第一篇：煤炭銷售工作體會

煤炭銷售工作體會

進入今年以來，煤炭市場一直呈弱勢運行，電力需求不足，煤炭產能釋放，電廠庫存爆滿，礦井庫存攀高，煤炭價格下滑，商務糾紛增多，用戶對煤質的要求越來越高，優(yōu)質煤需求下降，劣質煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的東區(qū)貧瘦煤提出了限發(fā)申請函，這些必須要引起煤炭生產及銷售企業(yè)的高度重視，在當今煤炭市場低迷運行的態(tài)勢下，如何才能穩(wěn)固煤炭市場，確保煤炭銷售工作正常運行呢？我認為要從以下三點做起：

首先，認清市場形勢，轉變思想認識，樹立正確的質量觀念。

加強宣傳力度，使煤炭企業(yè)各級領導都要清醒地認識當前的煤炭市場嚴峻形勢，認識到沒有質量就沒有市場，沒有質量就沒有效益，沒有質量企業(yè)就無法生存，樹立正確的質量觀念。煤炭質量是煤炭企業(yè)賴以生存與發(fā)展的基礎，是增強企業(yè)競爭力的核心。面對用戶需求提高，要求各生產礦井要堅持“質量為本、用戶至上”的經營理念，切實采取措施，提高煤炭產品質量，特別是東區(qū)貧瘦煤質量，以合理的價格、穩(wěn)定的質量、一流的服務和良好的信譽提升市場競爭力，滿足用戶對煤炭產品質量和服務的需求。

第二，強化煤質管理措施，切實提高煤炭產品質量

各礦井要重視生產環(huán)節(jié)煤質管理，由于煤炭質量受煤層賦存及地質條件影響很大，在地面篩選、洗選等加工條件有限的情況下，首先要狠抓井下原煤質量管理，從開采設計及工作面布置入手，要合理優(yōu)化，做到優(yōu)劣煤搭配開采，或將地質變化在工作面形成時打切眼甩掉；對工作面進行預測，對可預見的煤質影響因素，要提前采取專門措施進行預防處理，對于突發(fā)的一些因素，要及時采取臨時應變措施，亡羊補牢猶未晚；要充分發(fā)揮煤質網員的監(jiān)督作用，發(fā)現(xiàn)問題，及時報告溝通處理。二是抓好煤炭篩選、儲、裝、運等過程中的煤質管理。根據井下原煤質量情況，及時調整篩選工藝，增加干選設備或洗選設施等提高煤炭質量。三是充分發(fā)揮喬子梁配煤場的作用，按用戶需求進行配裝、配運，穩(wěn)定煤炭質量，促進銷售，達到用戶要求。四是認真執(zhí)行煤質管理獎罰辦法，嚴格獎罰機制，調動礦井各級人員加強煤質管理的積極性，促使煤炭質量穩(wěn)定提高。

第三，誠信經營是鞏固市場的重要法寶。

“重質量、守誠信”的經營理念，不論是在計劃經濟時代，還是在市場經濟條件下，都是企業(yè)立足長遠之道。在今天，供需雙方結算都以熱值計價，已經精確到以“卡”計算，供需雙方都為各自企業(yè)利益著想，但有一個前提原則，那就是公平公正。只有公平公正，才能取得用戶的信任與合作，才能實現(xiàn)雙方長久的合作共贏。作為礦井首要做的工作，就是實實在在抓質量，質量是占領市場的最好通行證，也是用戶認可的金字招牌，質量也是實現(xiàn)企業(yè)效益的基礎保證；作為運銷企業(yè)和礦井銷售部門，要按合同質量要求，積極組織貨源，向用戶提供質量合格的產品。如發(fā)現(xiàn)煤炭質量較差，或質量不符合合同規(guī)定質量時，立即通知相關礦井或部門進行處理，杜絕裝車或停止外運。對出現(xiàn)的質量事故，堅持查清事故原因、落實事故責任、提出整改措施、罰款兌現(xiàn)到人。加大商品煤抽檢力度，要求商品煤質檢報告公平公正，不斷縮小供需雙方質量級差，減少商務糾紛的發(fā)生。對于用戶的來電來函、投訴等都要認真核實處理。如果確屬礦方原因造成的，則堅持秉公處理，同樣維護用戶的經濟利益。

