第一篇：交叉銷售

農(nóng)貸中心交叉銷售方案

一、交叉銷售的定義

交叉銷售界定為：某業(yè)務(wù)條線利用自身的銷售渠道銷售其他業(yè)務(wù)條線的產(chǎn)品。目前，我行共分為對公、對私二個(gè)業(yè)務(wù)條線，而農(nóng)貸業(yè)務(wù)屬于對私條線。哈爾濱銀行的對私業(yè)務(wù)條線的金融產(chǎn)品主要包括個(gè)人儲蓄、丁香卡、理財(cái)產(chǎn)品和個(gè)人貸款。下面就對私業(yè)務(wù)的交叉銷售做一定的闡述。

二、交叉銷售的金融產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品定位與選擇。

一方面有效滿足目標(biāo)客戶需求。交叉銷售的基礎(chǔ)是有產(chǎn)品做保障，能有效滿足客戶的各種需求。另一方面建立長期的客戶關(guān)系。在金融行業(yè)，維持同客戶的長期關(guān)系對于保證金融產(chǎn)品的市場占有率和銀行利潤以及交叉銷售的開展至關(guān)重要。

第一，要對客戶有深入的了解，尋找交叉銷售的機(jī)會。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務(wù)信息、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計(jì)劃，甚至還包括組織情況。只有對客戶有充分的了解才能知道客戶的困難和問題，才能為客戶提出具有建設(shè)性的意見和建議，從而為自己創(chuàng)造營銷機(jī)會，帶動交叉銷售的發(fā)展。而了解顧客的過程是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程。

第二，增加同重點(diǎn)目標(biāo)客戶的接觸次數(shù)。這種接觸可以與當(dāng)前的金融業(yè)務(wù)有關(guān)，也可以與當(dāng)前的金融業(yè)務(wù)無關(guān)。比如共同舉辦公益贊助或者雙方員工的聯(lián)誼活動等，通過 這些接觸加深與客戶的關(guān)系。第三，對客戶關(guān)系進(jìn)行投資，提高客戶忠誠度。這種投資的目的

一方面是使客戶更好地享受哈爾濱銀行的服務(wù)；另一方面也使哈爾濱銀行能更好地為客戶解決問題。比如為客戶舉辦免費(fèi)的內(nèi)部培訓(xùn)班，對客戶的行業(yè)及業(yè)務(wù)進(jìn)行研究從而為客戶提供針對性很強(qiáng)的商業(yè)信息等。通過對客戶關(guān)系的投資，使客戶認(rèn)同哈爾濱銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，有效帶動交叉銷售的發(fā)展。

第四，加強(qiáng)合作，共享客戶資源。與大型機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、高級會員俱樂部等建立策略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，共享客戶資源，獲得新客戶。如通訊運(yùn)營商、大型商場、保險(xiǎn)公司以及其他各種會員單位等擁有各自業(yè)務(wù)優(yōu)勢和廣泛客戶的機(jī)構(gòu)合作，建立長期伙伴關(guān)系，為共同的客戶提供一站式的金融理財(cái)服務(wù)，通過交叉銷售，爭取多種銷售機(jī)會，并不斷拓展市場。

（二）交叉銷售的產(chǎn)品策略

第一，業(yè)務(wù)條線之間的產(chǎn)品交叉銷售策略 。在對公業(yè)務(wù)條線營銷對私業(yè)務(wù)條線產(chǎn)品時(shí)，特別是在以做存貸款為主要業(yè)務(wù)品種的 對公業(yè)務(wù)上，一些大客戶的公司實(shí)力很強(qiáng)，相應(yīng)員工的福利待遇也很不錯(cuò)，所以對公客戶經(jīng)理就應(yīng)該對公司進(jìn)行整體營銷，對公司所有員工進(jìn)行批量發(fā)卡，迅速提高交叉銷售的效果和業(yè)績。同時(shí)，可以向這些大公司的員工集體提供推銷相關(guān)的其他對私產(chǎn)品，如向信用良好、月還款能力強(qiáng)的高層領(lǐng)導(dǎo)推銷循環(huán)額度貸款產(chǎn)品。對私條線交叉銷售對公條線產(chǎn)品相對來講比較困難，但從長遠(yuǎn)來看，并非沒有作為，而是有一定的操作空間。首先，必須對對私業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分類，并由對私客戶經(jīng)理對這類高級對私客戶進(jìn)行登門拜訪，向其營銷我行對

私業(yè)務(wù)條線的相關(guān)金融產(chǎn)品，比如貸款業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)等主要產(chǎn)品。

第二，不同生命周期階段的產(chǎn)品交叉銷售策略 。產(chǎn)品生命周期理論對交叉銷售具有極其重要的指導(dǎo)意義。當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品步入成熟期后，通過引入符合客戶需求的新產(chǎn)品，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品過渡，可以為我行贏得先發(fā)優(yōu)勢，在市場競爭中掌握主動權(quán)。

