有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的論文應(yīng)該怎么寫？論文既是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。下面小編給大家?guī)��?lái)有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的論文，歡迎大家閱讀。

　　有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的論文1

　　“海底撈”的服務(wù)營(yíng)銷策略

　　摘要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，收入水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越注重對(duì)生活品質(zhì)的追求。人們對(duì)餐飲行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求。我國(guó)餐飲行業(yè)經(jīng)過(guò)三十多年的快速發(fā)展，已經(jīng)從最初的價(jià)格和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)理念的競(jìng)爭(zhēng)。但目前我國(guó)的很多餐飲企業(yè)只追求眼前利益，缺乏服務(wù)意識(shí)，忽略了對(duì)顧客的人文關(guān)懷，使得餐飲行業(yè)損失慘重。服務(wù)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷理念，為餐飲行業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。本文對(duì)海底撈火鍋在服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中面臨的問(wèn)題進(jìn)行SWOT分析，對(duì)企業(yè)的服務(wù)理念、營(yíng)銷策略和企業(yè)文化進(jìn)行研究，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)注重以人為本的服務(wù)理念，為顧客提供個(gè)性化、專屬化的服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

　　關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略;SWOT分析;海底撈

　　一.海底撈發(fā)展簡(jiǎn)介

　　四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以經(jīng)營(yíng)川味火鍋為主，融會(huì)各地火鍋特色于一體的大型直營(yíng)連鎖餐飲民營(yíng)企業(yè)。海底撈秉承”服務(wù)至上，顧客至上“的理念，提倡特色化的個(gè)性服務(wù)，致力于為顧客提供愉悅的用餐服務(wù)。通過(guò)二十年的不懈努力已成為了管理領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、營(yíng)銷理念領(lǐng)先的現(xiàn)代餐飲企業(yè)。其位于成都的生產(chǎn)基地，已通過(guò)HACCP認(rèn)證、QS認(rèn)證和工S0國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。而且海底撈還在北京、上海、西安、鄭州等七個(gè)城市設(shè)立了個(gè)大型物流配送中心，以“采購(gòu)規(guī)�；�，生產(chǎn)機(jī)械化，倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化，配送現(xiàn)代化”為宗旨，形成了集配送、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、采購(gòu)為一體的企業(yè)大型的物流供應(yīng)體系，使得其企業(yè)不斷發(fā)展壯大。

　　二.海底撈的SWOT分析

　　(一) 優(yōu)勢(shì)分析

　　1.品牌定位。海底撈致力打造極具四川火鍋特色，融匯巴蜀餐飲文化的優(yōu)質(zhì)火鍋品牌，且以普通的的價(jià)位為顧客提供高檔的服務(wù)，讓許多工薪階層和學(xué)生族都能夠享受到美味的食物和一流的服務(wù)，品牌知名度和美譽(yù)度大大提高，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的品牌形象。

　　2. 規(guī)模經(jīng)營(yíng)。海底撈在全國(guó)建立了一百多家連鎖直營(yíng)店，年?duì)I業(yè)額達(dá)到三十多億，初步形成了規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。隨著消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)火鍋的鐘愛(ài)，海底撈在全國(guó)的發(fā)展勢(shì)頭依然不減，將來(lái)這種規(guī)模經(jīng)營(yíng)的效益將會(huì)越來(lái)越明顯。

　　3. 產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。海底撈改變了傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化的服務(wù)，為顧客提供多樣化的服務(wù)，不斷滿足顧客的需求。更加注重細(xì)節(jié)化的服務(wù)，致力于為顧客提供更加精細(xì)的服務(wù)。在產(chǎn)品方面也是大膽創(chuàng)新，獨(dú)創(chuàng)了鴛鴦無(wú)渣鍋底和蹄花三鮮鍋底，推出了一系列特色鹵小吃，將舞蹈和抻面結(jié)合在一起，極具觀賞性。正是在產(chǎn)品和服務(wù)上的不斷創(chuàng)新，海底撈才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

　　(二) 劣勢(shì)分析

　　1.經(jīng)營(yíng)單一化。海底撈專注于火鍋的發(fā)展，取得了巨大的成功。它也可以拓寬經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，豐富其產(chǎn)品線，為顧客提供更多的服務(wù)。也促進(jìn)自身更多更好的發(fā)展。

　　2. 價(jià)格劣勢(shì)。海底撈雖然以普通的價(jià)位為顧客提供一流的服務(wù)，但是其價(jià)格相對(duì)于市場(chǎng)上的價(jià)格來(lái)說(shuō)還是高出了不少，這在一定程度上不利于顧客積極性的發(fā)揮。制定更加合理的價(jià)格，吸引更多的顧客，讓企業(yè)為更多的顧客提供服務(wù)。

　　3. 店面面積。海底撈為等餐的顧客提供的溫馨服務(wù)是其經(jīng)營(yíng)的一大特色，減少了顧客等待的焦慮。但是店面過(guò)小，等待時(shí)間長(zhǎng)，在一定程度流失了一些潛在的顧客。

　　(三) 機(jī)會(huì)分析

　　1.市場(chǎng)潛力大。我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，餐飲消費(fèi)量很大。我國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)還有很大的潛力，這為企業(yè)的發(fā)展提供了很好的機(jī)遇和發(fā)展空間。海底撈可以充分利用本土的優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)做大做強(qiáng)。

　　2. 火鍋的獨(dú)特性。海底撈作為極具地方特色的飲食方式，受到了越來(lái)越多的人親睞，在餐飲結(jié)構(gòu)中的比例越來(lái)越大。海底撈自身在火鍋方面的創(chuàng)新，更是吸引著越來(lái)越多的人。

　　(四) 威脅分析

　　1.在餐飲行業(yè)中越來(lái)越多的新企業(yè)經(jīng)營(yíng)火鍋，這些新興企業(yè)在產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方式上積極創(chuàng)新，出現(xiàn)了一些新的方式，比如自助火鍋店就占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，這對(duì)傳統(tǒng)的火鍋企業(yè)形成了一定的沖擊。

　　2.居民的飲食結(jié)構(gòu)也在發(fā)生改變，人們?cè)絹?lái)越重視追求健康的飲食方式，倡導(dǎo)綠色健康的消費(fèi)理念，消費(fèi)者也越來(lái)越希望吃到綠色健康無(wú)公害的食物。海底撈可以借此增加這類供應(yīng)。

　　3.消費(fèi)者消費(fèi)方式的改變，隨著社會(huì)節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越追求快的飲食文化。人們會(huì)選擇麥當(dāng)勞和肯德基等快餐文化品牌。而火鍋吃下來(lái)要一兩個(gè)小時(shí)，這樣也給很多人無(wú)形中帶來(lái)了壓力。

