對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，你要檢核什么內(nèi)容呢？

有人說(shuō)：這還不簡(jiǎn)單，你讓他做什么，你就檢核什么！

這樣說(shuō)也對(duì)的。

但，回頭一琢磨，也不是那么回事。

做一線終端銷售，如果真要細(xì)化工作，能列出至少20條具體工作，你真要檢核這么多？

這得需要多大的人力物力去做檢核呀？

你干脆在公司成立個(gè)“稽查大隊(duì)、巡邏隊(duì)、聯(lián)防大隊(duì)”，三個(gè)大隊(duì)“輪流執(zhí)法”，每個(gè)大隊(duì)再配個(gè)“警犬”。這不“蝦扯蛋”嘛！

我建議，大家檢查五個(gè)核心：

“拜訪、庫(kù)存、陳列、服務(wù)、價(jià)格”

檢核拜訪

沒拜訪，就沒有銷量穩(wěn)定的提升。

這樣的大道理，不用我說(shuō)，你也懂。

有人說(shuō)，現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)了，大部分公司利用GPS定位系統(tǒng)，每個(gè)門店有個(gè)定位，銷售人員到每個(gè)門店打卡和拍照，老板在辦公室直接后臺(tái)監(jiān)控，什么時(shí)間拜訪門店，什么時(shí)間離店，一目了然，嘿！我看你怎么瞎溜達(dá)！

你去淘寶看下，看下有多少賣破解定位的軟件，能把你從美國(guó)白宮，定位到伊拉克。

在我們天朝，自古以來(lái)，你不曉得和群眾作斗爭(zhēng)，地主是吃虧的嗎？

就算你定位有點(diǎn)用處，我來(lái)給你模擬下場(chǎng)景：

上午10點(diǎn)到xx手機(jī)門店，公司要求要在門店呆上20分鐘，然后才能離店（這樣的規(guī)定，純屬扯淡）

假設(shè)，你拜訪門店的老板正好不在，你是接著拜訪下一家？還是在這個(gè)門店“看”老板娘？...

如果，你接著拜訪下一家，不好意思，你屬于違規(guī)，因?yàn)槟阍陂T店拜訪的時(shí)間不到20分鐘，干脆，拿出手機(jī)，殺一盤“王者榮耀”吧。

經(jīng)我這樣一說(shuō)，認(rèn)為定位打卡是“黑科技”的老板，馬上口吐白沫了。

工具就是工具，再好的科技，最終還得回歸到“人”身上，需要人來(lái)操作。

好比給你一個(gè)斧頭，你拿著斧頭，站在大樹下，難道大樹就自然倒了嗎？斧子再鋒利，你不砍大樹，大樹怎么能倒呢？

你面對(duì)的是銷售人員，是“活人”的，他是有情感和思維的，不是“回車鍵”，按下就確認(rèn)和執(zhí)行了。

如果這樣，“企業(yè)管理”就太好做了，管理學(xué)家早都餓死了。

實(shí)話告訴大家，筆者從事的手機(jī)行業(yè)，天天和“科技”打交道，除了宇宙飛船之類的科技，我沒見過(guò)。

見過(guò)太多關(guān)于一線銷售人員考核的軟件，都是那回事，存在即是道理。我不做任何評(píng)價(jià)，你用就去用吧！

該怎么檢核拜訪呢？

1、要走動(dòng)管理，而不是坐下管理

一般常用的是，打電話問(wèn)銷售人員，問(wèn)在哪個(gè)門店，你直接殺過(guò)去。

11點(diǎn)多“開抓”，這是午飯點(diǎn)到了。

下午1點(diǎn)-2點(diǎn)“開抓”，這是睡午覺的時(shí)候。

下午6點(diǎn)“開抓”，這是早退的時(shí)候。

2、早會(huì)，隨機(jī)找一個(gè)“嫌疑人”，讓他寫出昨天拜訪的門店和具體內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)免提給門店老板打電話確認(rèn)（給門店老板說(shuō)，你在確認(rèn)昨天工作的內(nèi)容）。