第三，品牌策略。金融品牌是金融服務(wù)個(gè)性化的體現(xiàn)，是一個(gè)金融企業(yè)所提供的服務(wù)區(qū)別于其他金融企業(yè)的重要標(biāo)志。一個(gè)完善的金融品牌是金融產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和金融企業(yè)形象兩個(gè)方面的完美融合。哈爾濱銀行目前已有“乾道嘉”信貸和“丁香花理財(cái)”等知名品牌，在市場上有很高的美譽(yù)度，可以借此吸引客戶選購哈爾濱銀行的其他金融產(chǎn)品，提高 客戶的忠誠度和產(chǎn)品銷售的增長率。

第四，服務(wù)策略。服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品。商業(yè)銀行作為專業(yè)性的服務(wù)型企業(yè)，做好服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售的重要基礎(chǔ)。哈爾濱銀行只有把當(dāng)前的服務(wù)工作完成得讓客戶高度滿意，給客戶留下愉快的經(jīng)歷，客戶才可能對銀行推銷的新服務(wù)產(chǎn)生興趣，才會產(chǎn)生再次合作的愿望。因而，保證當(dāng)前服務(wù)的質(zhì)量是向客戶成功推銷其它服務(wù)的基礎(chǔ)。 為提高交叉銷售的成功率，應(yīng)該實(shí)行一些舉措。主要包括：一是實(shí)行“滿點(diǎn)”服務(wù)，無論對公業(yè)務(wù)還是零售業(yè)務(wù)都實(shí)行無午休，保證每天的工作時(shí)間內(nèi)沒有服務(wù)工作的空白點(diǎn)并要求柜臺人員提高業(yè)務(wù)處理的速度，推出限時(shí)服務(wù)。二是推行“首問”負(fù)責(zé)制，配置大堂經(jīng)理以改善客戶第一印象，大堂經(jīng)理除了引領(lǐng)客戶，解答客戶疑問之外，還要適時(shí)向客戶介紹其他對私對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，比

如對私客戶前來存款，大掌經(jīng)理要向其推介理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶會更感興趣，也成功實(shí)施了交叉銷售。三是推行差別化服務(wù)，下力氣抓好vip客戶的深度開發(fā)和服務(wù)。比如對對私vip客戶要全面推介理財(cái)業(yè)務(wù) 和基金業(yè)務(wù)，既可以增加客戶的財(cái)富，也可以推動產(chǎn)品交叉銷售。四是推行一站式金融服務(wù)�？梢园褞追N常用且互相關(guān)聯(lián)的現(xiàn)有產(chǎn)品打包在一起進(jìn)行銷售，既可為客戶節(jié)省費(fèi)用，又可以為客戶提供一站式的金融服務(wù)。

第五，渠道策略。除了要完善傳統(tǒng)的營業(yè)機(jī)構(gòu)開展直接面對客戶的業(yè)務(wù)營銷外，還要通過理財(cái)中心、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行及自助服務(wù)終端等多種渠道和手段方便顧客對金融產(chǎn)品的購買和使用。例如，客戶可以通過營業(yè)柜臺購買基金和理財(cái)業(yè)務(wù)，同

時(shí)也可以通過銀行為其免費(fèi)開通的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行購買基金和理財(cái)。客戶可以在營業(yè)柜臺辦理轉(zhuǎn)帳存款業(yè)務(wù)，也可以通過網(wǎng)上銀行和自助銀行辦理存款轉(zhuǎn)帳。

三、交叉銷售的實(shí)施流程

交叉銷售的應(yīng)用需要具備兩個(gè)最為基本，又是最為重要的條件：一是同一消費(fèi)者具有多種潛在的需求；二是企業(yè)有能力提供多種產(chǎn)品或服務(wù)予以滿足這些需求。前者使得開展交叉銷售具有可能性，后者使得開展交叉銷售具有現(xiàn)實(shí)性。值得指出的是，“同一消費(fèi)者同時(shí)具有多種需求”的條件比較容易滿足。因此，決定交叉銷售能否得到有效開展的重要條件就是企業(yè)要能夠提供滿足消費(fèi)者需求的多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)。這一條件對 企業(yè)及其所屬行業(yè)本身形成了一定的限定

性。開展交叉銷售的關(guān)鍵因素有四個(gè)方面：客戶關(guān)系管理平臺及客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)、客戶需求分析、營銷組合策略和組織、人員、制度保障。交叉銷售需按以下步驟開展：一是指定策略促進(jìn)交叉銷售的深入開展；二是建立適應(yīng)交叉銷售需要的組織結(jié)構(gòu)；三是建設(shè)交叉銷售與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成平臺；四是完善交叉銷售技能人才的培養(yǎng)機(jī)制。