　　三.海底撈的營(yíng)銷策略

　　(一)產(chǎn)品策略

　　1.經(jīng)營(yíng)多樣化，面積擴(kuò)大化。針對(duì)海底撈經(jīng)營(yíng)單一化、面積過(guò)小的情況，可以擴(kuò)大海底撈的面積，可以在各層分別經(jīng)營(yíng)餐飲、娛樂(lè)、健身等，以海底撈作為品牌，既可以擴(kuò)大品牌的影響力，還可以增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入。

　　2. 增加綠色產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的供應(yīng)。針對(duì)人們追求綠色健康的飲食方式和快餐文化的追求，可以增加綠色蔬菜和瓜果的供應(yīng)，滿足消費(fèi)者的健康需求。與此同時(shí)，也要增加產(chǎn)品的種類，滿足生活節(jié)奏快的消費(fèi)者，讓他們?cè)诤５讚普业叫碌南�費(fèi)點(diǎn)。

　　3. 提供增值產(chǎn)品。來(lái)到海底撈就餐不必為停車位煩惱，專門的泊車服務(wù)生為顧客提供服務(wù)。就餐排隊(duì)等候的人很多，此時(shí)免費(fèi)的點(diǎn)心、報(bào)紙、雜志、擦鞋、美甲、兒童專區(qū)等可以緩解顧客的焦慮。建立顧客個(gè)人中心，為顧客提供個(gè)性化、專屬化的服務(wù)。

　　4. 給予增值服務(wù)。在海底撈，顧客就是上帝的服務(wù)理念得到了最好的詮釋。海底撈給消費(fèi)者的超出預(yù)期的心理感受，不僅是在其服務(wù)理念深入人心，服務(wù)內(nèi)容豐富多樣，最重要的是服務(wù)執(zhí)行最到位。這一切都源于：服務(wù)人員的態(tài)度好，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

　　(二) 渠道策略

　　1.設(shè)立大型配送中心。海底撈在北京、上海、西安、鄭州、成都、武漢和東莞設(shè)立了大型配送中心，分別為各地的門店提供服務(wù)。依靠配送中心的支持，各門店的訂單通過(guò)內(nèi)部物流很快達(dá)到配送，保證各門店的需求。

　　2. 完善的物流體系。海底撈在大型配送中心的基礎(chǔ)上建立起了完善的物流配送體系，為火鍋原料的及時(shí)供應(yīng)和食材的新鮮、健康提供了保證，更好地滿足消費(fèi)者對(duì)食品質(zhì)量和上菜速度的要求。

　　(三) 促銷策略

　　1.口碑營(yíng)銷。海底撈在消費(fèi)者心中樹(shù)立起了良好的企業(yè)形象，獲得了不錯(cuò)的口碑。利用顧客的口碑效應(yīng)，通過(guò)口口相傳來(lái)吸引更多的顧客，同時(shí)也可以避免廣告宣傳的不利因素。口碑營(yíng)銷既節(jié)約了企業(yè)的費(fèi)用，還收到了良好的宣傳效果，為更多的顧客所熟知。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，自媒體的影響力也與日俱增。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受到了越來(lái)越多的追捧，海底撈可以通過(guò)自媒體進(jìn)行微營(yíng)銷，一方面可以減少?gòu)V告費(fèi)用，還可以吸引更多的年輕顧客，讓他們成為新的顧客群。

　　3. 綠色營(yíng)銷。現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越注重綠色健康的消費(fèi)，海底撈致力于為顧客提供更好的服務(wù)，也在不斷創(chuàng)新。讓更多的消費(fèi)者吃到綠色健康的食材，更是不斷滿足顧客的個(gè)性化需求。海底撈企業(yè)文化中的綠色健康理念也在不斷得到實(shí)踐。

　　四. 結(jié)論

　　海底撈一直遵循服務(wù)是餐飲業(yè)取勝關(guān)鍵的原則， 實(shí)施服務(wù)差異化戰(zhàn)略，給與顧客上帝的待遇，讓顧客滿意的服務(wù)理念得到了更好的詮釋。海底撈打造的超出預(yù)期的服務(wù)價(jià)值和服務(wù)理念和管理模式值得同行企業(yè)借鑒。海底撈在自身不斷創(chuàng)新的同時(shí)，還建立了一套激勵(lì)機(jī)制，把企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性激勵(lì)出來(lái)這，不但提升了顧客對(duì)服務(wù)的滿意度， 更加激勵(lì)員工為顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 對(duì)企業(yè)員工適當(dāng)有效的激勵(lì)， 保證他們積極性和個(gè)人能力較好的發(fā)揮， 使他們能在工作中更加有動(dòng)力，對(duì)企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。(作者單位：洛陽(yáng)師范學(xué)院)

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　　有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的論文2

　　服務(wù)營(yíng)銷策略探析

　　[摘 要] 我們正處在一個(gè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它是消費(fèi)層次上升到一定檔次以后出現(xiàn)的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。服務(wù)營(yíng)銷作為新型營(yíng)銷模 式，日益受到企業(yè)的重視，也是目前企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑。本文對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的概念、特 征及開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷的必要性進(jìn)行闡述，針對(duì)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷提出了一些策略，希望對(duì)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)有一些啟示。

　　[關(guān)鍵詞] 服務(wù)營(yíng)銷;策略;探析

　　服務(wù)營(yíng)銷，是基于目前市場(chǎng)的發(fā)展提出的一種具體的營(yíng)銷觀念，它包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容：其一，就企業(yè)性質(zhì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)本身就是其產(chǎn)品;其二，作為一種營(yíng)銷方式，服務(wù)就是企業(yè)的營(yíng)銷手段，始終貫穿于其營(yíng)銷的全過(guò)程。根據(jù)不同的行業(yè)性質(zhì)、不同的經(jīng)營(yíng)策略，服務(wù)可以是純粹意義的服務(wù)，也可以是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的延伸和發(fā)展，無(wú)論是服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷，還是顧客服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

　　一、服務(wù)營(yíng)銷具有不同于產(chǎn)品營(yíng)銷的特征

　　1.從產(chǎn)品的性質(zhì)來(lái)看

　　由于服務(wù)是無(wú)形的，顧客很難判斷其質(zhì)量和效果，服務(wù)的現(xiàn)實(shí)感是通過(guò)消費(fèi)者的五官能夠感受的東西來(lái)塑造的，將更多地根據(jù)服務(wù)設(shè)施和環(huán)境等有形物品來(lái)進(jìn)行判斷，如服務(wù)場(chǎng)所溫馨、舒適，服務(wù)人員專業(yè)、禮貌等，要想讓消費(fèi)者對(duì)一種基本無(wú)形的產(chǎn)品產(chǎn)生一種有形的評(píng)價(jià)，就應(yīng)該對(duì)服務(wù)的有形部分進(jìn)行充分的重視，通過(guò)對(duì)有形物品的充分利用和服務(wù)人員的自身表演來(lái)調(diào)動(dòng)觀眾的情緒，營(yíng)造出獨(dú)特的服務(wù)氛圍。因此，有形展示成了服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)重要工具。

