購(gòu)買力。
從
服裝消費(fèi)的角度分析：
①價(jià)位在200元到600元更適合江西市場(chǎng)的消費(fèi)水平；
②服裝市場(chǎng)的SWOT分析：
優(yōu)勢(shì)：江西市場(chǎng)當(dāng)前的
服飾品牌銷售主要以外來(lái)品牌有主其中江浙（包括上海）、廣東、福建三地的品牌占據(jù)多數(shù)。江浙（包括上海）——女裝、廣東——休閑裝、福建——男裝。在這種各樣品牌的組合下形成了一個(gè)良好的服裝操作、批發(fā)、零售氛圍，減少了本土服裝的抵制，讓外來(lái)的品牌更容易、更快的溶入這個(gè)市場(chǎng)。
劣勢(shì)：江西市場(chǎng)的發(fā)展還處于初發(fā)展階段，各種品牌的蜂擁而至，有可能導(dǎo)致消費(fèi)的過(guò)剩。
機(jī)會(huì)：從各種角度、層面上看江西市場(chǎng)是一個(gè)良好的投資區(qū)各大服裝企業(yè)都應(yīng)把握現(xiàn)在，尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)黃金區(qū)域，這樣才能作到先入為主，早進(jìn)入早發(fā)展。
危機(jī)：①各種品牌的云集引發(fā)了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng) ②產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重。這就在考驗(yàn)各服裝企業(yè)選擇代理商的眼光，也督促了企業(yè)要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代、迫使自己的代理商必須采用行之有效的操作方法，才能讓自己贏得江西市場(chǎng)。
綜合江西時(shí)常的各種情況，致使服裝企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候必須慎重的考慮、審核，而如果讓我方來(lái)代理貴公司的產(chǎn)品，那貴公司就可以省去很多擔(dān)憂，因?yàn)橐晕曳降膬?yōu)勢(shì)，更有實(shí)力和能力去發(fā)展、推廣貴公司的產(chǎn)品、品牌。我方優(yōu)勢(shì)：
1. 客戶：長(zhǎng)期從事服裝，讓本人在服裝領(lǐng)域內(nèi)建立了良好的客戶群，較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
2. 關(guān)系：長(zhǎng)期的江西生活、社交，讓本人形成了良好的人脈關(guān)系。
3. 市場(chǎng)認(rèn)知度：本人為江西人，對(duì)本土市場(chǎng)有較清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)服裝銷售有較客觀的認(rèn)識(shí)。
4. 資金：籌集了雄厚的資金做后盾，為讓貴公司的產(chǎn)品在江西遍地開(kāi)花做準(zhǔn)備。
5. 運(yùn)作水平：多年的服裝運(yùn)作基礎(chǔ)，讓我積累了一套行之有效，適合江西市場(chǎng)的操作
經(jīng)驗(yàn)、模式。
一、 市場(chǎng)劃分
在江西省建立以南昌為中心，滲透邊區(qū)城市，逐漸形成以九江、贛州、宜春、鷹潭、上饒、景德鎮(zhèn)為輔助中心的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
二.營(yíng)銷目標(biāo)
1． 第1年內(nèi)自營(yíng)店發(fā)展到4—5家，加盟客戶發(fā)展2—3家。
2． 第2—3年內(nèi)自營(yíng)店發(fā)展到5—7家，加盟客戶發(fā)展6—7家。
3． 第4—5年內(nèi)自營(yíng)店發(fā)展到8家，加盟客戶發(fā)展9—11家。
三．市場(chǎng)拓展策略
（一）建設(shè)良好的企業(yè)管理平臺(tái)
（1） 建立和完善選人、用人、留人的聘用體系；
（2） 建立完善的薪酬制度；
（3） 建立完善的人事制度、管理制度；
（4） 建立獨(dú)立、透明的財(cái)務(wù)制度。
（二）市場(chǎng)拓展和品牌運(yùn)作方式
目前服裝市場(chǎng)開(kāi)拓的基本模式主要是：央視廣告+地方招商廣告+人員拜訪+招商會(huì)訂貨的模式。我方將在種種模式的基礎(chǔ)上配合以自己的方式：
1.廣告宣傳，擴(kuò)大區(qū)域的品牌知名度
配合以地方平面廣告、報(bào)紙廣告、商務(wù)車車體廣告進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，從而促使消費(fèi)者：認(rèn)知——興趣——了解——購(gòu)買。