日益開放的中國金融市場因來自國外金融機(jī)構(gòu)的競爭將迫使整個(gè)金融市場的利潤水平降低，如何在競爭激烈的金融市場贏得更多的利潤是商業(yè)銀行追求的最終目標(biāo)。近年來，哈爾濱銀行在日益激烈的銀行業(yè)競爭中，已經(jīng)意識到了樹立客戶導(dǎo)向，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，發(fā)展交叉銷售的重要性，并在一些業(yè)務(wù)條線及相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行了大膽的嘗試 。

第二篇：煤礦交叉檢查工作總結(jié)

xxxxxxxxx煤礦

交叉檢查工作總結(jié)

礦長：xxxx

編制：xxx

時(shí)間：201*年6月18日

xx煤礦交叉檢查活動總結(jié)

根據(jù)xxx煤炭工業(yè)局和xxx煤礦安全監(jiān)督管理局《關(guān)于

認(rèn)真開展201*年xxx鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦“安全生產(chǎn)月”活動的通知》

（宣煤發(fā)[201*]24號）的通知要求，xxx煤炭安全生產(chǎn)管理

所所長于201*年6月10召開各礦的礦長、駐礦監(jiān)督員、技

術(shù)員參加的會議，對交叉交叉工作進(jìn)行了安排，從各礦抽調(diào)