　　2.質(zhì)量控制和顧客評(píng)價(jià)更困難

　　有形的商品在到達(dá)顧客那里之前，可以根據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行檢查，但服務(wù)在生產(chǎn)出來(lái)的同時(shí)就被消費(fèi)了，這樣產(chǎn)品的錯(cuò)誤和缺陷往往就會(huì)被掩蓋。顧客對(duì)有形產(chǎn)品可以根據(jù)顏色、尺寸、價(jià)格和感覺(jué)來(lái)進(jìn)行選擇，但對(duì)服務(wù)產(chǎn)品顧客只能在購(gòu)買和消費(fèi)的過(guò)程中才能識(shí)別質(zhì)量。這種服務(wù)特性使得服務(wù)性組織很難控制質(zhì)量，也很難提供始終如一的服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)每一次提供的服務(wù)與前一次相比都是獨(dú)一無(wú)二的，因此，服務(wù)補(bǔ)救的關(guān)鍵是歡迎抱怨和快速行動(dòng)。一個(gè)未被妥善解決的問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題的升級(jí)，而每一次完美服務(wù)的累積是形成品牌的基礎(chǔ)，服務(wù)性企業(yè)的品牌影響力是吸引顧客的最強(qiáng)有利的保證。

　　3.顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程

　　傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理完全排除了顧客在生產(chǎn)過(guò)程中的角色，管理的對(duì)象是企業(yè)的員工而非顧客。而在服務(wù)行業(yè)中，顧客參與服務(wù)過(guò)程的事實(shí)則迫使服務(wù)企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵(lì)和支持他們參與生產(chǎn)過(guò)程，如何確保他們獲得足夠的服務(wù)知識(shí)達(dá)成生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程的和諧并行。顧客通常并不會(huì)責(zé)怪自己的失誤而將之歸咎于企業(yè)，認(rèn)為該企業(yè)的服務(wù)水平低下，進(jìn)而喪失日后與之打交道的興趣和信心。這種參與正在要求企業(yè)改變服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)營(yíng)銷方式，以滿足顧客的不同需求。正由于人成為產(chǎn)品一部分的特性，要求我們必須堅(jiān)持與客戶互動(dòng)的營(yíng)銷原則，及時(shí)回應(yīng)客戶的需求。要保證實(shí)際提供的服務(wù)達(dá)到每一位顧客預(yù)期的質(zhì)量水平，就必須保證服務(wù)人員與顧客間取得充分的溝通，同時(shí)，服務(wù)人員必須針對(duì)不同顧客的需求差異保持足夠的應(yīng)變能力。所以，服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量管理應(yīng)當(dāng)擴(kuò)展至對(duì)服務(wù)過(guò)程及顧客的管理。

　　4.與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)不可貯存，服務(wù)營(yíng)銷的一項(xiàng)重要任務(wù)就是要找到更為準(zhǔn)確地平衡需求水平的方法

　　服務(wù)是一次行動(dòng)或是一次表演，不是顧客可以保有的一件有形物品，當(dāng)需求超過(guò)服務(wù)能力時(shí)，顧客會(huì)失望地離開(kāi)，因?yàn)闆](méi)有存貨提供支持，也不能輕易地運(yùn)輸?shù)叫枨笏�平較高的地方，至少在短期內(nèi)，當(dāng)需求大于供給時(shí)，增加服務(wù)能力(如設(shè)備、設(shè)施和訓(xùn)練有素的人員)是非常困難的。如果擁有未被使用的能力，這種過(guò)剩的能力就是閑置的能力，只會(huì)增加成本而不會(huì)增加利潤(rùn)。因此，供給與需求間的“同步營(yíng)銷”對(duì)確保服務(wù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)地使用其生產(chǎn)能力是非常重要的。

　　5.服務(wù)的差異性易使顧客對(duì)企業(yè)及其提供的服務(wù)產(chǎn)生“形象混淆”

　　因?yàn)�，�?duì)于同一個(gè)企業(yè)，透過(guò)不同的分支機(jī)構(gòu)或不同的服務(wù)人員所提供的服務(wù)，可能出現(xiàn)一個(gè)機(jī)構(gòu)或服務(wù)人員的服務(wù)水平明顯優(yōu)于另一個(gè)機(jī)構(gòu)或服務(wù)人員的情形。前者的顧客確實(shí)會(huì)認(rèn)為該企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量很好，而后者的顧客則可能認(rèn)為整個(gè)企業(yè)的服務(wù)都質(zhì)量低劣。這種“企業(yè)形象”和“服務(wù)產(chǎn)品形象”的混淆將對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的推廣產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。

　　二、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷的客觀必要性

　　顧客越來(lái)越重視商品和服務(wù)的購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程中是否帶來(lái)心里上的滿足，企業(yè)正由生產(chǎn)密集型向服務(wù)密集型轉(zhuǎn)變，服務(wù)已成為謀取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要戰(zhàn)略手段，顧客滿意作為服務(wù)營(yíng)銷的主要之本，是企業(yè)生產(chǎn)或提供服務(wù)的直接目標(biāo)和最終歸宿。

　　1.科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展是服務(wù)業(yè)擴(kuò)展的前提條件

　　科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展一方面推動(dòng)勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)向知識(shí)技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化;另一方面滋生出許多新型的服務(wù)業(yè)。例如，電子計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)為信息咨詢、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電訊服務(wù)等行業(yè)提供了物質(zhì)和運(yùn)作手段，從而促成新的服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)。

　　2.中國(guó)服務(wù)業(yè)亟待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間

　　社會(huì)分工和生產(chǎn)專門化使服務(wù)業(yè)獨(dú)立于第一、第三產(chǎn)業(yè)之外。隨著生產(chǎn)力水平的提高，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，產(chǎn)業(yè)及行業(yè)的專門化程度越來(lái)越高。在第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，流通業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、包裝業(yè)、通訊服務(wù)業(yè)、交通服務(wù)業(yè)等行業(yè)相繼獨(dú)立成為第三產(chǎn)業(yè)，并日漸成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中具有特色且具有一定比例的新的產(chǎn)業(yè)群。據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家服務(wù)業(yè)生產(chǎn)總值占國(guó)民生產(chǎn)總值的70%以上，中等發(fā)達(dá)水平的國(guó)家的服務(wù)業(yè)產(chǎn)值平均亦為國(guó)民生產(chǎn)總值的50%左右，中國(guó)只占32.8%，差距較大，發(fā)展空間較大。