2.渠道創(chuàng)新，培養(yǎng)扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍
（1）旗艦店、形象店
以自營(yíng)店作為前期品牌網(wǎng)絡(luò)發(fā)展開(kāi)拓的平臺(tái)，再以二級(jí)分銷商/加盟商擴(kuò)大市場(chǎng)占有率
① 店址分析、選擇
② 店鋪價(jià)格掌控
③ 店鋪管理
（2）加盟店
以市場(chǎng)劃分為基礎(chǔ)，派市場(chǎng)專員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)客戶拓展、拜訪，增加市場(chǎng)占有率。
（3）聯(lián)營(yíng)店
在部分區(qū)域菜油代理商與加盟商聯(lián)合開(kāi)店的形式填充市場(chǎng)，減少加盟商的
壓力和顧慮，帶動(dòng)客戶發(fā)展，并形成店鋪范本。
3.活動(dòng)創(chuàng)新，體現(xiàn)品牌特征
在各個(gè)大型節(jié)日和新品大規(guī)模上市的時(shí)候組織有效、有特色、有影響的活動(dòng)方式和力度進(jìn)行宣傳
①拉動(dòng)式銷售：折扣，優(yōu)惠……
②推動(dòng)式銷售：贈(zèng)券…
③展示式銷售：
4.服務(wù)客戶，擴(kuò)大占有率
①保姆式服務(wù)：店址選擇，裝修輔助，陳列培訓(xùn)、輔助，店長(zhǎng)培訓(xùn)……
②價(jià)格體系穩(wěn)定服務(wù)：
③大型活動(dòng)宣傳服務(wù)：
④貨品流通掌控服務(wù)：
以上為我方的一些短見(jiàn)，當(dāng)然有很多東西我們將在實(shí)際的操作過(guò)程給予體現(xiàn)、補(bǔ)充和改正。我們真誠(chéng)的希望能加入貴公司的營(yíng)銷體系中來(lái)，請(qǐng)給我們一次機(jī)會(huì)，相信我們，我們將越做越好，共創(chuàng)雙贏！
市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)二：
湖南省是一個(gè)具有很深文化底蘊(yùn)以農(nóng)業(yè)和工業(yè)并重的大省，全省設(shè)13個(gè)地級(jí)市、1個(gè)自治州、122個(gè)縣市區(qū)，總面積21．18萬(wàn)平方公里,總?cè)丝?697萬(wàn).
從消費(fèi)方面講：湖南是一個(gè)消費(fèi)型省份，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入大幅增長(zhǎng)，人均收入平穩(wěn)上升，消費(fèi)能力不斷提高，是個(gè)服裝消費(fèi)大省。據(jù)近幾年相關(guān)服裝協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，湖南省每年服裝銷售額大約在250億元左右.
從地理位置上講：湖南北靠長(zhǎng)江，與湖北隔江相望，通江達(dá)海，屬長(zhǎng)江中下游開(kāi)放開(kāi)發(fā)帶；南臨廣東、廣西；緊靠沿海開(kāi)放帶和港澳地區(qū)；東接江西，西連重慶、貴州，處在南中國(guó)沿海開(kāi)放帶和長(zhǎng)江流域開(kāi)放帶之間，地理位置優(yōu)越，在其區(qū)域上進(jìn)行品牌推廣，可以直接、間接對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行輻射和影響.
從政府角度看：政府正加大貿(mào)易、運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施的投入和建設(shè)，逐漸在完善各種配套設(shè)施和營(yíng)造良好的投資環(huán)境。由此也帶動(dòng)銷售市場(chǎng)的發(fā)展，從另一個(gè)角度上也提高了各層人們的購(gòu)買力.
從服裝消費(fèi)的角度分析：
1.價(jià)位在200元到800元適合湖南市場(chǎng)的消費(fèi)水平.
2.服裝市場(chǎng)的SWOT分析：
優(yōu)勢(shì)：湖南株洲——作為華中（南）地區(qū)著名的工業(yè)城市和交通樞紐，無(wú)論是從南到北，還是從東到西，總會(huì)在株洲這座城市交合，株洲，是一個(gè)旅客繞不過(guò)的城市.株洲又是中國(guó)十大服裝批零市場(chǎng)所在地之一，在服裝業(yè)界具一定影響力，整個(gè)市場(chǎng)輻射了14個(gè)省，年銷售額達(dá)200億以上，是所有服飾品牌拓展代理經(jīng)銷商的首選.在這里更容易讓新的品牌,更快的溶入市場(chǎng).