寫出來(lái)的內(nèi)容和門店老板說(shuō)的內(nèi)容，驢頭不對(duì)馬嘴，現(xiàn)場(chǎng)拖出去“崩了”。

3、作為銷售經(jīng)理，自己要微服私訪。詢問(wèn)門店老板、門店?duì)I業(yè)員、促銷員等，問(wèn)我們八星的銷售人員，啥時(shí)間來(lái)門店了，或者最近一次來(lái)門店是什么時(shí)候？門店的炒店做的如何？門店培訓(xùn)支持做的如何？然后利用例會(huì)的時(shí)間，把微服私訪的情況，通報(bào)給大家。

4、和張三一起，去他管轄的偏僻門店，如果門店的老板不曉得“張三”的名字，哪怕知道“張三”是八星的業(yè)務(wù)員，是個(gè)胖子并且戴個(gè)黑框的眼鏡，也可以的。

接著去另外一家門店，如果門店的營(yíng)業(yè)員，見到“張三”打招呼、開玩笑、嘮家常，說(shuō)明張三經(jīng)常來(lái)這個(gè)門店，同時(shí)和門店客情保持到位。反之，節(jié)外生枝的事情要發(fā)生了。

5、檢核拜訪，最好每個(gè)月抓兩個(gè)“碩鼠”，因?yàn)椋�銷售經(jīng)理不可能天天做“貓捉老鼠”的事情。

這兩個(gè)“碩鼠”要把“以身試法”的案例寫出來(lái)，在銷售例會(huì)上，站在臺(tái)前，把自己“違法亂紀(jì)”的事實(shí)，字正腔圓的念出來(lái)，以儆效尤、殺一儆百！

檢核庫(kù)存

PSI（purchase sales inventory）存庫(kù)管理系統(tǒng)。現(xiàn)在每個(gè)廠家，都把“進(jìn)銷存”錄入系統(tǒng)了，打開手機(jī)一目了然。

但是，并不代表，你看到數(shù)據(jù)是真實(shí)的數(shù)據(jù)。剛才我們已經(jīng)說(shuō)了，再好的科技，最終需要“人”操作，只要有“人”的參與，問(wèn)題接踵而來(lái)。

我建議，隨機(jī)到門店抽查，做到最大化的“帳實(shí)一致”，每月抓兩個(gè)“碩鼠”，以儆效尤、殺一儆百！

以手機(jī)為例，每部手機(jī)有個(gè)唯一的身份證“IMEI碼”（不懂的自己去按下*#06#）。

賣給消費(fèi)者一部手機(jī)，銷售人員要在手機(jī)客戶端上報(bào)銷售。

有的成功銷售，但是沒有上報(bào)數(shù)據(jù)，

有的上報(bào)數(shù)據(jù)，但是根本沒有銷售。

把庫(kù)存檢核納入銷售例會(huì)。

檢核陳列

陳列不是技術(shù)活，是檢驗(yàn)銷售人員“懶”的試金石。

“陳列”是個(gè)隨心事，廠家做出再好的標(biāo)準(zhǔn)，一線銷售人員只要不想做，都是白搭。

建議讓“新員工”去做陳列檢查，拍照匯總，事后集中曝光。

陳列規(guī)范不要太麻煩，最好不超過(guò)三步，一目了然。

記�。簩�(duì)一線終端銷售的規(guī)范，越簡(jiǎn)單越好，任何要求不能超過(guò)三步，能一步解決的，就不要兩步！

檢核服務(wù)

包含“售后服務(wù)”和“客戶日常服務(wù)”。

售后服務(wù)就是手機(jī)有故障怎么辦？

銷售人員及時(shí)解決了嗎？是否消費(fèi)者滿意。

一般在拜訪門店的時(shí)候，門店老板就會(huì)告訴你，售后服務(wù)的滿意度。

其次是“客戶日常服務(wù)”