　　3.人們消費(fèi)水平的提高促進(jìn)了生活服務(wù)業(yè)的發(fā)展

　　隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)提高生活質(zhì)量和改善生存環(huán)境的要求將愈來(lái)愈迫切，人們不僅要求滿足物質(zhì)生活需求，而且對(duì)精神生活的需求更為突出，這樣，文化娛樂(lè)服務(wù)業(yè)、保健服務(wù)業(yè)、生活服務(wù)業(yè)，以及各種維護(hù)環(huán)境、保護(hù)生態(tài)平衡為己任的環(huán)保保護(hù)服務(wù)業(yè)也會(huì)越來(lái)越壯大。

　　4.市場(chǎng)環(huán)境的變化推動(dòng)新型服務(wù)業(yè)的興起和發(fā)展

　　隨著生產(chǎn)力水平的提高，社會(huì)產(chǎn)品越來(lái)越豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，眾多企業(yè)采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)吸引顧客。雖然價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以刺激了一些消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，但僅靠它來(lái)促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，是不切合實(shí)際的，企業(yè)如果要搶占競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來(lái)25%-85%的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)賮?lái)的因素，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品質(zhì)量，最后才是價(jià)格”。由此可見(jiàn)，隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)必將取代商品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而成為21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一張王牌。

　　三、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的策略

　　服務(wù)營(yíng)銷已進(jìn)入整合時(shí)代，缺乏規(guī)劃的服務(wù)營(yíng)銷，四面出擊，只會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本、降低服務(wù)效率。要做好服務(wù)營(yíng)銷，需要制定服務(wù)營(yíng)銷策略：

　　1.人本管理策略

　　在服務(wù)營(yíng)銷組合中，人員是關(guān)鍵要素。服務(wù)業(yè)員工不僅僅是一種生產(chǎn)要素，更是服務(wù)業(yè)的主體，在服務(wù)傳遞過(guò)程中，員工是聯(lián)系服務(wù)業(yè)和顧客的紐帶。顧客服務(wù)主要是依靠員工與顧客面對(duì)面的交流實(shí)現(xiàn)的，服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于員工在服務(wù)過(guò)程中的表現(xiàn)。因此，服務(wù)業(yè)比其他行業(yè)更加注重人員的選擇、培訓(xùn)與管理。員工是服務(wù)業(yè)的內(nèi)部顧客，實(shí)行人本管理，有利于促進(jìn)員工的滿意和忠誠(chéng)，使服務(wù)得以順利傳遞。

　　服務(wù)業(yè)實(shí)行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發(fā)人的熱情，滿足人的合理需求，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造精神，員工積極參與管理，形成對(duì)企業(yè)的歸屬感，經(jīng)常使員工處于輕松愉快、和諧團(tuán)結(jié)、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發(fā)揮這種最活躍的生產(chǎn)力要素，才能真正提高服務(wù)質(zhì)量，帶來(lái)服務(wù)業(yè)效益的增長(zhǎng)，讓服務(wù)營(yíng)銷理念內(nèi)化為員工共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范，使組織和個(gè)人得到最優(yōu)的組合與匹配。

　　2.創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略

　　服務(wù)營(yíng)銷面臨的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，面對(duì)的是追求多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，在這種情況下，必須辨識(shí)變化中的顧客需求和新的商業(yè)挑戰(zhàn)，關(guān)注這些需求和挑戰(zhàn)的出現(xiàn)，在這些新機(jī)會(huì)變化或消失之前，迅速地、恰當(dāng)?shù)刈龀龇磻?yīng)。可以說(shuō)創(chuàng)新是服務(wù)營(yíng)銷的根本，通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷，才能快速應(yīng)變市場(chǎng)環(huán)境變化，更好滿足市場(chǎng)需求，塑造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)下列途徑加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新：

　　(1)創(chuàng)造服務(wù)需求。是指通過(guò)與顧客建立，保持和維護(hù)雙方良好的互利互惠的關(guān)系，通過(guò)提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息，發(fā)掘?qū)ζ浞��?wù)與其銷售具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)。創(chuàng)造需求，并非純粹打探顧客現(xiàn)實(shí)的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購(gòu)買動(dòng)因;它不是簡(jiǎn)單套用舊的營(yíng)銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費(fèi)觀念等。

　　(2)開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客的價(jià)值為目的來(lái)滿足顧客的需求，即在服務(wù)產(chǎn)品的各個(gè)方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購(gòu)買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)，開(kāi)發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對(duì)服務(wù)的高度忠誠(chéng)。

　　(3)追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)。這些公司發(fā)現(xiàn)，給公司打進(jìn)電話來(lái)的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來(lái)源。

　　3.服務(wù)營(yíng)銷差異化策略

　　市場(chǎng)消費(fèi)需求越來(lái)越個(gè)性化，服務(wù)也要隨之個(gè)性化，否則企業(yè)就會(huì)被動(dòng)于市場(chǎng)。企業(yè)不但要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，還要進(jìn)行服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分;甚至不但要“一對(duì)一”銷售，還要“一對(duì)一”服務(wù)。通過(guò)把客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)，這是服務(wù)營(yíng)銷的未來(lái)準(zhǔn)則。在產(chǎn)品、技術(shù)日趨同質(zhì)化的今天，唯有在品牌和服務(wù)上下功夫，于是生產(chǎn)商開(kāi)始做服務(wù)差異化的文章。服務(wù)差異化體現(xiàn)在很多方面，如服務(wù)品牌差異化、服務(wù)模式差異化、服務(wù)技術(shù)差異化、服務(wù)概念差異化、服務(wù)傳播差異化等諸多方面。對(duì)于“差異”，可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有而企業(yè)自己獨(dú)有;也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖有但本企業(yè)更優(yōu)越;或者是完全追求有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。

　　4.服務(wù)營(yíng)銷多元化策略

　　服務(wù)平臺(tái)多元化、立體化，為客戶創(chuàng)造最大的便利，如建立了店面服務(wù)接待、平面服務(wù)載體、語(yǔ)音服務(wù)載體、移動(dòng)服務(wù)載體、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)載體等多元化服務(wù)平臺(tái)，使客戶擁有了更多的接受服務(wù)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在“被動(dòng)”接受客戶提出的服務(wù)要求的同時(shí)，也在主動(dòng)地利用多種溝通渠道進(jìn)行客戶訪問(wèn)，提供計(jì)劃性、制度化、流程化的銷售服務(wù)，通過(guò)諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問(wèn)等多種渠道提供服務(wù)。