劣勢(shì)：湖南服裝市場(chǎng)的發(fā)展趨于成熟階段，各種品牌都蜂擁而至，有可能導(dǎo)致消費(fèi)的過(guò)�，F(xiàn)象.
機(jī)會(huì)：從各角度、層面上看湖南市場(chǎng)都是一個(gè)良好的投資區(qū)域,所有服裝企業(yè)都在尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)黃金區(qū)域，這樣才能更快的融入市場(chǎng)，早進(jìn)入早發(fā)展.
危機(jī)：1.各種品牌的云集引發(fā)了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng).
2.產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重.
這就在考驗(yàn)我們公司選擇代理商的眼光，也督促了公司要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代、迫使公司與代理商必須采用行之有效的操作方法，才能讓自己決勝湖南市場(chǎng).
綜合湖南市場(chǎng)的各種情況，我們?cè)谶x擇代理商的時(shí)必須慎重的考慮、審核，必須具備以下優(yōu)勢(shì)：
1.具備接近市場(chǎng)的能力.代理商是長(zhǎng)期從事服裝，在服裝領(lǐng)域內(nèi)建立了良好的客戶群,擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。更有實(shí)力和能力去發(fā)展、推廣公司的產(chǎn)品、品牌.
2. 市場(chǎng)認(rèn)知度：對(duì)湖南市場(chǎng)有較清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)服裝銷售有較客觀的認(rèn)識(shí).
3. 資金：有較雄厚的資金做后盾，為公司的產(chǎn)品在湖南遍地開(kāi)花做準(zhǔn)備.
4. 具備塑造品牌和推廣能力.有多年的服裝運(yùn)作基礎(chǔ)，能整合出一套行之有效,適合湖南市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)、模式.
一、拓展區(qū)域市場(chǎng)的方法：
1、利用原有的客戶信息資源進(jìn)行拓展
2、到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)拓展
3、通過(guò)網(wǎng)上發(fā)布信息來(lái)拓展；
4、利用服裝展會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；
5、通過(guò)媒介利用群發(fā)短信來(lái)拓展；
6、其他
二. 市場(chǎng)劃分
在湖南省建立以株洲為中心，迅速滲透邊區(qū)城市，逐漸形成以長(zhǎng)沙,湘潭,衡陽(yáng)等地區(qū)為輔助中心的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò).
“欲獨(dú)霸市場(chǎng)，先逐鹿終端”這已經(jīng)成為了當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一條至理格言。長(zhǎng)沙作為省會(huì)城市，因覆蓋面與傳播影響力廣，建議可作為代理商自營(yíng)管理區(qū)域首選，直接面對(duì)銷售終端。提高品牌招商的形像力度，同時(shí)也方便有意向的銷售終端客戶對(duì)品牌進(jìn)行實(shí)地考查，為其它區(qū)域作好宣傳與推廣.
三．營(yíng)銷目標(biāo)
1．第1年內(nèi)代理商自營(yíng)店發(fā)展到1--2家，加盟客戶發(fā)展8--10家.銷售達(dá)150萬(wàn)—200萬(wàn).
2．第2年內(nèi)代理商自營(yíng)店發(fā)展到3--4家，加盟客戶發(fā)展18--25家.銷售達(dá)300萬(wàn)—500萬(wàn).
3．第3年內(nèi)代理商自營(yíng)店發(fā)展到5家，加盟客戶發(fā)展40家.銷售突破1000萬(wàn).
總結(jié)：
打造最佳品牌,爭(zhēng)取最高效益,目標(biāo)聚焦，主攻株州市場(chǎng)作為物流調(diào)配中心，覆射到湖南全省乃至影響整個(gè)華中市場(chǎng). 實(shí)現(xiàn)共同財(cái)富.