許諾客戶的產(chǎn)品、炒店、培訓(xùn)、返利、門店四件套等，是否兌現(xiàn)了？

檢核服務(wù)，要親自去一線走訪市場(chǎng)，檢核服務(wù)就是消費(fèi)者和客戶對(duì)你的滿意度！

檢核價(jià)格

價(jià)格混亂，隨之而來(lái)就是竄貨。

天朝從事銷售行當(dāng)?shù)那�千萬(wàn)，但對(duì)于“治理價(jià)格和竄貨”，不亞于“大禹治水”的難度。

這是個(gè)“百年基業(yè)”的工程，你就當(dāng)“治理黃河”吧。遵循“只有疏不能堵”的原則。

筆者以前的文章：線下“價(jià)格管理”管不好，業(yè)績(jī)好不了

哪些“嫌疑人”，你要拿“放大鏡”去關(guān)注檢核

1、開會(huì)時(shí)，經(jīng)常耷拉個(gè)腦袋“專注”玩手機(jī)的。你去檢查吧。

2、多關(guān)注員工的手寫“筆記本”。根據(jù)筆者這么多年的觀察，只要是“好記性不如爛筆頭”的員工，開會(huì)都會(huì)帶個(gè)“精致的本子”，或者公司制定的手寫筆記本，而且這個(gè)本子不可能經(jīng)常更換（你又不是作家）。

如果拿個(gè)廉價(jià)的本子，或者本子經(jīng)常更換的人，筆記都是隨手扔。你去檢查吧。

3、開會(huì)時(shí)，你可以默默的觀察：經(jīng)常聽到關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵數(shù)字、吩咐事項(xiàng)、名言警句的時(shí)候，“進(jìn)步青年”會(huì)情不自禁的做筆記，這樣的人要放到“保溫箱”呵護(hù)。

“渾水摸魚”的家伙，感覺事不關(guān)己，東張西望、目光呆滯，這樣的人要放到“高壓鍋”收拾。你去檢查吧。

4、工作上的事情，經(jīng)常借口連篇，理由多多，推三阻四，你去檢查吧。

5、工作中，做老好人的、和稀泥的員工，多半是“損大局保自己”的漢奸，你去檢查吧。

6、不定期隨機(jī)找人，抽查產(chǎn)品參數(shù)、價(jià)格體系、銷售政策等內(nèi)容！不達(dá)標(biāo)的，直接現(xiàn)場(chǎng)處罰！

只有至上而下的推行“檢核”，才能把檢核成為公司的文化！

1、大家都曉得“上梁不正下梁歪”的道理，現(xiàn)實(shí)中，很多規(guī)范和制度（運(yùn)功整風(fēng)），都是先從“基層”抓起的，導(dǎo)致中層“真空”狀態(tài)，你這樣和“魚肉百姓”沒什么區(qū)別，你如果這樣去抓檢核，你還不如不抓呢。

2、在銷售團(tuán)隊(duì)，”檢核“的前提是”知道“，”知道“的前提是“親自下市場(chǎng)”，或者人證、物證、照片、錄像等證據(jù)，一應(yīng)俱全。不能相信一面之詞，偏聽偏見，導(dǎo)致冤假錯(cuò)案。

3、確保檢核在“陽(yáng)光”下進(jìn)行。每次檢核的內(nèi)容要曝光，要給出整改完畢的時(shí)間，整改結(jié)果給予公示，避免“無(wú)頭尸”案件。

4、“檢核”是銷售管理中的一部分，也是銷售經(jīng)理的日常工作。您可以制定市場(chǎng)檢核表，這個(gè)表包含：價(jià)格、政策、陳列、培訓(xùn)、炒店、售后、宣傳等等，要把檢核內(nèi)容做成一張表，簡(jiǎn)單扼要，切不可把內(nèi)容做成N張表，同時(shí)避免大家“各掃門前雪”，要協(xié)同作戰(zhàn)。

最后

不要讓員工摸清你的檢查套路和管理方法。

作為管理者，就怕員工摸清你的管理套路，你一旦被員工吃定，管理者就被員工牽著鼻子。

你試試出其不意的檢查，會(huì)有意想不到的效果。

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