　　5.服務(wù)營(yíng)銷的品牌策略

　　當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，品牌給顧客提供了有效的信息來(lái)識(shí)別特定公司的服務(wù)，因此樹(shù)立公司服務(wù)品牌至關(guān)重要。要實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷品牌策略，首先要提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)的生命力。服務(wù)質(zhì)量對(duì)于一項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷至關(guān)重要，服務(wù)質(zhì)量是判斷一家服務(wù)公司好壞的最主要的憑據(jù)，也是與其他競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的最主要的定位工具。其次克服服務(wù)營(yíng)銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場(chǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過(guò)收購(gòu)等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創(chuàng)造服務(wù)品牌。第三要注重品牌創(chuàng)新與保護(hù)策略。品牌創(chuàng)新策略一般通過(guò)服務(wù)企業(yè)的服務(wù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷開(kāi)發(fā)、文化開(kāi)發(fā)，人力資源開(kāi)發(fā)等途徑，不斷提高服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過(guò)程中，企業(yè)要注意保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，保護(hù)自己的商譽(yù)，抓緊作好服務(wù)商標(biāo)的注冊(cè)工作。

　　6.服務(wù)營(yíng)銷的溝通策略

　　溝通無(wú)時(shí)無(wú)刻不在，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。在實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)，給顧客留下深刻印象的個(gè)性，做好服務(wù)溝通工作，通過(guò)語(yǔ)言和行為上的溝通，取得企業(yè)價(jià)值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對(duì)企業(yè)文化的充分認(rèn)可，這樣會(huì)為企業(yè)帶來(lái)大量的忠誠(chéng)的顧客群體。此外，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)營(yíng)銷往往還需要公共關(guān)系促銷，許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動(dòng)，在極大促進(jìn)銷售的同時(shí)，使企業(yè)的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈�，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

　　總之，服務(wù)營(yíng)銷已進(jìn)入全面化、多樣化的時(shí)代，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)就要整體努力，靈活利用服務(wù)營(yíng)銷各種策略來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1][美]克里斯托弗H洛夫洛克，著.陸雄文，莊莉，主譯.服務(wù)營(yíng)銷[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社

　　[2][美]菲利普科特勒，著.梅汝和，梅清豪，周安柱，譯.營(yíng)銷管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社

　　有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的論文3

　　略論電力營(yíng)銷服務(wù)

　　【摘 要】電力工業(yè)是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心而展開(kāi)的。本文作者結(jié)合自己的實(shí)踐工作，闡述了如何做好客戶服務(wù)，以服務(wù)拉動(dòng)市場(chǎng)方面提出一些個(gè)人的意見(jiàn)。

　　【關(guān)鍵詞】電力企業(yè);營(yíng)銷服務(wù);服務(wù)質(zhì)量

　　引言

　　在電力體制改革不斷深化的新形勢(shì)下，營(yíng)銷已成為電網(wǎng)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。目前電網(wǎng)企業(yè)面臨多方面的競(jìng)爭(zhēng)，如與發(fā)電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)、電網(wǎng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等，這就要求電網(wǎng)企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷新體制。

　　1、當(dāng)前電力營(yíng)銷中所存在的問(wèn)題

　　1.1、企業(yè)和員工方面

　　1)、缺乏角色感

　　我國(guó)電力行業(yè)已進(jìn)行了一系列的改革，但是由于，企業(yè)，企業(yè)人員仍然沒(méi)有角色感，沒(méi)有位置感。雖然電力體制改革的目的是改變以往的電力市場(chǎng)格局，但是改革不可能一步到位，走賣方到買方市場(chǎng)的改變也是循序漸進(jìn)的，對(duì)企業(yè)和員工來(lái)說(shuō)，還不能夠非常感覺(jué)到這種變化。

　　市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展是越來(lái)越大，可是競(jìng)爭(zhēng)仍然幾乎等于零。來(lái)自于上級(jí)的”服務(wù)優(yōu)先，客戶至上，始于客戶需求，終于客戶滿意”等競(jìng)爭(zhēng)手段和想法是行之有效的，但是執(zhí)行者缺乏角色感，意識(shí)不到可能面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度使得其空有形式而缺乏內(nèi)涵，從而也達(dá)不到理想的效果。

　　2)、營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)需要提高 ‘

　　電力體制改革以后，雖然各地電力企業(yè)均成立了營(yíng)銷部門，但是其工作人員基本就是原用電部門人員，雖然電力業(yè)務(wù)扎實(shí)，但是對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)了解不足，適應(yīng)不了新時(shí)期對(duì)電力營(yíng)銷部門的要求。

　　1.2、用戶方向

　　一方面說(shuō)的是電這一概念的危險(xiǎn)性，另一方面則是對(duì)電力企業(yè)的不滿。停電不通知、服務(wù)態(tài)度差、嚴(yán)重是絕大多數(shù)普通群眾對(duì)電力企業(yè)的印象，這一不良印象是長(zhǎng)久以來(lái)由于電力企業(yè)自身原因所造成的，雖然當(dāng)前電力企業(yè)正在不斷改進(jìn)，但是”電老虎”這～ 帽子還是會(huì)繼續(xù)戴一段時(shí)間，用戶對(duì)企業(yè)的信任度不高，也給進(jìn)一步開(kāi)展電力營(yíng)銷工作帶來(lái)了不良影響。

　　1.3、總體分析

　　當(dāng)前的電力營(yíng)銷中的主要問(wèn)題基本如上，雖然已經(jīng)運(yùn)用了不少營(yíng)銷手段和措施，但是由于電力整個(gè)行業(yè)和商品的特點(diǎn)，這些營(yíng)銷手段未必能取得所理想的效果。其不同尋常的商品特點(diǎn)如無(wú)形性、無(wú)差別性使用戶難以評(píng)價(jià)它的好壞，使電力品牌的樹(shù)立成為一個(gè)困難，整個(gè)行業(yè)的自然壟斷性又使企業(yè)在改進(jìn)中無(wú)法深刻了解真正的市場(chǎng)需求。有形商品營(yíng)銷中的措施放到電力營(yíng)銷中均顯得有所不足。

　　由此可見(jiàn)，服務(wù)將成為電力營(yíng)銷過(guò)程中的中心環(huán)節(jié)，所以，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)現(xiàn)階段電力營(yíng)銷服務(wù)開(kāi)展的具體情況，把服務(wù)和營(yíng)銷聯(lián)系起來(lái)，以營(yíng)銷的態(tài)度對(duì)待服務(wù)，把服務(wù)營(yíng)銷運(yùn)用到電力營(yíng)銷中去，從而在提高客戶對(duì)企業(yè)滿意度的同時(shí)增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，最終為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