市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)三：
華東地區(qū)城市概況
華東地區(qū)涵蓋：山東省、浙江省、江蘇省、安徽省、江西省、福建省、上海直轄市
家具銷售排前的城市：濟(jì)南、青島、煙臺(tái)/威海、合肥、南京、南昌、蘇州、無(wú)錫、溫州、上海、杭州、寧波、福州、廈門(mén)
華東市場(chǎng)開(kāi)店形似如下
1、街邊門(mén)面店（旗艦店） 2、 省會(huì)、市級(jí)城市家具銷售排名前兩位的知名商場(chǎng) 3、聯(lián)營(yíng)方式
華東城市家具賣場(chǎng)分布
濟(jì)南————銀座家具城 名流家具城 東亞家具城
青島——海博家具城 富爾瑪家具城 美一佳家具城
煙臺(tái)/威海——棗園家具城 樂(lè)安居 凌方圓
合肥——中洲家具城、 特爾美家具商城、紅星美凱隆
南京——紅星家具城 月星家具城 高力家具城 金盛國(guó)際家具
南昌——京東鹿鼎 歐亞達(dá) 香江家具城
蘇州——金海馬、蘇州商城、華東裝飾城、蠡口匯海隆 金利源 米蘭家具城
無(wú)錫——月星家具商場(chǎng)、紅星家具城 無(wú)錫商城
溫州——新天地商場(chǎng)、溫州家具城（國(guó)際館與普通館） 廣大家私城 溫州歐化家具城
上海——紅橋吉盛偉邦、盛源大地、月星、紅星美凱隆
杭州——第六空間、吉盛偉邦、和平家具商場(chǎng)、現(xiàn)代商城 永信家具城 吉盛偉邦 華康家具城
寧波——寧波二百、現(xiàn)代商城、 永信家具城 、吉盛偉邦
福州——亞細(xì)亞家具城 、中廷美家具城
廈門(mén)——廈門(mén)光明神家具城 、亞信得家具城、SM城市廣場(chǎng)
市場(chǎng)拓展實(shí)施步驟：
1、 辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立選址；
針對(duì)華東地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的特殊性，建議在上海設(shè)立辦事處，主要用于市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)人員辦公場(chǎng)所及對(duì)外業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò)與業(yè)務(wù)洽談接待場(chǎng)所；同時(shí)也可以作為對(duì)華東地區(qū)將來(lái)經(jīng)銷商店面維護(hù)的對(duì)接點(diǎn)。（如果店面開(kāi)拓迅速，可建議該辦事處設(shè)立成為分公司或公司分布，配備人事人員、設(shè)計(jì)人員、培訓(xùn)人員、飾品陳設(shè)師、營(yíng)運(yùn)部、同時(shí)還可以考慮配備貨場(chǎng)，供產(chǎn)品中轉(zhuǎn)）；為配合上海設(shè)立辦事處，華東地區(qū)市場(chǎng)拓展首先應(yīng)考慮將在上海開(kāi)設(shè)自營(yíng)店或經(jīng)銷商；以便對(duì)周圍城市考察與實(shí)施布控。
2、市場(chǎng)拓展實(shí)施過(guò)程
針對(duì)華東市場(chǎng)城市的分布現(xiàn)狀，市場(chǎng)拓展前期
工作重點(diǎn)將放在上海、杭州、寧波、廈門(mén)、溫州、蘇州、濟(jì)南、合肥幾個(gè)有代表性的城市。選其銷售排前兩位的家具銷售商場(chǎng)作為挑選經(jīng)銷商賣場(chǎng)的先決條件，盡可能選擇有街邊物業(yè)的經(jīng)銷商，爭(zhēng)取2007年底前拿下以上幾個(gè)消費(fèi)能力排前的城市；2008年將圍繞以上幾大地區(qū)的專賣點(diǎn)來(lái)實(shí)施對(duì)周邊其他城市的布控；也就是說(shuō)2008年春節(jié)前要布局完、整個(gè)華東地區(qū)所有適合美式家具銷售條件的一級(jí)城市；2009年將對(duì)二級(jí)城市或個(gè)別縣級(jí)城市展開(kāi)市場(chǎng)拓展布局，直到布局完適合公司產(chǎn)品銷售的華東所有城市；估計(jì)到201*時(shí)該地區(qū)的專賣店可能會(huì)突破25家以上。
同時(shí)2009將根據(jù)市場(chǎng)拓展發(fā)展需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整；或推出新系列新品牌產(chǎn)品，使其滿足因當(dāng)初沒(méi)能趕上首輪開(kāi)店的個(gè)別經(jīng)銷商。借助首輪開(kāi)店經(jīng)銷商的店面銷售口碑、形象效應(yīng)，實(shí)施對(duì)新產(chǎn)品或新品牌展開(kāi)第二輪的市場(chǎng)開(kāi)拓。
經(jīng)銷商的開(kāi)拓渠道
一、通過(guò)業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)劁N售知名度排前的家具賣場(chǎng)聯(lián)系，針對(duì)的對(duì)象主要有、1、從事代理經(jīng)營(yíng)其它品牌的經(jīng)銷商； 2、有賣場(chǎng)位置、想轉(zhuǎn)做其他家具風(fēng)格的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者； 3、家具銷售代理合同到期的經(jīng)銷商；4、想在其他商場(chǎng)或街邊有利地段經(jīng)營(yíng)代理家具品牌的經(jīng)銷商 5、有工程渠道有展廳位置的公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。
二、通過(guò)手中以往客戶資源，以
電話拜訪或寄資料的方式與客戶聯(lián)系；或通過(guò)行業(yè)內(nèi)朋友的推薦，信息提供等方式尋找客戶�；蛑苯油谌〗�(jīng)營(yíng)其他品牌家具的經(jīng)銷商。
三、部分大經(jīng)銷商侯選：上海董禮中、楊亞中等，蘇州朱才龍、任俊華等，南京潘敏等，杭州黃宏等，濟(jì)南秦立強(qiáng)等，青島張小林等，溫州王東升等等，利用這些大經(jīng)銷商的在行業(yè)內(nèi)的影響力和家具渠道銷售能力，迅速在當(dāng)?shù)睾驼麄�(gè)華東市場(chǎng)建立生活館和品牌店，在最短的時(shí)間提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)四：
一：行業(yè)現(xiàn)狀