“以質存、以信立、以譽興”，煤炭生產及銷售企業(yè)，永遠要以質量為基礎，將誠信經營內化為企業(yè)的品質，一如既往做到三個不變：一是“質量第一”的宗旨不變；二是“用戶是上帝”的經營理念不變；三是堅持“以市場為導向”的思路不變。只有這樣，才能為企業(yè)贏得廣大的市場和用戶，成就我們企業(yè)的明天，才是企業(yè)長久可持續(xù)發(fā)展之路。

第二篇：無聲的力量—銷售工作的體會

無聲的力量

——銷售工作的體會

包容、厚德、智慧、科學管理、服務，這是歷史積淀和現(xiàn)實風貌的深情融合，是文明素養(yǎng)和道德理念的綜合反映，是文化傳承和自然特色的精確提煉，是生活理想和人生境界的高度概括。在這靈魂與氣質中、在這追求與信念中，我根據公司領導的指示精神，以“包容、厚德、智慧、科學管理、服務”為主題，結合工作談談自己的認識

不列顛百科全書是這樣解釋寬容的（forgiveness，tolerance），即允許別人自由行動或判斷；耐心而毫無偏見地容忍與自己的觀點或公認的觀點不一致的意見。

當我們醒悟了，我們就學會“寬容”“厚德”了，不只寬容了別人的錯誤，也相對的凈化了自己，讓自己向著更寬闊的清明自性歸溯，而由此所展示的，將會是一個沒有任何不安和痛苦的光亮心情。

在生意場上，客戶的外表千姿百態(tài)，客戶的性格各不相同，客戶的價值觀也各有差異，正如哲學家萊布尼茨所說：“世界上沒有兩片相同的樹葉�！边@就是社會。而人類的思維習慣是物以類聚，人以群分，這種習慣是無法做成生意的。列夫?托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就像沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為公司的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。

下面，就是我在學習之后，結合具體的工作，對此次主題的感想，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、 建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。銷售計劃管理。銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法，其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

1. 客戶關系管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶

的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

2. 業(yè)務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控

業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3. 結果管理和信息反饋。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，

一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身(請收藏好范文 網：m.weilaioem.com系統(tǒng)中明天需要電話聯(lián)系的客戶帳務情況，在筆記本中寫上電話溝通的要點—向負責人匯報需要幫助解決的事情。從每天每一件事做起學會管理和高效的運用時間，讓時間為自己贏得更多的營銷機會！

此外，目標也非常重要，俗話說沒有壓力就沒有動力，你要確立一個明確的短中短期奮斗目標，有了明確的目標才有前進的方向與動力！如何確立目標，就應該考慮以下的問題了：

行里的個金工作重點是什么?

你的客戶聯(lián)系覆蓋面是否達到80%以上?

一對一服務的工作職責是否在努力達成?

你在以前的工作中的弱點是什么?

如何克服以便更好完成任務你要采取何種營銷策略更好地發(fā)展客戶,從而完成任務指標？

一一分析以上問題，從自身的具體情況著手，科學務實的設定一個有能力完成，有階段性增長的目標！為了達到目標，就要講求方式方法，客戶經理要用標準的顧問式營銷。加以各種工作方法的輔助，逐步完成任務！

就本次巡講我就談這些，與各位同事共勉！

第四篇：客戶經理卷煙銷售工作體會

走訪前:

一、結合前一天班后會上客戶服務中心經理的工作安排，制訂走訪計劃，明確工作目標。

二、列出重點走訪客戶清單（如過生日客戶、經營狀況異�？蛻舻龋�，針對不同客戶擬定不同的走訪計劃。

三、調閱客戶進貨情況，全面掌握轄區(qū)客戶的銷售情況，掌握重點客戶的進銷存情況。

四、了解公司下一工作日可供銷售卷煙品種信息，為客戶訂貨做好參謀。

五、帶齊相關物品和資料(如走訪記錄，調查表等)，做好為客戶服務的準備工作。

六、在新產品上市時，做好宣傳的準備工作，了解和掌握新產品的特征及相關知識，帶齊品吸煙、宣傳單等。

七、了解是否有新增客戶，熟悉新增客戶的基本情況，做好第一次走訪的準備。

八、了解天氣狀況,檢查交通工具情況，提前做好防范工作。

九、如有臨時性走訪工作內容，認真做好準備。

走訪過程中：

一、了解客戶基本信息,掌握卷煙經營概況

（一）證照信息

1、是否亮證經營;