　　2、電力服務(wù)改進(jìn)具體措施

　　2.1、區(qū)別客戶需求，區(qū)分服務(wù)目標(biāo)

　　電力客戶覆蓋面是巨大的，電力是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民生活中不可缺少的重要部分。但是，各個(gè)群體之間對(duì)電力商品的需求是不同的，同樣，對(duì)電力企業(yè)所能提供的服務(wù)也有著不同的需求。

　　當(dāng)前因的電力用戶來(lái)看，大體分為是：居民、農(nóng)業(yè)、非普工業(yè)、工業(yè)、稻田排灌、其它)就這幾部分的用戶來(lái)看，居民用戶對(duì)電力商品的要求是最低的，但是對(duì)服務(wù)的要求卻是最高的，因?yàn)榫用裼脩糁灰�保證電力的正常供應(yīng)即可，但是很少有人具備專業(yè)的電力知識(shí)能夠處理在用電中遇到的問(wèn)題。而工業(yè)用電、尤其是大工業(yè)用電，用戶對(duì)電力商品的品質(zhì)要求高，但是一般都擁有自己的電工隊(duì)伍，能夠解決～些普通的故障問(wèn)題，反而對(duì)電力企業(yè)所提供的服務(wù)依賴性不強(qiáng)。

　　從以上可以看出，雖然我們強(qiáng)調(diào)電力服務(wù)的重要性，但是我們也應(yīng)當(dāng)把好鋼用在刀刃上，集中精力為最需要的客戶提供最多的服務(wù)，就需要按照客戶需求來(lái)劃分所提供服務(wù)等級(jí)。比如說(shuō)居民區(qū)用電檢查的頻率適當(dāng)提高，居民生活用電故障限時(shí)排除，工業(yè)用戶提供節(jié)能指導(dǎo)服務(wù)等等。服務(wù)目標(biāo)的區(qū)分，電力企業(yè)擁有廣大的客戶群體，這就使為所有的群體制定相同的服務(wù)制度，服務(wù)體系顯得不合適。

　　電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)從實(shí)際出發(fā)，通過(guò)電力市場(chǎng)調(diào)查切實(shí)了解用戶對(duì)企業(yè)所提供服務(wù)的要求，大多數(shù)的用戶需要專業(yè)化和最具體的服務(wù)，少部分的用戶只需要技術(shù)指導(dǎo)。為每個(gè)客戶制訂最適合客戶的服務(wù)目標(biāo)和方法，一方面有利于企業(yè)節(jié)省人力物力財(cái)力資源，一方面又可以讓客戶感覺(jué)到電力企業(yè)的服務(wù)是貼心的。

　　2.2、引入客戶滿意度系統(tǒng)

　　顧客滿意不是企業(yè)拿著自己的服務(wù)去詢問(wèn)顧客其提供的服務(wù)是否滿意?真正含義的”顧客滿意”是指企業(yè)所提供的服務(wù)的最終表現(xiàn)與顧客期望、要求的吻合程度如何，從而所產(chǎn)生的滿意程度。這就是說(shuō)，客戶滿意的品評(píng)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也不是可以具體描述的，只是與其期望的標(biāo)準(zhǔn)所重合的程度越高，其滿意度也就越高。提高客戶滿意度的基礎(chǔ)是以下幾方面的調(diào)查：

　　1)、客戶滿意度調(diào)查

　　顧客滿意度的調(diào)查是貫穿在整個(gè)CS工程中的，它用來(lái)了解顧客的需求、告訴你下一步的工作重點(diǎn)以及檢驗(yàn)各項(xiàng)措施的有效性。

　　2)、顧客滿意指數(shù)

　　根據(jù)對(duì)顧客的了解以及整個(gè)行業(yè)狀況，確定達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)的考核指標(biāo)，并使用統(tǒng)計(jì)技術(shù)核算它的指數(shù)，對(duì)比前后的工作，明確企業(yè)在市場(chǎng)以及顧客心中的地位，隨時(shí)指引企業(yè)走向一個(gè)正確方向。

　　3)、顧客滿意測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)

　　確定各類信息、數(shù)據(jù)、資料來(lái)源的準(zhǔn)確性、客觀性、合理性及有效性，并以此建立各項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)特征的衡量指標(biāo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)。在得到上述各方面的數(shù)據(jù)匯總后，我們可以得到我們所提供服務(wù)的質(zhì)量特征以及這些質(zhì)量特征對(duì)不同顧客的相對(duì)重要性。這些質(zhì)量特征又可以根據(jù)其重要性劃分為基本質(zhì)量特征、績(jī)效質(zhì)量特征和激勵(lì)質(zhì)量特征。

　　績(jī)效質(zhì)量特征做的好會(huì)提高客戶滿意度，做不好則會(huì)降低客戶滿意度，激勵(lì)質(zhì)量特征做好了客戶滿意度能提高，做不好也不會(huì)下降。當(dāng)擁有這樣的質(zhì)量特征劃分后，我們就可以根據(jù)輕重緩急來(lái)分配企業(yè)資源，制定出能夠有效提高客戶滿意的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)。

　　2.3、持續(xù)改進(jìn)我們的服務(wù)質(zhì)量

　　持續(xù)改進(jìn)是在保持低成本的情況下(相對(duì)于變革)來(lái)不斷保持和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而滿足甚至超過(guò)客戶的需求。一般來(lái)說(shuō)，持續(xù)改進(jìn)以往的適用范圍是在產(chǎn)品質(zhì)量管理中，但是其思想一不斷發(fā)現(xiàn)并改變現(xiàn)有問(wèn)題同樣可以運(yùn)用在服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)中。

　　1)、需要將以產(chǎn)品質(zhì)量為核心轉(zhuǎn)換為以客戶為核心。我們的工作是以滿足客戶需求為目的，就是以提供讓客戶滿意的服務(wù)為目標(biāo)。

　　2)、不斷改進(jìn)工作過(guò)程，改進(jìn)工作的標(biāo)準(zhǔn)第一步需要對(duì)當(dāng)前工作的狀況進(jìn)行鑒別，這就需要運(yùn)用到在客戶滿意調(diào)查后得到的企業(yè)質(zhì)量特征，來(lái)尋找我們的工作的著重點(diǎn)。第二步則是根據(jù)得到的質(zhì)量特征，運(yùn)用QC(全面質(zhì)量管理)的方法來(lái)不斷提高我們的服務(wù)質(zhì)量。