目前的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩(shī)、奧麗儂、美思、依之妮為代表的南派品牌、 以水中花為代表的江浙品牌、以 愛(ài)慕、桑扶蘭我代表的北派品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局。洋品牌因?yàn)檫M(jìn)入中國(guó)幾年，了解中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場(chǎng)，也占據(jù)著不少的市場(chǎng)份額。中國(guó)權(quán)威部門(mén)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年內(nèi)，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)潛量將高達(dá)5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長(zhǎng)。市場(chǎng)潛力非常大，每個(gè)企業(yè)都想在這一具大的市場(chǎng)份額中分一杯羹(現(xiàn)在還沒(méi)有任何品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)到3%)。也必定會(huì)使出渾身解數(shù)，或進(jìn)行銷售策略的改革;或以降低利潤(rùn)來(lái)嬴得市場(chǎng)，所以，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。但未來(lái)的趨勢(shì)都是以品牌建設(shè)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，因此，未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設(shè)之路。
二：公司現(xiàn)狀
1.公司是由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷型的公司。
2.品牌定位在一、二線之間。
三：營(yíng)銷目標(biāo)
1.一年內(nèi)做強(qiáng)廣東市場(chǎng)，布點(diǎn)全國(guó)市場(chǎng)。
2.全國(guó)代理商達(dá)到10家以上，加盟店達(dá)200家以上，年銷售額達(dá)2000萬(wàn)以上。
四：營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷部設(shè)：廣東市場(chǎng)部(經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)督導(dǎo)兼培訓(xùn))，省外市場(chǎng)部(經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導(dǎo))、客服部、品牌推廣部。
五：渠道建設(shè)
渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種
問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌不能急，特別是內(nèi)衣品牌，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。
1.布局
市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)(象打仗一樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn))應(yīng)該將市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)(以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù))。
將全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)域：廣東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)(以福建為重點(diǎn))、華中市場(chǎng)(以武漢，上海為重點(diǎn))、西南市場(chǎng)(以四川為重點(diǎn))、華北市場(chǎng)(以陜西為重點(diǎn))、東北市場(chǎng)(以遼寧，北京為重點(diǎn))。上海、北京為特殊市場(chǎng)要謹(jǐn)慎對(duì)待。
2.商家----省(地)級(jí)代理-----終端
公司應(yīng)首先不遺余力的開(kāi)發(fā)各區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)(如果暫時(shí)找不到省級(jí)代理那么區(qū)域代理也可以)并以此為中心拓展全國(guó)市場(chǎng)。
3.公司----終端
對(duì)廣東市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)和關(guān)注市場(chǎng)可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較高的要求這樣可以為此市場(chǎng)樹(shù)立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導(dǎo)其成長(zhǎng)為省、市級(jí)代理商。
4.自營(yíng)終端
在起步階段擁有直營(yíng)終端(特別是**市場(chǎng))會(huì)讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹(shù)立品牌形象。 有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營(yíng)終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來(lái)。
5. 設(shè)立分公司、辦事處
針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處(以重點(diǎn)市場(chǎng)的自營(yíng)商場(chǎng)為踞點(diǎn))但一定要有選擇性， 一開(kāi)始就到處開(kāi)設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu)， 如果對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì)使得投資、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來(lái)轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營(yíng)模式就很困難了。