2、法定代表人或負責人與實際經營者是否相符;

3、實際經營地址與零售許可證上地址是否相符;

4、零售許可證是否到期，是否通過年檢;

5、有無工商營業(yè)執(zhí)照，是否在有效期內。

（二）店面信息

1、經營卷煙店面規(guī)模和市口位置;

2、客戶自然狀況信息：

①客戶姓名、年齡、出生日期、電話、家庭地址等;

②客戶文化程度、個人愛好、性格類型;

③客戶家庭成員情況、收入情況、社會關系;

3、雇員信息，包括人數(shù)、姓名、性別、文化程度等，并了解柜臺負責人的有關信息（同第2項）；

4、經營狀態(tài)（訂貨方式、結算方式、零售價格執(zhí)行情況、誠信等級、是不是百佳模范店、有無違規(guī)情況等）;

5、客戶經營時間長短，有關消費者對其總體評價。

（三）卷煙經營信息

1、卷煙出樣率，特別是新進牌號和名優(yōu)卷煙的出樣率;

2、客戶卷煙銷售能力，卷煙銷售額占客戶總銷售額的大體比重;有無潛力，潛力大小;

3、主要銷售對象、消費群體;

4、卷煙銷售結構、暢銷、平銷、滯銷品牌，經營卷煙庫存是否合理;

5、有無假煙、走私煙和渠道外進煙;

6、經營涉及的區(qū)域范圍和其他商品范圍。

二、了解客戶需求，分析客戶動態(tài)

1、客戶對卷煙品牌有何需求，對緊俏卷煙的依賴程度;

2、對電話訂貨、送貨服務和客戶經理工作的意見和要求;

3、對專賣管理工作的意見和要求；

4、對公司的意見和要求；

5、利用走訪和調閱客戶銷售資料，掌握所轄客戶的進銷存情況，進貨排名情況，分析重點客戶的銷售環(huán)比、同比情況，重點關注品牌、結構和數(shù)量的變化情況，尤其是異常變化，及時上門了解原因；

6、通過對客戶的了解和分析，增強客戶服務的針對性、有效性、預見性，提高走訪的質量；

7、根據客戶反映的情況制定相應的對策、方案，需要上級支持的，及時上報主管部門負責人。

三、幫助客戶理財，當好客戶參謀

1、站在客戶角度，為客戶提供銷售技巧、服務技巧、推銷策略，推廣一些實用的銷售經驗。幫助客戶了解社區(qū)居民的婚喪嫁娶、基建工程、大中型會議等特殊消費情況，提高轄區(qū)零售戶經營水平和經營能力；

2、幫助客戶整理柜臺，指導客戶規(guī)范卷煙擺放（如按照同品牌系列集中擺放，突出某品牌的整體形象;或按同一價格檔次集中擺放不同品牌的卷煙，可方便消費者在同一價格區(qū)間有比較地選擇購買，等等）；

3、積極向客戶提供產品信息、消費特點和銷售信息；

4、幫助客戶建立合理庫存，培養(yǎng)客戶定時制定要貨計劃的習慣，提高客戶資金利用率；

5、督促客戶及時存款，保證電子結算的順利進行；

6、與客戶共同做好新產品的宣傳推銷工作，指導廣告品布置，美化店容，提高客戶經銷新產品的積極性。

四、聯(lián)絡客戶情感，提供超值服務

1、分類溝通，不同客戶，講究溝通藝術，增強與客戶的親和力，不斷提高個性化服務的水平；

2、通過交流全面掌握客戶基本情況有無變化，銷售量有無變化，銷售結構有無變化，對公司的服務工作有無新的要求，對卷煙品牌有無新的需求等等；

3、利用好的市口 抓住特殊消費季節(jié)（傳統(tǒng)節(jié)日、旅游季節(jié)等）和特定事件（會議、在建工程等），培養(yǎng)挖掘潛在的重點客戶；