　　3)、鼓勵(lì)全員參與，充分調(diào)動(dòng)全員積極性。全員致力于服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)在電力行業(yè)中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，電力商品和服務(wù)的不可分割性使用戶幾乎不可能單純夠買電力商品而不需要電力企業(yè)的服務(wù)(收費(fèi)或者免費(fèi))，這樣，全員的服務(wù)持續(xù)改進(jìn)就更為密切的和用戶聯(lián)系起來(lái)，每個(gè)與用戶接觸或者不接觸的企業(yè)成員，實(shí)際上都在為服務(wù)質(zhì)量的提高做貢獻(xiàn)。而隨著服務(wù)質(zhì)量的提高，客戶滿意度，忠誠(chéng)度的增加，企業(yè)的電量銷售也會(huì)隨之增加。

　　3、結(jié)束語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷隨著電力體制改革的不斷發(fā)展，電力企業(yè)也逐漸參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)�？傊�，電力營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該是服務(wù)，服務(wù)可以讓用戶直接感受到電力企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，廣大電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變以往的重生產(chǎn)輕服務(wù)想法，改變思想態(tài)度，做好市場(chǎng)調(diào)查，從實(shí)際出發(fā)了解客戶需求以切實(shí)做好客戶服務(wù)工作，從而在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得有利位置。

　　有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的論文4

　　淺談電力營(yíng)銷服務(wù)管理

　　【摘 要】 電網(wǎng)企業(yè)只有向客戶提供合格的電能、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和相應(yīng)的附加業(yè)務(wù)，才能保障供電的可靠性與服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性，提高電力客戶的用電滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶對(duì)電網(wǎng)企業(yè)電力營(yíng)銷供電服務(wù)質(zhì)量要求日益增高，因此，電網(wǎng)企業(yè)必須高度重視提高電力營(yíng)銷供電服務(wù)的管理水平。

　　【關(guān)鍵詞】 電網(wǎng) 營(yíng)銷 服務(wù)

　　1、電力營(yíng)銷供電服務(wù)概述

　　電網(wǎng)企業(yè)電力營(yíng)銷供電服務(wù)是電網(wǎng)企業(yè)為了滿足用戶生活與生產(chǎn)用電的需求，向客戶提供以電力、勞務(wù)為形式的電力產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)。電網(wǎng)企業(yè)的供電服務(wù)通�？梢詣澐譃樗膫�(gè)部分：服務(wù)支撐、業(yè)務(wù)服務(wù)、客戶滿意度、服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)支撐包括電力供應(yīng)和電能計(jì)量，是電網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)的基礎(chǔ);業(yè)務(wù)服務(wù)包括故障搶修、停送電服務(wù)、電話呼叫業(yè)務(wù)、用電檢查、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電力需求側(cè)管理和電費(fèi)抄核收等，業(yè)務(wù)服務(wù)以客戶為中心開(kāi)展;客戶滿意度主要涉及的是客戶服務(wù)管理，是客戶對(duì)電網(wǎng)企業(yè)供電和服務(wù)質(zhì)量的具體感知;服務(wù)質(zhì)量包括環(huán)境質(zhì)量、功能質(zhì)量、技術(shù)質(zhì)量、感知質(zhì)量，是供電企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)水平的具體體現(xiàn)。

　　電網(wǎng)企業(yè)電力營(yíng)銷供電服務(wù)具有無(wú)形性、差異性、不可存儲(chǔ)性和不可分離性四大特點(diǎn)。

　　(1)無(wú)形性。電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)。

　　(2)非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級(jí)電力輸送網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對(duì)電力商品的質(zhì)量有重要作用。

　　(3)公用性。電力商品是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)保障，出現(xiàn)供電故障會(huì)引起社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的不穩(wěn)定，全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)單位和社會(huì)成員都可以使用電力作為其能源。

　　(4)計(jì)量特殊性。電力商品必須使用電度表來(lái)計(jì)量交易數(shù)量，電度表的計(jì)量是交易雙方收付費(fèi)用的主要依據(jù)，同時(shí)也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點(diǎn)所在。

　　首先，供電服務(wù)的無(wú)形性。無(wú)形性是供電服務(wù)最顯著的特征，供電服務(wù)與產(chǎn)品不同，沒(méi)有具體的形狀、顏色、重量等屬性，電網(wǎng)企業(yè)提供的供電服務(wù)是看不見(jiàn)、摸不著的，只能依靠客戶的感知進(jìn)行度量。其次，供電服務(wù)的差異性。供電服務(wù)缺乏統(tǒng)一、準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)的質(zhì)量水平和構(gòu)成成分難以準(zhǔn)確界定。不同態(tài)度、素質(zhì)、能力的服務(wù)人員提供的服務(wù)質(zhì)量存在著一定的差別，同一個(gè)服務(wù)人員在不同的環(huán)境、身體狀態(tài)下提供的服務(wù)質(zhì)量也是不盡相同的，這些原因?qū)е铝穗娋W(wǎng)企業(yè)提供的供電服務(wù)存在著顯著的差異。再次，供電服務(wù)的不可存儲(chǔ)性。供電服務(wù)是瞬間存在的，服務(wù)一經(jīng)提供就無(wú)法改變。最后，供電服務(wù)的不可分離性。有形產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)是完全分離的，而供電服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是統(tǒng)一的，供電服務(wù)人員提供服務(wù)時(shí)，客戶就已經(jīng)在享受供電服務(wù)了。