礦長、駐礦監(jiān)督員、技術(shù)員各一人，于201*年6月13日至

6月16日在煤管所和局掛鉤片組的組織帶領(lǐng)下對全鎮(zhèn)的煤礦

進(jìn)行了一次交叉大檢查，現(xiàn)將本次交叉交叉情況總結(jié)如下：

一、交叉檢查的基本情況

參加交叉檢查人員共計(jì)28人，交叉檢查礦井8對，參

加交叉檢查的礦井分為兩個(gè)組，煤管所所長帶一組，局掛片

組組織帶二組，一組的礦井為xx煤礦、xx煤礦、xx煤礦、

xx煤礦；二組的礦井為xx煤礦、xx煤礦、xx煤礦、xx煤

礦。一組的礦井檢查二組的礦井，二組的礦井檢查一組的礦

井，交叉的重點(diǎn)為全面排查煤礦井上下、軟硬件存在的問題

和隱患以及六月安全生產(chǎn)月活動和雨季三防工作的開展情

況，本次共檢查作業(yè)點(diǎn)15個(gè)，其中：掘進(jìn)8個(gè)、回采5個(gè)，

檢修2個(gè)，共查出各類安全隱患41條，要求及時(shí)整改14條，

限期整改27條。

二、存在的主要問題和安全隱患

（一）xx煤礦

1、暗斜井絞車房未設(shè)置防過卷裝置。

2、暗斜井煤柱回收時(shí)下安全出口支護(hù)不到位。

3、一采區(qū)暗斜井人員檢修時(shí)礦車掛在作業(yè)點(diǎn)的上方未

采區(qū)安全措施。

4、井底車場刷改巷道斷面時(shí)支護(hù)不到位。

5、暗斜井電纜懸掛不規(guī)范。

6、出入井檢身制度執(zhí)行不嚴(yán)，出井時(shí)未檢身。

7、暗斜井絞車房無崗位責(zé)任制。

8、暗斜井煤柱回收作業(yè)點(diǎn)放炮距離達(dá)不到規(guī)程規(guī)定要

求。

9、機(jī)電管理不規(guī)范，部分設(shè)備無接地。

（二）xxx煤礦

1、一水平局部電纜懸掛混亂。

2、局部巷道底鼓嚴(yán)重。

3、新井井筒掘進(jìn)風(fēng)筒管理差。

4、新井井筒掘進(jìn)電纜未采用電纜鉤懸掛。

5、新井絞車停在巷道中段無防護(hù)措施。

6、瓦斯檢查手冊簽字不全。

7、新井掘進(jìn)水泵電纜破損。

8、出入井檢身制度執(zhí)行不嚴(yán)，出井時(shí)未檢身。

9、暗斜井檢修作業(yè)點(diǎn)局部通風(fēng)風(fēng)筒管理差。

（三）xx煤礦

1、總回風(fēng)巷內(nèi)粉塵飛揚(yáng)未及時(shí)沖洗。

2、北翼y1回風(fēng)巷掘進(jìn)風(fēng)筒破損漏風(fēng)嚴(yán)重且無報(bào)警儀掛

點(diǎn)作業(yè)。

3、地面澡堂文明衛(wèi)生差。

4、人員定位系統(tǒng)顯示人數(shù)與實(shí)際入井人數(shù)不相符。

5、14401回采工作面、14102回采工作面局部頂板破碎

未加強(qiáng)支護(hù)；14401回采工作面、14102回采工作面溜煤眼

口五防護(hù)設(shè)施。

6、北翼y1回風(fēng)巷掘進(jìn)背板未覆蓋全斷面。

（四）xxx煤礦

1、技改項(xiàng)目一名職工未穿勞保服入井

2、2402回采工作面防塵管路無水。

3、2403回風(fēng)巷掘進(jìn)無通訊聯(lián)絡(luò)電話。

4、技改項(xiàng)目避難硐室掘進(jìn)，+1900米石門掘進(jìn)噴漿機(jī)開

關(guān)未接地；+1900米石門掘進(jìn)一接線盒未編號掛牌管理且無

接地線。

5、主斜井落平打點(diǎn)硐室把鉤工操作規(guī)程、崗位責(zé)任制

牌板模糊不清。

6、主斜井地滾稀少；技改項(xiàng)目風(fēng)井阻車器不能正常使

用。

7、一水平回風(fēng)巷分岔口處無測風(fēng)牌板；技改項(xiàng)目避難

硐室掘進(jìn)風(fēng)筒插接工藝差，轉(zhuǎn)彎處未使用過渡節(jié)。

8、2411人行上山風(fēng)門連鎖重物重力不夠。

9、一水平回風(fēng)巷風(fēng)門敞開，風(fēng)門未實(shí)現(xiàn)連鎖，漏風(fēng)嚴(yán)

重。

10、一水平回風(fēng)巷一密閉未編號掛牌管理，并且漏風(fēng)嚴(yán)

重。

11、2402回采工作面t1瓦斯探頭安設(shè)位置不合理，探

頭失效。

12、技改項(xiàng)目主井石門掘進(jìn)、副井水倉掘進(jìn)風(fēng)筒距迎頭

過遠(yuǎn)（達(dá)8米）且無報(bào)警儀掛點(diǎn)作業(yè)，井下一臺瓦撿儀硅膠

失效。

13、2403運(yùn)輸巷掘進(jìn)迎頭空頂距大（達(dá)1.5米）未使用

前探支護(hù)。

14、2411回采工作面局部地段支護(hù)稀少，未及時(shí)加強(qiáng)支

護(hù)。

15、2411工作面代采段下出口端頭支護(hù)稀少。

16、一水平回風(fēng)巷整體背板折斷嚴(yán)重，多處空幫漏頂。

三、交叉檢查中值得我們學(xué)習(xí)的地方

1、xx煤礦在現(xiàn)場管理和領(lǐng)導(dǎo)帶班下井、整體的電纜懸

掛、作業(yè)點(diǎn)面的控制、雨季三防工作的落實(shí)等方面做得很到

位。

2、xx煤礦多煤層、多水平開采通風(fēng)系統(tǒng)難以理順的情

況下，在通風(fēng)設(shè)施的維護(hù)管理方面做得比較到位，在推行支

護(hù)改革、淘汰木支護(hù)方面也做得比較徹底。

3、xx煤礦

（1）出入井檢身比較規(guī)范。

（2）巷道成型和電纜吊掛、風(fēng)筒懸掛等防做得很好。

（3）一坡三擋的擋車欄設(shè)計(jì)輕巧、靈活、耐用。

（4）除緊急避險(xiǎn)系統(tǒng)外的五大系統(tǒng)建設(shè)到位。

（5）地面生產(chǎn)生活設(shè)施及辦公樓的建造大氣且滿足需

要。

四、下一步工作安排

1、學(xué)習(xí)別人的長處及做的好的方面，揚(yáng)長避短，通過

學(xué)習(xí)對比，查找自身的不足之處并加以改進(jìn)，把別人好的方

面用到煤礦的建設(shè)和管理中，進(jìn)一步提高安全管理水平，為

實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)持續(xù)穩(wěn)定好轉(zhuǎn)提供強(qiáng)有力的支持。

2、進(jìn)一步加強(qiáng)對防治水和“雨季三防”的工作落實(shí)，

暴雨洪水立即撤人制度，配足備用的防洪搶險(xiǎn)設(shè)施、設(shè)備和

物資，確保出現(xiàn)暴雨天氣時(shí)，能及時(shí)投入使用。

3、有計(jì)劃的更換淘汰的機(jī)電設(shè)備，淘汰落后的木支護(hù)

材料，確保采掘支護(hù)安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)。

4、繼續(xù)深入開展通風(fēng)瓦斯治理工作。

5、認(rèn)真落實(shí)6月14關(guān)于開展全省安全大檢查的視頻會

議精神，做好充分的準(zhǔn)備工作迎接上級檢查。xxxxxxxxx煤礦

二〇一四年六月十八日

第三篇：交叉銷售案例

一、交叉銷售

隨著國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)部門之內(nèi)的交叉銷售正被越來越多的銀行所重視。尤其是對于國有商業(yè)銀行來說，因其所處地位，所以他們的規(guī)模更為龐大，擁有的資源會更多。信用卡作為零售銀行業(yè)務(wù)中的核心之一，現(xiàn)在很多行或者信用卡中心都在談交叉銷售。