6.業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤
要求各區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的大型商場(chǎng)等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會(huì)，交易會(huì)等招商活動(dòng)的請(qǐng)柬派發(fā))、開(kāi)發(fā)最好的客戶(最好的客戶不是他現(xiàn)在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來(lái)操作自己品牌也就是所說(shuō)的忠誠(chéng)度)。
六：招商政策
招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷商心動(dòng)。
1.低折扣
行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應(yīng)該以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商(30%的高額利潤(rùn)讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時(shí)對(duì)專賣加盟店的加盟也有競(jìng)爭(zhēng)力)。(范文網(wǎng))
2.大額的廣告支持及高返利
行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。
A.我們口頭表示商家在一定時(shí)間內(nèi)要進(jìn)踞我們指定的商場(chǎng)(提高品牌價(jià)值)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)各半(我們?cè)谡嬲�、�?fù)責(zé)的做品牌)
B.首批進(jìn)貨達(dá)20萬(wàn)元者給與4萬(wàn)元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。
C.年銷售完成100萬(wàn)者返利7%、完成150萬(wàn)者(供貨價(jià))返利10%(以現(xiàn)金方式)等。
3.高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒(méi)有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。我們可以規(guī)定重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒(méi)有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換。(如果產(chǎn)品萬(wàn)一不好銷我們可以隨時(shí)打特價(jià))
4.以上方式僅限于第一
年度的合作。
七：廣告宣傳
廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過(guò)報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。
1.專賣店的形象建設(shè)
統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。
2.巡回演出(內(nèi)衣秀)
以巡回演出(內(nèi)衣秀) 吸引媒體與消費(fèi)者的眼球， 一方面，企業(yè)展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)了內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢(shì)，另一方面，對(duì)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用。因?yàn)椋袝r(shí)尚潮流的新聞價(jià)值，一旦吸引著全國(guó)各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的紛紛爭(zhēng)相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場(chǎng)開(kāi)拓提高效率。
3.參與服裝交易會(huì)
參與各種服裝交易會(huì)是展示公司實(shí)力與自己品牌塑的高平臺(tái)窗口。每年都會(huì)舉行一次服裝博覽會(huì)(北京、上海、廣州市與東莞虎門(mén)每年一度的“服裝交易會(huì)”)。這些交易會(huì)都會(huì)吸引著眾多的業(yè)內(nèi)人士及尋找商機(jī)的加盟商。運(yùn)用好這個(gè)平臺(tái)，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。
4.制造新聞
在全國(guó)有影響力的內(nèi)衣傳媒直接點(diǎn)評(píng)某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費(fèi)者的眼球，吸引著全國(guó)各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體，紛紛爭(zhēng)相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會(huì)造成負(fù)面影響。
八：后期維護(hù)
打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。市場(chǎng)維護(hù)包括開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，這要求對(duì)公司對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門(mén)頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開(kāi)業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助代理商完成招商計(jì)劃 ，督促代理商實(shí)施宣傳工作。
2.督促代理商經(jīng)常的補(bǔ)充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫(kù)存壓力。
3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細(xì)資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向等。
4.季度的全國(guó)性的促銷計(jì)劃與實(shí)施等。