　　2、電力營(yíng)銷中供電服務(wù)管理

　　電力客戶期望是電力客戶基于已有的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電網(wǎng)企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)水平的期待�？蛻魧�(duì)電網(wǎng)企業(yè)電力營(yíng)銷供電服務(wù)的期望既包括理性期望，又包括了非理性期望。合理設(shè)定、管理客戶期望，能夠有效地提升電力客戶的滿意度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)效益。通常，電網(wǎng)企業(yè)電力營(yíng)銷供電服務(wù)中的客戶期望可以劃分為三個(gè)層次。首先，電力客戶的基本期望�；�本期望是客戶認(rèn)為電網(wǎng)企業(yè)必須提供的服務(wù)和服務(wù)所必須達(dá)到的水平。電網(wǎng)企業(yè)提供基本服務(wù)不會(huì)增加客戶的滿意度，如果電網(wǎng)企業(yè)不提供基本服務(wù)，就會(huì)立刻導(dǎo)致客戶不滿意，例如，準(zhǔn)確的電費(fèi)抄核收服務(wù)就是一項(xiàng)電網(wǎng)企業(yè)必須提供的基本服務(wù)，準(zhǔn)確地收取電費(fèi)不會(huì)增加客戶滿意度，如果電費(fèi)收取錯(cuò)誤，就會(huì)立刻導(dǎo)致客戶的不滿。其次，電力客戶的價(jià)格關(guān)聯(lián)期望�？蛻粝�費(fèi)支出的高低決定了價(jià)格關(guān)聯(lián)期望的高低，消費(fèi)支出越高，客戶的價(jià)格關(guān)聯(lián)期望就會(huì)越高。電網(wǎng)企業(yè)能夠越好地實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)格關(guān)聯(lián)期望，客戶的滿意度就會(huì)越高。目前，政府部門主導(dǎo)制定了各級(jí)電價(jià)，客戶選擇價(jià)格的自由度較低。然而，工業(yè)企業(yè)客戶對(duì)電網(wǎng)企業(yè)供電的相關(guān)服務(wù)，如停送電服務(wù)、安全用電檢查服務(wù)以及需求側(cè)管理服務(wù)等均有著較高的期望。第三，電力客戶的超值滿足期望。超值滿足期望是指客戶獲得額外的滿足和收獲的期望。電網(wǎng)企業(yè)在供電服務(wù)中不提供此類服務(wù)，客戶不會(huì)不滿意;電網(wǎng)企業(yè)一旦提供此類服務(wù)，客戶就會(huì)非常滿意�？蛻舫�值期望的滿足會(huì)顯著地提升客戶的滿意度，如給予繳費(fèi)迅速的客戶一定的優(yōu)惠，會(huì)明顯地提高客戶滿意度。電力客戶期望受多方面因素的影響。理性客戶的消費(fèi)決策是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的心理過(guò)程，其中包括了消費(fèi)決策信息的篩選與分析。通常消費(fèi)決策信息來(lái)源于以下幾個(gè)方面：客戶的個(gè)人需要、身心特點(diǎn)、消費(fèi)能力、社會(huì)地位等個(gè)體因素;影響客戶期望的臨時(shí)性強(qiáng)化因素和持久性強(qiáng)化因素;電網(wǎng)企業(yè)的廣告、宣傳等營(yíng)銷活動(dòng)中對(duì)客戶做出的承諾;電網(wǎng)企業(yè)提供的暗示性承諾;電網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的口碑信息;電力客戶以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)等。這些信息因素在很大程度上決定了客戶的期望。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在充分考慮以上因素的基礎(chǔ)上，采用直接或間接的方式影響客戶期望。首先，直接方式。電網(wǎng)企業(yè)采用廣告、人員推銷、公共宣傳等直接的營(yíng)銷手段，宣傳企業(yè)的服務(wù)理念和承諾，充分展示企業(yè)的服務(wù)水平，促進(jìn)客戶良好期望的形成。其次，間接方式。電網(wǎng)企業(yè)可以采用改善員工服務(wù)態(tài)度、服務(wù)環(huán)境等方法影響客戶期望。電網(wǎng)企業(yè)提供給客戶的預(yù)示企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的保證直接影響客戶的期望水平，影響客戶的購(gòu)買行為。

　　3、電力客戶期望管理

　　電網(wǎng)企業(yè)在電力營(yíng)銷中，應(yīng)當(dāng)設(shè)法滿足客戶的合理期望，才能提高客戶的滿意度，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶合理設(shè)定期望，對(duì)客戶期望進(jìn)行有效的管理，使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平和客戶期等同或高于客戶期望是非常必要的：

　　(1)滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求。客戶在消費(fèi)電力時(shí)，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求，實(shí)施整體產(chǎn)品策略。

　　(2)滿足客戶不斷變化的需求�？蛻魧�(duì)電能產(chǎn)品的需求不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平上，是不斷變化的。經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。

　　(3)滿足不同客戶的需求�？蛻粜枨蟾饔刑厣�的，需要進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，了解不同層次消費(fèi)者的需求，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　為達(dá)到這些目的，應(yīng)合理的引導(dǎo)客戶設(shè)定期望。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)告知客戶企業(yè)所提供的供電服務(wù)，使客戶了解能夠獲得哪些服務(wù)，不能享受哪些服務(wù)，避免客戶設(shè)置過(guò)低或過(guò)高的期望。電網(wǎng)企業(yè)引導(dǎo)客戶設(shè)定期望的參考標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是全國(guó)電網(wǎng)企業(yè)中的最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，而不能是企業(yè)自身的標(biāo)準(zhǔn)。其次，適當(dāng)約束客戶期望。電網(wǎng)企業(yè)不對(duì)客戶期望進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s束，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的供電服務(wù)長(zhǎng)期跟不上客戶期望，從而引起客戶不滿。當(dāng)客戶期望過(guò)高時(shí)，電網(wǎng)企業(yè)難以有效地滿足，就會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度下降，不利于企業(yè)的發(fā)展。

　　電網(wǎng)企業(yè)在引導(dǎo)客戶設(shè)置合理的期望后，應(yīng)當(dāng)全力滿足客戶期望，提高客戶滿意度，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。首先，在營(yíng)銷供電服務(wù)中明確“力所能及”的客戶期望。其次，和客戶進(jìn)行充分的溝通交流。溝通交流既能夠體現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的責(zé)任感，讓客戶感受到企業(yè)的認(rèn)真態(tài)度，又能夠及時(shí)地了解客戶的期望。第三，全力兌現(xiàn)供電服務(wù)承諾。電網(wǎng)企業(yè)必須在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)兌現(xiàn)已定的服務(wù)承諾。一旦無(wú)法兌現(xiàn)服務(wù)承諾，就將會(huì)導(dǎo)致客戶的極度不滿。第四，供電服務(wù)不斷創(chuàng)新。通過(guò)不斷地創(chuàng)新，帶給客戶超值服務(wù)，不斷提高客戶的滿意度。

　　4、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，在電網(wǎng)企業(yè)電力營(yíng)銷供電服務(wù)管理中引入客戶期望管理理念，通過(guò)引導(dǎo)客戶設(shè)置合理的期望，履行企業(yè)承諾的服務(wù)水平，加強(qiáng)供電服務(wù)管理，全力實(shí)現(xiàn)客戶期望。在客戶期望管理中，電網(wǎng)企業(yè)必須從提供員工整體素質(zhì)、完善供電服務(wù)機(jī)制、制定合理地供電服務(wù)管理策略等方面加強(qiáng)供電服務(wù)質(zhì)量管理，切實(shí)履行供電服務(wù)承諾，使電網(wǎng)企業(yè)的供電服務(wù)水平等于或高于客戶的期望水平，從而不斷地提高客戶滿意度。

　　參考文獻(xiàn)：

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