（一）工商交叉銷售信用卡案例：

1.交叉銷售的重要

對銀行來講，首先，開展交叉銷售能夠降低客戶招募成本，從現(xiàn)有其他條線客戶中獲取一個(gè)信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5；其次，能夠較大程度地提升客戶貢獻(xiàn)度。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，同時(shí)持有信用卡和中行其他產(chǎn)品的客戶，其平均活動率較僅持有信用卡的客戶高20個(gè)百分點(diǎn)，活動卡單卡消費(fèi)是僅持有信用卡客戶的2倍以上；再次，能夠有效提升客戶黏性和忠誠度。僅持有一種產(chǎn)品的客戶3年內(nèi)流失率約為40%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率降到5%以下。

對于信用卡業(yè)務(wù)來講，開展交叉銷售能夠充分利用其他條線業(yè)務(wù)資源，降低客戶獲取成本、提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度。對于其他條線來講，信用卡作為日常支付產(chǎn)品，能夠利用信用卡業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)突破口，進(jìn)而深入拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)也能夠利用信用卡作為提升客戶黏性的重要工具。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

工行采取的交叉銷售策略是以客戶需求和市場動態(tài)為出發(fā)點(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)多樣化的產(chǎn)品為落腳點(diǎn)，通過工行強(qiáng)大的科技系統(tǒng)和交易數(shù)據(jù)，篩選目標(biāo)客戶開展精確營銷。以工行正在開展的逸貸卡營銷為例，工行以“大聯(lián)動、大營銷”活動為契機(jī)，與個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部和結(jié)算與現(xiàn)金管理部等部門緊密合作，對政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)等新增代發(fā)工資客戶開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)與逸貸卡的組合營銷，不僅快速擴(kuò)大了發(fā)卡規(guī)模，而且實(shí)現(xiàn)了新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點(diǎn)以及解決方式

由于交叉銷售涉及銀行內(nèi)部的不同專業(yè)，如何對各個(gè)業(yè)務(wù)條線的資源進(jìn)行有效整合是交叉銷售的重點(diǎn)，同時(shí)也是交叉銷售的難點(diǎn)。這里所說的資源是一個(gè)廣義上的概念，不僅包括客戶這樣的軟資源，也包括渠道、科技系統(tǒng)等硬件設(shè)施。對這個(gè)問題，工商銀行信用卡著重落實(shí)精確營銷、精細(xì)管理、精品服務(wù)的發(fā)展策略，有效解決各個(gè)業(yè)務(wù)條線的資源整合問題。通過精確營銷，基于我行龐大的客戶群，通過先進(jìn)的科技系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶，抓好以交易數(shù)據(jù)為依據(jù)篩選出的星級客戶和代發(fā)工資客戶的交叉營銷。

4.與同集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)的交叉銷售舉措以及未來規(guī)劃

除了與行內(nèi)部門進(jìn)行合作以外，工行牡丹卡中心也與工行旗下的其他機(jī)構(gòu)開展了交叉營銷，豐富了信用卡與工銀瑞信、貴金屬業(yè)務(wù)部、私人銀行部等部門的產(chǎn)品組合營銷內(nèi)容，加強(qiáng)了對未持卡中高端客戶的精確甄別和營銷，加大了交叉營銷、捆綁營銷和配發(fā)卡工作力度，提高了工行優(yōu)質(zhì)客戶滲透。

未來，工行將繼續(xù)按照打造“全球第一大發(fā)卡行、中國第一信用卡品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，深入貫徹落實(shí)“三精”發(fā)展策略。對存量代發(fā)工資客戶，加快對存量代發(fā)工資單位的逸貸卡營銷進(jìn)度，做好存量代發(fā)工資客戶配發(fā)逸貸卡工作。對新增代發(fā)工資客戶，著力實(shí)現(xiàn)新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破，做好代發(fā)工資客戶與逸貸卡的組合營銷，繼續(xù)保持工行信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)工行信用卡業(yè)務(wù)的新發(fā)展。

（二）中行交叉銷售信用卡案例

1.交叉銷售的重要性

在競爭日趨激烈的信用卡市場中，交叉銷售的重要性是毋庸置疑的。首先，與工行總行其他業(yè)務(wù)部門合作進(jìn)行交叉銷售不僅能提高對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶經(jīng)理等營銷渠道的利用效率，而且針對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行組合營銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，促進(jìn)工行各個(gè)業(yè)務(wù)條線包括信用卡業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)利潤的共同增長，進(jìn)一步夯實(shí)工行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，從而鞏固工行市場地位。其次，通過與總行其他業(yè)務(wù)部門合作進(jìn)行交叉銷售，能夠豐富信用卡與個(gè)人金融、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的營銷內(nèi)容，提升工行服務(wù)水平和服務(wù)價(jià)值，令客戶享受到更為優(yōu)質(zhì)、便捷、高效的金融服務(wù)�？傊�，交叉銷售帶給我們的將是客戶、銀行信用卡業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)多方互利共贏的局面。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