九：前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開(kāi)拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)。
1.招商手冊(cè)的完成。
2.招商政策(詳細(xì)的、合理的省、市級(jí)代理合同、專賣合同)
3.高質(zhì)量的圖冊(cè)。
4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判
技巧)
十：總結(jié)
當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來(lái)自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。
市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)五：
一、市場(chǎng)描述
1、 市場(chǎng)劃分
戰(zhàn)略型區(qū)域市場(chǎng)定義：品牌工廠所在地區(qū)和國(guó)家級(jí)中心城市，及核心經(jīng)濟(jì)圈核心城市，通常決定品牌的本土成長(zhǎng)性，及突破地區(qū)性，引領(lǐng)行業(yè)趨勢(shì)，成為全國(guó)性的行業(yè)品牌的戰(zhàn)略點(diǎn)。
發(fā)展策略目標(biāo)：精耕型市場(chǎng)
核心成長(zhǎng)區(qū)域市場(chǎng)定義：地區(qū)區(qū)域中心，重要的經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)帶成長(zhǎng)區(qū)，是品牌實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的重要戰(zhàn)區(qū)，是戰(zhàn)略型區(qū)域市場(chǎng)的有力支撐，對(duì)輻射區(qū)域內(nèi)重要市場(chǎng)有重要影響力。
發(fā)展策略目標(biāo)：提升型市場(chǎng)
重要市場(chǎng)定義：所在省區(qū)有重要增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)有影響力，城市GDP900億以上，能在所在省區(qū)二級(jí)市場(chǎng)中起重要樣板作用的零售型市場(chǎng)。
發(fā)展策略目標(biāo)：拓展型市場(chǎng)
市場(chǎng)分類結(jié)合的延伸內(nèi)涵：
2、片區(qū)劃分
片區(qū)劃分因素：GDP、人口、地理、交通和客戶結(jié)構(gòu)，以及區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)。
3、歷史數(shù)據(jù)整理與分析
a、產(chǎn)品線
產(chǎn)品線的內(nèi)生結(jié)構(gòu)：
高
高端形象型 提升品牌形象
高端主推型 貢獻(xiàn)高額毛利
中
常規(guī)主銷型 主要占產(chǎn)品線的60%，
常規(guī)促銷型 銷售量一般占到40-60%
低
低端跑量型 狙擊市場(chǎng)
策略性產(chǎn)品 搶占市場(chǎng)
**產(chǎn)品線
結(jié)合庫(kù)存和現(xiàn)有產(chǎn)品線以及促銷產(chǎn)品線 依據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)生結(jié)構(gòu)，整合 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品線
b、渠道
① 該區(qū)域的**市場(chǎng)一覽表（區(qū)域市場(chǎng)渠道終端分布表）
**市場(chǎng)分類：（此分類主要依據(jù)市場(chǎng)的品牌貢獻(xiàn)率和市場(chǎng)份額）
傳統(tǒng)專賣店：主要位于**類的賣場(chǎng)或臨街。主要包括：高端賣場(chǎng)，區(qū)域性賣場(chǎng)，傳統(tǒng)市場(chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)，**品類型一條街。
傳統(tǒng)專營(yíng)店/專營(yíng)區(qū)：面積和品類陳列差異。主要場(chǎng)所仍然集中在創(chuàng)統(tǒng)市場(chǎng)內(nèi)。
其他配套渠道：
連鎖賣場(chǎng)渠道：以國(guó)美蘇寧為主導(dǎo)的全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)或地區(qū)性家電，百貨賣場(chǎng)開(kāi)始介入家居渠道。
**行業(yè)賣場(chǎng)：國(guó)內(nèi)主要以百安居，東方家園，家得寶為主的建材類超市，多半采用廠家直接運(yùn)營(yíng)或代理商運(yùn)營(yíng)的方式。
新渠道：根據(jù)市場(chǎng)特征創(chuàng)新的渠道模式。常見(jiàn)的如：團(tuán)購(gòu)渠道，網(wǎng)購(gòu)，樓盤(pán)渠道，櫥柜配套渠道等，根據(jù)地區(qū)特質(zhì)可進(jìn)駐。
工程配套渠道：家居品牌主流通路，代理商或工廠介入較多。
c、銷售額：
d、費(fèi)用：
小結(jié)
二、市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)制定
1、分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
2、銷售額的提升
3、探索出一套良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式
三、市場(chǎng)策略及方案
目標(biāo)：
策略方案：
1、目標(biāo)分解（根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)品牌貢獻(xiàn)率和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額分解目標(biāo)）
2、
片區(qū) 策略 渠道
A片區(qū)：
B片區(qū)：
C片區(qū)：
D片區(qū)：
4、 評(píng)估各個(gè)方案的優(yōu)劣勢(shì)
小結(jié)：我比較傾向于選擇哪個(gè)方案（理由與達(dá)成怎么樣的結(jié)果）
四、市場(chǎng)策略執(zhí)行方案（運(yùn)營(yíng)方案主要是如何整合資源）
時(shí)間：
人力資源：
產(chǎn)品線：
資源
政策：
客戶：
市場(chǎng)片區(qū)：
五、可能出現(xiàn)的問(wèn)題及方案
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