4、逢客戶生日、開業(yè)、店慶、婚禮、生育、康復等特別節(jié)日，針對不同客戶〔由客戶服務中心統(tǒng)一組織編制針對不同類別的客戶情形的祝賀（福）語〕利用賀卡、電話、短信息等形式，對客戶表達祝賀、祝福；

5、了解并盡可能幫助客戶解決實際困難，增強企業(yè)凝聚力，提高客戶忠誠度；

6、提供天氣變化等影響卷煙進貨和銷售的信息，盡量減少影響客戶銷售的不利因素，促進客戶銷售；

7、做好卷煙售后服務工作，妥善處理客戶的抱怨和投訴，務求實效；

8、不斷學習，提高綜合素質。主動聯(lián)系稽查隊員，有針對性地幫助客戶提高辨別真假卷煙能力，提醒客戶不回收或代售禮品煙，預防假煙調包。

五、宣傳名優(yōu)品牌，引導社會消費

1、積極宣傳名優(yōu)卷煙品牌，發(fā)揮客戶經理的市場影響力和引導能力；

2、做好新品卷煙的宣傳促銷工作，做好品吸煙、宣傳單的發(fā)放工作，跟蹤調查了解新品上市的反饋意見，注重對客戶新品補貨率和補貨量的分析，掌握新品的市場接受程度；

3、對新產品的銷售情況、消費者的意見進行整理分析，并提出建議，及時通過電子郵件（客戶經理由公司統(tǒng)一設置電子信箱）反饋給部門負責人；

4、定期或分階段總結卷煙品牌宣傳促銷的經驗和教訓并形成書面材料上報；

5、通過走訪市場和卷煙銷售情況，分析社會消費趨勢，提出下一步工作建議；

6、根據不同消費群體購買卷煙用途和消費特點，有針對性地指導客戶銷售。

六、傳播行業(yè)政策，搜集市場信息

1、積極宣傳講解煙草行業(yè)的方針、政策，正確引導客戶規(guī)范經營、守法經營；

2、定期向客戶提供卷煙商品信息（每半年向零售戶提供在銷的產品訂貨單，統(tǒng)一編制的產品說明，方便客戶訂貨）；

3、對新開業(yè)客戶宣傳講解卷煙銷售工作流程以及行業(yè)相關信息；

4、注意觀察、收集客戶守法經營和市場凈化情況，匯總走訪過程中的有關信息，及時反饋；

5、了解卷煙走勢、暢銷、平銷、滯銷品牌等信息和卷煙質量問題，開展客戶滿意度調查，搜集整理客戶滿意度方面的存在的問題，及時反映客戶的建議和意見。

走訪結束后：

一、及時反饋各類信息

1、及時與稽查隊員交

2、流溝通客戶守法經營情況；

2、及時與電話訂貨員交流溝通客戶卷煙需求信息；

3、及時與送貨員交流溝通客戶對送貨服務的意見；

4、及時向上級匯報新品卷煙宣傳促銷情況；

5、對市場存在的異常情況及時上報領導并積極提出建議；

6、根據轄區(qū)客戶的實際經營情況及時調整緊俏煙分配計劃，做到公正、公平。

二、撰寫訪銷日記

對照工作計劃，認真總結一天工作，寫出訪銷日記。

三、市場分析報告

每月認真分析轄區(qū)市場卷煙銷售情況，寫出市場分析報告。

四、客戶檔案管理

及時增補更新客戶檔案資料，對客戶實施動態(tài)管理。

第五篇：銷售工作心得體會

銷售工作心得體會

對客戶要長久，要真誠，不要將個人情緒帶到工作中。

對客戶來講，他看重你的可能是你的產品、可能是你的品牌，可能是你的價格，可能是你的服務等等，當然最后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經濟的、政治的等等，是一些非常復雜的因素最后綜合影響的一個結果，因此你不要對一個項目過于耿耿于懷，你拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第二個、第三個項目；同樣，你丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就丟掉后面的項目，而后面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對渠道，我們要以誠相待，以理服人！因為客戶里面形形色色的人都有，有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對客戶重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點，因為你不說他也會從別人那里了解到！因此對客戶要真誠的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經過真誠的溝通和交流，客戶一定會成為你的忠實伙伴的！

另外，做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。

總之要不斷的總結和學習，將不好的改正，將好的保持下來，積累經驗，取長補短。

一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、團隊戰(zhàn)斗力

發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

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