中行信用卡交叉銷售采用“綜合經(jīng)營”的思路，以客戶為中心，根據(jù)客戶需求提供一攬子金融產(chǎn)品，全面滿足客戶需求。

規(guī)劃上，以公私聯(lián)動和個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動為兩大方向。公私聯(lián)動方面，以公司業(yè)務(wù)為抓手，通過公司業(yè)務(wù)帶動批量代發(fā)薪、集團(tuán)發(fā)卡等業(yè)務(wù)；個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動方面，通過客戶數(shù)據(jù)、營銷渠道等資源共享，促進(jìn)個(gè)人貸款、三級財(cái)富管理、網(wǎng)銀等個(gè)人客戶配卡率的提升。目前情況是，在公私聯(lián)動方面已基本建立公私聯(lián)動機(jī)制，個(gè)人金融總部和公司金融總部共同成立了公私聯(lián)動項(xiàng)目組，對公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理制定考核、激勵措施。銀行卡條線主動與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動，通過提供營銷指引、開展聯(lián)合營銷、開發(fā)新產(chǎn)品等手段，上半年實(shí)現(xiàn)新增集團(tuán)發(fā)卡150萬張。

個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動方面，通過向分行下發(fā)客戶數(shù)據(jù)、開展聯(lián)合營銷活動、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)二合一申請表等手段，為分行提供營銷支持。目前，與電子銀行部、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)條線的營銷已全面展開。

目前與電子銀行部的合作成效是比較顯著的，通過聯(lián)合開展全年?duì)I銷活動、下傳存量電子銀行客戶數(shù)據(jù)等手段，截至8月末，年內(nèi)新增信用卡客戶辦理網(wǎng)銀約307萬戶，網(wǎng)銀客戶申請信用卡222萬張。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點(diǎn)以及解決方式

最困難的在于員工交叉銷售意識的培養(yǎng)。中行目前的管理模式還是條線管理與地域管理并存，基本上每個(gè)業(yè)務(wù)條線都有自己的隊(duì)伍，負(fù)責(zé)本條線的業(yè)務(wù)拓展，而開展交叉銷售則意味著每個(gè)營銷人員都要成為“綜合客戶經(jīng)理”，不僅要負(fù)責(zé)原來業(yè)務(wù)條線的營銷，也要抓住時(shí)機(jī)拓展其他業(yè)務(wù)。目前交叉銷售還處于起步階段，在營銷流程整合、人員考核、利潤分配等各方面的配套制度還不夠完善，這時(shí)候尤其需要一線營銷人員發(fā)揮主觀能動性，抓住業(yè)務(wù)辦理契機(jī)，向客戶營銷更多的產(chǎn)品。

中行將從制度建設(shè)、系統(tǒng)支持兩大方面，為一線營銷人員提供支持，逐步培養(yǎng)交叉銷售的意識。制度建設(shè)方面，我們將積極協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)條線，在營銷流程整合、考核激勵機(jī)制、利潤雙邊記賬等方面探索行之有效的管理模式；系統(tǒng)支持方面，我們目前正在與渠道管理團(tuán)隊(duì)合作，研究將信用卡業(yè)務(wù)納入網(wǎng)點(diǎn)核心系統(tǒng)，為一線營銷提供有力的支持。

4.與同集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)的交叉銷售舉措以及未來規(guī)劃

為充分發(fā)揮銀行卡模塊與附屬公司之間的綜合競爭優(yōu)勢，加強(qiáng)信用卡與附屬公司產(chǎn)品的聯(lián)動發(fā)展，銀行卡模塊已經(jīng)與中銀保、中銀證券及中銀基金成立了聯(lián)動工作小組，在資源共享、產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新方面進(jìn)行具體工作的落實(shí)。

其中，與中銀保的合作已經(jīng)開始試點(diǎn)，為求穩(wěn)健發(fā)展，中國銀行并未模仿其他銀行一上馬就開始電話外呼，而是采用較為低調(diào)的直郵信函方式，將意外險(xiǎn)保險(xiǎn)信息提供給客戶，由感興趣的客戶主動致電客服中心申請購買保險(xiǎn)。前期試點(diǎn)的效果非常顯著，在每月直郵信函

50萬份的基礎(chǔ)上，回應(yīng)率達(dá)到15%。在此基礎(chǔ)上，我行已經(jīng)在201*年開啟了保險(xiǎn)電話外呼項(xiàng)目，在篩選出目標(biāo)客戶后，對有潛在需求的客戶致電通知，并逐步擴(kuò)大保險(xiǎn)外呼坐席規(guī)模，做大這塊業(yè)務(wù)。

未來，中行將堅(jiān)持綜合經(jīng)營的思路，繼續(xù)密切與公司金融總部、個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部其他條線的合作，尤其關(guān)注與公司業(yè)務(wù)、電子銀行等部門的合作，努力提升行內(nèi)其他條線客戶的配卡率。

（三）深發(fā)展交叉信用卡：信用卡擴(kuò)張激進(jìn)，拓寬交叉銷售通道

1.現(xiàn)狀：目前，交叉銷售主要還是體現(xiàn)在信用卡業(yè)務(wù)上的深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名卡，先讓平安的保險(xiǎn)客戶通過信用卡通道進(jìn)入深發(fā)展。為了拓寬該通道，讓平安保險(xiǎn)客戶更快地進(jìn)入，深發(fā)展信用卡今年發(fā)展十分快，可謂激進(jìn)。

深發(fā)展三季報(bào)則顯示，本年新發(fā)卡量達(dá)106萬張，而理查德行長在三季報(bào)發(fā)布會上則表示，深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名信用卡發(fā)卡量已超過70萬張。

而半年報(bào)顯示，截至6月末，深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名信用卡發(fā)卡量為17萬張。

也就是說，三季度，僅深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名信用卡一款信用卡，新發(fā)卡量就超過53萬張，幾乎是所有新發(fā)卡量總和�？梢�，三季度，深發(fā)展其他信用卡新發(fā)卡量幾乎為0，精力主要集中在平安壽險(xiǎn)客戶的交叉銷售上。

據(jù)了解，中國平安近50萬的保險(xiǎn)代理人，從今年7月“平深戀”結(jié)束并購正式完成后，便收到中國平安的通知，大力營銷深發(fā)展平安聯(lián)名信用卡，甚至可以為深發(fā)展拉存貸客戶。從信用卡貸款余額上來看，201*年末、201*年6月末，深發(fā)展信用卡貸款余額分別為63.44億、63.83億，信用卡未使用額度分別為98.63億、119.89億，分別是貸款余額的155.47%和187.83%；201*年9月末，信用卡貸款余額為75.32億。

上半年6個(gè)月信用卡貸款余額僅增加0.39億，幾乎可以忽略不計(jì)；而僅三季度3個(gè)月，信用卡貸款余額就增加11.49億，環(huán)比增長18%；而信用卡未使用額度卻比貸款余額多得多。

上述銀行業(yè)分析師表示，“深發(fā)展交叉銷售在意料之中，但步伐確實(shí)有點(diǎn)快；未使用額度主要是銀行只顧發(fā)卡圈客戶，授信給出去了，持卡人卻沒有透支，不僅是浪費(fèi)成本，而且也是風(fēng)險(xiǎn)。從深發(fā)展的這個(gè)數(shù)據(jù)來看，可以說信用卡擴(kuò)張得很激進(jìn)；三季度加大了交叉銷售力度，信用卡未使用額度可能更高。”

2.業(yè)務(wù)調(diào)整：為5000萬平安保險(xiǎn)客戶鋪路

深發(fā)展現(xiàn)在核心任務(wù)除了擴(kuò)張信用卡加快平安保險(xiǎn)客戶進(jìn)入外，還有對小微金融、貿(mào)易融資、汽車金融等業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為深度開發(fā)平安保險(xiǎn)客戶做準(zhǔn)備。

在信用卡、小微金融和貿(mào)易融資的未來三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)中，只有貿(mào)易融資是深發(fā)展的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，信用卡則是交叉銷售的突破口，是平安壽險(xiǎn)客戶進(jìn)入深發(fā)展的通道，小微金融則是新業(yè)務(wù)。

在深發(fā)展“最佳銀行”策略和平安集團(tuán)的戰(zhàn)略中，信用卡是作為平安集團(tuán)保險(xiǎn)客戶的名片。 深發(fā)展信用卡中心總裁曾寬揚(yáng)表示，“信用卡是平安保險(xiǎn)客戶進(jìn)入深發(fā)展的最前段的通道，然后根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行族群分類，交叉銷售到車貸、投資理財(cái)以及私人銀行、小微金融等其他業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)?一個(gè)客戶，一個(gè)賬號，多種產(chǎn)品，一站式服務(wù)?的愿景。”

為了實(shí)現(xiàn)最大限度的釋放平安保險(xiǎn)客戶的潛能，深發(fā)展不僅在4月成立了小微金融事業(yè)部，專攻小微金融等收益較高的業(yè)務(wù)，還在汽車金融、貿(mào)易融資等傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)上進(jìn)行調(diào)整，為5000萬平安保險(xiǎn)客戶鋪路。

深發(fā)展相關(guān)人員向理財(cái)周報(bào)記者表示，“汽車金融業(yè)務(wù)，以前主要通過汽車分銷商做汽車按揭貸款，現(xiàn)在則偏重?總對總?的形式，即通過向4s店、修理廠、汽車生產(chǎn)商提供貸款、貿(mào)易融資等配套金融服務(wù)，金融服務(wù)逐漸沿著供應(yīng)鏈往上走，進(jìn)行一條龍的金融服務(wù)。”201*年5月，理查德任深發(fā)展行長后，大力發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)。“他們這是學(xué)招行的，想在貿(mào)易融資的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，提供綜合金融服務(wù)，為平安保險(xiǎn)客戶交叉銷售做準(zhǔn)備�，F(xiàn)金管理不是簡單的融資，像財(cái)務(wù)公司一樣管理進(jìn)賬、出賬，不僅可以進(jìn)行綜合的貿(mào)易融資服務(wù)，還可以發(fā)放貸款和吸收存款。”深圳銀行業(yè)某資深人士則表示。

第四篇：交叉銷售與向上銷售

交叉銷售與向上銷售

交叉銷售

交叉銷售:借助crm(客戶關(guān)系管理)，發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。

簡單說來，就是向擁有本公司a產(chǎn)品的客戶推銷本公司b產(chǎn)品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機(jī), 你可以銷售充電器或者電池給他.

交叉銷售（cross selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場，是營銷人員在完成本職工作以后，主動積極的向現(xiàn)有客戶、市場等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個(gè)客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財(cái)務(wù)動機(jī)的區(qū)別使得人們對交叉銷售的定義會有所不同。

交叉行銷它有兩大功能

其一，通過增加客戶的轉(zhuǎn)移成本, 從而增強(qiáng)客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本, 提高利潤率。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。

而從廣義來說, 交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其它客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù).比如說, 現(xiàn)在有a公司的市場部向你訂購一批復(fù)印機(jī), 你可以趁機(jī)向該公司的財(cái)務(wù)部或者其它部門推銷該產(chǎn)品.

交叉銷售的形式

競爭性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機(jī)、主要參數(shù)均相同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星( )的，推薦夏普(.cn)等，供客戶對比。

互補(bǔ)性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒有競爭性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購買會讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價(jià)值。對于新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（）的中央空調(diào)的同時(shí)，也可選擇英格索蘭（.cn）的安保門禁系統(tǒng)。同品牌產(chǎn)品: 同一品牌的其它同類產(chǎn)品，如你在看蘋果（）ipod的同時(shí)，銷售助理向你推薦macbook air。

配件產(chǎn)品： 即這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購一臺轎車時(shí)，將可選的保修服務(wù)、保險(xiǎn)等推薦給你。

價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)

1. 提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價(jià)值的時(shí)候，客戶才會不選擇單個(gè)的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

2. 確定獨(dú)特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點(diǎn)反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗(yàn)、使用他們的語言、考慮他們的優(yōu)先順序。

3. 提供更新的銷售培訓(xùn)。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語言與關(guān)鍵人物交流。

4. 確定不同銷售團(tuán)隊(duì)人員在交叉銷售各個(gè)階段的職責(zé)。

5. 制定績效考核和獎金政策。

交叉銷售的方法

個(gè)性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點(diǎn)和購買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商品個(gè)數(shù)和種類快速增長，顧客需

要花費(fèi)大量的時(shí)間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無關(guān)的信息和產(chǎn)品過程無疑會使淹沒在信息過載問題中的消費(fèi)者不斷流失。為了解決這些問題，個(gè)性化推薦系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。個(gè)性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級商務(wù)智能平臺，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為其顧客購物提供完全個(gè)性化的決策支持和信息服務(wù)。購物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品, 自動完成個(gè)性化選擇商品的過程, 滿足客戶的個(gè)性化需求, 推薦基于:

網(wǎng)站最熱賣商品

客戶所處城市

客戶過去的購買行為和購買記錄, 推測客戶將來可能的購買行為

在電子商務(wù)時(shí)代, 商家通過購物網(wǎng)站提供了大量的商品, 客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品,也無法直接檢查商品的質(zhì)量. 所以,客戶需要一種電子購物助手,能根據(jù)客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

交叉銷售的典型案例

啤酒與尿布

在超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機(jī)會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。

向上銷售

向上銷售指根據(jù)既有客戶過去的消費(fèi)喜好，提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費(fèi)。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對汽車更新?lián)Q代。

兩者區(qū)別

向上銷售是指讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的錢來購買某種產(chǎn)品更貴的版本，或購買增加了功能或質(zhì)保的相關(guān)產(chǎn)品。

交叉銷售是指讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的錢來購買除正在瀏覽并已購買產(chǎn)品外的其他品類的產(chǎn)品。 這兩者從概念上經(jīng)常被混淆，讓我們來面對他們吧。

以顧客正在瀏覽價(jià)值169美元的4gb的ipod nano為例：

8 gb ipod nano，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

8 gb ipod touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

16 gp ipod touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

apple in-ear headphones m.weilaioem.com)二條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，原《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法》同時(shí)廢止。

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